上工品牌战略项目演示.PPT

1,上工股份品牌发展战略,2,第章行业研究共计5节,3,第章行业研究第1节缝制行业价值链结构,服装箱包企业,4,第章行业研究第2节环境分析,5,第章行业研究第2节环境分析,宏观环境,6,第章行业研究第2节环境分析,7,第章行业研究第2节环境分析,8,第章行业研究第2节环境分析,9,第章行业研究第2节环境分析,10,第章行业研究第2节环境分析,11,第章行业研究第2节环境分析,12,第章行业研究第2节环境分析,13,第章行业研究第2节环境分析,14,第章行业研究第2节环境分析,15,第章行业研究第2节环境分析,16,第章行业研究第2节环境分析,美国,17,第章行业研究第2节环境分析,18,第章行业研究第2节环境分析,19,第章行业研究第2节环境分析,国内行业环境,20,第章行业研究第2节环境分析,国内行业环境,21,第章行业研究第3节行业分析,22,第章行业研究第3节行业分析,23,第章行业研究第3节行业分析,24,第章行业研究第3节行业分析,25,第章行业研究第3节行业分析,26,第章行业研究第3节行业分析,27,第章行业研究第3节行业分析,28,第章行业研究第3节行业分析,29,第章行业研究第3节行业分析,30,第章行业研究第3节行业分析,31,第章行业研究第3节行业分析,32,第章行业研究第3节行业分析,33,第章行业研究第3节行业分析,34,第章行业研究第3节行业分析,35,第章行业研究第4节市场主要因素,36,第章行业研究第4节市场主要因素,37,第章行业研究第5节市场竞争,38,第章行业研究第5节市场竞争,39,第2章缝制设备竞争者研究第节竞争对手之一西安标准工业股份有限公司（1）,公司简介组成：中国标准缝纫机集团有限公司、江苏吴江菀坪镇工业公司、西安临潼新丰缝纫机零件厂、陕西信托投资公司以及庆安集团有限公司主业：高、中档工业缝纫机开发、生产和销售，专业为服装、皮革、鞋帽、箱包、针织等行业提供主导性加工设备高新技术企业发展势头值得关注，保持高效益，各种高、中档工业缝纫机生产销售、产值、销售收入以及实现利税等居全行业前列，市场企业竞争力旺盛,40,第2章缝制设备竞争者研究第节竞争对手之一西安标准工业股份有限公司（1）,“西安标准”当前目标建设成为全国最大最强的缝制设备工业基地；2005年，公司产值翻一番；“十五”期间，工业缝纫机产值和销售收入要达到10亿元“西安标准”当前战略主业战略：规模扩张的特点是新品扩张、抵制低水平数量扩张，力求把公司主业做得更精、更强。主业战略非常成功产品战略：深入研究市场，重点产品结构调整，加快研制新产品、新机型（市场导向）市场定位战略市场定位为“巩固国内市场、拓展国外市场”，公司今后主要竞争对手将转向国外企业,41,第2章缝制设备竞争者研究第节竞争对手之一西安标准工业股份有限公司（1）,“西安标准”主业战略分析80年代初率先引进日本工业用高速平缝机生产技术，90年代全面转向工业缝纫机生产技术密集型行业，技术积累重要，把握技术制高点是获取竞争优势的关键“西安标准”工业缝纫机为主业的发展战略对于集中技术优势的作用力度更大，集中力量主攻优势项目，利于培育核心竞争力工业缝纫机，尤其是高速平缝机，已经具备一定优势结论：对于缝制行业，专业化具有更长久的发展力，“西安标准”在无形中已经培育了自身的竞争优势之一,42,第2章缝制设备竞争者研究第节竞争对手之一西安标准工业股份有限公司（1）,“西安标准”产品与目标市场分析“西安标准”产品分析16个系列90多个品种（比较：“上工”为15大类25个系列，100多个品种）重视产品质量管理，“制造精品”问题：产品系列发展失衡、高技术附加值产品比率较低采取措施产品结构调整(高速包缝机代表技术档次,投入600万元引进了高速包缝机曲轴生产线)产品市场定位：产品档次为高、中档，市场定位为国内市场（抢占市场制高点，立足巩固发展国内已有市场）、国际市场（以香港公司为“窗口”，尽一切可能扩大出口）,43,第2章缝制设备竞争者研究第节竞争对手之一西安标准工业股份有限公司（1）,“西安标准”目标市场分析关键用户群及客户产品要求中等和中等偏上规模服装加工企业产品的要求为价格适中、质量可靠、规格齐全、型号齐全，可以满足不同加工需要国内、国际市场状况国内市场：江浙、沪宁杭地区、福建、广东珠江三角洲，以及东北的辽宁、大连等沿海、沿江地区。