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相变保温材料温室大棚商业计划书 1 相变保温材料温室大棚 商业计划书 相变保温材料温室大棚商业计划书 2 目 录 第一章 执行总结 1.1 公司简介1 1.2 市场分析2 1.3 营销策略3 1.4 投资与财务4 1.5 组织与人力资源5 第二章 项目背景 2.1 产业背景6 2.2 未来产品与服务规划7 2.3企业文化10 第三章 市场分析 3.1市场概述11 3.2市场细分及客户调查11 3.3市场调查13 3.4市场预测14 3.5竞争分析14 3.6方针影响15 第四章 公司战略 4.1公司概述16 4.2产品优势16 4.3总体战略17 相变保温材料温室大棚商业计划书 3 4.4发展战略17 第五章 营销策略 5.1目标市场战略20 5.2市场发展战略22 5.3公关与品牌战略22 5.4分销策略23 5.5促销策略24 第六章 管理体系与团队概况 6.1管理体系26 6.2团队概况30 第七章 投资分析 7.1股本结构与规模32 7.2投资回报分析33 第八章 财务分析 8.1主要财务假设37 8.2主要融资计划和方案37 8.3利润分配38 8.4公司运营预测分析38 8.5主要财务报表38 8.6财务报表分析43 第九章 风险管理与风险撤出方案 9.1机遇45 相变保温材料温室大棚商业计划书 4 9.2风险与解决方案45 9.3风险资本的撤出47 第十章 法律保障与售后服务 10.1 法律保障49 10.2 售后客户服务49 第十一章 结束语 附表：（一）总阅读文献 （二）团队成员表 第一章 执行总结 1.1 公司简介 相变保温材料温室大棚商业计划书 5 聚丰温室大棚保温材料有限责任公司秉承“节能环保、提高能源利用率”的经营理念，努力将先进的环保节能相变保温材料应用于花卉、园艺、农业，缩短农产品的生长周期，提高其生产产量，以缓解我国农业市场的生产及经济压力，满足大众的需求。公司将坚持节能环保的思想理念，以市场需求为出发点，科技创新为先导，现代化管理为依托，发展成为一家产学研紧密结合的现代化特色企业。聚丰温室大棚保温材料有限责任公司在对已经广泛使用在建筑领域、电子领域、以及航天和军事领域的相变保温材料进行了深入的研究和分析之后提出了相变保温材料在农业温室大棚的应用方案，并结合现代化科技的研究成果对这一方案进行了可行性的分析。该种温室大棚主要是利用相变保温材料在恒温或近似恒温条件下能够吸收和释放大量相变潜热的被动蓄放热特性使大棚内温度维持在一个适合植物生长的温度范围内，从而减小农作物受到的温度的影响，缩短农作物的生长周期，提高其产量。这一方案的提出将填补相变保温材料在农业领域应用的市场空白，具有广阔的市场前景。自 20 世纪 80 年代中期开始，我国园艺农业以前所未有的速度蓬勃发展。目前，我国园艺农业栽培面积已突破 330 万 m2，与 1980 年相比增长了近 400 倍，总面积世界第一。据农业部全国农业技术推广服务中心的预测，到 2030 年，全国的温室面积将达到目前总面积的2 倍，因此公司的未来发展市场潜力巨大。面对中国这样一个农业大国，公司将加大保温材料在温室大棚应用方面的研究，并且不断加大农业多元化相关产业的发展，加强高端农业科技领域的产业研发与生相变保温材料温室大棚商业计划书 6 产，并逐步着眼于全国农业市场以及世界农业市场的开拓。公司注重短期目标与长期战略相结合的发展规划。总的战略是开拓相变保温材料在温室大棚的合理应用，提高能源的利用率，规范农业市场的发展路线。公司将立体式扩散相关产业采用多元化的综合产业结构，最终发展为一家集科研与农业生产服务为一体的综合大型公司。1.2 市场分析 随着改革开放以来我国经济的飞速发展，人们的生活水平逐步提高，对日常生活的衣食住行有了更高的要求，同时由于世界人口的不断增多，人类需要的粮食、蔬菜、瓜果、花卉的数量也越来越多，与此同时人们对其质量也提出了更高的要求。人们希望在任何时候都能够吃到一些反季节的健康环保的绿色食品。虽然这些要求在科技飞速发展的今天都能够实现-这样的要求可以通过传统的温室大棚来实现的，但是传统的温室大棚主要采用以下三种供暖方式：锅炉水加热，燃油热风炉和燃煤热风炉。其中，锅炉水暖加热的主要弊端是：规模过大，不便于统一管理；燃油热风炉的主要弊端是：石油匮乏，油价膨胀，成本太高。