风险控制之——贷前初审.doc

风险控制之——贷前初审
∙风险管理的价值

上述公式中：N为公司经营的年限：CFt为t年的现金流量：r 为包含了预计现金流量所有风险的折现率。

我们可以将公式中的公母看作小额货款公司在一定的风险管理水平下取得的折现率。风险管理水平越高，对各个重大风险防范与控制得越好，则贷款公司在经营过程中面临的不确定性（风险）也就越低。表现在公式当中，即公式的公母越小，贷款公司的价值也就越大。

∙风险控制的意义
对于公司：
减少坏账，降低损失
提高资产质量
降低运营成本：征信、欺诈调查、催收…
利于资本利润的最大化

对于个人：
提高客户经理的进件质量，提高核准率
减少逾期催收压力，更专注于其他客服业务流程工作
提升客服综合指标，为个人事业积累资本
避免个人绩效考评扣分，对个人未来发展带来负面影响

∙贷前风险控制—初审的过程
1.资料和信息的完整性
2.资料和信息的真实性
3.客户的偿债能力和信用情况

一、资料和信息的完整性
1、申请表是否填写完整（漏填、错填、误填等）
2、必附资料是否完整、齐全
3、是否符合进件（参照大纲要求）
不同的产品其提交资料不同，资料的完整性直接影响门店的时效和回退率情况。

二、资料和信息的真实性
下面很多方法是在贷中时才用上的，为了文章的连贯性，一并加入。

㈠身份证

正面：印有持证人的姓名，性别，民族，出生年月日，常住户口所在地“住址”，公民身份证号码和本人彩色相片等7个登记项目，并印有彩色花纹。图案底纹为彩虹扭索花纹，颜色从左至右为：蓝、紫、红、紫、蓝。

背面： 印有证件名称：中华人民共和国居民身份证.左上角印有国徽图案，中间印有写意手法绘制的长城图案，周围印有彩虹扭索花纹，中下部印有签发机关和有效期限2个登记项目。

身份证反面的“居、民、身”与一般电脑字库中的字有细微区别，真证上“居、民”两个字的横笔右边的三角与“尸”字头的右侧竖笔平齐；“身”字中间两横右侧不与竖笔相连。而制假证者使用的是普通电脑排版，用的是电脑字库中的宋体字，而电脑字库中的“居、民”两字横笔右侧均长出竖笔；“身”字两横笔右侧与竖笔相连。

真身份证号码数字的“1”顶端有明显弯勾；“2”左下端较为圆滑，非明显锐角；“3”顶端齐平无弯曲；“4”顶端不封口；“5”与“9”的底端自然延伸，无向上弯曲；“6”顶端自然延伸，无向下弯曲；”7”滑向左下方的斜线明显弯曲，非直线；“0”顶端底端略平。

⑵流水：

虚假流水辨别-流水纸张

虚假流水辨别-字体

虚假流水辨别-明细划分

虚假流水辨别-结息点是否正常

虚假流水辨别-余额是否连接上

虚假流水辨别-银行盖章的真伪

虚假流水辨别-其他小技巧

以下方法是贷中时才会用上，为了文章的连贯性一并加入
①、电话银行核实

1、如果客户未开通过“电话银行”，需要客户先根据语音提示进行“电话查询密码”的设置，查询密码不能同取款密码一致，也不能过于简单（备注：a.中国银行不可以通过电话查询；b.广发银行通过电话只能查询最近10笔；c.兴业银行存折不可以开通电核查询功能；d.对公流水一律不可通过电话直接开通查询)

2、通过各个银行的服务热线进入“历史交易明细查询”，对客户提供的流水账进行查验。

3、每个季度的21号，即3、6、9、12月的21号，银行会进行结息，电核时重点关注结息。另外流水账核实进账即可。

4、目前市场有可以电核的“假流水”，进出的流水账是对的，但是户口是假的。电核时进入人工服务核实户名。（银行工作人员不会告诉你户名是谁，你报户名跟其确认户名是否正确即可。）