市场特点：地理位置优势显著、传统服装加工密集地区、西北、西南地区销售力量非常薄弱国际市场：发展处于“起步”阶段目前市场重点还是国内市场。（国际市场的技术障碍）,44,第2章缝制设备竞争者研究第节竞争对手之一西安标准工业股份有限公司（1）,市场占有率分析：在上述市场范围内，占有率达到25%左右市场销售状况分析：销售机型主导产品，各类高速平缝机，部分包缝机和绷缝机表2-1“西安标准”2002年第一季度工业机销售表单位：架,45,第2章缝制设备竞争者研究第节竞争对手之一西安标准工业股份有限公司（1）,公司工业机销售分析总销售量占绝对优势，平缝机（包括高速平缝机和中速平缝机）和绷缝机销售数量明显居于领先地位。因此，平缝机系列，尤其是高速平缝机，是拳头产品（“上工股份”威胁）,46,第2章缝制设备竞争者研究第节竞争对手之一西安标准工业股份有限公司（1）,“西安标准”营销渠道现有销售渠道营销渠道体系：销售总公司、六家销售分公司、国内40多家地区总经销、分销商，以及自营贸易的进出口公司和世界各大市场的地区总代理。销售总公司（公司主管销售部门）向各销售分公司供货、配货。各地的销售分公司同总公司进行结算，负责市场监控（规范代理商销售价格和进货渠道、产品售后服务）销售关键：销售公司销售人员、各地42家代理商销售人员以及销售人员调配：“重点区域重点配备”原则代理商：当地人，全权负责片区销售活动，对产品销售至关重要,47,第2章缝制设备竞争者研究第节竞争对手之一西安标准工业股份有限公司（1）,其他销售渠道：4至5家专卖店，非销售渠道重点未来销售渠道网上销售：新颖，有借鉴价值，着手研究可行性考虑逐步建立直销体系（可行性有问题）出口渠道西安市第一大宗出口商品、A类出口企业；今后一段时间，继续坚持发展出口贸易、开拓国际市场,48,第2章缝制设备竞争者研究第节竞争对手之一西安标准工业股份有限公司,“西安标准”竞争能力分析“西安标准”设计能力利用ISO9001国际系列标准严格规范设计程序，做到“开发一个，成功一个”主要采用日本三菱公司技术健全的技术中心，形成了完整的开发、试制、中试机构第八批享受优惠政策的国家级企业技术中心之一高速平缝机技术优越性“技术上永远领先一步”成为公司重要理念,49,第2章缝制设备竞争者研究第节竞争对手之一西安标准工业股份有限公司,“西安标准”生产能力图2-1“西安标准”生产能力分析图,50,第2章缝制设备竞争者研究第节竞争对手之一西安标准工业股份有限公司,四大生产基地西安临潼生产基地年产20万台工业缝纫机生产能力，平缝机、包缝机、特种机、绣花机等均衡发展。与日本兄弟工业株式会社合作西安西郊出口产品生产基地生产新型的主导替代产品，具有年产8万台的生产能力江苏吴江菀坪生产基地生产中厚料工业缝纫机，年生产能力15万台，占领了国内中厚料工业缝纫机1/3以上的市场（“上工股份”在此产品系列上无优势）正在开发的上海生产基地利用地域优势，发展高技术含量、高附加值项目，构筑新经济增长点（对“上工股份”很有威胁）,51,第2章缝制设备竞争者研究第节竞争对手之一西安标准工业股份有限公司,各个部门之间的关系董事会根据销售总公司的市场信息、制定生产任务，下达给生产基地完成。生产部门和研发中心工作是以市场为导向。生产能力设计生产能力达到年产各类中、高档工业缝纫机40万架，目前没有扩大生产规模的计划,52,第2章缝制设备竞争者研究第节竞争对手之一西安标准工业股份有限公司,表2-22002年第一季度“西安标准”工业机产量汇总单位：架附注：括号内为3月份数据,53,第2章缝制设备竞争者研究第节竞争对手之一西安标准工业股份有限公司,生产分析“西安标准”的总体生产能力居于前列，远远超过“上工股份”，和“浙江飞跃”不相上下高速平缝机和中速平缝机的生产能力明显超越另两个竞争对手，占全国总产量的比例分别达到了23.57%和41.88%绷缝机生产与“浙江飞跃”雷同，超过“上工股份”包缝机生产不构成“西安标准”强项，仅占全国包缝机产量的4.7%生产能力比较说明了“西安标准”平缝机产品优势。,54,第2章缝制设备竞争者研究第节竞争对手之一西安标准工业股份有限公司,营销和管理能力促销管理：不涉及电视广告、参加服装加工密集地区大型产品展示会以及海内外大型展销会、车身广告、印刷产品宣传单、黄页广告。缺乏大规模促销活动，促销管理精力不多经销商管理：对代理商不控股，完全放权代理商，公司责任是供货、规范市场价格及售后服务。