其中燃煤热风炉是最常用的一种供暖方式，但其供暖方式单一落后，发热率低，使得温室大棚保温性和蓄热性差，热环境难以维持；且释放了大量温室气体，严重污染环境。这与当今时代的主题节能环保，提高能源利用率严重的不相符合，因此生产一种能改善传统温室大棚保温蓄热能力差，能自动调节温室大棚适宜温度的相变保温材料迫在眉睫。相变保温材料温室大棚商业计划书 7 目前我国普遍使用的温室大棚是塑料大棚、日光温棚以及联栋温棚。研究资料表明我国北方地区单层塑料温室及玻璃温室冬季耗煤量约 6080KJ/,燃烧成本占总成本的 30%50%，成为制约农业发展及生产效益提高的重要的因素。且用于温室加热的能源主要来源于化石燃料，化石燃料燃烧会产生大量的 CO2、SO2、NOX等，导致环境问题日益严重。因此研究温室大棚节能技术、优化温室结构，增强保温性能和太阳光能利用率具有重要的意义。所以相变材料温室大棚的应用在未来的农业市场具有重要的意义，也具有广阔的市场。相变保温材料是一种具有在一定温度范围内改变其物理状态来蓄放热量的材料。当环境温度达到相变温度时，产生从固态到液态的相变，在这一过程中，相变材料吸收并储存大量的能量；当环境温度低于相变温度时，产生从液态到固态的相变，同时将储存的能量释放出来。而且相变一般是一个等温或近似等温的过程，材料自身的温度在相变完成前后几乎不变，从而产生一个较宽的温度平台。新型复合相变墙体能有效降低温室能耗，改善温室内环境，为作物提供更适宜的生长环境的同时更加节能环保。因此，相变保温材料具有巨大的商业价值，我们应该充分利用市场规律和国家政策，政府部门的大力支持不断的推广和应用该材料，充分挖掘其潜在的消费市场。1.3 营销策略 公司将在北京市东燕郊经济技术开发区建立总部基地和科研基地。公司拥有先进完备的技术和产品生产设备，公司将在总部基地建立一个生产适用于温室大棚墙体的保温材料机构，专门生产颗粒状和相变保温材料温室大棚商业计划书 8 胶囊状的相变保温材料以及相变空心砌块，同时公司将在科研基地研究保温材料的使用性能以及研究如何在现有的基础上更好地提高材料的保温性能和调节功能，使温室大棚的使用效率更高。与此同时公司将建立全国范围内一、二级市场的关于相变保温温室大棚的推广和建设。公司还将建立与全国农业市场的长期合作关系，充分与各省市农业部建立相变保温温室大棚建设的宣传和合作关系，与各农业杂志社取得合作关系进行广泛的宣传。同时利用当代成熟的电视系统和发达的网络系统进行宣传，建立自己的网站进行相变保温材料的销售和相变保温温室大棚的建设宣传。在公司成立之处主要进行相变保温材料的生产和销售，并在河北省及北京市建立一定数量的相变保温温室大棚进行初期的推广和应用。同时通过自主宣传和网络宣传方式进行全国范围内一、二级市场的宣传。当公司初期计划完成取得良好的经济效益和成果之后，公司将派出两个营销和技术小组深入全国的一、二级市场进行相变保温温室大棚的建设和相应的技术指导。1.4 投资与财务 公司建立在北京市东燕郊经济技术开发区，属于国家重点扶持的具有自主知识产权的服务于农业的中小型新型企业。根据河北省人事厅出台的关于促进全民创业的若干措施第二条文件，享受大学生毕业生新办咨询业务以及科技创新业的企业，免征前三年的企业所得税，第四至第六年实行减半征收税的优惠政策。公司成立之初共需资金 400 万元，其中用于固定资产投资 250 万相变保温材料温室大棚商业计划书 9 元，流动资产 150 万元。其中风险投资入股 250 万元，华北科技学院提供的创业鼓励资金 50 万元，短期借贷 50 万元，团队自筹资金 50万元。公司预计回收率为一年，第二年开始盈利，到第四年后利润开始大幅度增长，风险投资最好在 35 年撤出，风险投资可通过分红和整体出让的形式收回投资。1.5 组织与人力资源 公司性质是有限责任公司，公司成立初期是采用直线式的组织结构，公司所有权与经营权分离，由总经理直接向董事会负责，公司发展稳定之后开始采用事业部型组织结构。公司初期创业团队主要来自华北科技学院，创业小组人员将参与公司的市场营销、财务管理和人力资源等方面的工作，各成员将各司其职。此外，公司将邀请北京工业大学相变保温材料方面的专家和教授作为我们的技术指导，同时还将邀请华北科技学院管理学院教授作为我们的经营顾问。第二章 项目背景 2.1 产业背景 相变保温材料温室大棚商业计划书 10 能源是国民经济的支撑，是人类赖以生存和发展的重要的物质基础，能源安全直接影响着国家的安全、可持续发展及社会的稳定，无时无刻不把握着一个国家生存与发展的命脉。