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恋爱和营销有许多相似之处，会恋爱你就会营销。想想看，在追求女友过程中，你是怎么做的呢？许多刚出校门的年轻人从事营销工作后，在从业初期往往比较茫然，不知道如何寻找项目、接触客户、展示产品及完毕订单，虽然年轻人很想通过工作业绩来证明自己的实力，但他们不知道通过什么渠道和方式做出业绩以实现个人价值。其实，答案很简朴：你会恋爱你就会销售！想想看，在追求女友过程中，你是怎么做的呢？恋爱，要在茫茫人海中寻找自己心仪的目的，想追她时，男孩通常紧张会不会遭到她的拒绝。此时，男孩要勇敢去面对，绞尽脑汁地想办法接近她，并向她示好。在交往中还要充足展示自己的人格魅力，直到被女友接受。这个过程会经历初恋、热恋、结婚三部曲。营销，也要在市场众多项目中寻找目的客户，初次接触客户时，营销人员通常紧张会不会被客户接纳。此时，营销人员必须鼓足勇气，想尽办法接触到客户，通过不断拜访来展示产品特点和人格魅力。这个过程同样也经历被客户接纳、进一步洽谈、最终完毕签单的三部曲。恋爱和营销有许多相似之处。现在我们来交流一下，如何用恋爱的方式去做营销。恋爱准备（营销基础）追女朋友要有基础，比如人品、外表、学识、性格、志向、地位、家庭、社会背景、经济基础等。女孩不仅会考察男孩的外部基础，还会通过进一步接触，进一步考察其性格、内涵、学识、胸怀、为人处事等内在基础，这是恋爱过程中不可缺少的。选择恋爱对象不同，需要的恋爱基础也不同。营销也同样，公司的实力、品牌、品质、技术、服务、关系等都是营销成功的基础，客户喜好和项目定位的高低也决定了不同的营销基础来做支撑。没有建立完善的营销基础，就无法获得客户的信任，营销失败的风险就比较大。找寻女友（目的客户）男孩要想恋爱，就要积极寻找目的，由于许多与你年龄相仿的男孩也许下手更早，适合你的女孩会越来越少。所以，谁行动早，谁获胜的希望就大。同样，在寻找项目上，你的竞争对手甚至比项目还要多，你下手晚，成功的机会就会属于别人。就像搜寻女友信息同样，营销需要积极、勤奋、连续地去寻找，要不断从市场和社会等多层面获取信息，及时对获得的信息进行项目筛选，尽快制定出行动计划，并快速跟进。假如没有明确的营销目的，你的营销将是一片茫然。此外，女友能否成为你的新娘，在与女友交往中你是可以感觉到的：你和女友有一个共同的目的成家，你们都朝这个目的方向奔跑，都为建立这个家而用劲儿。你与女友交往越深，目的就离你越近。项目成功与否，你在跟进的过程中也会体察到：你与甲方建立了畅通的沟通渠道，甲方的重要负责人喜欢与你进一步沟通，双方会产生一种讨价还价的商务谈判的劲儿。就如同你和甲方有个共同的目的，大家都在朝这个目的方向努力。假如这时甲方对其他竞争对手不太理睬，说明你与甲方有了合作的希望。对于男孩来说，想恋爱就要积极追寻，不要坐等，成为老板或富翁后再去找女友，或许会错过青年时代恋爱的美好感觉。营销也不能等待，由于品牌最强、品质最佳、服务最优、价格最低这样的产品是不存在的，任何品牌、任何产品都有其局限性，都需要营销人员在市场中去拼搏，去寻找成功的机会。需要注意的是，营销过程中碰到挫折和困难也是很平常的事，没必要抱怨自己的公司不好、产品竞争力不强、品牌知名度不高、没碰到好客户、市场不好等等，抱怨的理由好找，但是抱怨解决不了任何问题。当你想抱怨的时候，应当先梳理一下自己的营销方法是否对的，能否换一种方法去进行新的营销尝试。爱情引力（营销魅力）找到追求的目的后，如何展示个人魅力，对女孩产生更大的吸引力呢？事实上，只要心中有真爱，最粗心的男孩都会做出对女孩体贴和温暖的事情，并展示他所有内在和外在的优点，像孔雀开屏同样。 营销工作同样如此。客户就是你追求的目的，你只有真心地乐意为他服务，你表达出的言语和行动才容易征服客户。