保险公司新人实用手册销售技巧及话术集锦90页.doc

一.前言-推销与你二.保险知识三.保险用语四.新人行销标准用语1 主顾开拓 缘故法 介绍法 陌生拜访法2 接触 缘故 转介绍，可透露推荐人姓名 转介绍，不可透露推荐人姓名 陌生拜访3 面谈1.)自我介绍，轻松气氛2.)公司实力介绍3.)道明来意，提出三个原则4.)探讨对方对保险的知识，并找出原因5.)灌输新观点和正确的保险理念6.)简单资料搜集7.)提出危机8.)解决问题，提出专项保障计划，重申利益9.)资料搜集及计算保障和保费10.)约定下次见面时间和目的4 促成五拒绝处理1. 我想不必啦！我有朋友在做保险。2. 最近比较忙，改天在说（考虑考虑）。3. 有保险了，不需要。4. 我已经为孩子购买了保险，等以后再说吧。5. 你不用浪费时间了，我对人寿保险没兴趣？6. 买保险和银行储蓄差不多，不如把钱存到银行。7. 你怎么知道我名字的？8. 你和我这么熟，都不用找我啦？9. 我不需要买保险了！10. 就算我有意外，我的太太还有工作。11. 我没办法负担保险费，我的收入都用来维持家庭生活，没有闲钱买保险啊！12. 我会买的，但不用这么急着买保险！13. 我现在要供楼，不想再加重负担。14. 寿险讲生死不吉利！15. 你们的保费比其它保险公司贵。16. 我单身，没有需要。17. 公司为我安排了社会保险，我不需要商业保险。18. 我先和太太商量一下。19. 以后要通货膨胀，钱不值钱了。20. 我现在还年轻，过两年再说吧。21. 和其它公司做一个比较，然后我再联络您。22. 买保险不划算，我投资在其它地方还可以赚得更多些。23. 将来您不做保险了，我的保单怎么办呢？24. 不太好吧！这样会让他们不高兴的，他们可能不领我的情。（要求转介绍）25. 这样我的财务情况他通过您不就知道了？我不愿意！（要求转介绍）26. 我没有谁可以介绍给您。（要求转介绍）27. 算了吧，你能做多久呀？28. 哪里会有那么巧，意外就会发生在我身上。29. 疾病门诊没有保障。30. 我考虑一下，有兴趣我就打电话给您。31. 有公费医疗，不需要意外、医疗险。32. 我有的是钱，这辈子花不完，保险对我没有用。33. 我是国家公务员，不需要再买保险。34. 现在保险市场不健全，等规范了再说。35. 听说保险索赔别提多麻烦了。36. 别人都不买我着什么急呀。37. 将来孩子孝敬我，没保险也不怕。38. 买保险的钱不如放到股市上炒一把。39. 对保险没兴趣，暂时不考虑。40. 保险是骗人的！41. 没听说过华夏。42. 保险公司是否可靠。43. 缴费时间长，几十年，不知会有什么变故。44. 要比较一下其他公司险种。45. 交不起保费，保费能还给我吗？46. 留下资料，我看过再与你联系。47. 我运气不会那么坏吧！48. 不相信你们代理人。49. 保险要很长时间才见效，公司出现亏损怎么办？50. 我们是朋友，谈保险就绝交。51. 我死了，把钱留给老婆，她又嫁人。52. 你卖保险，自己赚多少钱。53. 有病医好就好，医不好就算了。54. 别的公司业务员给回佣。55. 小孩已经大了，应该可以自立了。56. 外资进来再买。六轻松成交七有阳光就够了送给所有的新人伙伴们，为了我们共同的热爱、共同的保险事业！ 推销与你有一句俗话说：每一个人都深爱他的情人，但不幸得很，说这话的人却没有把他的慈爱散布给做推销员的人。 如果我说这世界上的人士，都憎恨推销员，这句话一点也不为过，其实大家很少想到这一点，那就是每一个人都是推销员，在这个世界上，每一个在外工作的人士不是推销产品，就是推销某一种劳务。 因此所有的保险推销员，只不过推销保险这种产品罢了，就像牛奶公司的人推销牛奶，家具店的人推销家具，杂货店的老板推销各种食品，而计算机公司的工程师推销他们设计计算机的能力是一样的，电梯修护员推销劳务，医院的护士推销的也是一种劳务，他们的报酬是以每小时多少元的技术费、看护费来计算，你可以看得出来每一种人都是藉出售一种商品或是一种劳务，才得到金钱的报酬。 人寿保险对大众来说，似乎是一个复杂的东西，但在某些情况下，由于我们解释的能力不足，才使其变成复杂的东西。