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业务部规划方案

目录
第一部分 KSF企业战略
第二部分 业务部重要职能
第三部分 部门架构及部门职责
第四部分 销售团体建设
第五部分 产品推广及方略原则
第六部分 网络推广及市场方略原则
第七部分 客户管理
第八部分 业务流程整合及绩效考核
第九部分 部门培训

第一部分 KSF企业战略

第一节KSF定位

（一）KSF企业愿景

KSF企业愿景是：
①KSF企业要成为珠三角家俱五金市场先锋者
②成为一种优质资产构造合理企业-资产、利润、现金流均良好
③受员工热爱企业
（二）KSF企业关键价值观
KSF企业价值观是KSF对所承担社会责任一种公开承诺，是确定处理客户、股东、员工和社会基本准则与是非原则。
KSF关键价值观：
与客户合作双赢，为股东发明财富，与员工共谋富裕，为社会增进友好
（三）KSF企业精神
KSF企业精神是KSF现实状况和既有观念意识中积极原因提炼，是员工在
长期实践中形成、共同拥有、普遍掌握一种共识简洁体现，同步也反
映了最高决策者主导思想。企业精神是企业文化精髓。
KSF企业精神：求实 奋进 友好
（四）KSF企业口号
企业口号是企业目、企业价值观、企业精神浓缩和升华。
KSF企业口号是：KSF就是唯一、荣誉、卓越
英文体现为：
King Sun Fine！

第二节 KSF企业总体战略

KSF发展战略重要指导思想是：以市场为导向、以客户为中心，走差异化战略路线，以人才战略为保证，开拓创新、稳步发展，实现KSF企业优强大。深入详细化为：“一种转化、二个坚持、三个实现”

