城市合伙人经营手册.doc

上篇 城市合伙人管理篇

为规范城市合伙人的日常管理，优化销售结构，辅导城市合伙人顺利开展新产品销售工作，增强城市合伙人对公司的信心，使之与公司共同成长，借助公司主力打造全新的蜂巢计划和营销模式，全面提升销售服务能力和创建行业精品名牌。特制订此《城市合伙人经营手册》，对城市合伙人经营管理提供原则性的指导和借鉴。

一、城市合伙人概述
1、城市合伙人的定义
城市合伙人是指与公司签定招商合同，并在公司授权下，享有在合同规定的区域范围内经营公司指定的品牌或品种的产品，依照合同享有一定的权利和义务的人或机构。城市合伙人在授权范围内享有公司品牌、产品的固定区域的经营权。其核心内容包括：
（1）城市合伙人必须有正常的工商营业必备的合法证照，并严守合法经营的原则。
（2）城市合伙人必须有精诚合作的理念，努力地推进品牌的建设和产品的市场占有率。
（3）城市合伙人必须完成公司规定产品的销量。
（4）城市合伙人必须维护正常的市场秩序。
（5）城市合伙人必须遵守、配合执行公司的相关市场管理政策。
（6）城市合伙人应当雇佣充足的人员来开展上述工作，作为对上述工作的回报，城市合伙人将从总部取得合理的利润。
2、城市合伙人的运作模式
总部针对每座城市设置城市合伙人，授予其所属城市区域范围的品牌经营权利，享受公司最优惠的商品价格，并辅导其建设和推进蜂巢计划，区域内的品牌建设、产品销售、市场管制由其负责，并提供给公司相关经营信息：
（1）每周报告当地市场的动态、竞争对手情况、区县合伙人、消费者情况意见。
（2）每月必须提供区县合伙人反馈的市场信息、建议和投诉意见。
（3）每月提供新发展的区县合伙人的情况。
（4）每月必须提供城市的促销、竞赛情况。
3、城市合伙人的主要职责
城市合伙人与总部之间有着共同的利益，在家庭维修服务行业竞争中，只有双方达成共识，真正实现战略联盟，共同致力于推进公司商品的品牌覆盖率、市场占有率，提高品牌的知名度和综合影响力，才能为双方获得“双赢”。城市合伙人主要职能有：
（1）定期搜集、反馈市场信息和终端销售信息。
（2）建设和维护终端形象，宣传和推广公司品牌，力创当地的优质名牌。
（3）大力推进产品的品牌覆盖率和市场占有率，保证公司产品在当地市场销量的稳定增长。
（4）配合、执行公司的市场管理政策，维护正常的市场秩序。
（5）配合蜂巢计划，招募、培训、管理和辅导区县合伙人。
（6）组织区县合伙人内部的培训学习，提高团队的凝聚力和销售拓展能力。
（7）积极开展有效的广告、促销、公关活动。
（8）组织实施对客户的销售服务工作，并要求臻于完善。
（9）妥善解决所有的滞留订单及客户的投诉、抱怨，建立良好的客户关系和社群关系。
（10）参加公司组织的相关会议、培训和联谊活动。
4、城市合伙人的经营标准
（1）理念：精诚合作，着眼长远，具有良好的商业信誉，无投机心理和不良记录；有经营品牌的理念，并有把公司品牌做成本地市场第一品牌的决心，有强烈的上进心和学习欲望。
（2）合法：办理工商、税务登记，具有法人资格，并愿意守法经营。
（3）服从管理：愿意遵守本公司的市场管理政策及服务规范条约。
（4）资金：要有足够的运营资金，愿意承担铺货可能引起的风险。
（5）公司：公司营业面积必须在100平方米以上。
（6）资历：经营公司2年以上，有较好的经营业绩，在本地市场有一定的影响。
