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硕士学位论文题目TCL手机分销渠道的设计与开发实践研究申请学位专业工商管理申请人徐富民指导教师吕春晓副教授论文提交日期 2002年 10月日学位授予硕士学位论文英文题目 Empirical Study on Design and Development Of Distribution Channel of TCL Mobile 论文主题词Distribution; Model of the Channel; Terminal 论文类型(选)1.理论研究 2.应用基础 3.应用研究 √ 4.研究报告 5.软件开发 6.设计报告 7.案例分析 8.调研报告 9.其他论文题目：TCL手机分销渠道的设计与开发实践研究专业：工商管理硕士生：徐富民签名：指导教师：吕春晓副教授签名：摘要分销是市场营销活动的重要组成部分，竞争优势不仅体现在技术上的领先，更重要的是强大的市场分销能力。本文研究了 TCL手机面临的市场环境，探讨了分销渠道的分析、设计和评价的步骤和方法，对 TCL手机的渠道模式及渠道终端的开发实践进行了总结研究。 (1) 分析研究了国内手机市场环境，对国外品牌手机的优势、劣势进行了分析研究，发现国外三大手机巨头在市场分销渠道模式上存在的问题，比较研究了国产手机厂商的渠道模式及管控方法，最后对 TCL分销渠道进行了（SWOT）分析研究，总结并评价了 TCL手机分销渠道模式。 (2) 从渠道的功能和结构角度出发，探讨了影响渠道设计的因素、渠道设计的目标，提出了用户导向型渠道设计方法，建立了分销渠道设计的总成本模型，通过鸿沟分析提出了确定最佳渠道、选择渠道成员，及其关于分销渠道的评价和修正方法。 (3) 研究设计了 TCL手机从经销商的角度确立的渠道创新模式，探讨了分销渠道发展的趋势。 TCL将分销渠道网络作为市场的第一引擎，从实践的角度总结了二、三级市场从分销渠道到终端的开发流程，以及销售终端的管理规范及纲要。【关键词】分销；渠道模式；终端【论文类型】应用研究 Title : Empirical Study on Design and Development of Distribution Channel of TCL Mobile Major : Business Administration Name : Xu Fumin Signature : Supervisor : Lv Chunxiao Signature : Abstract Distribution is an important part of marketing; competition is not only advanced technology but also strong ability of distribution. This paper studies on the market circumstance of TCL mobile, discuss the steps and methods of analyzing, designing and evaluating the distribution channel, and summarizes the experience of developing the TCL mobile distribution model and distribution terminal. (1) It analyzes the domestic market circumstance of mobile and the advantage and disadvantage of mobiles of foreign brands, and discovers that the three main foreign mobile corporations have problems in their the distribution channels. Also, it makes comparison of the distribution model and management and control methods among several domestic mobile corporations. At last, it analyzes the distribution channel of TCL, summarizes and evaluates the distribution channel model of TCL mobile. (2) In the view of function and structure of distribution channel, it discusses the factors and objectives of channel design, and puts forward the client-orient design method. Also, it builds total cost model of designing the distribution channel. At last, it puts forward the methods of setting optimal