其实大家对于自己不了解的任何事务均会反对，因此保险推销的工作，就是帮他们了解这种重要的法律文件保险单，就像律师处理各项复杂事务变成有条不紊的有利准则、医生诊断让患者带来无限生机。 对于客户来说，保险单是一种爱心与关怀的文件，而今日付出的保费，有一天这笔钱则会帮他决定如何解决已警觉到而必须解决的问题。所以我们应该告诉客户： 你必须去了解它-被推销，接受它-给人机会也等于给自己机会，要想成功，缺一不可。您可以拒绝保险推销员，但绝对无法拒绝疾病、意外事故或老化与死亡的来临。保险知识保险是生活前进的推动力人生其实是拉着车走上坡路，年龄越大，家庭之车的份量就越沉重，一不小心，拉车的绳子断了，家庭将会受到很大的震动，甚至会急速下滑。如果事先花一点钱雇一个人帮忙推车，在车下滑时，他就可伸出有力之手，帮助你度过难关，钱也只是暂时给他，到了约定的时间，你如果不需要他推车，他还会把钱全部奉还，再加上并不低于银行的利息，这个好人就叫保险。保险是家庭经济的备用胎在我们的办公室或家中，总有一些东西不常用却不得不准备；如字典里有数十万字，我们可能只查一两次；墙角的灭火器或许过了使用年限还没派上用场；不一定会停电，但抽屉总放着手电筒；小偷不一定上门，但我们能放心不锁门吗？保险是家庭经济的备用胎，虽不常用但我们必须准备。保险是选择公司还是选择？买保险要不要比较？回答是肯定的。如何比？有人喜欢比条款，看哪个便宜，这其实是见仁见智的。因为保险公司的建立与运作，都是由金融管理部门与保险监督部门监察运作，而其保险条款与保险费率也必须由有关部门批准，所以都是大同小异的。因此，选择买保险我们应从以下几方面选择：1、 选择最适合自己的保险种类；2、 选择信誉好的公司；3、 选择一个负责的保险从业人员；综合比较后，选择一个忠诚的从业人员至为重要。消费和保险家庭日常开支具有极大的随意性，根据研究院资料表明，有13%的人在潜意识中有控制不了的购物欲，以致家庭消费时常陷入各种误区。1、 赌气的消费误区：人在生气时通常有种奇异的心理，会通过疯狂的物质消费来发泄自己的怒气，如暴饮、暴食等。2、 烟酒的消费误区：每年我国居民烟酒等消费占收入的20-30%。3、 攀比的消费误区：可能因一时的心理满足，而进行了不必要的消费。4、 闲置的消费误区：一时兴起购物，而事后又不能十分满意，导致消费品长期闲置。5、 批发的消费误区：因为贪图便宜，而大量购置，造成浪费等。这些消费都导致家庭消费严重，家庭资金积累少，抗风险和应急能力差。其实只要稍微进行一下调控，就可减少一些不必要的消费，比如一件高额的衣服，一只华贵而不实用的灯具，平时少抽几包烟，少喝两瓶酒，把节约的钱放入家庭的保险基金中，即使资金进行了有效利用，又可增强家庭抗风险和应急的能力。保险是最安全最无风险的投资望子成龙、望女成凤是天下父母的期望，父母那种无怨无悔的爱更是伟大，但是这种爱的背后却存在一个危机投资在子女身上固然重要，但我们也要照顾自己的将来，好让自己安享退休后的生活。人寿保险是您保障未来照顾现在的最佳选择，它能让您在退休后过着快乐而有尊严的生活。保险与其等待不如行动一般银行储蓄是以一块钱来赚取几分钱的利息，而保险却是以几分钱来保证一块钱的价值。单纯的储蓄是存多少，领多少，而银行方面不会理会您储蓄的钱够不够应付意外的发生时应用，但人寿保险却有两种功能，在平时是一种储蓄，而一旦发生意外时，它却马上挺身而出，帮助解决问题。相信聪明的您，一定会选择对您最有利的投资储蓄方法保险。保险是知己良朋天有不测之风云，人有旦夕之祸福，世上没有人愿意发生意外，但并不代表意外不会发生，反过来说，我们更应去面对问题！当意外一旦发生时，谁会帮助我们呢？真正患难之交会在我们最需要时伸出援助之手，但谁是患难之交呢？是朋友？是亲戚？或是社会援助？幸好有人寿保险这个患难之交，可以确保我们在困难时有所帮助。一般人只知为自己的汽车、房屋投保，却忘记了自己最宝贵的华夏，事实上，保险可使我们在人生旅途中获得安全保障。爱是无时无刻的关怀每个父母都将希望寄托在子女的身上，但在盼望子女成材之时，是否已为他们将来的教育费作好准备，能让孩子们安心地成长？