在能源危机日益加剧的今天，能源问题已成为 21 世纪全世界共同关注的焦点。改革开放三十多年来，在我国民经济高速增长的同时，能源消费也持续高速增长。目前，中国已成为世界第二大能源消费国，且与世界主要能源消费国相比，我国历年一次能源生产和消费构成中，煤炭所占的比例高达三分之二以上，严重脱离了世界能源消费的主流，而且以煤炭、石油为主的能源燃烧之后会产生大量的污染物。在面对我国的能源环境及与环境密切相关的全球气候变化问题日益严重时，如何改善我国能源结构，合理开发和利用可再生能源，清洁能源，提高能源的使用效率是我国乃至世界面临的重要课题。经济的快速发展导致了常规能源的巨大消耗，面对日益严重的能源危机，“开源节能”刻不容缓。太阳能、地热、海水、河水、地下水、空气能及地下能源等天然能源和可再生能源的有效利用，是实现节约能源、保护环境的基本因素，并已经取得众多年国内外学者的研究和肯定。其中，应用最早的和最具有发展潜力的就是太阳能。众所周知，太阳能是一种“取之不尽，用之不竭”的可再生能源。太阳能每年以辐射形式送给地球表面的能量高达 8.51013kw，相当于 2000 年全球总能耗的 70 万倍；每 40min 照射在地球上的太阳能足以供全人类一年的能量消耗。我国位于地球的北纬 180 540，这一区域的太阳能辐射总量为 3351000KJ/cm2,年照度时数为 10003000h。相变保温材料温室大棚商业计划书 11 研究表明：位于全年辐射强度大于 500KJ/cm2、年照度时数超过 2200h的地区，都属于太阳能资源利用价值高的地区。而中国作为世界上农业人口最多、经济增长最快的发展大国，农业问题是中国能否快速发展和保持繁荣稳定的根本。其中，温室大棚因其可以充分利用太阳能而广泛被使用。但是，白天太阳辐射强烈时，由于温室效应的影响温室大棚内一般温度较高，通常多需通风换气，以降低室内空气温度，无形中造成了能源的浪费；而到夜间，由于传统的温室大棚结构简单，蓄热性能和保温性一般较差，当室外空气温度降低时，为保证农作物正常生长的温度条件，冬季多需供暖，常规能源消耗较大，太阳能并没有得到有效利用。因此研究节能技术，优化温室结构，增强保温性和光能利用率具有重要的意义，为此我们推出了将相变保温材料应用于温室大棚。以提高太阳能的利用率，提高农产品的产量。22 未来产品与服务规划 2.2.1 产品介绍 聚丰温室大棚保温材料有限公司主要生产研发的产品是温室大棚保温材料，其主要技术原料取材是相变恒温技术以及相变材料，并将相变材料按照科学的植物适宜生长温度进行分类生产。产品的载体以及效用的体现形式前期大可分成三类：一、液体悬挂相变保温槽，二、细管环绕流通相变系统，三、相变保温墙体。液体悬挂相变保温槽：主要是将相变材料定点安装，使之在一定范围内发生作用，从而控制一定区域内的温度变化情况；以槽状物体为载体，垂空悬挂使用。细管环绕流通相变系统：则是在温室棚内建立系统的相变温控管道系相变保温材料温室大棚商业计划书 12 统，经过精密的温差计算，科学的分布在温室棚的适当空间，适合于大规模的温室大棚。想变保温墙体：主要是将相变材料加工依附于空心砖内，作为建筑材料，以达到棚内温度的整体控制。产品效用发挥的理论依据：根据西北农林科技大学所做的关于相变保温墙体日光温室的保温性能测试，结果表明与普通温室相比，相变保温材料夜间最低温平均可提高 1.90C，夜间平均温度可提高1.30C，白天最高温度平均可降低 6.20C，全天室内温度波动幅度平均可减少 7.90C，墙内外表面温差波动幅度平均减少 5.00C：相变墙板温度夜间最低温平均可提高 0.40c，夜间平均温度可提高 0.60c，白天最高温平均可降低 3.20c,全天室内温度波动幅度平均可减少 3.50c。因此采用新型相变保温材料温室大棚代替传统的温室大棚可以为农作物的生长提供相对可控的最适宜的空气、光照、温度、湿度等环境条件，从而充分利用土壤、气候和生物潜能，达到延长生长季节，提高资源利用率，提高产量，改善品质，增加收益，最终实现科技含量高、产品附加值高、土地生产率高和劳动生产率高的现代化农业，极具有开发的市场前景。相变材料的种类繁多，按化学成分可分为有机相变材料、无机相变材料和有机无机复合相变材料，按其相变方式又可分为固固相变，固液相变，汽液相变，其中固固相变和固液相变是使用的重点。聚丰温室大棚保温材料有限责任公司的主要产品是涉及到适用于墙体的各种相变保温材料，同时在公司发展成熟稳定之后将延伸到相变保温材料温室大棚商业计划书 13 与温室大棚相关的各种必需品。