沥青拌合站应用液化天燃气(LNG)项目商业计划书.doc

清洁能源 绿色大道沥青拌合站应用液化天燃气（LNG）项目商业计划书 目 录第一章 执行摘要2一、摘要2二、合作方案2三、投资保障3第二章 公司概述3一、公司简介4二、主营业务4三、正中公司经营范围5四、知识产权（专利、核心技术）5第三章 行业分析6一、市场概览6二、市场空间7三、LNG的供应保障分析8第四章 客户分析8一、目标客户8二、客户需求9三、清洁能源应用的考滤与选择10第五章 竞争分析11一、直接竞争者12二、间接竞争者13三、竞争优、劣势13第六章 营销计划14一、产品和服务14二、定价15三、服务16四、长期合作的市场策略17五、推广方案17第七章 运营方案18一、组织结构18二、LNG应用技术与工艺流程介绍19三、里程碑21第八章 管理团队简介21一、现有管理团队成员21二、管理团队空缺22三、计划董事会成员（第一届）22第九章 财务规划22一、营业收入模型22二、融资要求24三、资金计划24四、退出策略25第十章 结论25第一章 执行摘要一、摘要1、把液化天燃气（LNG）应用在道路的施工建设中，是LNG的一块新的空白市场；2、按国家十二五规划的通车理程推算，这一新兴市场每年将有近百亿的市场空间，目前几乎为零；3、我司是本市场发展的先行者,通过2年的努力，完全撑握了“沥青拌合站油改气”的整套应用技术。今年在甘肃、贵州、四川分别成功的签订了五个项目标段的合作（合同标的累计达3000多万），目前各项目执行顺利；4、我司有近八年的道路行业从事经验，拥有丰富的客户资源；目标计划：（做能源行业的“阿里巴巴”！）第一阶段：预计用两年时把公司业务拓展到20个客户以上，使年销售额突破1亿，年预期利润达1500万以上。第二阶段：拓展景区、乡镇业务，启动PE融资，计划三年时间推动公司上市。二、合作方案以正中公司为发起方，引进资本、销售管理、技术管理等股东，联合成立新的能源公司进行本项目的营运，各方共同经营管理。计划股东结构如下：1、 发起股东：XXX。责任：（1）以XXX三年来对本项目的研发投入、试点实验积累的技术为基础，并投入现有的全部的客户资源、现有的销售、生产、保供等运营人员为基本班子，经营管理新公司，（合计估价300万）；（2）投入现有的生产设备（约100万）；（3）投入注册资本150万。权利：享有55%股权，另代持技术股东5%的股权。2、 资本股东：引进。责任：（1）投入新公司注册资本500万；（2）负责新公司第一阶段发展所需经营资金的引进（新公司注册资金约可以支持4个项目的营转，当公司签订第5个项目合同，以所签订的合同标的为基数，资本股东负责引进标的30%的流动资金，这部分资金为短期引进责权关系，公司支付相应财务费用，到期归还，以此类推，直至公司做PE成功止。）；（3）负责安排财务副总入职。权利：享有20%股权。3、 销售管理股东：引进（已洽谈确定）。责任：（1）负责全身心投入到公司最重要、最核心的业务拓展与管理中；（2）投入注册资本200万。权利：享有20%股权。4、 技术管理股东：引进（还未确立）。责任：（1）全权负责公司的设计、安装、调试、生产执行、研发等管理工作；（2）全权负责所有项目的安全生产工作。权利：考滤以期权方式，若2年内所辖工作完成满意，则赠与5%的股权。三、投资收益预估1、公司分红，每年股东进行按股权比例分红；2、PE增值，计划在公司年销售额达到1亿（约15个项目，利润约为1500万），即启动PE融资，以支持公司第二阶段（景区和乡镇）的发展，估计PE市盈率为6倍，若成功即公司价值达9000万；3、上市增值，公司计划在5-7年内推动公司上市，上市市盈率基本为30倍，预计上市时的年利润为4000万，则上市公司价值为12亿（304000万12亿）。三、 投资保障1、投资者优先出售权（1）公司上市前的PE时，投资者可优先出售部分股权（预计PE市盈率为6倍，以最终和PE方达成的协议为准）；（2）上市后的出售按相关规定执行。