2015年度欧曼保外配件商务政策.docx

附件2：

福田戴姆勒汽车
2015年保外配件商务政策

编制：北京福田戴姆勒汽车有限公司营销公司配件公司

审核：

会签：

审定：

批准：

2014年12月26日实施2015年06月25日截止
北京福田戴姆勒汽车有限公司

前 言

2014年福田戴姆勒汽车保外配件业务在广大经销商、服务商、专卖店大力支持和配合下，较好的完成了2014年保外配件的经营目标。2015年为进一步实现保外配件市场突破，最大限度的保证各经销商、服务商、电子网络运营商的根本利益，提高经销商、服务商、电子网络运营商保外配件经营积极性和整体市场运营能力，现通过征求经销商、服务商、电子网络运营商意见以及对行业政策的调研对比，特制定了2015年福田戴姆勒汽车保外配件商务政策及相关管理规定。
本商务政策重点围绕提高配件经销单位获利水平、经营积极性和整体市场运营能力为宗旨，以方便理解和操作为原则而制定。
本商务政策由北京福田戴姆勒汽车有限公司营销公司配件公司负责解释，如有变更，以北京福田戴姆勒汽车有限公司营销公司配件公司书面通知为准。

北京福田戴姆勒汽车有限公司
营销公司配件公司
二O一四年十二月

配件分类定义、管理术语及相关说明
一、配件分类定义：
u A类配件：指油品类、滤芯类、摩擦片类、维修辅料类、陕齿变速箱类、东康配件类、潍柴a类配件、平衡轴带支架总成、平衡轴总成、桥壳类及批发单价≧6000元的配件（不含驾驶室壳体、总成及车架总成）；其中嘉实多机油类、ISG产品A类件单独制定商务政策。
u B类配件：指除A类、C类以外的配件（不含驾驶室总成、车架总成）,尿素、ISG产品B类件单独制定商务政策。
u C类配件：仅指轮胎。
备注：驾驶室总成、车架总成及潍柴E类件只做销量统计，可享受年度政策，但不享受月度与季度返利等。配件类销售结构为除油品滤芯外其他产品。
二、管理术语：
1、北京福田戴姆勒汽车有限公司营销公司配件公司以下简称：“配件公司”
2、福田戴姆勒汽车配件经销商以下简称配件经销商；指与北京福田戴姆勒汽车有限公司签订配件经销合同，代表北京福田戴姆勒汽车有限公司负责区域配件销售与市场供应的配件经销商。
3、福田戴姆勒汽车配件电子网络运营商简称配件电子网络运营商：指与北京福田戴姆勒汽车有限公司签订配件网络经销合同，代表北京福田戴姆勒汽车有限公司负责网络配件销售的电子经销商
4、带款提货：配件经销商结算账户中账面期初余额和期末余额均无欠款的情况下定义为带款提货；
5、不动产抵押：配件经销商通过不动产抵押评估手续，以不动产抵押进行授信，每半年内结清一次；
6、自提：指配件经销商提报需求订单后直接到配件公司提取配件并办理配件交接手续的配件供应方式；
7、目标市场占有率：指配件经销商某时间段内所销售的由配件公司供应的配件总量占本区域相同时间段内所有福田戴姆勒车辆消耗的保外配件总量的比例；
8、配件专卖店：指欧曼配件经销商通过市场开发所建立的具有长期业务关系的非欧曼服务商体系的配件销售渠道，或称为经销商自有网络；
9、整车大客户：拥有福田戴姆勒车辆5台及以上的车队、组织客户；
10、客户信息收集计划：客户指整车大客户或者社会配件经销商；
（1）整车大客户信息收集计划：指配件公司依据区域市场欧曼整车保有量情况以及配件市场占有率情况所编制的，要求经销商对拥有欧曼车辆5台以上的客户进行客户信息收集的计划；
（2）配件经销商信息收集计划：指配件公司依据年度二级网络规划，要求经销商对区域内社会配件经销商进行信息收集的客户信息收集计划；
11、客户开发计划：指配件公司根据经销商前期客户信息收集情况，要求对整车大客户、社会配件经销商进行开发的客户开发计划。
三、享受政策条件：
1、与北京福田戴姆勒汽车有限公司签订年度配件经营协议；
2、配合配件公司积极拓展市场，不断满足客户需求且正常合作；
3、取消代理资格的配件经销商、配件电子网络运营商、服务商，自取消资格之日起停止享受本商务政策。
四、政策说明：
1、本政策中的货币种类均指“人民币”,结算基准价格为北京福田戴姆勒汽车有限公司营销公司配件公司当期公布的配件批发价；
2、本政策各项支持、奖励政策均含税；
3、北京福田戴姆勒汽车有限公司营销公司可根据市场形势变化，调整本商务政策，并及时通知各经销商、电子网络运营商、服务商及专卖店；
4、本政策适用于国内销售业务，不适用于国外销售业务；
5、本政策由北京福田戴姆勒汽车有限公司营销公司配件公司负责解释。
五、开户银行、账号、税号：
单位名称：北京福田戴姆勒汽车有限公司
单位地址：北京市怀柔区红螺东路21号
开户银行：中国银行股份有限公司北京怀柔府前街支行
账 号：349359100609（专用于收取配件款） 318158346767（开票专用）
税 号：11011671788494X
联系电话：[phone]
邮政编号：101400
目录
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第一部分：政策适用范围、汇总
第二部分：配件经销商政策
（一）配件结算政策
（二）A+B类配件销售支持政策（含嘉实多双品牌油、尿素）
（三）C类配件销售支持政策
（四）配件行销支持奖励政策
（五）保险业务开发支持政策
（六）形象店建设支持奖励政策
（七）运费支持政策
（八）退换货政策
第三部分：欧曼服务商政策
第四部分：电子网络运营商政策
（一）欧曼配件结算政策
（二）A+B类配件销售支持政策
（三）运费与提货支持政策
（四）退换货政策
第五部分：商务政策通则

