业务谈单流程.doc

内训、顾问案谈单流程（初步草稿有待修改，需要各位高手提出宝贵的建议！）一、 赞美。二、 简单了解对方的情况。简述介绍自己的企业情况和实力。1、 问）：了解对方是经营什么行业的？有多少人数的公司？记： 2、 说：介绍我们公司是做什么的，我们能提供什么样的服务。3、 说：简述我们公司的实力。（培训月刊）三、 简要问出客户的要害问题和需求（记录）。提出简要的解决方案。1、 问）：你这边的问题（需求）是什么样的情况？有哪几块较大的问题？记： 2、问）：这些问题存在多长时间了？ 记： 3、 问）：曾尝试过哪些方式去解决？（做过哪些培训和顾问）效果如何？记： 4、 问）：你希望我们帮助你解决这些问题达到什么样的效果？记： 5、 问）：提出简要的解决方案并表自己决心。 说：我们这边有众多的国内顶尖高手，这些问题我们有实力帮你解决！ 四、 详细了解客户的企业状况（记录）。1、 问）：为了我们能够准确有效的帮助你们解决问题，你愿意提供公司的一些简介和情况吗？好让我们深入了解问题的原因所在！2、问）：公司的性质？记： 3、问）：公司的背景和发展演变过程？（时间、人物、事件）记： 4、问）：公司的架构？记： 5、问）：企业业绩的走向，今年的产值如何？记： 6、问）：了解企业未来发展的规划和想法？未来发展的障碍是什么？记： 五、 深入了解客户问题、需求的原因（记录）。1、问）：你认为存在这些问题的原因是什么？记： 2、问）：能否找到相关人员来了解有关情况，让他们发表对问题的看法和各人的心声？记： 3、问）：老总对相关人员的看法、心声、建议的认识又是怎样呢？记： 4、总结归纳客户的问题和需求，并与客户重新确认。填表：（培训需求调查表）六、 聊天，挖掘痛苦：1、说：哎！总，现在经营企业不容易阿！2、说： 企业投资了那么多资金，花费了那么多的心血。前方就在打市场，创造效益。 后方管理有漏洞，那是漏财呀！3、问）：总，这些问题预计给企业带来多少损失？或者说让企业少赚多少钱？ （按问题在企业里所占的比重来计算。）记： 4、说： 像这些问题给企业带来的危害、损失也是蛮大的！常常会给企业带来很多负面 的连锁反应。严重的话还会导致企业的倒闭，对吧？5、问）： 问题不解决，它会不会自动消失？记： 七、 推荐名师、专家：1、 推荐名师专家的级别。（拿出所需名师、专家的资料介绍）2、 塑造名师专家的价值。（资历 功绩 效果）3、 说明不同的讲师带来的效果不一样，一分钱一分货。4、 客户选定老师或做投资预算，并要求老总做口头的预算存诺八、 解除抗拒点。 你帮助我们解决这些问题能达到什么样的效果？ 1、名师、专家的资格！（拿出所需名师、专家的资料介绍）2、类似案例解决后的客户见证！（有待搜集！）3、聚成的实力： 我们不但会教人，更重要的是我们做的很成功！我们的结果比别人好。 国内有很多顾问公司，经营了五年十年，也辅导了很多企业，做得也很不错。 （举例对比）： 比如说顾问公司做得很不错，五年前开始的时候已经有二十多人，五年后的今天已发展到了三十多人，公司已有一台轿车。那我们也做的很不错： 一年前开始的时候我们也有二十多人，一年后的今天我们已经发展到了1000多人的行销大军和讲师团。到目前为止公司业务员自己购买的车就有二十多台，买房有已有十多名。公司发展到十几家分公司，分布在国内各大城市，创造了国内同行业的六大第一（聚成月刊第一期29页）那假如说你希望你公司发展的结果像 公司一样，那你就去找他就好了。假如你希望你的公司发展结果跟我们相似的话，那我还是建议你找我们较好！有很多顾问公司，自己都做不好却还教人。4、聚成模式灵活，我们聚成是搭建一个为企业服务的大平台，你们需要什么样的名师和专家，我们就帮你推荐什么样的名师和专家。5、展示专业的方案（例子）来证明。6、我们一年时间，已有二千多家企业加盟我们聚成的学习，一年内就为企业培养人才高达八万人次。这是全中国没有任何一家训练机构可以做得到的。那如果说我们的培训、顾问效果不好的话，会有那么多的企业信赖我们吗？ 会有那么多的人来参加我们的学习吗？这里铁事实。我们以结果说话！每场800人每月5场18月8万人次。大量的客户见证（聚成月刊后面）。 我不放心你们，到时你没有按合同约定的时间实施方案或跑了怎么办？1、有合同担保 2、聚成实力 3、聚成发展的前景太贵了？1、推荐不同名师、专家的价位，以高衬低。2、我们是国内一流的训练机构（培训月刊）， 我们帮助你的品质、效果也比别人好，所以我们的价位就是比别人高。九、 设计或提交内训、顾问的方案。（顾问案由专家亲临诊断方案）1、 在企业有诚意做顾问的情况下，让企业先投资半天或一天的经费，请专家来给企业做全方位的诊断和方案制定。十、 签订协议，收取订金。内训、顾问案谈单流程