公司销售人员绩效考核与提成奖励制度.docx

公司销售人员绩效考核与提成奖励制度
 　　一、总则
　　第一条：目的
　　1、直接目的：为确定销售人员的提成与奖金提供依据与标准。
　　2、间接目的：促进员工成长与公司的发展。
　　3、最终目的：激励员工努力工作，帮助公司完成既定目标。
　　第二条：原则
　　1、责任原则：谁执行，考核谁；谁负责，谁考核。
　　2、有效原则：能有效激励员工努力工作，提升员工自我能力，同时有效提高公司业绩。
　　3、实用原则：切实可行，易于操作。
　　4、科学原则：有科学依据，形成体系。
　　5、"三公"原则：自我公平、内部公平、外部公平（有竞争性）。
　　6、目标导向原则：以公司下达的目标/指标为考量依据，而不是依某人的偏好为依据。
　　7、全面原则：定量指标与定性指标相结合，以权重对绩效进行导向。
　　8、共赢原则：通过考核与激励，使客户、公司与员工几方面达到共赢。
　　9、反馈原则：考核是绩效管理循环中的一个环节，而不是终点，考评者要及时向被考评者反馈。找出销售上存在的不足，提出解决问题的方案和措施。
　　10、延续原则：此政策的制定必须考虑到2004年及以前公司制定的有关考核与奖励政策，不能完全推倒重来，特别是销售人员的收入结构与水平不能有太大的变动，以免引起人心不稳或士气低落，轻者影响业绩，重者会导致大量人才流失。
　　第三条：对象
　　本政策涉及的考核对象：销售业务人员、销售主管、分公司经理。

　　第四条：组织与实施
　　1、组织：公司的绩效考核与激励总体工作由人力资源部负责，包括政策的制定、考核工作的计划、组织、指导与办理等。
　　2、实施：具体业务员的考核工作由分公司组织实施。被考核者自评，直接上级考评、间接上级批准。
　　?销售业务人员的直接上级为销售主管，间接上级为分公司经理；
　　?销售主管的直接上级为分公司经理，间接上级为公司营销副总；
　　?分公司经理的直接上级为公司营销副总，间接上级为公司总经理。
　　第五条：

　　根据销售产品的销售条件，确定其方式。例如对于销售业务代表破碎锤销售可按分离的绩效评估/支付周期，挖掘机销售可按累积的绩效评估/支付周期（或根据公司销售策略重点按分离的绩效评估/支付周期）。
　　按照销售人员考核指标内容确定考核周期。
　　a)公司对销售业务人员、销售主管的绩效考核时间以季度为单位，全年分四个阶段进行，即每季度第一个工作日至季度末最后一个工作日为一个考核周期。
　　一季度考核时间为：1月1日至3月31日；
　　二季度考核时间为：4月1日至6月30日；
　　三季度考核时间为：7月1日至9月30日；
　　四季度考核时间为：10月1日至12月31日。
　　b)公司对分公司经理的绩效考核时间以半年为单位，全年分两个阶段进行，即考核期第一个工作日至考核期末最后一个工作日。
　　上半年考核期为：1月1日至6月30日；
　　下半年考核期为：7月1日至12月31日
　　二、细则
　　第六条：销售业务人员考核与提成奖励方案
　　1、销售业务人员的考核要点

