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不懂这些就不要做房地产营销策划 不懂这些就不要做房地产营销策划了！2023-10-16 文山书院 推荐语策划要做的事情就是要给一个事情指明方向，告诉小伙伴们，该往哪个方向打，不仅如此还应当告诉小伙伴们，具体怎么打，是直接冲，还是包抄捷径。 策划，原为“策画”引申而来：策为谋，指明方向；画为线，描绘路线。策划要做的事情就是要给一个事情指明方向，告诉小伙伴们，该往哪个方向打，不仅如此还应当告诉小伙伴们，具体怎么打，是直接冲，还是包抄捷径。那么房地产营销策划要做的事情就是针对一个房地产项目：一方面要告诉小伙伴们，我们这个项目准备修成什么模样，万象城是一个模样，太古广场又是个模样，万达广场又是另一个模样，即所谓“指明方向”；然后再描绘这个模样里面准备装些什么东西，准备怎么卖，定价多少钱卖，甚至细致到某个部位的材料选型，某个广告语的措辞等，即所谓“描绘路线”。但是你不能只给结论，不给理由，所以才有市场分析，客户调研等等，告诉老板，我得出这个结论是有因素的，由于什么什么，所以我们选择了走这条路，放弃了走那条路。综上，房地产营销策划就是做这么简朴的事情：指明方向，描绘路线。房地产营销策划需要哪些知识？做房地产营销策划，涉猎的知识应当多多益善，特别是在房地产这个行业，你懂得越多，你就越有话语权。镜头转向某地产公司会议室：前期部：不好意思，兄弟们，这块地当时举牌的时候，碰到隔壁是个土豪，弄死不愿让步，跟我们玩“血战到底”，好在我们最后顶住了压力，地是啃下来了，就是地价有点贵。小伙伴们：哎，总算拿地了，再不拿地大家就都只有喝西北风了。营销策划：好了好了，不要叹气了，说正事，根据我们对地块基本情况研究，结合周边区域市场研究，结合地价，我们初步测算了一下，我们这个项目只有走高周转路线，一个字“快”，要不然这个地价成本，外加财务成本，我们这个项目搞慢了，也许要亏。小伙伴们：然后呢？营销策划：我们研究了一下周边的项目成交客群，去化比较快的重要以屌丝群体为主，这些屌丝以前历来没有买过房，大约80%都没有结婚，但这80%中，又有60%已有女朋友了，准备结婚。小伙伴们：然后呢？营销策划：我们准备聚焦这部分客群，这部分屌丝客群在未来13年将考虑结婚，结了婚后大多数都会考虑要小孩，但这些屌丝好多都不喜欢父母跟到一起住，因此建议本项目以紧凑型小户型为主。小伙伴们：然后呢？营销策划：我们调研过这部分屌丝收入水平，都不乍地，普遍存款局限性20万，假如再啃点父母的钱，首付水平在2040万之间，这部分客群大都不限购，首付三成，可接受房价总价在65130万之间，考虑这部分客群的还贷能力，实际可接受房价总价在6090万之间，我们这个项目假如定价8000元/平米，那我们主流户型面积段应当控制在75110平米。小伙伴们：然后呢？营销策划：但我们调研过周边的项目，发现大多竞品户型面积段都在75110平米之间，我们应当差异化定位，避免同质化竞争，我们应控制面积段6595平米，并且我们要做到65平米的两房，更强调功能性，80平米的三房设计管理部：65平米的两房，80平米的三房，你妹！做不出来！营销策划：能做出来，我们最近对户型进行了进一步研究，我手绘给你看，巴拉巴拉设计管理部：这玩意报规能通过么？营销策划：XX项目也是这种做法，最近报规通过，且这种做法是不违规的，由于克强总理今天才说的“法不严禁即可为”，这种做法目前还没有被监管到，赶紧弄。设计管理部：牛逼！营销策划：由于我们定位屌丝刚需盘，我们还需要控制成本，我们算了一下，我们开发成本不能超过XXXX元/平米。成本管理部：XXXX元/平米，日，产品标准要下降好几个档次哟！营销策划：嗯，我们准备在客户敏感度高的地方保证产品标准，在客户敏感度不高的地方适当减少产品标准，以减少项目开发成本，接下来我们来给大家讲述到底哪些地方是客户敏感度高的，巴拉巴拉运营管理部：屌丝刚需盘营销费用要控制哟！营销策划：没问题，我们已有了详尽的营销推广费用计划，我们基本都把钱掰成了两半花了，钱都用在刀刃上了。