第一部分：政策适用范围、汇总
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一、适用范围：
本政策适用于与北京福田戴姆勒汽车有限公司签订区域配件经销协议的配件经销商、与北京福田戴姆勒汽车有限公司签订服务协议的服务商或者与北京福田戴姆勒汽车有限公司签订网络配件经销协议的电子网络运营商。
二、有效期限：
2014年12月26日至2015年6月25日
三、政策汇总：
政策范围
政策类别
政策名称
兑现标准
经销商政策
月度运营支持政策
基础返利支持政策
基础政策
A类件
当月提货额*5%
B类件
当月提货额*7%
C类件
当月提货额*0%
滤芯台阶销量支持政策
按照台阶销量支持政策0%--3%
结算政策
带款提货
现汇：当月提货额*0.6%
承兑：当月提货额*0%
不动产抵押，每半年结清
现汇：授信部分回款额*0%
承兑：授信部分回款额*（-0.6%）
季度运营奖励政策
A类件
季度提货额*（3%）*季度销售计划完成系数（M＝0或0.8或1.0）*配件类结构系数（N=0.9、1、1.1）
B类件
季度提货额*（6%～8%）*季度计划完成系数（M＝0或0.8或1.0）*配件类结构系数（N=0.9、1、1.1）。
C类件
季度提货额*（3%-5%）
ISG发动机、嘉实多双品牌油、尿素产品销售政策单列。
年度运营奖励政策
A+B类配件（每半年兑现）
半年度提货额*（0-1.5%）
C类配件（年度兑现）
按照年提货额给予2%-4%返利
配件行销支持政策
配件专卖店（大客户）开发政策
给予客户信息收集及开发支持政策500元/家
配件专卖店（大客户）提货支持政策
给予客户A类2%，B类5%
行销活动支持政策
按照行销活动分类给予不同的支持政策
保险业务开发支持政策
人保网络开发支持政策
经销商完成人保公司业务开发并签订协议，每家保险公司网络奖励2000元/家
保险业务提货支持政策
以理赔鉴定单为依据，针对该单从配件公司提货的保险业务指定配件给予2%的保险业务提货支持政策。
形象店建设支持政策
形象店补助
5万元/家
喷绘影布：200元/㎡（费用最高不超过2000元/家），铁制格栅：500元/㎡（费用最高不超过3500元/家）
运费政策
发运
配件公司承担（驾驶室、车架运费由需求方承担）
自提
按自提提货额*1.5%（不含驾驶室、车架、应急件）
服务商政策
销售返利支持政策
A类
配件公司支出部分
季度提货额*M
（M为销售计划完成激励系数，M＝0%或2%）
配件经销商支出部分
季度提货额*2%
B类
配件公司支出部分
季度提货额*M
（M为销售计划完成激励系数，M＝0%或5%或6%）
配件经销商支出部分
季度提货额*5%
电子网络运营商政策
月度运营支持政策
基础返利支持政策
A类件
当月提货额*5%
B类件
当月提货额*7%
结算政策
带款提货
现汇：当月提货额*0.6%
承兑：当月提货额*0%
不动产抵押，每半年结清
现汇：授信部分回款额*0%
承兑：授信部分回款额*（-0.6%）
季度运营奖励政策
A类件
季度提货额*（3%）*季度销售计划完成系数（M＝0.8或1.0）
B类件
季度提货额*（6%～8%）*季度计划完成系数（M＝0.8或1.0）
运费支持政策
A类
当月提货额*3%
按照配件公司统一约定配件运达时间给用户配送到位并实现线上交易部分，不能按期到位的取消该笔订单的运费支持
B类
当月提货额*8%
C类
当月提货额*8%
提货支持政策
可在工作日内下午3:00-5:00提货一次
质量三包政策
实物更换