　　说明：①销售业务人员的定性指标考核按季度评价（详见《销售业务人员定性考核要素及标准》），在年度奖金"全面发展奖"中计核。
　　②对销售人员"个人销售费用率"指标的考核方式为：每月按公司制度和标准报销列支，超标准部分，根据季度考核"个人销售费用率"指标情况，在%以下,并经批准后,凭票报销;超出部分不与报销，可以累积到年终。同时"个人销售费用比率"全年累积指标同时做为年度奖金计核销售费用考核奖依据。
　　②除了上表中的考核指标外，还有两项统计指标：平均日拜访客户量和平均拜访成功率。这两项指标不作为今年的考核指标，但作为日常工作要求统计的工作内容，目的是为了明年目标的确定、员工培训与考核等积累经验数据。
　　2、销售业务人员考核指标计核标准
　　（1）实际销售量（台）的计核标准：
　　?签定销售合同
　　?首付款已入公司财务帐户
　　?设备已交付客户
　　以上三项标准均达到，可计核销售台数。
　　（2）已收货款金额的计核标准：
　　?支票（或银行汇票、电汇）：以公司财务帐户实际进帐时间为计核时间；
　　?现金：以公司财务部收到货款开具收款单时间为计核时间。
　　（3）个人实际销售费用计核标准：
　　销售业务人员个人所发生的费用包括差旅费、交通费、业务招待费、手机话费、燃料费等（暂不包括销售人员收入和产品成本）。
　　3、销售业务人员提成奖励细则
　　（1）收入结构＝基本工资＋驻外补贴＋个人销售提成＋奖金
　　（2）收入比例：
　　?基本工资＋驻外补贴应占到总收入的45%，按月发放
　　现为57.37%，其中补贴比例过高，达16.01%（实际数据远远超过此数据，因为把没有拿补贴的业务人员也作为分母统计了，实际数据超过20%）业务人员是否有必要"驻外"（青岛数据）？如有必要，是否需这么高？其比例是三类人员中最高的，显然不合理。
　　?个人销售提成＋奖金应占到总收入的55%（现只有42.63%）
　　?个人销售提成是指根据销售量提取的佣金，按季度绩效考核结果发放
　　?奖金是指超额完成目标后的金钱奖励，没有达成目标者没有奖金，奖金按年度考核发放
　　?理想工资结构目标：固定部分占40%，浮动部分占60%
　　（3）销售业务人员的个人销售提成计提办法
　　个人销售提成收入＝提成激励奖＋货款结算提成奖
　　提成激励奖＝季度累计目标提成激励奖＋提成激励奖结算奖
　　?提成激励奖
　　①季度累计目标提成激励奖
　　计提条件：
　　a)销售实现，销售价格不低于公司制定限价标准（如遇市场竞争需经公司批准低于限价销售的，按标准基数扣减%计提）；b)首付款到帐，根据销售条件客户首付款比例，确定提成比例标准；
　　c)单项产品季度累计销售目标达成率≥60%，若＜60%，不计提成激励奖；
　　d)季度累计回款率≥50%，若＜50%，不计提成激励奖。（到期款：03、04、05年分期付款、垫付头期款，不含银行按揭未放款和已经移交债权部的欠款）

　　计算公式：销售目标达成率＝总计当量/总计目标

　　1）公司将产品指标分为考核指标和激励指标两大类，即必须完成的指标为考核指标，其他指标为激励指标；其中，考核指标为否决指标，激励指标为非否决指标。
　　2）对于列入考核指标的产品种类，公司将以合肥机为基准当量数（即当量数为"1"），根据产品销售难易程度和产品重要程度确定其当量数。

　　3）当量数仅用于计算销售目标达成率，计算提成时仍以产品实际销量为准。
　　4）在计算销售目标达成率时，公司不再细分列入考核指标的每一种产品销量，而是将这些产品的实际销量按照相应当量数换算成当量进行统计，以总当量与总目标之比作为销售目标达成率。
　　5）在计算提成时，无论是列入考核指标的产品，还是列入激励指标的产品，公司均将按照实际产品销量和相应提成基数进行计算。