channel, selecting channel members and evaluating and correcting the distribution channel by gulf analysis. (3) It studies and desidns the innovative model of building the channel of TCL mobile in the view of dealers and discusses the trend of the development of distribution channel. TCL takes the distribution channel network as the major market engine, and summarizes the developing process of secondary and third class market from the distribution channel to terminal and the managerial regulation and the outline of sales terminal. 【Key Words】 Distribution; Model of the Channel; Terminal 【Type of Thesis】Applied Research 目录 1 绪论 1.1研究背景介绍 .........................................................................................(2) 1.2研究问题的提出 ....................................................................................(4) 1.3本文的研究框架 ....................................................................................(4) 2 分销渠道的概念及研究现状综述 2.1分销渠道的概念 ....................................................................................(6) 2.2分销渠道研究的必要性 ........................................................................(8) 2.3研究现状综述 .........................................................................................(9) 3 国内手机市场渠道现状分析 3.1 TCL面临的市场环境分析 .................................................................(16) 3.1.1国内手机市场的宏观环境分析 ......................................................(16) 3.1.2国内手机市场的竞争环境分析 ......................................................(18) 3.1.3国产手机企业评述 .......................................................................(19) 3.2国外手机巨头的中国战略分析 ..........................................................(20) 3.3国外手机厂商的分销渠道体系分析 .................................................(23) 3.4国内手机市场渠道运作现状分析 .....................................................(26) 3.5 TCL分销渠道 SWOT分析................................................................(29) 4 分销渠道设计与选择的理论研究 4.1分销渠道结构的分类 ..........................................................................(35) 4.2分销渠道的功能 ..................................................................................(40) 4.3分销渠道模式的设计 ..........................................................................(42) 4.3.1渠道设计的目标 ...............................................................................