10小时快速入门外贸基础手册.doc

教你10小时迅速入门外贸操作(1)这是一种做出口外贸迅速简易入门课程,学习对象是完全没有做过外贸新手。 教你10小时迅速入门外贸操作之一 固然，如果具备了一点外贸常识，或从事过有关工作，阅读本教程会更轻松。 所有课程分为10节，大概需要10个小时时间。 第一节几种基本概念【什么是外贸】 外贸就是跟外国人做生意。 【做外贸业务需要什么条件】 懂一点英文。不一定非得要四级那么厉害.看得懂数字、年月日、长短好坏以及“你好谢谢再会”等三五百个单词，加上跟你做产品有关某些名词，再买本汉英字典和一种叫做金山词霸电脑字典软件来帮忙（不懂得这个软件，跟贴提问）,就可以开始做外贸了。固然，英文越好，做生意越以便,因此要注意积累,平时没事时候,也该抽空学点儿文化。 有一台能上网电脑。做外贸没有电脑，会被同行小看。再说，用电脑在网上收集信息，收发邮件，比打电话发传真写信什么可省钱多了。 【出口外贸整个过程是如何】 谈生意-交货-拿钱-向关于部门报告交易状况 【为什么要报告交易状况呢】 由于国际上对外贸管理都比较严格，货品出国前经常要检查，获得批文；拿到钱款要申报等等。此外，国家勉励出口，报告交易状况就可以享有优惠政策。 报告交易状况不是最后进行，而是贯穿于整个外贸过程中。重要跟四个部门打交道： 进出口商品检查检疫局：交货前请她们验货，并出具品质证书。这个过程叫“商检”。 海关：商检后来，向海关申报出口，然后运出去。这个过程叫“报关”。 外汇管理局：收到钱后来向外汇管理局报告。这个过程叫“核销”。 国税局：出口后来申报，获得退返税款等优惠。这个过程叫“退税”。 外贸和国内做生旨在本质上并没有太多差别，只是需要在外贸操作中跟几种政府部门打个交道而已。 【小结】通过本节学习准备，咱们已经理解了常用出口外贸全过程： 谈生意-备货-请商检局检查货品-向海关申报出口-把货品运送出国交给客户-从客户那里获得货款-向外汇管理局申报-向国税局申报-数数挣了多少钱，攒起来回村盖房娶媳妇。 事实上，并不是每个环节都要你自己去做。市面上有诸多专业公司，她们可以协助你做其中一项或几项工作。例如，货品运送代理公司可以帮你“报关”和“运送”，银行可以帮你获得货款，出口代理公司可以帮你“商检”以及向外汇局和国税局申报等等-事实上，出口代理公司能做事情如此之多，以至于你甚至只需要谈生意，然后把所有事情都交给她们帮忙打理，你把货品交给她们，她们收到国外货款后来，兑换成人民币给你。但是，她们会收取整个货值1%3%作为手续费。此外,盖房娶媳妇则一定要自己做,包工头和媒婆普通都靠不住.看女孩照片要看身份证照不要看艺术照.身份证照美丽那才是实打实地美丽.血泪教训。 固然，和国内同样，外贸生意场上也有各种骗子和陷阱，因此，光懂得流程还不够，有必要理解详细做法，掌握清晰操作思路，这样就不会出太大问题。 接下来，咱们就对每一种环节详细学习一下，并理解在这个过程中如何与政府部门和各类专业公司打交道。 上节简介了出口外贸基本过程。当前可以开工干活了。一方面得找客户。 教你10小时迅速入门外贸操作之二上节简介了出口外贸基本过程。当前可以开工干活了。一方面得找客户。 第二节 如何寻找客户和谈生意(上) 一、寻找客户途径 做出口外贸要寻找客户，多半通过各种交易展览会（例如知名一年两次广州交易会，上海华东交易会等），以及通过互联网搜寻。参加交易会效果来得比较快，跟老外面对面谈生意，信息也比较精确，但贵呵，去一次交易会动辄五万八万。互联网就便宜多了，并且随时随处都可以开工干活，因此咱们重点谈互联网。 互联网上找客户，有两种方式，一是发广告，大声吆喝让大伙都懂得你；二是搜寻采购信息，看谁象买主就兜上去推销。 二、如何在互联网上找到需要信息？