客户开发八句真言.PPT

客户开发八句真言,吕波2004年8月,成就智慧的风景,有这样一个很著名的故事。美国一家制鞋公司正在寻找国外市场，公司总裁派一个推销员到非洲一个国家，让他去了解那里的市场，这个推销员到非洲后发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。”于是公司派出了第二名推销员，他在那里呆了一个星期发回了电报：“这里人不穿鞋，市场巨大。”现在让我们来判断一下，哪一个推销员是市场营销人才?第一个显然不是，而只是一个收取订单的人。没有订单，他也就无所事事。第二个也不是营销人员，而只是个推销员，因为他认为，“我可以推销任何东西，尽管人们不穿鞋，我也能让他们穿上。”什么是营销人员呢?第三个才是。他在非洲呆了三个星期，发回了电报：“这里的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过我们现在生产的鞋太瘦，不适合他们，我们必须生产肥些的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他的金库里进一些贡，才能获准在这里经营。我们需要投入大约15万美元，他才能开放市场。我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。”你看他做了些什么呢?他并没说我可以“卖鞋”，他说明了这里需要什么鞋，投资收益率如何，怎样通过卖鞋赚钱。所以，营销人才必须懂得市场调研、产品设计、财务核算等等,简单的说就是在市场经济环境中，发现消费者需求，然后满足其需求，并实现交换的过程。,什么是营销？,营销就是把别人口袋里的钱，拿到自己口袋里来；把自己脑子里的观念，放到别人脑子里去；,另一种说法：,你喜欢的人你在意的人付钱的人,会加你工资,提拔你的人你想使他工作更顺利的人他/她不顺,你就不顺的人,什么人要你去服务？,非常,非常地善解人意,彻底了解他的需要彻底了解他的困难彻底了解他的问题,什么叫服务?,想出非常,非常聪明的办法,满足他的需要排除他的困难解决他的问题,什么叫服务?,非常,非常地心甘情愿,服务,是我们这个行业的本质服务,是所有商业工作的本质服务人的能力,是你最大的本钱服务人者,人恒服务之,什么叫服务?,运筹帷幄胜千里一见钟情两欢愉专心致志倾耳听展现自我真情意勾起对方好兴趣把握谈判好时机深度挖掘新项目消除抗拒招数奇,客户开发8句真言,1=,第一步：运筹帷幄胜千里,客户资料搜集、消化客户相关行业资料搜集、消化客户竞争者资料搜集、消化,与要见面的人通一次电话，从电话里感受这个人，根据你的感受考虑着装，沟通的方式（思考怎么让客户与你在轻松的语境下与你沟通）在笔记本上拟列出沟通的内容准备好笔记本、笔、足够的钱（是否有可能在咖啡厅见面？是否第一次就可能与客户一起吃饭？）,切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细，女性吸引男性的地方，不是曝露身体，而是遮遮掩掩的神秘感，不是吗？切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。,千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗？,打电话要避免的习惯：,预先思考一遍全部的过程我想要表达什么,怎么说?别人会想要说什么?他对于我的说法,会怎么反应?,我的目的是什么?我想要了解什么?我想要告知什么?我想要讨论什么?我希望对方采取什么行动?,对方的目的是什么?在什么时间,什么地方,用什么方式?,第二步：一见钟情两欢愉,2=,自信微笑，从心里笑出来目光不要闪烁游移，看着他/她的眼睛说话、倾听语速略快，但要有重点，吐词清楚，说话有逻辑性,不要打断对方说话适当使用手势，但不要过多发现他/她的优点，适当的赞美他/她，但不是拍马屁（有理有据的）与你的客户约好第二次见面的时间,销售员在会谈之初就将形成善意或敌意的气氛。所以，要与客户进行积极的接触！,会谈最初的两分钟也可能是最好的两分钟,接触：“4*20”原则,最初的20秒最初的20步最初的20个动作最初的20个词,客户立刻产生的第一印象会影响随后的会谈,口头语言7%语音，语调，体势语言93%,注视：与客户保持友好，职业的眼部接触微笑：保持热情，温和雅致的形象语调：自然，亲切，舒缓握手：让客户决定是否握手。