促銷人員培訓.PPT

修女与富翁,,一位为孤儿院募捐的修女一位吝啬的富翁一记耳光,促销人员的重要性,前锋,不要让球迷、队友和教练失望,临门一脚,了解自己,了解自己的性格,亲和力,适应力,耐久力,引导力,促销人员的素质底线,竞争力,责任心,合作精神,促销(Promotion)是什么,促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。,促销的作用,各式各样的促销活动目的可以总括为一个：把消费者兜里的钞票吸引到自己的产品上来。,促销的目标,1、争取新顾客,3、增加顾客同伙人数,2、增加顾客的来访率,4、争取顾客的每次消费额有所增加,促销的五个阶段,一步促销促信息；二步促销促利益；三步促销定目标；四步促销促氛围；五步促销促产品。,促销的六个“靶子”,1、消费者2、经销商3、渠道4、终端5、网络6、竞争者,理想的沟通步骤,1、打破沟通“坚冰”。2、说事实和道理而不要自己推理。3、引导对方。4、让对方做出结论。5、赞美或者表态式的结论。,理想的沟通步骤,讨论“破冰”—良好的开始是成功的一半“王总，你的办公室很别致，样品放在办公室里，天天就象看到自己的孩子一样。”小张看着王总说。“是呀，我们主要做代理，也有自己开发的产品。这个办公室是专门请广告公司设计。一方面是办公用，另一方面是产品陈列室,我们代理的产品也有样品在这里。”王总边说边指着这些样品。王老板皱着眉说：“哪儿呀，我早就想换办公室了。我的一个朋友说这里风水不好。”结论：先开口的风险就在于此，所以我们在不清楚的情况下，应该尽可能多的运用“绝对正确”的问题。,理想的沟通步骤,让对方做出结论每个人都愿意按自己的想法做事，“我策划了这个事情，最后做成了”，找到做事情的成就感。而不是因为听从了别人的建议，在别人的指导下做事。所以要引导对方，让对方做出结论，而这个结论就是你的沟通目的。这样的方式可能比直接要求客户要好一点，这个是客户自己想做的事情，不是我们强令客户做的事情，客户一定很投入。,理想的沟通步骤,赞美或者表态式的结论沟通的结论很重要，如果不把握好沟通的结尾，很可能使沟通的效果打折扣。也就是说在最后你要给对方一个与他同在的一面旗子，从而让他最后更确信接受你和你的观点。,如何有效发送信息,选择有效的信息发送方式,何时发送信息,确定信息内容,谁该接受信息,何处发送信息,不让顾客说“不”,美国有一种科学催眠术，就是在开始催眠时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题。这样多次地问答就可以在真正催眠时使对方形成想答“是”的心理状态。,不让顾客说“不”,1、建立一见如故的亲和力第一步：语言同步，找到共同的语言。第二步；表现同步，迅速找到双方的共鸣点第三步：状态同步，你是镜子里的他。,不让顾客说“不”,2、不让顾客说“不”的方法第一种方法：暗示法第二种方法：引导法第三种方法：反客为主法第四种方法：假设成交法第五种方法：重新框定法,不让顾客说“不”,3、不让顾客说“不”的技巧我们要让顾客回答——多问封闭性问题——把握交谈的方向和内容，综合地运用“引导法”或“暗示法”让顾客用“是”回答——顺利达成交易。我们要交谈的问题——多用开放式问题或话题——可将产品或服务或我们要表达的问题，分析得更清楚，解析得更明白——我们有更充分的理由不让顾客说“不”。,不让顾客说“不”,“要想人前显贵，就得背后受罪。”,4、交易前的准备工作流程顾客最容易提出的问题有哪几个？顾客最容易提出的拒绝理由有哪些？有关达成交易的相关资料？还有什么工作需要准备？,马上行动，永远不晚！谢谢大家！,