人寿保险行业培训金色朝阳销售手册.doc

目 录
一、公司简介……………………………………………..3
二、产品说明…………………………………………..4-8
三、产品开发背景…………………………………………9
四、产品特色……………………………………………..9
五、目标市场……………………………………………..9
六、产品销售话术……………………………………10-14
七、计划书范例………………………………….15-16

公司简介
中国人保寿险有限公司成立于2005年11月，是经国务院同意，中国保险监督管理委员会正式批准，由中国人保控股公司为主发起设立的一家全国性合资寿险公司。公司总部设在北京，注册资本为人民币10亿元。
人保寿险的经营范围包括人寿保险、健康保险和意外伤害保险等保险业务及上述业务的再保险业务。人保寿险将充分依托中国人保在品牌、网络和客户资源等方面的突出优势，借鉴国际领先的产品技术、信息技术和管理经验，促进企业核心竞争力的形成和不断提升。
人保寿险始终遵循“理念先行、制度为本、执行至上”的治司方针，依托“人员精干、技术精湛、产品精当、服务精致、管理精细”的五项举措，并在此基础上推行风险管理、成本控制和反应快捷的三大战略，坚持“诚信服务、规范经营”的经营理念，立志成为具有持续盈利能力，对构建和谐社会有积极贡献的现代企业。

产品说明
一、 投保条件：
投保人：凡年满18周岁，具有完全民事行为能力且对被保险人具有保

险利益的人可作为投保人向我们投保本保险。
被保险人：凡出生满28天至14周岁，身体健康的儿童均可投保本险种。
二、 交费方式：
分为趸交、五年交、交费至15周岁三种方式
三、保险期间:
　本合同的保险期间至被保险人年满25周岁的保单周年日零时止。
除合同另有约定外，自本合同的生效日起，我们开始承担保险责任。
四、保险责任:
（一）四“金”陪伴助成长
1、若被保险人生存至 15、16、17周岁的保单周年日，我们每年按基本保险金额的10%给付“高中教育保险金”。
2、若被保险人生存至 18、19、20、21周岁的保单周年日，我们每年按基本保险金额的20%给付“大学教育保险金”。
3、若被保险人生存至 22、23、24周岁的保单周年日，我们每年按基本保险金额的20%给付“研究生教育保险金”。
4、若被保险人生存至 25周岁的保单周年日，我们按基本保险金额的30%给付“创业金”，本附加合同终止。
（二）重疾呵护更健康

若被保险人自本附加合同生效（或最后复效）之日（以较迟者为

准）起90天内，因遭受意外伤害导致本附加合同约定的一种或多种重

大疾病，我们按基本保险金额给付重大疾病保险金，本附加合同终止。

若被保险人自本附加合同生效（或最后复效）之日（以较迟者为准）起

90天后，初次被确诊患有本附加合同约定的一种或多种重大疾病，我们

将按基本保险金额给付重大疾病保险金，本附加合同终止。
若被保险人初次被确诊为本附加合同约定的一种或多种重大疾病时年龄未满四周岁，我们按本附加合同《保险金给付比例表》的规定给付重大疾病保险金。
保险金给付倍数表
被保险人初次被确诊为重大疾病时的年龄
给付比例（占基本保险金额的比例）
不满1周岁
20%
满1周岁但未满2周岁
40%
满2周岁但未满3周岁
60%
满3周岁但未满4周岁
80%
本附加合同所列保险金的给付以一次为限，我们只对本附加合同有效期内首先发生的保险事故承担给付保险金的责任。保险事故发生时间为被保险人重大疾病确诊的时间。
（三）多重保障保安康