2、清算优先权 优先保障投资人本次投资额的回收，现有公司全体股东承诺：在投资方未收回300万的投资收益前，将公司所有资产质押给投资方（含资金、应收账款、土地、房建、设备等。），超过部分按股权比例分配；第二章 公司概述一、公司简介道路建立是国家重要的基础建设之一，关系着国家的经济发展，随着中国经济的高速发展，相应中国的道路也在飞速的扩展，所以该行业充满了巨大的市场机遇。四川XXX科技有限公司（以下简称：XXX）正是在这样的机遇下成立，于2007年6月18日注册诞生，至今已有7年的发展历史，主要至力于中国道路建设行业的新材料、新技术、新工艺的发展。从最初的“橡胶沥青材料”切入道路行业，通过三年的努力，公司共申请专利13项，把“XXX”做成了国内橡胶沥青行业的第一品牌，也成为了行业的的技术领导者，并获得了成都市科技局与国家创新基金分别给予了15万与60万的支持奖励。本着科技创新的发展原则，公司一直非常重视新产品的研发，分别在2010年推出了国内首创的“正中牌温拌抗车辙剂”、2012年推出了“正中牌抗剥落剂”。通过7年的努力，已完全融入到中国的道路建设行业中，深入了解了行业的背景和特点，并积累了丰富的行业人脉关系资源。天燃气行业也是中国经济发展所必须的主要热源材料之一，其清洁、高效等特性，近年来一直是国家重点发展的能源项目。目前天燃气主要用于农业（化肥原料）、民用、工业三大方向，而且主要依靠管道进行输送。道路建设行业以其野外、临时等特点，决定了发无法建设管道输送天燃气，但却有着极大的热源需求市场；同样，现在民用天燃气的发展主要集中在人口聚集较多的县、市级城市，而乡镇、景区等小城市却有着更为广扩的需求市场。四川XXX科技有限公司充分利用这一市场机会，以7年所积累的道路行业经验与人脉资源优势，并利用已成功的LNG在拌合楼成功应用经验，引入所需资金，快速推动道路行业与LNG行业的切合发展，从而实现让公司快速成长的目标。二、主营业务1、沥青拌合楼用户的LNG销售2、工业园“调峰补足”用户的LNG销售3、橡胶沥青的生产加工及设备租赁4、生产销售正中牌抗剥落剂5、生产销售正中牌温拌抗车辙剂三、 正中公司经营范围 工程科学技术及路面材料的研发、推广、咨询及技术成果转让；路面施工、改性沥青加工、销售；改性沥青成套设备技术开发；机械设备研发、销售、租赁；销售改性沥青原辅材料（国家法律、法规禁止的材料除外）、销售仪器仪表；货物进出口，技术进出口；销售天然气含甲烷的；液化的（凭许可证经营，有效期至2015年09月24日）。（以上范围国家法律、行政法规、国务院决定禁止或限制的除外）。 四、知识产权（专利、核心技术） 公司从事道路行业7年，至今已经拥13个相关设备专利，还有一个发明专利在申请（已受理），另LNG在拌合楼应用技术的相关专利正在制定申请中，最终形成公司的知识产权，以保护企业未来的发展。所有已获得专利的法律归属均属于公司，明细如下：1、 快速升温系统；2、 精确上料系统；3、 卧式搅拌系统；4、 橡胶沥青生产设备的同步泵送系统：5、 橡胶沥青设备烟气处理系统；6、 橡胶沥青循环供料系统；7、 便捷式橡胶沥青生产设备；8、 设备外观。9、 移动卧式橡胶沥青生产设备。10、 橡胶沥青生产设备的卧式对流搅拌装置。11、 橡胶沥青生产设备的沥青动态计量装置。12、 橡胶沥青生产设备的橡胶粉动态计量系统。13、 橡胶沥青生产系统。第三章 行业分析一、市场概览1、中国LNG市场现状与发展分析天然气作为清洁能源越来越受到青睐，很多国家都将LNG列为首选燃料，天然气在能源供应中的比例迅速增加。LNG气正以每年约12%的高速增长，成为全球增长最迅猛的能源行业之一。近年来全球LNG的生产和贸易日趋活跃，LNG已成为稀缺清洁资源，正在成为世界油气工业新的热点。为保证能源供应多元化和改善能源消费结构，一些能源消费大国越来越重视LNG的引进，日本、韩国、美国、欧洲都在大规模兴建LNG接收站。国际大石油公司也纷纷将其新的利润增长点转向LNG业务，LNG将成为石油之后下一个全球争夺的热门能源商品。 中国对LNG产业的发展越来越重视，中国正在规划和实施的沿海LNG项目有：广东、福建、浙江、上海、江苏、山东、辽宁、宁夏、河北唐山等，这些项目将最终构成一个沿海LNG接收站与输送管网。按照中国的LNG使用计划，2010年国内生产能力达到900亿立方米，而2020年为2400亿立方米。