②、网银核实或者手机银行核实
通过客户开通的网上银行或者手机银行对客户的银行流水进账和户名进行核实，并截图取证。

1.核实时尽量通过客服的电脑操作
2.确保银行网址的真实性，准确性

③、陪同打印
如果客户的对私银行流水账无法通过电话银行或者网银核查时，则客服人员亲自需要陪同客户到银行柜面拉取流水，以验证流水的真实性。

对公流水致电银行柜面核实的方法风险比较大，为了防止中介公司包装参与，所以建议对公流水尽量陪同到开户行进行打印核实。

⑶工作证明：

1、有限公司印章有限公司印章一律为圆形，有限责任公司印章一律为圆形，中央刊五角星，五角星外刊企业名称，印文使有简化的宋体字。

2、股份有限公司印章股份有限公司印章一律为圆形，中央刊五角星，五角星外刊企业名称，印章使用简化的宋体字。

3、中外合资、外商独资经营企业印章中外合资、外商独资经营企业的印章规格为椭圆形，中央不刊五角星（要求刻企业标志可准予），可刻制钢印和中英文印章。

4、学校及其所属职能机构印章学校及其所属职能机构的印章一律为圆形，中心部位刊五角星或校徽，中心部位一律空白；中等和中等以下的学校印章中心部刊五角星或校徽，能机构名称垂直于学校名称自左而右横向排列。各级各类学校钢印，直径一律为3.6CM5.

5、国有企业、国营股份制企业公章国有企业、国营股份制企业等公章一律为圆形，包括其部门章。中央一律刊五角星，五角星外刊单位名称，字体仍然为简化的宋体字。

6、核对工作证明上的收入与流水是否大致相符。

虚假工作证明的失联债务人占据很大的比例，除了一些私刻公章的虚假证明，还有一些是挂靠的。一般是熟人和朋友帮借款申请人开具的工作证明，其公章是真实的，但是借款人和签章单位根本不存在劳务合约关系。

⑷房产证：

一看封皮
材质为进口涂塑纸，封面上部印有中华人民共和国国徽，下部第一行字“中华人民共和国”是用圆体字印刷，第二行字“房屋所有权证”为黑体字印刷，全部为金黄色。真的产权证封面硬实有纹理，摸起来有凹凸感，颜色鲜艳(深红色)，字体纹理清晰醒目。假产权证则封面光滑，颜色暗淡(暗红色)，封皮较软。

二看纸张
真房产权证的内页纸张采取特殊工艺制作，其识别方法类似人民币的水印头像，真的产权证封面硬实有纹理，摸起来有凹凸感，颜色鲜艳(深红色)，字体纹理清晰醒目；假的产权证则封面光滑，颜色暗淡(暗红色)，封皮较软。假房产证的水印质量粗糙、模糊不清，手感稀松、柔软。

三看防伪底纹
真房产证的底纹采用浮雕文字"房屋所有权证"6个字，字迹清晰，线条光滑，容易识别，造假者很难做到颜色深浅、色彩的统一。如标识(1)所示:

四看微缩文字
真房产证的内页花边里藏有微缩文字。微缩文字用肉眼看似乎为一道虚线，在放大镜底下则清晰可辨。假房产证则字迹模糊、不易辨认。如标识(2)所示:

五看团花
本证书封二团花的花芯为劈线花芯。即在花芯中藏有一个双线小花。假房产证的制作过程由于没有专业线纹技术，这部分也会模糊不清。如标识(3)所示:

六看注册号
真产权证封皮反面下方的的建房注册号是机器印制的，呈线状，手摸起来有凹凸感；假产权证的注册号是手工雕刻的章盖上去的，手摸起来没有凹凸感。在封面里页上由建设部对每个能够发证的市、县级发证机关进行注册登记并予以编号。辩认时，要看它是否有编号。编号是否是建设部公告的全国统一编号。

七看缝制
真产权证的内页都缝合得很整齐；假产权证的内页都是用胶水粘上去的，缝线也很明显。

八看附记
真产权证第三页中附记一栏的内容包括：产权来源和其中分摊面积等；假产权证中附记有些为空白。

九看图纸
真产权证中的房屋分户图纸是专用纸，纸张较厚；假产权证的图纸很薄，类似一般的A4纸厚度。

十看发证机关盖章
真产权证第一页上的盖章是由机器套红印制的“某某市房产管理局”行政公章。而假产权证则一般加盖手工雕刻的公章，因为纸张较薄，在其反面很容易看到透过来的印章痕迹。法定的发证机关是各市、县房地产管理局，房产证上所盖的发证机关印章均是机器套印，印迹清晰、干净，印色均匀。

