业务谈单流程.doc

内训、顾问案谈单流程
（初步草稿有待修改，需要各位高手提出宝贵的建议！！！）

一、 赞美。
二、 简单了解对方的情况。简述介绍自己的企业情况和实力。

1、 问）：了解对方是经营什么行业的？有多少人数的公司？

记：

2、 说：介绍我们公司是做什么的，我们能提供什么样的服务。

3、 说：简述我们公司的实力。（培训月刊）

三、 简要问出客户的要害问题和需求（记录）。提出简要的解决方案。

1、 问）：你这边的问题（需求）是什么样的情况？有哪几块较大的问题？

记：

2、问）：这些问题存在多长时间了？

记：

3、 问）：曾尝试过哪些方式去解决？（做过哪些培训和顾问）效果如何？

记：

4、 问）：你希望我们帮助你解决这些问题达到什么样的效果？

记：

5、 问）：提出简要的解决方案并表自己决心。
说：我们这边有众多的国内顶尖高手，这些问题我们有实力帮你解决！

四、 详细了解客户的企业状况（记录）。

1、 问）：为了我们能够准确有效的帮助你们解决问题，你愿意提供公司的一
些简介和情况吗？好让我们深入了解问题的原因所在！

2、问）：公司的性质？

记：

3、问）：公司的背景和发展演变过程？（时间、人物、事件）

记：

4、问）：公司的架构？

记：

5、问）：企业业绩的走向，今年的产值如何？

记：

6、问）：了解企业未来发展的规划和想法？未来发展的障碍是什么？

记：

五、 深入了解客户问题、需求的原因（记录）。

1、问）：你认为存在这些问题的原因是什么？

记：

2、问）：能否找到相关人员来了解有关情况，让他们发表对问题的看法和各人的心声？

记：

3、问）：老总对相关人员的看法、心声、建议的认识又是怎样呢？

记：

4、总结归纳客户的问题和需求，并与客户重新确认。

填表：（培训需求调查表）

六、 聊天，挖掘痛苦：

1、说：哎！××总，现在经营企业不容易阿！

2、说： 企业投资了那么多资金，花费了那么多的心血。前方就在打市场，创造效益。 后方管理有漏洞，那是漏财呀！

3、问）：×总，这些问题预计给企业带来多少损失？或者说让企业少赚多少钱？
（按问题在企业里所占的比重来计算。）

记：

4、说： 像这些问题给企业带来的危害、损失也是蛮大的！常常会给企业带来很多负面 的连锁反应。严重的话还会导致企业的倒闭，对吧？

5、问）： 问题不解决，它会不会自动消失？

记：

七、 推荐名师、专家：

1、 推荐名师专家的级别。（拿出所需名师、专家的资料介绍）
2、 塑造名师专家的价值。（①资历 ②功绩 ③效果）
3、 说明不同的讲师带来的效果不一样，一分钱一分货。
4、 客户选定老师或做投资预算，并要求老总做口头的预算存诺

八、 解除抗拒点。

● 你帮助我们解决这些问题能达到什么样的效果？

1、名师、专家的资格！（拿出所需名师、专家的资料介绍）

2、类似案例解决后的客户见证！（有待搜集！！）

3、聚成的实力：
我们不但会教人，更重要的是我们做的很成功！我们的结果比别人好。

国内有很多顾问公司，经营了五年十年，也辅导了很多企业，做得也
很不错。 （举例对比）： 比如说××顾问公司做得很不错，五年前开始
的时候已经有二十多人，五年后的今天已发展到了三十多人，公司已有一
台轿车。

那我们也做的很不错： 一年前开始的时候我们也有二十多人，一年后
的今天我们已经发展到了1000多人的行销大军和讲师团。到目前为止公司
业务员自己购买的车就有二十多台，买房有已有十多名。公司发展到十几家
分公司，分布在国内各大城市，创造了国内同行业的六大第一（聚成月刊第
一期29页）

那假如说你希望你公司发展的结果像 ××公司一样，那你就去找
他就好了。假如你希望你的公司发展结果跟我们相似的话，那我还是建议
你找我们较好！有很多顾问公司，自己都做不好却还教人。

4、聚成模式灵活，我们聚成是搭建一个为企业服务的大平台，你们需要什么样的名师和专家，我们就帮你推荐什么样的名师和专家。

5、展示专业的方案（例子）来证明。

6、我们一年时间，已有二千多家企业加盟我们聚成的学习，一年内就为企业培养人才高达八万人次。这是全中国没有任何一家训练机构可以做得到的。
那如果说我们的培训、顾问效果不好的话，会有那么多的企业信赖我们吗？
会有那么多的人来参加我们的学习吗？这里铁事实。我们以结果说话！
①每场800人×每月5场×18月≈8万人次。②大量的客户见证（聚成月刊后面）。

● 我不放心你们，到时你没有按合同约定的时间实施方案或跑了怎么办？
1、有合同担保
2、聚成实力
3、聚成发展的前景

●太贵了？
1、推荐不同名师、专家的价位，以高衬低。
2、我们是国内一流的训练机构（培训月刊）， 我们帮助你的品质、效果也比别人好，所以我们的价位就是比别人高。

九、 设计或提交内训、顾问的方案。（顾问案由专家亲临诊断方案）

1、 在企业有诚意做顾问的情况下，让企业先投资半天或一天的经费，请专家来给
企业做全方位的诊断和方案制定。

十、 签订协议，收取订金。

内训、顾问案

谈
单
流
程