（考试重点，务必温习） 发广告得懂得上哪儿发，采购信息得懂得到哪儿去收集。因此一方面咱们来练习一下如何在互联网上找到你需要信息。互联网上什么东西均有，并且混成一锅粥，瞎转悠可不成。因而咱们需要一种重要工具叫做“搜索引擎”，这东西就是互联网上带路，你要找什么，告诉它，它带你去找。 当前，打开互联网，在地址栏中输入 ，你就进到当前世界上最佳搜索引擎里了。 如果，你是个卖鸡蛋，想懂得均有谁想买鸡蛋，怎么找？不难想象，想买鸡蛋人，会在网上吆喝，求购鸡蛋，只要咱们找到她们求购鸡蛋帖子，就能联系上。好，让咱们在搜索引擎空格栏里写上“求购鸡蛋”，然后点击“搜索”。好，新页面打开了-看见了-呵呵，基本操作就是这样简朴。 这里“求购鸡蛋”，术语叫做主题词，也就是搜索引擎依照什么内容来查找答案。主题词选取有些讲究，同样意思，不同主题词，搜索成果会大不同样。由于互联网上内容浩如烟海，你只要一杯茶，互联网却会连汤带水给你一锅。你可以尝试着输入“买鸡蛋”、“我要鸡蛋”等，看当作果。 因此，要多练习，揣摩拟定搜索主题词技巧。不妨先抽半小时看看有关简介：。学会使用搜索引擎后来，就可以以便地在网上找到你需要各种问题答案了。 单元练习 1、当前人民币对欧元汇率是多少? 参照答案：在搜索引擎中输入“人民币汇率” 2、过年了，俺想显摆一次，坐飞机回家相亲，不知从上海到广州打折机票多少钱，到哪里买? 参照答案：在搜索引擎中输入“上海广州打折机票” 3、怎么做麻婆豆腐? 参照答案：在搜索引擎中输入“麻婆豆腐菜谱” 4、外贸中“原产地证”是什么意思? 参照答案：在搜索引擎中输入“原产地证” 抽空多练练，你会发现自己功力猛增，开始有点儿“万事不求人”牛劲了见到论坛上之类菜鸟级求助贴就想笑，扬眉吐气、其乐无穷呵。 教你10小时迅速入门外贸操作之三上节简介了如何寻找客户和谈生意(上)，本节接着简介(中)。 第三节 如何寻找客户和谈生意(中) 新手上路做外贸,到哪里去找客户?上回书说到，互联网是当前最省钱又便捷途径。网上找客户办法有两种：一是发广告，让大伙都懂得你，让买家自己来找你；二是搜寻买家信息，通过电子邮件方式上门推销。在网上找客户，叫电子商务（其实电子商务不是这个意思）呵呵，不论，只要做生意而跟网络沾边咱一概声称是电子商务，显得咱也够档次。 那么，咱们就开始电子商务吧。一方面有三个准备工作要做： 1.给自己起个英文名字,以便让老外称呼你。英文不好朋友，不要用自己名字汉语拼音做英文名，由于老外念拼音跟咱们不同样，会驴唇不对马嘴。随便起一种好了，最佳是欧美风格名字。义乌福田国贸城某小老板就起个名叫Mahmud Li ( 默罕穆德.李) 。不是说不行，究竟有点儿怪。 2.注册一种电子邮件信箱，以便老外找你。免费信箱也都可以。推荐hotmail，收发国际邮件稳定且迅速，非常可靠。 3.写一封广告信。 无论是处处撒广告还是挨个推销，都得先准备好一小篇广告信行话叫“开发信”，英文，咱想找老外么，固然用英文。 开发信不难写，只要说清晰你卖是啥，你工厂/公司名称地址联系方式就可以了。固然，加上几句诸如“可以常年供应”，“物美价廉”也没什么不好。依照经验，如果强调一下你是中华人民共和国工厂/公司，效果会不错。中华人民共和国货品种多、档次全、价格低，老外都挺喜欢。 如何写开发信？ 最简朴开发信： We are AOT Co.,Ltd in China. We supply apple with good quality and low price. Please contact us to know details. （翻译：咱们是中华人民共和国AOT公司，咱们卖苹果，质量不错还很便宜。 