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肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃虿袃羂膂螁蚅芀膂蒁袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿蒅蚂羄芈薇羈芃芇虿螀腿芆螂羆肅芆蒁蝿羁莅薄羄袇莄蚆螇膆莃莆羂肂莂薈螅肈莁蚀肁羄莁螃袄节莀蒂蚆膈荿薅袂肄蒈蚇蚅羀蒇莇袀袆蒆葿蚃芅蒅蚁袈膁蒅螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁蒂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃罿膇薂螆袅膆螄羂芄膅 直营商超系统操作步骤步骤目标 规范企业直营商超系统操作 降低操作风险、掌控商超动态 降低步骤沟通，提升工作效率 维护区域市场价格统一，确保市场良性发展 全方面提升对直营市场掌控和分析适用范围本步骤适适用于营销中心直营商超系统操作。适用对象K/A部经理用户经理财 务 部K/A业务目录一、 价格体系管理二、超市订单、退货、财务入账步骤三、促销、新品信息提报过程传输步骤四、帐款回收、超市费用管理五、促销过程管理六、反馈问题处理步骤七、责任和义务八、销售数据分析一、价格体系管理：稳定价格是厂商双方持久合作奠基石，合理稳定商超价格体系会为我们带来充足订单、丰厚产品利润、长久稳定合作关系，结合区域市场现实状况，现制订以下工作要求：1、价格制订（1）企业直营超市产品供价须由K/A部和当区业务责任人共同制订，报总经理审批，财务立案实施；（2）直营超市经营合作关系确定后，最终产品价格单报财务部门立案，由财务部门实施发票开具、往来帐目建立、成本核实等；2、价格调整（1）直营超市供货价格确定后，不得随意更改，变动，对因市场竞争所造成价格改变需由相关部门审批后报财务部门立案方可实施；（2）促销活动产品价格改变，必需要有已批复促销活动实施方案作为更改依据，不然对因价格问题而造成帐目混乱，对直接责任人罚款100元/次；3、价格管控（1）直营超市价格必需根据企业全国商超统一价格指导实施，产品供价、售价均不得高于或低于企业所要求指导价格；（价格体系见附表）（2）价格最终管控以K/A部门信息专员和财务部门共同监控实施，（实施依据为：企业直营超市价格体系）二、超市订单、退货、财务入账步骤1、超市订单传输步骤图：部门商超K/A部财务部经销商岗位K/A信息专员KA业务/用户经理会计流程图开始（1）发出订单（6）超市送货（12）对帐、回款（2）接收整理订单并对产品价格、需求数量进行分析（4）确定最终订单下达发货通知（8）接收、录入验收单，接收开票申请单结束（3）对价格差异问题进行处理（11）接收税票（9）对实际发货和订单产品、价格差异问题沟通处理（12）制订实施计划（10）审核后开据税票，录入ERP，核实到岸价，冲抵配送用户货款（13）建立台帐、往来帐目（5）订单确定，各区域配送用户备货结束（7）取得验收单并传至发货信息专员步骤说明：编号负责部门/人员任务说明监控关键点文档形式（1）商超发出订单商超发出订单至青岛企业K/A员订单（2）K/A信息专员接收订单对产品价格、需求数量进行分析K/A信息专员整理汇总订单，查对产品价格、订货需求数量，对于有价格差异问题反馈到KA业务/用户经理处 录入订货数量正确 根据紧急程度进行分类（比如促销活动档期调整） 接到订单同时，确定订货物种企业库存 确保价格合理(促销价)订单（3）KA业务/用户经理KA业务/用户经理对订单汇总分析后SKU数量、价格差异问题进行沟通处理，并将处理结果反馈给K/A信息专员 信息反馈立即、正确 确保产品价格正确订单产品和价格差异分析（4）K/A信息专员对于无差异或处理差异后订单在1小时之内进行下达和传真至各区域配送用户（经销商） 同经销商确定订单正确性，确保订单发货时间、产品、数量正确性 根据紧急程度进行分类追踪（比如促销活动档期调整）订单（5）经销商接收确定订单，依据超市定单需求备货； 确定订单需求产品数量、库存（6）商超经销商（配送用户）根据超市要求送货至各区域门店 送货立即 符合订单品类及数量 产品无破损 无即期产品 广宣品携带数量、类别正确（7）经销商送货结束后取得超市确定验收单在二十四小时之内传至青岛企业K/A信息专员 在要求得时间对超市验收单进行传输 验收单项目核查（是否有商超收货部责任人签字、验收日期、验收数量是否正确）验收单（8）K/A信息专员接收、录入验收单，建立管理台帐； 1、接收、录入超市验收单，建立管理台帐并对实际配送产品和订单产品进行差异分析反馈到KA业务/用户经理；2、接收开票申请单登记后传山东企业财务部开票，并追踪开票情况 确定商超收货日期 正确录入商超实际收货数量、品种 每七天定时汇总，立案待查实际配送产品和订单产品差异 查对促销档期价格是否正确 