人寿保险可以使我们的心愿达成，籍由储蓄的方式，为子女准备明日的教育金，让孩子在无忧无虑的环境下成长。通过保险可以让父母的爱心陪伴左右，让孩子永远拥有依靠。对于保户的利益来说，保险公司永远不会倒闭因 为：1 保险公司注册资金的20%必须是作为保证金存入国家指定的银行；2 保险公司必须按人寿保单的全部净值提取责任准备金；3 保险公司必须按规定提存保险保障金；4 保险公司每一次保险事故的风险责任必须控制在一定范围5 保险公司的投资只限于购买政府债券存入银行；6 即使某一家保险公司难以维持生计，国家也会指定其它保险公 司继续承担责任，决不会让保户的利益受损；7 永远向保户负责是保险公司赖以生存的基础。风险与时间同在在充满意外事故的现代生活中，谁都无法完全避开风险，人活得时间越长，遭遇风险的概率就越大，因为风险的最大特点就在于它的不确定性，谁也无法预知是何时、何地、何人、因何种原因遭受到何种风险。所以，美国前总统杰克逊说：“对于想要自助的人而言，没有比买人寿保险更好的办法！”无忧无虑才是真幸福子女没有选择父母的自由，但有被培养教育的权利，作为父母的责任则是教育子女成材，但并不是每一个小孩都是这样幸运，可以接受到父母那份爱。为何他们不可以享受这份爱？难道是他们的父母不愿意或没作任何准备？其实天下父母，一定不愿意看见自己的孩子流落街头，甚至 人寿保险可以使我们完成心愿，让子女在安稳的环境下成长，成长为社会的栋梁。保险是医疗与保险家庭的医疗开支，是由家庭成员的健康情况来决定，根据调查，过去5年中，市民的患病率增加了7.3%，而一般的门诊费用都以倍数增加，大大超出一般市民收入增长与社会及个人的承受能力。随着人们健康状况的恶化与医疗费用的无限上升，医疗开支已成为家庭最沉重的负担，健康是我们最大的财富，生病并不可怕，有病无钱医治才是可怕的。选择一份合适的保险，尽心呵护我们的健康，人生才能开开心心，顺顺利利。数据与事实：全世界每年癌症死亡人数130多万；医疗费用以倍数增加。保险用语A 保障用语： 您不是购买一张人寿保险的保单，您购买的是子女的教育、配偶的终身收入、老年人的退休金。当您购买人寿保险时，您买的是心灵的恬静、家庭的幸福、生活的满足。 假定您这个礼拜或下个礼拜，或者好几个月都没有工资，您如何维持生活？假定您的工资永远没有了，您的家人会有好日子过吗？ 人寿保险并不是您所“购买”的一种商品，它是您实行理财计划的一项工具。 生活费用太高，使您无法购买更多的人寿保险，对您的家人而言，如果他们没有您的这份收入可用，生活费用难道就不会降低吗？ 没错，人寿保险要花钱，但是缺乏人寿保险，却必须付出更高的金钱。家人可能失去自己的家园，子女可能必须付出更高的代价，牺牲美好的人生。 这只是一个将来可以要求给予付出的选择权，这项选择权永远不可能再以这么低的价格来提供给您。 您是否防备了可能性而忽略了必然性呢？许许多多的火险保单，可能只有其中的一张会碰上火灾，而每张人寿保险的保单必然有身故的结局。关爱家人是件好事。但必须考虑得面面俱到、考虑未来的岁月可能带来的变动、并且确定无论赚钱能力发生何种变化，永远会有一笔收入维持家人舒适的生活。人寿保险是实现这个目标的最佳捷径。如果现在靠您这份工资都觉得拮据，家人如果没有这份工资，您认为他们会有好日子过吗？您可以说：“我不需要。”但是您能够说：“我的家人不需要”吗？犹豫比决策不佳更糟，更容易错过美好的事物。 不论您买不买，总有人要负担人寿保险；问题是，由谁负担？您或您的家人？ 假如您拥有一部会制造金钱的机器，一定会为它投保，对不对？对家人而言，您就是这样的一部机器。人寿保险是为明日的生活作准备的商品。您可能还不需要它，但是想一想您的车子有没有装备用胎呢？如果您照顾好现在，未来将会照顾您。您有权利将自己的前途孤注一掷，但是您有什么权利将家人的前途孤注一掷？您不想廉价的保障，要最好的保障。自然希望为家人提供更好的东西。如果您知道自己明天即将离开这个世界，一定会想办法筹钱买这张保单，对不对？这种事情谁能预料得到呢？当一个人真正需要人寿保险时，可能用任何价钱都买不到了。假如完全依赖您爱人的赚钱能力，您希望她为了保障生活，购买多少人寿保险呢？