三、偿债能力和信用情况

⑴负债计算方法

①收入（大部分公司参考点）
1、工资打卡客户：月均流水*100%计入收入；
2、非打卡工资的上班客户：常用流水的月均流水*40%计入收入；
3、商贷客户：个人流水的月均*10%折算计入收入（有些公司规定行业利润，按其折算比例计入收入）；
4、商贷客户对公流水：月均*持股比例*10%折算计入收入（有些公司规定行业利润，按其折算比例计入收入）；

∙ 以上客户若提供多笔流水，都从高计算；
∙ 如果以上流水入账金额与工作岗位收入不符，让客户提供其他收入来源流水证明，如果提供不了可以流水异常拒绝；
∙ 流水波动过大或有断档且提供不了其他流水证明当月收入的，可以流水异常拒绝；
∙ 流水中入账频率过快，且出入账金额基本相当，算入走账，不计入正常流水收入。

②计算负债比（大部分公司参考点）
1、信用卡按当前总透支余额的10%计入月负债；
2、房产、车产按揭贷款，抵押贷款按月还款的50%计入月负债；
3、个人经营性贷款、其他贷款，若还款方式为月还，月还款额全额计入月负债；若还款方式为一次性偿还或不定期偿还，月还利息全额计入月负债；
4、担保、保证贷款有些公司会同上3计算，但也有些公司不计入负债（根据自己公司规定来）；
5、除了以上，部分公司还会减去1000-1500的个人基本开销（根据自己公司规定来）；

③月还款总体负债率小于70—75%时，方可计入有偿债能力内。

⑵人行不良认定标准（根据公司要求而定）

①.准贷记卡：客户当前的准贷记卡透支额全额计入负债，很多公司要求是逾期期数出现5（含）以上，金额于200元，按拒贷处理，不足不作参考。

②、贷记卡：使用中的贷记卡如出现下面情况，认定为人行不良，大部分公司直接拒绝处理（有时候不同地区会作出不同规定，所以仅作参考）：

单张卡近12期还款出现4（即连续4期未还最低还款）或2张以上出现3；
单张卡近6期还款出现3，或2张以上出现2；
单张卡近3期还款出现2；
近12个月出现止付、冻结、呆账，且金额大于200元

③、还款中贷款记录同以上使用中的贷记卡

④、当前逾期（大部分公司的参考点）
（1）当前逾期2及以上，金额超过200元，直接拒绝进件；
（2）当前逾期1，且逾期金额不足200元（有的公司是500元），签约时补充还款凭证或信用卡账单即可；（当然也有些公司是要求当前逾期1，不管金额多少都先补充还款证明材料后方可进件。）
（3）当前逾期1，且逾期金额超过200元（有的公司是500元），需补充还款证明材料后才可进件。

⑤、已销户信用卡或已结清贷款，曾经出现过严重逾期的，一般这样执行：
（1）销户或结清1年以上的信用卡和贷款曾出现过严重逾期，根据销户或结清后其他信用卡、贷款还款情况后线作出灵活处理，如果无法判定轻重的话一般先进件由信审根据其他材料及调查情况来综合判定；

（2）销户或结清不足1年或销户及结清1年以上，但无新的信用类业务发生，直接拒绝。

⑥担保贷款
如果担保别人的贷款出现恶意逾期，就此项而言的话虽然不算作客户的信用不良，但是会大大的增加客户的负债比。

⑦、信用卡止付、冻结
（1）出现为1年以前，参照出现此状态后信用记录作出灵活处理；
（2）出现为1年内，或出现为1年前，但无新的信用记录体现，直接拒绝处理；
（3）若止付或冻结信用卡显示逾期金额、且不足200元，大部分公司允许直接进件。

⑧、征信查询次数
大部分公司薪贷、优贷是近二月查询次数超过6次（不管什么原因查询）就作拒绝处理；商贷是近二月查询次数超过5次作拒绝处理。而有些公司要求因申请贷款被查询3、4次就作拒绝处理。这个各公司要求有很大不同，所以根据公司规定来定。