第二部分：配件经销商政策

一、政策内容：
（一）欧曼配件结算政策
（二）A+B类配件销售支持政策
（三）C类配件销售支持政策
（四）配件行销支持奖励政策
（五）保险业务开发支持政策
（六）形象店建设支持奖励政策
（七）运费支持政策
（八）退换货政策
二、政策目的：
1）本政策的目的在于鼓励配件经销商完成季度、年度销量目标，及时回款结算；
2）鼓励配件经销商按照配件公司要求积极开展配件行销业务，鼓励配件经销商开展配件电子商务。
三、适用范围：
本政策适用于与配件公司发生回款、发货、结算的有实体店的欧曼区域配件经销商
（一）欧曼配件结算政策
一、目的:
鼓励经销商现汇结算，办理不动产抵押，享受公司授信
二、政策有效期：2014年12月26日—2015年6月25日
三、欧曼配件结算政策
回款方式
结算方式
结算政策
备注
现汇
承兑
带款提货
0.6%
0

不动产抵押授信
0
-0.6%

四、结算政策说明：
1、银行承兑汇票背书达到5次以上的不予接收。
2、承兑票据出票行要求：停止收取齐鲁银行、铜山县农村信用合作联社出具的承兑汇票；暂不收取农村信用合作联社、农村信用社联社、农村信用社、农村合作银行、村镇银行等同类银行的承兑汇票；
3、结算方式说明：
l 现汇结算方式主要包括：电汇、现金支票、转账支票、银行汇票、现金等；
l 到账日期均以财务计划部实际收到银行到账通知单或银行承兑汇票票据时间为准。
4、核算方式：
l 带款提货=（当月配件提货额- 当月配件回款额中承兑部分）*0.6%
l 不动产抵押授信=不动产抵押授信总回款额*0-不动产抵押授信承兑部分回款额*0.6%（不动产抵押授信每半年结算一次，结算时享受不动产抵押授信结算政策）

（二）A+B类配件销售支持政策
一、目的:
鼓励配件经销商积极完成目标销量，提高市场占有率。
二、政策有效期：2014年12月26日—2015年6月25日
三、A+B类配件销售支持
一）月度运营支持政策（不含嘉实多双品牌、尿素、ISG配件）：
1、政策内容：
Ø 基础政策
基础返利
配件分类
备注
A类配件
B类配件
标准
5%
7%

Ø 滤芯月度销量激励政策
滤芯月度提货量台阶Q（万元）
台阶销量激励政策标准P
备注
Q≥40
3%
按照配件经销商月度滤芯产品提货量享受对应的台阶政策。
25≤Q＜40
2%
10≤Q＜25
1%
2、兑现说明：
1、兑现时间：基础返利政策当月开票结算时直接下浮5%，剩余2%的B类政策及滤芯台阶激励政策在次月兑现；
2、核算方式：
Ø 基本返利核算公式=A类配件提货额*5%+B类配件提货额*7%
Ø 滤芯销量激励政策=滤芯提货额Q*台阶销量激励政策标准P
二）季度运营奖励政策（不含嘉实多双品牌、尿素、ISG配件）
1、政策内容：