用魅力征服女孩也好，吸引客户也好，营销人员的平常生活状态和习惯是十分重要的。当一个人性格阳光、心态积极、敢于尝试、不畏挫折、有着科学健康的生活观念和恰如其分的自信，那么流露出的外在表现就会阳光、热情、自然、潇洒，这种无形魅力不仅会对女孩生产生吸引力，也会成就男孩的职业人生。穷追不舍（营销胸怀）在追求女友的过程中，你也许遭遇各种阻力，女孩父母的反对，闺密的冷语，甚至她自己的冷淡，假如你志在必得，那就要穷追不舍。同样，获得了进一步跟踪契机的项目，你就要穷追不舍，要有不达目的不罢休的韧劲。你离客户越近，客户离你的竞争对手就越远。当然，在营销过程中，一个项目往往存在多种利益团队，你要去观测和了解其中的关系和力量。有时，虽然你努力了并且做得很好，项目中有人还是会给你制造麻烦，想方设法排挤你出局。所以，你要在项目中寻找可以帮助你，至少能为你提供有价值信息的人，这样更容易针对性地制定营销成功的策略。为了达成签订协议的目的，你要经常问自己：获得了项目中谁的帮助，他为什么帮助你，你给他提供了什么？甲方决策人认可你和产品的哪些方面，是性价比、品质、品牌实力、服务，还是你的能力、人品、你的个人魅力、你的社会关系？事实上，找不到关键人物，项目签约基本没有希望，由于关键人物可以参照你的产品技术特点制定招标文献，从而让你的产品顺利通过，并对其他品牌形成门槛。假如客户拒绝了你的产品、选择了竞争对手的产品，也没有错，由于客户会从自身利益出发来做决定。客户的好与不好，不能用是否与你签单作为评判依据，就如同乐意接受你追求的是好女孩，假如拒绝你，她也不是一个坏女孩。所以，要以正常的心态与客户交往和沟通，多发现客户身上的闪光点，通过向客户学习获得营销技能的提高和人生视野的扩展。宽广的胸怀更容易让客户认可你，你成功的希望会更大。天长地久（服务起点）刚建立家庭是甜蜜的，但这只是婚姻生活的开始，男女双方需要在以后漫长岁月中投入更真挚、更具体的感情和精力，家庭才可以稳定，爱情和幸福才更长期。 同样，要立足市场就必须立足服务，让每一个与你合作过的客户，对你产生信任和服务依赖，远离与其他品牌的合作，这才是成功营销，也是品牌立足一方市场、提高销售业绩和市场占有率的基础。所以，客户选择了你的产品，仅仅是你为客户服务的开始，以后的路会更长，更需要努力为客户做好的每一件事。营销并不是一件很难的事情，就像恋爱同样，都要有爱，有了爱才有情；都要真，有了真才干诚。追求女孩的过程就是在推销自己，所以会恋爱就一定会营销。 【拆书目的】书名：销售的革命作者:（美）德文森蒂斯/（美）雷克汉姆译者: 陈叙出版: 中国人民大学出版社出版时间: 2023-3-1页数: 302定价: 45.0元【拆书简介】毫无疑问，这本书在销售学中的地位，就相称于红楼梦在中国文学史的地位。跟它同一个级别的图书并不多，不超过10本,这些书我们会在拆书帮中一一拆解。这本销售学的经典作品是讲什么的呢？讲变革。为什么要变？由于市场在变，客户在变，而销售明显跟不上了。不知道你现在在哪家公司，假如尚有2023以上的销售人员，去问问他：现在说的跟2023前说的，是不是同样？假如同样，那你们感觉现在做销售比2023前要难很多，因素就不言自明了。让我们一起来拆解销售学大师中的大师尼尔雷克汉姆的真知灼见。阅读片段一【片段一拆解指要】这是本书方法论的基石，后面的内容，都是从这个客户类型区分而演绎出来的。 所有公司都会对客户做区分，不同对待，关键是区分的标准。大部分的标准是：按照客户的采购规模。大客户就悉心关照一点，小客户就相应少花一点力气。尼尔雷克汉姆带领团队研究了2023，说你们都错了，这样分类导致了很多问题。没多少人信他。少数按他的建议进行了变革的公司，比如IBM，比如施乐，在后面几年立竿见影。大家服了，从此奠定了雷克汉姆销售学泰斗的地位。请仔细理解上文中对三种类型客户的描述，特别是前两种，保证理解。