物流营销习题答案1-9章全.doc

第一章【同步测试】参考答案一、单选题1、B 2、D3、C4、C5、A二、多项选择题1、ABD2、AB3、BCE4、ABCDE 5、CD三、问答题1、市场营销就是通过创造和交换产品和价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。2、需要、欲望、需求、产品、价值、满意、质量、交换、交易、关系、市场、市场营销者3、从西方企业市场营销活动的发展历史来看，主要出现大体经历了以下四种代表性阶段，即生产观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。市场营销观念归纳起来可分为两大类型：一类是以生产为导向的传统营销观念，包括：生产观念和销售观念；另一类是以市场为导向的现代市场营销观念，包括：市场营销观念和社会市场营销观念。4、物流市场营销是指物流服务外部供给者为了有效满足物流需求而系统地提供服务概念、价值、价格、沟通的行为组合。5、 （1）提高物流企业市场营销能力 (2)集中物流服务优势，减少物流企业经营风险(3) 降低物流企业运行成本(4)提高物流企业的物流能力（5） 提升物流企业形象四、案例分析题福特公司的经营观念是生产观念，该观念盛行于19世纪末20世纪初。在资本主义工业化初期以及第二次世界大战末期和战后一段时期内，由于物资短缺，市场产品供不应求，生产观念在企业经营管理中颇为流行。其典型表现为：“我们生产什么，就卖什么”。该观念认为，消费者喜欢那些可以随处买到和价格低廉的商品，企业应当组织和利用所有资源，提高生产效率，增加产量，降低成本。第二章【同步测试】参考答案一、单项选择题C、A、C、B、D二、多项选择题AB、ABCDE、ABCDE、ABCDEF、AE三、简答题1.答：恩格尔系数是指衡量一个国家、地区、城市、家庭生活水平高低的重要参数。恩格尔系数的高低分别代表：恩格尔系数越高，表明生活贫困，生活水平低；反之，食物开支所占比重越小，恩格尔系数越小，表明生活富裕，生活水平高。2.答：社会文件环境主要因素包含：价值观念、风俗习惯、宗教信仰、语言。3.答：(1)企业的营销环境对营销管理职能来说是外部因素，但对营销管理却有着重大的影响。(2)分析营销环境的目的，在于寻求营销机会和避免环境威胁，重视物流企业在市场营销环境下的适应性。(3)营销管理应密切注意市场环境的变化和策略的配合。(4)企业市场营销环境包含的内容既广泛复杂，同时又表现在因果之间存在着交差的作用，存在着矛盾着的关系。4.答：举一个例子，分析宏观市场营销环境对物流企业影响（略）。5.答： 政治（Political）、经济（Economic）、社会（social）和技术（Technological）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析四、案例分析题物流企业针对物流市场环境进行分析，需结合客户需求与企业内部条件，提出有效的物流营销组合策略，有针对性地推出特色物流服务，这样可在看似不可能的特大型企业物流外包服务市场中获得一席之地。第三章 物流市场营销调查与预测一、 单项选择题DCAAD二、 多项选择题ABCDE、ABCDE、AB、AB、AE 三、简答题 1、物流市场营销调研，是物流市场营销调查研究的简称，也称为市场调查，营销调研等。它是指物流企业采用科学的调查方法和技术，系统地开展营销信息收集、整理、分析研究，并得出一定的营销结论的活动和过程。2、物流市场营销预测是指物流企业依据历史统计资料和市场调研获得的分析研究结果,运用科学的方法或技术,对市场营销活动及其影响因素的发展趋势进行预计与推测,得出符合逻辑的结论的活动和过程。3、物流市场营销调研具有以下几个方面的特征：（1） 目的性 （2） 系统性（3） 社会性（4） 科学性（5） 不确定性（6） 时效性（7） 准确性（8）效益性4、问卷调查法是指通过制定市场调查问卷，被调查者据此进行回答以收集资料的方法。5、德尔菲法是一种利用函询形式进行的集体匿名思想交流过程，大致流程是在对所要预测的问题征得专家的意见之后，进行整理、归纳、统计，再匿名反馈给各专家，再次征求意见，再集中，再反馈，直至得到一致的意见。四、案例分析题 1、一般完整的市场调查问卷通常是由问卷标题、调查说明、填写说明、调查内容、致谢五个部分组成。2、第二题选项可以增加E其他模块四【同步测试】参考答案一、单项选择题A、B、C、D、A二、多项选择题ABCD、ABCD、ABE、ABCD、ABCD三、简答题1） 1答：物流市场细分的细分标准可以概括为地理因素、人口统计因素、心理因素和行为因素四个方面。