电子商务的基本流程模板.doc

电子商务基础流转程式一、电子商务交易过程 这一过程大致能够分为以下三个阶段：交易前、 交易中、交易后 。 1交易前 这一阶段关键是指买卖双方和参与交易各方在签约前准备活动，包含在多种商务网络和因特网上寻求交易机会，经过交换信息来比较价格和条件，了解各方贸易政策，选择交易对象。 买方要买什么，就对应地去准备购货款，制订购货计划，进行资源市场调整和市场分析，反复查询市场，了解各卖方国家贸易政策，往返修改购货计划和进货计划，确定和审批购货计划，再落实购置商品种类、数量、规格、价格、购货地点和交易方法。尤其要利用Internet和多种电子商务网络寻求自己商品和商家。 卖方要卖什么，也对应地去作全方面市场调查和市场分析，制订多种销售策略和销售方法，了解各买方国家贸易政策，利用Internet和多种电子商务网络公布商品信息，寻求贸易合作伙伴和交易机会，目标无非就是扩大贸易范围和商品市场份额。 其它参与交易各方还有：中介，银行金融机构，信用卡、保险、运输等企业，海关、商检、税务等系统，她们全部少不了要为电子商务交易做好准备。 2交易中 (1)交易谈判和签署协议 买卖双方利用电子商务系统就全部交易细节在网上谈判，将磋商结果做成文件，以电子文件形式签署贸易协议。明确权利、义务、标商品种类、数量、价格、交货定点、交货期、交易方法和运输方法、违约和索赔等协议条款后，双方就能够用EDI签约，用数字签字签约也行。 (2)办理交易前手续 买卖双方从签署协议到开始推行协议要办理很多手续，这也是双方交易准备过程。交易中可能要这些单位打交道：中介方，银行金融机构，信用卡、保险、运输等企业，海关、商检、税务等系统。买卖双主关键用EDI跟这些单位交换电子票据和电子单证，直到办理完一切手续、商品开始发货为止。 3交易后 包含交易协议推行、服务和索赔等活动。从买卖双方办完全部手续后开始，卖方备货、组货、发货、买卖双方能够经过电子商务服务器跟踪发出货物，银行和金融机构按协议处理双方收付款和结算，出具单据 ，直到买方收到货、卖方收到货款，整个交易过程告终。买卖双方交易中出现违约时，受损方要向违约方索赔。 不一样类型电子商务交易，即使全部包含上述三个阶段，但流转程式有所不一样。对于Internet商业来讲，基础上能够归纳为两种：网络商品直销、网络商品中介交易。 通常来说，做电子商务有这么几步： 1信息搜集 经过网络搜集信息，对于熟悉网络人并不陌生。可能你已经习惯了网上那全方位信息。搜集商业信息，关键是要到哪里去寻求有用信息。 2信息公布和用户支持服务 二者全部以网上企业建设为基础。不建起网上站点，且慢奢谈网上商务。 3宣传和推广 接着，最关键基础工作就是宣传推广自己企业了，结果怎样，事关商业形象。 4签署协议 5在线交易 最关键是电子银行参与。资金怎样流通和转换，是电子商务关键一环。 6商品运输和售后服务 二、网络商品直销流转程式 网络商品直销是指消费者和生产者(或是需求方和供给方)直接利用网络做买卖。这种交易最大特点是直接见面、步骤少、速度快、费用低。流转程式可用图1来说明。 图1告诉我们，网络商品直销过程分为六步： 1消费者进入Internet,查看企业和商家网页； 2消费者经过购物对话框填写购货信息：姓名、地址、选购商品名称、数量、规格、价格； 3消费者选择支付方法，如信用卡、电子货币、电子支票、借记卡等； 4企业或商家用户服务器检验支付方服务器，看汇款额是否被认可； 5用户服务器确定消费者付款后，通知销售部门送货上门； 6消费者开户银行将支付款项传输到她信用卡企业，信用卡企业开给她收费单。 这种不仅降低了交易步骤，大幅度降低了交易成本，降低商品最终价格，而且能够降低售后服务技术支持费用，并让消费者享受到愈加快更方便服务。当然这也有不足，关键表现在两个方面，一是购置者只能从网络广告上判定商品型号、性能、样式和质量，对实物没有直接接触，这在很多情况下可能会产生错误和后悔。同时，也有部分厂商利用虚假广告欺骗用户；二是购置者用信用卡或电子货币付款，难免要将自己密码输入计算机，这就轻易使部分犯罪分子有机可乘，窃取密码盗取钱财。 三、网络商品中介交易流转程式 这种交易是经过网络商品交易中心，即虚拟网络市场进行。