1、若被保险人于18周岁后的首个保单周年日零时之前身故，我们

按基本保险金额给付身故保险金，本合同终止；若被保险人于18周岁

后的首个保单周年日零时之后身故，我们按基本保险金额的2倍给付身

故保险金，本合同终止。

2、若被保险人身故时已满20周岁且已婚，我们按基本保险金额的

3倍给付身故保险金，本合同终止。
3、若被保险人身故时年龄未满四周岁，我们按本合同《保险金给付比例表》的规定给付身故保险金。
4、若被保险人于18周岁后的首个保单周年日零时之前全残，我们
按基本保险金额给付全残保险金，本合同终止；若被保险人于18周岁后的首个保单周年日零时之后全残，我们按基本保险金额的2倍给付全残保险金，本合同终止。若被保险人全残时已满20周岁且已婚，我们按基本保险金的3倍给付全残保险金，本合同终止。
若被保险人全残时年龄未满四周岁，我们按本合同《保险金给付比例表》的规定给付全残保险金。
保险金给付比例表
被保险人身故或全残时的年龄
给付比例（占基本保险金）额的比例）
不满1周岁
20%
满1周岁但未满2周岁
40%
满2周岁但未满3周岁
60%
满3周岁但未满4周岁
80%
本合同所列保险金的给付以一次为限。

金色朝阳产品开发背景：
1、 中国城市居民的各类保险需求中，少儿险位列第三，仅次于健康险和养老险。孩子的意外、健康和教育是家长们最为关注的问题。
2、 年轻的父母多青睐于少儿教育储蓄保险。本产品主要帮助解决孩子未来上学或出国深造的学费问题，提前为孩子做好财务规划。
3、 据项统计调查显示，儿童时期的发病率逐年提高，尤其是重大疾病更有低龄化的趋向。为子女储备健康保障，应对高额的医疗费用，减轻父母的经济负担。
金色朝阳产品特色：
1、 作为教育经费，陪伴子女学习，集高中，大学，研究生，创业金于一身，为其成长全程规划。
2、 产品组合销售，功能更强大，保障更完善，尽显责任，爱心。
3、 子女也能分红，有效抵御教育金的上涨，全家其乐无穷；
4、 少儿成长阶段四“金”完美呵护，频添父母关爱。
金色朝阳产品目标市场：
1， 少儿险市场
2， 教育费用不断提高，需要为子女未来的教育提供经济保证的家庭。