本公司生产的相变保温材料是以颗粒状、胶囊状和块状为主，在后期的应用中，将把生产的相变保温材料放置于墙体的空心砌砖中。颗粒状保温材料 块状保温材料 相变空心砌块 图为几种相变保温材料和相变空心砌块 本公司将相变保温材料应用于温室大棚的墙体相变空心砌块中，可以很大程度上提高太阳能的利用率，节约能源，促进环保，使农作物生长在一个适宜的环境中，提高农作物的产量。本公司在生产相关相变保温材料的同时，我们将在总部基地和科研基地建立科研和试验基地，开发研究更先进更节能的相变材料，以适用于更广泛的领域。2.2.2 服务规划 本公司的主要服务对象是全国的一、二级市场。初期的服务主要集中在一级市场，采用环形式的发展方式，以燕郊经济技术开发区为圆心，扩展式环形发展由北方地区逐步向南方地区和西北地区发展。本公司提供原材料和技术服务，对于需要建立相变保温温室大棚的客户，我们将提供由本公司生产的相变保温材料，同时本公司将派出相关的技术人员，将协助客户建立相变保温温室大棚，指导其采用怎样的方式能够使其根据不同的地域使材料的节能环保效果达到最佳，并且我们的工作人员将指导其如何管理相变温室大棚，能最大限度的提相变保温材料温室大棚商业计划书 14 高农作物的产量。最后，我们将为客户建立档案资料，为客户提供最全面的服务。从与客户建立合作关系起，我们将全程对客户负责，同时我们将建立客户网络服务和地方客户服务。2.3 企业文化 有句话这样说：小企业看老板，中企业看制度，大企业看文化。纵观世界五百强企业，他们都拥有优秀的企业文化。我们相信：思想比金钱更多的主宰着世界，而没有伟大的品格就没有伟大的人，甚至没有持久的企业及繁荣昌盛的国家。所以我们要以思想文化为基础建立优秀的企业文化。聚丰温室大棚保温材料有限责任公司 企业文化：对公司员工建立一种家的感觉，对客户服务至上。公司的宗旨：聚丰温室大棚保温材料有限责任公司将以责任为宗旨，科技创新为先导，公司力图将新的科技成果实用化，以方便生活，造福社会。推出可靠的产品，并在应用的过程中将之不断的完善，缩短科技产业化的时间周期。公司的目标：建立一个集科研、生产、服务为一体的综合管理服务体系。第三章 市场分析与预测 3.1 市场概述 主要消费市场：农业市场。具体可分为果蔬温室大棚和园艺温室相变保温材料温室大棚商业计划书 15 大棚，在此基础上进一步划分为高端市场和中低端市场。相变材料，作为新兴的节能环保材料，因其独特的性能具有广阔的市场，发展前景乐观。我们的重点是要推广节能环保观念，营造良好的社会氛围，强调本产品在节能环保、提高舒适度、降低能耗、节省费用，后期维护成本低等方面的优势。鉴于相变材料在建筑业领域的发展和应用已趋于成熟，在农业市场即温室大棚应用方面还处于空白，因此，我团体将市场开发的重点定为于农业市场。3.2 细分市场及客户描述 果蔬温室大棚 随着生活水平的提高，人们对高品质果蔬等的需求急剧增加，用于果蔬种植的温室大棚也得到了良好的发展。由于科技、资金、意识等的限制，温室大棚的保温措施还是比较保守的，成本较高，保温效果不稳定，无法很好的保证植物的正常生长。相变保温材料是一种具有在一定温度范围内改变其物理状态来蓄放热量的材料，充分利用太阳能，成本低，作为温室大棚的保温材料效果较好、稳定。因而果蔬温室大棚是本公司的重点市场之一。园艺温室大棚 现代人对美的要求愈加提高了，具有观赏价值的经济作物的市场逐渐扩大，花卉和种植各种观赏植物的温室种植面积急剧扩大，呈现极好的发展势头。2010 年调查显示我国温室大棚花卉农业已突破 330万 m2，总面积世界第一。花卉对温度的要求，相比果蔬更为挑剔，利相变保温材料温室大棚商业计划书 16 用相变材料建造的新型温室大棚，能为花卉的生长提供相对可控的最适宜的空气、光照、温度、湿度等环境条件，从而充分利用土壤、气候和生物潜能，达到延长生长季节，提高资源利用率，提高产量，改善品质，增加收益。因此，园艺温室大棚市场非常具有开发的潜力，应重点营销。（2）高端市场本公司的重点目标市场高端市场，主要包含北京、上海、广州、天津等一线城市的果蔬园艺花卉产品供应基地，以及政府的实验温室大棚。在这些地区民众的文化素质，接受新鲜事物的能力较高，而且，这些地区的经济发展程度较高，对生活的质量要求更高。相变保温材料是一种具有在一定温度范围内改变其物理状态来蓄放热量的材料，充分利用太阳能，后期使用成本低，作为温室大棚的保温材料效果较好、稳定，适合大规模的生产基地。