10511销售团队建设与管理名词解释.doc

【销售团队】是指由两个以上销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。【社会助长作用】有销售团队的其他成员在场，团队成员的工作动机会被激发得更强，效率比单独工作的时候可能更高。【社会标准化倾向】销售在单独情境下个体的差异很大，而在销售团队中，团队成员通过相互作用和影响，如模仿、暗示和顺从，久而久之会产生近乎一致的行为和态度，对销售目标有一定的标准，并逐渐在销售工作中趋同或遵守这一标准。【销售团队压力】是团队成员个体的一种心理感受。当销售团队中个人与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。【从众行为】销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。【测试的有效性】测试的有效性是指测试的结果是否与工作有关。聘用过程中有两种主要的测试效度，这就是准则效度和内容效度。所谓准则效度，是指人们所测量到的结果和某项准则的相关程度；内容效度是指测试的项目能充分代表工作内容的程度。【非正式面谈】是在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时会见。【标准式面谈】实现安排一整套结构严谨的面谈问题，配有记分标准，根据应聘者的不同回答来记分，最后录用得分最高者。【导向式面谈】只规定提问若干典型问题，主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关问题，根据需要，深浅适度，从而获知应聘者的情况。【流水式面谈】是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。面谈结束后，汇合得出结论。【移情】具有从他人角度来理解、判断市场的能力。【自我调节能力】自我调节能力或者说韧性，即是走出失败的能力，不被拒绝动摇自己的意志。【同感心】是能体会他人并与他人具有相同感受的能力。但这并非是同情心。【自驱力】源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。【工作量法】这种方法主要是通过拜访潜在的顾客的次数，订立相同工作量的原则来决定销售人员的数目。【下分法】首先，企业决定企业预测的销售额；其次，估计每位销售人员每年的销售额；最后，将预测的销售额除以销售人员的销售额，即为所需的销售人员的人数。【边际利润法】该方法的基本概念来自经济学。当毛利大过增加一位销售人员的成本时，企业的净利润便会增加。【集中培训】集中培训一般由企业统一举办，培训企业所有的销售人员，保证培训的质量和水平。【分开培训】分开培训是由各企业分支机构分别自行培训其销售人员。有特殊培训目标的可采用此法，并结合具体的销售实践来进行。【现场培训】对销售人员来说，最有效的培训形式是当着客户的面进行培训，即现场培训。【讲授法】此法为单向沟通，受训者获得讨论的机会很少，因此不易对培训者反馈，而培训者也无法顾及受训者的个别差异。【会议法】此法为双向沟通，可使受训者有表示意见及交换思想、学识、经验的机会，而且培训者容易鉴别受训者对于重要教材的了解程度。【小组讨论法】此法由讲师或指定小组组长领导讨论，资料或实例由讲师提供。小组人数以56人为宜，但可允许一部分人员旁听。【案例讨论法】是指选择有关实例，并书面说明各种情况或问题，使受训者运用其工作经验及所学理论研求解决之道。【角色扮演法】指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。【销售模仿法】此法是假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定。并在此过程中提出一些变化的情况，可观察受训者如何适应新情况。【示范法】此法是指运用幻灯片、影片或录像带的示范训练活动。【借助关系】刚开始工作的销售人员，都会先找他们的朋友、亲戚及同学销售，也就是第一步先利用他们在社会中的关系和影响力。【平均数法则】拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数，这是一个销售成功的方程式，叫平均数法则。【薪酬】薪酬是企业对销售人员给企业所做的贡献，包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应的回报或答谢。【纯粹薪水制度】无论销售人员的销货额多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额的薪酬，又称为计时制工资制、固定工资制。【纯粹佣金制度】此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按一定比率的销售额给予佣金。【纯粹奖金制度】奖金制度是向销售人员付酬的一项重要手段，主要是向有突出业绩的销售人员给予奖励，也有向特殊事件给予奖励的。奖金可以月发，也可以季发或年发。【薪水加佣金制度】调和了纯粹薪水制度和纯粹佣金制度的不足，以单位销售或总售货金额的较小百分率为佣金，每月连同薪水支付，或年终时累计来支付。【特别奖励制度】特别奖励就是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。