（7）任务：愿意完成所属区域的销售定额及其它市场目标（如品牌占有率、市场占有率、产品占有率、蜂巢计划建设目标等）。
（8）人员：具有良好的销售技巧，一定的网络操作能力及谈判招募能力。
（9）能力：具有一定的市场推广能力、销售能力、招募与管理能力。
（10）促销：愿意配合公司在经销区域开展广告、促销及公关活动，并承担部分费用。
二、城市合伙人考评
1、执行标准
考核项目基础值（季度）
激励项目
一线城市
二线城市
三线城市
四线城市
其他城市
有效区县合伙人（个/季度）
6
6
3
3
3
所有产品GMV（万元/季度）
15
9
6
6
3
毛利润（万元/季度）
3
1.8
1.2
1.2
0.6
万能盾进货量（个/季度）
600
300
150
150
90
万能盾激活量（个/季度）
150
75
39
39
24
注：1、活动城市需半年内完成蜂巢区县合伙人搭建；
2、区县合伙人以月销售1000元及以上为有效。
2、执行激励
完成率
激励
>120%
奖励下一季度GMV5%返利
>100%
奖励下一季度GMV3%返利
>80%
奖励下一季度GMV1%返利
＜50%
警告！连续两个季度低于＜50%，退出蜂巢计划
＜30%
退出蜂巢计划，收回优惠政策
三、城市合伙人利润
（一）盾类产品
1、公司推出的所有万能盾产品，城市合伙人均按照零售价6折结算；
2、取消万能盾等产品押款采购要求，公司先行向城市合伙人提供万能盾系列产品，城市合伙人无需压货，每月根据实际销售情况和公司进行结算；
3、所有产品均以电子卡密形式每月初公司统一发放，电子卡密自发放之日起有效期2个月，如有特殊需求，请与城市经理联系。
（二）旧房翻新
旧房翻新
（万/月）
s<10
10≤s<30
30≤s<50
50≤s<80
80≤s<110
110≤s<150
150≤s
提点分成
13%
14%
15%
17%
19%
21%
23%
注：此表为城市合伙人旧房翻新产品销售提点分成；承接费用另行结算。
（三）智能家居
智能家居
（万/月）
s<5
5≤s<10
10≤s<20
20≤s<40
40≤s<70
70≤s<100
100≤s
提点分成
13%
14%
15%
16%
18%
20%
22%
注：1、上述智能家居产品均以零售标准价为基础，以套餐销售模式享受提点分成；城市合伙人可根据市场情况自行制定促销政策， 但零售直接优惠价格不能低于零售标准价10%；
2、 此表为城市合伙人智能家居产品销售提点分成；承接费用另行结算。
（四）政策说明：政策截止日期为2018年12月31日。
四、对城市合伙人的支持与服务
除对城市合伙人进行规范系统管理外，总部还会对城市合伙人提供周到细致的服务，并通过服务和培训帮助城市合伙人提高自身水平，建立自己合理的下线网络，从而达到与城市合伙人真正建立长期、稳定合作关系，达到双赢的目的。
这种服务分为两个方面，对城市合伙人自身提供的服务和通过服务协助城市合伙人建设和管理好“蜂巢”网络。
（一）基本服务
1、定期访问制度
定期访问制度是总部对城市合伙人提供的一项重要服务措施。大区应编制拜访制度，组织、指导、督促、检查城市合伙人的经营管理，了解日常经营中存在问题，及时反馈信息，现场解决问题和辅导等。
城市合伙人定期拜访频度表
职级
拜访频次
问题探讨与解决
备注
城市经理
1次/月
了解蜂巢、销售、促销等业务情况，解决实际问题，并及时反馈城市合伙人意见。