请联系咱们以理解详情。） （联系方式） Contact：Mr.Octopus Tel：[phone] Fax：86- E-mail： 如果你不喜欢用“特便宜”这个词，觉得跌份儿， 就改用文雅些“竞争性价格competitive price”，都是一种意思。但是依照经验，还是用“low price”比较吸引人，但是也不要因而就豁出去用“low low price”，老外会挺反感。 如果你英文还不错，那么就加多些内容，自己掂量着办。如果英文不好又想多加些内容，可以在网上找某些现成例句。怎么找例句？随便在搜索引擎中输入“外贸英语”,就看见 。这样例句尚有诸多，有空慢慢找吧。 是不是开发信越长越详细就越好呢？ 不是。咱写开发信目是什么？不是参加作文比赛，而是引老外“上钩”。写得太详细一目了然，客户一懒也就不理睬了。最佳是有实有虚，引起客户兴趣，让她联系你来理解详情，她一回答你，你就获得了她电子邮件等联系方式，这就是宝贵客户资料。就算一次生意做不成，资料在手保持联系，将来说不准就有戏。 关于开发信技巧，在完毕10小时迅速入门教程后来，会在进阶修炼教程中专门讲述。 【小结】必要准备工作：起英文名字，弄个电子信箱并写一封开发信；开发信内容涉及经营产品名称和你联系方式。教你10小时迅速入门外贸操作之四 第四节 如何寻找客户和谈生意(下) 上节咱们说到如何制作开发信（也就是推介广告），接下来，咱们就可以发供应信息广告了。到什么地方发？固然是在生意人汇集地方发效果会比较好。生意人在网上汇集地方叫做贸易平台网站。例如阿里巴巴网站就是一种典型贸易平台。在这里你可以免费登记你公司信息（叫做免费会员注册），并且发布供应信息。如果肯花点钱，就可以成为付费注册会员，获得更多信息和服务 阿里巴巴虽然是国内最佳贸易平台网站，但咱也不能守在这里等。类似贸易平台网站尚有诸多，她们特点就是存储有大量供求信息，因而，在搜索引擎中输入“供求信息”，能找到诸多同类网站。虽然良莠不齐，但闲着也是闲着，“有杀错没有放过”。普通此类网站都会提供有限免费信息发布和公司登记服务，只要是免费，尽情去发布吧。 此外，类似于贸易论坛这样地方，趁版主不注意也可以去骚扰一下。你看平时老是有人发广告帖子，受尽“网管”欺凌也风雨无阻，为啥？还不是有效么！ 但是死乞白赖发广告贴也不好，得想办法。咱做外贸脑子得灵呵，例如广告做得委婉一点、优美一点，或者努力博个三星级好设计签名档，反正跟开发信同样，只要留个产品名称和联系邮箱就成。 这样做了一轮之后，也许就会有人来找你了。但你不久会发现，找你全是国内外贸公司（固然，国内外贸公司也是买主，也要伺候好，但咱立志做外贸，还是得多找老外啊）。为什么？很简朴，这些都是中文网站，老外很少来转悠。 看来，还得走出去，到外国贸易平台网站上打天下。 但是，先在这些中文贸易平台网站上做工夫很有必要。由于全世界贸易平台网站，模样都差不多，功能也近似。先在中文网站上，把公司信息登记，供求信息发布等等练熟悉了，后来到全英文网站上去就不会犯晕，虽然有单词不结识，看格局也能连蒙带猜搞懂七八分。 估摸着自己功夫差不离了，就可以出去闯喽。 怎么闯呢？老路子，先去找贸易平台网站。“供求信息”在英文中叫做“Trade Leads”，输入搜索引擎一找哇！好爽！ 此外，加上你产品英文名一起搜索，效果更精准。 除了“Trade Leads”以外，“B2B”也很惯用，意思是“批发商和批发商谈生意”，不妨用它搜索看看。 到了外国贸易平台网站，别露怯，中文网站你咋做，国外网站就咋做，反正不要钱。对了，英文中表达“不要钱”叫做“FREE”，在网上见到“FREE”字样千万别客气。 此外，登记叫做“Join Now”，初次免费登记叫做“Free Registration”，发布供求信息叫做“Post Trade Lead”，注意，你要卖东西，就要发布“供应/Supply”，你要看买家信息，就找“买/Buying”。 