代理商不分级，一级代理，管理直接。分公司了解代理商表现，电脑联网随时了解市场情况。各大片区销售人员负责检查市场情况，反馈信息。每年定期对各代理商综合评价，代理商奖惩机制，“奖优罚劣”,55,第2章缝制设备竞争者研究第节竞争对手之一西安标准工业股份有限公司,内部管理“厂内银行”把企业内部物资供应关系变成一种体现等价交换的买卖关系，产品制造成本明显下降(32.8%),劳动生产率提高，年递增速度超过10%。售后服务管理强化市场销售服务力度，以现有的6个销售服务分公司和42个代理销售网点为骨架，形成销售服务网络售后服务通过销售服务分公司完成，每个分公司负责相关片区销售分公司侧重售后服务，配备专业维修人员，销售重点区域成立“标准维修队”，开通专门服务热线，配备6辆喷涂了统一服务标识的维修服务车,56,第2章缝制设备竞争者研究第节竞争对手之一西安标准工业股份有限公司,“西安标准”优势、劣势简析优势简析“标准”品牌优势：产品价格高出国内同类产品300至500元，经销商对“标准”产品的“偏好”产品优势：高速平缝机生产技术成熟、产品质量非常稳定、价格适中，在国内市场上具备较强市场竞争力。在国际市场中，平缝机产品物美价廉，与国外同类产品相比，也具有一定的市场竞争力信誉优势：老企业，历史长，国际国内一定知名度和信誉,57,第2章缝制设备竞争者研究第节竞争对手之一西安标准工业股份有限公司,劣势简析技术障碍：未完全摆脱“测绘仿制进口产品”的思路，在独立研发新产品，尤其符合现代生产需要的高科技产品的能力不高人才障碍：分配机制、激励机制等很多方面未与市场经济接轨，地理位置局限，员工待遇水平存在差距环境障碍：市场环境不灵活，政府部门服务意识较差,58,第2章缝制设备竞争者研究第节竞争对手之一西安标准工业股份有限公司,预测“西安标准”的未来战略未来宏观战略预测：未来较长时期，坚持缝制设备生产与经营主业微观战略预测产品战略：调整产品结构，加大高新技术运用，推动产品升级国内市场战略：完善健全公司的销售和服务网络体系，加大对各重点省、市区域的覆盖，巩固现有国内市场份额。2002年公司销售额预计达到6亿出口战略：拓展国际市场。以香港为窗口，开拓东南亚销售市场；以南非为中心，开拓非洲市场，在美国迈阿密设立分公司，打开中、北美洲市场、在欧洲则重点发展俄罗斯市场。海外市场比例40%。3至5年，产品出口目标实现年出口额5000万美元,59,第2章缝制设备竞争者研究第2节竞争对手之一中国飞跃缝纫机集团,“浙江飞跃”当前目标002年飞跃集团的销售计划：出口创汇13,000万美元，销售收入220,000万元，利税总额27,000万元有开拓新市场的计划，进一步开拓美国、日本、欧洲等发达国家市场，同时增加国内市场占有率“浙江飞跃”当前战略“以走出去战略为突破，构建国际化营销网络；不断开拓，不断提升，向世界级缝制机械企业迈进；积极拓展创新渠道，严格按照生产一代、试制一代、构想一代、储备一代的要求，不断加快新品开发。”,60,“浙江飞跃”产品分析25大系列200多个品种，年产100万台。高速包缝机、绷缝机产量占世总产量50%。产品性能价格比极具优势最擅长产品类型：FY910多功能家用缝纫机工业机与家用机对公司发展战略影响比重1：5，家用机发展更为重要总体产品以出口为主（60%以上产品出口），出口以家用机为主“精品战略”：家用缝纫机系列列为精品系列，追求家用缝纫机绝对优势,第2章缝制设备竞争者研究第2节竞争对手之一中国飞跃缝纫机集团,61,第2章缝制设备竞争者研究第2节竞争对手之一中国飞跃缝纫机集团,国内目标市场分析表2-3“浙江飞跃”市场占有率分布,62,市场占有率分析“浙江飞跃”在华南地区诸如福建、广东等市场的影响力较大（超过25%），在上海市场较为落后（仅为15%）。“浙江飞跃”产品目前在江、浙、沪等周边市场的销路仍未打开在这些市场中，主要销售产品类型：FY910多功能家用缝纫机、FY600多功能家用缝纫机、FY8500-5-6D自动电脑高速平缝机、FY2100超高速包缝机以及FY2700超高速绷缝机飞跃家用机市场较为可观，工业机市场优势不明显。