(43) 4.3.2渠道设计的影响因素 .......................................................................(44) 4.3.3分销渠道设计的程序 .......................................................................(47) 4.3.4分销渠道成员的选择 .......................................................................(55) 4.4分销渠道的评价与修正 ......................................................................(58) 5 TCL手机分销渠道模式设计及开发实践研究 5.1 TCL手机分销渠道设计的目标 .........................................................(61) 5.2 TCL手机的分销渠道理念 .................................................................(62) 5.3 TCL手机分销渠道设计与选择 .........................................................(65) 5.4 TCL手机分销渠道成员的选择 .........................................................(70) 5.5 TCL手机分销渠道的评价 .................................................................(71) 5.6 TCL手机分销渠道的开发实践研究 ................................................(73) 5.7 TCL的渠道模式演绎了分销渠道发展趋势 ....................................(90) 6 结论致谢...................................................................................................................(95) 参考文献 .......................................................................................................(96) 1 绪论现在企业正在进入“同质竞争”的时代。市场正面临着各家产品质量、价格相当这样一种现象。在这种情况下，做足市场功夫，在营销组合各要素上不断变化已成为竞争优势的重要来源。产品从出厂到进入终端用户，这个过程有着极其复杂的理论、技术和方法。毫无疑问，生产厂商总是希望在消费市场上获得最大的销售成绩而付出最小成本。销售渠道正是联结生产厂商与消费者之间的桥梁。因此，如何构筑、组织渠道系统，如何使商品在最短时间内以最适宜的方式进入终端用户，在市场竞争的今天已成为企业面临的重大挑战之一。在长期的计划经济体制下，我国制造企业完全根据国家下达的指令制定生产计划，依靠国家行政系统的层级供销结构发送产品。随着我国经济体制的转变，企业面对激烈的市场竞争，分销渠道资源贫乏、结构不合理和管理不科学等问题已显露出来，严重影响到市场运行的效率，并生出许多机会主义行为，甚至扰乱整个生产要素和商品市场。许多企业面临着令人尴尬的窘境；渠道销售能力平平，渠道费用却节节攀升；分销商朝秦暮楚，一遇见给更多折扣的供应商便“移情别恋”，而制造商却从一而终，尽管分销商屡屡窜货却仍与它“永结同心”..制造商与分销商的这种“斩不断，理还乱”的关系值得让人深思。一方面，这与中国的流通领域中的分销体系建设息息相关。改革开放以来，中国的流通体制改革经历了传统商业体制和体系的改革及制造商分销渠道重塑再造的过程。首先，打破统购统销机制，搞活大型零售商业企业，大批非流通业者涉足批发业和零售业，使得中国的批发业和零售业获得了蓬勃发展。在过去十多年内，形成了“覆盖”城乡的“发达”分销体系，但这种“发达”只限于数量。尤其是近几年来非公有制经济的迅速壮大，其灵活的分销方式得到了长足的发展。然而，事实上，这期间渠道中间商的专业分销能力不强，缺乏高素质的销售队伍。更糟的是分销商缺乏渠道意识，缺乏渠道眼光，不思进取，在处理与供应商的关系上缺乏长远打算和战略思考。另一方面，企业自身的渠道建设和管理疏漏也造成了这种混乱低效的分销现状。有的企业对分销缺乏战略眼光，有的企业不注重对销售队伍素质和能力的培养和提高，有的企业则没有合理的渠道管理体系。在刚刚步入 21世纪的今天，中国加入了 WTO，世界经济日益全球化，国外先进而又发达的具有技术优势的产品进入国门之时，其先进的营销模式正快速的进入国内市场，激烈的市场竞争和强大的技术变更使得分销渠道变的愈加重要，越来越多的企业正逐渐意识到这种不当和疏忽是危险的，并且导致企业最终丧失竞争优势，企业开始将分销渠道管理提升到竞争的层面，分销渠道的模式与处理管理越来越受到高层管理人员的关注。 