来，实际演习一下：进入 ， 在网页上找找看看有无上面几种词，有就点进去。玩熟了，到哪儿都一种样。 但是，这样满世界找贸易平台网站比较累。不要紧，在论坛上例如咱们阿里论坛，经常会有闲汉发布某些帖子，告诉你国外贸易网站，挨个去逛逛，呵呵，向闲汉们致敬。 小结：广告要在贸易平台网站上去发；通过搜索引擎和论坛帖子寻找贸易网站；在贸易网站上免费注册登记你公司名址和经营项目；发布供应信息。 注意： 【不要对发广告抱以太大盼望】 发广告能产生效果是很低。在10个贸易平台网站上发广告，普通只有一两个会产生效果，并且普通在发布两三个月后来。由于贸易网站信息更新不久，你最佳隔三岔五去逛逛，只要该网站容许，不断重新发布你信息（只是信息，不必再注册），重新发布信息，最佳内容上能有所更新，哪怕是换换词句。 【也不要小看发广告作用】 由于互联网上信息是流动共享，你在一种地方发布供求信息，会被不断引用转载。坚持发广告一段时间后来，往往会有惊喜。只要联系方式不变，一两年后来，不知名客户在不知名地方见到你信息而积极找你，一点也不奇怪。 与发广告相比，积极搜寻买家信息和联系方式，并且发电子邮件挨个推销，更直接有效。教你10小时迅速入门外贸操作之五 上一节咱们聊了如何在网上发布商业广告，以及搜寻买家信息。 持续这样干两个月牛马活后来，基本上就会有客户发电子邮件来问价了，行话叫做“询盘”（Inquiry）。Inquiry一词，普通会显示在邮件标题和正文里，英文不好朋友，见到这个词要特别关注：生意上门了。 【旁白】如果居然会两个月都不开张，怎么办？这种状况多半是由于公司风水不好。调节风水简便办法是买个鱼缸养条小鱼摆在自己桌子上,鱼缸要盂型收口。水生财，收口则合敛财。此外，自己桌上不可有罗汉松、文竹一类东西，由于这些都是惜福养生，不利横财。笑谈，别往心里去啊！ 有外商问价，把价格报给外商,这就是“报价”，报价要谨慎，亏钱赚钱都靠它了。做出口，价格怎么核算呢？ 先理解一点常识， 一方面是汇率。 第五节 外贸中汇率 国内用人民币，外贸用美金。人民币换美金，兑换比例就叫做汇率。外贸业务中，此前汇率基本是固定，8.26元人民币换1美金。因此，如果你货品价值100元，对客户就要报价 100元人民币 / 8.26汇率 = 12.1 美金 ；当前汇率有所浮动，但道理都同样，它是多少你就除以多少。 入门教程花絮1 关于汇率 问:为什么我有些朋友告诉我汇率要算9点多，你教材中算是8点多呢 ？ 答:8.26是行业中基本汇率，银行和业内结算都用这个汇率。 那么，你朋友说9点多“汇率”是怎么回事呢?这普通出当前外贸公司代理出口情形中。如咱们已经说，外贸公司代理出口话，对外收汇以及核销以及退税，都是外贸公司来做，最后一总按照人民币来跟工厂结算。 举例，你通过外贸公司卖给客户100美元苹果，资金是这样流转： 1.外贸公司收到客户支付100美元，折合1008.26=826元人民币。 2.此外外贸公司通过办理退税还可以得到（例如说）100元人民币退税。 两项共计，那么外贸公司总共收到了826100=926元。也就是说，在这份总金额为100美元苹果出口生意中，外贸公司总共得到926元收入。 3.外贸公司代理出口是要收取辛苦费，例如说是出口合同总金额1%吧，那么还要扣除100美金1%8.26=8.26元人民币。 4.以上三项共计,外贸公司应当支付给你 926-8.26=917.74元 也就是说，你通过外贸公司卖出苹果价值100美元，外贸公司实际支付你人民币917.74元,这样就得出了一种917.74100比例，也就是所谓9点多“汇率”。 事实上这个9点多只是个“比例”，而不是真正意义上汇率。那为什么要计算这样个9点多比例呢？是为了避免麻烦每次都这样算。