（一）KSF总体战略内涵和外延
KSF企业在未来3～5年或更长一点时间内总体发展战略是：
“一种转化、二个坚持、三个实现”--
组织生态化（管理创新/机制创新/文化创新）
坚持新优特和有关多元化（产品创新）
实现优强大（经营创新）
①组织生态化
KSF“组织生态化”战略是指KSF要保持企业可持续发展，必须建立生态型企业模式，构建生态型企业就是把企业从老式有多种“零件”组装起来，按事先设计出好程序运行机械体改造为有生命力有机体，生态型企业如同人同样，有思想、有个性、有适应力、有进化力。
从起，KSF3-5年构建生态型企业内容是：完毕五个转变：
第一. 自起在1～2年时间内，KSF从经理职级起，逐渐扩展到一般员工，实行企业利润分享制，从单一工资短期支付形式向多元化薪酬福利转变（利益分派）。
第二.自起在1～3年时间内，KSF从浓重家族企业文化气氛中走出，逐渐转型为具有现代企业精神民营企业（组织文化）。
首先营建学习型企业是打造现代企业必经之路。
第三. 自起在1～3年时间内，KSF组建具有自主设计和研发能力工程技术队伍，向集市场营销、研发和售后服务为一体集约型企业转变（关键技术）。
第四. 自起在3～5年时间内，KSF营销运行模式从单一由外而内“市场决定”向由内而外“能力决定”转变，并最终到达主客互动、内外匹配营运模式（运行模式）。
第五. 自起在3～5年时间内，KSF从规模扩大化再生产为主转型为以内涵扩大化再生产为主，从粗放式经营管理向集约化经营管理转变，包括企业管理从过去物质资本管理为主转型为以人力资本管理为主（管理方式）。
②坚持新优特和坚持有关多元化
KSF“坚持新特优”强调将企业战略重点集中到一种狭窄领域上，在这个领域中营造出差异于对手、对客户极有价值竞争优势（窄覆盖、高品质）。
“坚持新特优”包涵两层意义：一是产品新特优，一是管理新特优。
KSF虽然没有自觉性地在经营方针上明确体现过这种战略意图，但为数不多产品系列和市场国际化也体现了这种战略特质，积淀了许多成功经验，形成有助于“坚持新特优”战略实行企业文化。“坚持新特优”是KSF实现所选择新企业目和定位成功之本，必然成为KSF企业战略关键内容。
“坚持有关多元化”战略包括两层涵义：一是强调必须跨出现事业域和产品域往外发展，实行多元化经营，以克服原事业域和产品域容量过小深入发展所导致制约；二是多元化不是随机性多元化，而是以“坚持新特优”为前提，有关多元化仍是在“窄覆盖产品域内”多元化拓展和深化，新事业域和产品域与现事业域保持高度有关性。
③实现优强大
“实现优强大”不仅是KSF重要战略内容，也是企业战略目。“实现优强大”强调在KSF发展过程中，质量发展、内涵发展处在发展首位，规模发展处在次要地位。只有“做优”，才能“做强”；只有“做强”，才能“做优”，“做大”是“做优”、“做强”必然成果。
在未来一定期期内，KSF必须控制规模实力，强化内涵实力，走内涵扩大化再生产路线，这就规定KSF必须：
第一， 把既有关键事业域做更强（压铸品、排骨架）；同步
第二， 开拓新事业域，如上所述新事业域必须与原事业域具有高度有关性；
第三， 在新旧事业域，尤其是新事业域中尽快培育技术优势，形成自己特色优势。而不仅仅依托市场机遇来发展，而是依托自己竞争能力来占领市场；
第四， 辨别好关键领域和非关键领域，以保证资源配置保证关键领域需要；非关键领域（铝框、贸易品等）发展依托外部资源和企业内部暂不属于关键性资源，不可动用关键性领域关键战略资源。
（二）KSF事业域和关键竞争力战略选择
关键事业域是企业占主导地位业务领域，关键竞争力是指企业独具蕴涵于企业内质中支持企业长期竞争优势能力，它可以以关键产品形式、关键技术形式和关键运作能力形式出现。
①未来3～5年关键竞争力选择
KSF未来3～5年要形成关键竞争力:
彻底涤荡家族企业组织文化，营造为具有真正现代企业精神民营企业，构建同类行业无可复制生态化企业组织，在同行业中脱颖而出，这是管理层面第一关键竞争力。
同步，KSF组建一支为KSF文化所包容，不停吸取前沿新技术、新材
料、新工艺具有自主设计和研发能力工程技术队伍，从而在开发、设计和生产环节上形成独特优势技术，这是技术层面第二关键竞争力。
第一关键竞争力和第二关键竞争力同步提高，构成双关键竞争力态势，关键事业域就得以持续发展，届时KSF目前SWOT格局将会被打破，KSF突破式再发展指日可待。
②未来3～5年关键事业域选择
KSF未来3～5年关键事业域，以“优质、多样性”为特色压铸品和排骨架为关键事业域。
暂未考虑开拓压铸品和排骨架产品系列之外其他事业域。但因市场或客户强制性规定，在这些拳头产品上也许会附加某些新技术元素：环境保护（绿色环境保护认证），在人体功能或人性化设计上也许出现升级换代型“新型床垫承托产品”。
③非关键事业域选择
非关键事业域是在企业中不占主导地位业务领域，我们把铝框或有关产品或贸易品等视为KSF非关键事业域。非关键事业域多系与KSF企业同步成长历史中生力军，虽单量不大但利润空间可观又因其客户较为稳定，可采用“短、平、快”方式乘机切入，尤其注意是非关键事业域或新开拓事业域不得与前述关键事业域争夺战略资源为前提（在订单评审时尤要审慎严谨，否则有也许在接单上线后出现资源争夺尴尬，成果两败俱伤），也不可大规模投资活动。

