2017年民营连锁中医机构经营模式研究.docx

2017年民营连锁中医机构经营模式研究近年来，中医药行业政策可谓是密集出台，也从侧面反映了国家对于中医药行业的支持态度愈发明晰，支持力度也愈发加大。中医药健康服务规划(2015-2020)描绘了中医药服务大健康的产业之路，明确提出了扶持社会资本举办中医医院、疗养院和中医诊所。根据中国报告大厅发布的数据显示：2015年，我国的中医药总产值达到7866亿元，占医药产业规模近1/3，截止至2015年底，全国中医医疗机构4649个，中医类医院3966个，中医类门诊1640个，中医类诊所40888个。中医诊所占全国诊所比例约为1/5.年均增长中医医院总诊疗人次力争超过5.5亿人次。中医类医疗机构属于整体行业中的下游产业。中医类医院和门诊部、诊所的收益率分别为3.2%、11.62%、17.59%,规模越小，成本控制好，收益率越高。【云南圣爱】创始人刘琼，成立于2005年1月，汇聚十余大中医学术流派掌门人、传承及继承人，25个学术传承工作室，69个名医工作室，438名老中医，在昆明、武汉、成都、南京等地开设了22家分馆。目前每年服务人数超过130万。圣爱模式：融合中医药文化建设与中医治病、中医养生、中医教育、中医研发及中医文化。-中医治病：圣爱目前在云南省民营中医机构中名医数量居首、中药饮片调剂配方量第一。秉持医药结合、以医促药，业务收入中75%为中药饮片收入。-中医养生：发展周边养生保健产品组合。-中医教育：70%为大医院的退休专家，其余医生采取代教模式培养新人。每年投入16万元用于奖励代教医生及学习能力突出的新人。-中医研发：集团下属的医药零售连锁公司曾为中国药品零售连锁企业十强。由药向医而优化组合。-中医文化：与法国、美国等多国开展交流合作，成立了云南中医学院、法国巴黎杵针中医学院的中医药临床代缴基地。设立每年16万元的奖学金及中医奖教金。圣爱从昆明开始，将南京作为第二大战略要地。【君和堂】成立于2011年，以“明医好药”为核心理念。2013年10月获得启明创投千万级别A轮投资。2016年10月完成B轮弘晖资本5000万融资。在上海、南京、武汉、杭州开设8家诊所，平台上有近160位名中医坐诊（包含8位国家级老中医，12位享受国务院津贴、30余位省市级名中医，60余位中医博士生硕士生导师），多家诊所纳入医保，提供中医诊疗、中医养生、互联网诊疗（仁心医生）、健康教育及健康管理等服务。主要与诺亚财富、MSH（万欣和）、爱康国宾等名企合作，40多家保险公司定点服务机构。君和堂自有中药生产基地在国内唯一通过中美德韩四国认证，商务部唯一授予“绿色中药加工出口示范基地，安全等级管控严格。君和堂拥有700多种普通中药和约400种精品中药。【固生堂】2010年由原爱康国宾的副总经理涂志亮创办。起步时就因岳父关系拥有广州中医药大学的名医资源。初期与银行合作，延续爱康国宾的服务模式带来流量客户入口。固生堂在国内多为以收购的模式与当地的固有医馆合作。注重医生资源，固生堂深圳的诊金122元中，有100元分给名医。医生在收入增加的过程中得到医馆重视。脱胎于爱康国宾销售总经理创办的固生堂收入与爱康有大部分的重叠，主要来自金融行业的大客户采购和其他散客。在客户消费端固生堂注重客户感受，摒弃了以药养医的方式，药费的客单价都基本控制在200300元之间。2016年完成C轮7000万美元融资。目前28家中医馆连锁。堂训：良心医、放心药。拿到C轮融资后正在推进中药材种植、炮制等领域布局。在推进中药材GAP种植基地合作，将在四川达州建立中药种植基地。另外固生堂大手笔的引入中医合伙人的概念，并与多地专家签署排他合作协议，将医馆股权分给名医。牢牢把握住了医生端资源。【正安】由资深凤凰媒体人梁冬于2007年3月创办，目前全国共开设13家中医馆。师承国宝级中医邓铁涛，秉持“人正心安”之意，以大众化媒体传播中医文化为使命。下设“正安中医”、“正安文化”、“正安生活考”及“正安聚友会”。-正安中医：开设医馆，让老大夫的医术得以造福一方。以会员约诊的方式实现中医价值，（诊金为600元/次）为顶尖人群提供传统中医内科、正骨、针灸、推拿等传统医疗服务。