项目整体营销策略和国庆活动方案.doc

天章水岸国际
一期整体营销策略和“国庆”活动讨论稿
一、销售任务
2023年3月底前6个月内完毕1#、2#、5#、6#、9#楼90%销售目的，总销售面积：约62967平米，总套数：540套，销售总金额预计：约3.36亿元，完毕任务90%目的总额3亿元。
附表：各幢销售数据登记表
幢号
可售面积（m2）
套数
幢均价（元/m2)
销售总额（元）
1
11841.30
96
5327
63081745
2
11841.30
96
5347
63318571
5
13341.42
118
5350
71376597
6
13341.42
118
5350
71376597
9
12602.08
112
5350
67421128
合计
62967.52
540

附表：各幢销售面积户型比例表
面积（m2）
85m2
113m2
123m2
128m2
套型
二房二厅
三房二厅
三房二厅
三房二厅
套数
96
116
96
232
面积
18%
22%
18%
42%
大户型所占比例60%，特别是128平米单位特别严重，总价达68万，已经脱离目前阜阳现主流50万~60万刚需市场，需要提高项目形象和档次方可吸引改置改善性客户进场。

附表：各套型去化情况表
套型
总套数
已认
20%
35%
45%
55%
65%
75%
85%
95%
85m2
96
43

113m2
116
92

80%

123m2
96
18
19%

128m2
232
40
18%

由上表分析可见，113平米认购率较为抱负，可针对资金紧缺对该户型进行收网工作，85平米目前重要存在户型缺陷问题，样板房可减轻和改善该缺陷，123平米和128平米需要提高项目品质方可达成销售目的。示范园林和首期交付样板示范区（含物管形象）要抓紧贯彻完毕。

二、销售目的分解
1、各栋销售认购、认筹进度登记表
销售节点
1#幢
2#幢
5#幢
6#幢
91#幢
幢套数
96
96
118
118
112
认购/认筹
认购
认购
认筹
认筹
认筹
推出价格（均价）
5327
5347
无
无
无
认购/认筹套数
47
19
24
21
58
认购/认筹进度
48%
19%
20%
17.7%
51.7%
2、推盘节奏及各阶段销售目的
销售节点
可售面积（m2）
销售目的90%
销售套数目的
回笼金额目的
套数
目的
销售金额
目的
1#2#开盘时间
2023.10月30日
23682.6
192
172套
1.26亿
1.13亿
9#楼开盘时间
2023.12月30日
12602.08
112
100
0.67亿
0.6亿
5#6#开盘时间
2023.2月前
26682.84
236
212
1.42亿
1.27亿
3、客户来访率和成交率
指标
月来访率
月成交套数
成交率
目前数据
230组
30套
13%
按目前未认购、认筹货量371套目的6个月内完毕
目的数据
300组以上
61套
20%以上
从目前来访率和成交率重要两个指标数据来看，要在6个月完毕任务是不太也许的事，数据已经反映事实，要按计划完毕任务，广告必须达成吸引来访率增量目的和提高现场成交率两个重要关口，另现场气氛营造和项目口碑以及样板示范体验也非常重要，特别是针对128平米非刚需客户。
三、完毕销售目的策略思绪
1、项目一期整体营销关键节点（6个月内销售计划）
日期
营销售节点
活动地点
关键备注
2023年10月1日~10月6日
闯关奖赏SHOW活动
销售中心
皇冠大酒店分展场
2023年10月13日（重阳节）
u VIP升级计划
u 交十万优惠2万
u 老带新优惠1万活动
销售中心
u 售房部园林施工
u 样板房打造
2023年10月26日
1#2#楼开盘
皇冠大酒店
开盘后强势加推9#楼
2023年11月17日
示范园林开放
销售中心
强势认筹，VIP升级
2023年11月30日
9#楼开盘
销售中心
样板房开放活动
2023年12月1日起（元旦）
加推5#6#楼景观楼王单位
销售中心
全面认筹
138m2样板房开工
2023年12月25日
2023年12月25日
（圣诞节活动）
销售中心
强势认筹，VIP升级
2023年2月30日
5#6#楼（一期楼王）开盘
销售中心
一期交楼示范区开放
138m2样板房开放
2023年2月30日~3月30日~
消化一期剩余尾货单位，着手准备二期单位认筹工作
2、制定完善的1#2#开盘计划，重要措施如下：
u 现场加强对123平米和128平米的销售引导及另行激励制度；
u 开盘通过价格拉差和预告开盘时间及对价格的预增压力迫使部分客户转移到1#2#楼，成功将5#6#9#楼转换到1#2#楼的销售人员予以另行激励，同步做好【紫金城】【皇家花园】产品的情报搜集，防范客户因此流失到竞争对手。
u 制定开盘前客户VIP升级计划，巩固对项目的黏性和忠诚度，多以周末暖场活动为主提高客户对项目的关注度，加强项目的品质建设，提高客户的荣誉感和口碑。
2、加强销售团队队伍建设和现场成交管控、信息情报收集系统；
现场配置及费用：以上人员长期驻守案场
3、拓宽客户渠道，目的客户群体由刚需、入城置业类型向享受性客户（改置改善类型）逐步过度，项目品质、项目品牌口碑逐步强化和提高；
4、制定完整的销售计划和资金回笼目的和工程进度，做到互相配合、循序渐进。