希望她的人寿保险契约何时开始生效呢？您必然同意有风险存在。问题在于由谁承担：是您的家人或是人寿保险公司。您最宝贵的资产是您的工作能力！万一我们变成残疾，家人有四个所得来源：亲戚、朋友、慈善机构以及人寿保险。您喜欢哪一个？每个月的支票是由保险公司签字的，但是家人必须知道这些支票得之于您。人寿保险，是使爱心流通转让的方法。绝大多数已婚妇女，迟早将成为寡妇，这是无可避免的事实。因为女性平均寿命比男性长，而一般女性结婚年龄比男性小。您是打赌会活得比家人还久，而您的家人则是赌金。不可能以暂时性的保险，解决永久性的问题。人寿保险是步入漫长人生旅途的捷径。购买定期保险，就像在漏雨的屋顶放一只桶。只可以暂时喘口气。购买终身保险，则是治本的方法，可求无后顾之忧。 身故比通货膨胀还快。您有没有听说有人担心他的人寿保险是否稳当呢？没有任何事物比死亡更加飘忽不定；没有任何事物比人寿保险更加稳当可靠。当您听到有人远走他乡、离家弃子时，您说这人是非常恶劣的人；但是当您听到有人身故离开自己的家人，固然不是个人的过错，但是如果因而使自己的家人面临财务上的困境，这种人比离家出走的又如何呢？成功的人往往都是那些能预测未来需要的人。B 退休计划用语：一个人所面临的最重大的财务工作，就是为晚年提供经费。您是否拥有一套为自己的晚年提供经费的分期储蓄计划呢？ 银行如果能够为我们安排退休金，固然非常理想由我们公司为您安排退休金，也是毫不逊色的呀！您能想象得出任何比年过65岁，而能拥有一份终身收入更理想的资产吗？ 在未来的20年之内所提存的金钱，如果跟您过去20年来存的钱一样多，是不是足以让您安度余生呢？如果经济情况良好，老年也有可能是幸福、愉快的生活，因为天下最可怜的事，莫过于既老又穷。在退休之后，每天早晨您可以在餐桌上看到一张崭新的20元的钞票。您希望退休之后靠什么维生：您的投资经验或是投资所得？当您退休时，以前赚了多少钱并不重要，重要的是存了多少钱。C 少儿教育用语：当然，您爱人可以出去工作，但是您的子女年纪还小。我认为您可以留给子女最丰厚的一份礼物，就是让他们的母亲不需要为了谋生劳碌奔波，使子女能够得到她全部的关注及关爱。您每年心甘情愿地花6000元投保房屋和汽车保险。为什么您不能投资这笔金额的半数，以确保子女拥有接受高等教育的机会呢？您的子女享有接受教育的权利，但是要花钱才能够行使这项权利。您愿意为孩子牺牲性命，为什么不为他们投保您的华夏呢？D 理财用语：您说人寿保险是奢侈品。您认为衣、食、住、行是奢侈品吗？人寿保险就是提供这些东西的保障！支付人寿保险并不是花钱，只是把钱存在一边，以便在面临急需用钱时，可以动用应急。您说家里每星期至少需要200元的开销。那么，当您拒绝这张保单时，就要接受一个问题：万一遭遇不幸之后，您爱人每星期非得张罗这200元不可。您为人寿保险工作做好计划之后，人寿保险会为您工作。其他形态的投资要求付出一块钱，只保证几分钱的收益；人寿保险要求付出几分钱，而保证一块钱的收益。人寿保险以外的投资，拿走本金而偿还利息。人寿保险拿走利息却保证急需时支付本金。目前您所住的房子如果值得付出收入的6%-8%交利息，难道就不值得再多付出1%，以确保家人能够永远住在这里吗？您能不能跟您的抵押贷款契约书同样长寿呢？借着购买人寿保险，您可以立即完成原本可能要花一辈子时间才能完成的事业。假如您拥有一只会生金蛋的鹅，您要投保鹅还是金蛋。假如您不能工作，您有“钱”为您工作吗？您想将退休后的岁月，用来担心股票市场的起伏吗？您想告诉我，不喜欢免税的财富累积吗？购买人寿保险比不买人寿保险更省钱。 挥一挥笔杆就可以创造一笔比大多数终其一生所创造的产业更可观的财产。您所赚得的一切，应该有一部分是您能够保有的。这里有一个无价的秘诀：先付钱给自己。人寿保险是能够稳当从事多种投资的惟一途径。人寿保险是支付无可避免的成本较为简单的方式。如果您购买人寿保险，它的成本将逐年降低；如果不买，它的成本将逐年增加。假如您离开这个世界，银行将支付生前所储蓄的金额；人寿保险则支付生前预计储蓄的金额。如果您健在，这是节俭；万一去世，这是人寿保险。对于取得未来所有的工资的权利，您愿意付多少呢？