一线城市农产品供应基地是高端市场中的重点，这类生产基地具有生产规模大，实力强等优点，有能力投入相当的资本对传统温室进行改造，且根据其长远的发展利益，这类生产基地对新技术的需求较高。因此，生产基地市场应作为重中之重进行营销。市场（实验温室大棚），政府的购买力较强，需求稳定，且国家对农业基础地位的重视，投入科技兴农的资金数额有显著的提高，对环保的重视程度日益提高，对传统的实验温室进行改造已成为必然的趋势，因此，本公司应抓住机会，开发农业市场，获得稳定的市场份额。由于规模的要素的限制，此类市场作为高端市场中的辅助市场进行开发。相变保温材料温室大棚商业计划书 17 中低端市场辅助目标市场 中低端市场主要为中部六省，中部六省的经济总体水平落后于东部沿海地区，也低于全国平均水平，农业在经济中占有重要地位。中部地区受经济发展水平，民众素质，传统农业为主，温室农业为辅等因素的影响，高科技产品的使用推广较困难。随着“中部崛起”等计划的推广，中部地区的经济发展呈现良好的趋势，温室农业也有较大的发展，但规模实力较弱，本公司的中低端产品专为此类市场研发，能够满足不同客户的不同需求。中低端市场有良好的开发前景，根据现实环境的约束，此市场作为辅助市场符合本公司初期的发展路线。3.3 市场调查 据统计，目前我国日光温室和塑料大棚分别达到 330 千公顷(496万亩)和 670 千公顷(1007 万亩)，比上年增长 30%和 23%，花卉农业已突破 330 万 m2，总面积世界第一。根据农业部全国农业技术推广服务中心预测到 2030 年，全国温室面积将达到目前总面积的 2 倍。由于某些限制，几乎所有的温室都采取传统的供暖方式，即锅炉水加热，燃油热风炉和燃煤热风炉，利用相变材料的新型温室大棚还处于空白区，因而有巨大的市场空间，发展前景十分乐观。针对相变材料在市场的接受程度和未来发展，公司通过重点调查，了解各个市场对相变材料的需求及特殊要求，对数据进行整理，发现消费群体对相变材料的价格、使用效果和后期的维护费用比较重视。据此，针对消费市场的不同，产品的特点，宣传策略应该区别对待，采取目标差异市场战略逐步拓展温室市场的开发与发展。相变保温材料温室大棚商业计划书 18 3.4 市场预测 我们将相变材料成功应用于农业生产是一项先进，性价比高，新型环保，提高生产质量、产量的新型先进技术，处于处女市场地位。我国农民在总人口数中所占的比重较大，客户群体庞大。此技术的应用将节约农业的作业成本，提高农产品的质量，给农民带来更高的性价比收入，吸引农业作业者，并将逐步革新温室农业的的温控技术。综以上几方面，我们的市场机会占有率是非常巨大的。预测在 1 到 2年内将打通东北，西北以及华北市场，并以大面积温室农业区为主，锁定高端市场。接下来几年将以高端市场为样板市场坚持加强打造，向中低端市场扩展，并逐步占有温室温控技术的市场。初步预测本公司的市场份额将达到 65%以上（根据各省进行节能温室推广计划得到）。3.5 竞争分析 1.优劣分析 相变材料温室大棚在国内的开发水平处于空白区，没有形成系统性的行业竞争。作为新型产品，高端产品，主要是与传统产品进行竞争。传统产品的优势：技术成熟，安装成本低，农民的接受程度，信任程度较高。缺点：后期使用维护成本较高，环境污染严重，基本无法实现节能减排。相变材料温室大棚的优势：储存太阳的热能给植物在昼夜温差大相变保温材料温室大棚商业计划书 19 的地方可以利用白天储存的热量为夜晚加热；利用相变保温材料可以自动调节温室大棚温度使其维持在一定适合植物生长的温度环境。后期使用维护成本低，节能减排，环保效果明显。缺点：安装成本较高，市场了解程度低。3.6 方针影响 国家对科技兴农的支持，依靠科技进步振兴农业加强农业科技成果推广。大力加强农业科技成果的推广应用 建立健全各种形式的农业技术推广服务组织 国家对环保产业的支持，相变材料是国家大力支持的节能环保产品。国家对环保产业在财政与税收方面有特别的优惠政策，如：节能产品惠民工程财政补贴、节能产品政府采购，节能服务公司实施能源管理项目，符合税法有关规定的，自项目取得第一笔生产经营收入所属的纳税年度起，第一年至第三年免征企业所得税，第四年至第六年半征企业所得税。第四章 公司战略与管理 4.1 公司概述 聚丰温室大棚保温材料有限责任公司，是一家集科研、加工、相变保温材料温室大棚商业计划书 20 生产、经营于一体的现代化公司。本公司研究相变保温材料，并利用其保温特性服务于农业大棚生产。打造属于自己的核心技术，并以此技术生产富有特色的新型保温大棚。