四、完毕销售目的激励
1、调整销售人员激励方案，实行低工资高提成激励模式；
指标
人员工资
提成
销售人员任务
销售人员处罚
针对大套激励
每月开门红
现状
1500元/月
0.1%
形式上有
无
无
无
调整方案
1000元/月
0.1%~0.3%
高压力、高激励
末位淘汰
另奖
另奖
2、针对个个环节的紧扣性，对工程进度管理、销售进度管理核心管理人员制定“高激励、高处罚”的激励模式，在信息沟通环节、互相配合环节加强凝聚力；
核心团队成员
激励周期
激励模式
保 底
完毕率75%
完毕率85%
完毕率90%
策划经理
总销售目的
5000元/月
5万
8万
10万
销售经理
月度销售目的
3500元/月
提成0.02%
提成0.05%
提成0.1%
案场主管
总销售目的
1500元/月
2万
3万
5万
以上激励仅适合现阶段一期货量和销售目的任务，二期激励另定。策划经理和销售经理由广东物色，上表是该两个岗位的待遇规定，仅作参考。

五、完毕销售目的的其它配合
1、制定品牌目的计划（为二期铺垫），强化楼盘品质，提高客户口碑；
聘请正规的广告公司进行形象上的提高和制定有销售力的广告策略及广告费用。
2、其它硬件条件的配合
u 预售证必须推盘节点办理完毕；
u 10月上旬必须完毕售房部气氛营造改造计划；
u 10月底必须完毕售房部示范园林工程；
u 11月底必须完毕售房部样板房工程建设；
u 12月底必须完毕一期交楼示范区工程建设以配合3#4#7#楼138平方大户型尾货的销售；有效盘活公司资金。

六、1#2#楼开盘前之国庆节营销活动安排
1、1#2#楼开盘前营销大事件前后安排表
2、国庆活动时间和场地：
u 时间：2023年10月1日~10月7日
u 场地：售房部门口广场
3、活动目的
u 保证来访率和房博期间的广告投入互动，热点延续；
u 通过活动让客户长时间驻留在现场，保证现场人气；
u 通过活动，吸引客户身边的朋友到场，圈层营销；
u 加强对2#楼认购推介力度及重点128平户型的去化；
u 通过国庆期间对客户价格、忠诚度摸底，为开盘做好充足准备；
4、活动主题
活动主标题：长假玩足3天，闯关奖赏SHOW
活动副标题：开盘在即 “惠”动阜城
内容释义（可用在阜阳房地产交易网、阜阳消费者报）：
中秋、国庆来临，去外地怕高速路饱受堵车之苦，去旅游区怕变受人挤人的累，去逛街则更是毫无新意，在家呆着简直就是浪费时光……今年的“国庆长假”应当怎么过？
定制的欢乐游园活动将给你一个难忘的假期。从10月1日起至10月7日，天章水岸国际在国庆假期献上缤纷多彩的“闯关游戏奖赏show”，活动合计时间长达7天，将成全城最拉阔的“亲子”乐园。
“天章水岸国际闯关游戏奖赏show”为广大市民安排了5大趣味闯关游戏，涉及：剪刀石头布、足球小明星、竟猜灯谜、迷你高尔夫、愤怒的小鸟等。市民只需完毕5道即可完毕终极闯关，赢取天章水岸国际准备的精美礼品。除了刺激的闯关游戏之外，现场还准备了“DIY煨地瓜”休闲活动，让你和你的小朋友重返快乐的你童年时光，热情的兔女郎全天候为来宾服务，各式各样美味点心、时令水果尽情免费享用。