而在进口天然气方面，发改委预计到2020年，中国可进口350亿立方米/年，相当于2500万吨/年。据2012-2017年中国液化天然气(LNG)行业情报深度分析及营销前景可行性报告内容显示，我国对LNG的旺盛需求正改变着全球天然气市场大局。2006年起，我国开启了液化天然气进口的新纪元。如今，我国是国际LNG市场的新买家。“十二五”期间，作为清洁能源，LNG的发展不仅使得能源结构得以改善，同时还可以带动相关技术、设备、新能源汽车等其他产业的发展。随着国内天然气产量供不应求，国内油企开建了LNG接收站项目，从海外进口LNG以满足国内市场需求。中国工业协会的统计数据显示，除已建的LNG工厂外，目前我国已建成5座进口LNG接收站，其中还有3座接收站正在建设中。预计“十二五”期间，我国将建成新进口LNG接收站17座，接收能力达到6500万吨年左右。由此可见，中国LNG的发展具有极大的空间，而且对于我司制定的通过现有的道路建设行业切入LNG市场，是极好的契机与切入口，对于LNG行业来讲，率先引入到路建行业中；对于路建行业来讲，我们率先引入LNG清洁能源。目前国产与进口的LNG数量，足可以保证本项目的LNG需求。2、中国道路建设市场分析基础建设一直是国家的基本国策，与经济的发展和民生皆有息息相关，在国家遇到金融危机之际，投入4万亿到基础建设中，以拉动经济的发展。基础建设主要分为铁路、公路、机场三方面，在公路方面根据交通运输部公布2012年公路水路交通运输行业发展统计公报显示，2012年末全国公路总里程达423.75万公里，比上年末增加13.11万公里。全国高速公路里程达9.62万公里，比上年末增加1.13万公里。全国等级公路里程360.96万公里，比2011年末增加15.60万公里。其中，二级及以上公路里程50.19万公里，增加2.83万公里，占公路总里程的11.8%。全国高速公路里程达9.62万公里，比2011年末增加1.13万公里。再结合国家“十二五”规划的目标要求：继续推进国家高速公路网、国家区域发展战略确定的高速公路、特大城市圈、大中城市群、疏港高速公路，以及省际连接线高速公路建设，加快重要高速公路通道扩容改造建设。5年建成国家高速公路网3.5万公里，到2015年，国、地两网高速公路共计通车里程约达14万公里。5年新建二级公路19.5万公里。 从以上数据及历届政府对公路建设“五年规划”的目标制定与执行落实，均保持在两位数的百分比增长。同时，新建道路的不断增加，随着时间的推移，早年建成的道路也会逐渐进入到大、中养护期。根据公报显示仅在“十二五”期间计划对国道改造工程就达2000公里（东中部重点改造交通拥挤的G103、G104、G105、G107四条射线和G204、G205两条纵线；西部重点加强G108、G212、G213、G214、G219、G317、G322、G323、G326等9条国道的升级改造）。所以，道路建设市场空间巨大。二、市场空间以目前国内高速的建设为例进行分析，通常以30公里为一个标段（双向四车道），按常规的三层结构设计，沥青混合料的数量约为30万吨。通过对中标单位的投标分析，每吨混合料的燃料成本约在30-35元，则可算出每标段的燃料成本约在900万-1000万左右，即平均每公里燃料成本约在35万左右。近十年每年建成通车的高速公路里程数均在1万公里以上，则可推算出仅高速公路建设的燃料市场空间在40亿元以上，如再加上全国各地城市道路建设市场，估计远在百亿元之上。由此可看出仅在公路建设这一细分市场的市场空间是巨大的。三、LNG的供应保障分析对于LNG供应能力再进行预测：根据我司在四川与贵州项目中总结出，每吨混合料的耗气量约为6方，可计算出每标段需要天燃气为180万方，即建设每公里需要天燃气60000方。假如全国每年建设通车的1万公里高速公路全部采用LNG燃料，则总共需要6亿立方，仅仅占全国LNG产能的7，比例极小，说明保障充分。综上述分析可见，把LNG应用于道路建设中既有市场需求与空间，又有供应保障供应能力，具有极好的商业机会。第四章 客户分析一、目标客户根据这些年的业务经验，中国的道路建设主要分为两套体系：公路交通与城市交通。公路交通主要针对的是城市之间的道路建设，主要包括高速公路、国道公路、省道公路等主要通道。