E 医疗意外用语：让我换一个方式说，当您住院时，希望我送您什么东西：一张慰问卡或一张支票？人们常说，“身体是革命的本钱。”那么，既然您为其他一切较无价值的东西投保财产保险，为什么不能为自己的健康投保呢？当身体上不幸遭遇伤害时，保险公司所提供的“残疾收入补偿保险金”可以预防财务上困境的发生。泰坦尼克建成之初，并没有想到会沉没的，但它在出发前还是装有救生艇。新人行销保险用语主顾开拓1.缘故业：陈先生：您的为人与今天的成就，令人敬佩，今天想请教您几个问题。像您现在这么有钱，有没有考虑过：多少钱可以对付突如其来的生意风险？多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用？借了大笔资金给别人长期不还怎么办？等等这些不尽人意的事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多成功人士都说：“赚钱不是英雄，存到钱才是真正的英雄。”为此，我这里有份储蓄保障计划很适合您，想跟您分享一下，如何？2.要求介绍业：陈先生,您好!客：你好,随便坐。业：谢谢!客：你找我有什么事吗?业：是这样,我最近加入华夏人寿做寿险业务员,其实在我未加入之前,我也仔细考虑过一番.我发现这份工作不仅可以帮助别人,而且还可以给自己一个发展事业的机会,所以我才会加入这个行业。客：那你是想给我推销保险啊?业：其实我今天不是想向您推销保险.因为我现在的工作是需要不断的接触不同的客户,为他们做寿险需要分析,并且提供专业的服务.我今天到您这来就是希望您可以介绍身边的朋友给我,让我可以与您的朋友谈谈。客：好!没问题!业：我来帮助您想想什么样的朋友会有这样的需求。例如:(列举一些理想准客户的要求)3.陌生拜访（市场调查）业：先生,您好!能耽误您三分钟时间吗?请问先生您怎么称呼?客：你有什么事吗?业：是这样的,我是华夏人寿保险宁波分公司的市场调查员,在做市场调查,我叫,请问您贵姓?客：我姓陈。业：陈先生,您好,我们华夏人寿曲靖分公司是2006年12月成立的,公司想了解一下曲靖市民对投资理财方面的需求,以便提供更好的服务.我们很希望能得到陈先生宝贵的意见,您看这里共有十道理财的题目(直接指向第一题)，您知道FQ的含义吗？客：我现在很忙。业：陈先生,我也知道不能占用您太多的时间,所以这个问卷调查只是需要浪费您3分钟而已,绝对不会占用您太多时间的。(留意客户反应)陈先生,不如我们现在就开始好吗?客：接触1.缘故业：表哥你好，我在保险公司接受了训练，也通过了国家考试，目前在华夏人寿保险公司上班。在这次训练当中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常受用，而在我们众多的亲朋好友当中，就属你最有远见，最能接受新的观念，我很想与你一同分享，不过表哥你千万不要因为我在卖寿险保单，就需要跟我买保险，这样你会觉得浪费钱，而我也会有很大压力，因为这是人情保，我也没有什么成就感。（倾听客户的反应，如无异议则继续）我希望你听一听，顺便可以多一些常识，而我讲一讲，也可以多了一些本事，因为我多讲了一次，就会更加熟练一次，如果有不对的地方，你也可以指点我一下。如果听完之后，你觉得不错，可以投资，我也会给你最满意的服务；如果你不满意，那也没关系，我会把你的意见带回公司研究，直到你满意为止。（若无异议，则进入销售流程；有异议，如不能处理则记下问题带回，然后按以下用语获取名单）总归一句话：“买卖不成仁义在。”因为陌生人绝不会给我这个机会，不论你买或不买，我都非常感谢你。我最多请你想一想，在你的朋友当中有谁适合这份保险计划的，也能让我去跟他分享。当然我会顾及你的情面，善待你的朋友，绝不会勉强他购买，这样你能接受吗？（取出纸笔，准备记录）2.转介绍，可以透露推荐人姓名业：早上好！陈先生，我是华夏人寿保险公司的*，*是我的朋友，前几天同他聊天，他无意中提到您，说您（赞美）。所以我今天打个电话给您，约个大家都方便的时间，想和您见见面。不知道您是星期四上午10点还是下午3点比较方便呢？3. 转介绍，不可透露推荐人姓名业：您好！