第三节 KSF营销战略原则

KSF营销战略原则是以客户为导向，兼及与同行业对手竞争。

（一）KSF营销理念：诚信营销，合作双赢原则
诚信营销是KSF营销战略之灵魂，是KSF营销活动基本准则。“诚”是指诚实做人，对客户、对经销商、对供应商、对任何与KSF打交道人，KSF都以诚信相待。“信”是指信用至上，说道做到，绝不做违反承诺事情，以赢得合作伙伴信赖。
（二）KSF营销模式：全员营销原则
全员营销原则，在认识上，规定全体KSF员工对“营销管理是龙头，需要全体KSF员工共同承担责任，是与KSF每一项工作和每一种员工工作紧密有关”观念形成共识；在管理实践中，实行整合营销，以产品定位和营销战略为中心，通过产品方略、价格方略、渠道方略、促销方略有机配合，和技术开发、生产管理、品质管理、物流管理、财务管理、行政人事管理有效支持下，使KSF成为营销导向型企业，保证KSF营销目实现。
（三）KSF营销总攻略：全面抓重点突原则
全面抓、重点突原则，是指在KSF不轻言放弃目前三百余客户，但要至少有客户分级营销思绪，其中对稳定、焦点客户要从从产品多样性方面深入挖掘潜在需求，以开发新品引领客户需求，并努力超越客户期望。
（四）KSF营销基准：超越营销原则
超越营销，又称基准营销，是指以竞争对手为基准，发明超越基准竞争优势，来获得在市场中营销积极权。KSF超越营销规定：KSF在它向客户所提供产品和服务中至少在一种方面上要超越竞争对手同类产品和服务，并努力使这样超越最大化、有形化（可明显被感觉到），成为一种竞争优势；同步，在其他方面规定到达行业原则或行业水平。
（五）KSF营销渠道模式：立体营销原则
立体营销即指KSF渠道模式是：长期渠道和短期渠道相结合，自销和经销相结合，重点营销和面上营销相结合。立体营销具有极强渗透力，比较适合KSF目前规模、市场专业性强特点。
（六）KSF营销特色：灵捷营销原则
灵捷营销是指，KSF业务人员对客户需求变化、营销环境变化要有十分灵活、敏锐感知能力，并具有在一定期间内迅速反应能力。灵捷营销意味着个性化服务，以不一样产品和服务来满足每一位客户不一样需求；灵捷营销意味着以少取胜、以快取胜、以灵取胜。灵捷营销规定充足应用网络平台，建立完善、高质量开放营销信息系统，简洁、高效顾客订单处理机制以及高素质商务团体。
值得注意要善于识别别有企图客户运用我们这原则，把我们视为它“样机制作试验室”。

第二部分 业务部重要职能

第一节 业务部权责

（一）业务部重要职责
1）、确定销售方针和货款回笼措施，制定交易制度；
2）、市场调查、订货、需求和景气预测；
3）、客户信用调查和新客户开拓；
4）、组织实行订货计划、生产计划和货款回收计划；
5）、销售预算、销售费用预算；
6）、销售记录与汇报；
7）、退换货、折价和投诉处理；
8）、各销售订货受理及协议管理；
9）、与内部联络及协调；
10）、客户接待与同行业及有关企业联络与交涉
11）、市场及客户信息搜集与管理
12）、销售费用预算及审核与管理
（二）预算工作
1）、制定成本预算方针计划及实行；
2）、成本分析及价格预算
3）、原则成本与实际成本比较分析
（三）营销工作
1）、销售人员预定销售额确实定与管理；
2）、销售人员营销措施确定；
3）、客户访问计划编制与实行；
4）、新客户开拓计划编制与实行；
5）、交易状况检查与分析；
6）、客户信用、业务状况调查；
7）、与客户交涉和联络
8）、与同行联络、沟通和信息交流；
9）、客户投诉受理；
10）、销售人员搜集信息、订货、货款回收指导培训；
11）、销售人员一般事务管理；
12）、信息管理；
13）、编制与实行资金回收计划。
（四）客服工作
1）、接待来访客人，解答客户电话征询；
2）、重视礼仪礼貌，树立顾客至上观念
3）、耐心服务，善待顾客；
4）、解答客户疑问及处理客诉问题和改善方案实行；
5）、客户回访工作；
6）、对客户营销指导

第二节 业务部组织构造

第二节 部门组织构造及岗位职责

外 贸
外
贸
业
务
代
表
(3名)

内
贸
业
务
代
表
(4名)

业
务
跟
单
(3 名)

业务部
内 贸

（一）外贸/内贸业务代表职责
1) 执行企业营销方略、方针和目，实行市场运作方案；
2) 协调好与客户关系，提供必要支持和服务；
3) 保持保量回款并完毕销售目；
4) 加强客户网络建设，建立长期稳定客户关系，不停启动新客户群；
5) 搜集、整顿多种信息和销售数据，掌握生意动态，并及时反馈；
6) 负责本职业务跟踪和客户投诉纠正追踪；
7) 填写有关销售表格，提交销售分析和总结汇报。
8) 纯熟掌握物流知识，理解运送，装卸搬运，保管，配送，报关等知识。
（二）业务跟单职责
9) 函电答复
10) 计算报价单
11) 订单审核和下达工作
12) 多种资料搜集、存档和管理
13) 客户来访接待工作
14) 与有关部门业务联络，信息和指令传达