此外，物流市场细分也通常采用以下细分标准：基于行业的细分、基于地域的细分、基于外包动因的细分、基于需求的细分2答：目标市场的选择模式有5种：市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择性专门化、市场全面化。目标市场策略有3种：无差异策略、差异性策略和集中性策略。3.答：市场细分的程序：（1）依据需求选定产品市场；（2）列举市场范围内所有潜在顾客的需求情况；（3）分析不同潜在用户的不同要求，进行初步的市场细分；（4）筛选出发挥物流企业优势的细分市场；（5）根据细分市场的特点，为细分市场定名；（6）进一步认识各分市场的特点；（7）测定各细分市场的规模，完成整个细分市场工作。4.答：市场定位策略包括：市场领先者定位策略、市场挑战者定位策略、市场跟随者定位策略、市场补缺者定位策略四种策略。 5.答：可衡量性、可进入性、可盈利性、差异性、相对稳定性四、案例分析题答：1、大众包餐公司的经营活动引入第三方物流服务是可行的 采用第三方物流后，可以充分利用社会资源，可以集中精力发展核心竞争力，降低物流成本，提高经济效益。因此，可以引入第三方物流服务，用以进行购菜服务和递送盒饭服务，体现专业运输单位的专业服务性和低成本性，只要实现搞好订货及盒饭需配送单位的需要，使大众包餐公司与其他公司竞争中具有显著价廉物美的优势。2大众包餐公司实施准时化服务的方案设计（意向）：该公司主要受设施设备的限制，以及食品变质的风险，因此实施准时化服务主要考虑这些因素，采取措施：1）增加冷库的数量和容量2）增加厨师人数3）提供全方位的服务，公司可考虑引入第三方物流服务。如果能达到上面的要求，就能适应顾客们对菜单多样化，服务柔性化，响应及时化的需要。3.在引入第三方物流服务的过程中需要做好以下几个工作：1）对第三方物流企业的选择，要求竞标竞选，提供物美价廉的服务。2）合理确定配送路线，定时定点定人，提高配送效率。3）提高套餐档次，配备特色厨师。第五章【同步测试】参考答案一、单选题B A C A C二、多选题ABCD ABCDABCD ABCDABCD三、问答题1简述物流产品的内涵。物流产品兼具有形和无形的特征物流产品是以客户需求为出发点和核心的物流产品具有差异性2简述物流产品市场生命周期的特点和策略。引入期时期顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量低；要大量的促销费用进行宣传；产品不能大批量生产，因而成本高，销售额增长缓慢，企业可能亏损；产品有待进一步完善。成长期大量的新顾客开始购买物流产品，市场逐步扩大；物流产品大批量生产，生产成本相对降低，企业的销售额迅速上升，利润也迅速增长；竞争者入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。成熟期时期市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降；竞争逐渐加剧，产品售价降低，促销费用增加，企业利润下降。衰退期时期新产品或新的代用品出现，将使顾客的消费习惯发生改变，转向其他产品，从而使原来产品的销售额和利润额迅速下降。3简述新产品的含义和种类。新产品是指企业向市场提供的本企业从来没有生产经营过的产品，在性能、结构、材质和技术特征等方面或多方方面比老产品有显著提高和改进或者是独创的具有使用价值和推广价值，并且可以产生明显经济效益的产品。市场营销学中的新产品是一个相对的概念，可以是新发明的产品，也可以是企业接触的新的产品。面对瞬息万变的市场、技术和竞争，物流企业一定要善于开发新产品和管理新产品。新产品的存在有以下几种存在形式。（1）创新产品。主要是指通过创新，扩大竞争优势，大力开展产品的研发工作。（2） 现有产品进入新市场。（3） 产品线的扩大。主要是增加产品线的宽度，如新的物流服务项目。（4） 改进、换代、模仿新产品。（5） 物流服务形式发生变化。4. 简述新产品开发的程序。（1） 产生新产品创意（2） 新产品可行性研究（3） 筛选新产品（4） 新产品概念的形成与发展（6）新产品设计阶段和试制（7）制定市场营销计划（8）新产品设计审核和最终测试（9）新产品的正式投产5. 简述品牌建设。品牌建设是指品牌拥有者对品牌进行的规划、设计、宣传、管理的行为和过程。品牌建设包括了品牌定位、品牌规划、品牌形象、品牌主张和品牌价值观。（1）品牌建设通常有以下要求。诚信企业品牌的建设，要以诚信为基础，没有诚信的企业，品牌就无从谈起。