这种额外奖励分为钱财奖励及非钱财奖励两种。【销售目标】销售经理的首要任务就是确立团队的销售目标。销售目标是销售团队存在的理由，也是销售团队运作的核心动力。是销售团队的决策前提。【销售成长率】是指计划年度的销售额与上一年度销售实际销售额的比率，它说明企业产品销售的发展情况。【市场占有率】是指企业某产品的市场销售额占市场同类产品总销售额的百分比，它是分析企业竞争能力大小和企业信誉高低的一项重要指标。【消费者购买力确定法】此法适合零售商采用，是通过估计营业范围内消费者的购买力来预测销售额的方法。【基数确定法】是以销售效率或经营效率为基数求得销售收入目标值的方法。【销售人员申报确定法】是逐级累计第一线销售负责人申报的销售收入预估值，来计算企业销售收入目标值的方法。【创新性目标】又称为创造性目标。它要求销售人员在自己所负责的销售责任范围内采取一种新的、具有创造性的工作方式。【销售团队的目标管理】是指配合企业的销售策略制定销售目标计划，决定销售方针，安排销售进度，切实执行计划，并使销售团队有效地达到目标，同时对其销售成果进行严格审查。销售目标管理是销售经理管理销售团队销售活动的有效手段。【销售目标执行】销售经理的目标管理工作是设定目标后，寻求方法，引导销售人员渐次地执行目标；并不断关注销售人员的动态和市场动态，与销售人员之间建立一种反馈机制，督促和鼓励销售人员不断朝着目标努力。【销售计划】是一个有意识、系统化的决策过程。它明确了对团队成员、群体、工作单元和销售团队未来期望达到的销售目标和预测进行的销售活动，以及为实现这些销售目标所需要使用的资源。【销售预测】是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。【高级经理意见法】是根据销售经理或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见得出销售预测值的方法。【销售人员预测法】是从销售人员预测中汇总出有关未来销量的预测，一级一级汇总，最后得出企业销售预测结果。【购买者意向调查法】是根据购买者的意见来进行销售预测的方法。【德尔菲法】又称专家意见法，是指根据专家意见作出销售预测的方法。德尔菲法通常包括召开一组专家参加的会议。德尔菲法的预测能够做得比较快且花费较少。【情景法】根据未来产品销售的、可广泛选择的、假定情景的各种发展趋势而做出预测。根据重要事件的发展从现在到结束点，列出定性的、可持续的、未来的不同场景。【销售配额】是销售经理分配给销售人员在一定时期内必须完成的销售任务。【销售量配额】是销售经理希望销售人员在未来一定时期内完成的销售量，便于销售人员了解自己的任务。【净利润配额】净利润等于毛利减费用。净利润配额与管理的基本目标直接相连。【销售活动配额】是用来指导销售人员其他销售活动的指标。【专业进步配额】是涉及销售人员销售技巧和能力的配额，它不是量化，只是作为定性指标，这种配额的确定主要是为了鼓励销售人员提高素质和销售能力。【综合配额】对销售量配额、利润配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。【销售会议】通过互动把某些观点提升、提炼、进行有效加工的过程。因此，团队会议比简单地发布一个文件更为有效。通过销售会议可以让大家面对面地进行沟通和交流，从而弥合工作中产生的一些裂痕，从而改善成员之间的关系。【会议扩展】是指销售团队成员通过积极参与的方式及成员的不同思维方法产生多方面的意见，以供决策者进行选择。扩展是会议进行中的新阶段。【分类列举法】是以发现问题的观点为方法。有时也可称为“分割法”。【集思广益法】在短时间内，想要获得许多方法，最适宜的方式是利用集思广益法。【KJ法】通过体系化而掌握新思考的线索，并将此线索连接而产生新的创意。【希望列举法】首先提出若干希望实现的目标、方向，然后而后再探究其实现的做法。【会议难题】在召开团队会议的过程中总会出现一些意想不到的情形，使会议很难形成共识。【聆听】是一种极富警觉性与极费心思的历程。在面对面沟通的场合里，聆听不仅是指一般所熟悉的利用耳朵，即运用听觉器官去接受信息，还包括利用眼睛，进行换位思考与动脑思考。【竞争对手信息表】主要记录竞争对手信息，为业务员提供对手的基础信息。从而使销售人员可以根据竞争对手的情况，采取相应的策略，在市场竞争中处于主动地位。【客户档案表】用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息，可以说是企业的机密文件。【客户漏斗表】主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段，及销售人员自己“销售漏斗”中的客户和销售机会结构。【周期工作计划表】主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解。【月工作计划表】用来较详细地描述下个月该销售人员的业绩计划和销售支持计划等，包括回顾部分、事件部分、财务指标部分和特别纪要部分。【周工作计划表】用来明确描述下一周业务代表的工作安排。包括每天工作情况、本周大事和财务考核情况。【工作日志】主要是记录销售人员一天的工作活动，包括拜访客户和必要的商务支持工作等。