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如何编制产品销售手册

本文件是根据我们的产品经理们近年来对新产品的推进过程中, 根据实战经验总结出来的关于《产品销售手册》的编制工作的资料,肯定不能适合每个产品,希望能对各位起到一定的参考作用, 这里面里出来的是比较全面的内容, 可以根据自己所辖产品的实际情况 进行内容筛选.
一,认识《销售手册》
1,什么是《销售手册》? 《销售手册》是用来指导销售人员卖什么,卖给谁,怎么卖,为什么卖的信息集合.
2,《销售手册》给谁看? 当然,是要给销售人员看的.也许你还要把给售前,售后人员的资料统统放在里面, 做一个 all in one 的东西,呵呵,最好还是忍了吧!这种大而全的长篇大论很难消化,除 非你面对的是一个"顾问式"的超级销售大师.
3,《销售手册》的形式? 一般是"电子版"+"印刷版","电子版"是为了便于传输,"印刷版"是为便于 阅读,你千万别指望大家去看一大堆电子文件. 现在想起来,其实最好是"电子版"务必全细,"印刷版"力求精简,如此销售人员随时可阅读"印刷版",需要时则可调阅"电子版"仔细研读.
4,《销售手册》内容要多丰富? 最简单的《销售手册》是 FAQ,如果你能把关键的问题浓缩在几页纸内清晰表达(是 否清晰和足够需要销售人员来下评语)再好不过了. 当然如果达到上面的境界,需要勤加修炼,目前我们经常出的就是一本,上百页, 其中包括市场,包括策略也包括产品,看来是必须要精简了.
5,《销售手册》的地位? 一般的产品从无到有经历了"创意的产生", "创意的筛选", "概念调查与评估", "未来营销策略规划","产品赢利分析预测","产品研究开发","试销","商品化" 共八个可循环往复的阶段.那么《销售手册》便是在"商品化"阶段的里的一项"工作", 如果你前面七个阶段作的好,《销售手册》便是水到渠成的事情,即精华多自然而成.

二,如何编制《销售手册》
以下内容需要考虑放入销售手册:
1, 产品简介 开宗明义,让大家知道这个册子主要讲的是什么产品;
2, 产品定位 用最短的篇幅最精确的语言,描述这个产品满足什么需求,目标客户是那些,价格 处于什么水平,主要通过什么渠道进行销售.
3, 市场分析(需求与竞争) 这部分内容,一方面可以让大家对这个产品所面临的市场和竞争者有清晰的认识, 因为大家今后要跟他们打交道的.同时这也是你来阐释你为什么要推出这个产品的市场原 因. 需求:客户面临的威胁?有可能的解决方案?国际的流行趋势?利好的政策?这个 市场有多大?增长如何?不同的客户可能存在的需求差异等等. 竞争:竞争者都是哪些?什么时候开始进入这个市场?有什么明显的优势和劣势等 等.
4, FAQ 把客户经常会问到的问题列在这里, 并给出最优的答案. 这部分应该涵盖内容很广, 是《销售手册》的核心内容,包括目标市场,产品策略,竞争策略,竞争对比,产品亮点等 等.呵呵,如果 FAQ 作的好,可以把其他部分的内容包容进去,并且进行分类:销售 FAQ, 客户 FAQ,技术 FAQ 等.
5, 资质证明 这个产品获得的各种市场准入证明,获得的荣誉等有助于提高产品形象品质的具有 公信力的证明文件放在这里.
6, 成功案例 对于新产品,成功案例是最大的强心剂;对于老产品,成功案例是最好的应用证明; 成功案例的几个来源:自己亲手和销售人员共同开拓的项目,财务部提供的项目记录,从销 售和售前人员获得的项目信息等,如果有客户的证明更好.
7, 产品价格 公开报价和折扣,尽量列进来,在电子版的销售手册中,最好明确这个产品的销售 quota 怎么计算.
8,产品对比 准确的,简要的对于几个主要竞争对手的对比.要一针见血的.
9,如何获得资源支持 告诉销售人员,在他冲向前线的时候,能够获得的各种支持和如何获得支持.
10,其他 另外还有一堆资料,如:《技术白皮书》,《用户使用手册》,《安装手册》,《视 频演示》,《测试报告》,《公司介绍》等资料,如果你对销售人员的时间和精力有信心, 那么你可以都放进去.不过,我想还是越简单越好.

注:本文所说的是给公司内部人员推进的产品手册,至于给客户介绍产品的资料, 最好是简单扼要,以一张纸的篇幅为佳,让客户在不超过10 分钟就可以对你的产品有大概 的了解,可以参考家电,手机,化妆品等营销模式比较成熟的行业的做法,呵呵,另外,目 前的电信产品的介绍材料也不错哦!

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