在整个过程中，交易中心以互联网为基础，利用优异通讯和计算机软件技术，将商品供给商、采购商和银行紧密地联络起来，为用户提供市场信息、商品交易、仓储配送、货款结算等全方位服务。交易步骤图2所表示。 从图2我们能够看出，网络商品中介交易过程分为四步： 1买卖双方将供需信息从网上告诉网络商品交易中心，交易中心向参与者公布大量、具体交易数据和市场信息； 2买卖双方依据这些信息选择自己贸易伙伴。交易中心从中撮合，促成买卖双方签定协议； 3买方在交易中心指定银行办理转帐付款手续； 4交易中心设在各地配送部门将卖方货物送交买方。 采取这种交易方法会增加一定成本，但却能够降低买方和卖方风险： 1这种市场是由一个商品中介组织，商品生产商和供给商遍布全国甚至全球各地，交易市场很大，交易机会很多，不过双方全部不用付出太多。 2交易中心能够处理拿钱不给货或拿货不给钱问题。在双方签署协议之前，交易中心能够帮助买方检验商品，只有符合条件产品才能够入网，这相对处理了商品假、冒、伪、劣。而且，交易中心会帮助交易双方正常地交易，确保双方利益。 3交易中心统一结算模式能够加紧交易速度。 当然，我们电子商务还处于初级阶段，很多事情还有待研讨、处理：协议问题、支付问题、安全问题，等等。电子商务相关模式问题探讨(一)电子商务交易模式庚晋白木电子商务四大模式 电子商务在大洋彼岸美国已经很盛行，在中国也有着宽广发展前景，但现在中国电子商务发展水平还比较落后。甚至很多基础理念还未形成。下面就相关模式问题作部分探讨，供大家参考。 按电子商务应用服务领域范围电子商务可分为四大模式： 1企业对消费者(B to C) 也称商家对个人用户或商业机构对消费者，即B to C。商业机构对消费者电子商务基础等同于电子零售商业。现在，Internet上已遍布多种类型商业中心，提供多种商品和服务，关键有鲜花、书籍、计算机、汽车等商品和服务。 2企业对企业(B to B) 也称为商家对商家或商业机构对商业机构，即B to B，商业机构对商业机构电子商务是指商业机构(或企业、企业)使用Internet或多种商务网络向供给商(企业或企业)订货和付款。这种模式电子商务发展最快，已经有了多年历史，尤其是经过增值网络(Value Added Network,VAN)上运行电子数据交换(EDI)，使企业对企业电子商务得到了快速扩大和推广。企业之间可能使用网络进行订货、合相同单证和付款。 3企业对政府机构电子商务(B to G) 是在企业政府机构方面电子商务，即B to G，能够覆盖企业和政府组织间很多事务。现在中国有些地方政府已经推行网上采购。 4消费者对政府机构电子商务(C to G) 政府将会把电子商务扩展到福利费发放和自我估税及个人税征收方面，即C to G。 比较而言，前两种交易方法份量最重，而B to B又是重中之重。据美国商务统计，在1998年，美国电子商务主流是B to C，其交易额占整个电子商务70；今年却恰恰相反，70电子商务交易额是B to B。教授依据已经有资料估计，从1997年至B to B交易额占主导地位，而B to C交易额仅占1/15左右。美国电子商务B to B交易额到将达成8420亿美元。中国现在开展电子商务仅仅停留在B to C阶段，也就是所谓网上购物、网上拍卖等，而作为电子商务主流B to B方法基础上没有开展。教授指出，没有B to B方法电子商务是缺乏大脑电子商务。假如其它企业不参与到电子商务活动中来，只有几家ISP/ICP在那里热炒电子商务，这么电子商务难以修成正果，也可能将ISP/ICP投资化为一堆泡沫。要使电子商务这道美味佳肴不做成夹生饭，还有待中国企业、政府等各方面共同努力，多加柴火，但也不能把它烧糊了。这是个很值得正视问题。 下面有必需专谈B to B模式。 经营机制 企业间电子商务三项特色使它成为相当尤其经营机制： 1规模收益递增 这是最关键但也最鲜为人知。通常人极难了解企业间信息中介中心和常见消费者交易中心有何不一样。以B(一家销售资讯电子类产品网店)为例，她们所构建单向交易网络即使直接面向最终消费者，但其所发明利润仍全归卖方，买方只有被动接收商家所提供条件。