陈先生，我是华夏人寿保险公司的业务员*，前两天我与您的朋友谈了个理财计划，他非常满意，所以马上把您介绍给我，也让我跟您分享一下，不知道您今天有空还是明天有空？客：是谁介绍的？能告诉我吗？业：是这样的，我与您的朋友有个约定，也是我的承诺，所以我暂时不能告诉您，因为我不知道您是否反感保险，如果是的话，我不想让您和您的朋友发生误会，如果您接受这个理财计划的话，我相信您也会感激您的朋友，到时您也不会在意是谁介绍的，对吗？客：我还是想知道是谁介绍的？业：这样吧，在电话里我也不想占用您太多时间，我们约个时间见面再谈，好吗？不知道您是今天还是明天方便呢？客：我很忙。业：对了，您朋友说过您很忙，所以我才事先打电话与您约个时间，我也想与您见个面交个朋友，好吗？能给个时间吗？最好是今天或明天？客：好了，那就明天吧。业：明天上午还是下午？大概几点钟？在哪里？客：明天上午10点钟在我办公室。业：谢谢！陈先生，那我们明天见！4.陌生拜访（市场调查）业：陈先生，您好！我是代表华夏人寿保险公司在*地区对客户进行市场调查的*。客：噢，有什么事吗？业：透过市场调查分析，我们想进一步让您了解有关保险方面的讯息。今天，我想约您15分钟时间见个面，看看华夏人寿提供的服务是否可以配合到您的需要，不知道是星期四上午10点还是下午3点比较方便呢？销售面谈1.自我介绍，赞美客户，轻松气氛业：陈先生，您好。很高兴认识您。我是华夏人寿业务员，我叫*，这是我的名片，请多多指教。（递名片）（利用周围环境的东西轻松一下气氛）业：1、您是曲靖人吗？2、家住哪里？（问的时候要慢，不要咄咄逼人。）2.公司实力介绍业：请问您有没有听说过华夏人寿保险？客：有/没有业：首先，我向您简单介绍一下我们华夏人寿保险公司。人寿保险计划是一个中长期的保障计划，所以保险公司的实力很重要。华夏人寿保险公司*营销队伍的学历都在大专以上，代理人全部持证上岗，既塑造了保险代理人新形象，又可以保证对客户的优质服务。 客：好啊！3.道明来意、提出三个原则业：陈先生，我今天会用15到30分钟的时间跟您分享一下“个人收入保障”（如果客户是已婚人士，则用家庭收入保障）的概念。开始之前，我想向您介绍一下我做事的三个原则：第一我会用专业的知识为客户提供专业的建议，让我们了解到自己的实际需要；第二希望我的客户在完全清楚及明白的情况下购买到最有效且适合他们的产品；第三我们今天谈话的内容绝对保密，这是我的职业道德。陈先生，您觉得怎样呢？客：好啊！4.探讨对方对保险的认识，并找出原因业：陈先生，请问您有没有参加任何保险计划呢？陈（回答一）：有！业：恭喜您！（很欣喜的样子）业：您是什么时候参加的？业：其实不是每个人都认为有保险的需要，考虑人寿保险的人不外乎以下几个原因：第一是担心哪一天自己永远的离开这个世界，家人的生活费和孩子的教育基金没有着落；第二是担心自己不幸有病或有意外发生时，没有足够的医药费和生活费；第三是担心自己年老的时候没有足够的现金去维持晚年的生活；第四是为了朋友面子而买保险。业：陈先生，您参加保险的时候是考虑以上哪个因素呢？客：.业：我想，今天您如果认同了我的看法，一定会对保险有一个全新的看法及了解。陈（回答二）：没有！业：为什么呢？以前有没有人跟您谈过保险呢？您当时出于什么原因而没有接受他的建议呢？客：业：他有没有给您提供建议呢？客：没有。业：是哪家保险公司呢？客：业：我想，今天您如果认同了我的看法，一定会对保险有一个全新的看法及了解。5.灌输新观点和正确的保险理念业：其实每个人都有保险。为什么呢？我们努力工作，是为了什么？为了养家糊口，这就是一种保险。陈先生，您同意吗？（眼睛看他，心中默数三秒，之后，继续）客：同意。业：对于养家糊口之后剩下的钱，陈先生您会怎样处理？客：存进银行。业：当生病、有意外时，会从银行里取钱出来，这也是一种保险行为。陈先生，您说对吗？客：对！业：如果有一个机会让您去选择两份工作：一份工作是在一家私营公司，老板每月给您5000元/月，没有其他的医疗养老保险及相关的保障，而且您可能会随时失去这份工作；另一份工作是一个稳定的工作，月收入4500元/月，而且有医疗养老保险及相关的福利待遇。陈先生，这两份工作，您会选择哪一个呢？客：选择后者。