然后完毕下面三道题，跟贴回答：第一题：这种客户是什么型 他说，不要派你的销售人员过来了，把你的报价快递过来就行了。你的报价最佳快点送来，价格可得便宜，由于我的门外有十几个竞争者，假如他们的报价比你们快、价格比你们低，你们就没戏了。第二题：这种客户是什么型 他说，我们需要很多帮助。我们每家办事处都按自己的方式行事，我们没有统一的程序，并且我们没有公用的信息系统。假如你们能帮我们统一不同办公室之间的协作问题，那么我们会和你们签下很多业务。第三题：你的客户是哪种类型，能否举例说明？假如既有内在价值型，又有外在价值型，能否各举一个例子？【大侠 小敏子 拆解片段一】第一种显然是内在价值型的客户，第二种我觉得是外在价值型的客户。毕竟要到战略高度的客户应当是量体裁衣的吧，并且关心客户各个方面的需求，从而感动客户，给予全方位的服务。我们公司是工程机械行业一个挺大的公司，客户购买的我们的产品基本上都是几百万上千万的，可以说是战略价值型客户。我们不仅要把产品卖给客户，并且要帮助客户做大，才干不断有连续的采购计划。我们除了要给客户提供优质的产品、及时的售后服务与技术支持，更重要的还应当有客户关怀和及时提供一些租赁信息给客户，让客户买了我们的产品能挣钱。所以，这是一个互惠互利的合作关系。【点评】前两题的判断是对的。你描述的自己公司的情况，按雷克汉姆的定义，也属于外在价值型客户。真正成功的战略价值型客户的案例非常少。后面的拆解会有外在价值型客户所在乎价值的若干层面，和你的描述非常类似。其实，正由于是外在价值型客户，作为销售人员的你才具有足够发明价值的空间。而内在价值型和战略价值型客户，都不太在乎销售人员个人发明的价值。【大侠 能不忆江南 拆解片段一】第一种应属内在价值型客户，第二种是外在价值型客户。我们的客户这两种兼而有之，现在绝大多数还是第一种。我们是一家中小型润滑油公司，竞争很剧烈，作为一种工业的快销品，内在价值型客户不好合作，太强势了！这也是我们公司的切肤之痛！当务之急是加快我们公司自身的规模及公司文化建设，这样我们才干得到行业尊敬，对内在价值型客户才干有所选择吧！【点评】第一、二题判断准确。对你自己的客户判断也准确，工业快销品多数属于内在价值型。但是对你的解决问题方案我不能批准。在销售难度增长的时候、客户认为产品同质化的时候，销售人员很自然地期待“加快公司自身的规模及公司文化建设”，“得到行业尊敬”，这情有可原，但却走错了路。错在两点：一方面，当客户已经认为产品同质化的时候，你多打广告、增长公司规模、提高知名度是很难扭转的，事倍功半。内在价值型客户最在乎的是价格，由于他认为其他的都是虚的。另一方面，即使真的奏效了，客户由于公司的品牌、规模、知名度等来购买你的产品，销售难度当然会下降，但公司高管不久会意识到，完全可以把现在的销售人员都开掉，雇一批售货员，一个月发1500块钱就可以了。你说呢？【大侠 赶超者 拆解片段一】一是内在价值型客户，二是外在价值型客户。感觉跟客户对产品的了解限度也有关。我们是卖软件的，有些公司有技术部门，他们提的问题很专业，更在乎产品自身；而那些通过办公室来采购的客户，他们什么都不懂，让销售人员跑来跑去为他服务。【点评】前两个的判断是对的。对自己的客户的理解有可以改善的地方，这很重要，否则会限制你做销售的提高。客户的技术部门提问很专业，他们就是内在价值型了吗？不能这么说。由于他提问很专业，所以有些销售能回答，有些销售不能回答；在能回答的销售里面，有些能让他更满意，有些则差强人意。这中间的差别，这类客户在乎吗？他们肯定在乎。他们在乎，就对他们有价值，而这些价值不是属于产品的，而是来自销售人员的，所以是外在价值。理解了这个，你就有思绪，如何提高自己，能更好地让这些专家型客户对你满意。【大侠 刘强809 拆解片段一】我们公司的客户有外在价值型和战略价值型。