擦，停不住了然后开盘了，项目大卖，拼搏了一全年的营销策划人终于有机会回到家中和家人吃一顿久违的晚餐，余下省略3000字小伙伴们，以上就是一个开发商中营销策划重要的工作内容，看完了感觉如何，能总结归纳出个一二三来吗？需要懂得哪些知识？什么？总结归纳不出来额，洗洗睡吧，你不太适合干这个。房地产营销策划需要哪些能力？在回答这个问题之前，有必要再普及一下“能力”这个概念。我们评价一种能力，其实是分三个层面的：思维层面，行动层面，语言层面。（1）思维层面就是需要你经常想问题，看到一些现象，要去想背后的逻辑关系，背后的因素，为什么强调思维层面，由于一个营销策划人员想得最多的就是想客户的需求的是什么，客户想得到什么。（2）行动层面就是你想了，还要去能做（当然，你也可以让别人去做），你要研究客户，那你就要去进一步客户去调研，你要了解竞品，那你就应当经常去踩盘。会想问题是一种能力，把问题实际解决更是一种能力。（3）语言层面就是你的表达了，把你的想法表达成大家都听得懂语言是一种考验本领的活儿。营销策划人做经常干的一件事情就是写报告和阐述自己的想法。表达能力弱的人是肯定不适合做营销策划的。前文提到策划做的事儿就两点：一个是指明方向，另一个是描绘路线。前者是熟手干的活，后者是新手干的活。前者重要为思维和语言层面能力运用，俗称将，指手画脚的；后者重要为行动层面能力运用，俗称兵，专职写PPT的。总结为一句话：优秀的房地产营销策划应当是“耐劳苦（经常加班），广涉猎（包罗万象），勤洞察（观测思考），善表达（阐述想法）”的人。1、耐劳苦把耐劳苦放在第一位，是想告诉那些立志做营销策划的人，特别是一些女孩子，虽然营销策划基本不限制专业，属于来者不拒的岗位，但是你一定要考虑清楚。你也许经常白天在外面跑，晚上加班写报告，你也也许经常出差考察项目，你还必须经常关注市场动态。特别是假如有机会你跟着老板出去的时候，老板也许随便看到一个盘就问你：这个盘卖多少钱，卖得怎么样，产品有什么特点，跟我们那个盘比起来如何如何，当时拿地多少钱，哪个时候拿这地是否合适你若能从容应对，你知道自己平时需要积累多少的市场数据了么你准备好吃苦吗？2、广涉猎这里谈的广涉猎并非天马行空，而是和你的项目密切相关。你们这个项目假如定位高富帅客群，你就需要去熟悉高富帅的生活，习性，你才干知道高富帅们在想什么，你需要懂客户。你若要做一个城市综合体项目，你要弄清楚什么是购物中心，什么是写字楼，什么是酒店等，还应当弄清楚竞品项目为什么要这样规划方案，你需要懂规划，懂设计。你的公司若刚进入一个城市做的首发项目，你也许还需要花心思去学习这个城市的文脉，这个城市居民有哪些习性，对待舶来品的态度等，你需要懂人文。你也许还需要弄清楚这个城市未来分发展轴线如何，每个区域的发展前景如何，先见之明往往能让公司获得更多，你需要懂城市。广涉猎就需要你具有快速学习的能力，相关问题可参考如何快速地涉猎一个领域的知识？3、勤洞察世事洞明皆学问，人情练达即文章。营销策划需要经常和潜在客户沟通交流，但是客户不是搞营销的，客户也许给你反馈的是他自己的生活语言，你需要洞察客户关注的核心点，转化到产品标准上如何表现。我发现很多搞营销策划的高手都喜欢抽烟，品茗，也许和职业有关。抽烟，品茗是与人交流的辅助工具，还是思考问题时的辅助工具。4、善表达营销策划需要懂三门语言：客户语言，同事语言，上司语言。客户语言就是你需要给客户传递的信息，规定美化。一条水渠，在你传递给客户时就不是一条水渠了，你也许告诉客户这是原湾大宅。项目周边高楼林立，视野压抑，你也许告诉客户这叫繁华，这叫交通便利。同事语言就是你需要给同事传递的信息，规定准确。营销策划和建筑设计是一对好基友，但据我观测，这对好基友经常打架，多数因素是沟通不畅，没有换位思考。上司语言就是你需要给老板传递的信息，规定简练。老板的时间永远是有限的，你也许写一份报告有100+P，但也许你给老板报告的时间就只有一分钟。是定位首置，是首改，还是再改，一句话说清楚这个项目的定位逻辑。