商务谈判策划书.docx

西 南 科 技 大 学 城市学院

青城山餐饮业企业主与职工方工资协商问题
商
务
谈
判
策
划
书
工 商 1301第 七 小 组甲方
组员：何 芳 201341039
刘 川 201341043
汪 涛 201341040
王艺蓉 201341041
目录
一、谈判主题 1
二、 谈判团队人员组成 1
三、双方利益及优劣势分析 1
四、 谈判目标 2
五、程序及具体策略 3
六、准备谈判资料 5
七、 制定应急预案 5
八、 附件 8

8 / 10
一、谈判主题
青城山餐饮业企业主与职工方工资协商问题
二、 谈判团队人员组成
主谈：刘川 （老麻抄手青城山店店长）
决策人： 何芳（天蚕土豆连锁店总经理）
技术顾问： 王艺蓉（兰州拉面有限公司副经理）
法律顾问：汪涛 （醉八仙有限公司总经理助理）
商务顾问： 何芳（天蚕土豆连锁店总经理）
三、双方利益及优劣势分析
1. 我方核心利益
维护企业方利益，保证企业健康发展，利用提成和奖金激励员工，促使其提供优质服务，为我方带来长远的利益（并非是支付低额的工资）
2. 对方利益
改善工资水平，获得高额工资福利待遇。
3. 我方优势
1) 青城山小镇的人口众多，总人口达2.8万人，具有大量的劳动力资源。
2) 作为企业方，工资的水平最终须由我方同意才能达成协议，工资的最终解释权归我方所有。
4. 我方劣势
1) 青城山旅游业发展较好，职工有理由要求涨工资；
2) 成都政府新颁发了成都最低工资标准1380元的法律条款。
3) 职工方是企业方不可缺少的合作伙伴，职工对工资的满意度会影响他们的工作效率。若协商未果会使员工产生消极怠工的情绪，甚至罢工的情况，影响到企业的正常运营。
5. 对方优势
1) 青城山旅游业发展较好，职工有理由要求涨工资；
2) 成都政府新颁发了成都最低工资标准1380元的法律条款。
3) 职工方是企业方不可缺少的合作伙伴，职工对工资的满意度会影响他们的工作效率。
6. 对方劣势
1) 相对于企业，工人们的议价能力处于弱势；
2) 职工方提出的最低工资1500元已超过行业平均工资水平。但青城山旅游小镇由原来的普通乡镇发展为如今有名的旅游景区，看似发展很好，但还未超过同行业。
四、 谈判目标
1、 目标
改革工资制度，对员工进行绩效考核，根据工作量和服务满意度来评价工作人员。具体如下：
底薪提高至1300元,，全勤奖：30元/月，优秀奖：100元/月，明星员工奖励600元/季度，企业其他其他奖金提高20%，在原来的基础上提高10%，加班工资提高10%。
2、底线
底薪提高至1400元，全勤奖：50元/月，优秀奖：100元/月，明星员工奖励1000元/季度，企业其他其他奖金提高20%，提成在原来的基础上提高20%，加班工资提高30%。
五、程序及具体策略
1、 开局
1) 主动寒暄，介绍我方成员，在对方介绍完毕后主动报价：
表达对对方工作的认可，同时指出不足：基于在上一年度双方的友好合作，同意上涨工资，但就上一年度发现的一小部分人工作不积极，迟到的人较多，故做出在提成和奖金上面的新改革：原有底薪1200不变，提成在原有基础上增加20%，奖金提高20%，同时每个月每个人的假期增加一天。
2) 若对方先报价，则先询问原因再给出我方报价。
2、 中期阶段
1) 具体让步情况如下：
程序