季度销量(Q) （万元）
基础政策
季度计划完成系数（M）
配件类产品销售结构计划完成激励系数（N）
A类配件
B类配件
计划完成率＜80%
80%≤计划完成率＜100%
计划完成率≥100%
配件类结构未完成目标且未达到54%
配件类结构完成目标或达到54%
配件类结构完成目标且达到54%
Q<200
3%
6%
0
0.8
1.0
0.9
1.0
1.1
200≤Q<700
3%
7%
Q≥700
3%
8%
备注：
1、“Q”代表季度提货量，“M”代表季度计划完成系数，“N” 配件类产品销售结构计划完成系数
2、C类配件及驾驶室总成、车架总成、ISG、嘉实多、尿素产品只做销量统计
3、季度计划超额完成时，只要完成配件类产品销售计划即视为完成配件类产品销售结构计划。

2、兑现说明：
l 政策核算公式=（季度配件销量）*基础政策*季度计划完成系数*配件类产品销售结构计划完成系数；
l 兑现时间：次季度首月月底前兑现；
3、解释说明
Ø 销售计划完成率=季度配件经销商完成额/季度配件公司下达的计划额。
Ø 配件类销售计划=季度配件公司下达的计划额*配件类结构计划
Ø 配件类销售计划完成率=季度配件经销商配件类提货额/配件类销售计划
Ø 配件类产品结构比=季度配件类提货额/季度提货总额
四、其他品类支持政策
一）ISG配件支持政策
1、政策设计目的:
为配合ISG发动机市场推广，做好ISG发动机保外配件保障，考虑到ISG发动机处于推广初期，且保养和保修周期的延迟，现阶段主要以服务保障为主，为保障市场终端供应及时性，缩短供应周期，通过政策倾斜，引导配件经销商加大对ISG发动机保养类产品及非保修配件类的储备。
2、政策范围：ISG发动机全系列产品
3、配件分类：
Ø ISG A类配件：指ISG油品类、滤芯类及批发单价≧6000元的ISG配件
Ø ISG B类配件：指ISG除A类以外的ISG发动机配件
4、政策有效期：2014年12月26日—2015年6月25日
5、政策内容：
1)、基础返利政策
配件分类
政策标准
ISG A类配件
7%
ISG B类配件
10%
2)、保障指标评价政策
配件分类
政策标准
一次订单满足率系数(N)
应急24小时到位率系数（M）
P＜80%
80%≤P＜85%
85%≤P＜90%
90%≤P＜95%
P≥95%
80%≤Y＜85%
85%≤Y＜90%
90%≤Y＜95%
Y≥95%
A类配件
3%
0.6
1.0
1.1
1.2
1.4
0.8
1.0
1.2
1.4
B类配件
8%
注：“P”代表一次订单满足率,统计方式=月度首次订单满足金额总额/月度提报金额总额
“Y”代表应急24小时到位率，统计方式=每月应急订单中24小时到位的订单数量/总应急订单数量
3)、其它政策：不享受整车配件商务政策中基础政策及季度政策，其余政策与整车政策保持一致，

6、政策说明：
1)、兑现时间：
Ø 基础返利政策：当月开票结算时直接下浮5%，剩余A类2%及B类5%的政策在次月兑现；
Ø 保障指标评价政策：根据当月一次订单满足率及应急24小时到位率在次月兑现。
2)、核算方式：
Ø 基本返利政策核算公式=A类配件提货额*7%+B类配件提货额*10%
Ø 供应指标评价政策核算公式= A类配件提货额*3%*N*M+B类配件提货额*8%*N*M
二）车用尿素支持政策
1、政策设计目的:
目前国四车辆为市场上主销车型，尿素为国四车辆必备品，已成为重点销售产品，提升欧曼尿素市场竞争力，为欧曼国四车辆提供良好保障，给市场终端更大的让利，设计此政策来引导配件经销商对尿素产品的储备与销售。
2、政策有效期：2014年12月26日—2015年6月25日
3、政策标准：
配件分类
基础政策
季度销量台阶政策(N)
0≤Q＜5
5≤Q＜8
8≤Q＜15
Q≥15
尿素
5%
8%
9%
10%
11%
注：“Q”代表单季度销售金额，单位“万元”。
5、 政策说明：
1)、兑现时间：基础政策当月直接下浮兑现5%，季度销量激励政策在次月兑现
2）、核算方式：
Ø 基本返利政策:核算公式=月度提货额*5%
Ø 季度销量政策:核算公式=季度提货额*N
三）嘉实多双品牌支持政策
1、产品对象：嘉实多油品
2、政策有效期：2014年12月26日—2015年6月25日
3、政策标准：
配件分类
基础政策(M)
嘉实多油品
16%
注：服务商嘉实多油品政策，配件公司不另行兑现，由配件经销商根据情况给予点位折让。
4、 政策说明：
1）、兑现时间：基础政策当月直接下浮兑现5%，其余11%的基础政策在次月兑现
2）、核算方式：核算公式=月度提货额*16%