金色朝阳产品销售话术：
一、金色朝阳接触话术
1、缘故客户接触话术
“李姐，告诉您一个好消息，最近我们公司推出一款新的专门为少年儿童量身定制的产品，这个产品对于解决少儿的成长期所需的各项费用都有非常全面的设计和帮助，我给您介绍一下吧。” 　
2、陌生客户接触话术
作为一名中国父母，我们都有这样一个心愿：望子成龙望女成风。今天我们如果为我们的子女铺平成长路，那我们的子女就能快乐成长无忧生活。李姐，你的女儿这么聪明可爱，我想你肯定不想让她输在起跑线上吧？让我们来共同为她的成长作一个计划吧！
3、转介绍客户接触话术
张姐您好，我是您的好朋友李姐介绍的。是这样，前段时间我给李姐的儿子做了一个少儿成长计划，这个计划能很好地解决小孩在成长阶段所需的各种费用。李姐对这个计划非常满意，她说您是她最好的朋友，而且和她一样爱子女，所以她让我过来认识您，顺便给您介绍一下这个少儿成长计划。
金色朝阳接触话术：（全面示范版）
业务员：“张先生，您好！我们公司最近专门针对全国少年儿童而推出一款新的少儿存钱计划。它是集储蓄、教育、保障于一体，是国内独一无二的少儿计划，用一份钱就可以同时为您的子女解决教育、重疾、保障三大问题，同时可以让您享受公司的经营成果。这么好的存钱计划，您一定想了解一下吧？”
客户：“哪有那么好的事?”或“不感兴趣”
业务员：“我们作为父母的，总是望子成龙，望女成凤，但这一切总得用钱来作为铺垫吧？
客户： “应该是吧！”
业务员：“据可靠数据统计，我们现在培养一个子女，从小学到大学，至少也得花三十几万吧？”
客户： “差不多吧！”
业务员：“孩子们上学、创业都需要大笔资金”
客户：“是，我们负担确实非常重！”
业务员：你的孩子非常聪明吧？
客户：是啊，我的孩子的确很聪明，他的妈妈想为他买一份教育保单，但我觉得负担太重，不想买。”
业务员：“请问您的孩子长大后，您是不是会让他上好的学校，并且还会让他去上各种补习班？”
客户：会
业务员：“补习也是一种负担，为什么您让你的孩子补习呢？”
客户 ：“没有补习的话，也许跟不上其他的同学，现在几乎每个家长都送孩子去补习。 ”
业务员：“您的孩子年纪那么小，除了正课之外，您还送他去补习，请问这是您的意愿还是孩子的意愿？”
客户：“这当然是我的意思！”
业务员：“您的孩子年纪小，很好玩，不愿意勤奋地读书，但您却每天硬性地要求他读很多书。有一天，他长大了，他自己想读书，想进大学，他想硬性地要求您让他去读书，您能满足他的要求吗？”
客户：我肯定会尽量想办法满足他读书的要求。
业务员：“假如您现在不为他将来的大学费用做好准备，您没有把握使他有足够的钱去读大学，那您又何必现在每天逼着他去补习，要求他读书呢？。负担重的确难过，但没有办法完成父亲的责任，会让您终生遗憾，对吗？请您认清事实……这份保险计划不需要花太多的钱，但栽培一名有成就的孩子却需要更多的精力和金钱。儿童保单也不贵，但确保孩子成龙成凤是一个昂贵的过程。请今天就开始为您的孩子投保，让他拥有一份最有意义的礼物，好吗？”
客户：好啊，你说说看
二、金色朝阳产品说明话术：
（以5岁男性宝贝为例 保额2万 年交7272元 5年交费）
张先生您看，这是我为您家宝贝设计的存钱计划。我们现在就开始给他存钱，到了他需要用钱的时候，15周岁、16周岁、17周岁，每年可以领取2000元的高中教育金，到他18周岁、19周岁、20周岁、21周岁上大学的阶段，每年可以领取4000元的大学教育金，而到了22周岁、23周岁、24周岁，每年都可以领取4000元的大学教育金，到宝贝25周岁的时候，也是他成家立业的时候，那个时候他可以一次性领取6000元创业金。也就是在他需要用钱的阶段，都有相应的钱等着他来领用,总共可固定领取40000元钱，而且还有11773元的红利，加起来共计可领取51773元。他未成年之前，我们还有重疾保障及残疾保障进行全面呵护，保护他健康快乐地成长，最高可达基本保额的2倍也就是40000元；成年之后，重疾保障及残疾保障保额更高，最高可达基本保额的3倍也就是60000元。
三、金色朝阳产品促成话术
您看张先生，这么好的少儿全面呵护计划，只需要张先生您每年存7272元，也就是每天19.92元，只相当于您一包烟钱。只要您现在就开始付诸于行动，在这里签个字，您的孩子就会比别的孩子更幸福更快乐更健康，而您也就不再担心孩子的费用问题啦！再说，保险是送给我们孩子的一份最好的礼物，是孩子的护身符，保儿平安，同时也是孩子的一张老相片，让他们回味无穷。别人家孩子有的我们家孩子也应该有，别人家孩子没有的我们更应该去创造。十几年后，孩子健康成长成才时，我们做父母的会感到很欣慰，因为十几年前，我们就尽责尽力的为孩子作好了最充分的准备。“您能告诉我孩子具体的出生日期吗？”
四、金色朝阳产品异议处理话术
1、问题：孩子还这么小，以后的事情以后再说吧
非常感谢您告诉我您的想法，可是生儿育女，培养成才是每位家长的心愿，也是每位家长的责任。为小孩投资一份保险，在小孩成长的道路上送上父母的一片爱心，这也不算过份的溺爱。我向您推荐的这份计划，与您的初衷并不矛盾吧。
2、问题：小孩子今后靠自己，不需我操心
是啊，小孩长大能赚钱，肯定不会靠这个生活，但他们究竟能赚多少钱还不知道。况且在小孩成年之前，生活、教育、婚嫁、医疗等费用是很大的，为小孩投资一份本保险，就可以减轻您和小孩的负担，同时也体现了您的家庭责任感和爱心。相信您的孩子会一辈子记住的。
3、问题我已经有保险了
恭喜你，您是个非常有责任心的妈妈，我一方面是向您宣传保险，另一方面也想借此机会能多认识像您这样的朋友。您买了没关系我可以为您整理一下您的保单，这是我们日常工作一项内容，也让你能更清楚你的保险利益。