大区经理
1次/季
对城市合伙人的运作状况、碰到的困难，提出改进意见和对城市的经营活动进行了解和指导。
2、宣传支持服务
（1）对城市合伙人的经营场所展示支持服务。总部向城市合伙人门店提供视觉形象设计册，包括商品样品、门头喷绘、展架展柜、装饰物品、喷绘、立牌、彩旗、海报等。
（2）资料宣传支持服务。公司提供充足的产品宣传资料，如企业白皮书、商品彩页、折页等宣传用品。
（3）广告宣传支持服务。总部统一制定广告策略，统一规范各城市合伙人的广告制作和传播方式。视地区需要，总部还可配合城市合伙人通过当地报刊、电台、路标等传播途径，联合发布新闻广告。
（4）公关形象宣传。总部通过自办或联合举办便民义务咨询、专家讲座、行业协会新闻发布会、重要体育赛事的赞助等活动，提升企业与产品的形象，拉动销售。
（5）促销活动的服务。总部负责制定商品市场推广策略，为城市合伙人提供切实可行的多渠道、多层次、多策略的促销推广方案，支持每个区域进行全面的推广促销活动。
3、组织俱乐部联谊
（1）形式与目的
俱乐部活动通过将同一区域或不同区域的城市合伙人成员组织起来，定期举办一些形式活泼的交流与研讨活动，增加相互间的了解和沟通。一年举行1-2次跨地区的甚至全公司性质的城市合伙人俱乐部联谊活动。
俱乐部交流的渠道主要有两个作用：一是可以双方之间的沟通创造一个宽松的条件；二是为邻近地区城市合伙人之间水平交流创造了良好的机会。
（2） 俱乐部活动模式
俱乐部活动的模式有很多种，公司不做硬性规定，总体的原则就是以沟通、交流、提高为主，而借助一些新颖活泼易接受的形式。可以由大区和城市合伙人轮流主办，下面一些模式供参考。
模式一：城市合伙人人员参加，以参会为主，娱乐为辅。设定时间在上午十点到公司或指定地点，组织2个小时的定时会议，由大区经理主持。着重强调公司销售、促销、考核相关政策，对某些成绩突出者进行表彰，赠送小型会议纪念品，如小刀具、记事本、钢笔、茶具等。提供业务指导培训，主要内容为战略思路和经营技巧的沟通，提出新的任务和发展计划，实行任务分派和网络划分，签定合作意向书，然后共进午餐。
模式二：大区及城市合伙人人员以交流为主，娱乐为辅。组织城市合伙人及营销人员以平等的身份到搞的好的市场、城市学习取经，了解市场网络运作情况。
模式三：采取人员邀请书邀请，组织城市合伙人、装修公司、家具厂、B端客户和普通家庭消费者参加产品新闻座谈会。对产品的综合情况进行评说，并现场组织产品知识趣味问答抽奖，评出俱乐部风度城市合伙人等奖项，并颁发证书，参与人员发放纪念品，城市合伙人前三名发放红包，操作按程序严格控制，要设定领导讲话、主持两名，活跃现场气氛。
（二）城市合伙人联合会议与培训
为了树立全员营销意识，让更多的人们来关心营销、理解营销、支持营销、服务营销，同时也为了把营销的原则、原理、方法运用到整个企业管理与人际沟通中（内部营销），因此需要把营销培训扩展开来。比如，基础营销理论培训、重大的营销策略培训，就要从城市合伙人自身扩大到所有的区县合伙人成员中去。城市合伙人联合会议起到内部沟通和公司培训的双重作用。
1、培训作用全方位
培训的作用不只是提高人员素质、提高行动力与执行力。良好的营销培训还可起到以下良好的作用：
（1）提高城市合伙人及其网络成员的满意度与忠诚度，提高组织的吸引力、向心力。
（2）增进各城市合伙人及其区县合伙人的相互理解与相互协作、相互支持，保持行动的一致性。
（3）增强全员的营销意识，共同为更好地满足消费者需求而作出协调一致的努力。
（4）传播企业文化与营销文化，培养共同的目标、信仰与价值观，增强组织凝聚力。
2、城市合伙人培训的组织
（1）城市合伙人自己组织。指城市合伙人在区县合伙人较多时，组织进行的培训，由城市经理召集成员进行。
（2）由大区、城市经理组织。定期召集城市合伙人及其区县合伙人参加。
（3）培训采取城市合伙人自己组织为主，大区定期组织为辅的方式进行。
3、培训的方式。培训的方式采取自学、心得交流会、优秀城市合伙人经验介绍、城市合伙人集中授课、小哥学院集中授课、模拟场景销售、聘请专家等方式进行。
4、培训的内容。
（1）企业文化、产品文化与品牌文化。
（2）产品知识，如产品的品种、规格、功能、特色、用途、安装、使用、维护、保养等；
（3）行业知识与竞争知识。
（4）营销政策与营销策略，如品牌策略、形象策略、招募策略、促销策略、价格策略、渠道策略、服务策略等；
（5）营销知识与营销技能，如营销基本观念、营销调研、蜂巢建设、渠道建设与渠道管理、地推方法、终端营销（五金店、便利店等）等。
（6）管理知识与管理技能，如计划、组织、人事、领导、团队建设与团队管理、考评激励等。
（7）人际沟通与推销术。
（8）财务与结算知识。
（9）心态、作风、品德。
（10）合同、法律知识。
5、培训的时间
（1）业务部组织的城市合伙人视频会议应每两周至少组织一次。
（2）城市经理或城市合伙人自己组织的培训应每月至少组织一次。
（3）大区组织的培训应每季至少一次。
培训其实也是俱乐部活动的一种主要模式，将培训活动和俱乐部活动结合在一起，使俱乐部活动成为提升城市合伙人成员技能和水平的主要渠道。