我们做干混砂浆生产线，第一个客户就是战略价值型，他帮我们成功转型，从商混搅拌站转型为砂浆生产线。我们可以灵活按客户的规定改善生产线，不会像竞争对手那样固定工艺方案及配套设备。最终我们的客户实现了比竞争对手更高的产值，而竞争对手的造价高出很多。【点评】很好的战略价值型客户的例子！阅读片段二【片段二拆解指要】认真完毕片段一的拆解规定后，我们理解了雷克汉姆对销售研究的基石：将客户分为三类，即内在价值型、外在价值型、战略价值型。假如你在完毕片段一的拆解后，能想到如下几个问题，那么你已经具有了成为拆书家的潜质，换句话说，你可以从一本书中获得比其他读者多得多的价值了。1研究销售，着眼点不是产品，不是定价，不是渠道，不是促销，不是品牌而是客户。客户看重什么看重他能得到的价值。2“分类”的思想，是对复杂现象进行研究的基本思绪。3从前有没有对客户分类？有，通常是按照客户规模分的把客户分为大客户和小客户，对前者关心备至，对后者稀松平常。这种分类法与雷克汉姆的分类法相比有什么缺陷，而为什么人们不假思考都这么分类？4我自己的客户都是什么类型？具体表现是什么？为什么是这种类型？5每种类型的客户，应当相应什么样的销售思绪和方法？6我以往接受的培训、学到的销售技能，分别合用于这个分类中的哪种客户？7不同类型的客户可以互相转换吗？我的客户中，内在价值型可以转换为外在价值型吗？外在价值型客户随着经验提高、信息丰富，会逐渐转变为内在价值型，即不再看重销售人员能带给他的价值，而只在乎产品自身。雷克汉姆的建议是，对内在价值型客户，消减销售成本，尽量满足他们的规定：尽也许便捷、便宜地得到产品。对外在价值型客户，进行顾问式销售。我的建议是：由于中国的销售市场远不如美国成熟，所以很多看似是内在价值型的客户是可以被转化为外在价值型的。换句话说，销售人员仍然是可以发明他们在乎的价值的。然后，就可以进行顾问式销售。从哪里开始呢？从片段二给出的这五个环节开始：辨认需要 方案评价 消除顾虑 采购 实行。拆解规定：请对你自己的客户，想出在这五个采购的核心价值环节中，每个环节如何给到他也许在乎的价值。请描述尽也许具体。拆解示例：改编自大侠“暮色天蓝”的帖子。辨认需要客户（饭店）需要给他的顾客提供汾酒核心产品；客户还需要做广告。在这两点上，我们帮他清楚了他的需要，从而为他发明了价值。方案评价客户不知道他现在提供的30年汾酒和我们推荐给他的30年青花汾酒的区别。我多次跟进，强调市场趋势、我们的服务、成功案例他理解了进30年青花汾酒对他的业务会产生哪些积极影响。这是我为他发明的价值。消除顾虑他的顾虑有哪些？价格？供货？服务？从前供应商的态度我如何为他消除这些顾虑？采购简化采购流程、减少客户在管理和人员上的麻烦、解决紧急发货、在缺货时迅速补货这都是在这个环节中销售人员能为客户发明的价值。实行提供培训、提供执行的建议和相应支持。比如，他的服务员能更好地向客户介绍30年青花汾酒吗？他们在收银台展示摆放的位置合适吗【大侠 zhangwei73 拆解片段二】谢谢赵老师以及“暮色天蓝”的指点，从中学到不少，以纸业为摸板的话：辨认需要自从海地地震后，纸浆的价格陡然上涨，导致原纸价格上涨，成本成了很多公司（特别是办公用纸多的公司，如银行、报社等）十分重视的问题；同时对纸张的质量（如白度、厚度等）也有规定；还希望能加入自己的广告（如在一次性纸杯上加上公司logo）。在这三点，帮他分析他的需要，从而为他发明价值。方案评价如何让客户认可你的产品，你需要拿出具体的方案。一方面要帮客户分析同行业其他纸厂和自己的优劣（也许有的公司报价并不高，纸样质量也好，但生产线离本地太远，运送成本太高），让客户能清楚地知道我们的优势；然后假如有了第一次成功的合作，以后也可以给予客户一定的优惠。这两点是我为他发明的价值。