5、活动方式
游戏规则：业主可获得免费赠送的全套活动票+抽奖券，来访客户须凭预先报名登记参与每日活动。
每日活动安排
活动内容
游戏规则
室外活动
室内活动
10月1日
闯关游戏奖赏show
水果节
客户凭闯关游戏获得消费券到室内凭券消费。
10月2日
闯关游戏奖赏show
业主斗地主大赛
水果节
朴克牌、豆浆机、电水壶
10月3日
闯关游戏奖赏show
冰激凌节
客户凭闯关游戏获得消费券到室内凭券消费。
主持人、男女歌手、舞蹈、魔术，活动高潮，抽奖活动，奖品最高位为2500元的电视机（1台）、2023元的电动车（3辆）
*具体由活动公司深化安排和出预算报价

u 活动准备工作安排
现场布置和宣传形式
具体内容
负责人
完毕时间
室内卖场气氛营造
天花吊顶吊旗和布艺
谢总、覃总
9月28日
天花灯饰（重点模型顶部）
谢总、覃总
9月28日
销售促销、活动展板
谢总、覃总
9月28日
室外活动气氛营造
拱门、灌水彩旗、空飘、舞台
吴总
9月28日
门前两侧喷画
吴总
9月25日
门前宣传展板、建筑外墙广告设计
吴总
9月25日
媒体宣传
阜阳消费者报
孙俪
9月24日
现场活动预告展板
孙俪
9月25日
阜阳房地产交易网宣传，软文、活动主题标版
凌志明
9月23日
电话、短信告知、阜阳日报夹报、单张派发
孙俪
9月24日
道旗和吊旗定制
查淘宝：

七、开盘前国庆活动期间及整体10月份营销促销策略
1、营销活动线安排
u 10月份暂停对5#6#楼的认筹登记，主力放在2#楼的促销；
u 针对2#拿出特价单位10席（由覃总、孙俪负责）；
u 预告月底1#2#楼开盘；
u 暗示9号楼开盘时间和开盘价格，通过VIP升级强力优惠措施引导客户向2#转移；

2、价格策略
如何让128单位更具吸引力，更有卖点和竞争优势？
解决方案：通过暗示9#楼开盘时间和开盘价格拉大与1#2#楼的价格差距，引导客户向1#2#楼转移，提高营造1#2#楼卖点，强化1#2#楼优势，举例：
2#楼128 m2单位
9#楼113 m2单位
5347*128 m2=总价68.4万元
5350*113 m2=总价60.45万元
面积与总价关系：面积相差15 m2，15 m2*5350元/ m2=8万元
第一步：
两套之间存在总价关系的要点：差距3.5万块钱的面积差异诱惑。
1、 128 m2总价要控制在65万内，即65万/128 m2=均价5078元/m2
2、 113 m2同样总价控制在61.5万内，即62万/113 m2=均价5440元/ m2
第二步：
1#2#楼在已知道价格的情况下，如何让128 m2让利出来，并能平衡113 m2单位的业主，这是个难点？这个只有通过特别优惠策略完毕。
详见“VIP升级优惠策略内容”
注意事项：要防止5#6#9#号楼客户流向【皇家花园】【紫金城】，必须对该两个楼盘充足的情报分析后做出实际优惠后的成交价格，竞争价格落差控制在3.5万元。

2、VIP升级优惠策略内容
序号
优惠类型
优惠内容
针对客户
关键备注
1
1#2#楼
所有户型
国庆活动期间办理VIP升级交10万优惠1.8万
认购、认筹、新业主
首轮工作安排
2
1#2#楼
所有户型
一次性付款，总价直减9800元
认购、认筹、新业主

3
1#2#楼
128m2户型
活动期间认购享“六重优惠活动：
认购、认筹、新业主
活动期间113平方全面销控
4
1#2#楼128m2户型
老带新活动
老业主介绍新业主成交同步享受“六重优惠活动”
认购、认筹、新业主
活动期间113平方全面销控

3、销售任务分解和激励（金字塔式奖励）
10月份1#2#开盘前销售任务97套（85%以上认购率），即每个销售人员必须完毕13套认购任务（含5#6#9#楼转2#楼成功客户）
完毕目的任务
奖励和处罚制度
完毕0套
执行末尾淘汰制任务
完毕3套以内（必须完毕VIP升级）
安排到“皇冠大酒店”外场做导购员
完毕6套以内（必须完毕VIP升级）
次日钞票奖励1000元
完毕10套以内（必须完毕VIP升级）
次日钞票奖励10000元
完毕13套以上（必须完毕VIP升级）
次日钞票奖励20230元，并获海南7日双飞游（2名名额）.

4、其他营销激励
u 活动期间至开盘前，凡促成认购2#楼单位销售人员每套另奖300元/套，由9#楼成功转2#楼每套另奖500元/套；
u 活动期间，开单前3名销售人员另奖200元/套；
5、10月份国庆期间所有营销部含按揭和办公室人员一律取消休息，支援营销部工作。