五、年度运营奖励政策
1、目的：
鼓励配件经销商完成年度目标销量，实现销售结构均衡发展，拓展二级销售网络，提高行销能力和业务操作能力。
2、政策：
政策类别
产品分类
返利系数(X)
标准要求
备注
销售业绩奖励
（A+B）类配件+驾驶室总成+车架总成
0-1.5%
综合销售贡献度评价
X指年度政策返点，根据序号“3”的评价指标评价兑现，一般在0%-1.5%
3、评价指标： 权重
1）年度实际销售计划完成情况·····································20%
2）年度销量贡献度情况··········································15%
3）自有渠道销售比重情况········································15%
4）社会专卖店开发情况··········································10%
5）配件类销售结构比例情况·······································20%
6）库存达标率情况··············································10%
7）重点产品销售贡献度情况·······································10%
8）市场纪律··················································扣分项，首次违纪扣10分，二次违纪，不享受此项政策
4、政策兑现：
1、兑现范围：根据配件经销商（A+B）类配件+驾驶室总成+车架总成总提货量及半年度计划的完成情况，结合合作过程中各项经营指标的完成情况进行综合评价，对优秀配件经销商进行奖励；C类配件根据经销商年度销售台阶进行兑现。
2、兑现时间：每半年兑现一次。

（三）C类配件销售支持政策
一、目的:
鼓励配件经销商积极完成目标销量，提高市场占有率；鼓励经销商提高单笔订单销量，实施直供，降低物流费用，提高返利标准。
二、政策有效期：2014年12月26日—2015年12月25日
三、C类配件销售支持
（一）、政策内容
订单模式
政策设计
供应模式
备注
常规订单
季度政策
销量区间
（万元）
0<M＜45
45≤M＜70
M≥70
密云总库供应

政策幅度
3%
4%
5%
年度政策
销量区间
（万元）
25≤M＜100
100≤M＜200
M≥200
政策幅度
2%
3%
4%
批量订单
单笔订单支持政策
由厂家直供，增加激励政策3%
供应商直供
直供需达到厂家要求的直供标准
（二）、政策说明
1、欧曼轮胎产品价格为了方便结算，每月底进行财务结算时，财务计划部配件财务科按照商务政策最低结算标准5%连同其他类配件共同结算；次月，由配件公司销售管理科根据经销商轮胎产品的销售情况，进行汇总分类，对照该产品的销售政策进行多退少补（多兑政策从月度总政策中扣除）；
2、直供政策：达到厂家要求的直供标准时，由供应商实施直供，直供政策激励政策随季度政策兑现；
3、季度政策：根据经销商季度轮胎销量，配件公司销售管理科核算经销商应享受政策返利，在下季度首月末给予兑现。
4、年度政策：次年一月底兑现，由配件公司销售管理科对经销商年度内轮胎的销量进行统计，并结合年度政策标准统计出政策金额给与兑现。