城市交通主要针对城市之内的道路建设，主要包括主干道、环线、支线等道路。由这两套道路体系所衍生的建设单位也有所不同，公路交通的建设量大，质量要求高，且建设资金有保障（一般为先立项，再建设，资金由国家统一安排），所以这类的工程大多由较大的施工单位承建。而城市交通的建设量较小，非常的分散（各县各区），资金多由地方政府自行负责，常有不到位的现象，所以这类的工程多为地方性小型施工单位所承建。具不完全统计，全国的各类施工企业数量庞大，在数万计以上，市场鱼龙混杂，也相当的混乱。在庞大而混乱的客户群体中，进行精确的客户定位是十分重要的。结合本项目的特定市场以及公司战略发展，第一阶段把客户目标定位在三个字“高”、“大”、“广”。高，即主要为高速公路的建设单位（暂不涉足城市道路建设）。国为高速公路的建设一般为封闭和集中式，并多为连续式施工，而且时间较短（高速公路建设时间：三年路基，半年路面），高速公路质量要求高，基本都在夏天施工，而在这个时段内却洽洽是LNG的淡季，对利润空间和供应保障均有利好之处。大，即指大型的施工企业。明确定位是两类：一是带“国”字头的大型施工企业，如中铁、中建等；二是各省内排名前三的施工企业，如四川路桥、云南路桥等。这两类企业的定位选择，主要是考滤给公司带来两方面的保障：一是资金，二是业务。由于这些企业的实力很强，许多都是国有企业，合作时对资金有极大的保障（城市道路建设多为小私人包工头老板，很难保障资金支付）；另外在业务方面，这些企业的业务分布广、数量多，都有较多的施工队伍和设备。以四川路桥为例，其业务不仅在全国各省，而且在国外非洲等地也有业务，仅在国内就有30多套拌合楼设备，要维持如此庞大的队伍和设备，则需要强大业务经营保障，经调查，他们一般会提前保障2-3年的业务。而我司仅是给他们做燃料的配套供应保障，在供应保障和关系维护到位的情况下，则可以和他们保持连续性的长期合作，这就可以充分保证我司业务每年的持续性和增长性。广，即指客户的分布范围要广。应站在全国局面的平台，范围越大，机会越多，成功率越高，影响力越宽，这些都有助于推动形成行业，并加速公司成长为行业内龙头企业。二、客户需求XXX至力于道路材料，所以直接的目标客户群体为施工方和拌合楼企业，每一个项目都是与他们合作完成。在许多项目的合作过程中，发现施工途中常停工现象，主要集中在几方面：一、等料停工。主要是由于重油质量不稳定、杂质太多引起对石料的加热温度效率不够，导致产量低，出现前场“停工等料”现象；二、清洗与更换布袋停工。主要是由于重油燃烧不充分，所产生的残留“油份”在通过“布袋”（拌合楼的除尘设备）时形成附着并堵塞通气孔，导致无法除尘影响质量而停工（清洗或更换布袋，每次更换约需13万人民币）；三、周边居民堵工地停工。由于重油的质量等原因，燃烧时产生大量的黑烟，这些黑烟均是重油未充分燃烧所产生的的有毒污染排放物，给拌合楼周边的居民生活与生产带来了极大的伤害，居民会集中起来堵住拌合楼的相关道路，造成停工（中国的特独民生情况：堵路的目的不是要停工整改，杜绝污染排放，而是要赔尝，给钱就算是解决问题了，许多地方发展成“今天你堵，明天我堵；初一堵，十五又堵”的局面，给施工企业带了极大困扰）。经过多次的、仔细的观察与交流总结，发现其中由于“燃油”问题导致停工约占40%左右，这些不必要的停工不仅是造成停产损失，还有影响着工程的工期进度，但又因为热源燃料的可选择性太少，所以施工企业又极为无奈。三、清洁能源应用的考滤与选择在目睹众多的拌合楼“停工”的困扰，以及与许多拌合楼负责人交流调查，均对此类问题表示十分“头痛”，因为重油行业市场的极度混乱，单价每吨从3500到4500之间极大的浮动，拌合楼在无法控制质量的前题下，只能选择单价相对较低的重油，单价低则质量差，即产生了上述的恶性循环。如果能找到一种清洁能源的应用，则以上问题均可解决。通过详细的调查了解，世上发热的物质很多，但可以大规模工业应用的仅有四类：煤、电、油、气。通入深的分析，最终比较得出本项目-LNG的应用拓展：煤，是国内应用最早、最广的热源材料，其化学成分是由挥发分、固定炭、灰分和水等组成,从元素分析来看,由碳、氢、氧、硫、氮等构成。