业：陈先生，您的选择和我的许多客户的想法都一样，我们都希望我们拥有一个有保障、风险小、稳定的生活。6.简单资料搜集业：陈先生，您普通话说的这么好，您是曲靖人还是外地人？客：外地的。业：我也是，我现在一个人住在曲靖，租金很贵，元/月。陈先生，您在曲靖是租房还是买房住？客：买房。业：您真棒！在哪里？客：-家园。业：哇，高尚社区呀。陈先生您已经结婚了，有没有小孩呢？客：有一个儿子。业：恭喜您，您孩子现在几岁了？客：7岁。业：在哪里读书呢？客：*小学。业：那里的教学质量很好。小孩的教育很重要，将来的竞争一定会越来越激烈，为了让孩子未来生活得好一点，父母现在就要培养孩子各方面的能力，让孩子在将来的竞争中立于不败之地。业：您爱人现在在哪里工作？客：一家外资公司。业：效益怎样？客：还可以。业：您现在也在外资公司工作，待遇怎样？客：还可以。业：现在的许多单位都没有很好的福利待遇，不仅没有奖金，在退休时，还没有退休金。您的单位怎么样？客：一样，我们没有退休金，一定要自己平时进行储蓄。7.提出危机（三个问题：家庭保障、子女教育、退休金）业：其实在我们的生活中，都必须考虑三个问题：第一个问题就是家庭保障。您和您妻子现在每天都努力地工作，一家人都依赖你们的收入来生活，缺少了谁都不行。您同意吗？（停一停）您现在好象一个大力士，努力地支撑着家庭的各种负担：家庭的生活开支、父母的晚年生活、房子等等。您有没有想过，如果这个大力士突然病倒，不能工作了，收入就会下降，这时候他不仅不能照顾家人，而家人还要为他支付庞大的医疗费用，他们的生活水平就会直线下降。更可怕的是，如果这个大力士离开家人，这个家庭的生活立刻之间就没有了支撑点。家人的生活怎么办？孩子的教育怎么办？父母突然间失去了照顾，又怎样生活？尤其在曲靖这个沿海发达城市，人与人之间是“君子之交淡如水”，有了事情不要指望别人会来帮助你，这种情况我想您也清楚。客：是。业：人都如此了，更不用说银行了。它不管您发生什么事情，一旦没钱供楼，就会收楼。这样居住的地方都成问题。（用沉默力量。看客户三秒，客户认同之后，继续）陈先生，当然没有人希望会有事情发生在自己身上，但是，大家都明白这不是我们所能决定的，所以，每个人都会做一些预防措施，包括您和我，对吗？客：对。业：第二个问题就是孩子的教育基金。如果您是一个公司经理要招人，有两个人供您选择，一个有大学毕业文凭，一个有高中毕业文凭，在要求报酬一样的情况下您会选择哪个？（停一下） 毫无疑问，您会选择前者。现在大多数父母只有一个孩子，都希望自己的孩子在未来的社会成为生活的强者，今天辛辛苦苦的工作，都是为了给孩子提供一个优良的环境，给他们最好的东西。您知道对于孩子来说，受教育的好坏程度决定了其将来的一生，未来社会大学毕业是找工作必不可少的基本条件。一个小孩从一岁开始到二十二岁大学毕业，您估计大约需要多少费用？我们必须在小孩成长的过程中，不断地储蓄教育费用，但万一家庭的收入中断，爱人的收入仅够糊口，试想想，孩子已经18岁，学习成绩很好，他对妈妈说：“我想上大学！”这位可怜的母亲该怎样回答呢？（停一下）假如有一个好的计划可以在不幸情况出现时，马上有现金来解决这个问题。我想，这一定可以帮到您。客：对。业：第三个问题就是退休金。随着您的经验和学识的不断增加，您的收入也会不断增加，在您退休之前，您享受着一个安定的生活。但是在您退休之后，公司给您的退休金很少，甚至会没有，但并不表示您不需要生活，您说是吗？（停一下）您一定不希望因为您的退休，而使您的生活处于一个比较尴尬的境地，您需要一个有尊严的退休生活，所以您需要钱去维持一定的生活水平，但这笔钱不会在您退休的时候突然出现在您面前，所以您现在就要进行储蓄，当然您也可以推迟您的退休储蓄计划，但您会负担较多的费用而且谁也不能保证从现在到将来您的身体状况不会有所改变。陈先生，您同意吗？业：陈先生，您是一个有计划的人，您一定不会让这种情况发生在自己身上，您说对吗？客：对。业：陈先生，这三种情况您认为哪种对您比较重要？客：业：陈先生，您认为对您比较重要吗？为什么？业：陈先生，您觉得除了对您比较重要之外，还有什么？8.