（四）配件行销支持政策
一、政策目的：
通过政策设计，鼓励配件经销商搭建“以客户为中心”的行销管理模式，是经销商通过客户信息收集，行销活动的开展，开发整车大客户以及社会配件经销商，提高经销商配件行销能力，提高自有网络销售贡献度。
二、有效期限：
2014年12月26日-2015年6月25日
四、政策内容：
（一）客户开发政策
类 别
政策标准
说明
兑现规则
配件专卖店（大客户）开发支持政策
500元/家
配件公司根据二级网络规划及大客户开发计划，每季度下达经销商配件专卖店（大客户）开发计划，经销商按期完成，每完成一家奖励500元/家，作为经销商行销人员工资支持。
信息收集：配件公司每季度25日前依据区域整车销量及二级网络规划下达经销商季度整车大客户及配件经销商信息收集计划并监控执行情况，经销商每周提报信息收集情况，配件公司每月28日汇总经销商信息收集计划完成情况并对信息准确性进行分析。
客户开发：配件公司每季度25日前下达经销商季度整车大客户及配件专卖店开发计划并监控执行情况，经销商每周提报客户开发进展情况，并及时提报《配件专卖店（大客户）开发信息提报表》。配件公司核实开发信息真实性后登记台账，并为新开发客户开通配件服务信息系统。经销商按期完成计划，每完成一家专卖店（整车大客户）开发，奖励500元/家。
配件专卖店（大客户）提货支持政策
A类配件2%
B类配件5%
兑现范围：
1、在经销商已提报的客户信息范围内，经销商成功开发并实现销量；
2、在欧曼配件信息系统内提报订单；
3、A类件不包含嘉实多机油、
客户开发提货支持：经销商在成功开发客户并实现销售后，督促或协助客户在欧曼配件系统内提报订单；配件公司销售科每月通过配件信息系统查询并统计新开发的客户提货情况，对属于经销商自有网络范围内的客户，配件公司根据客户提货量，按：A类配件提货量*2%+B类配件提货量*5%计算应兑现政策，
（二）行销活动支持政策
经销商分类
作业类型
活动预算标准
福田戴姆勒汽车支持行销活动开展频次（∫指经销商季度提货额）
（万元/次）
∫＜200万元
200万元≤∫＜700万元
∫≥700万元
方式
活动类型
单次预算
欧曼承担
次/年
次/季度
次/月
次/年
次/季度
次/月
次/年
次/季度
次/月
产品推广
新客户开发产品试用
2
1

≥1

≥1

≥2

区域产品座谈会
1.2
0.6

≥1

≥2

≥1
实物巡展
2
1
≥1

≥1

≥1

其它
---
根据需求经销商单独申请后，由福田戴姆勒汽车营销公司配件公司批准后执行
关系维系
组织客户走访
2
1
≥1

≥1

≥1
来京/厂考察

来京餐饮、会议费（每人1200元）
≥1

≥1

≥2

政策兑现说明：欧曼配件经销商按照行销活动要求，开展行销活动，行销活动结束后，附相关活动凭证，配件公司给予政策兑现。

（五）保险业务开发支持政策
一、政策目的：
通过政策设计，鼓励配件经销商开展保险理赔业务，与区域保险公司（人保）建立报价、配件供应的业务关系，向保险公司传播欧曼品牌配件识别方法，提高事故车配件的销量。
二、有效期限：
2014年12月26日至2015年6月25日
四、政策内容：
类 别
政策标准
说明
兑现规则
保险网络开发政策
2000元/家
配件公司根据各区域保险公司（人保公司）信息，每季度下达经销商保险公司网络信息收集与开发计划，经销商与辖区人保公司建立业务联系，开展业务。每完成一家奖励2000元/家，作为经销商保险公司网络开发支持费用
信息收集：配件经销商对辖区保险网络信息进行收集，并对业务规模、业务特点进行评估，制定保险公司省级分公司网络的开发计划并实施，保险公司提供报价服务同时进行品牌配件识别传播。
保险公司网络开发：经销商与人保公司网络签订合作协议，视为开发成功，每开发成功1家给予2000元开发支持费用。
配件专卖店（大客户）提货支持政策
提货支持政策2%。
兑现范围：
1、 仅限事故车指定配件；
2、 在欧曼配件信息系统内提报订单；
3、 附保险公司出具的理赔单。
客户开发提货支持：经销商积极与保险公司指定定修理厂、服务站沟通，争取保险业务订单，并协助客户在欧曼配件系统内提报订单；配件公司销售科每月通过配件信息系统查询并统计保险业务订单情况，配件公司根据经销商提供的理赔单配件需求数量及在配件公司相应提货量，按照事故车理赔单配件提货量2%计算应兑现政策，并随次季度商务政策向经销商兑现，经销商向服务站兑现。
事故车指定配件：指驾驶室总成（壳体）、车门、车架、后悬架、保险杠、水箱、中冷器事故中易损坏大件。

（六）形象建设奖励支持政策
一、目的：
1、鼓励配件经销商、专卖店按照福田戴姆勒汽车形象建设要求，建立福田戴姆勒汽车配件形象店，宣传福田戴姆勒汽车配件品牌形象；
2、鼓励配件经销商开发社会配件专卖店，提升销量的同时，提高用户配件购买的便利性。
二、有效期：2014年12月26日—2015年6月25日
三、政策标准：
1、配件经销商形象店建设支持政策：
类别
政策标准（万元）
兑现方式
备注
形象店支持政策
5
验收合格后，当月按50%给予兑现。其余50%按照月提货额的2%给予逐月兑现，兑现期限最长为12个月,最高兑现额不超所定标准。