咱们懂得，同一产品退税率是固定，外贸公司费用普通也是“老价钱”不变，只要双方合伙过一次，就可以算出这个“9点多”比例，后来出口相似产品，直接拿9点多结算即可。明白了吗？要是明白了，下节我给你讲出口退税。 教你10小时迅速入门外贸操作之六 国内买卖货品都要交“增值税”。因而如果你是从国内工厂买进货品再卖给老外，工厂给你价格理应就是包括了增值税在内价格，简称“含税价”。例如原价1000元货品，在缴纳了17%，也就是170元增值税后来，含税价就变成了1170元。交过增值税货品，就该有个凭证叫做“增值税发票”。你以含税价从工厂买进货品后来，工厂就会把增值税发票交给你。保管好增值税发票，这东西很值钱。 第六节 出口退税 货品出口后来，国家会把一某些已经缴纳增值税退回给你，这就是传说中退税。退税退多少钱？依照你产品类别，有不同比率，就叫做退税率。那么，你经营产品退税率是多少呢？到这里来查看：。 退税怎么算呢，简朴地说就是：不含税价退税率 但要注意这里不含税价，指是增值税发票上显示“税前价”。 主管退税部门是国税局，退税前你得把从工厂拿到增值税发票交给国税局做为凭据，没有增值税发票就拿不到退税，当前明白增值税发票重要性了吧？那就是钱呵。 退税非常重要，由于这是一大笔钱，是做外贸利润重要来源。你想啊，如果退税率是13%，你以含税价1000元买进货品（也就是不含税价854.7元），就算原封不动1000元卖给老外，你也能从国家那里拿到111元。进一步说，你1000元拿到货品，豁出去了900元倒卖给老外，“亏”了100元，可由于你能从国家那里拿到111元，事实上还赚了11元，太有趣了。事实上，由于当前市场竞争激烈，“亏本卖”在外贸不少行业中几乎已经成为主流，靠就是退税能补回来。 特别注意！以上算法并不精确，真正退税计算要复杂某些，咱们在后来教程中还要讲到。这里简朴化地解说仅仅是“阐明退税大概意思，以得出一种概念：含税价买进货品，虽然你原封不动卖给国外客户，甚至更低一点价格卖，你也能赚钱，因素是国家予以退税。” 入门教程花絮 关于退税常用问题 在外贸10小时入门教程中提到了退税基本概念。各位好汉提了不少问题，比较有代表性鱿鱼集中回答如下： 1.请问退税价格是按照我从工厂那个拿货价吗？例如我1000元从工厂拿价，退税率是13%,要退税就是退这个1000元13%？ 答：不是。对于贸易性公司做出口，增值税计算根据是不含税价。因而，要依照增值税发票上显示金额(税前金额)来乘以退税率。 简便公式：进货含税价 1.17 退税率 也就是说，如果增值税率为17%,退税率为13%，进货含税价为1000，则退税金额为：10001.17 13% = 111元 2.那么有工厂不乐意开增值税发票，她给我价格就变成了854.7元，那么这个不含17%税价格不就比退回来13%价格还划算吗？ 答：不。不含税就不会有增值税发票，而正规状况下按照国家规定没有增值税发票是不能出口(更没有退税)。因此，当工厂以不含税价格卖货给你后来，你还得想办法从其他途径弄到增值税发票，这可是要花钱（这可是违法操作哟），最后耗费算起来跟你用含税价进货是同样开销。 此外注意，虽然规定是17%增值税，但是由于各地、各行业有不同税率或退返优惠，因此实际操作中工厂往往并不需要真缴纳17%，这样一来，不含税价也就不会真比含税价低17%那么多了。 3.工厂不开发票话，对我方与否有损害？ 答：确，实际操作中，诸多小工厂是不开增值税发票给你，由于她们没有获得开增值税发票资格。这种状况下也能操作，由于你可以从其他途径弄到等额增值税发票。因此，工厂不开票，损害就是增长了你工作量（固然也有法律风险哦），呵呵。 教你10小时迅速入门外贸操作(2)教你10小时迅速入门外贸操作之七 价格术语是外贸特有东西。