4、问题：我不想买
我很理解您的想法，您和我当初许多客户的想法一样，对自己不清楚的事情和没有利益的事情会有一种本能的拒绝，我知道你疼孩子、有责任感，您别有任何压力，买与不买完全由您决定，我今天过来只是向您做个宣传，也可以让您有一些了解，您看是上午还是下午的时间方便呢？
5、问题：我不知道适合不适合我家小孩
孩子每一步的成长都凝结着父母无数的心血！小的时候孩子容易生病，而我向您推荐的这款产品包含了儿童可能会得的十九种大病，能让我们更安心的照顾我们的孩子。而且当我们需要为孩子的教育支出时这份保险又会帮您解决不时之需，从十五岁每年有基金给您直到二十五岁孩子毕业，可以说这份保险可以帮助您更好的照顾抚养您的子女。而且这款险种是专门为像您这样爱孩子的家长及宝贝量身定制的，非常适合的！
计划书演示
现在流行一句话：再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育。安排孩子成长是每个父母的责任，希望孩子成才是每个父母的心愿。你为孩子准备好教育金了吗？
人保寿险金色朝阳　　　呵护宝贝快乐成长
举例：0岁孩子，交费至十五周岁，交费及保障分别如下：
险种名称
缴费方式
交费期限
保险期间
份数
保额
首期保费
主 人保寿险金色朝阳少儿定期寿险
年缴
缴至15岁
保至25岁
50
50,000.00
65.00
  附 人保寿险附加教育年金保险(分红型)
年缴
缴至15岁
保至25岁
100
100,000.00
11,600.00
    附 人保寿险附加少儿重大疾病保险
年缴
缴至15岁
保至25岁
100
100,000.00
260.00
每年交费合计

11,925.00
一、教育金领取：
生存给付年龄
每年领取金额
合计金额
生存至15、16、17周岁生效对应日
10000元
30000元
生存至18、19、20、21周岁生效对应日
20000元
80000元
生存至22、23、24周岁生效对应日
20000元
60000元
生存至25周岁生效对应日
30000元（一次性领取）
30000元
红利（高档）
88704.55元（累积红利）
88704.55
合计总收益

288704.55
二、保险责任：
人保寿险金色朝阳少儿定期寿险
身故保险金
若被保险人于18周岁后的首个保单周年日零时之前身故，我们按基本保险金额即50000元给付身故保险金，本合同终止；若被保险人于18周岁后的首个保单周年日零时之后身故，我们按基本保险金额的2倍即100000元给付身故保险金，本合同终止。若被保险人身故时已满20周岁且已婚，我们按基本保险金额的3倍即150000元给付身故保险金，本合同终止。若被保险人身故时年龄未满四周岁，我们按本合同《保险金给付比例表》的规定给付身故保险金，本合同终止。
全残保险金
若被保险人于18周岁后的首个保单周年日零时之前全残，我们按基本保险金额即50000元给付全残保险金，本合同终止；若被保险人于18周岁后的首个保单周年日零时之后全残，我们按基本保险金额的2倍即100000元给付全残保险金，本合同终止。若被保险人全残时已满20周岁且已婚，我们按基本保险金额的3倍即150000元给付全残保险金，本合同终止。若被保险人全残时年龄未满四周岁，我们按本合同《保险金给付比例表》的规定给付全残保险金，本合同终止。
现金价值
指保证现金价值，保单年度末的保证现金价值是指保险单上"现金价值表"所列明的金额。保单年度内的保证现金价值，您可以向我们咨询。
附加少儿重大疾病保险
重大疾病保险金
若被保险人自本附加合同生效（或最后复效）之日（以较迟者为准）起90天内，因遭受意外伤害导致本附加合同约定的一种或多种重大疾病，我们按基本保险金额给付重大疾病保险金100000元，本附加合同终止。
若被保险人自本附加合同生效（或最后复效）之日（以较迟者为准）起90天后，初次被确诊患有本附加合同约定的一种或多种重大疾病，我们将按基本保险金额给付重大疾病保险金100000元，本附加合同终止。
若被保险人初次被确诊为本附加合同约定的一种或多种重大疾病时年龄未满四周岁，我们按本附加合同《保险金给付比例表》的规定给付重大疾病保险金。

每天少抽一包烟，让你的孩子赢在起跑线！
您的过去我们来不及参与　　您的未来我们将永远相伴
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