⑨、“公共记录”
这项在我们平时工作中出现的概率很小，但还是给大家科普一下，一般公共记录里会出现近5年内的欠税记录、法院民事判决记录、强制执行记录、行政处罚记录等。如果有此内容出现，作出拒贷处理。

以上就资料的完整性、资料的真实性、客户的偿债能力、客户的信用情况作出了贷前初审时要注意的事项。
（2）贷前风险控制—初审的过程
客户经理需要具备以下能力：
1. 侦查交流（良好的沟通及风险探查技巧）
2. 常识判断（了解不同人群社会和职业背景）
3. 客观分析（客观的对借款人做出评价）
4. 直觉敏锐（能够敏锐及时的发现客户潜在风险） 
客户经理常用的审查方法：
一、观察法
1.填写资料的过程是否有重要信息自己都不记得；
2.是否需要拿出小纸条、手机等进行填写或回答；
3.是否有陪同人员，查看其陪同人员神色；
4.是否常和陪同人员进行交流；
5.神色是否紧张…
二、寻问法
1.身份证信息、工作信息、房产信息、联系人等…
2.有些客户比较健谈，在我们问出一个问题后，客户自己会讲出很多事情，顺着客户的谈话发现问题，提出新问题；
4.对照申请表信息故意说错，看会不会纠正； 
三、查看法
比如查看下客户手机里的爱人或父母电话是否和填写的一致（事先取得客户同意，如果不同意注意注意客户神奇及寻问其原因）
四、反查式
遇到有疑问，或者面谈不顺利的客户，可在客户离开后反查至客户家庭或者单位核实相关信息。
针对贷中风险的调查过程主要分为以下7点：
1.身份核实
2.资料真实性核实
3.真实的贷款用途调查
4.隐形负债调查
5.还款能力和意愿
6.联系人真实性核实
7.信用教育

（一）.身份核实
1.人证对比：核实身份证头像和本人是否一致；
2.机器识别：查看机器是否能识别身份证信息并与身份证核对其真实性。
核实后的信息注意截图保存，以备之后查询。
（二）.资料真实性核实
1.身份证、流水、信用报告（这个一般是公司进行查询的，所以不用考虑）、房产证或产调、工作证明等真实性核对。
2.手机号、家庭信息、单位信息等进行调查：
先与征信报告上的信息进行核对；然后在与客户进行面谈，其话术参考如下（抽取寻问）：
1、简单跟您核实几项基本信息（在这里说话要注意语气，不要让客户觉得像是在审犯人），您的身份证号能报我一下吗？
2、您老家是哪里的啊？（如果是老乡可以用家乡话沟通一下）
3、请问一下您自己的手机号是多少啊？（注意核对申请表上的号码）
4、这个号码您用了多长时间啊？（（主要核实这个号码是不是客户本人的）
5、您现在在哪个单位上班啊？具体地址在哪里？（注意核对申请表）
6、请问一下您司是什么性质的公司啊，目前有多少人啊？
7、您进这个单位有多长时间了啊？
8、目前您在公司担任什么职务啊？主要负责哪一块的工作啊？
9、单位电话能报我一下吗？
10、这是您单位的直线电话吗？
11、您当时提供的两个同事您还记得是谁不？
12、请问一下您爱人或母亲、父亲叫什么名字啊？
13 、他/她在哪工作啊？什么职位？
14、目前和您住在一起吗？
15、父母的年龄是多少？
16、给公司电话：您好，我找一下XX。/TA是什么职位？
（三）、真实的贷款用途调查
很多前线的伙伴认为其贷款用途无所谓，所以在填写的时候教唆客户填写，其实这样风险非常高。监督资金的流向，才能确保资金回笼，如果贷款不按协议的用途加以运用，借款人可能因经营不当导致丧失还款能力。
1、不能用于非法目的；
2、不能用于炒股；
3、不能以贷还贷。
查询贷款用途是否真实最有效的方法是：对其客户口中所述用途方面进行相关专业知识提问，查看客户是否能回答得上以及专业度。其话术参考如下：
1、在外面有没有做点生意？
2、产品或服务的特点是什么？竞争力是什么？
3、**现在什么价格？
4、是否有经营团队？
5、行业所处阶段？
6、行业的整体盈利情况？（与企业盈利状况比较）
7、自有资金有多少？占资金需求比例是多少？是否已到位？
8、其行业利润率大概为多少？ 
（四）、隐形负债及经营风险调查
申请人为了顺利地取得贷款，大多倾向于人为地保持较低的负债率，从而会对其相关债务进行隐瞒。因此客户经理要特别重视对那些可能存在较多隐形债务而没有披露的贷款申请人展开相应的调查。 
1、流水中存在一些客户未反应在征信中的负债（比如消费金额，其他P2P机构，民间机构等），注意每月出现的相同金额出账。
2、结合经营方面的其他信息来进行调查。比如货款申请人正常的经营活动产生的现金流净额有限，同时贷款申请人的股东又没有相应地增加投资的活动，但贷款申请人近期的生产经营规模却明显扩大，这时就应该考虑其可能以对外承债的方式筹集了相应的资金用于扩大营规模。还有些贷款人发觉某项目投资有暴利可图，从而一下子出现了较多的相关资产，这些都是向外承债的方式进行的。 
3、除了以上的方法，还要学会面谈反侦查，比如你已经发现客户有在其他的贷款的流水记录了，问他：你有在其他小贷公司贷过款吗？看其回复是否有骗人从而对客户进行查证。（或用前面提到的误导式查证：听客户经理说你在**（随便说个公司）也有过贷款？）
（五）.还款能力和意愿
1：加入其贷款金额后客户负债比不能超过75%外，还要注意在月份中其流水进账的波动幅度不要太大，还要特别注意其客户工作的稳定性。