,第2章缝制设备竞争者研究第2节竞争对手之一中国飞跃缝纫机集团,63,第2章缝制设备竞争者研究第2节竞争对手之一中国飞跃缝纫机集团,“浙江飞跃”出口市场分析表2-4“浙江飞跃”工业机出口市场统计及比较,64,第2章缝制设备竞争者研究第2节竞争对手之一中国飞跃缝纫机集团,表2-5“浙江飞跃”家用机出口市场统计及比较单位：架,65,第2章缝制设备竞争者研究第2节竞争对手之一中国飞跃缝纫机集团,出口分析工业机出口：出口产品数量占绝对优势（达到65,369架）出口工业机产品种类非常丰富，出口产品系列占明显优势家用机出口：都是多功能机，比较新颖且符合出口市场（主要是欧美市场）的需求,出口市场是一块高利润力、较持久的高端市场，市场前景有增无减综合：在国内缝制行业产品出口能力的排名中，浙江飞跃集团非常领先。,66,第2章缝制设备竞争者研究第2节竞争对手之一中国飞跃缝纫机集团,分销渠道与促销国内市场分销渠道分析：与最终用户之间环节较多，厂家无法直接与缝制设备消费者联系，反应速度减缓，信息正确性差距国际市场分销渠道分析：代理制,节省建立市场时间和精力，继续加强发展海外代理、提高产品海外市场占有率,67,第2章缝制设备竞争者研究第2节竞争对手之一中国飞跃缝纫机集团,“浙江飞跃”竞争力分析设计能力分析以飞跃缝纫机研究所为基础的具有世界水准的飞跃研发中心已开发出32个新产品，获得14项国家专利最先进技术：微机程控多功能（特点）开发研制出的三自动平缝机控制系统对实现缝纫机的机电一体化也是个推动作为新兴的工厂，技术尤其是工业机的生产技术，与大型国企比较有差距,68,第2章缝制设备竞争者研究第2节竞争对手之一中国飞跃缝纫机集团,生产能力分析拥有六大生产区，分为公司一区到六区，还有飞跃精工制作分公司、上海飞跃缝纫机制造有限公司和杭州三和缝纫机有限公司等生产部门最大生产能力为年产100万台各类缝纫机，规模位居全国同行业之首飞跃集团公司有扩产计划，初步预计每年逐步扩增10万台,69,第2章缝制设备竞争者研究第2节竞争对手之一中国飞跃缝纫机集团,表2-6“浙江飞跃”家用机产量汇总以及比较单位：架,70,第2章缝制设备竞争者研究第2节竞争对手之一中国飞跃缝纫机集团,家用机产量分析飞跃多功能家用缝纫机的生产优势明显。国内三大缝制设备厂家中，仅仅只有“浙江飞跃”公司已经开始在生产多功能机方面形成规模，这种先发优势势不可挡。,71,第2章缝制设备竞争者研究第2节竞争对手之一中国飞跃缝纫机集团,表2-72002年第一季度“浙江飞跃”工业机产量汇总单位：架,72,第2章缝制设备竞争者研究第2节竞争对手之一中国飞跃缝纫机集团,工业机产量分析总体生产能力：占全国总产量的比例为14.9%，可和大型国企“西安标准”（占全国总产量的比例为14.7%）相抗衡，远远超过“上工股份”（此比例仅为7.6%）平缝机系列生产：优势不足，仅为15%左右高速包缝机、中速包缝机以及绷缝机的生产方面有明显优势，尤其高速包缝机的产量比例达到了40%，绷缝机的产量也非常可观，总产量比例也达到了31.2%，几乎占了1/3飞跃的包缝机和绷缝机成为该企业的产品生产优势,73,第2章缝制设备竞争者研究第2节竞争对手之一中国飞跃缝纫机集团,营销和管理能力产品管理：公司产品重点较明显，多功能家用机是全公司产品组合的重点，工业包缝机则是公司工业缝制设备的重点促销管理：有些比较独特的方式。购机抽奖活动，公司销售业绩增加10%左右、每年拨出利润的25%，作为第二年度的广告投放费用售后服务管理：非常重视用户服务致力于加强售后服务建设、电话回访客户、客户资料存档、金卡服务（浙江飞跃的产品保修时间最长）、保证及时提供咨询、设计、调试、维修等各种优质服务,74,第2章缝制设备竞争者研究第2节竞争对手之一中国飞跃缝纫机集团,渠道管理国内营销渠道管理：不对经销商控股（私营经销商和集体性质经销商比例为9：1，经销商运营机制较灵活，但素质水平参差不齐，不利于统一管理拥有销售人员80人，销售人员分布：国内市场一个省份由一人负责，海外分支机构保证每处有3至5名销售人员负责每年召开两次经销商会议，及时向经销商传达公司的有关政策经销商激励机制：佣金制、每年年底扣点销售额2%以及资金回收期上的奖励（经销商专项奖金）国际营销渠道管理（进入欧美市场而专门委托的营销调查）,75,第2章缝制设备竞争者研究第2节竞争对手之一中国飞跃缝纫机集团,“浙江飞跃”文化建设分析飞跃报、飞跃之路。飞跃之路作为企业内部普及性的宣传工具（“上工股份”出版物功能更多在于宣传公司品牌）,76,第2章缝制设备竞争者研究第2节竞争对手之一中国飞跃缝纫机集团,预测“浙江飞跃”未来战略表2-8“浙江飞跃”发展规划,77,第2章缝制设备竞争者研究第2节竞争对手之一中国飞跃缝纫机集团,未来战略预测直至2010年，飞跃集团将继续实施“走出去”的全球经销化战略，出口始终是公司的业务重点。