消除顾虑客户顾虑无非是实际出厂纸张和纸样是否相同、价格、运送成本、售后的服务态度，我们可以通过正式的协议先让客户有一定的安全感，然后通过合作过程中的实际行动来向客户证明“选择我是对的的”，这样也就抓住了客户，建立了长期合作关系，为客户发明价值。采购规范采购流程，在不减少相关流程的前提下保证供纸的效率，解决紧急情况，为客户发明一个稳定高效的采购流程，从而发明价值。实行收集对用纸质量意见的反馈，了解客户对纸张需求量的大小，以及对其他纸种的需求，从而发展更多的合作，来发明更多价值。【点评】太精彩了！这比你自己听三天的顾问式销售培训还要好，比请专业征询公司帮你们出解决方案还要好。以你自己的经验为基础，梳理拆解出这样的细节，就成为了你自己产品的“顾问式销售操作手册”，对己而言，此后可以故意识地去反复应用；对你们公司的销售新人而言，则是快速成长为成熟销售顾问的秘籍。【大侠 周玉新 拆解片段二】我下半年代理了国内一款电子消毒鞋柜，看了赵老师的拆解我有些感触，老师多多指教：辨认需求大家越来越追求健康、低碳生活，带消毒、风干，款式又非常流行的电子消毒鞋柜应当是个趋势，100010000元左右的价格段都有目的受众。方案评价（1）能给家人带来健康；（2）彰显个性和品位；（3）与传统鞋柜相比价格也能接受；（4）与市场同质化产品相比提供5年质保（一般都是1年），售后方便、快捷、完善。消除顾虑（1）虽然款式较多，但与传统鞋柜相比个性化局限性，但健康总比个性重要；（2）价格相对较高，针对对生活有一定品质规定的顾客群体，比如城市社区居民等成功率高些；（3）根据顾客的家庭情况，比如从人数、男女差异、工作性质、装修风格等细节，判断出顾客家庭平常用鞋总数，以什么性质鞋类为主，备选鞋柜款式等，给出健康建议以及选择方案，引导顾客做出他们对的的选择。采购（1）订单预约送货，专业安装，贴心服务；（2）不赊欠货款。顾客开心，多花100元不算多；顾客不爽，多花1分钱跟你急。实行（1）以社区为单位建立客户档案资料，定期问候；（2）好的意见和建议及时采纳并赠送赠品；（3）面对一切顾客的问题，必须耐心细致对待，越是刁钻的顾客越也许成为你的朋友和你品牌或产品的忠实FANS，越能提高你的服务质量和经营水平。【大侠 赵卫民 拆解片段二】辨认需求我们这儿白酒的重要销售渠道有三个，一是常规的铺货（毕竟不是名气大的酒，平时这个环节还是十分的有份量），这个渠道重要还是对产品的一个检查，可以给零售商带来利润价值，通过销量也可以给厂家提供关于产品的信息帮助产品改善；二是当你的酒有了一定的知名度和消费人群后，再各地发展代理行，给他们一个地区的代理权，保证他的唯一性和利润，为客户带来收益发明价值；三是大客户推销（除了积极上门推销外，还可以运用糖酒会等形式签单）。在这三个渠道的基础上，分别对相应终端进行需求分析：零售商最看重的，是卖这个酒能不能赚钱、压货要少；代理商最看重的，是这个品牌是不是可以作为一个长期的利润增长点；大客户最看重的，是你的酒的档次、有什么样的酒文化、酒口感怎么样。了解了这些以后，才干知道自身的发展该如何去走，如何才干走得顺。方案评价最让人信服的方案就是你的在各地的销量、你的稳定销售群体、你是如何帮助其他客户（代理商）成功赚钱的，并让客户清楚你的酒相对其他酒的优势和你的酒品分类，让客户了解给他带来的价值。?消除顾虑白酒最大的顾虑是价格和利润，这也是所有公司最注重管理的问题，由于白酒市场已经成型且比较稳定，高端市场几乎不会改变，中低端才是普通品牌合理的发展定位，而中低端白酒重在销量，所以供货价和售价对客户来说是最为重要的。我们为客户提供高质量、定位好、利润空间相对较高的产品，就可以解除顾虑。有了合作那就有下一步的供货，供货可以提前在协议中约定大约时间来让客户放心，最重要的还是长期稳定地提供货源，同时保证在缺货时期及时供货来消除顾虑。同时白酒的质量和防伪也是十分重要的，在保证质量的同时一定要有效区别和打击假酒，保证客户的利益长期且稳定，提供稳定价值，建立长期合作。