2.还款能力是一方面，还款意愿那便是重中之重了，可根据面谈时客户的脾气及态度进行大概判定（不关心费率，只关心能借多少钱的要特别注意）。
话术参考如下：
1.你知道你配偶贷款的事情吗？
2.想问一下为什么不想让家人知道呢？
3. 那麻烦您一定要保证您的电话畅通，如果您逾期的话，我们会联系您的家人，到时候引起不必要的麻烦就不好了。
4. 您还提供了两个朋友，您们关系很好吗？如果联系不上您，通过他们可以找到你吗？
5. 您对您的个人信用报告有了解过吗？
6. 您的还款都很正常，但还是出现了几期逾期的情况，想一下这是怎么造成的啊？
（六）.联系人真实性核实
先对其借贷人进行一些基本资料提问。回答得上来后，经得客户同意和亲属通话，然后当着客户的面直接抽取填写联系人电话，对亲属提问核对和客户资料或回复是否一致。
常用话术参考：
1. 请问一下您爱人或母亲、父亲叫什么名字啊？
2. 他/她在哪工作啊？什么职位？
3、您父亲的手机号是多少啊？
4、您小孩多大了？
5、您老公是做什么的？
6、您老公的生日是？
7、申请人配偶爸爸/妈妈的名字？
（七）.信用教育
1. 信用报告出现过逾期：了解逾期原因、告知信用的重要性、强调违约风险和罚息。
2. 信用报告无逾期：强调继续保持良好信用的重要性、强调还款时间点。
3. 信用报告显示空白：宣导信用理念、告知逾期后果。 
可疑客户的主要特征：
1 .不清楚贷款金额、收入情况、住址、单位等信息；
2.信息均由陪同者报出；
3 .自己身份证号码背不出；
4 多人陪同，毫无主见；
5.表现很慌张，陪同人员不在场的情况下不填写任何信息；
6.不关心费率，只关心能借多少钱；
7.脾气暴躁，极度不配合；
8. 神色行为异常，说谎嫌疑；
9 .资料统一由陪同人员提供；
10 .对贷款情况均不了解，当问及客户是否需要咨询，客户称所有信息非常了解。
以上详解了贷中需要注意的资料审核和面谈审核，只要将重要风险点和风险环节落实到实处，才能减少逾期催收的压力，才能最大能力的降低公司风险损失。
泉州营业部 曾国军
2017/08/15