电话营销技巧-绕过障碍-与拍板人接触.doc

　　绕过障碍，与拍板人接触。
一、 电话营销中的障碍
　　多数情况下，我们不可能拿起电话就会找到拍板人，手头上也没有所需的资料，只有越过对方单位的职员、秘书、办公室主任等接线人的重重关卡，才会获得与拍板人接触的机会。
　　为什么说是重重障碍呢？因为一些公司和单位，在经历了各色推销电话的狂轰乱炸后，产生习惯性反感和过敏的条件反射。只要听出是推销电话，他们会本能地拒绝，或推脱、或敷衍，或立即挂掉。甚至有些公司，则采取专门措施，培训专职接线员，对电话进行过滤。
　　缺乏经验、技巧的业务员，在这样的情势下，拿起电话就注定面对着满是障碍的开始。结果是为了找到拍板人，却连门也摸不到。
◆ 以礼貌赢得接线人的接纳。
　　案例分析：
　　分析：这是令人困惑的结果，原因在那里呢？这就是我们要说的问题—打招呼。在这个例子里，业务人员一开口就是冗长的句式，没有起码的招呼、寒暄，术语多多，令对方摸不着头脑，不知所云。只顾自己说的痛快，不顾接线人的反应。这样不仅导致接线人对你的第一印象不佳，还会给人一种骚扰电话的感觉。大大咧咧的上来就找老总，更会令接线人反感：你以为你是谁呀？
　　是不是可以这样说：
◆ 把程式化语句整理成令人感兴趣的话。
　　一般来说，这样打电话的开场白也很普遍，但在业务电话里，却是很老套的，而且还用了—“请问我可以找贵公司负责产品广告的人谈谈吗？”—— 专业上忌讳的暗含否定意味的提问方式，让人一听就知道是贸然打来的推销电话。
　　程式化的、缺乏专业水准的语言方式，是业务人员难以克服的通病。接线人一听到这样的开场白，就会不问青红皂白的一律挂断电话。
　　换个方式说，效果要好得多：
◆ 提供便利的回答方式，引导接线人说“行”。
　　在绕障碍的时候，有些业务人员不知道如何诱导接线人。
　　比如：“请问销售科的电话您知道不知道？“或者是：“我可不可以找一下你们的经理？”能不能用这样的语气或提问的方式呢？不可以的，实践告诉我们，它没有引导性。
　　我们要养成一个习惯，不要用这种问法。应该说：“您知道销售科的电话吧，我记一下。”引导他默认“是”，然后告诉你。
　　或者，“麻烦您，请你找一下经理好吗？谢谢你。”引导他默认“好”，然后告诉你。
　　对比下面2句话：

　　所以选择语气时，要学会把你的接线人向一个正确的方向引导。就是说，只有给接线人一个很便利的回答方式，你才能得到你想要的肯定的回答。不要去诱导接线人说“不行”、“不可以”、“没有时间”……如果你拿起电话对接线人说，“销售科的电话你可能不知道吧？”他肯定会说，“恩，不知道。”那你还怎么绕障碍呢？
◆ 误导接线人，封杀过多的提问。
　　谁也不想给别人迟钝、落后或孤陋寡闻的印象，谁都愿意别人当自己是聪明人。所以，如果说接线人不懂、不知道，那就会在引起对方本能的强烈的抗拒。如果说接线人这么聪明难道不知道，难道不懂？对方绝对会接受下来。
　　看一组对话：
　　与其他的技巧不同的是，这里用了一句，“这个事情难道你不知道吗？您经常在老总身边，应该比别人了解情况嘛。”
　　用“你也知道”这种开场白说话，其实是话里的迷药。一般人听后都会提高注意力。这样的开头语，有一种将彼此拉近的力量，它暗示着共识、分享、尊重等善意。但反过来说，这样的开场白，往往会误导听众，使人一不小心就把自己不知道的事情也当作自己知道的了。这就是错误前提暗示。
　　所以，“你也知道”这种开场白，有误导听者思虑，封杀过多提问的功效。
◆ 当总机说“不……”时，不妨转向其他部门。
　　当你在有经验的总机那里不能有所作为的时候，你必须变化办法。
　　总机不灵，你就把电话打到其他的科室，比如销售科，销售科不灵就找会计科，会计科不灵就转供应科……
　　一般，这些部门不会有总机那样的经验，他们对来电不会过多的筛选，你很容易得到要找的信息