采购从为客户发明价值来考虑，采购最大的价值还是方便快捷、成本合理。实行从以往成功客户的销售案例提取经验，对客户进行销售指导，带来更高利润发明价值。【片段三拆解指要】一方面，步步进一步地领略作者的方法论。在开篇（片段一）区分了三类客户之后，在这个框架下来重新检视我们销售中耳熟能详的一些要点。这就好比是，你以前看人只知道看男女来分类，来分析他/她的喜好，现在我提醒你还可以按照年龄、地区、学历来分类，在不同的分类标准上来分析喜好，别有一番天地。另一方面，销售人员与客户的个人关系，无论是哪种类型，都仍然是重要的，但通过这个区分，对拉近关系的作用的理解就更进一步了。最后，对我们销售工作有直接指导作用的，也是片段三拆解的两个方向：1顾问式销售中，关键是发现隐形需要的能力，或是定制解决方案的能力。2赢得客户信任方法。作者给出了两个经大量调研得到的结论，特别是第二个。你能不能故意识地去给客户一个印象，即你的“表现始终如一”？换句话说，设计一些事情，让客户觉得你值得信任。【片段三拆解案例期待你的参与 】请读者自己拆解案例。您可以把自己拆解的案例发到论坛上来，或者来第一营销网论坛上“找答案”。【片段四拆解指要】这是顾问型销售的大纲，是高度抽象的归纳。拆解就是举出实例来，让这样抽象的概念与自己真正发生关联。美的生产一种电压力锅，在中国卖得很好，但美国的经销商卖得不行。本来，美国在上世纪70年代曾经流行过一段时间压力锅，但连续出了几起事故，导致美国人一直对压力锅这种产品心有余悸。美国经销商的思绪是：要加大宣传，让大家知道现在的压力锅已经很安全了。不仅安全，并且方便、时尚、省电、低碳美的的海外营销部根据自己的经验，给美国经销商提了一个全新的方案：不要试图改变大众对“压力锅”的结识，改名字，不叫“压力锅”。叫什么呢？美国的很多族群的人都爱吃豆子，但烹饪豆子是比较麻烦的事情，要泡很久，煮很久所以，叫“Easy Bean Cooker”。效果非常好。这不只是节省了大量宣传费的问题，而是假如真的按照经销商之前的方案去宣传，花了钱也不见得有效果的问题。这就是“解决其问题的新方案”。想想看，当你能为自己的客户提供这样的新方案的时候，他会怎么看待你？这就是你为他发明的价值外在价值。这样的案例，不同行业、不同产品的，我这里积累了近百个。你能再提供几个吗？【片段四拆解案例期待你的参与】请读者自己拆解案例。您可以把自己拆解的案例发到论坛上来，或者来第一营销网论坛上“找答案”。 关系的本质，及其相对的重要性，在交易型、顾问型销售中有很大的变化。在交易型销售中，产品和服务几乎没有真正的差异，并且竞争使价格处在一个很窄的范围内。（客户认为供应商产品都差不多，竞争使得价格都差不多）这时候销售人员的个人关系就能形成差异。然而，在顾问型销售中，关系对销售的作用变得更复杂。仅仅讨人喜欢并不奏效，销售取决于发现隐形需要的能力，或是定制解决方案的能力。良好的私人关系也许会是一块敲门砖，一旦进了门，完毕销售要靠价值发明型的商业关系。在交易型销售中，信任重要意味着相信产品及其性能，对销售人员的信任并不是很重要的。“我认为销售人员很差劲，但我买它是由于它正是我想要买的，而不是出于销售人员的因素。”在顾问型销售中，信任从产品转移到销售人员身上。“我信任这个供应商”意味着我相信这个供应商的销售人员有理解并解决我的问题的专业知识和能力。与交易型销售不同，顾问型客户不会容易将产品与出售产品的人分开。所以，不信任销售人员通常可理解为不信任其提供的所有产品。那么，无论在何种销售类型，如何取得信任？研究表白，在下列情况下，客户也许更信任销售人员：1销售人员经常与客户打交道。那些经常与买方会面的销售人员，与那些很少接触到买方的销售人员相比，被认为更值得信任。2销售人员的表现始终如一。由于销售人员的行为是可预测的，并且不受剧变或其他不一致因素的影响。