药材主要为原材料产地采购获得。-正安文化：又称为正安生命资产管理学院，面向中医、国学爱好者提供定制化的课程及讲座服务。-正安生活考：通过线下线上结合的方式，在北京、杭州、深圳三地设点，做正安中医周边相关产品销售。-正安聚友会：以会员收费300元/年的模式，以自生长的方式支持中医传承。整体利用社会化媒体进行口碑营销，收入中很大来源于会员收费，年净利润率约15%。未来的理念中希望打造成持而不有的中医连锁平台。【和顺堂】2005年3月，宋钢在福田香榭里花园开设了深圳第一家中医馆。在经过了2年的亏损之后，2007年3月13日，和顺堂香榭里旗舰店成为我国首家“中医坐堂”试点单位，在深圳率先开禁。同年，和顺堂精品中药生产示范基地项目成立，2009年与津村签订技术使用许可及技术指导等核心技术材料，和顺堂拿到完整的世界一流的精品中药生产和质量保证体系。2010年5月通过国家GMP认证。填补了此前现代化精品饮片生产项目的空白。和顺堂如今已经形成“名厂出名药、名药配名医、名医驻名店”的“3+1”经营模式，以“名药”为和顺堂的核心和根本，“名医”为“3+1”模式的重要组成部分，“名店”是“名医”、“名药”的载体，“名厂”是“名药”的保障。目前和顺堂已拥有60余家精品药房和56连锁门店，汇聚国家级名医团队260余人，每天接诊1500人次，年销售额9200万元，利润突破1500万元。-名医：目前共有260多名“和大夫”老中医团队服务。和顺堂医生的薪酬相对固定，全部由和顺堂进程承担，中药处方每剂不高于100元；-名药：大部分来源于中药饮片的销售每年增速超过30%，在部分门店中，通过外来中药处方销售的金额就占到门店销售额的50%。”-名店：和顺堂门店均在成熟的生活社区，150-300平米之间的门面，以每店6-10名中医师服务。门店全部扎根社区，为会员建立完善服务体系，定期提醒健康调理、疾病诊疗及按时服药。有效会员可达到70%，即每月到店2-3次。门店客流量和饮片销售相对稳定。香港则采取中央药房+地铁沿线诊点+APP模式。民营连锁中医机构模式浅析中医连锁机构优势：1.模式较轻：资金投入相对较少，不需要大型仪器设备，小型中医门诊部/中医馆，150-400平米左右，300W投入即可。通过大夫资源、标准化复制、精细化管理等来体现差异化；2.政策重大利好：中央领导人指出的要着力推动中医药振兴发展，坚持中西医并重，推动中医药和西医药相互补充、协调发展。放宽市场准入、人才流动和大型仪器设备购置限制，实施中医药传承创新工程，推动中医药生产现代化，打造中国标准和中国品牌。雨后春笋一般的大批中医连锁集团出现；3.分级诊疗的突破口：过往分级诊疗难以实现，很大程度上因为医生资源的缺口，而民营中医机构聘请大医院在职或退休的大夫到院坐诊，在一定程度上优化了医生的资源配置。与西医不同，中医大夫凭借“望闻问切”即可开方诊疗，解决了原有分级诊疗服务中基层医疗机构仅有开药的作用。作为投资者，近两年的融资投资案例有所增多，名医流动性和药品的有效性及企业的复制能力及规模化潜力等待考核。以下几点尤为重要：1.医生资质：名医是中医馆的竞争力核心基础。但机构的医生资质也需要严格判断审核，民营机构大多打出“省级名中医”甚至“国医”的旗号夸大宣传，中医中常言“药医有缘人”成了很多医馆药效不达目的的推托之词。国内对于国家、省级名老中医均有明确认定名单，医生资质的判断是我们在考察中医馆中需要注意的重点，包含医生坐诊的时间，坐诊频率，是否为独家合作，是否只是挂牌医生等。2.医保资质：过去民营中医馆/门诊部大多没有医保资质，因中药本身的药费不高而不受重视。而随着精品中药、膏方，通常价格是普通中药的3-5倍价格，拥有医保资质意味着患者费用可以报销，就诊人次就会上升。国内医疗机构的从业牌照和医保资质是不允许转让、租借的，对想快速占领市场的中医连锁集团来说，并购公司股权的方式是条出路。而需要重视的是并购公司而不是门诊部股权。拿国家牌照的是门诊部，而它一定会隶属于某个公司，中医集团需要收购的是公司的股权。