寿险营销员必备两张表格高效完成保单整理.doc

【寿险营销员必备】——两张表格高效完毕保单整理

专业的差别就体现在细微处。同样做保单整理，我们是否真正对每一个信息进行了完整记录，是否能解读每一个信息背后的深刻意义与内涵，是否能真正给到客户最全面最专业的建议？今天我们一起探讨话题：2张表格高效完毕保单整理。这两张表一个是保单的个人明细表，一个是家庭汇总表。我们先来看一下，个人明细表。它包含的内容有被保险人的姓名、性别、出生日期，险种以及保单号，生效日期，年缴保费，基本保额，缴费期限，转帐银行，保险期间，受益人，重要保障功能的提醒，以及投保的公司，尚有一个备注。看起来这张表要素非常多，感觉比较复杂，但是事实上归纳起来只有三个部分。了解了这三个部分，大家就会有一个非常清楚的思绪。第一个部分就是客户的基本信息部分。它涉及了投被保险人的姓名、性别、出生日期、受益人等等信息。其中，出生日期是一个非常重要的点。以前我在做保单整理的时候，并没有做出生日期这一项，但是后来我发现出生日期非常重要，所以就把出生日期直接加到保单整理项目里面。为什么出生日期非常重要呢？第一个，出生日期就是生日。记录后，每逢客户生日的时候，给TA送上一份祝福，便于我们做好基本的客户服务。第二个，出生日期是可以把握的最佳加保日期。比如说某个客户后天就要过生日了，我们前期已经做了很多铺垫，客户却总是模棱两可，不决定投保，这个时候我们可以告诉他，尚有两天你就要长一岁了，假如过两天再投保的话，保费就会有一万块钱的差距。客户觉得很奇怪，为什么会有一万块钱的差距呢？那我们立即可以跟客户说明，比如说你今天投保，就可以少交五百块钱，二十年不就少缴了一万块钱。仅仅是提前两天投保，就可以节约一万块钱的保费。所以，出生日期是非常重要的一个要素。尚有一个重要的信息就是受益人。这也是很多伙伴在做保单整理的时候容易忽略的点。受益人的指定，牵涉到合理税务规划以及家庭财富传承。但是我发现现在很多客户的保单，都没有指定受益人。没有指定受益人，那么领取保险金的就是法定受益人。假如遗产税出台的话，客户是没有办法规避遗产税的，由于法定受益人领取保险金会算作是接受遗产。此外，有些保单的身故受益人与被保险人是同一个人，相称于还是没有指定受益人。所以当我们发现这个问题的时候，我们一定要及时告知客户。比方说，我们可以举这样一个例子。假设我想把一套房子留给我的家人，我的家人涉及我的父母，我的孩子，以及我的先生。假如我真的发生风险意外的话，这套房子要分派给家人就必须要分割，也就是说必须要把房子卖掉，这样才可以分割。但假如卖掉的话，我先生和儿子就没有地方住了，那要怎么办呢？其实这个时候，有一个很好的办法，就是通过保单来规划这种家庭财富。我可以把这套房子留给我的儿子，留给我的先生。把保单的受益人指定为我的父母，保单的受益金给我的父母，这样就平衡了关系，很好的规划了家庭财富。所以，受益人也是保单整理中非常关键的一点。并且受益人的指定特别能体现我们的专业。特别是中高端的客户的大额保单，通过受益人的方式能把税务规划，财富传承做好，这就能非常好的体现我们的价值。因此，受益人一点，在客户心中也是非常重要的。第二部分就是保单的信息。保单信息涉及险种名称，所属公司，生效日期，保障期间，保费，缴费年限。谈到缴费年限这一点，也是大家平时容易忽略的。举个例子，今年我把做过的保单又重新拿出来梳理了一遍，就在看哪个客户有哪几张保单缴费期已经结束了。假如客户以前的五年期缴分红险，缴费期今年刚好已经结束了，那么这个时候，我们就可以告诉客户，你不用增长保费，立马就可以获得更多的保障和回报。就用缴费期结束的保单的保费去投保一个新的保险，就可以在每年并没有增长更多保费的情况下去获得更高的保障。这样也能更好地帮助客户做好保险费用和保障额度的规划。所以，缴费期、缴费年限也是非常关键的要素。尚有一个信息就是保单号码。保单号码的作用是便于准确查询保单的信息。