第三部分 团体建设

团体是建立在组织上，使组织效率最大化即是团体作用。组建一支高效销售团体，重要从如下八个模块着手：
第一种模块是管理者自我管理与定位
“自我管理”其实是管理者自我修炼，思维素质提高，领导高度决定了企业高度和未来。企业必须有高效领导力才会真正有高效执行力，因此管理团体从自我管理开始。定位即是让管理者找到自己团体角色，明确应当做什么不能做什么。“没有完美个人只有完美团体”。做到有指导力、亲和力及执行力。
第二个模块是目设定与到达
销售团体目必须以企业目、市场特性和企业在这些市场预期位置为前提。金顺发企业自成立以来已历经了三大阶段，草创—积蓄—调整阶段，对销售队伍规定及团体任务也是不一样，现阶段销售团体是全面拓展新产品市场（装饰件系列），维护老客户并保持长期交易阶段。目到达需要团体从建立共识、目分析和目鼓励着手。
第三个模块是绩效提高
绩效考核是为了不停提高员工职业能力和改善工作绩效，提高员工在工作执行中积极性和有效性，并强化员工已经有对行为和克服在考核中发现低效率行为，不停提高员工工作执行能力和工作绩效。绩效管理是实现部门目及企业发展战略基础管理保障；不是简朴打分评级。绩效管理是增进业务目到达必要手段；不是工作承担。建立合理可行绩效考核系统并贯彻执行，并需本着公平、公正、公开考核原则。
第四个模块是薪酬分派
建立一种行之有效销售人员薪酬制度是稳定优秀销售人员主线以及鼓励销售人员工作积极性，为保证明现企业或团体目实行保障。一般销售人员薪酬按底薪加提成制，底薪与提成组合需充足体现按能定级、按绩取酬、多劳多得基本原则。
第五个模块是人才甄选
人力资源整合，是团体成功与否主线关键，由于我们目需要“人”来执行。我们首先需要保证我们所需要人，其价值观必须与我们团体价值观一致。团体组员甄选，重要从个人品质、个人能力和个人形象三方面进行选择。在团体建设过程中，要进行人力资源盘点，什么人适合什么工作岗位，做到人岗高度匹配，根据依岗定员原则。即角色定位，责任分工。
第六个模块是销售进程管理
进程管理就是协助企业建立最有效，并且可以在企业中广泛复制销售措施和环节，从而极大提高企业销售业绩，做好协调配合及流程管理是前提。只要是有效组织，就不会有某一种环节会单独存在，成为不沟通、不协作孤岛。我们合理分工是相对性，目是为了更专业与更具效率。但前提：衔接畅通。也就是说，我们必须得通过有效流程，来让事务贯彻在不一样职能部门间保持畅通并迅速、高效。在职能协同整个过程中，我们需要保证认识统一性，流程合理性，执行彻底性，响应迅速性。
第七个模块是销售团体有效训练
培训目无非就是培养团体凝聚力和战斗力。团体凝聚力培养实质就是加强团体文化建设，为团体营造一种快乐工作和积极进取气氛。团体文化精髓就是强调协作和服务理念，团结协作才能成就共同事业，从而才能实现和满足团体组员各自需求。团体战斗力培养实质就是加强团体组员综合能力培训，包括知识面培训：企业知识、产品知识、行业知识和财务知识；技能方面培训：谈判能力、管理能力和控制能力。
第八个模块是高效鼓励
鼓励关键职能是怎样提高员工积极性，一般鼓励原因有：金钱、发展机遇、团体合作、个人独立、声誉、追求卓越。

第四部分 产品推广及营销战略

第一节 ．销售产品分析

1．销售产品分析：

从上图表中可以看出，我司重要是以床架、拉手为主，饰品、铝框及其他贸易品为辅，与相比，总业绩下降约600万，拉手系列和铝框系列下降明显是导致销售总业绩下降重要原因。