从宏观上说，这是一种一致的客户关系战略，没有忽冷忽热的因素；从微观上说，在语言和行动上保持一致。朋友的侄子某高校营销专业毕业，前段时间去一家单位面试企划专员。招聘经理问他，企划专员应当具有哪些职业技能？朋友的侄子吱吱唔唔半天答不上来，自然也就没有面试成功。企划人员在国外被称为公司的智囊团，近几年国内大中型公司基本都设有“企划部”，其部门经理是公司决策的核心成员。目前，很多公司都在招聘优秀的企划人员，那么，成为一名优秀的企划人员应具有如何的职业技能？笔者结合人才服务行业的一个企划案例，来谈谈企划新人必须培养的八项核心能力。企划核心能力之一：博学多闻近几年，随着市场准入条件的逐渐放开，萌芽于20世纪70年代后期的人才服务业，少了政策的限制，更多的外资及民营资本不断涌入，市场化限度逐年提高，在全国已有几家年销售额超亿元的才市巨头。他们纷纷在全国各地开设分支机构，与本地的人才服务业“地头蛇”短兵相接，行业之间的竞争限度进一步加剧。Z公司是一家才市巨头在N市开设的分子公司，成立时间局限性2年。俗话说“大树底下好乘凉”，然而，与扎根N市2023之久的A公司相比，Z公司虽然在N市体育馆成功举办过6场万人招聘大会，在本地市场具有一定的影响力，但与A公司还存在较大差距。 企划新人修炼：一名优秀的企划人员最重要的就是博学多闻，诸如：必须对行业发展状况有进一步的研究，这样才干预测行业的发展趋势和方向；必须对公司的市场地位等有深刻的认知，这样才干为公司制定具有可行性的企划案；必须对自己的产品有进一步了解，这就等于你可以纯熟掌握手上的武器鲁迅曾把作家比作奶牛吃的是草，挤出来的是奶。企划人也是同样，必须有全面的知识、完备的知识结构作为企划职业基础，诸如文学、历史、政治等基础知识，以及扎实的市场营销、行业发展、产品技术等专业理论知识。 企划核心能力之二：分析能力6月初，通过春节之后的“金三银四”才市旺季，以及“五一”长假后的跳槽高峰期，N市的公司、求职者市场呈现出较大的下滑趋势，各才市机构的营收状况直线下降。Z公司的情况也不乐观，要完毕6月份的业绩指标几乎不也许。面对恶劣的市场环境，Z公司总经理召集企划部吴经理、销售部黄经理商讨应对策略。吴经理分析道：“目前市场环境不容乐观，但是仍有机会逆势而起。由于我们的招聘会产品是钞票牛业务产品，且是N市体育馆同类招聘大会乃至N市人才服务业中大型招聘会的标杆，具有很高的品牌认知度，所以，我建议借势招聘会这个钞票牛产品，打个反击战。”由此，Z公司决策层在6月初制定了“借势钞票牛产品实现业绩增长”的营销策略，以求在淡季中逆势而起。企划新人修炼：在竞争剧烈复杂的市场环境中，一个勤于分析、善于分析的企划人员，经常能透过市场的表面现象找到问题的症结所在，并绕过险滩暗礁，使创意与企划始终沿着对的的航向前进。分析能力是企划力之要，是企划人员心智的最高体现，是企划人员驾驭知识、驾驭信息的整体能力。想要提高自己的企划力，勤于动脑分析是企划新人必须跨出的第一步。企划核心能力之三：响应能力在Z公司举办万人招聘大会的同一天，“地头蛇”A公司在N市展览馆举办大型招聘会。为有效阻击A公司对招聘大会的影响，企划部以最快的速度，拟定了较以往历届招聘大会更具吸引力的增值服务套餐：凡在规定期间前预订招聘大会标准展位的公司客户，即赠送一定规格的招聘报广告版面。这一增值服务吸引了众多公司预订展位，最终完毕了400家公司的招展目的。企划新人修炼：弱势公司与强势公司竞争的利器就是“以速度抗击规模”：以更快的速度提高服务水平，以更快的速度更新产品，以更快的速度调整市场策略。这个速度指的就是响应能力。优秀的企划人员，必须要能在第一时间通过各种渠道收集竞争对手的最新动态，并拟定出有针对性的策略。这就规定，企划人员必须具有较强的市场调查和解决问题的能力，并最终拥有更快的市场响应能力。