商务谈判7章.pptx

第第7章章 商务谈判语言商务谈判语言7.1 有声语言有声语言 7.2 无声语言无声语言本章小结本章小结复习思考题复习思考题第第7章章 商务谈判语言商务谈判语言7.1有声语言有声语言7 71 11 1 有声语言的类型有声语言的类型(1)专业语言(2)法律语言(3)外交语言(4)文学语言(5)军事语言7 71 12 2 有有声声语语言言在在商商务务谈谈判判中中的的重重要要性性(1)有声语言的运用是商务谈判成功的必要条件(2)有声语言的运用是处理谈判双方人际关系的关键(3)有声语言是实施谈判策略的重要形式7 71 13 3 有声语言的运用要求有声语言的运用要求 (1)客观性(2)针对性(3)逻辑性(4)隐含性(5)说服性7 71 14 4 有声语言的运用技巧有声语言的运用技巧(1)听的技巧(2)问的技巧1)引导性提问2)坦诚性提问3)封闭式提问4)证实式提问 5)假设式提问(3)答的技巧在面对各种各样提问时一般应遵循如下原则来应答：1)谈判之前应做好充分准备，预先估计对方可能提出的问题，特别是多假设一些难度较大的棘手问题来思考，并准备好应答策略。2)回答前应有充分的思考时间，对没有弄清楚真实含义的问题，千万不要随意回答。3)并不是每问必答。(4)叙的技巧叙述就是向对方介绍己方的情况，阐述己方的观点，从而让对方了解自己的意愿和立场。具体技术要求有如下几点：1)简明扼要 2)立足己方 3)原则而不具体 4)机会均等(5)说的技巧(6)辩的技巧1)观点要明确，立场要坚定2)思路要敏捷，措辞要严密3)掌握大的原则，不纠缠细枝末节4)举止庄重，气度大方7 71 15 5 有有声声语语言言在在运运用用中中应应注注意意的的问问题题(1)文明礼貌(2)流畅大方(3)简洁准确(4)清晰易懂7.27.2无声语言无声语言7 72 21 1 无声语言的分类和功能无声语言的分类和功能谈判活动中，谈判者需要运用三大类无声语言来表达特定的信息，一是体态语言；二是物体语言；三是文字语言。7 72 22 2 体态语言的运用体态语言的运用(1)体态语言的含义体态语言主要是通过眉眼、手势、姿态等来表现特定的情感内容。1)面部表情2)手势 3)姿态(2)体态语言的运用 7 72 23 3 物体语言的运用物体语言的运用(1)物体语言的含义物体语言是指谈判者在商务谈判中使用笔、本、眼镜、提包、帽子、香烟、打火机、烟斗、茶杯以及服装、衣饰等“道具”或有意或无意的向对方传达着某种信息。(2)物体语言的运用7 72 24 4 文字语言的运用文字语言的运用(1)文字语言的运用原则 1)实用性 2)可靠性 3)准确性(2)文字语言的运用1)商务谈判方案的文字语言处理2)商务谈判记录的文字语言处理3)商务谈判备忘录的文字语言处理本章小结本章小结本章对谈判语言进行了介绍。阐述了谈判语言在谈判中的重要性和谈判语言的类别有声语言和无声语言。对有声语言的具体运用技术倾听、提问、回答、叙述、说服、辩论等进行了详细的介绍；对无声语言的运用技术体态语言(表情、手势、姿态等)和物体语言、文字语言进行了详细的说明。商务谈判者的思维都是通过言谈举止而表情达意的，一方面通过自己的言谈举止准确表达己方的要求、意图；另一方面通过对方的言谈举止探寻其目的、要求。谈判便是运用各种语言的沟通和直接交锋，尤其是有声(口头)语言和无声的文字语言运用水平的高低决定了谈判的效果和成败。复习思考题复习思考题1.如何理解“说服力大小是衡量语言艺术高低的重要尺度”？2.如何提高谈判语言的说服力？3.提问时应遵循哪些原则？4.无声语言有哪几大类，怎样认识它们在谈判中的作用？5.盖文肯尼迪关于提高倾听能力的意见对你有何启迪？