因此它在燃烧时不可避免地产生CO2、CO、SOx、NOx和颗粒物等污染大气,其中尤以SOx、NOx和颗粒物对人类和动植物造成的危害最大。随着环保意识的增强，许多地方政府都出台文件杜绝煤作为工业热源的材料，所以煤是不可选的。电，是一种清洁能源，但由于受产能的局限，现在电主要用于照明、取暖、通迅、计算等方面，如果用在热能方面，其经济效率是最低的：10度电与1方天燃气所产生的热值相等，单价确贵了一倍。特别是针对道路行业的热能需求极大，而且耗能浪大的特点，电也是不可选的。油，是国内工业热源最普及的材料，其针对行业不同，应用主要分为三大类：气油、柴油和重油。气油和柴油热值高，单价也高（平均超过8000元每吨），主要应用在汽车等行业。重油主要用于工业企业，目前道路建设行业99.9%用的是重油。但由于重油市场的混乱，给拌合楼用户带来了极大的困扰，经调查，180号的重油在炼油的平均出厂价近5000元每吨，但现在公路建设行业采购均价却在4000元左右，远远低于出厂价，可见此行业的质量混乱极为严重。气，以天燃气为主，是燃烧最充分的热源材料。按照燃烧的原理，热源材料需要与空气进行混合才能燃烧，最好的混合方式就是气体与气相混，所以是液体的材料首先需要进行雾化成气态状后与空气混合再燃烧，而天燃气自身具有极好的气态优势。而由于天燃气的成分特殊性，均属可燃性，可以充分燃烧，并且最终只产生水和二氧化碳，无其它污染物。再加之天燃气是全球最大储存量的可燃气体，同时热值高，同等热值单位下价格远低于电、油，所以，天燃气是考滤替代重油的最佳选择。天燃气是气体的形态，所以其输送主要靠管道完成，正因如此，使其应用范围受到极大的限制。天燃气来源主要有两种方式，一是开采，二是进口。从开采到用户之间的管道输送主要由两级完成：主管网与支线城市管网，主管网由国家完成，支线及城市管网主要由各地的天燃气企业单位完成。因为道路行业人员对天燃气行业也是完全陌生的，仅对使用气源的指标申请就需要涉及地方政府与中石油等多个部门，需要走的手续和时间少则一年，多则几年，而拌合楼铺设路面最多仅有4-6个月，临时性、移动性很强。无法走申请指标的流程，还有，大部分因修路而建的拌合楼多在边远山区与农村地带，需要铺设输道至拌合楼，而铺设天燃气的输送管道也是成本极高，约40万/公里，仅铺设管道就需要几百万或更多费用，远远超出施工企业项目中标的燃料成本。综上情况，对铺设管网来完成拌合楼使用天燃气是不可行的。一端有很好的性能，一端有极大的需求，现在只要解决好中间的一个输送桥梁即可完成对接使用。再通过深入了解，天燃气有两种方式可变化液体，液化（LNG）和压缩（CNG），再把液体通过槽车运送到现场，现场通过储存和气化再转变成气体即可供应燃烧使用。LNG的运输压力仅有8公斤，而CNG压力达到了25公斤，LNG更加安全；同样一槽车，只能运输CNG约4000方，而LNG则可以运送30000方，这样大大约节了运输成本，所以，最终选择了LNG作为本项目中替代重油的清洁能源燃料。在这个思路的引导下，公司通过各种努力，2012在四川的眉山市政项目，以及2013年在贵州的思遵（思南到遵义）高速项目进行了LNG在拌合楼应用的成功试点，为项目的发展积累了宝贵经验。第五章 竞争分析 一、直接竞争者从2014年开始在全国内大量推广LNG在拌合站的应用以来，目前遇上与公司直接有竞争关系的企业有：河南濮阳天一、深圳希望能源、四川陆柒柒物流。1、河南濮阳天一情况简介：分别于2014年3月在甘肃路桥的成武、临合项目的招投标，6月十天项目招投标，8月金阿项目的招投标，9月在成都交投遂西项目招投标中相遇，故把濮阳天一列为公司最主要的竞争对手。目前投标结果成武、临合、金阿项目为我司中标，十天项目为其中标，了解到该企业也是民营，其老总以前在中石油某燃气公司任职，后离职创办了该企业，目前主要业务分两类，一是制造销售相关的燃气设备，二是销售LNG液化天燃气。优势：由于其背景为燃气公司，并且有自己生产的设备，所以对于LNG行业及技术比我司优势明显。劣势：对道路行业的人脉资源不如我公司丰富。2、深圳希望能源情况简介：2014年6月在贵州桥梁集团针对瓮马项目招投标相遇，该项目最终为我司中标。