企划核心能力之四：整合能力为了实现引才目的，Z公司企划部充足整合自有媒体、供应商关系、媒体关系、发行终端、高校等各类资源，在N市人才服务业初次提炼出“主流媒体，强势覆盖”、“校园引才，丰富储备”、“公交广告，普工专项引才”等引才服务亮点，并切实给予100%有效执行，通过整合自有人力物力、媒体关系、供应商关系、高校就业办等资源，在N市展开了一场声势浩大的引才传播战。企划新人修炼：企划是对各种资源的整合，通过整合各种与企划目的相关的人、财、物、信息等资源，使之发挥作用形成合力，从而实现企划的目的。优秀的企划人员必须具有较强的整合能力，体现在对内部资源的调配，以及对外部资源的协调运用能力。此外，企划人员的资源整合能力不仅要体现在企划阶段，更必须体现在企划方案的实行、评估阶段。企划核心能力之五：公关能力Z公司企划部针对每年6月份是应届毕业生求职的高峰期，在招聘大会现场设立“2023应届毕业生职业指导专区”，由资深专家免费为毕业生提供生涯规划等方面的专业指导，并邀请N市各大主流媒体记者悉数到场。 通过媒体公关，N市各大主流媒体对本届招聘会进行了会前、会中、会后的新闻报道，网易等知名网络媒体进行了转载报道，有效扩大了本次万人招聘大会的影响力及权威性，达成了助力招展、传播引才的目的。企划新人修炼：公共关系活动经常与公司的营销、广告等活动紧密相连，因此，具有较强公关能力的企划人员，不仅可以联系公司与消费者、媒体、政府、行业协会之间的感情，为公司的长远发展打下基础，并且可以提高公司的运营效率和经济效益。公关能力表现为一个人在社交场合的介入能力、适应能力、控制能力以及协调能力等，娴熟的公关能力是优秀企划人员必备的能力之一。企划核心能力之六：说服能力Z公司总经理规定企划部在完毕万人招聘大会引才宣传、媒体公关等系列工作的同时，必须向各类快速消费品厂商及各喷绘供应商推介招聘大会现场的宣传广告位。 星火喷绘是Z公司的喷绘供应商，企划部吴经理在与其老板沟通中，得知其有强烈的广告宣传需求。通过充足挖掘星火喷绘的广告宣传需求，最终说服对方付费投放了招聘会现场宣传广告，为Z公司增长了近20万元的广告收入。企划新人修炼：企划部门是花钱的部门，而为了从广告商那里多为公司节省几个“铜板”，就必须具有说服能力；为了使自己的策略被老板、客户采纳，以更好地实行自己的企划方案，同样需要超强的说服能力。说服能力是企划人员一项不可缺少的职业技能，由于企划人员有太多的人需要说服，否则将寸步难行。企划核心能力之七：创新能力部分公司有在短时间内大量招聘人员的需求，Z公司针对这一需求，在最短的时间内包装企划出“会中会”专场招聘，然后，通过销售部全力向名优公司推介，最终促成某知名公司在招聘大会中举办“会中会”专场招聘。企划新人修炼：创新是所有进步的源泉，企划总是和创新紧密联系在一起的。只有创新，才干使企划方案新奇、独特，令人耳目一新。无论是产品包装企划、CIS形象企划、广告企划等，都规定企划人员具有较强的企划创新能力。没有创新意识的企划人员没有前程，是不适合从事企划工作的。企划核心能力之八：写作能力通过上述一系列策略安排及有效执行，Z公司打了一场美丽的“反击战”，6月份销售业绩增长了50%，并首开N市“会中会”招聘服务模式之先河，提高了公司在公司客户及人才心智中的品牌认知及产品声誉，扩大了市场份额。按总经理规定，企划部吴经理专门撰写了本次活动的总结报告，及时、详尽地总结经验，以利日后再战。企划新人修炼：企划人员从年初可以“写”到年终，如年度营销计划、季度营销计划、新闻宣传通稿、新产品推介方案、节日促销方案、年度营销总结报告等企划方案、总结的撰写，企划人员自己的工作报告、工作感悟等，也都离不开“写”。“写”是企划人员的重要职业技能之一，也是企划人员总结经验、表达思想、提高个人素质的一种有效方法。作为企划人员，无论是从工作角度，还是从个人成长角度，都应当精于“写”。