相反，企业间信息中介中心所建立双向网络却能将买卖双方利润最大化。换言之，假如说消费者交易中心所产生价值是呈线性递增，那么企业间信息中介中心发明价值伴随网络参与者加入呈等比级数增加。 举例来说，假如你在B上购物，不管市场上有100个用户或是一亿个用户，所赚到价差和其它购置者没啥两样(此点即是集体议价交易模式所欲改变现实)，对大部分网络购物者，最关键利益不过是时间成本节省和便利性。所以，像B这一类交易中心其实是对厂商有利，可为她们大大省下行销和采购成本。所以说消费者交易中心提供只是线性价值。 要了解企业间信息中介中心不一样，首先想像一下在缺乏电子交易中心时企业之间交易方法。首先，每个厂商必需由广告或销售人员来通知产品信息、确定买主是谁、在哪里，而且为了进行交易，卖主必需主动出击联络买主。假如每个卖主想找到5个有意购置人，最少要进行25次搜寻和联络才能过滤出最终买主。相对地，假如这么程序是经过电子交易中心运作，只要在中心公布信息，潜在买家会主动搜寻相关资料，大为省时省力。 所以企业间信息中介中心可有效地降低厂商搜寻成本、降低信息流通成本、标准化系统和改善买卖双方配对程序。买主经过交易中心得到更多产品信息以供选择，卖主也因能接触到更多潜在用户而拓展商机。像这么互惠买卖双方交易中心会吸引成倍参与者进入市场。而且这类中心系统极为复杂令竞争者难以模拟，从而阻碍了她们进入市场。 上述特点可从最常见网络拍卖或物品交换中得到明证。假如期望买卖双方很轻易就能一拍即合，市场透明化是必需。而企业间电子商务中心存在则表现了自由贸易、透明市场理想。 2专业知识关键 建立网上零售店并不需要含有专业知识，因为大部分网店乃是移植自实体零售店概念和做法，多半只要靠着基础常识运作即可，所以A很轻易地能够进入不一样产品领域。相反地，建立交易中心就没这么简单了。对交易中心而言，专业领域知识是必需生存工具，比如专营试验器材销售SciQuest、塑料产品PlasticN和钢铁界龙头eSteel，全部是凭借其丰富专业技能和上下游买卖双方建立起互信互助伙伴关系，其次也形成了关键进入障碍。 3用户群取得及维系 通常，网上零售商使用横幅广告(banner)或经过合作方法(affiliate program)、共同行销方法来吸引用户注意。不过企业买主不一样于通常消费者，广告对其效力有限，也就是说，仅有传统外推式行销策略是不够，还需要搭配内拉式手法来吸引用户上门，而这往往花费相当初间、人力和财力。比如，需要有经验员工主动造访潜在用户；供给商产品目录最好能发表上网；企业内部步骤及业界规范必需充足了解；更深入是，交易中心营运系统最好能和买/卖主企业充足整合，如此一来改善了转移成本，也较能维持和用户间关系。 总结上述三项企业间信息中介中心特点，揭示了此一网络经济生存基础法则；高进入障碍造成酬劳递增现象、专业化知识关键性和更佳转移成本使得企业间信息中介中心较通常消费零售业有着更高赢利潜力和强势企业结构。 何谓B to B电子商务中心 企业间电子商务中心必需专注于特定领域，想要以包罗万象功效一网打尽不一样市场是吃力不讨好。比如，Nets Inc.原本想成为企业间网上购物中心，却因为何全部卖而失去重心。假如不能锁定切入点，那么极难吸引足够买/卖主。通常而言，交易中心可选择切入不一样纵向市场/产业或是锁定特殊业务机能(如采购)。以下便就此两种型态企业间电子商务中心一步说明。 1纵向电子商务中心 顾名思义，特定纵向市场或产业是这类中心服务关键。她们提供深度专业知识和巩固业界人脉。如Altra于能源、eSteel于钢铁、Paper Exchange于造纸或是PlasticsN于塑料。这些垂直交易中心通常负责推进纵向市场采购工作，并提供支援相关专业知识给其用户群。 而什么样环境最适合发展纵向电子商务中心?通常认为必需考虑到下述几点： 买卖双方处于分散市场，信息不易流通现有供给链效率不高 供给商和买主全部已达成临界数量(critical mass) 含有专业知识及良好业界关系 已经有企业产品目录和精密搜寻功效 属于相近纵向产业，较易扩展现有供给商及买主基础。 相对地，也就因为于特殊化专业知识，纵向中介中心极难多角化，也较不轻易延伸进其它不一样种类行业市场。 