假如它的并购对象是门诊部，意味着这是一起资产并购，将会触犯医疗机构管理条例。3.医术传承：对于中医而言，传承带教的实战经验远远超越西医。中医和西医区别很大的一点在于，西医的水平往往与医院硬件设施和完善的服务团队密切相关，所以高水平西医大多聚集于三甲医院，所以一个城市经济优势对于优秀西医有不错的吸引力。但是中医不同，一位好中医就是一座医院，拎着五个指头就能看病。但医生患者群的积淀有个过程，即便之前很有名的专家主任，更换机构后难以获得客户口碑，医生和医馆的心理落差都很大。中医的培养周期相对也比较长，深圳平乐骨伤科医院就因为带出197位高徒及贡献了13个祖传骨伤秘方而成名的郭春园大夫出名。目前国内的优秀中医人才缺口极大，香港一个弹丸之地，700万人口就有1万多名中医师，而深圳注册中医师仅有2344人，不到深圳整体职业医师数量的1/10。是否有充足的后备医生资源成为了目前中医连锁机构可持续发展及拓展业务的考量。4、机构模式：作为中医的医疗机构，重中之重还是在于治病，其次才是养生保健。个人认为中医医疗机构还是应该与传统的连锁门店尤其是药店的销售模式区别开，突出中医中药的文化理念。岭南的中医氛围明显较北方及内地浓厚。无论是以连锁药店开始做中医馆，还是先开中医馆后再来布局中药的种植加工，或是基于中医药流通而收购医馆，中医类的医疗机构还是都朝着医-药-后端服务的闭环模式上探索前进。能够做一定的周围延伸，如开设中医学堂、中医周边产品等机构则可打造差异化竞争亮点，获得关注。5、药品来源：对于小型机构而言，药品采购较为分散且成本较高，对于药品来源的管控也较为疏忽。大型连锁的中医类医疗机构中，都注意到了中药药性药效对于体现名家药方疗效的重要性。中药材一直讲究产地、炮制方式、饮片加工、特殊制剂，南杏仁与北杏仁，浙贝母与川贝母，三七与炭三七等等，都有细微甚至完全不同的药效差异。连锁机构在采购过程中对于药材的挑选也体现了机构的软实力。6、产品研发：中医配伍方剂在千金药方金匮要略等中医古籍的基础上千变万化，难以量化评估疗效，而也有因为药材来源极佳，配伍剂量准确而作为经典方剂存在的，如同仁堂的安宫牛黄丸、六位地黄丸，余仁生的猴枣散等等，中医馆若有研发特别的治疗良方，也是极强竞争优势。产品好了，对于中医连锁机构的品牌打造有着极强的推动作用。7、文化推广：包含文化教育及如何能让更多的人了解并接受中医。过往我们不接受中医的，通常因为中药起效较慢或方剂太苦难以入口，大多源于对中医中药的认知不够。例如正安的活动中，会让客户去尝试甘草等味甜的药材，树立中药五味五行五性的认知。药效则来源于中医机构对于药材来源的选择。中医馆也有尝试以药膳的方式来让更多的客户从接触到接受中医。中医文化的推广对于让越来越多的人感受、了解和接受中医起到了市场的教育作用。8、客户来源：固生堂等医馆都通过初期与机构合作的模式获得B端客户，引入流量后沉淀真实的核心用户群，后续通过口碑传播；正安中医则通过社群的概念引入对中医有兴趣的人群成为会员来做会员服务，通过活动来保持客户粘性；和顺堂则是通过进驻到成熟社区的模式做好最后一公里的家门口医馆模式牢牢锁定C端客户资源；圣爱则是将原有的药店会员客户转化成为医馆客户定期服务。对于一间连锁医馆来说，如何引流与沉淀，是要依靠医生、品牌、好药、疗效等方面来共同发力，而有着独特资源的医馆有着天然优势。9、互联网+与中医：目前个人并不太看好互联网+中医的模式。虽有中医大咖已经达到能够通过微信语音听取一段咳嗽的声音即可开方下药，然并非常态也易造成误诊。与西医根据检查来诊断疾病一样，中医也是需要把脉问诊，舌象脉象共同判断方可下诊断开处方。在现阶段中，互联网可作为约诊的服务工具但不可作为问诊手段。综上，目前的中医馆都没有一个明确固定保障盈利的模式，大多在摸索前进。中医馆模式难以复制，但是并非不能复制。对医生有疗效作为评估模型，药品的质量有产地来源等的生产控制标准，除此之外，中医连锁机构的服务流程，质量控制，医馆环境，信息系统等都决定了一家连锁医馆的发展与未来。6 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