1.1研究背景介绍 1987年中国移动电话正式在广东投入运营，当年用户近 700户，高达数万元的价格及不菲的使用费时的手机非寻常百姓敢问津，它只是极少数 “大款”的专利品，是其身份的象征，因而被尊称为“大哥大”。在随后的六年里，我国手机市场度过了漫长的市场导入阶段，用户一直在几十万户上徘徊。直至 1994年，才首次突破了 100万户。从此手机市场进入了快速成长期。1994年以来手机市场的增长情况如下图 1-1。 3000 2500 2000 1500 万户 1000 500 0 图 1-1 1994年以来手机用户增长图 1997年 7月，我国手机用户达到了 1000万户， 1998年一年猛增 1135 万户，年末突破 2000万户， 1999年中国手机市场销售超过 1500万台，手机用户数量一举突破 3000万户，且保持着较快的增幅。而在深圳， 1999 年手机用户突破 100万户，相当于户籍居民人手一部手机，昔日高不可攀的“大哥大”屈尊降为普通工薪阶层的通讯工具。与手机的火爆形成强烈反差的是民族品牌的手机“芳踪难觅”。1999年 11月手机市场占有率如表 1-1。表 1-1 1999年主要品牌 GSM手机市场占有率时间：1999年 11月来源：北京赛诺市场研究中心 1994 1995 1996 1997 1998 1999 品牌摩托罗拉诺基亚爱立信西门子三星飞利浦松下 NEC 其他占有率％ 34 33 9 7 6 4 2 1 4 民族品牌手机无一进入前 8名，国产手机总的市场份额不足 4%，这种情形与 20年前国产彩电的境遇简直是惊人的相似！起步于 20世纪 70 年代中期的民族彩电工业经过导入期（ 1980-1985）、波动期（ 1986-1989）、稳步增长期（ 1990-1995）和价格大战期（ 1996-2000）等４个阶段的发展，已壮大成为最成功的民族产业之一。民族彩电品牌在国内市场上无论就市场占有率还是就品牌影响力而言，均较国外品牌占有压倒性优势。除此之外，民族彩电品牌还大踏步地走向世界，不仅“ MADE IN CHINA”的彩电畅销到全球各地，而且不少骨干彩电企业已经开始在国外从事直接投资（FDI）。民族彩电业当之无愧的被誉为“民族工业的一面旗帜”。民族手机业能否再现民族彩电业的辉煌？在国外品牌如此强势的市场面前如何发展是摆在国产品牌手机厂商面前的问题。 1999年移动电话市场容量以 200%速度递增！受移动电话市场高利润高成长的影响，国内各大家电、通讯厂商如科健、康佳、海尔、夏华、波导、东信等纷纷进入移动通讯领域，以期能在市场上占领一席之地。 TCL 正是在完成了其彩电的市场渠道整改之后于 1998年 9月宣布进入手机市场，同时与意大利 DWET公司合作推出了两款低价位锂离子电池手机， 1999年 3月份正式上市。此时国家信息产业部也着手制定相关产业政策，重点扶持 9家国内企业。面对有利的宏观环境，面对 25％的平均利润率，面对普及率不足 20％的潜在巨大市场，国产手机能像其它通讯产品一样收复“失地”吗？ 2000年 3月份，康佳总裁陈伟荣对媒介宣布，康佳手机的目标是要做中国市场的前三强，则意味着其立志要“摆平”三大国际巨头摩托罗拉、诺基亚、爱立信中的至少一家，波导以“手机中的战斗机”出现..国内手机市场已经在酝酿一场激烈的大战。 TCL集团是经过十几年艰苦奋斗发展起来的国有大型企业集团， 2000 年实现销售额 204亿元，是广东省首家销售额突破 200亿元的工业企业。到 2000年底，TCL品牌价值达 105.93亿元，在全国著名品牌中排名第五。 TCL移动通信有限公司是 TCL集团下属的一家致力于移动通信终端产品的研发、制造和销售的中外合资高科技企业，是国家计委和信息产业部重点扶持的国产手机定点生产企业之一。 TCL移动通信有限公司以移动通信终端产品的研、产、销为主导，采用外向型研发模式，立足于“定位追赶、重点突破，独立自主地开发研发力量”的合作基点，以具有中国特色的局部技术创新获取技术优势，坚持自主开发在局部技术上领先、符合中国人消费特点的新产品。为迅速提升技术实力，公司组建了一支以数十名中外博士和硕士为核心的 TCL移动通信研究院。公司还与世界著名电信公司进行技术联合，并投资美国硅谷建立海外研究中心，利用海外强大的信息技术资源，致力于多媒体移动通信终端产品的开发。公司的移动通信终端研发项目已被列为国家计委、信息产业部重点支持项目。 1.2研究问题的提出 TCL移动通信有限公司进入手机市场后面临的市场环境非常严峻：洋品牌手机资本雄厚、技术成熟。面对市场份额相差悬殊较大，国外品牌手机切入市场较早，已有了较多的市场积累，质量好、外观设计考究，研发实力强大。 TCL手机上市后要在以上几个方面赶上或超过国外品牌难度相当巨大。手机行业在现代科技高度发达、信息交流开放和迅速的市场经济环境下，要长久地比竞争对手做得更好，有几个不容回避的困难：首先，产品创新越来越难，这是因为新产品的推广成功率很低，往往只有行业的巨头才能承受产品创新的高风险；其次，技术的学习越来越快捷，学习的成本也越来越低。不管是产品创新还是技术创新，竞争对手很快就能跟上。产品创新和技术创新需要强大的基础理论研究和高科技资源的支持，除了企业有足够的高产销率和强现金流来提供研究开发费用，还必须全社会拥有良好的教育制度。对于多数手机企业来说，更现实可行的是研究身边的市场和面对的客户。