商务沟通与谈判之武大商铺关停事件.doc

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武大商铺关停谈判计划书
—《商务沟通与谈判》答题卷
——2013301200XXX XXXX
角度：学生代表
一、谈判背景
自2013年3月10日以来，全校196家商户先后收到武汉大学校园环境综合整治办公室发出的整改通知，被告知需在3月31日前停止经营。为了筹备120周年校庆，美化校园环境，武汉大学决定关停校内的196处商业网点，包括校园内的副食店、熟食摊、打印店、水果摊、打印店以期改变武汉大学“脏乱差”的现状。通知称学校对校园环境进行综合整治，是为深入贯彻落实十八大精神，喜迎120周年校庆，营造“美丽、整洁、有序”的校园环境。门前的打印店和小卖部为学生带来了很多生活上的便捷，学生对此产生异议，反对学校清理商户的决定，并通过各宿舍区的学生代表宣传号召获得学生签名的诉求书，然后上交到了后勤集团党委办公室。学生自发为争取自身权益努力的同时，学生组织也尝试与学校协商。在武汉大学学生会权益部的沟通下，后勤集团同意召开了关于工作座谈会，邀请学生代表、商铺经营者代表和学校管理部门代表参加，对相关矛盾和问题展开沟通和谈判。
二、谈判主题
关于校内环境整改而全面关闭校园商铺的问题。
三、谈判团队
主谈：周建丰
决策人：XXX
成员：XXX、XXX
四、双方利益分析
1.校方：校庆在即，为美化校园环境，改变武汉大学“脏乱差”的现状，学校要求与学校签订租用房屋合同的商铺关停整改，商铺与学校是租赁关系，学校是土地的所有者，对土地有处置权，决定取缔校园内商铺的行为在法律上合法。但不加分别的关停所有商铺则有点不够理智，不是所有的商铺为脏乱差，且很多商铺确实为学生提供很多便利，关停后会严重影响学生的生活。
2.学生：校内的各种商铺小摊分布学校各个学部，为武大几万名学子提供很多生活上的便利，满足生活各方面的需求，是学生正常生活的重要保障。商铺的大量关停必定会造成学生生活的不便，集中建立临时营业点也可能满足不庞大的需求。学生是校园的主人，有权利和义务参与和自己生活密切相关的决策。
五、谈判目标
1.解决校内商铺整治全面关停的问题，达到教学区和生活区分而治之的效果。
2.教学区严禁设立商铺营业点，对小摊小贩严加执法，维持良好的学习环境。
3.生活区划定相应的商铺营业区（点），商铺营业规范化、环境化，达到整改治理校园环境的目的。
六、谈判程序与战略
1.开局
⑴.感情交流式策略：通过谈及校园生活中商铺对于学生的不可或缺使校方人员感同身受，把校方带入比较融洽的谈判气氛中，创造双赢的方案。
2.中期阶段
⑴.层层推进：由商铺现状引出商铺之于校园的重要作用，是武大校园中的不可缺少的一部分。
⑵.合理让步：明确学生的核心利益所在，以退为进，巧妙地进行迂回补偿。
⑶.把握底线：校方整治校园环境行动不可否定，予以坚决的支持，商铺并非所有的都不可关。
3.谈判敲定阶段
⑴.利益最大化：求同除异，有异议之处争取最大化利益。
⑵.达成协议：明确最后谈判结果，出示会议记录和协议范本，请校方确认，签订协议方可尘埃落定。
七、应急预案
学生和校方首次进行校园决策的谈判，彼此并不熟悉，为了使谈判顺利的进行，有必要制定应急预案。
1.校方以行政决策，推进整改进程
应对方案：强调学生是学校的主体，学校的各种设施应当受惠于学生。
2.校方决意取缔所有商铺
应对方案：以调查结果反映校园商铺脏乱差的实际情况，说明并非所有商铺不符合校园环境的要求。
八.结束语
本次谈判，主要目的是解决校园环境整改中商铺的争议问题，保证学生利益，促进校园环境整改进程的顺利推进。
——2013301200225 周建丰

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