按照“巩固中南美，加强东南亚，扩展欧美日，拓展新市场”的企业发展思路，增设销售网点，提高直销比例家用机将持续成为公司的重点产品，会将较多资源投入多功能家用机发展必定在引进高层次人才方面会投入较大精力，更重视公司的人才激励机制,78,第章消费者分析共计2节,内容目录,第1节家用机板块,第2节工业机板块,序言资料介绍,补丁客户购买各品牌的原因,79,第章消费者分析序言资料介绍,80,第章消费者分析第节家用机板块,81,第章消费者分析第节家用机板块,82,第章消费者分析第节家用机板块,83,第章消费者分析第节家用机板块,84,85,86,87,第章消费者分析第节家用机板块,88,第章消费者分析第节家用机板块,89,第章消费者分析第节家用机板块,90,第章消费者分析第节家用机板块,91,第章消费者分析第节家用机板块,92,第章消费者分析第节家用机板块,93,第章消费者分析第节家用机板块,94,第章消费者分析第节家用机板块,95,96,97,98,第章消费者分析第节家用机板块,99,第章消费者分析第2节工业机板块,100,第章消费者分析第2节工业机板块,101,第章消费者分析第2节工业机板块,102,第章消费者分析第2节工业机板块,103,104,105,106,第章消费者分析第2节工业机板块,107,第章消费者分析第2节工业机板块,108,第章消费者分析第2节工业机板块,109,第章消费者分析第2节工业机板块,110,第章消费者分析第2节工业机板块,111,第章消费者分析第2节工业机板块,112,第章消费者分析第2节工业机板块,113,第章消费者分析第2节工业机板块,114,第章消费者分析第2节工业机板块,115,第章消费者分析第2节工业机板块,116,第章消费者分析第2节工业机板块,117,第章消费者分析第2节工业机板块,118,第章消费者分析第2节工业机板块,119,第章消费者分析第2节工业机板块,120,第章消费者分析第2节工业机板块,121,第章消费者分析第2节工业机板块,122,第章消费者分析第2节工业机板块,123,第章消费者分析第2节工业机板块,124,第章消费者分析第2节工业机板块,125,第章消费者分析第2节工业机板块,126,第章消费者分析补丁客户购买各品牌的原因,127,第4章缝制设备市场细分第节市场细分必要性,结论国内缝纫设备行业与国外企业差距在于营销规划，最主要方面无疑是市场细分以及目标市场确定“上工股份”市场细分以及确立目标市场不清晰“上工股份”应该选择“做强”，确定选择细分市场，巩固公司利润、品牌形象以及发展企业后劲,128,第4章缝制设备市场细分第2节缝制设备市场细分,缝纫机行业的市场细分变量一次细分市场细分变量一：缝纫机用途（最为科学）家用缝纫机市场、工业缝纫机市场市场细分变量二：缝纫机驱动方式手摇缝纫机、脚踏缝纫机以及电动缝纫机市场细分变量三：缝制线迹仿手缝线迹、锁式线迹、单线链式线迹、双线或多线链式线迹、单线或多线包边链式线迹和多线覆盖链式线迹缝纫机等,129,第4章缝制设备市场细分第2节缝制设备市场细分,二次细分工业缝纫机市场二次细分变量：最终用途变量服装企业用户市场、箱包企业用户市场、鞋帽企业用户市场以及进行诸如汽车坐垫等一些需要重叠缝合领域要求的产品生产品用户市场家用缝纫机市场二次细分变量：地域变量欧美子细分市场、国内子细分市场服装加工企业子市场的三次细分高档服装制造企业用户市场、中档服装制造企业用户市场、低档服装制造企业用户市场以及家庭作坊式生产,130,第4章缝制设备市场细分第2节缝制设备市场细分,图4-1缝制行业市场细分概况,131,第4章缝制设备市场细分第3节评估缝制设备市场细分,市场细分评估准则潜在细分市场的吸引力准则细分市场硬性条件：市场规模、市场的短期以及长期成长性、市场的盈利率、规模经济以及市场风险等细分市场软性因素：例如说服其他细分市场企业改变购买行为是否容易等某细分市场的投资与公司目标和资源是否具备一致性,132,第4章缝制设备市场细分第3节评估缝制设备市场细分,评估工业缝纫机细分市场评估国内工业缝纫机市场宏观市场评估：工业缝纫机设备市场再次出现复苏迹象微观市场评估服装加工企业市场评估：缝制设备制造企业最大用户群高