经过对手机市场的调查研究， TCL移动通信公司发现了国外品牌在分销渠道上的严重缺陷，研究设计合理的分销渠道结构模式，制定有效的终端开发方案，总结一套操作性强的分销渠道及终端开发流程更具有实际意义。从战略上来讲，避强击弱。从 TCL集团自身的优势来讲， TCL电器在全国范围内有广泛的营销网络，建立一个强大的分销渠道具有成熟的经验，是使用原来的家电渠道还是重新建立新的分销渠道系统？ TCL手机在上市初期采用了原有的通信产品（电话机）分销网络， 2000年以后，随着产品的成熟，产品线的延长，设计与建立分销渠道系统显得更具现实意义。从市场发展的角度讲，掌控分销渠道对于形成企业的核心竞争力更有现实意义。同时也为国产品牌手机渠道运作提供有益的借鉴，这正是本文研究的实际意义所在。 1.3本文的研究框架本文在对从对国内手机市场现状分析的基础上，研究了分销渠道理论上的用户导向型的设计方法，研究设计了 TCL手机分销的渠道模式，根据本人近五年来在手机区域市场的运作经验提出了一套操作性强的从分销渠道到市场终端的开发流程，本文的研究框架如下图 1-2。图 1-2 本文研究框架 2 分销渠道的概念及研究现状综述 2.1分销渠道的概念分销渠道（ Distribution Channel）有时也称为销售通路、营销渠道等。在目前的营销文献中存在多种分销渠道的定义。美国著名营销学家菲利浦科特勒认为“分销渠道是指某种产品或服务从生产者向消费者转移过程中，取得产品或服务所有权，或帮助转移其所有权的企业或个人的集合”【1】。营稍学家斯特恩和艾尔安塞利对分销渠道所下的定义是“分销渠道是促使产品或服务顺利被使用或消费的一整套相互依存的组织”【2】。社会的社会的经济的国际环境自然的国家环境自然的技术的经济的分销结构技术的分销渠道商制造商业因批发商素零售商顾客竞争性渠道系统政治和法律的文化的政治的文化的图 2-1 分销渠道的网络系统及环境美国市场营销协会（ AMA）认为分销渠道是“企业内部和外部的代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，商品（产品和劳务）才得以上市行销”【3】。许绍李：分销渠道是指产品从制造者转移到使用者或消费者的过程中，所有参与营销活动的一切机构【4】。本文认为，从结构的角度看，分销渠道主要包括以下含义：分销渠道的结构包括组成成员及其相互关系，描述了分销渠道的静态特征。渠道系统中的主体不仅包括取得产品所有权以及帮助产品所有权转移过程的企业或机构，如批发商、代理商等，而且包含如仓储中心、运输公司、银行等专业辅助机构，他们虽然不参加产品所有权的转移，但是却参与了渠道实体的分配过程，资金流通运作过程。制造商和用户是渠道中两种特殊成员。因为制造商制造出产品或提供服务，成为渠道的起点；而用户是产品渠道中运行的终点，构成了渠道的终端。不同的用户具有其相应的消费偏好、支付能力、地理分布等多方面的差异，决定了渠道结构和活动形式存在差异。此外，由于渠道成员间的行为必须相互协调，才能完成相应的渠道目标，因此分销渠道是一个有组织的网络系统，故分销渠道从这点上来看也称为营销网络：即指参与产品从制造商到达用户过程的所有企业或机构组成的网络系统；这一网络系统的由两个子系统构成，一个是由生产厂商的销售机构批发商、代理商、零售商共同构成的网络系统，即营销网络的商业系统，另一个由用户与消费者构成的非商业系统，如图 2-1所示。鉴于上述分析，从结构角度给出分销渠道的定义：分销渠道是参与产品从制造商到达用户过程的所有企业或机构组成的网络系统。从功能的角度界定分销渠道也是通常采用的一种方法,如下所述：葛长痒：分销渠道是产品从生产领域向消费领域移动时，所经过的一系列环节及其协调活动的总和【5】。许绍李：分销渠道是由一组机构组成的，以执行产品及其所有权由生产者转移到消费者的所有活动。上述两个定义强调了分销渠道的运动特性，其中不仅包含产品所有权的转移活动，还包括产品从制造商到用户过程所有其它功能，如实体分配、促销、谈判、订货、付款、信息反馈、服务等。分销渠道从功能角度分析，具有以下含义：分销渠道完成的功能及其在成员间的分配，描述了渠道的功能特性。在渠道中，不同类型的中间商参与的渠道活动不同，在渠道中的作用和地位也会不同。不同的功能分配方案代表了不同的渠道类型，使其具有不同的渠道性能。因此功能角度的渠道定义，表现了渠道的动态特性【6】。 2.2分销渠道研究的必要性分销渠道是产品“有力”的“双脚”，帮助产品“走”到消费者身边，这“双脚”对每个企业来讲，举“足”轻重。正如马克思所说，这是商品实现其价值的惊险一步。分销渠道是产品和服务转移到顾客手中的必要阶段，因此是营销领域重要的研究内容之一，研究分销渠道的重点是渠道模式的选择，研究分销渠道的必要性体现在以下几个方面： (1) 分销渠道的增值功能成为创造产品无形价值的重要阶段，是提高企业个性优势和成本优势的决定因素之一。现代营销的本质是满足用户需求的前提下获得利润，而顾客对产品的需求是多方面的，不仅包括有形产品，如具备用户需要功能的产品实体及相应的品质、特征、形态、品牌、包装等，而且包含无形产品，如用户在购买产品时获得的销售服务、交货期、付款条件、质量保证等。顾客满意度的大小决定于其对产品价值的评价，体现在所获得的产品满足用户需求的程度，以及获得该产品的成本（包括产品购价，运输费与产品安装、调试等费用）上，如果实体部分的性能（即有形产品的质量）类似，而随同提供的服务（无形产品的质量）有明显差别，在顾客看来就是两种不同质量水平的产品，因此愿意支付不同的价格。