2功效性电子商务中心 这类电子商务中心面向是特定企业机能或业务步骤，而横跨不一样垂直产业特征帮助其扩展服务市场规模。举例来说，iM(二手资本设备专营店)受众是企业里负责资本投资经理人。其它如Processor Unlimited(专营逆向物流)、MRO.com(企业器材采购和维修)、Employease(职员福利管理)、Celarix(全球物流管理)和BidCOm(专案管理)等全部是功效性电子商务中心代表。 功效性商务中心发展也受到下列影响： 业务步骤标准化程度 业务步骤和作业自动化相关知识 调整作业步骤以配合产业部分差异能力和弹性 建立功效性商务中心时所面临关键挑战在于内容专精。这类中心对象为各行各业里执掌特定功效企业部门经理。即使部门功效才是关键切入点，然而特定产业知识亦不容忽略。 最关键挑战是，大多数功效性中心会自然演变成以纵向交易为关键。原先功效性任务反而成为纵向中心附加服务。 B to B致胜关键 企业间电子商务中心结构包含了以下关键设计和实施关键点： 1选择市场模型 企业间电子商务中心能够选择多个市场模型来中介市场参与者交易。这些机制包含目录采购固定价格机制、拍卖甚至以物易物变动价格机制。现在网上市场模式能够归纳以下： 1)目录模式(catalog model) 目录模式由聚集买卖双方来为用户发明价值。这种市场模式在分散式产业市场最为适用。也就是市场内有相当数量买卖商，她们交易次数频繁而且交易金额较小。对于这种较小金额交易，商业议价似乎是过于奢侈行为。 当采购行为常有部分固定商业法则可循，或是供给商有一定筛选方法时，目录模式也是能够考虑市场模式。另外，目录模式运作市场最好含有可估计性需求和较平稳价格变动等特征。采取目录模式经营企业间电子商务中心包含Chemdex、SciQ和MRO.com等。 2)拍卖模式(auction model) 拍卖模式为用户发明价值方法是消除买卖双方空间限制，结合双方需求。这种模式最为适用市场产品含有非标准、易耗损和同一产品数量少等特征。这些产品市价通常不易认定，比如资本设备(capital equipment)、二手货物、不能销售退货物等。采取拍卖模式经营企业间电子商务中心包含拍卖旧资本设备iM和拍卖耗损广告印制品存货A等。 3)交换模式(exchange model) 交换模式由结合买卖双方来为用户发明价值。这种市场要求即时性、竞标程序和协调、清付等商业机能。交换模式最为适用市场产品是含有多个属性但易于辨识商品(commodities)。在一个需求及价格变动性高市场，交换市场经由管理过剩供给和颠峰需求为商家提供了相当价值。采取交换模式经营企业间电子商务中心包含纸业PaperExchange、钢铁业eSteel和能源业Altra等。 4)以物易物模式(barter model) 交换模式为用户发明价值方法是结合拥有可交换资产买卖双方之需求。即使这种模式在传统上只在通货膨胀型经济或是该经济体系缺乏强固通货基础下畅行，不过今日商业也发展出部分新意。比如交换制造产品，或是以服务易服务，甚至交换部分像钢铁和纸类等运输成本高货物。 很多时候，用户期望这些电子商务中心能提供多个市场功效，方便她们依需要选择交易方法。不过现在软件科技供给商大多只提供单一处理方案，所以经营电子商务中心企业必需愈加确定什么样方法符合大部分用户需求。提供目录模式软件商有Ariba、Commerce One、IBM，提供拍卖模式软件商有Moai Technologies、Dynamic Trade、OpenSite Technoloies，而提供交换模式软件商则有Tradex Technologies。 2处理鸡生蛋或蛋生鸡难题 电子商务中心会员通常是以非线性方法增加，而这些商务中心关键目标也就是以最快速方法招收会员。而一个有趣问题则是：没有卖家，要吸收买家是相当困难，而反之亦然! 商务中心必需争取买卖双方加入，一个很好行销方法是针对获益较大那一方多下些工夫。一旦取得那一方加入，商务中心要争取另一方加入就轻易些了! 即使习惯上商务中心多以买方为重，但其实没有理由偏重那一方。像Chemdex和SciQ是以先吸引买方为策略；而PaperExchange却是先针对卖方。 