档服装企业市场评估倾向于使用名气大、信誉好、产品质量过硬、技术含量高的企业产品要求设备可靠性高，对国内缝制产品的质量心存疑虑对售后服务非常重视；对设备外观重视,133,第4章缝制设备市场细分第3节评估缝制设备市场细分,中档服装加工企业市场评估多采用平缝机、包缝机等进行服装加工，专用机应用不到10%企业设备中较大比例使用国产缝制设备产品要求缝制设备性能稳定、价格适中、对设备外观有一定要求属于劳动密集型行业低档服装加工企业市场评估规模较小，成衣低档，大多内销内部工艺落后，工艺计划较为紊乱要求缝制设备价格便宜、功能齐全、质量一般，不重视售后服务使用国产缝制设备产品乡镇企业居多，对外观包装等要求偏低,134,第4章缝制设备市场细分第3节评估缝制设备市场细分,家庭作坊式服装加工企业市场特点规模非常小，运作不规范，多为个体私营制衣要求缝制设备可以运作、对质量要求非常一般、外观机型无要求要求使用寿命长，价格低廉使用国产缝制设备产品、二手产品或者假冒产品，无品牌嗜好结论除高档服装加工企业，绝大多数国内服装加工企业均偏向于使用国产设备，国产设备在服装加工企业设备的比重大于90%服装业市场空间可观，服装加工市场比例85%，箱包加工和鞋帽加工为15%,135,第4章缝制设备市场细分第3节评估缝制设备市场细分,“上工股份”服装加工市场优势分析缝制设备企业在服装加工市场中竞争最激烈“上工股份”在中、低档服装加工市场具有发展资源和优势公司缝制设备比较符合服装加工市场需求，产品品种基本满足用户需求，具备不断推出新产品的技术能力，高速平缝机、包缝机产品系列技术含量较高，产品价格便宜较多结论由中低档服装加工企业组成的细分市场应该成为该公司发展的重点这些优势不绝对，“上工”还未形成绝对优势,136,第4章缝制设备市场细分第3节评估缝制设备市场细分,箱包企业用户箱包市场上升空间存在，但竞争激烈，加工企业集中于上海松江、浙江、江苏、广东等多为民营企业，很多国营企业由于机制过于僵硬而被迫退出竞争95%以上的产品出口，内销少（内销市场不足，内销用户苛刻，出口数量较大，用户要求明确），出口多为韩国、日本，要求质量高、配件完备、做工精良、包装精美使用国内缝制设备，“西安标准”厚料机产品居多，“上工”产品比例小对加工设备要求质量过关、耐用、售后服务及时、价格适中品牌嗜好，进行质量比较，“西安标准”产品质量略胜一筹,137,第4章缝制设备市场细分第3节评估缝制设备市场细分,结论箱包制造用户市场不是“上工股份”的强势市场制约因素：“上工股份”厚料机生产技术落后于竞争对手“西安标准”（“上工股份”在这块市场中的发展优势不足）说服其他品牌忠诚用户以及对其他品牌有偏向的购买者去购买“上工”品牌产品，投入不值得对“上工”而言，做好主业市场服装加工市场更为有效,138,第4章缝制设备市场细分第3节评估缝制设备市场细分,鞋帽企业用户国内制帽市场竞争非常激烈，多为民营企业制帽内销市场空间有限绝大多数制帽企业产品出口，主要出口区域为欧洲、日本等国家出口制帽质量要求高，包括用料、染料、条理对缝制设备要求一般，多使用国内缝制设备产品，主要是“西安标准”产品结论“上工股份”在制鞋、制帽用户市场的优势不明显，这块市场基本上由“西安标准”控制“上工”产品技术不足,139,第4章缝制设备市场细分第3节评估缝制设备市场细分,需要重叠缝合领域要求的企业用户市场装潢、汽车坐垫、床垫及床上用品等对缝制设备特种机的市场需求需求日益增加，市场空间正在不断膨胀特种机生产不是国内缝制设备厂家的强项用户对特种机要求一般，偏向于使用国产设备，关键考虑因素为设备具备功能、价格适中结论“上工股份”较具强势的小市场为假发制造市场。在初期发展阶段，从小市场入手，树立品牌为主，逐步进驻特种机其他市场,140,第4章缝制设备市场细分第3节评估缝制设备市场细分,国际工业缝纫机市场评估出口是根本出路，出口市场非常重要国际工业缝纫机市场空间非常广阔结论“上工股份”在稳定国内市场的同时，应该加大出口市场拓展战略，浙江飞跃集团已经领先，西安标准股份也开始将出口战略列为公司的重点发展战略。“上工股份”必须充分重视出口市场，发挥“上工”产品优势。