深圳市希望能源投资有限公司是一家专业从事天然气项目投资的公司，专注于天然气项目的投资与运营；全程参与城市天然气管网、汽车加气站建设及天然气工业项目应用的管理和技术咨询。其目前主要的业务还是在城市管网、汽车等方面，对于道路行业的沥青拌合站，他们还仅在贵州省，据了解，他们和贵州发改委联合成立一个燃气公司。优势：天燃气专业企业，技术较强，资金实力雄厚，在贵州人脉关系较深。劣势：在沥青拌合站的细分市场，除贵州省外的道路行业资源不如我司丰富。3、四川陆柒柒物流情况简介：在2013年贵州公路工程集团的思遵项目招投标中相遇，最终与我司各做一个标段。该企业成立于2007年3月，主要以LNG的运输物流为主，目前有近50台LNG专业运输槽车。优势：拥有强大的运输能力，可以在竞争中降低单价成本。劣势：由于运输半径问题，在全国范围内的业务资源不及我司。二、间接竞争者 仔细分析中国燃气从业企业，可以得出主要分为三大类：1、国家级燃气公司，主要为中石油、中石化公司等国有企业，其代表国家，主要从事开采、进口及主管网的建设与控制；2、各地市、县级燃气公司，其主要业务为从国家主管网引入或进口接入，并开发和建设城市管网，其中又细分出LNG生产工厂与加汽站两类群体；3、LNG经销商，LNG物流商，以及CNG的销售商。由此可看出，在拌合楼客户的竞争方面，由于第1、2类企业以抢占、垄断区域为目标，不会对单个拌合楼项目感兴趣，所以不是我们竞争对手。而第3类企业由于从事中间买卖的销售商或运输物流商则最有可能因拓展客户而介入竞争，是公司间接的竞争者。三、 竞争优、劣势1、优势 （1）我司从2007年开始进入道路行业，至今也有近7年的行业经验，尤其对拌合楼客户的机械设备、工艺流程、组织结构、人员特点、交往模式等有非常深入的了解； （2）我司的业务面向全国，已在全国大部分省市建立了行业的人脉关系资源，目前积累的拌合楼客户达上千家； （3）把LNG应用在拌合楼上已经有多个成功的案例；（4）在行业内推广与树立品牌具有经验和优势；2、劣势：（1）对LNG行业的进入时间较短（2年）；（2）团队内缺乏天燃气或LNG行业的经验人员及管理；（3）公司资金弱，无法支持业务的大规模发展；第六章 营销计划一、产品和服务1、LNG简介 LNG是英语液化天然气（liquefied natural gas）的缩写。主要成分是甲烷CH4（90%以上）、乙烷C2H6、氮气N2（0.5-1%）及少量C3C5烷烃的低温液体。LNG是由天然气转变的另一种能源形式，先将气田生产的天然气净化处理，再经超低温（-162）常压液化就形成液化天然气。其由气态变为液态时体积缩小约625倍。LNG气液之间的临界温度是-162，着火点为650，爆炸范围：上限为15%，下限为5%，液态密度为0.4200.46T/m，气态密度为0.68-0.75kg/m。气态热值38MJ/m，液态热值50MJ/kg。LNG无色、无味、无毒且无腐蚀性，其体积约为同量气态天然气体积的1/600，LNG的重量仅为同体积水的45%左右。LNG主要用途：作为清洁燃料气化后供城市居民使用，具有安全、方便、快捷、无污染等的特点；作代用汽车燃料使用；作为冷源用于生产速冷食品，以及塑料，橡胶的低温粉碎等，也可用于海水淡化和电缆冷却等；作为工业气体燃料。2、 LNG的应用优点 （1）LNG体积比同质量的天然气小625倍，所以可用汽车轮船很方便地将LNG运到没有天然气的地方使用。（2）LNG储存效率高，占地少。投资少，10mLNG储存量就可供1万户居民1天的生活用气。（3）LNG作为优质的车用燃料，与汽油相比，它具有辛烷值高、抗爆性能好、发动机寿命长，燃料费用低，环保性能好等优点。它可将汽油汽车尾气中HC减少72%，NOx减少39%， CO减少90%，SOx、Pb降为零。（4）LNG汽化潜热高，液化过程中的冷量可回收利用。（5）由于LNG汽化后密度很低，只有空气的一半左右，稍有泄漏立即飞散开来，不致引起爆炸。（6）由于LNG组分极纯，燃烧完全，燃烧后生成二氧化碳和水，所以它是很好的清洁燃料，有利于保护环境，减少城市污染。二、定价核心：1、保证公司15-20%的利润；2、综合成本比燃烧重、柴油节约10%。成本对拌合楼客户来说是至关重要的，这将严重影响本项目业务的开展。