由于咱们不也许跟客户面对面一手交钱一手交货，总要长途运送，因而就会产生各种运杂费。这些费用在计算价格时候固然要包括进去。依照交货地点和方式不同，运杂费自然就不同，因此，人们就规定了某些术语来表达不同交货方式，以此衡量价格。 第七节常用价格术语 国际贸易习惯以港口码头作为交货地点，因而就有了三种最重要价格术语： 1.在中华人民共和国码头交货：术语叫做FOB，也叫“离岸价格”。 例如商定在上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI 在这种方式下，除了货品自身价值以外，还要加上你把货品运到上海码头运费，和报关出口手续费以及上海码头上产生杂费，才是总成本价格。 FOB价格是最基本价格。 简便公式：FOB = 货价国内运杂费 2.在外国码头交货：术语叫做CNF 例如商定在美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK 在这种方式下，除了FOB价格之外，还要加上货品运到美国纽约运杂费。 简便公式:CNF = FOB远洋运费 3. 在外国码头交货,同步给货品买上个保险以免途中损坏：术语叫做CIF，也叫“到岸价格”。同样，商定在纽约港口交货就叫CIF NEW YORK 这种方式就是在CNF价格基本上，加上一点保险费。保险费需要多少呢？由保险公司来定，依照货品类别和交货地点而略有不同。打个电话给保险公司，告诉她们你货品种类，价值和去往地点，她们就会告诉你保险费需要多少。保险种类也有几种，但普通都用一切险：出什么事情保险公司都替你兜着至少书上是这样说，呵呵。保险费不算贵，以货品出口到美国为例，保个一切险，1000元货品也就5元保险费，求稳妥话，咬咬牙也就买吧。理解不同保费率,可以参照简便公式:CIF = FOB + 远洋运费 + 保险费 小结： 三种重要价格术语分别是 FOB、CNF、CIF。术语背面要写清晰港口名称。FOB最基本，等于货值加上国内运杂费。添上运到国外运费就变成CNF，再加上保险费就是CIF。 【运杂费计算】 货值咱自己固然懂得，但运杂费该有多少呢？学到这里，咱们做外贸好朋友【货代】就隆重登场啦。 货代就是货品运送代理公司简称。如果是FOB还好说，届时候把货品拉到中华人民共和国码头就完事，而做CNF或CIF，就得让货代帮忙远洋运送了。以便操作起见，咱们普通还会把码头上以及海关报关方面麻烦事情一股脑交给货代来帮忙做，咱只管交货就行。因此，货代是咱们外贸上重要帮手，不离不弃恩怨情仇。货代服务是要收费（废话！），运费杂费方面很有弹性，可以讲价。跟任何行业同样也有好货代和坏货代之分。既然是生意上重要帮手，咱们就得多找几家，挑个好，舒心合意才干长期搭伙么。 货代到哪里去找?老办法，搜索引擎更好办法，阿里巴巴论坛上就有物流综合论坛(顺便说一句，物流是货代们给自己起美名)，可以去那里串串门儿理解一下情形。 找好货代后来，把你货品类别、体积、重量、运送目地、大体发货日期告诉货代，她就会帮你算出所需要运杂费。刚开始做外贸朋友，不妨仔仔细细问清晰这些运杂费均有那些名录，各自是多少等等，做到心中有数。货代也可以代办保险，因而投保所需保险费用也可以询问她们.别不好意思麻烦货代，这会儿她们在拉你生意呢，对你非份规定普通都会忍气吞声、尽量满足、耐心解答，等你货品给她们了才会露出狰狞面目因此，趁当前尽情折腾她们吧呵呵。 【关于货代】 货代是咱们重要伙伴，她们能帮咱们做事情，远不止运送那么简朴，这一点背面课程会讲到。一种好货代，可以使咱们生意顺溜安全。相应地，找到好货代后来，咱们也要全力配合她工作，人们齐心才干生意兴旺。如何配合好，在背面课程中【运送】一节会详细解说。