在整理保单的时候，我经常会碰到这样一个问题。假如是自己公司的保单，不管是老保单还是新保单，通过公司系统我们能不久查询到保单的相关信息，但往往很多客户也购买了其他公司的保险，在做全方位保单整理的时候，需要我们去了解并不熟悉的其他公司产品。那怎么办呢？这个时候，我们就可以通过拨打相应公司的服务征询热线，通过保单号，迅速查到这一张保单到底有哪些保险责任，生效日期是什么时候，保险金额是多少，保费是多少。这样就能准确查询保单信息，为客户做好全方位的保单整理。此外一个信息就是保额。保额就是客户的现有保障，通过这项信息就可以快速找到客户的保障缺口。举个例子，我们在帮客户做保单整理时，发现他的健康保障只有五万块。由于以前买健康险，基本上就是五万，或者最多十万。但现在由于环境的变化，人们得大病的几率越来越高，特别是癌症的发病率直线上升。假如真的生病的话，特别是生大病，五万块钱是远远不够的。这个时候我们就必须告诉客户要补全保障缺口，获得充足保障。保单信息里面尚有保障权益。保障权益其实就是保单的保险责任，也是我们了解客户保障是否完备的重要信息。比如说，在做保单整理时，我们发现客户有大病保险，就能知道在大病方面客户拥有的保障内容及额度；会发现也许有一些理财类的保险，但是领取的额度比较少，在退休以后养老金方面也许会存在局限性，这就要提醒客户去补充、补足。所以说，保险责任也是一个非常重要的方面，往往也是我们在做保单整理时候的一个难点，需要我们了解客户的所有保障产品，把准确的信息，填到保单信息整理表里面。第三个部分就是客户的账户信息。账户信息，就涉及缴钱、领钱的帐号，开户银行，账户户名等。帮助客户整理一个准确的账户信息，目的就是避免客户保单的脱保和失效，同时也为客户办理加保提供便利。举个例子，前两天有一个客户，就在车上，花了不到半个小时，给他们一家人签了大约两万块钱的防癌险。之所以能快速帮助客户下决心补充齐全保障，就是由于客户所有的信息都在我的客户档案里面，不仅仅能清楚知道客户的保障缺口同时也知道客户办理保险的时候所需的基本信息。但假如我们没有做好保单整理，没有这样完备的保单记录，也许我们就会错失这样一个加保的机会。所以，账户信息的整理，也是非常重要的。尚有一点是特别容易忽略的，就是把缴钱的账户写得非常清楚，但是领钱帐号的情况却没有记录。比如说有一个客户，他每两年要领三万块钱，但三万块钱不多也不少，不方便做一些投资项目，领出来后很也许就会消费掉。这个时候就不如选择一个保险产品继续升值，又可以增长一些收益，多一些回报。假如，我们没有做好领钱账户的记录，就没法给到客户最合适、最专业的建议。这就是领钱账户信息记录的重要性。个人明细表虽然看起来比较复杂，其实就是三个大项，客户信息、保单信息和账户信息。但我们把每一项分门别类做清楚时，保单整理就会做的非常好。第二个表格就是客户家庭汇总表。家庭汇总表是在个人明细表的基础上，做一个家庭汇总表。通过汇总，就可以发现家庭成员中的每一位客户的保障情况，他的身故保障，高残保障，重疾保障是多少，常见的疾病保障有没有，住院医疗保险有没有，社保情况等等。我会把所有信息所有列进去，而不仅仅局限于我们公司的，或者是商业保险中的寿险。比如说，我有一个客户，他就是没有住院医疗，但是他有社保，我会写上去；他甚至尚有社保最老的补充一，补充二，补充三，我都会写上去。尚有，他是否故意外医疗，有多少，有一万，还是两万，还是五万？每日的住院津贴有没有？住院津贴的话也是比较重要，能补充客户的一部分经济损失。尚有，交通意外保障，以及一般意外保障，这个也是客户比较关注的。尚有，生存金、养老金怎么领？五十五岁以后，有没有养老金，每年领多少，以及备注等等。我们要让客户了解全方位的保障，这才是对客户负责任。家庭汇总表就是可以精确锁定每一位家庭成员的保险责任，以及保障的额度，为建立完善保障做一个基础准备。有了家庭汇总表，才干为客户整个家庭做好保险规划，才干更好地体现我们的专业。