在商务中心建立早期，投注资金到市场中也是常见策略。P当初为了吸引买家，花钱购入了很多机票后以低价吸引买家。一旦成功，航空企业自然蜂拥而入。 3进场时机 到底商务中心应该多快开启?市场先驱通常能够较早和买卖双方建立关系，占得先机，学习市场多种形态。不过过早进入市场，也可能因为市场不成熟、站点功效不佳等原因无法吸引用户，甚至造成用户流失不愿再返。一个折衷策略是先建立一个以信息或内容为关键商务中心，伴随如资金、市场等客观原因改善而逐步增加功效。 4管理销售渠道间冲突 部分现有中介业者对这些商务中心全部存有敌意，因为她们认为商务中心将会危及中介业生存，而且造成中介业佣金额下降。商务中心业者应该正视这个问题，而且视商务中心为中介业者互补品，而非替换品。商务中心应该能够提供中介业更大量和愈加好结合机会，供需变动性大产业更是如此。至于佣金额下降问题，功效健全商务中心应该提供价值透明，而非只是价格透明功效，也就是在价格之外，给用户提供一套衡量商家信誉、产品品质、信赖度、运输速度及服务指标。最终，商务中心应该发明一个虚拟专门市场(virtual private marketplaces)，提供买卖双方建立长久关系功效。 5扩充服务范围 即使提升站点流量、吸引更多用户是商务中心致胜关键，不过促进和参与者关系深度和广度也是必需考虑关键。这一点能够从提供用户互补性服务着手，使用户认为在这个商务中心能够取得最全方面服务。互补性服务能够包含信息服务(如系统集成及登录)；财务服务(如付款处理、应收帐款管理、信用分析)；物流服务(如运输、仓储)等。为了提供更完整服务，商务中心能够和以下企业合作： 供给链管理：Skyway企业付款主机：PaylinX交易契约公证：iEscrow信用分析：eC应用软件服务商：USinternetworking管理成长及多样化发展 假以时日，商务中心发展必将超越最初设定策略位置而面临多样化议题。这些成长将有四个面向：水平面向、垂直面向、服务提供面向和市场机制面向。以eSteel为例，这个商务中心现在专营钢铁业垂直市场，提供采购步骤，采取交换市场机制并大量引进物流支援合作伙伴。 就水平面向而言，eSteel能够提供物流追踪及存货整补服务；就垂直面向而言，eSteel可能跨入包装市场；就服务提供面向而言，eSteel能够提供信用分析或其它商业步骤服务；就市场机制面向而言，eSteel能够采纳其它新市场机制。另外，和其它企业合作或是并购有互补性质企业全部能够促进成长。 6估计未来商务中心发展 这里提供部分电子商务中心明后年可能估计发展方向： 商务中心含有赢家通吃特征。网络酬劳递增特征将使第一家商务中心更易含有规模优势，凝聚流量而成为入口站点。即使是第二名也可能难以维持。 纵向性商务中心在行业外进行多样化是有困难。竞争优势在于其专门领域关系和知识。除非她们能找到类似领域以发挥所长，不然包含其它纵向市场将是十分困难挑战。 纵向性商务中心将和功效性商务中心结合成互补性策略联盟。纵向性商务中心拥有行业知识，不过缺乏功效面经验。功效性商务中心即使拥有功效面专门知识，不过缺乏行业知识。两种商务中心组成策略联盟将取长补短。而纵向性商务中心将会在这个策略联盟中负责用户关系管理。 软件供给商将发展出另一片天地。现在软件商依软件市场机制大致上可分为三大类：交易软件供给商(Ariba,Commerce One)、拍卖软件供给商(Moai,OpenSite)、交换平台软件供给商(Tradex)。这些格局将会因软件供给 结合、联盟而瓦解。 交换模式(exchange model)将会衍生出多个新商业模式。现在交换模式只局限在点状市场(spot markets)。当商务中心用户增多而软件供给商增强软件功效性时交换式商务中心将会提供多个衍生性产品比如商品(commodities)、预定合约(forward contracts)和选择权(options)。 除了最大型企业外，其了企业全部会放弃主持自己商务中心。早一代企业间商务软件着重在部分企业站点目录、拍卖和交换功效。这种以企业为中心模式能吸引流量有限，终究会败给企业间电子商务中心模式。 以共享和服务为主构建超商务中心(metahubs)将会兴起。