2、配件专卖店开发政策：
1）配件经销商按照二级网络规划及月度建设计划进行配件专卖店开发，建设完成标准以签订经销协议并完成形象建设为准。具体执行计划以配件公司下发月度工作计划为准；
2）配件专卖店按福田戴姆勒汽车EI要求完成形象建设后，按如下标准给予进行政策兑现：
l 喷绘影布：200元/㎡（最高不超过2000元/家）形象建设费用；
l 铁制格栅：500元/㎡（最高不超过3500元/家）形象建设费用。
四、政策兑现
1、配件经销商形象建设政策：配件经销商按福田戴姆勒汽车EI要求进行形象店建设，经配件公司验收合格后，当月按50%兑现，其余50%按月提货额的2%给予逐月兑现。核算公式=月提货额*2%。兑现期限最长为12个月,最高兑现额不超政策标准；
2、配件专卖店开发支持政策：配件专卖店按福田戴姆勒汽车EI要求完成形象建设后，提供专卖店照片与发票，经市场部、配件公司验收合格，按标准当月在政策内兑现给经销商，由件经销商向专卖店支付，配件公司对兑现情况进行监控。

（七）运费支持政策
一、目的：
降低物流成本，提高物流方式的灵活性。
二、有效期：2014年12月26日—2015年6月25日
三、政策：
发运类别
返利标准
备 注
配件经销商自提
1.5%
按照月度自提量核算（不含驾驶室空壳、总成、车架及应急配件，其中北京区域配件经销商按1%兑现自提政策）
配件公司组织发运
0
由配件公司承担
四、政策说明：
1、配件公司组织发运的周度订单（常规配件）的运输费用由配件公司承担；
2、应急配件运费由需求单位承担；
3、驾驶室空壳、总成、车架的运费由需求单位承担。
五、政策兑现
1、配件经销商自提：按照月提货量的1.5%（北京区域1%）兑现
2、兑现时间：次月月底兑现。
（八）退换货政策
一、目的：
降低配件经销商经营风险，提高配件经销商资金利用率，有效、合理的布置库存，提高配件供应满足率。
二、有效期：2014年12月26日—2015年6月25日
三、政策内容：
1、配件经销商库存配件为买断制，因配件经销商原因造成的配件积压需调换的，配件公司可给予一定政策支持，退换比例不得高于当期(采购时间不超过六个月)采购总额(配件类，不含油品)的3%，以当期价格清退，运输费用及发生的二次包装费用由清退单位承担，同时扣除清退部分已享受的返利政策（A类10%；B类18%）；
2、配件经销商配件储备额度不低于年度配件销售计划额/10，区域配件供应金额满足率不低于90%。配件储备额度低于储备标准要求，不享受配件调换政策；
3、因配件公司误发、错发或因配件公司保管、物流运输造成的配件破损和失效，收货单位在验收货物当时必须在发运回执单上注明原因，7天之内返回配件公司，运费由配件公司承担。
四、清退要求：
清退的配件必须包装完好、标识完整清晰、质量状态完好的配件。

第三部分 欧曼服务商政策
一、政策内容：
季度销售支持政策
二、目的：
鼓励服务商经营福田戴姆勒汽车配件，监控服务商使用配件系统进行业务操作。
三、适用范围：
适用于与配件营销公司签订服务协议的欧曼体系服务商。