教你10小时迅速入门外贸操作之八第八节 报价办法和技巧 前面咱们费了不少时间去学习核算FOB、CNF和CIF价格，通过结交货代也理解运杂费在价格中构成。但对于咱们新手而言，多数状况下价格都不是咱们算出来，而是老板给。由于FOB价中最基本出厂价，往往只有老板懂得。老板或销售部经理给个成本底线，多卖算利润，咱们拿提成。说实话那个“成本底线”也不可靠，一则老板喜欢留一手，明明赚了也不承认，克扣业务员提成。没法子，天下小老板都一种德行。咱们只能先熬着,等熬成老板-或至少也是个有本钱跟公司叫板资深业务经理,咱们也去剥削员工好了。 预留额外支出 但是，老板们“留一手”脾气，咱们却可以在跟客户谈判中加以运用-这一点稍后咱们会解释。二则外贸中不拟定因素实在太多，超成本预算外支出是家常便饭，例如本来货出好好，突然货代一种电话打来告诉你“海关查柜恭喜中奖”（对于出口货品，海关会以福利彩票似电脑随机选号方式抽查集装箱，并收取大概200元左右查柜费-查出问题还要另加罚款），更兼之由于查柜而耽误了船期（海关可不论你什么船期。为此有人会采用贿赂等方式争取加速放行-但这可是违法哟），重新订舱转码头，费用更高。因此，成本价格不适当卡得太死。从经验上看，通过海运正规出口一票货品，无论货值大小，除了前面算什么FOB价格之外，总价之上再另加至少5001000元人民币交易成本费实在是很有必要。 价格算好后，就可以处处吆喝叫卖了。前面咱们说过可以在网上建个网站或到其他B2B贸易平台发布消息，成果有些懒惰家伙干脆就把价格一股脑列在上面-这是个很糟糕办法。一来，所有价格都暴露在竞争对手面前-记住，竞争对手往往比你客户更喜欢光顾你网站，窃取你辛苦弄出来图片和资料。另一方面，所谓“谈生意”，就是要争取机会“谈”。价格这样透明，人家还觉得咱“口不二价”呢，报价低了没意思，价高了吓得人家扭头就跑。更何况，依照出货量、出货时间、付款方式不同，价格大有商量余地。因此，除非真是不打算过日子了“跳楼大甩卖”，否则还是不要把价格公开好。先用“极具竞争力价格”一类广告词儿引诱客户上钩来询问，再单对单报价。 报“实”还是报“虚”？ 注意，外贸有自己独特报价方式。术语叫发盘（OFFER），而现实生活中客户多半会用quote或通俗干脆lowest price代替。一种正式外贸报价，不但应有完整价格术语表达式（FOB什么），还应涉及品名、数量等。特别还要加上报价有效时间，由于国际市场变化大，价格经常要随行就市做调节。此外，规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单作用，其潜台词就是“这个价格很便宜喔，要买就赶紧，过几天也许就不是这个价了”。 这种正式报价，教科书里称为实盘（firm offer），行规上比较看重，一经报出，如果客户在报价所规定有效期内回答接受，出价方就不可再做更改了。固然，硬要赖账也行，但名声不好和咱们广东摊贩同样，出价不买或不卖，会挨骂街。 事实上，更多时候，咱们反而会故意漏掉某些要素，留一手，让报价成为无最后效力“虚盘”（non-firm offer）。发虚盘可以给双方留下较多讨价还价余地，好处诸多。例如碰上国际市场价格波动厉害时候，灵活某些好。例如报价背面留下一句“offer subject to our final confirmation”，即“此报价以我方最后确以为准”，意思是仅作参照，确切价格等双方协商后敲定。 有时候虚盘还可以灵活运用作为打破僵局小技巧。刚开始做外贸业务，常用情形就是好不容易找到个客户信息，开发信也送了N封，可对方就是没反映真郁闷。可这一点也不奇怪。客户只要不是第一次做外贸，就自然已有了货源渠道。咱们刚开始跟客户打交道，别说价格太高，就是价格与她目迈进货渠道持平，客户都不一定有兴趣联系。