,141,第4章缝制设备市场细分第3节评估缝制设备市场细分,家用缝纫机市场评估国内家用缝纫机市场评估目前阶段国内家用缝纫机市场处于低谷已经购买家用缝纫机家庭，购买的是手动“蝴蝶”、“蜜蜂”和“飞人”大多数使用家用机的期间已经达到20至25年，多为搁置期间95%以上家庭无意再购买家用机，少于5%家庭表示会购买多功能家用机国内消费者倾向于购买成衣，国内家用缝纫机市场严重萎缩结论：“蝴蝶”家用缝纫机国内市场前景不佳，较多“蝴蝶”品牌机型过老。这部分市场，“上工股份”应该考虑新的发展战略,142,第4章缝制设备市场细分第3节评估缝制设备市场细分,国际家用缝纫机市场评估家用缝纫机国际市场正向高档缝纫机销售市场转化价格向两极发展，低价格化趋势更明显，高价格家用机需求很少，销量稳定欧美、日本市场前景广阔，国产出口势头旺盛结论家用机生产企业非常重视多功能家用机研制（“浙江飞跃”尤为突出）“西安标准”无家用机产品（未来若干年内该公司将坚持工业缝纫机主业“上工股份”家用机事业部成立时间不长，加强“上工”家用机事业部研究非常重要。,143,“上工股份”组织结构,第5章上工（集团）股份有限公司研究第节上工（集团）股份有限公司,144,第5章上工（集团）股份有限公司研究（2）第2节“上工股份”产业结构与产品状况,“上工股份”产业结构三大块：缝制业（主营业务）都市型服务业（金融房产和贸易）新工业（金融房产和贸易）产品：15大类25个系列，产品多达100多个品种工业用高速平缝机、高速包缝机、高速链缝机、高速绷缝机、加固缝纫机、平头、圆头钮空机、钉扣机等,145,第5章上工（集团）股份有限公司研究第2节“上工股份”产业结构与产品状况,“上工股份”产品战略分析产品组合宽度、长度和深度组合宽度：公司具有不同产品线的数量长度：公司产品组合中的产品品目总数深度：产品线中每一产品的品种数产品组合相容度,146,第5章上工（集团）股份有限公司研究第2节“上工股份”产业结构与产品状况,“上工股份”精品战略确立了GC15系列、GC555O系列高速平缝机系列为“精品”；“精品战略”：注重产品各方面性能要求，包括产品外观、关键零部件表面、重点技术攻关“上工股份”新品战略“上工股份”技术中心与国际专家合作，自行研制开发新产品；产品重点：工业机与家用机并重，高速平缝机、包缝机为重点，家用机出口,147,第5章上工（集团）股份有限公司研究第3节“上工股份”销售与市场状况分析,“上工股份”市场部主要职能：负责工业缝制设备销售、销售策划五个主要分部门计划储运部：负责仓库管理、发货运输、根据库存制定采购计划销售部门：15个业务员分管全国市场技术服务中心：负责产品售后服务、用户技术培训办公室：负责产品广告、文秘和统计工作打假以及清欠人员：负责应收账款回收以及假冒伪劣产品的整顿,148,第5章上工（集团）股份有限公司研究第3节“上工股份”销售与市场状况分析,“上工股份”销售力量经销商经销商包括三类：“上工股份”控股或者参股的子公司“上工股份”产品专卖店普通经销商。“上工股份”经销商管理每年1月1日，全国“上工股份”经销单位经营工作会议每年8、9月，大型订货会,149,第5章上工（集团）股份有限公司研究第3节“上工股份”销售与市场状况分析,“上工股份”市场状况分析关键用户群体：中、低档服装加工企业工业缝纫机销售市场江苏、浙江、上海市场区域，占国内市场比率约为60%山东、东三省市场区域的比率约为10%北京、天津、石家庄市场区域的比率为10%新的市场空间，例如西部市场以及出口市场主要工业缝制设备销售情况产销率达到97%，从产销率看，主打产品市场状况良好,150,第5章上工（集团）股份有限公司研究第3节“上工股份”销售与市场状况分析,表5-2各企业主要工业缝制设备销售汇总表单位：架,151,第5章上工（集团）股份有限公司研究第3节“上工股份”销售与市场状况分析,工业机销售分析高速平缝机和高速包缝机两大系列销售：销售重头横向比较：“上工股份”优势不足总体销售能力：居第三位高速平缝机系列落后于“西安标准”同类产品，略胜“浙江飞跃”高速包缝系列明显胜于“西安标准”，落后于“浙江飞跃”绷缝机销售明显落后结论：没有确立明显的产品销售优势，仅位于中流。不足取。必须确立销售产品优势,152,第5章上工（集团）股份有限公司研究第3节“上工股份”销售与市场状况分析,“上工股份”家用缝纫机销售表5-3各企业家用缝制设备销售汇总表单位：架,153,第5章上工（集团）股份有限公司研究第3节“上工股份”销售与市场状况分析,家用机销售分析“上工股份”与“浙江飞跃”各揽一半天地，“上工股份”以普通家用机为主，“浙江飞跃”以多功能机为主；“西安标准”没有介入从技术长远优势看来，多功能机市场处于高端，但“上工股份”没有技术优势；普通家用机市场，前景不如多功能机。