下篇 城市合伙人经营篇

作为万能小哥城市合伙人，提升销量，增长业绩，获取利润，争占市场是其经营目的，但仅有些理念还不足够保证其目标的实现，更要强大的产品支持、品牌推广力度，还要有城市合伙人真正把握经营管理要领，并强力执行到位，加上不懈的努力，方可有胜算的把握。
一、城市合伙人组织管理
1、城市合伙人组织结构

2、主要负责人员职责
（1）总经理
①策划城市整体运作，把握业务发展方向，确保城市可持续发展。
②检查、指导、督促各部门的工作，并使之日趋协调。
③制定公司销售目标、利润指标、费用指标，并采取相关措施确保其实现。
④对公司员工进行招聘及各项人事工作的安排；对员工进行考核及分配，重点对区县合伙人进行考核。
⑤利用人脉关系挖掘B端客户，推动产品销售。
⑥对员工进行培训，提高员工素质。
⑦对其它异常情况进行处理。
（2）业务部经理
向总经理负责并接受其领导，在指导和管理销售工作的同时积极配合城市经理做好产品销售、市场宣传及促销活动，具体职责如下；
①负责公司销售目标、总部下发任务的达成。
②指导各区县合伙人开展业务工作，不断提升业务量。
③定期或非定期进行客户拜访、调查，收集市场反馈的信息。
④负责制定价格体系，协调市场保护，建设蜂巢网络。
⑤负责对业务人员、区县合伙人的业务知识培训，提高销售水平和业务 素质，沟通产品信息和市场动态，并对各业务员工作情况进行考核并提交总经理。
⑥完成总经理交办的其它工作。
（3）财务部经理
①对公司的产品、资金流向进行严格监控。
②督促区县合伙人做好日、月销售报表，检查报表的及时性、真实性，编制 每月的财务报表并提交总经理。
③掌管区县合伙人的应收帐以及公司资金运作情况。
④对蜂巢计划、B端商户的销售状况进行分析核算，提交评估报告给总经理。
⑤对各项支出款项的合法性进行审核。
⑥对出纳、会计等财务人员进行工作考核。
⑦完成总经理交办的其它工作。
（4）文员/助理
①负责对所有产品的管理，为数量的真实、准确性负责。
②负责公司一切销售活动，包括促销、地推工作的安排、落实。
③负责公司所有后勤服务工作的管理，包括员工生活、福利、样品发放等。
④招募、谈判区县合伙人，并进行活动辅导及日常培训。
⑤完成订单指派及滞留订单处理，解决客户投诉问题。
⑥完成总经理交办的临时任务。
（5） 业务人员
①负责产品销售、个人任务的达成。
②寻找B端、C端客户，完成产品销售。
3、组织建设与人员维护
（1）科学招募，挑选员工。不是任何人都可以做销售的，所以在招募前应严格把关，挑选合适的人员进入公司，进行培养。在挑选员工上要放大视线，不要仅仅从个人小圈子中挑选，要能够到人才市场、网络招聘等新渠道中挑选员工。在招聘中要制订各岗位的素质标准，不可依靠个人印象，盲目决策，使用了品性不良的职员带来经济上危害而后悔莫及。
（2）设置具有吸引力的薪资、激励与费用管理控制方案。在明白这样一个真理，真正的人才是免费的，所以对优秀的人才要敢于给高薪、赋高位，让其安居乐业，人才是企业生存与发展的保证。
（3）良好的培训。优秀的员工难以招聘而来，优秀的员工是培训而来的。
经常的情感沟通。“士为知已者死！”，要经常给予员工情感的沟通，让其受到尊重，不仅为其建立一个争钱的工作场所，更要为其创建一个干事创业、施展才华的事业平台。
（4）根据城市规模、资金实力等条件合理确定组织设置，大型城市可将功能进一步细分，小型城市可将功能合并，用岗位代替部门。在预算基础上确定组织人员编制的合理数量，并保证人员的素质。
二、城市合伙人实操技巧
（一）城市合伙人后台管理
1、订单管理
2、SKU管理
3、小哥管理
（二）蜂巢计划搭建
1、网格化区域管理
2、区县合伙人招募
3、包工头招募
（三）产品销售
1、万能盾产品
2、智能家居
3、旧房翻新
（四）活动模式
1、线上销售
（1）小蜜蜂
（2）服务号
（3）第三方平台
2、线下销售
（1）B端销售
（2）C端销售
（3）地推活动
（五）培训支持