聚丰温室大棚保温材料有限责任公司将以责任为中心，以科技引领农业发展为核心，结合实际，开拓创新，创建具有自身特色的企业文化，打造农业界的领军品牌。最终形成一家集“科研+生产+服务模式”的优秀企业，在满足客户需求的同时不断的完善自己的品牌。4.2 产品优势 目前，在我国普遍应用的是塑料大棚、日光温室及连栋温室，还有少量先进工程技术的智能温室。但是在节能减排方面还有很多的不足，相变材料温室大棚可以作为能量储存器来弥补这些不足。利用这一特性，可将多种形式的能源储存起来，加以利用，达到节能，提高能源利用率的作用。例如：（1）储存太阳的热能给植物加温；（2）在昼夜温差大的地方可以利用白天储存的热能为夜晚加热；（3）利用相变保温材料的自身物理特性可以使农作物生长在一个适宜的温度环境中。虽然现在国内有大量的温室大棚，但是只是简单的利用其物理性质来简单的保持大棚温度。相变保温材料大棚可以很好的根据其自身的物理性质为植物生长建立一个适宜的温度环境，可以节约大量能源，省去大量人力物力。相变材料温室大棚是一种优质、环保、节能的产品，可从根本上改变“高投入、高消耗、难循环、效率低”相变保温材料温室大棚商业计划书 21 的粗放型农业经济增长方式。相变材料温室大棚利用具有较大相变潜热的材料制成，密度高，体积膨胀小，适合在昼夜温差大的地区使用。4.3 总体战略利用 4.3.1 公司使命 向社会提供优质的保温大棚材料，服务农业，发展自身品牌。4.3.2 公司宗旨 聚丰温室大棚保温材料有限责任公司以责任为宗旨，科技创新为先导，公司力图将新的科技成果实用化，以方便生活，造福社会。推出可靠的产品，并在应用的过程中将之不断完善，缩短科技产业化的时间周期，是聚丰努力的方向。聚丰温室大棚保温材料有限责任公司将使用先进的技术、经验和知识高质高效地为广大农民提供满意的产品。不断满足用户需求，提升自己产品质量，响应国家节能减排政策，节约大量能源，为广大农民带来福利。4.4 发展战略 4.4.1 初期战略（1-4 年）第一、二年 产品引入市场，提高产品知名度，树立企业品牌。首先在华北、东北及西北发展较快的地区开拓实验田，现场为广大农民群众演示相变材料温室大棚的优越性，并结合实际改良产品特性让其更实用。大力提高知名度，销售收入约为 200 万元，利润约为 70 万元。为以后相变保温材料温室大棚商业计划书 22 打造更大的市场做准备。第三、四年 提升品牌的综合形象，增加资产投入，增加设备，强化生产系统，扩大生产规模。在稳定增强原有市场的基础上，逐步开拓并占领华南、华中、西南及东南地区温室大棚市场，争取覆盖广大农村温室大棚市场。市场占有率为 30%左右，产品更加实用，资金积累逐步成熟，形成富有自己特色的企业文化与形象。4.4.2 中期战略（5-7 年）在原有基础上进一步加强和广大农民群众的沟通和交流，使产品更富有特色和地域特点，健全网络销售和售后服务，加强全国一、二级市场和沿海经济发达地区的开拓。在扩大市场的基础上，同时打造属于自己企业的特色品牌，重点加强企业公关，实行多元化经营战略，市场占有率到 40%50%，在温室大棚中占有重要地位。4.2.3 长期战略（8-11 年）充分发挥相变材料温室大棚的特色节能、环保。凭借企业发展的积淀，扩大自己优势，广阔占领市场，大力支持产品创新。占领更大更深层次的市场，拥有自己的技术指导并为广大农民群众服务，免费教授其使用方法，在基层中使自己的品牌深入人心。在潜移默化中引导相变材料的温室大棚的发展与进步。目标扩展：立足与相变材料温室大棚相关的领域，打造自己企业形象，扩大自己业务范围，融合创新、高端科学技术应用，开发新的相变材料，把自己的产品特色发扬到农业大棚的各个方面，占据国内相变保温材料温室大棚商业计划书 23 相变材料温室大棚的主导地位。业务延伸：在公司发展稳定成熟之后，公司将立体式扩展与农业温室大棚相关的各个市场，综合提高温室大棚的使用效率。第五章 市场营销策略 5.1 目标市场战略 5.1.1 目标市场定位与选择 相变保温材料温室大棚商业计划书 24 目前，我国相变保温材料温室大棚市场处于最初级阶段，行业市场的结构体系和竞争格局均尚未形成。本公司以具有独特思维的应用方式为主题介入市场，产品将大规模、科学地应用于温室大棚，销往国内市场。我公司引入现代化信息管理系统经营管理理念，本公司相变保温材料温室大棚定位于高端产品，实行逐级营销。根据我国地域和气候的不同，我们的产品投放市场分为两级，其中一级市场是主打，二级市场逐步开拓。