即使纵向性商务中心不会形成跨产业整合，不过不一样产业纵向性商务中心将会共享后端信息系统和支援性功效服务。 传统商品(commodities)交换力量将会退减。传统商品交换方法关联式系统化能力，将无法和优异交换式商业中心相比。另外，她们也缺乏企业步骤综合能力。 怎样从B to B中获益 信息中介工作性质和传统中介没有太大不一样，全部是将任何信息、提议甚至是实体产品商品化，在市场上公开销售。就功效上来说，信息中介帮助用户评定全部可行方案，比如，哪家保险条件较佳，或让买卖双方碰面，进而从事交易。假如经手是实体商品，那么你产品可能只是信息中介者所提议商品组合中某项选择，价格往往掌握在买家手上。如此一来，你或许要问，信息中介利在何处?其实，信息中介所搜集汇整总和信息才是真正含有附加价值商品。所以一个好信息中介应该将信息充足利用，以生产愈加好产品或服务。 1赢利关键点 通常而言，企业间信息中介者(B to B Infomediaries)索费方法多半有下列多个交易形态，包含拍卖、产品(比如书籍或软件)直销和经过产品报价和比价为卖主和买主配对。伴随互联网上商业活动愈见频繁，这些信息中介交易金额和比重势必大幅增加。 市场研究机构Forrester Research研究显示，企业间电子商务活动(除了广告支出之外，企业用户经过互联网络所购置产品或服务)从1990年零水平成长为1998年430亿美元，更将在迈向8430亿美元大关。观察家相信，在之前，信息中介活动将占企业间电子商务总收入1/4强，总金额由1998年75亿美元膨胀为2110亿美元。 信息中介所收交易费从成交额5到10不等，若以保守5来估量，这个市场将由1998年038亿美元成长为105亿美元。到底投资者该以总金额还是以交易费用作为分析标准呢?答案是交易费用。因为通常而论，交易费会带来85以上毛利，所以深受股东重视。 有三项吸引投资人注意指标：企业间信息中介是个高赢利企业模式、进入障碍越来越高及无穷市场潜力。企业间信息中介酬劳动力或许可和传真机或任何新科技普及化做类比，即一旦信息中介网络使用者达成某个临界点，使用者越来越多，收入则肯定大幅增加。 2买主越买越多 网络经济一大特色是：含有固定用户群市场先驱往往会强者愈强，大者愈大。这一点在信息中介这个领域也不例外，互联网帮助提升新产品著名度，再加上规模经济考虑，一旦买主决定向谁买，当然是买得越多越划算，因为配送成本上节省，买主将不停提升消费额以达成预算要求。 3转移成本提升 在信息中介世界里，因为营运成本比起实体企业递增酬劳相正确低，所以营运成本递减现象和就格外显著。 信息中介产业关键成原来自于争取买主和卖主工作。一开始，因为每增加一名新用户边际成本大于其边际收入，在此阶段，信息中介者面临着净损失。然而当新用户增加至一定数量，平均每位用户所产生收入开始增加，也就填补了最初损失。 B to B信息中介服务和B to C类似服务大不相同。这一点能够就转移成本(意谓由A厂商/品牌转换到B厂商/品牌所需牺牲前期投资成本)性质得到证实。B to B转移成本比较长久，但也较不轻易建立。通常而言，B to B信息中介者经过整合自己服务进入买卖体系及过程来强化其转移成本关键性。 4谁能做赢家 1)面向分散市场 分散市场(fragmented market)所含有竞争动力可说是信息中介催化剂。非区域市场则往往受限于少数几家买/卖主掌控，也极少需要信息中介从中帮助信息流通和比较。 2)有明确切入点 同前所言，理想信息中介应该面向处理特定产业特定问题。而切入点越明确(比如，提供试验器材相关信息)越轻易吸引特殊买/卖主。相对地，假如你将你服务内容定义得太笼统(比如，器材)，没有些人很清楚你葫芦里卖是什么药。所以，假如信息中介能清楚定义其业务内容，将能提供更具深度信息，巩固用户忠诚度，促进用户参与，站在知识管理角度，这能丰富信息中介者本身知识基础，进而促成更多交易。 3)市场首入者 网络上酬劳递增商业模式让市场首入者轻易地成为市场领导者。正因为信息中介每争取一名新用户边际成本递减快于通常实体企业，而且转移成本在此关键性也相对提升，所以提交者最好考虑最先在某特定市场占有一席之地信息中介企业，则多半享受较佳优势。 