对产生差异原因进行分析 开票申请单传输立即无误 开票申请单登记完整不得有遗漏验收单产品配送和订单产品差异分析（9）KA业务/用户经理问题沟通处理KA业务对送货产品差异问题进行跟踪处理分析差异分析（10）会计审核、帮助开具税票，录入EPR依据超市验收单开具税票，录入ERP系统，根据实际送货产品数量核实到岸价，在3个工作日内冲抵配送用户货款 税票开具正确无误 2日内必需将超市税票开具，邮寄至超市或交于业务送交至超市 录入数据立即、正确无误验收单税票（11）KA业务/用户经理接收税票接收税票后立即送交至商超或邮寄给商超 税票在2日内必需送达商超 如有退票，须在2日内必需邮寄至企业财务部门税票（12）商超对帐、回款接收税款并进行结款 查实税款、结款立即、正确 如有退票，K/A业务或K/A主管须在2日内邮寄至企业（13）会计建立台帐往来帐目建立商超销售台帐，备查 立即、正确、全方面建立销售台帐 超市扣款费用明细、信息资料立即反馈到超市系统责任人2、直营商超退货步骤商超系统退货操作步骤.doc三、促销、新品信息提报管理传输步骤步骤图：部门超市K/A部办事处经销商供给链财务部岗位用户经理K/A信息专员区域K/A业务会计流程图（2）确定促销档期产品、时间、价格、区域、需求数量（1）提报促销活动需求计划（3）接收促销确定单，并将促销信息以内部联络单形式发至各部门；建立整年促销管理台帐（4）接收促销信息通知，同用户沟通，准备库存（5）根据促销通知要求准备货物、并按要求时间和要求送货（6）依据促销需求计划合理安排促销产品生产、物流及发货计划；（7）依据和超市确定促销确定单 开具在促销折扣期内发票；建立整年促销销售管理台帐；步骤说明编号负责部门/人员任务说明监控关键点文档形式1K/A部/用户经理促销活动方案制订促销档期产品、时间、活动区域、 促销价格合理性促销申请2商超确定促销档期时间、产品、价格、区域（1）促销区域界定 （2）价格统一 （3）活动方法 （4）陈列形式促销确定单3K/A信息专员（1）接收促销确定单； （2）将促销通知文本下发各部门； （3）建立促销管理台帐；（1）正确按时地把促销信息以内部联络单形式发至各相关部门人员； （2）建立促销超市整年促销台帐；内部联络单4区域K/A业务（1）接收促销信息通知；（2）协调用户准备（1）接收促销信息正确 （2）全员认同 （3）产品库存备货 （4）陈列位置协调 促销确定单5经销商（1）预留安全库存； （2）根据要求和标准按时配送；（1）依据促销时间和数量需求准备安全库存； （2）根据订单要求按时配送至超市门店；订单6供给链（1）依据促销产品下达需求计划； （2）依据订单时间优先安排发货计划；（1）确保促销产品需求数量，确保产品不停货 （2）优先安排超市发货计划；内部联络单7财务部/会计（1）依据促销折扣价格开具发票； （2）建立促销产品管理台帐；（1）确保发票开具和促销期间价格吻合 （2）建立全国促销折扣期间销售管理台帐 （3）促销产品盈亏分析；发票开具管理台帐建立四、账款回收、超市费用管理为确保企业财产不受损失，维护企业利益，建立健全企业直营商超系统财务管理步骤，确保资金、信息链通畅，保障费用投入和产出实现效益最大化、合理化，结合实际工作，特对企业直营商超系统账款回收、超市费用作出以下要求：1、超市应收帐款安全信用额度（依据系统超市现实状况、连锁数量、资信情况、促销活动安排由财务部门和K/A部共同设置标准）；2、对于超出信用额度超市，财务部门应在第一时间通知K/A部或用户经理，进行清算、追缴货款回收；对于在次月还不能在结算期内回款超市给予停货处理；3、对于超市费用扣款：财务部门在接收到超市扣款发票后，应正确立即查对扣款内容和类别是否同相同，并将每次扣款信息反馈给K/A部信息专员或用户经理；对于和年度协议（费用明细）不相吻合费用或没有扣款依据费用，要求财务部门必需在第一时间反馈到K/A部或本系统用户经理，由其追究费用差异，并处理处理；通常扣款形式：（1）超市年度费用扣款实施依据为*超市年度经销协议（协议内扣款明细）；（2）临时性促销活动费用扣款；4、超市对帐回款：（1）每个月超市对帐依据超市协议细则实施，（见超市销售协议）如超市没有在要求时间内进行对帐回款者，超市系统责任人应以书面形式经超市签字确定后向财务部门说明原因和下次对帐时间，便于财务部门监控应收帐款管理；（2）每个月超市对帐、回款金额应在第一时间将回款金额、时间提报给K/A部或系统用户经理；五、促销活动实施过程管理：目标：提升促销效率，细化过程监控管理，确保促销费用投入和使用、销量最大化。（1）促销活动全员认同和激励（经销商、配送司机、K/A业务、理货员、促销员）；（2）促销品、赠品、广宣品、品尝品物料准备；（3）促销产品陈列方法；（地堆、端架）（4）促销产品陈列位置；（陈列位置好坏和销量比重）（5）促销价格；（是否和促销确定单价格一致，低于或高于，并立即反馈到企业K/A部或该超市系统责任人）（