会员的重要性.doc

会员对于门店重要吗？

一、营业额提升三部曲：

①开发新会员；②活跃老会员；③提高会员消费次数及销售额。

二、为什么会员管理如此重要？

        会员管理是为了建立/维护化顾客关系,强化”与众不同”的顾客服务, 通过培植顾客来提升营业额与利润。

1）顾客永远是营业额的根本来源；

2）促使老会员重复购买的费用为开发新顾客的七分之一；

3）忠诚的会员会推荐新会员；

4）会员客单价为非会员客单价的二倍；

5）会员数多的药房营业额高；

6）会员开发为持续性的品牌形象推广；

7）会员数据为一很有价值的诊断分析工具；

8）会员营销为一很有效的分众营销方式；

三、会员开发。

1）门店开发——这是普遍门店通常采用的做法，也就是我们通常说的坐商，等着客户上门，此项服务属于门店必做，但拓展会员数量较慢。

2）社区活动——这是连锁门店一直在做的，也是相对来说比较有效的，也就是我们通常说的行商。

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当然在做会员前，我们通常要提前做好几个方面的工作：

四、会员利益的制定也是关键：

长期：会员折扣；会员积分活动；免费计算机用药记录；

定期：会员特价商品；每月会员日活动；会员抽奖活动；免费健康信息资讯服务；会员生日礼品；

不定期：免费健康检测；免费健康讲座；免费用药与疗效追踪；会员联谊活动；会员赠品/免费样品等。

五、会员数据分析。

①会员数；

②会员客单价；

③会员消费次数占比；

④会员消费金额占比等等；

※会员对于门店至关重要，

顾客的忠诚度不仅可以带来高额利润，而且还可以降低营销成本。

保持一个消费者的营销费用仅是吸引一个新消费者的1/5；

向现有客户销售的机率是50%，而向一个新客户销售产品的机率仅有15%；

客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%； 

如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使利润增长85%； 

企业60%的新客户来自现有客户的推荐；