　　计算公式：
　　提成激励奖=〔∑单项产品（实际销售台数×提成基数×提成比例）〕－罚息
　　提成基数：每销售一台机器的提成金额。

　　计算公式：
　　季度累计目标提成激励奖＝应发提成激励奖－已发提成激励奖－罚息
　　应发提成激励奖＝∑累计实销台数×提成基数×提成比例
　　说明：
　　a)季度累计目标提成奖是根据季度考核周期，按销售目标累计完成率和回款率累计达成率指标，计算提成奖金。
　　b)考核当期完成目标达成率指标（60%以上），按提成激励公式计算。如果某季度考核当期没有完成目标，下一个季度考核期超额完成了目标，且累计达到或超过目标，可提此奖。
　　c)年终时依据累计的全年销售目标达成率，分阶梯，重新核定相应提成基数标准进行一次性追补。

　　d)罚息：按每月月末应收帐款到期款未收回逾期天数计算罚息，在当季度提成奖金中扣除。
　　需讨论的问题：如果公司销售政策要重点保证每季度目标达成率，则可采用方案二：把每季度做为独立的考核期，根据每季度目标达成率≥60%，计提成激励奖，并分阶梯确定提成基数；＜60%，不计提成激励奖，也不在下季度累积追补。
　　②提成激励奖结算奖
　　计提时间：
　　合同执行完成，进行提成激励奖结算。
　　计算公式：
　　提成激励奖结算奖＝提成基数×（1－提成比例）
　　?货款结算提成奖
　　计提条件：
　　a)合同执行完成，进行总结算；
　　b)设备销售价格高于公司限价部分；
　　c)收取的手续费净额；
　　计提时间：
　　当合同执行完成后，一次进行结算（公司自行办理按揭的，可在银行按揭下来时，先按70%比例结算一次）。
　　a)一次结算
　　①全款
　　②按揭（其他按揭公司办理按揭）
　　③货款结清当月结算
　　b)分二次结算
　　?第一次结算：客户按揭首付款结清，银行按揭款划入公司帐户。
　　①按揭（公司自行办理按揭）
　　②按揭垫付（客户首付款不足，公司先垫付，1-3个月还清公司垫款部分）
　　③分期转按揭（客户首付款不足，先按分期合同执行，再转为银行按揭）
　　?第二次结算：合同执行完成货款付清时结算。
　　①提前还清
　　②客户向银行还清按揭款
　　③分期还款还清
　　计算公式：
　　提成结算奖＝〔设备实际售价－（设备限价＋配置增加额）－运费－折让总额＋手续费净额〕×15%
　　分二次计算时：
　　第一次应发提成结算奖＝提成结算奖×70%
　　第二次应发提成结算奖＝提成结算奖－第一次已发提成结算奖
　　（4）销售业务人员年度奖金
　　?年度奖金项目
　　年度销售状元奖：在全年中，所销售的产品为公司带来的销售额在所有销售人员中名列第一，且回款率达到100%。
　　年度达标奖：凡是全年销售目标与回款目标全部达标的销售人员均可获得此奖。
　　新市场开拓奖：为公司开拓新市场贡献最大的销售人员
　　新产品开拓奖：为推销公司新产品做出贡献的销售人员
　　特殊贡献奖：为公司的营业指标完成做出特殊贡献的销售人员
　　全面发展奖：全面完成个人销售指标与回款指标，并在定性考核方面被评为优秀的销售人员
　　?考核频度：一年一次

　　说明：1）全面发展奖与其他奖励重叠时，以奖金高的奖项为发放奖金，不重复计发。
　　2）对于没有获得上述奖励的销售业务人员，如果个人费用率超过0.35%，则应当从累计提成奖中扣除部分费用。
　　?个人费用率为0.28%以下时，提成奖金增加3%－5%（根据具体比率确定）；
　　?个人费用率为0.36%－0.4%，提成奖金扣减5%；
　　?个人费用率为0.41%－0.45%，提成奖金扣减10%；
　　?个人费用率为0.46%－0.5%，提成奖金扣减15%；
　　?个人费用率为0.51%－0.6%，提成奖金扣减30%；
　　?个人费用率为0.61%以上，扣减当年没有支付的全部提成奖金，没有提成奖金者从工资中扣除相应数额。

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