渠道销售管理制度.doc

渠道销售管理制度第一章 总则第一条 目的为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规范公司渠道销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大品牌的知名度，提高公司的销售额，特制定本制度。第二条 合用范围本制度合用于公司渠道销售业务，具体涉及公司的品牌管理、渠道营销，以及与公司商品销售相关的各项业务。第二章 渠道管理渠道管理涉及：渠道分析、销售计划、渠道营销推广三个业务模块第三条渠道分析定义及执行规范(一) 渠道分析定义：通过对目的渠道及行业的数据分析，提供渠道运营数据、商品目的市场价值参考数据，用于渠道拓展策略及商品需求制定的数据支持。(二) 数据分类1、渠道信息：渠道基础信息，渠道销售数据，渠道特性、渠道用户特性等；2、商品信息：商品的市场行情、价格、品类、包装、市场占有率、客户需求的趋势、对商品质量/技术/包装/外观的规定等意见反馈；3、商品竞争对手信息：重要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道状况，市场动向等；4、行业信息：各渠道销售量、容量、发展趋势，相关政策法律法规等；(三) 渠道合作衡量标准类别客户划分规模用户量用户群体用户收入订单量销售额备注线上电商平台2023万80、90后、白领低中高6000单/月600000元/月所有渠道合作前均必须资质齐全垂直10万80、90后、白领、女性低中高2023/月202300元/月线下餐饮小微餐厅5000写字楼附近、住宅附近中低待定待定互联网餐厅10000商业中心、高档社区中高待定待定超市便利店5000社区内中7500单/月150000元/月商超20230住宅群中高15000单/月300000元/月空中电购地方250万省、区中老年用户低30000单/月500000元/月全国2023万全国中老年用户中低50000单/月1000000元/月注：渠道样品申请参考此标准第四条 销售计划定义及执行规范(一) 销售计划定义：根据商品、客户、渠道、行业情况等因素制定具体的阶段性的销售任务分解，以保证完毕公司战略规划目的。1、销售计划应当涉及的重要内容有：商品名称、重要销售地区或行业、计划新签协议额、计划销售数量、计划销售收入、计划完毕清欠款数额、存在的重要困难和准备采用的措施等。(二) 销售计划的报批及执行流程渠道营销团队结合品牌规划策略及渠道分析，并根据市场竞争情况和销售业务的实际情况，制定年度销售计划，向财务部、公司总经理报批。1、渠道销售拟定年度销售计划，经部门经理审核后报总经理审批。2、总经理审批的年度销售计划各渠道人员根据销售计划推动执行。(三) 渠道销售的考核1、执行人：销售计划执行由渠道销售具体负责实行。2、监督考核人：渠道组经理负责对销售计划的实行过程及效果进行监督，并定期召开销售计划完毕协调会；2.1、一方面监督检查销售计划的执行效果；2.2、一方面协调公司内各部门之间、以及公司内部与外部的业务关系。第五条 渠道营销推广定义及执行规范(一) 渠道营销推广的定义：指为了开拓市场，为了产品入市，为了扩大销售，提高销售量而一系列渠道活动。(二) 渠道营销推广的分类：涉及广告宣传、促销活动、终端维护三大类。1、广告宣传：对门店、品牌及产品的广告宣传；在各类媒体中品牌、产品及门店形象的广告宣传等。2、促销活动：为提高产品销量而开展的买赠、奖励、返现等活动，该活动的发生与产品销量增长直接挂钩。2.1、促销物料：保障促销活动开展而必须的相关物料（含宣传物料）。2.2、促销宣传：围绕促销活动主题进行的各种宣传、广告、表演等。2.3、促销陈列：为促销活动而投入的专项终端陈列与展示。3、终端建设：指基于传播品牌形象、市场开拓和提高销量为目的的门店专场专柜、形象店/专卖店的建设、门店陈列及生动化（端架、堆头物料、特殊陈列等）、门店宣传（终端门头、店招、灯箱、展台、包柱、窗贴、特殊造型及其他宣传形式）。(三) 渠道营销推广费用的报批及使用审批流程1、渠道渠道销售根据年度销售计划，制定渠道营销推广活动方式及费用预算，向部门经理、财务部、公司总经理报批。2、实行所发生的费用，在当年或次年度渠道营销推广预算中列支。3、营销活动实行结束后，渠道渠道销售结合销售数据进行总结分析活动效果，为以后的工作提供业务数据支持。4、营销费用申报，由渠道销售规划，报部门经理、事业部负责人审核业务合理性，财务审核财/物执行规范性后， 经OA提报批复后予执行。 (四) 渠道营销推广费用的控制原则1、渠道营销推广费用实行在预算内先审批后执行再核报的原则。2、渠道营销推广费用的预算额度按销售额一定比例计算（不高于40%）。3、渠道营销推广费用的使用必须依据不同类型的市场，欲达成的目的及策略做到有规划性使用。4、渠道营销推广费用的核报必须符合检核规定与财务核销规定。5、渠道营销推广费用统一归口渠道部管理与控制。第三章 销售协议管理第六条 协议管理(一) 销售协议定义：为渠道渠道销售商品销售及回款提供保证的合作协议；双方当事人在法律地位上是平等的，所享有的经济权利和承担的义务是对等的。