【冲突】销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张的局面。【利用职权】团队管理成员用正式的权威来化解冲突，要求冲突的双方遵循“矛盾上缴”原则，即销售人员之间的冲突由销售经理解决。【存货缓冲】即进行冷处理，不急于处理冲突，待冲突双方均冷静后再处理。【暴露处理】此种方法就是干脆把矛盾展开，待充分暴露出问题的症结后再进行处理。【引起冲突】当销售团队没有生气、没有什么争议和新的观念出现时，就要树立一个对立面，在这个基础上鼓励对方从反面或不同的角度对这个方案提出批评。【竞争法】在团队冲突处理中寻求自我利益的满足，而不考虑他人的影响。它适用于当需要团队做出快速的、重大的决策，执行重要但不受欢迎的行动计划等情况时。【迁就法】在团队冲突中为了维持相互友好关系，一方愿意自我牺牲，以服从他人观点。它适用于当团队工作重点在于营造和谐、平静的气氛或为团队成员尝试提供错误的机会时。【回避法】当发生团队冲突时，由于希望抑制冲突而采取的既不合作，也不维护自身利益，使其不了了之的做法。它适用于当团队冲突起因只不过是琐碎小事或冲突带来的潜在厉害关系得不偿失时。【合作法】在团队冲突中，通过与对方一起寻求解决问题、进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突。它适用于冲突双方有着共同的目标，或冲突原因是误解或者缺乏交流等情况。【妥协法】冲突双方都放弃一些应得利益，以求共同承担后果。它适用于为复杂问题寻求一个暂时的解决方案或冲突双方势均力敌的时候。【积极聆听】销售经理在听的过程中要开动脑筋，思考对方所要表达的问题和信息。在听到不同的意见或观点的时候，应该告诉自己先对这些意见和观点做出思考和重新评估，然后再做出回应。【正面反馈】就是表扬对方，当发现对方有良好表现的时候应及时认可和表扬。【负面反馈】就是一味批评，无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误。【没有反馈】就是无论销售团队成员的工作表现出色与否，都得不到销售经理的任何反馈。【激励】通过一定的手段使销售团队成员的要求和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人的潜能发挥出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目标。【目标激励】就是把大中小和远中近的目标相结合，销售团队确定一些可以达到的销售目标，并以目标完成情况来激励销售团队成员的一种激励方式。【榜样激励】销售经理在一定时间段内对销售人员进行评选，把优胜者作为榜样；通过树立典型人物和事例，表彰各方面好人好事，营造典型示范效应，使全体团队成员向榜样看齐。【工作激励】用其所能、扬其所长、投其所好、避其不足，通过丰富的工作形式、合理安排工作任务，使工作本身对销售人员产生有效的鼓励作用。【授权激励】把本来属于销售经理的某些权力授予销售人员代为行使，是销售人员承担更多的人物，并享有相应的权力，完成得好还应给予奖励。【环境激励】指创造一个良好的团队工作环境氛围，使销售人员能心情愉快地在团队内展开工作。【民主激励】充分发挥销售人员的主人翁精神，邀请销售人员参与到企业的管理、企业的重大决策当中去，邀请销售人员参与销售计划的制定等销售管理工作当中去，让销售人员有归属感、荣誉感和责任感，从而充分调动销售人员的积极性和主动性。【业绩评估】是管理工作不可或缺的组成部分，没有评估就没有奖罚，没有奖罚就没有控制，没有控制就没有管理。如果没有业绩评估，管理就不能形成一个完整的系统，就是去了管理的意义和作用。【公正原则】是指销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合。要进行客观公正的考核，用事实说话，切忌主观武断或按个体的绝对标准进行考核。【定性和定量相结合原则】定性考评只能反映销售人员的性质特点，定量考评则可能会忽视销售的质量特征。两者的结合才可以实现有效的互补。【积分法】首先，销售经理可以把必要的评估项目都一一列出，并且给每一项都赋予一定的分数。其次，就每一项给团队成员打分。最后，把各项的分数合计起来，便产生出综合的名次。【对照表法】销售经理可以先制定几项表现计划能力的项目，然后要考核的人对这些项目一一做“是”与“否”的回答，这样就可以得到比较具体、客观的考评结果。【考评尺度法】通过建立既定的尺度指标，对评估的对象使用57个分点的尺度进行打分的一种绩效考核方法。【关键绩效法】现代企业中受到普遍重视的一种业绩评估方法。通过对团队内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法。【目标管理法】是一种强调是否达到目标的管理方法。在实施目标管理过程中，必须每个团队、每次活动和每一级的参与人员订立具体的目标。【团队精神】是指团队成员为了团队的利益和目标，相互配合，竭尽全力，包括团队凝聚力、互信合作的氛围、高涨的士气和协作精神等内容。【凝聚力】团队的凝聚力是指团队成员之间相互吸引的程度、团队对其他成员的吸引程度。这是一个团队引为自豪的整体感。【士气】团队士气是为团队目标而奋斗的精神状态。【协作精神】是所有成员的动机、需求、驱动力和耐力的结合体，是能够推动整个团队前进的一股特殊力量。5