握手时让大拇指向外竖起接纳对方，并确保大拇指和食指之间的部分与对方接触。用肘而非臂或腕握手。身体：保持身体在舒适的状态下直立，必要时轻微弯腰或点头递名片：握手后用双手把名片递给客户，每次都给名片，直到客户记住你为止。,如何做好开始的几步？,会谈最初的两分钟也可能是最后的两分钟,第三步：专心致志倾耳听,3=,优秀的销售员讲得少，问得多，而且知道怎样提问,问问聪明的问题；问开放式/闭合式问题；把我们的利益点从客户口中问出来；,听微笑着、注视着对方的眼睛倾听；不时的点头，有必要的话发表自己的观点；,记择重点记录，不要满篇的记；尽量不要选客户说话的时候记录；在记录的时候说，您的意思是#对么？,问的技巧,听的技巧,原则,在客户讲话时保持沉默，并让对方把话讲完重复你所听到的内容。澄清信息及不明之处。有效的使用停顿和沉默。对谈话进行总结使用眼部接触,陷阱,不耐心自己夸夸其谈急于打断或反驳对方无声代表默许,第四步：展现自我真情意,4=,简要分析情况根据你的分析，挖掘出客户的需求展示我们的服务及优势（可以解决、满足客户的问题或需求）,打败我们的竞争对手，但不要诋毁重点地方复述，一定让客户了解你的意思，尽量打消客户的所有疑虑,4.离题你看了昨晚的比赛了吗？5.贬低客户我正好路过我没打电话给你，正好有个大客户需要拜访，正好就,1.自我贬低-“我万分抱歉打扰你”-“我来是随便聊一聊”2.做“负面”影响-“你总是在为员工跳槽的事心烦”3.“我”如何-我想-照我的经验,接触中要避免的5种错误,开场白,一个好的开场白=成功的一半,1.提出正面范例以使谈话继续“我想，像你们行业的其他公司一样，您也在寻找一种又能彰显公司实力，又能取得良好效果，价格又很合理的会议场所是吗？”,2.尽快简单的介绍产品的优点“我们致力于提供高质量的服务，体现尊贵的会议场所，并且比其他场所性价比更高，我想请教您，您们目前一般在什么地方举行大型的会议呢？”,展开话题的6个技巧,3.提出一种疑问，一种担心“作为公司的行政经理，您一定对公司的形象非常在意吧？”4.使对方感到重要“如果会议档次不高，客户对公司实力发生怀疑，您会因此损失多少客户呢?”,5.抓紧时间“我将在几分钟内向您说明这一切”6.提及对上一次会谈积极方面的回忆“在我们上一次的谈话中，我们已经谈过我们的几大特点”,第五步：勾起对方好兴趣,5=,说服你自己热情将加强你的说服力从真正让用户感兴趣的动机开始一个接一个的陈述你的论据让用户表达对每一个论据的观点注意是沟通，不是演讲,如何勾起客户的兴趣？在此刻，你的语言当然是最好的方式您应该是一个口舌可敌百万之师的说客所以在此刻，你就是身佩六国相印的纵横家：苏秦,让客户知道自己的问题让客户觉得不好解决，很头疼让客户知道，我们恰好可以给他解决这个问题,如果与客户吃饭的话，吃饭的时候尽量不要谈工作，不要让客户有吃鸿门宴的感觉,我所知道的100%,我所想说的90%,我所说的70%,他所想听的40%,他所听到的,他所理解的,他所接受的,他所记住的1030%,而且他还会向别人转述因此，您应该：重述，重新组合，多提问！,沟通的漏斗,第六步：抓住谈判好时机,6=,第一条：记住：所有的谈判结果都是妥协，所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协；选择一个高起点开始，但是：建立在对客户的了解上建立在对市场得到了解上建立在对竞争情况的了解上,谈判的五个准则,第二条：不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会论证自己的谈判条件；论证不等于解释。论证：是针对客户的购买动机解释：是针对自己的观点,您可以受到尊重；您可以证明您的起始报价的严肃性；您可以提出您的要求；您可以让客户相信不能过分。,第三条：不要轻易许诺，除非您得到某种承诺，这样：,第四条：如果退让不可避免，则小步退让不要急于“一分为二”；即使要让，也要得到；变客户要求为双方要求；让客户理解真的没有油水。,先大后小：对方感到您真的没有余地。先小后大：对方感到您没有诚意。,第五条：锁定谈判条款，步步为营，让客户承诺合同技巧：“关起门来”；1.原则问题：“除了本条之外。”2.