所以首先对拌合楼的燃料及相关成本进行综合分析。1、直接燃料成本沥青拌合站在生产过程中直接的燃料成本有两方面：一是拌合楼加热集料的主燃料机直接燃烧；二是为了保温和加热沥青所用的小锅炉燃烧。以一个标段30万吨混合料为例，重油单价3800元/吨，拌合楼单吨混合料油耗7公斤，柴油单价8500元/吨。（1） 主燃烧机成本A、每吨混合料的直接燃油成本：3.87=26.6元B、30万吨料小计成本：30万吨26.6元/吨=798万元（2）小锅炉燃烧成本 沥青保温不能停，按一天24小时燃烧1吨柴油，连续工作5个月计算：全项目小锅炉燃料成本：1天8500元/天30天5个月=127.5万2、间接维修、维护成本：（1）1年清先1次布袋：2万元（2）2年更换布袋：13万，平均每年约6.5万（3） 每月更换重油泵：0.5万6个月=1.5万 以上合计该标段所需的间接成本为：10元万综上，直接和间接成本合计为：798万元+127.5万+10元万=935.5万元。3、用LNG进行对比分析：单价：通过对LNG市场近5年的价格统计分析，LNG主要在夏、冬两季的价格浮动较大，按出厂价+公司15%利：最低时约4000元每吨，最高时约6000元每吨，取平均值5000元每吨计算。汽化率：取标准下线1480方/吨（即1吨LNG=1480方天燃气）计算。运费：指运达拌合楼现场费用。按现在LNG工厂的分布，取就近的原则，最远不超过1000公里，按1元/吨/公里计算，最高运费为1000元/吨。吨耗：取公司目前所做项目的最高值6.5方。其他：由于天燃气燃烧充分，无残留物，不需清洗和更换布袋；管道输道，也不需要泵，无更换费用。用LNG成本如下：（1） 每吨混合料燃料成本：（5000+1000）14806.5=26.35元/吨（2） 无其他费用则，该标段燃料总成本为：30万26.35=790.5万通过以上对比分析，每标段使用LNG替代重油，可为客户节约15%左右的成本。 综上分析，针对拌合楼客户制定：不超过原燃烧重油总成本价的定价策略。一方面不增加客户的成本，提高客户的接受度；另一方面足可以保证公司的利润空间。三、 服务 核心：零投入，为客户提供更好、更快捷、更方便的服务策略。通过对拌合楼的调查，对LNG的应用，他们除了考滤直接的成本因素外，还比较担心使用的方便性（即投入和保障两方面）。针对客户的担心，通过我司所完成的两个试点，可以总结出经验并为客户制定：零投入，随开随用的高效方便服务策略。零投入，是指拌合楼在从重油改为LNG燃料的过程中，无需投入相关设备费用。这也是结合公司后期“维护客户”目标所制定的策略，即，设备由我公司设入，产权、使用权归属我司。客户零投入策略不但可以完全消除客户“怕不行，投入浪费”的担忧，大大提高接受度，而且还可以控制客户，以防后期LNG经销商的竞争介入，达到长期维业务关系的目标。根据已成功两个试点的经验总结，每个拌合楼的标准设备预计约20万左右（明细如下），可保证在一个项目（1年）即收回成本。序号设备名称数量价格（万元）备注12500Nm3/h空温式主气化器2台152200Nm3/h增压器1套14调压器1套14流量计1台3合计20在设备配制与供应保障方面，一个低温储罐+一台运输槽车，基本可以保证拌合楼使用6天时间，加上后续运输车辆的组织与保障，最远1000公里的运输不超过3天，完全可以充分保障拌合楼的随时使用。关于LNG运输车辆经调查也可充分保证需求。由于LNG在中国发展也有近10年时间，期间配套产生了“LNG运输行业”，主要由LNG工厂、中间销售商、专业的物流公司三方组成，数量相当的庞大，仅在四川省内就超过500余辆，全国估计会超过万辆，所以运输能力是完全可以保障的。四、长期合作的市场策略为考滤公司的长期发展，必须解决公司业务持续性问题。在本项目中特别考滤了这方面问题，第一阶段所定位的拌合楼目标客户，就是拥有业务量大而广的大型施工企业，这样只要我们做好配套保障工作，即可形成长期合作发展的模式，为公司节约大量开发客户的人力、物力、财力。对上述各类目标客户，在建设了合作之后，后续的维系维护就显得更加重要了，这关系到公司长续与稳定的发展。对于维护来讲，供应保障是核心，沟通和交流是重点，所以要围绕这方面建立团队跟进与执行。