分销渠道的功能正是向顾客转移有形产品，创造和提供无形产品，也即产品增值过程。据文献研究表明，各种产品类型在渠道阶段增值从 5% —50%不等。如表 2-1所示。表 2-1 分销渠道在供应链中的价值贡献【7】产品类型采购制造分销消耗型消费品（肥皂等日用品） 30—50% 5—10% 30—50% 耐用型消费品（汽车、家电等） 50—60% 10—15% 20—30% 重型制造品（工业仪表、设备等） 30—50% 30—50% 5—10% 由于渠道效率的高低，决定了其输出产品和服务的质量和价格，直接影响顾客对获得产品价值的评价，同时也影响到渠道成员的获利水平，因此，在目前国际市场上已经出现有形产品相近的情况下—“同质化”，产品之间的竞争在相当程度上已取决于随同有形产品所提供的服务，即无形产品部分，这说明，分销渠道的增值功能已成为提高企业个性化优势和成本优势的决定因素之一。 (2) 分销渠道信息流的运作性能决定了产品策略、服务策略和定价策略制定和执行的准确性和有效性。企业制定各种策略的先决条件是掌握充足的市场需求信息及其变化发展趋势。这些信息需通过来自分销渠道的各种反馈途径获取。 (3) 我国制造企业经营自主权的获得及外部市场环境的变化，分销渠道的变革势在必行。在计划经济体制下，我国制造企业完全根据国家下达的制定生产计划，依靠国家行政系统的层级供销结构发送产品，无需自行寻求销售渠道和开拓市场。随着我国经济的发展，供需关系发生了较大的变化，从买方市场向卖方市场转变。原有的产品计划销售模式暴露出库存积压、浪费、低效、低效益等缺点。 20年以来的经济体制改革，将制造业从过去严格的行政隶属关系中彻底解放出来，企业成为自主经营的经济实体，职能发生了根本性的变化，具有产品开发，生产计划制定及产品定价和销售的权力，可以按照自己的营销计划选择分销渠道模式，同时也必须面对日趋激烈的竞争。在这种态势下，我国的市场环境和渠道主体发生了较大的变化，出现了多种类型的中间商，如经销商、代理商等。制造企业的自销机构也逐渐增多，渠道成员间的关系向长期协作方向发展，使渠道呈现出多样化的特点【8】。 2.3研究现状综述从目前国内研究重点来看，与分销渠道相关的研究主要有两个大的方面，即宏观商品流通理论研究和微观分销渠道理论研究。 2.3.1宏观商品流通理论研究从宏观角度，研究分销渠道建设，就是要从国民经济全局出发，构造适应全社会商品流通的纵横交错的市场分销渠道网络，国内现有研究较侧重于现代商品流通的基本理论和流通体系改革理论的研究。如图 2-2所示：图 2-2 宏观商品流通理论研究体系【11】【12】【13】【14】【15】 a.商品流通的基本理论研究【10】商品流通的基本理论研究用西方经济学的基本概念和范畴，对商品交换和流通的基础理论进行了研究。主要内容涉及以下几下方面： (1) 交换的作用研究利用福利经济学的资源配置理论对交换的作用进行考察，认为交换与生产一样同样存在效率问题。从纯交换、生产效率、生产要素配置的生产结构等方面研究了交换与资源配置效率关系，认为帕累特效率依赖于交换，经济均衡是交换的结果。研究讨论了实现交换与帕累特效率的关系，提出帕累特效率标准总是存在偏差，经济生活和交换具有多样性、多层次性，并与社会、历史、文化等密切相关。 (2) 市场在商品流通中的功能与作用研究现有研究运用产权经济学理论分析了市场在商品流通中的功能与作用。认为市场的核心功能是信息功能，由此又诞生出激励、约束、风险转移和收入分配的功能，市场效率的高低有赖于市场组织。市场组织的方式主要为市场集中、提高交易技术、创新的交易方式。在市场集中方面存在竞争性和企业集中两种趋势，相互替代的市场和企业不仅存在相互替代的关系，更是互补的关系。交易技术和交易方式的创新具有降低信息费用，提高交易效率的功能，而企业是创新的主体，市场效率的提高和企业的发展是市场发展中并不矛盾的进程。研究还认为与生产分工一样，交换中同样存在着分工，交换分工是市场组织的基本方式，其产生的必要条件是某种契约安排能代理效率和交易费用节约收益，其必要条件是专业化交易的规模水平，因而交换分工的深化和扩展是与制度变迁和大生产的形式联系的，交换分工的深度和广度是衡量市场发展水平的基本标志。 (3) 商业企业在商品流通中的作用现有研究指出古典商业企业之所以存在，是由于市场交易费用极高，古典商业企业具有信息和组织的优势。随着资本主义产业革命的开始，古典商业企业逐步向现代企业过渡，制度创新首先发生在市场规模的扩展，股份制在海外的活动中得以应用。同时，国内市场的形成，批发业产生了组织变革，发生了大流通先于大生产发展的情况。研究认为，大流通先于大生产的原因不仅在于技术，而且还在于：没有市场规模的扩展，没有流通的先导和相应的制度变化，大生产是难以形成的，但是，现代商业企业的出现必须以大生产为基础，现代商业企业是随着城市化而产生的，是产业革命的产物，具有资产专用性、规模经济、管理和垄断优势，是各类商品经营在水平面上的结合。 b.商品流通体系变革理论研究上述流通基本理论的研究考察了市场、企业和政府在商品流通中的功能、作用以及三者间的关系，为商品流

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