承诺问题：“就是说”,在谈判开始前就有先入为主的认识和想法；不知道对方谁有决定权;不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利；谈判的目标不具体；,对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序；忽视了谈判的时间和地点等要素；当谈判进入死结时轻易放弃；,谈判中几种常犯的错误,只顾谈话错过了决定信号；未能意识到客户发出的购买信号；表现得不自信；未能巩固自己的位置和观点；,不知道何时该结束谈判。太早放弃（20%，80%)；客户签约后滞留时间太久。,语言信号当客户询问：价格，支付方式等是否可以打折假设我决定选择你，那么还有那些单位选择在你们那你们那除了开会还是其它服务吗？当客户正面评价你的产品需要某一特殊服务时当销售人员成功的处理一次客户反对意见征询客户是否还有其他问题并得知“没有”,非语言信号当客户仔细的研究你的宣传资料愿意向上级请示介绍对服务介绍表现表示满意变得很友好或很放松增加和销售员的眼部接触开始研究你递过来的合同开始点头并向你倾斜上身更专心地听你说话当销售人员完成了讲解把钢笔和订单交给客户,那么，什么时候是好时机呢？,第七步：深度挖掘新项目,7=,与客户签单，并成为朋友深度开掘客户（是否还有其它方面可以合作？）为客户随时提供优质的服务,让客户转介绍庆功宴会上，别忘记邀请你的客户挖掘新客户去,第八步：消除抗拒招数奇,8=,四、针对怀疑，误解：分而治之；阐明自己的观点，并进行论证和说明。五、面对真正的缺点：暂时回避；补充理由；强调总体价值和利益，必要时做出让步。,一、不攻击，批评，争辩和冲突；二、倾听，理解，重新归纳；三、有不明之处，应及时礼貌的提问；,处理客户反对的原则,处理客户反对的一些方法,其实和泡MM的方法有类似的地方,3、借力使力法：正是因为所以，您才更需要（泡MM常用法）：正因为我很花心，所以需要你来驯服我4、重复确认法（或称依序排除法）：确认客户的每一个疑问，并（泡MM常用法）：你真的觉得我丑？真的觉得我很花？其实，我是面恶心善，我花是因为我在寻找我的至爱,1、YES！YES！BUT法：是的，是的，您说的对，可是（泡MM常用法）：是的，我知道我很丑，可是我很温柔2、不可思议法：以为对方一定能乐于接受，没想到结果不然，因为，这样的东东（产品）是每个客户都非常喜爱的（泡MM常用法）：不会吧每个美女都夸我很厉害的！,7、每一个方法采用后（可以循环、混合采用），记得立即进行“缔结”！（泡MM语录：战术循环交替使用后，别忘了你原先的目的是什么！）,5、取得信任法：今天您相信我，明天你会喜欢它（一定要诚恳中带有自信！）（泡MM常用法）：今天你跟我回家，明天你就离不开我！6、对客户反对问题的处理，切忌争辩！你赢得了一场争辩，意味着你失去了一笔交易！（泡MM语录：对MM的反对，切忌争辩，因为你赢得了争辩，就会失去一晚上的机会！）,有一个笑话，说有一个吝啬鬼在街上买馒头吃，吃到第七个的时候他感觉到饱了，于是他感慨地说：“早知道这个馒头能吃饱，前面的就不用买了。”其实这个笑话并没有什么可笑的地方，不是吗？其实做销售也是这样，最后成交的总是您接触客户的十分之一甚至百分之一，您能说前面九十九个都是浪费时间吗？现在我们就来介绍一下对抗失败的公式：在销售中要一直运用这个公式直到您确信已经没有可能从客户那得到“是”的答复。假设您的一笔销售收入是100元。您知道您的平均销售率是10，即每10次接触有一次成交。10笔交易1次销售。换句话说，就是10个人中有9个是不买的。如果一个人说买，则您因为那个客户的购买而得到了100元，那么对其它9个拒绝您的客户他们又值多少钱？是的，每人10元。在经历了9次拒绝之后您迈向了100元。现在，您还担心客户的拒绝吗？要知道每个拒绝您的客户都向您交10元钱，您是不是很高兴，想想他们每个人都在给您10元钱的感觉，而且他们还有可能给您100元，如果您还能在他的拒绝之后继续您的努力，让他能够接受您的订单。坚持您的决定，他会接受您的。,如果真的不行，要正视失败,一、每次拜访后作笔记！二、成功的钥匙在于销售计划的准备！三、顾客更需要服务，帮助，建议及解决方案！四、提高倾听能力，比竞争对手更了解你的用户！,五、在困难的时刻，只有坚忍，韧性，专业化，信任和积极自信起作用！六、明确您的个人职业发展目标！七、有热情，这是销售中最主要的！,培训后给您的七点建议,