服务商销售支持政策
一、目的：
激励欧曼服务商销售福田戴姆勒汽车品牌配件，为客户提供纯正的福田戴姆勒汽车配件，方便客户购买。
二、有效期：2014年12月26日—2015年6月25日
三、服务商销售返利政策：
1、销售支持政策
服务商政策兑现方式分为两部分，其中基础返利政策由各区域配件经销商兑现，销售计划完成激励政策由配件公司季度统计兑现。
配件类别
基础返利标准（N）
季度计划完成激励政策(M)
销售计划完成率＜50%
50%≤销售计划完成率＜80%
销售计划完成率≥80%
A类
2%
0
2%
B类
5%
0
5%
6%
备注：基础返利政策由经销商兑现，销售计划激励政策由配件公司兑现。
2、政策说明：
1）、由配件公司根据区域市场配件的需求，编制欧曼服务商的销售计划；
2）、福田戴姆勒汽车服务商必须使用“保外信息系统”提报需求订单或向福田戴姆勒汽车保外用户销售“品牌配件”，配件经销商根据服务商需求订单在系统内进行订单满足并发货。
3）、配件公司每月对欧曼服务商配件销售计划完成情况进行通报，每季度对服务商配件销售完成情况进行统计评价，按照不低于以上政策标准，由配件公司对欧曼服务商兑现配件季度销售支持政策。
4）配件经销商按照服务商提货额及基础返利标准，给予兑现返利政策。
四、政策计算方法：
Ø A类政策=A类季度提货额*（N+M）
Ø B类政策=B类季度提货额*（N+M）
五、政策兑现时间：次季度首月月底兑现
六、政策兑现方式：
Ø 配件公司负责兑现的政策，交索赔科采用直接给服务站付款的方式兑现。
Ø 配件经销商负责兑现的政策：由配件经销商负责兑现政策,配件公司进行监控。
七、服务商销售纪律政策激励：
服务商作为福田戴姆勒汽车品牌服务商授权单位，授权进行品牌配件销售，同时有义务维护品牌配件销售纪律，执行福田戴姆勒汽车整车保养相关规则。为提升服务商销售积极性，鼓励服务商自愿将强保费及保修工时费转保外配件款。服务商选择辖区合作良好的经销商签订年度转款协议，经销商可根据服务费转款情况，选择给服务商授信，开展配件销售业务，配件经销商需做好风险控制，造成损失由配件经销商自身负责。

1、 销售计划与配件销量比评价激励政策：
季度材料费（元）
销量比
激励标准
备注
销售计划完成率
配件结构比例（M）
N<60%
60%≤N<100%
≥100%
M<40%
40%≤M<60%
M≥60%
0≤Z＜30000
X＜0.7
-2000
--

--

M为配件类产品提货量/总提货量
0.7≤X＜2
--
--

--

2≤X＜5
--
--
1000
-1000
--
1000
X≥5
--
--
2000
-2000
--
2000
30000≤Z＜100000
X＜0.7
-5000
--

--

0.7≤X＜1
-3000
--

--

1≤X＜2
--
--

--
--

2≤X＜5
--
--
3000
-1000
--
1000
X≥5
--
--
5000
-3000
--
3000
Z≥100000
X＜0.7
-7000
--

--

0.7≤X＜1
-5000
--

--

1≤X＜2
--
--

--
--

2≤X＜5
--
--
5000
-2000
--
2000
X≥5
--
--
7000
-3000
--
3000
2、服务商油品滤芯销售纪律评价激励：
1）、滤芯销售计划完成率考核标准
季度材料费（元）
销售计划完成率考核标准（单位：元）
X＜60%
60%≤X＜80%
80%≤X＜100%
X≥100%
0≤Z＜30000
-1000
-500
--
1000
30000≤Z＜100000
-2000
-1000
--
2000
Z≥100000
-3000
-2000
--
3000
注：X=滤芯季度采购金额/滤芯季度计划金额
2）、油品销售纪律考核标准
季度材料费（元）
销售计划完成率考核标准（单位：元）
X＜80%
80%≤X＜260%
X≥260%
0≤Z＜30000
-1000
0
1000
30000≤Z＜100000
-2000
0
2000
Z≥100000
-3000
0
3000
注：X=油品季度采购金额/油品季度计划金额

第四部分 电子网络运营商政策

一、政策内容：
（一）欧曼配件结算政策
（二）A+B类配件销售支持政策
（三）运费与提货支持政策
（四）退换货政策
二、政策目的：
1）鼓励电子网络运营商按照配件公司要求积极开展网络运营业务
2）本政策的目的在于鼓励电子网络运营商完成季度销量目标，及时回款结算；
三、适用范围：
本政策适用于与配件公司发生回款、发货、结算的有电子商务运营店铺的电子网络运营商。
（一）欧曼配件结算政策
一、目的:
鼓励电子网络运营商现汇结算，办理不动产抵押，享受公司授信
二、政策有效期：2014年12月26日—2015年6月25日
三、欧曼配件结算政策