解决问题，提出专项保障计划，重申利益（三种收入方式）业：其实这三个问题只要我们能有稳定的收入都可以解决。业：一个人的收入有几种来源： 第一种是自己赚钱，用自己的能力花时间赚钱。但意外死亡、生病等情况的出现不是我们所能控制的，一旦发生了，将会中断我们赚钱的能力。第二种是有些人会利用钱赚钱的方法，就是将钱放在股票债券、期货上，可是这些投资手段风险非常高，我想您应该有体会。 第三种就是从每月的储蓄计划中调拨出一小部分用于建立一个好的专项保障计划，当这个人不在的时候，一会立即保护到您的房屋不会给银行收走，二为您的爱人提供基本的生活保障，三支持您的孩子继续接受教育，四继续给您父母每月的生活保障，让他们享受悠闲的退休生活。（停一停）陈先生，您觉得以上哪种收入方式最安全、最稳定呢？客：第三种方式。9.资料搜集及计算保障和保费业：陈先生，让我们来计算一下，您大概需要多少保障。客：怎样算？业：每个人都希望可以把自己的父母接到身边，共享天伦之乐。陈先生您父母现在不在身边，您每月会寄钱给他们吗？客：大概会给元。业：您现在已经结婚了，作为一家之主，每月除了负担家里的基本开支和孩子的教育费用以及房屋按揭外，还有其他支出吗？客：没有。业：您每月为房屋、生活、孩子大概会支出多少钱呢？客：一个月我会花费大概元。业：前面您说您在*已经买了房子，房价应该挺贵吧！客：还可以啦，不过我们的房子面积比较大。业：您每月要用于按揭的资金会不会超过元？客：大概要元左右。业：还有多长时间的按揭？客：还有年。业：您的孩子现在已经岁了在*小学上学，学费贵不贵？客：还可以。业：一学期大概要多少学费？客：元，一个月元。业：您孩子调皮不调皮？会不会经常吵着要玩具？客：很调皮，经常要这要那，每月买玩具要元左右。业：您家庭的生活开支一个月需要多少钱呢？客：可能会是元。业：您的孩子现在是岁，距离他长大成人还有11年，就是说这11年是您的风险期，这11年您平均每月用于日常费用开支包括孩子的教育费用、一家人的生活费用、父母的生活费用一共是元，您一年的费用就是12个月元，11年元。就是说要保证您现有的生活水平需要有万的保障。陈先生，我相信一般人都不会把这么大笔现金存在银行而不作其他用途或投资，对吗？（运用沉默力量）客：对！业：您一个月只要调拨很少钱，我们华夏人寿保险会立即为您建立这个万的专项保障计划。客：大概需要多少？业：以您目前的情况，在不影响您正常的生活开支的前提下，您大概每月可以调拨多少资金？（一定要等到客户有承诺为止）客：元。10.约定下次见面时间和目的 业：我们华夏人寿保险会根据您每月提供的元，专门为您度身定做一份建议书，在我们下次见面的时候，将会展示给你看。陈先生，我们星期三下午3点见还是4点见？下次见面大概需要45分钟时间。客：4点钟比较方便一些。业：好吧！那我星期三下午4点准时来拜访您。陈先生，为了这份建议书做得更加准确，我想问多一点，您的出生日期是多少？您一向身体都很健康吧！客：没有。业：假如您星期三下午有变动，请在星期三上午10点以前通知我。好吗？促成业：陈先生，您好！客：你好！业：陈先生，（简单寒暄）根据上次您给我的资料和预算，经过我详细分析之后，我已经为您度身设计了一个计划。我相信对您现在的情况而言，这个计划最适合您不过了。 由于等会儿我介绍计划时会有一些数字，您介不介意我坐近一点？（能够与客户保持足够眼神接触）客：可以。业：陈先生，上次我们见面时谈到，您希望能够建立一个长期保障帐户，万一自己不能照顾家人时，这个帐户能够保证太太和孩子可以正常地生活下去，有房可住有书可读，不用依赖别人；另外，您还希望有一个重大疾病方面的保障，能够在必要时提供一定的医疗费用；当然这些只是万一的情况，您更加希望一生平安，享受丰富多彩的晚年生活。这些都是我们上次谈话时涉及到的保障需求。不知道这些需求到现在有没有改变呢？客：没有。业：根据上次您给我的预算，每月您可以调拨的资金是500元，不知道这个数字到现在有没有改变呢？客：没有。业：这是我们华夏人寿为您度身定做的建议书，里面分为两部分： 第一部分是我们公司的介绍； 第二部分就是建议书的内容。 保险是一个中长期的计划，公司实力很重要，华夏人寿既有国有资本和国家政策的支持，也有