综合分析，我公司相变保温材料温室大棚的目标市场基本定位，通过两级市场结合打入国内市场后再延伸至国外市场。5.1.2 目标市场策略 目前，温室大棚在全国各地应用广泛，传统的温室大棚供暖存在很大弊端，如：规模过大，不便于统一管理，保温性和蓄热性差等。本公司的相变保温材料温室大棚产品正好可弥补这些缺点，因此本产品具有很大的市场。针对我国不同地区的温度差异，本公司将对以上一 级 市 场 二级市场 相变保温材料温室大棚商业计划书 25 两个等级市场采用差别目标市场战略。5.1.3 目标市场战略实施 针对各个目标市场，我们将采取以下差异市场策略：第一、通过广告传媒加大宣传和销售，深化相变保温材料温室大棚的绿色环保理念，改变对相变保温材料温室大棚不屑了解的消费者群体的观念，激发其对本产品的兴趣，使消费者逐渐接受、认可本产品。我们将大范围推广本产品，吸引更多消费者，这样才能达到扩展市场空间的目的。第二、保持市场占有率，建立动态防御体系 1、目前，相变保温材料温室大棚在我国基本没有推广，但不排除将来此类企业会逐渐增多，那么本公司将面临市场抢占的风险。因此，本公司将通过提高产品技术含量，以“减少投入，增加收入”的理念巩固原有市场。2、时刻关注市场需求，实现多元化经营，以不断发展新市场阵地作为未来市场的防御和进攻中心。公司营销1组 一级市场 公司营销2组 二级市场 各级市场均采用差别目标市场相变保温材料温室大棚商业计划书 26 第三、根据公司先进的管理系统，监控产品成本与收益之间的比例，分析市场占有率同收益之间的关系，以保证公司健康正常发展。5.2 市场发展战略 第一、前期：通过各种宣传手段宣传相变保温材料温室大棚，本公司还将建立实验大棚，使得客户更直观的了解我们的产品。先在我国北方地区进行推广占据国内北方市场。第二、中期：通过实验对比以及客户反映进而开辟产品新特点，拓展相变保温材料温室大棚的使用范围，销售市场逐渐向南方地区扩展。第三、后期（成熟期）：我公司的相变保温材料温室大棚将更加成熟，并且优点更加突出，完全实现“绿色环保，绿色收益”的目的，销售市场将推向国外地区。5.3 公关与品牌战略 5.3.1 公关 在企业建立初期，竭尽全力开展与产品主题相适应的公关活动。以达到塑造良好企业形象的目的。配合我们健全的营销计划，使得公关效果得到升级。利用多种传播渠道：论坛社区、新闻媒体、IM 行销、QQ 群营销等。公司稳步运营之后，需要长期进行各类公关活动，以确保品牌优势的持续。并参加各种媒体、舆论活动，加强舆情管理，挖掘潜在客户。相变保温材料温室大棚商业计划书 27 5.3.2 品牌战略 本公司统一使用“绿保”相变保温材料温室大棚的绿色品牌，注册品牌商标，依法保护品牌专利。通过多种途径大力宣传我们的品牌，建立品牌认知：同时合理定价，提高服务质量，增加品牌知名度、美誉度，稳定老客户，吸引新客户。通过公关关系活动推广品牌，塑造绿色企业形象。5.4 分销策略 5.4.1 分销渠道选择 基于对相变保温材料温室大棚本身的属性，公司的财力能力限制和公司对销售渠道所要求的控制程度三方面综合考虑，我们选择了以下国内的分销渠道：下图为简单的分销渠道：注释：表示表示与大棚建造商合作，本公司提供相变保温材料和技术指导。（初期主要销售渠道）直接销售方式。相变保温材料温室大棚 客 户 分销渠道 大棚建造商 相变保温材料温室大棚商业计划书 28 5.4.2 分销渠道管理 1、依据本公司市场营销战略的执行要求，综合考虑中间商的财务和管理水平、专业知识、信誉等因素，选择合适的分销中间商。2、促进公司与中间商的友好合作，保证提供合格相变保温材料和先进的组合技术。3、制定评价销售营销方案，通过激励、调整或改进，保证营销渠道畅通。5.5 促销策略 5.5.1 短期促销策略 考虑到初期资金等因素，在开始一到两年导入期内，我们的促销方式是通过更加有针对性的宣传进行促销：户外广告：由于初期希望客户能迅速了解本产品，所以户外广告也是重要手段之一。户外广告具有弹性、高度重复展露、低成本、竞争少等特点。大型露天推广活动：以“绿色环保”为主题，开展一系列大型推广活动。5.5.2 长期促销策略 当公司成功站稳脚步，有稳定资金支持后，我们将逐步扩大宣传的力度和范围、直接将我们的相变保温材料温室大棚打入市场，努力使“绿保”相变保温材料温室大棚这一品牌深入人心。电视：我们通过电视进行宣传，电视广告覆盖的目标客户的范围最广，传达信息最直接。