（上工必须注意之处）,154,第5章上工（集团）股份有限公司研究第3节“上工股份”销售与市场状况分析,“上工股份”售后服务管理“上工股份”经销商负责：对售出的缝制设备实施跟踪服务（技术服务培训班）；负责为客户调试安装、自行负责解决小的产品问题，比较严重的产品问题，则由经销商或者客户直接电话或者传真通知“上工股份”，“上工股份”目前配备售后服务人员10多名比较“上工股份”以及竞争对手，结论：国内厂家在售后服务方面没有明显差异；售后服务已经成为基本销售条件，客户争议不大。,155,第5章上工（集团）股份有限公司研究第4节“上工股份”设计与生产能力,“上工股份”设计能力研发部门职责：产品开发、信息搜集、产品检测、试制“上海市级企业技术中心”建立人才新高地，“引进外智”“捆绑式”合作：与日本专家合作创立合资公司“点击式”合作：与德国专家短期合同，单一项目合作与上海高校合作技术专利水平：与国际水平有差距，与国内企业相比相对领先。,156,第5章上工（集团）股份有限公司研究第4节“上工股份”设计与生产能力,“上工股份”研发激励机制专利研发以“仿制”为主，模仿日本、德国等国专利技术研发激励机制政府奖励提高研究人员技术津贴，工程师或者技师：300元/月、高级工程师：500元/月、教授高工：600元/月专利发明者可获得具有专利技术的产品销售额10%的奖励实行浮动升降晋级制度实行期权奖励建议：激励机制措施合理，关键问题：如何引入“新鲜血液”，促进技术队伍的发展,157,第5章上工（集团）股份有限公司研究第4节“上工股份”设计与生产能力,“上工股份”生产能力“上工股份”工业用缝制设备生产能力表5-5“上工股份”工业用缝制设备产量汇总表单位：架附注：%为占全国总产量的百分比,158,第5章上工（集团）股份有限公司研究第4节“上工股份”设计与生产能力,“上工股份”工业机生产能力分析工业机生产规模在国内不具优势高速平缝机（精品）生产位居三大设备供应商最后一位高速包缝机：胜于“西安标准”，但远落后于“浙江飞跃”绷缝机：生产劣势明显，市场占有率远低于两家竞争对手这些都成为“上工股份”缺乏产品优势的因素。,159,第5章上工（集团）股份有限公司研究第4节“上工股份”设计与生产能力,“上工股份”家用缝纫机设备生产能力及比较表5-6各企业家用缝制设备产量汇总单位：架,160,第5章上工（集团）股份有限公司研究第4节“上工股份”设计与生产能力,“上工股份”家用机生产能力比较在普通机的生产方面占有绝对优势“浙江飞跃”在多功能机方面具有绝对优势建议：“上工股份”应该尽快确定公司的家用机产品战略,161,第5章上工（集团）股份有限公司研究第5节“上工股份”营销与管理能力分析,“上工股份”产品管理能力产品处于国际市场下游、国际竞争力不很强产品管理努力新品战略：利于提升平缝机产品档次精品战略：增强平缝机系列中某些型号的技术，逐步完善平缝机产品线、增强平缝机竞争力。（益于形成产品特色，可行，关键在生产能力和销售能力同时加强）产品管理能力还有很多空间可以提升产品创新难度较大，新品战略发展漫长精品战略限制因素较少建议：延长现有产品线或者增强某产品线若干型号产品竞争力,162,第5章上工（集团）股份有限公司研究第5节“上工股份”营销与管理能力分析,“上工股份”渠道管理能力（多级经销商机制）“上工股份”经销商信誉管理体制A、B、C、D类“上工股份”营销渠道管理基本符合传统管理模式要求包括：全国经销单位经营工作会议以及大型订货会市场部与经销商交叉维护“上工股份”产品市场“上工专卖店”：新颖的营销渠道尝试，公司销售主力、形象代言建议国内经销商体系不规范，加强经销商管理，包括经销商素质、店面布置等；专卖店处于起步阶段，存在问题，工作人员素质不一；直销方式不可行（成本、人力、市场运作不规范）。,163,第5章上工（集团）股份有限公司研究第5节“上工股份”营销与管理能力分析,“上工股份”促销管理能力业务促销工具：产品订货会、电视广告、路牌、专业杂志广告、大型促销“上工展示服务万里行”建议“万里行”比较独特。可以制度化、小规模“万里行”服务，促销有一定作用，更重要的是加强经销商联系，与经销商建立伙伴关系,164,第5章上工（集团）股份有限公司研究第5节“上工股份”营销与管理能