eoraypu证券公司区域经理六项核心技能训练.doc

| You have to believe, there is a way. The ancients said: the kingdom of heaven is trying to enter. Only when the reluctant step by step to go to it s time, must be managed to get one step down, only have struggled to achieve it. - Guo Ge Tech证券公司区域经理六项核心技能训练默认分类 2010-12-08 16:02:21 阅读71 评论0 字号：大中小订阅 【课程概述】本课程是专门针对证券公司区域经理的管理能力开发的一门课程，此课程系统的归纳了证卷公司区域经理应具备的“增员、培训、日常管理、教练、评价、激励”六项核心管理技能。【课程收益】摘要1选择大于努力，帮助证券公司区域经理大幅提升理甄别选择合适营销人员的能力；2系统掌握内部培训的设计与实施流程，帮助证券公司区域经理通过群体性培训大幅提升区域营销管对的战斗技能；3帮助区域经理掌握有效设定目标、系统日常管理营销队伍的方法，以过程管理求绩效提升；4掌握通过对下属的全面评价，制定个性化的下属个人发展计划；5帮助区域经理通过一对一的教练技术，提升下属个人的战斗力和战斗意愿；6帮助区域经理全面掌握激励原则和理论并能进行激励方法的创新，通过高效的激励大幅提升营销团队的战斗意愿。【课程时间】建议3天【课程大纲】一、“增员”证券公司区域经理如何招聘选拔合适的客户经理1、认识能力素质模型知识技能动机特质自我概念常见的销售能力评估方法2、证券公司客户经理/经纪人职位能力素质分析3、招聘客户经理/经纪人的一般流程与步骤介绍4、选择招聘渠道、发布招聘信息5、结合职位分析的面试过程与考评标准证券区域经理常见的面试误区面试访谈与评价指标针对销售行为的结构化提问面试的设计面试的注意事项6、几种常见的销售人员情景测试站着面试现场测试发表演讲无领导讨论文件筐测试销售游戏二、“训”培训,通过培训迅速提升团队成员的战斗力1、证券区域经理应具备的培训理念2、区域营销团队培训需求分析职务说明书职务要求细则技能要求培训调查问卷的使用3、内部培训内容设计知识技能心态与动机内容的组合4、培训的实施正式培训会议培训随岗辅导5、区域经理如何促进培训成果的转化现场评估课后考试动作考评活动安排6、学习型团队学习氛围的塑造三、“管”区域营销队伍的日常管理与控制1、客户经理的目标设计财务类指标客户类指标管理类指标学习发展类指标2、客户经理的活动管理活动量分解的方法活动量计划与管理方法量化销售方程式量化服务方程式?标准服务活动周?核心客户服务活动量日报表?核心客户量化服务辅助表?客户量化服务表?客户参加讲座活动量管理表3、会议常见的团队会议销售会议的目标证券公司区域经理组织销售会议的注意事项4、随访为什么要随访随访的注意事项5、业绩面谈的使用正确理解业绩面谈/工作述职业绩面谈/工作述职的流程区域经理的注意事项四、“评”对销售人员的评价1、对客户经理评价的三个维度能力动力个性2、准确评价下属的个性特征九型人格测评不同下属的个性特征描述如何识别不同的下属3、准确把握下属的工作状态有能力、没意愿没能力、有意愿有能力、无意愿有能力、有意愿4、证券区域经理对下属评价后的管理行为调整观察激励制定个人发展计划五、“教”教练，一对一销售教练1、认识教练2、为什么需要教练3、证券公司区域经理进行教练的流程准备热身开场沟通看法、确定需求发掘和克服障碍收尾工作及相关的行动步骤4、区域经理教练过程中的沟通原则与技巧沟通的原则倾听发问建议5、如何对自己的教练工作进行评价6、教练技能的进阶如何克服障碍如何强化关系六、“励”激励，激发提升营销团队的战斗意愿1、正确认识激励激励的含义下属需要激励的信号对激励的吝啬激励正能针对有能力的人2、激励的几个理论介绍马斯洛的需要层次理论双因素理论公平理论期望理论3、正确激励的原则激励的经激励的权4、激励方法的创新激励方法创新的原则激励创新的工具介绍激励菜谱的制作5、防止团队精英的流失精英成员流失的原因分析降低精英成员流失率的具体措施完