相变保温材料温室大棚商业计划书 29 杂志和赞助演唱会等大型活动：本公司将以“绿色环保，节能减排”为宗旨赞助大型活动来宣传我们的产品，并且响应国家节能减排的号召。最后，适当增加促销费用，保持市场占有率，综合运用赠送、改善产品包装等促销工具，辅之一定的提醒广告增加销售。第六章 管理体系与团队分工 6.1 管理体系 公司性质：有限责任公司 6.1.1 组织形式 公司初期拟采取直线式的组织形式，如图 总经理 董事会 相变保温材料温室大棚商业计划书 30 6.1.2 部门职责 董事会：董事会是依照有关法律、行政法规和政策规定，按公司或企业章程设立并由全体董事组成的业务执行机关。总经理：对整个公司的运转进行负责，协调各总监和部门的工作，对各个总监进行绩效评估。需要制定整个公司的战略，让公司所有的部门都能够围绕公司的战略运转起来。创新智囊团：又称头脑企业、智囊集团或思想库、智囊机构、顾问班子。是指专门从事开发性研究的咨询研究机构。财务总监：对公司董事会和总经理负责，保证公司财务会计活动健康运行，负责制定公司利润计划、资本投资、财务规划、市场前景、开支预算和成本标准。每个财政年度末向总裁汇报本年度财务情况并规划下年度财务工作。市场营销总监：负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作评估和监督，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。领导全国区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售，在公司发展成熟后，分设市场、公关、销售、相变保温材料温室大棚商业计划书 31 客户服务部。行政管理：行政管理是根据国家法律推行政务组织活动的机构。人事总监：负责制定集团人力资源规划，督促公司人力资源战略的执行，负责建立畅通的沟通渠道和有效的激励机制，全面负责集团人力资源部门的工作。产品研发部：负责概念开发和产品规划、详细设计、小规模生产、增量生产的部门。6.1.3 创新机制 本公司着眼发展以下几个方面的创新：技术创新：利用社会现有的人力资源，通过自身技术研发的创新与研究机构等的合作形式，设立实验设施基地，进行技术创新。创新机制：绩效联酬，公司鼓励实行“绩效联酬”等灵活多样的分配奖励机制，其基本原则是：任职薪金占少数；绩效挂钩，以技能、职责、绩效等基本要素为评价。观念创新：在实践中大胆探索，敢闯敢试，敢于突破前人、突破常规、突破自我，不断创造新业绩，树立品牌形象。文化创新：以人为理念，强调自我价值的实现和团队精神的深入。6.1.4 经营管理 员工要求：为人诚实，热爱自己的事业，有良好的个人修养，能够胜任自己的本职工作并能不断的进行创新，熟练掌握并运用适应自相变保温材料温室大棚商业计划书 32 己岗位的理论与实践能力。6.1.5 厂址选择 厂址准备选在北京东燕郊开发区。这里临近地铁八通线终点站，距首都机场和市中心均为 30 公里，投资环境优良，基础配套设施齐全。6.1.6 项目进度图：筹建关于相变材料大棚应用的网站和试验基地并进行宣传 进行网络试营和实验研究及宣传 相变材料大棚网络平台正式运营全面宣传推广 筹集资金 寻找中间合作商建立合作关系 小规模生 产 生产、销售等人员的培训 前期广告宣 市场试推广 规模生 产 市场规模 运作 是 可行性分析 相变保温材料温室大棚商业计划书 33 6.2 团队概况 聚丰温室大棚保温材料有限责任公司总经理-鲁积成，华北科技建筑工程学院建筑环境与设备工程专业大二在校学生，团队负责人。为人谦逊，做事认真稳重，遇事有自己独特的见解，对未来充满期待，喜欢具有挑战性的生活，勇于冒险，善于人事关系的处理和办公管理。人生座右铭是：天行健，君子以自强不惜；地势坤，君子以厚德载物。将出任总经理一职。聚丰温室大棚保温材料有限责任公司创新智囊团责任人-魏盼龙,华北科技建筑工程学院建筑环境与设备工程专业大二在校学生，喜欢挑战新鲜事物，具有冒险精神，对未来充满无限希望，思维敏捷，相变保温材料温室大棚商业计划书 34 有团队精神和责任感。在校期间，积极参加各类活动，明确对未来的目标，富有开拓精神，思维广阔善于问题分析。聚丰温室大棚保温材料有限责任公司财务总监-牛利建，华北科技管理学院会计专业大二在校学生，是一个对未来充满希望的女孩，思维敏捷，有团队精神，对交代的任务认真完成，负有责任感。善于财务分析，预算以及财务报表等。聚丰温室大棚保温材料有限责任公司市场营销总监-王欣，华北科技管理学院市场营销专业大二在校生，在市场营销方面