五、推广方案主要以网站、微信、行业杂志、行业会议这四个手段进行推广。网站：以公司自有的网站www.sc-为基础平台，可以发布相关软文，并联合行业内网站进行转载，以及增加百度排名以提高推广与宣传。微信：目前公司已经建立了微信公众号，已有“粉丝”超过百人，微信主要的推广方式就是大量吸引和储存粉丝，以期快速转发信息而达到推广宣传效果。行业杂志：可以针对道路行业选取几本杂志进行平面推广，如中国公路、公路、中外公路等。行业会议：每年道路行业都有一些协会会议，如施工类的、养护类的、设备类的、设计类的等等，可以选取一些会议进行赞助宣传，特别针对施工类会议可以加大力量，以力求寻到直接的客户。第七章 运营方案一、组织结构通过至今5个项目的营运，得出主要营运环节为：业务签定-安装设备-供应保障-生产执行-财务收款，其中供应保障与生产执行为重复环节，所以针对这样的业务流程，结合公司现有人员情况，计划设立公司组织结构如下：董 事 会（预计五名）总经理财务副总常务副总技术副总营销副总税务银行内部财务工程采购人事行政设备制造设计安装生产执行市场推广销售拓展二、LNG应用技术与工艺流程介绍主要分为运输与现场使用两大环节，流程如下：工厂生产好LNG液化天然气专用运输槽车现场储存罐增压器LNG汽化器调压器流量计燃烧机燃烧使用。 拌合楼应用LNG示意图1、主要设备功能简介 A、LNG专用运输槽车 主要用于LNG的公路运输，比油罐更厚、更坚固、强度更高，经过枪弹试验等严格安全测试，燃点、爆炸极限远高于汽柴油和液化石油。 B、低温储存罐 主要用于LNG运达现场的储存作用。低温储罐为双层结构，内胆储存低温液体LNG，承受介质的压力和低温。储罐工作压力一般在0.30.6MPa，工作温度在-160左右，设计温度为-196。内胆的材料采用耐低温(0Crl8Ni9)；外壳为内胆的保护层，与内胆之间保持一定间距，形成绝热空间，承受内胆和介质的重力荷载以及绝热层的真空负压。外壳不接触低温，采用容器钢制作。绝热层大多填充珠光砂，抽高真空。低温储罐蒸发率一般低于0.2%。 C、汽化器 汽化器是将LNG由液态转换成气态的主要设备。利用空气自然对流加热换热管中的低温LNG，使其预热、气化、加热成天燃气气体。汽化器与低温储存罐或槽车之间通过阀门组和不锈钢金属软管连接。 D、增压器 工作原理与汽化器相同，不过其功能是通过汽化后给槽车增加压力，以便能更加充分的排放出车内的LNG液体。 E、调压器 为了准确掌握整套调压站的工作情况，便于对全系统的运行进行监控管理，设置了进出口压力、温度的就地显示和信号远传、压力的记录及超限等装置。在一级、二级、三级调压装置后分别设置了一级、二级、三级超压放散阀，当管路内的气体压力超过了安全放散阀的预设值时，安全放散阀就会自动开启进行排放，从而使管路和燃气设备始终工作在设定的压力范围内，实行“双保险”确保安全用气。其主要工艺设计参数如下：入口压力：0.50.6MPa；出口压力：30KPa0.20MPa； F、流量计 主要用于天燃气流量的计量读数。 G、燃烧机 主要用于LNG汽化后的天燃气与空气适度比混合后进行燃烧，产生热能以满足使用需要。2、LNG应用技术的成熟、安全与领先性 首先LNG的应用技术在全球已有超过百年的历史，所以说从生产、运输、储存等技术是非常成熟，特别是日本，其全国90%供气是依靠LNG完成，而其LNG全是进口，为保证运输量大，已发展为大型LNG储存运输船，到口岸接收站，再到供送至千家万户使用，全过程的设备和技是非常成熟。中国发展LNG虽然晚，但速度快，现在中国已建和在建的LNG生产工厂近80于座，年产量超过1000亿立方，所以已形成从技术、工艺、设备一整套的成熟产业链。而本项重点在LNG的应用端，只要解决好储存、汽化、调压、计量等环节即可，而这些的设备在国内是极为成熟与普遍，所以在本项目中我们只需外购进相关部件，再加以管道连接，即可完成使用技术。所有外购部件均有正规厂家与生产许可证，技术是非常成熟的。在安全方面，LNG气液之间的临界温度是-162，着火点为650，爆炸范围：上限为15%，下限为5%，由此可见LNG的危险主要来至燃爆和冷冻两方面。通过比较，柴油的燃点是220 ，汽油的燃点是427 ，L