质量和特色企业品牌的建设，产品质量和产品特色为核心，才能培育消费者的信誉认知度，企业的产品才有市场占有率和经济效益。（2）品牌建设过程宣传评估调整方案执行品牌发展品牌企划四、案例分析题日本黑猫宅急便建立这个门店式大型自提店，主要是满足电子商务高速蓬勃发展下人们多元化的需求。准抓顾客需求，提供高度便利又舒适的快递体验。免费会员服务，发信告知货物预定送达时间。第六章【同步测试】参考答案一、单选题A A B D C二、多选题ABCD ABCD ABC ABDAB三、问答题1简述物流产品价格的含义。价格是企业收入与利润的源泉，是获得最大客户剩余的关键，物流产品价格是指物流企业按照客户要求对特定的物流产品和服务提供的价格。物流产品价格包括了提供物流产品服务过程中的各项费用，如材料费、人工费、委托物流费、运输费、包装费、信息费等等。2简述影响物流产品定价的因素。（1）定价的目标。（2）市场的供给与需求。（3）需求的价格弹性。（4）物流企业成本。（5）竞争者的产品与价格状况。（6）国家有关方针政策的影响。3物流产品定价的目标有哪些？（1）维持企业的生存和发展需求（2）实现企业利润的最大化需求（3）扩大市场占有率需求（4）提高产品质量的需求4. 简述物流产品定价方法有哪些。 （1）成本导向定价法（2） 需求导向定价法（3）竞争导向定价法5. 简述物流产品定价策略有哪些。（1）新产品定价策略撇脂定价法、渗透定价法和满意定价（2）区域定价策略（3）心理定价策略1）声望定价策略2）招徕定价策略4.打折策略（1）现金折扣（2）数量折扣（3）季节折扣四、案例分析题试分快递怎么定价才合理。第一，不能随便加价，即便加价也得公平合理。快递公司不得相互串通，联手涨价，不得滥用市场支配地位拒绝交易，行业协会不得以协议、决议等形式，串通定价，联合提价，合谋涨价。第二，各方都应该支持快递业发展，快递业要和电商平台同步实现高质量健康发展。企业制定价格的时候，有自主定价权利，但是要有规矩。旺季可以涨价，价格不能串通。快递企业要生存，要拼价格，更要拼品质。第七章【同步测试】参考答案一、单选题AAABD二、多选题ABCD ABC ABC ABC ABCD三、问答题1简述物流产品渠道策略的含义。物流企业营销产品从供应商向客户的分销通道的模式称为物流产品渠道。物流企业营销产品是无形的，所以物流产品渠道向客户转移的一般是无形的物流服务。一般情况下，物流产品渠道以直接渠道为普遍存在，而且渠道比较短，但是也有一些物流企业采用一个或多个中介进行产品渠道分销。（1）物流产品渠道根据环节的多少可以分为短渠道和长渠道。（2）物流产品渠道根据渠道的宽度可以分为宽渠道和窄渠道。（3）物流产品的渠道根据参与者主要包括直接物流产品渠道和间接的物流产品渠道两种。2简述影响物流产品渠道设计的因素（1）物流标的因素的影响物流标的本身是特殊还是普通；物流标的的单位价值；物流标的技术是复杂还是简单；物流标的的时效长短。（2）物流企业自身因素的影响物流企业的经营实力；物流企业品牌的知名度；物流企业的营销能力；物流企业控制渠道的心愿。（3）市场因素影响目标市场的分布的影响；目标客户的购买习惯与期望的影响；季节性影响。3简述产品渠道管理评价方法。历史比较法历史比较法是指将每一个产品渠道的业绩与上期进行比较，并且算出整体升降百分比作为评价标准，对低于平均值的产品渠道需要找出原因。区域内比较法区域内比较法是指将各产品渠道的业绩与该地区的潜在销售额做对比，将计算出的比值打消作为评价标准，依次排列。4. 简述物流渠道协调调整的步骤。 重新界定分销渠道的目标进行现有分销渠道的评价组建新分销渠道并进行管理5. 简述什么是网络分销。与传统分销渠道相比，网络分销渠道只存在一级分销，也就是说只存在一个电子中间商，这个中间商仅仅对交易提供交易活动的支持。网络分销(Network Distribution) 是指企业充分借助互联网，在生产者与消费者之间建立电子商务平台，基于该平台开展的分销行为。网络分销充分利用了互联网的渠道特性，在网上建立产品的分销体系，通过网络把商品分销到全国各地。这个平台能够为买卖双方提供交易信息，并在互联网技术的助力下能够实现交易效率的提高和交易行为的专业化，带来规模经济。四、案例分析试分析京东是如何物流助力泸县晚熟龙眼品牌升级，拓宽销售渠道的。京东物流为泸县龙眼设计一整套品牌形象，完成品牌的更新迭代。大力发展泸县电商产业，助力泸县种植贫困户脱贫。为县域的面向电商转型的传统企业、有志从事电商创业的人群提供系统性培训，并协助打造运营“中国特产泸县扶贫馆”。