双方的意思表达必须真实一致，任何一方不得把自己的意志强加于对方，不允许一方以势压人、以强凌弱或运用自身经济实力雄厚、技术设备先进等优势条件，签订“霸王协议”、“不平等条约”，也不允许任何单位和个人进行非法干预。(二) 协议签订后3个工作日内，渠道销售按规定将所需的所有的协议资料整理备案。(三) 渠道渠道销售根据协议的进度、回款等情况，记录相关信息，重要涉及客户的名称、协议额、产品数量、价钱、回款情况等等。第四章 价格管理第七条 商品定价(一) 商品零售价由渠道部与商品部、财务部共同制定，以市场竞品调研均价为参考依据，进行线上、线下渠道价格调研，以该类商品市场零售平均价为定价基准，指导定价控制在市场竞品调研均价正负10%，倒推采购及运营成本。(二) 商品零售价格调研由渠道部采集、整理，并参考商品原材料成本价格，给出该商品所在渠道销售零售价作为参考依据，具体调研采值评估方案每年与财务部、品牌组共同协商定制。(三) 商品分销价根据采购成本最终由商品部、财务部进行核定。(四) 商品定型后即统一分销价格，原则上余三分之二保质期热销商品，保证平均分销毛利不变（分销毛利计算基数为商品部提供的商品原始分销价）。根据商品保质期情况，非热销商品可根据保质期实际情况，进行让利调整，并执行渠道考核标准，具体如下所示：保质期（月）分销毛利率考核占比标准高于分销毛利等于分销毛利低于分销毛利出货量毛利出货量毛利出货量毛利12及以上10%80%20%70%30%60%40%11-12月10%80%20%70%30%60%40%10-11月10%80%20%70%30%60%40%9-10月5%80%20%70%30%50%50%8-9月5%80%20%70%30%50%50%7-8月5%80%20%70%30%50%50%6-7月5%80%20%70%30%50%50%5-6月3%70%30%50%50%50%50%4-5月0%50%50%50%50%30%70%3-4月-50%50%50%30%70%20%80%2-3月-100%30%70%20%80%-1-2月-100%30%70%20%80%-局限性1月-100%30%70%20%80%-注：I、 内部供货、渠道销售考核依据此价格标准执行；II、 根据保质期的递减，出货量在渠道销售考核占比中递减，毛利率在渠道销售考核占比中递增；III、 出货毛利越高，销量在考核中占比越大，出货毛利越低，毛利在考核中占比越大。(五) 特殊商品价格政策1、新品上市：渠道渠道销售，制定品牌推广活动计划，申请品牌营销费用，申请流程及执行标准参考第二章；2、滞销商品：渠道渠道销售根据年度销售计划，制定渠道促销计划，申请渠道促销活动费用，申请流程及执行标准参考第二章；3、畅销商品：临期畅销商品可考虑新旧包装搭配方式出货。第五章 订单管理 第八条 订单流程1、 线上平台订单由线上运营负责人管理，在接到订单后，跟客户核对具体的订单内容，填写产品出库单，通过邮件把产品出库单发送给渠道运营负责人审批，并抄送给部门负责人、仓储物流负责人，审批后由仓储物流部负责订单出库及产品配送；出库并配送发邮件审批填写出库单接受线上订单仓储物流部线上运营线上运营渠道负责人审批，抄送仓储 2、线下渠道订单由渠道销售经理负责，订单应在配送时间提前24小时填写，填写好的产品出库单，通过邮件发送给部门负责人审批，并抄送给仓储物流部；审批完毕后，由仓储物流部负责产品的出库，填写物流配送单进行配送；出库并配送发邮件审批填产品出库单写客户订单仓储物流部渠道运营负责人审批，抄送仓储渠道销售渠道销售第九条 订单产品价格1、产品价格由商品部每周一更新，并发送给渠道运营、仓储物流部；2、产品的价格表应根据配送和账期的不同，包含自提现结价格、配送现结价格、自提账期价格、配送账期价格；3、产品的出库单的价格，按照商品部给出的当周产品价格来填写；4、如遇产品出库价格变动，应通过邮件发送给部门负责人审批，并抄送给相关人员；第六章 账款管理第十条 根据客户类型账款分为现结和账期两种，账期可根据客户实际情况制定，原则上不超过60天；第十一条 现结的客户应与销售负责人确认完订单后，通过电汇、转账、钞票等形式，按照订单金额支付，在收到客户的货款后，仓储物流部再进行安排出库；第十二条 账期的客户应根据签订协议约定的账期天数进行付款，并有相关销售人员跟进并负责；第十三条 对于有账期的客户账款处在逾期的情况，应第一时间邮件告知部门负责人，并说明具体情况，并视具体情况按照每日固定比例收取客户账款产生的滞纳金；第十四条 客户账款收回情况的良好与否，与相关销售人员的绩效关联，严格按照客户签订协议条款执行账款回收；第七章 客户管理第十五条 渠道销售人员每日应做好客户跟进情况的备案，每周做好客户汇总表并发送给部门负责人；第十六条 合作的客户应做好订单完毕情况的跟进、客户运营情况的了解、产品销售情况、客户产品库存等销售相关事项；第十七条 对于有订单延误、产品问题等客户投诉的情况，渠道销售人员应第一时间报告给上级领导，并制定解决方案，力求让客户得到满意解决；第八章 附则第十八条 本制度由渠道部负责解释。第十九条 本制度自公布之日起实行。渠道运营部 2023年8月23日