4)资本投入永远不嫌少 信息中介早期投资是相当可观。如同以前所提过，网络企业要达成临界用户量(critical mass)才得以降低其边际成本。相对于实体企业，信息中介往往付出更多资本建立品牌和可信度，方能争取更多用户群。 建立信息中介需要大量时间及金钱投入。这么系统需要开放式资料交换，不间断地更新产品信息和完善资料搜集分析工具，以建立并维系不一样网络社群之间交流互动。另外，要将这么信息中介系统集成至用户内部系统，更是一项昂贵投资。 电子商务营销模式 网上营销已经成为不可回避商业命题，它不仅仅是一个新技术或手段，更是一个影响企业未来生存及长远目标选择。网上营销是以互联网为营销环境、传输营销信息、沟通厂商及消费者需求信息化过程。笔者依据对美国企业应用网上营销情况研究，初步认为企业网上营销能够划分为五个模式。 一、企业上网宣传 这是网上营销最基础应用模式。它是在把互联网作为一个新信息传输媒体认识基础上开展营销活动。建立企业网站是企业上网宣传前提。互联网让企业拥有一个属于自己而又面向广大上网者受众媒体，而且这一媒体形成是高效率、低成本，这是其超越传统媒体一个特点；企业网站信息由企业定制，没有传统媒体时间、版面等限制，也可伴随企业进步发展不停实时更新；企业网站可应用虚拟现实等多媒体手段吸引受众并和访问者双向交流，立即有效地传输并获取相关信息。这些全部是吸引企业上网宣传、使其由内部或区域宣传转向外部和国际信息交流关键原因。 媒体宣传关键在于是否被受众注意并留下印象。和传统媒体相比，互联网上浩如烟海信息很可能使企业网站成为浪花一朵。现在已经有超出40万家企业在互联网络上安家建站，而且各式各样网站还在争分夺秒地创建，所以，企业网站怎样让人知晓并让上网者留步就成为上网宣传难题。 尽管企业能够经过在ISP或网址搜索工具中留下链接网址以帮助上网者进入，或以新奇媒体形式引人注意，但要真正取得长久宣传效果，仍必需回到现实经济世界，在现实世界形成特色，创建让消费者接收声誉，这么才可能充足发挥网络威力，实现借助网络宣传扩大市场影响力目标。 企业上网宣传是网络营销起步和基础，也是现在大部分中国企业网址基础目标。然而，上网并非一上了事，建立网站并不停更新、增添信息，网站才会有有生命力，不然，像在传统媒体宣传广告中那样一个陈年老面孔，只会成为被上网者遗忘角落。 二、网上市场调研模式 调研市场信息，从中发觉消费者需求动向，从而为企业细分市场提供依据，是企业开展市场营销关键内容。 网络首先是一个信息场，为企业开展网上市场调研提供了便利场所。软件业对此已经进行了较为充足利用，如多种软件测试版、共享版在网上公布供上网者下载使用;经过留言簿、Email等手段搜集软件使用信息，从而为确定软件性能、市场对象等提供强有力依据。这一无形调研过程是高效而低成本，同时还能起到扩大网站和企业著名度作用。通常企业开展网上市场调研活动有两种方法： 1. 借助ISP或专业网络市场研究企业网站进行调研 这对于那些市场名气不大、网站不太引人注意企业是一个有效选择。企业制订调研内容及调研方法，将调研信息放入选定网站，就能够实时在委托商网站获取调研数据及进展信息，而不仅仅是取得最终调研汇报，这和传统委托市场调研方法截然不一样。 这些站点上网者众多，扩大了调查面，专业市场研究企业所含有市场调研能力也将提升调研效果。其弊端是，因为这些网站内容繁多，企业市场调研对上网者吸引力可能会降低，同时，上网者假如想和企业交流，必需重新链接进入企业网站，从而增加了操作，这可能是上网者不太愿意。 2.企业在自己网站进行市场调研 就著名企业而言，其网站常客多是部分对该企业有爱好或和企业业务有一定关系上网者，她们对企业有一定了解(也便于直接在网站上了解)，这将有利于访问者提供更正确有效信息，也为调研过程立即双向交流提供了便利。 网上市场调研作为一个新市场调查方法已经受到部分中国企业重视，部分网络服务企业开展了一系列网上调研，但怎样在大量信息包围中吸引上网者参与调研并主动配合，仍需作出更多探索。 三、网络分销联络模式 电子商务尽管在迅猛发展，但相对于传统营销渠道而言，其份额仍然是很小。