联合县政府及合作企业，在成都、北京等地开展城市推介会，积极推动泸县龙眼在全国其他区域的销售和品牌力提升，助力泸县龙眼和泸县特产品出川。继续加强在品牌战略、电商销售、物流配送、资源嫁接等方面的深入合作，完成泸县龙眼品牌的深入推广，助力乡村振兴。【同步测试】参考答案一、单项选择题1、B 2、A 3、C 4、D 5、A二、多项选择题1、ABCD 2、ABCDE 3、ABC 4、AB 5、ABC三、简答题1. 什么是促销？促销是指物流企业在经营过程中,为了获得更多的客户,把企业所能提供的一切有用信息,如物流服务的内容、方式、特色、价位等信息，传递给客户的一种经营活动。2. 什么是人员推销？人员推销是企业运用推销人员向消费者传递有关企业和企业产品的信息，促进顾客购买商品和劳务的促销方式。3. 公共关系的特点（1.）以公众为对象（2.）以美誉为目标（3.）以互惠为原则（4.）以长远为方针（5.）以真诚为信条（6）.以沟通为方式4.什么是营业推广？营业推广又称销售促进，它是指企业运用各种短期活动鼓励顾客购买企业产品或服务的促销活动。营业推广是与人员推销、广告、公共关系相并列的四种促销方式之一，是构成促销组合的一个重要方面。5.简述公共关系的基本步骤。（1）明确公关目标（2）确定公关对象（3）选择公关活动方式（4）公关活动的组织与实施（5）公关活动的效果评估四、案例分析题1. 答：一批具有高度社会责任感的企业和企业家，积极奉献爱心，参与光彩事业、公益慈善事业、“万企帮万村”精准扶贫行动、应急救灾等，在构建和谐劳动关系、促进就业、关爱员工、依法纳税、节约资源、保护生态等方面发挥了重要作用。进入新时代，企业要承担更多的社会责任，既要主动适应生产力发展和社会进步的新要求，不断丰富和升华社会责任精神，引领企业从多方面履行社会责任，更好奉献社会，更要提高战略站位，研究探索履行社会责任的有效方式，着力强化履行社会责任的重点领域，不断提高履行社会责任的能力和水平。在社会责任内容方面，消费者权益、社区就业与公益援助、慈善捐赠以及环境治理等方面，已经成为广大企业社会责任的实践方向，并且企业对教育医疗、农村扶贫、救灾等方面的社会责任议题参与度越来越高。企业社会责任法制化与规范化趋势，也日益明显。近年来，随着“一带一路”建设推进，一大批中国企业也走出国门，这些企业在海外也积极履行社会责任，获得当地社会广泛好评。第九章 物流市场营销计划的实施与控制一、单项选择题：1、 A2、A3、C4、B5、B二、多项选择题1、ABCDE、2、ACD 3、ABCE4、ABCDE5、ABC三、简答题1、物流营销计划一般包括八项内容：内容提要、营销现状分析、机会分析、制定营销目标、制定营销策略、行动方案、编制预算、执行过程的控制。2、产品管理式组织的优点是能够为开发某种产品市场而协调各方面的力量，能对市场上出现的问题作出快速反应，营销职责与权力相统一，做到了权责利相结合，有利于充分发挥和挖掘物流服务经理的能力。产品管理式组织不足之处是缺乏整体观念，各个产品经理相互独立，为争取各自的利益而发生磨擦。部门冲突，产品经理未必能获得足够的权威时，还需要劝说其他部门支持与配合，降低营销效率。产品经理虽然能成为自己所经管的产品的专家，但很难成为公司其他功能的专家。市场管理型组织的最大优点是营销人员可以针对不同的顾客消费习惯、行为特征和爱好开展营销活动，做到以市场为中心，满足顾客的需要。在西方许多发达国家中，很多企业都采用市场管理组织形式。不足之处是存在权责不清和多头领导的矛盾。3、年度计划控制常用的方法包括：销售分析、市场占有率分析、营销费用分析和顾客购买态度分析等4、战略控制（Strategic control）是指检查企业所进行的各项活动的进展情况，评价实施企业战略后的企业绩效，把它与既定的战略目标与绩效标准进行比较，发现战略差距，纠正偏差。5、所谓营销审计（Marketing Audit）是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行全面的、定期的、系统的、独立的的核查，提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果的活动。基本内容主要包括：市场营销环境审计、市场营销战略审计、市场营销组织审计、市场营销系统审计、市场营销效率审计、市场营销职能审计。四、案例分析用业绩考核投递员，让其服务标准化、高效率；积极争取项目，开拓新的市场；为客户定制个性化的服务体系，可以推出“国内特快专递邮件时限承诺”即若无特殊原因，未能在公布时限内送达邮件则退还寄件人已交付的邮件资费。