家具运营方案.doc

事业部

组织架构与营销运营方案

一．事业部组织架构
家居事业部总监
形象
店

技术组

客服组

招商组

装饰组

网

店

客服跟单日

样板工艺

工程设计

施工售后

货
款
回
笼

湘中
区域

湘南
区域

湘西
区域

湘北
区域

外省
区域

湘中
区域

湘南
区域

湘西
区域

湘北
区域

外省
区域

1.1.组织架构图

1.2.人员编制计划与工作职责
1.2.1编制计划:事业部营销总监1人、装饰组大区经理1人、装饰组区域经理3人、招商组大区经理1人、招商组区域经理3人、客服组3人（形象店另计）、技术组3人，共计15人，人员分二个阶段到位，前期第一批人员5人（总监1人、装饰2人、招商2人），连续三个月月销量超过60万元时，计划第二批人员10人。
1.2.2岗位职责：
1.2.2.1事业部营销总监
1)组织分析市场信息和重要竞争对手，制定营销策略。
2)区域市场规划与人员招聘培训、营销团队建设管理。
3)营销目的设定和业绩目的落地实行。
4)订单协议样板生产与工艺全面跟进.
5)订单协议批量生产与品质、出货、安装全面跟进.
6）重点项目与A/B类客户的技术、策略支持。
7)销售协议的最终谈判及成交折扣管理。
8)家居事业部的绩效管理。
9）协议客户投诉与快速解决。
10) 完毕总经理安排的其他任务。
1.2.2.2事业部大区经理
1)提供市场信息和重要竞争对手信息，贯彻公司营销策略。
2)区域市场人员业务培训与团队建设管理。
3)大区业绩目的分解与落地实行。
4)订单协议样板、协议批量生产与品质、出货、安装全面跟进.
5）A/B类客户的重点技术、生产等问题解决。
6)销售协议的价格审核管理。
7）协议客户投诉与快速解决。
8)完毕上级安排的其他任务。
1.2.2.2事业部区域经理
1)负责区域市场信息和重要竞争对手信息收集，贯彻公司营销策略。
2)本区域业绩目的分解与落地实行。
3)与客户进行价格洽谈与申请审批。
4)订单协议样板、协议批量生产与品质、出货、安装全面跟进.
5）A/B类客户的重点技术、生产等问题解决。
6）协议客户投诉与快速解决。
7)完毕上级安排的其他任务。
1.2.2.3事业部工程设计师
1)负责区域经理在销售过程中给予专业技术协助，促成销售。
2)拟定的样板批量生产前工程全面设计工作。
3)协议批量现场生产、品质、安装等技术跟进.
4）协议客户技术投诉问题解决。
5)完毕上级安排的其他任务。
1.2.2.3事业部安装技术员
1)协助区域经理完毕技术性服务工作。
2)拟定的样板样板现场安装工作。
3)大货安装收尾工作与补单跟进工作。
4）售后维修工作解决。
5) 完毕上级安排的其他任务。
1.2.2.4事业部客服内勤
1) 协助事业部经理完毕团队考核与记录工作。
2) 协助区域经理完毕报价、跟单、发货等工作。
3) 具体涉及但不限于信息，文献，色板的保管、销售价格的审定。
4) 售后电话的追踪服务。
5) 大货生产进度的跟踪、发货的跟踪等。

二．事业部销售目的分解
2.1全年总任务目的量1000万，其中湘中大区400万，湘南大区200万，湘西大区200万，湘北大区200万。
2.2区域市场暂定划分：
A. 湘中大区：长沙、株洲、湘潭三大地区
B. 湘南大区：衡阳、郴洲、永州三大地区
C. 湘西大区：怀化、邵阳、娄底、湘西土家族苗族自治州四大地区
D. 湘北大区：益阳、常德、岳阳、张家界四大地区
E. 省外区域：湖北、江西等临界省业务,省外业务上报总监由指定业务员临时跟进。
2.3全年客户总开发任务目的量：
2.3.1 2023年总销量目的为1000万元，平均按成交一个协议客户量5万元计划，全年应开发准客户300个，协议客户200个。
2.3.2业务无法短期达成的地、县级市场，以区域代理商所在地客户计划数量，如张家界地级代理商按计划目的30万，协议客户6个进行考核。
2.3.3所有地、县级市场以二条渠道建立市场，即专业装饰公司工程渠道、家具专买店活动渠道
2.4家居事业部2023年销售目的区域市场分解表（总量1000万）（见附表一）
三．市场运作与实行
3.1家居事业部销售价格表,见附表二
3.2市场运作方案,待具体讨论后拟定公布.
3.2.1市场运作原则
区域市场：以点带面，先重点地级城市销量；
渠道建设：以装饰公司线为主、专卖店线为辅；
团队建设：以整体业绩为目的、关注重要客户成交；
3.3本方案在最终市场运营过程中总经办有调整与解释权；
3.4本方案从10月一日正式运营,前三个月为试运营，如无调整有效期为一年.