第二节 营销战略计划

企业要进入一种跨跃式发展阶段，业务部目也伴随企业总体战略目有一种明显上升，初略计划在基础上番1.5倍，年销售额为3500万元。细分到产品项详细如下：

（一）床架系列
床架系列将在730万元基础上维持不变，计划700万元，拓展批量性客户，逐渐淘汰订单批次多而小客户，以量取胜。我司床架产品品质在有所波动，需加强对床架产品品质稳定性控制，并以薄利多销报价战略原则（以量取胜）及服务至上理念拓展家俱行业内品牌客户。
（二）拉手系列
拉手系列将继续作为重点拓展产品项，计划在480万基础上增长1.3倍，完毕630万目。（其中合金压铸拉手为520万，铝型材拉手为110万元）。开发拉手产品较多，存在产品交期过长，品质异常频率过大，产品工艺不成熟，产品利润率过低甚至亏损等多重问题，而拉手系列又是作为重点发展产品，因而处理以上问题是拓展业务前提。将继续突显以现代风格拉手为重点，坚持产品中高端定位。
（三）铝框系列
铝框系列将在160万元基础上有所增长，计划185万元。铝框产品重要是针对国际市场，是利润率较高产品项，因受金融危机影响而导致铝框产值减少，该产品是我司优势项目，品质稳定、工艺成熟，批量生产，但订单不够饱和，将继续扩大对国际市场铝框产品开发，以优良服务和品质作为前提。
（四）脚类产品
脚类产品是唯一成倍数增长产品项，重要来源于铝压铸脚和新款类脚开发，完毕销售指标100万，计划在原有基础上番1.5倍，完毕150万销售指标。由于下六个月铝合金压铸脚成功案例，预示着将继续重点开发铝压铸系列产品，在原有基础上深入改良产品工艺，减少成本。
（五）装饰系列
装饰系列将成为新产品并作为企业重点推广系列，该系列将成为企业品牌产品，符合企业产品方向原则：高技术含量、高质量、高附加值、多样化，是迅速提高金顺发品牌形象关键所在。因而品质保证、准时交货、服务到位、价格合理是销售部拓展市场重要依托。装饰系列市场前景很大，销售部将凭借团体力量争取完毕1500万元销售指标。
（六）其他系列
其他系列包括铝型材系列、饰品及贸易品将继续作为辅助产品项，与原有销售指标基本持平，计划完毕335万元。

第五部分 网络推广与市场战略原则

1．网络维护
网络推广重要体现为阿里网络推广及网络维护。经由阿里网络平台开发客户约5至6家到达交易，交易金额到达60多万，阿里网络平台管理将由专人负责，包括及时回盘（一种工作日内对客户询盘作出答复）、挖掘客户信息、后台操作，并对客户作出总结分析。计划经由阿里网络平台开发意向性客户20家，交易到达指标为100万元。
网络维护即指常常更新产品，不定期公布新产品及企业信息，提高企业著名度。
2．市场分析

我司重要市场还在于国内，并且重点在珠三角区域，国外市场在基础上下降了约8%。还需将市场细分，继续以拓展广东市场为主体，并对外省市场（重要是成都市场）和国外市场（重要是欧洲和亚洲市场）进行重点拓展，计划国际市场销售指标为600万元，广东市场销售指标2700万元，外省市场销售指标为200万元。

第六部分 客户管理

客户管理,亦即客户关系管理（Customer Relationship Management）简称，也可以称作CRM。CRM重要含义就是通过对客户详细资料深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业竞争力一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展信息归集。客户关系管理关键是客户价值管理，通过"一对一"营销原则，满足不一样价值客户个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续奉献，从而全面提高企业盈利能力。 重要分为如下几大块：
l 客户信息管理，包括客户信息搜集和信息分析与挖掘。分析要注意客户大环境及盈利状况。
l 客户关系管理
l 客户流失管理
l 客户异议管理
l 客户服务管理

第七部分 业务流程整合及绩效考核

第一节 流程整合

业务流程包括报价流程、样板管理流程、订单流程、出货流程、退货流程、货款回收流程。
第二节 业务部关键考核指标

第八部分 部门培训

销售部培训计划
时间
培训项目
培训内容
负责人
备注

专业知识
产品重要功能、特性、工艺
肖宝珠

电镀工艺

氧化工艺

成本预算

财务知识

行业现实状况和发展前景分析

专业技能
销售人员商务礼仪

客户开发

销售谈判及成交技巧

面谈技巧

服务营销

业务跟单职责：

客户概况分析(Profiling)包括客户层次、风险、爱好、习惯等；
客户忠诚度分析(Persistency)指客户对某个产品或商业机构忠实程度、持久性、变动状况等；
　　客户利润分析(Profitability)指不一样客户所消费产品边缘利润、总利润额、净利润等；
　　客户性能分析(Performance)指不一样客户所消费产品按种类、渠道、销售地点等指标划分销售额；
　　客户未来分析(Prospecting)包括客户数量、类别等状况未来发展趋势、争取客户手段等；
　　客户产品分析(Product)包括产品设计、关联性、供应链等；
客户促销分析(Promotion)包括广告、宣