开局报价
原有底薪1200不变，全勤奖30元，优秀奖60元，其他各个企业其他奖金也按8%比例提高，提成在原有基础上增加20%，同时每个月每个人的假期增加一天。
（1290+提成）
第一次让步
底薪1280-1300，全勤奖30元，优秀奖100元，其他各个企业其他奖金也按20%比例提高，提成在原有基础上增加15%，同时旅游旺季每个月每个人的假期增加一天，旅游淡季每个月每人假期增加三天。（1370-1390元+提成）
第二次让步
底薪1300-1380，提成在原有基础上增加20%，全勤奖50元，优秀奖100元，其他各个企业其他奖金按20%比例提高，同时旅游旺季每个月每个人的假期增加一天，旅游淡季每个月每人假期增加三天。（1450-1530元+提成）
第三次让步
其他不变，明星奖：1000元/季度
（若对方的报价离我方底线较远，且态度坚决则我方不作让步，且进一步试探对方底线；若已与我方底线接近且诚意十足，则可酌情给出让步，促成合作）。
第四次让步
（底线）
底薪最多提高至1400元，提成在原来的基础上提高20%，全勤奖50元，优秀奖100元，其他奖金提高20%，加班工资提高30%，明星员工奖励1000元。（1550+提成）
就具体情况，随机应变
3、 休局阶段
谈判中双方僵持，若有必要则暂时休局。
4、 最后谈判阶段
采取折中策略进行让步，尽快达成协议，实现合作关系，并结束谈判。注意：不得超出我方的底线 。
5、策略
1) 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步；
2) 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足；
3) 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。
六、准备谈判资料
相关法律资料
为体现公平、效率以及按劳分配的原则，根据《劳动法》和国家有关政策规定，结合企业实际情况，制定本办法。
七、 制定应急预案
1. 对方强调青城山旅游发展好
应对：
青城山去年旅游综合收入1.6亿元，仅占都江堰市旅游综合收入13亿元的12.5%左右，只占全省旅游综合收入560亿元的0.28%左右，青城山旅游经济增长速度与川内旅游区相比，明显低于乐山、峨眉山的发展速度，可见其在同行业并不算领军人物，我们又有什么理由给你们高于同行业水平的底薪呢？
2. 对方追问工作时间和提成问题
应对：
一般工作时间8-10个小时，因工作性质和经营模式的的不同，具体基本工作时间各有差异，提成计算方式也不同，具体的问题请与相应企业自行商量。
3．对方追问具体的考核方式
应对：
考核维度
考核权重
考核人
任务绩效
60%
直属上级
出勤绩效
40%
4．对方询问奖金构成
应对：
全勤奖：50元/月
优秀奖：100元/月，根据顾客的满意度和投诉率考核员工，具体如下：
考核维度
等级
奖金（元）
考核人
客户满意度
优
100
顾客及直属上级
良
70
中
20
基本合格
0
若员工被投诉，则根据实际情况处理。
明星奖：1000元/季度（根据企业员工和直属上级的投票，每家企业一个季度选出一位工作认真、勤恳努力的明星员工，奖励1000元。）
具体还有各个企业就实际情况发放其他奖金。如天蚕土豆员工每月完成销售额目标，则公司将拿出其利润的5%分发给每位员工。
5．对方抱怨企业对员工压榨
应对：
企业方在投资开发青城山时，投入大量资金，如今获得回报也是应该的。我方给出的职工待遇是经过企业方多次商议综合青城山物价水平及企业盈利水平作出的合理方案。我们之间是合作共赢的关系。
6．对方坚持要求只要底薪
应对：
在对方执意要求高底薪的情况下，我方为维持企业的正常经营，在合理范围内可同意对方要求，但我方也有要求：
底薪
我方要求
淡季
（不超过1450）
旺季
（不超过1550元）
1. 必须全勤，迟到早退一次按1分钟/元扣钱，并且全勤奖30元不予发放；
2. 在各个店里将安排店长对员工考核，每月按照优良中差评级，三个月被评中及以下，则将考虑更换工作岗位或另行安排；
3. 裁员1/15-1/10（120-180人），在国庆、五一等高峰期我们将招聘兼职人员服务；
4. 遵守原有的员工守则及不同企业的其他要求。
7．谈判未果
应对：
避免言论过激，维护双方的合作关系，约定其他时间再次谈判。
八、 附件
1. 2013-2014年度成都餐饮业零售额分析；
2. 各个网站上登录的服务员、洗碗工的底薪情况。