医疗器械分销渠道概述.doc

一：医疗器械分销渠道概述
渠道类型：
1按长短划分：
1）零阶渠道；直销主要方式有：上门推销、邮销、互联网直销及厂商自设机构销售。
2）一阶渠道：消费品市场中这一级是零售商；工业品市场是中这一级是代理商或经销商。一阶渠道主要用于常规普通低值医疗器械产品。
3）二级渠道：两级，代理商和经销商;
4）三级渠道：需大量零售机构分销
2按照渠道宽窄划分:
1）密集分销渠道：如便利品，能扩大市场覆盖面
2）选择分销渠道：适用于选购品、特殊品和工业品中的零配件
3）独家分销渠道：控制市场，强化品牌形象
4）一体化分销渠道：通过生产企业自有的批发机构和零售机构
3按渠道成员关系划分
1) 传统渠道系统
2) 垂直渠道系统
3) 水平渠道系统：两家或以上企业横向联合，
4) 多渠道营销系统：生产商通过两条以上的竞争性渠道销售同一产品
5) 网络营销系统:B2B和B2C两种模式
3.影响医疗器械分享渠道设计的因素
1）企业因素
2）市场因素
市场特性：目标市场容量及潜力、消费能力、零售终端规模等，都是设计医疗器械分销渠道的重要因素。
医疗机构采购和家庭购买习惯
医疗器械市场竞争
企业市场集中度
3）医疗器械产品因素，可以从医疗器械的适应性、技术含量、单位价格、产品市场生命周期等方面考虑
4）医疗器械中间商特性
5）企业外部市场环境
4.分销渠道设计的步骤
1）确定渠道目标与限制
2）明确各种渠道交替方案
3）评估各种可能的渠道交替方案，标准有三个：经济性、控制性和适应性
二：制定渠道选择方案
1.自建分销渠道还是借用第三方分销渠道
1）自建分销渠道
2）利用第三方分销渠道
3）自建分销渠道与借用第三方渠道的选择
2.分销渠道模式的选择与实施
（1）直销渠道模式
（2）经销渠道模式
独家经销
多家经销
（3）代理渠道模式
独家代理制渠道模式
多家代理制渠道模式
厂家直销+连锁经营模式
三：分销渠道选择方案评估
（1） 主要内容
1. 渠道成员能力评估
2. 渠道成员可控性的评估
3. 渠道成员适应性的评估
4. 渠道绩效的评估
（2） 选择评估的方法
1. 财务评估法
2. 交易成本评估法
3. 经验评估法
1） 权重因素积分法
2） 直接定性判定法
3） 分销成本法比较法