企业传统分销渠道仍然是企业宝贵资源，但互联网络所含有高效立即双向沟通功效确实为加强企业和其分销商联络提供了有力平台。 企业经过互联网络构筑虚拟专用网络，将分销渠道内部网融入其中，能够立即了解分销过程商品步骤和最终销售情况，这将为企业立即调整产品结构、补充脱销商品，以至分析市场特征，实时调整市场策略等提供帮助，从而为企业降低库存，采取实时生产方法发明了条件。而对于商业分销渠道而言，网络分销也开辟了立即获取畅销商品信息、处理滞销商品巨大空间，从而加速销售周转。 从某种意义上看，经过互联网络加强制造企业和分销渠道紧密联络，已经使分销成为企业活动自然延伸，是加强双方市场竞争力一股关键力量，这种联络方法已经成为美国企业生存肯定选择，并快速向国际化发展。 中国制造企业和商业企业必需抓住这个机会，或许我们在建造大型豪华商厦同时，更应注意建立加强沟通网络，不然，华美商厦只能是一件增加营销成本外衣。利用互联网络构筑商家和供货商新型实时联络框架，是企业提升市场竞争力最好路径。 四、网上直接销售模式 数量众多无形商场已经在互联网络上开张营业，这就是从事网上直接销售网站， 如Amazon、CDnow等。互联网络是企业和个人相互面正确乐园，是直接联络分散在宽广空间中数量众多消费者最短渠道。它排除了时间耽搁和限制，取消了地理距离和障碍，并提供了更大范围消费选择机会和灵活选择方法，所以，网上直接销售为上网者发明了实现消费需求新机会。 网上直接销售不仅是面向上网者个体消费方法，也包含企业间网上直接交易，它是一个高效率、低成本市场交易方法，代表了一个新经营模式。国外有些人称这类企业为漩涡式企业：一旦某个网站经过提供有用产品信息吸引到大批买主，卖主们便会蜂拥而上，她们产品就会以一个快速循环方法吸引更多用户。 因为网上直接销售合并了全部中间销售步骤，并提供更为具体商品信息，买主能愈加快更轻易地比较商品特征及价格，从而在消费选择上居于主动地位，而且和众多销售商联络更为便利。对于卖方而言，这种模式几乎不需销售成本，而且即时完成交易，这种好处也是显而易见。 美国企业是这一模式发明者和先锋，网上直接销售模式在美国发展有其特殊环境：一是成熟市场机制及信用服务体系，网上直接销售实现了购置和交易信息过程，是和其实物步骤分离。这个信息过程包含着大量反应交易双方信用能力信息及市场机制下商业规则信息认同，而其实物步骤则是以产品质量、便捷高效运输服务体系为确保，所以现实经济体系仍是实现网上直接销售基础。二是拥有优异网络基础和众多网民，同时又有高速网络及低廉上网费用作为上网消费物质确保。三是追求创新社会文化环境。美国是一个缺乏传统国家，不停创新使其走到世界前列，也成为其社会文化一个关键内容，新事物更易于被大家接收和推广，并进而成为创新动力，这对消费观念和行为有很大影响。 网上直接销售模式被中国部分企业在探索中应用，但从现在看，中国市场环境对之有较大制约，关键表现为： 1. 企业信用水平和个人信用能力较低; 2. 市场机制不健全，市场体系不完善; 3. 产品和服务质量难以确保; 4. 网络建设有待提升，配套电子商务法规、银行、运输服务体系还未确立; 5. 消费观念尚存差距; 6. 企业应用互联网能力有待提升。 从网上直接销售低成本优势看，因为大多数中国消费者对价格十分敏感，所以通常能够接收这一消费方法，但其发展前提是应立即完善上述步骤和克服众多制约原因。 五、网上营销集成模式 互联网络是一个新市场环境，这一环境不只是对企业某一步骤和过程，还将在企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。部分企业已经快速融入这一环境，依靠网络和原料商、制造商、消费者建立亲密联络，并经过网络搜集传输信息，从而依据消费需求，充足利用网络伙伴生产能力，实现产品设计、制造及销售服务全过程，笔者称这种模式为网上营销集成。应用这一模式代表有Cisco、Dell等企业。 在Cisco企业管理模式中，网络无孔不入，它在用户、潜在购置者、商业伙伴、供给商和雇员之间形成丝丝入扣联络，从而成为一切步骤中心，使供给商、承包制造商和组装商队伍浑然一体，成为Cisco有机组成。其70产品制造经过外包方法完成，并由外部承包商送至用户手中，而且对于寻求技