递推流程.doc

地推流程
一、 客户标准
1. 位置：小区，市场，临街，门面。
2. 合作：自营，合营，家庭（家乡，年龄）。
3. 经营方式：专营，果蔬一体店，便利店，街边摊。

二、 区域范围
1. 市
2. 区
3. 社区
4. 地图（上网，打印）

三、 路线规划（社区地图）
1. 主路
2. 分清方向（东西，南北向）
3. 按顺序进行（左、右两侧）
4. 同侧按规划方向推进
5. 给小区排序
6. 小组分工（同侧、两侧）

四、 拜访前的话术准备
1． 现场实际情况（人对环境）
A． 忙——等（语言帮忙）
B． 不忙——上
C． 有客户在场——等（行动帮忙）
D． 无客户在场——上
2.由头（人对人）
称呼：A.男：叔、哥、老板
B.女：阿姨、姐、老板
3．表情互动
A．笑
B．眼神
4．开场白
A．严肃：礼貌对待
B．随和：玩笑
借题发挥

五、 信息收集
1. 摊位分类（A、B、C）
2. 门头，小区，楼号，单元号
3. 电话，个人信息
4. 水果品类（价格）
六、 问题收集
1. 经营情况（生意好坏）
2. 需求点（价格，质量，时效性，销量）
3. 拒绝理由，接受理由
4. 对拒绝理由的应对方案，事后会上讨论

七、 整理归纳
1． 对基础信息的整理
2． 对需求信息的分类
3． 拒绝解决（不能超过第二个摊位）
4． 及时分享，标注

主要问题：1、不要假设（例如：客户会把我赶出去）
2、不要“我认为”（你认为的不一定对）
3、见客户的出发点（是让客户受益，不是坑客户钱）
4、意志力（三顾茅庐）