打破这种僵局，有效办法之一就是来招狠给她个低价，不信她不动心但低价咱们就挣不到什么钱呵,不是长期之计。这时候，虚盘就上场了：单纯报个价格，其他啥也不说。等客户来兴趣了，再慢慢跟她简介你状况，推销产品。本来低价，可以给她一点货，解释为“上批订单货尾，数量不多，故特价销售”云云，之类借口人们不妨发挥想象力吧。总之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有但愿与其她竞争者在同等条件下分一杯羹。 诸多状况下， 客户不只询问一种产品。当确认客户会定购几种或几款产品时，咱们做业务员在价格上就不要太死板，可以辛苦点儿，依照客户订购数量和单价做搭配组合，只要总值能大体持平，某一款产品单价大可灵活解决。但在做这种搭配时候，牢记要跟客户贯彻好数量-不少业务员都吃过这样闷亏。 识破客户探路花招 报价与还价，就是个斗智斗勇过程。和MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜同样，国际贸易商也会玩各种花招。例如一种常用情形：一种初次合伙客商，你懂得她是行业中老手。可是第一次询盘时候，她选却是某些很常规产品甚至过时老款。这些产品她可以容易地在几乎任何一种同行竞争者那里买到。其中内情，多半是客户在试探。她真正想购买是你新款，但由于没有合伙过，吃不准你报价“水分”。于是乎用常规产品来探路由于这些产品她非常熟悉底线价格，依照你报价来衡量你有多“虚”。某些新手容易上当，依照常例附加利润报了出去。其实，老业务员都懂得，外贸行业中，特别是那些外观及功能变化大产品，老款式是没什么高利润但愿，报高了也没用，无成交也许。上当了反而被客户“套住”，懂得你是新手，价格虚高，要么扭头找别人，要么在后来询盘中狠狠杀价。 新手做业务员，经常两头受气。一头是老板，规定了价格让你照报；另一头是客户，永远嚷嚷着嫌价高不肯下单；而争取不到订单又挨老板骂。因此，咱们要学会突破。上面说了，老板会给个所谓底价，可咱们私底下别把这个“老板底价”当真，否则多半没有出头之日。没有客户意向，老板就不肯让价；客户真要下单了，价格自然就会让步。因此，诸多时候，咱们新手要学会在中间游走。例如，给客户一种低于“老板底价”虚盘，等客户有了比较明确意向，再反过来争取老板批准就好办多了。又如上面提到多款产品“组合报价”方式，如果你分别拿一种价格去请示老板降价，多半不批准，而若你能积极设计搭配方案，使总值持平，促使成交，那老板普通不会反对，反而会高看你一眼。 固然，如果咱们可以多学习产品知识，理解生产工艺和成本构成，自己计算真正“底线”，就大不同样了，可以在谈判中挣脱束缚，胸有成竹。这也是新手老手重要区别。诸多外贸业务员乐意忍受低薪和辛苦，也要从工厂做起，为就是这个。 【本节小结】1 除了基本价格外，要加上预留额外支出作为最后报价。2 外贸中详细详细报价叫做实盘，一经报出，在有效期内客户接受了就不可更改3 无实际效力报价叫做虚盘，是最惯用吸引客户讨价还价方式，也是打破谈判僵局小技巧。 致读者 各位读者： 深海鱿鱼大作教你10小时迅速入门外贸操作在本报连载以来，其通俗易懂、生动形象解说，深受人们爱慕。但有读者由于只看过其中一两期，没有收集全，规定咱们将电子版文章E-mail给她们补齐。在此，咱们感谢人们对本报热切关注，同步，如果尚有想收藏这组文章读者，也请E-mail告诉咱们，咱们将尽量满足教你10小时迅速入门外贸操作之九 第九节外贸单证 前面咱们讲了不少东西，刚开始做外贸时候该准备些什么，如何在网上寻找客户，如何计算产品价格，如何报价等等，这些东西都并不难。只有等客户的确有采购意向了，外贸才真正进入实质性阶段。之前工作，只要懂得如何做就行，而接下来，就多少需要一点理论基本了，得懂得“为什么要这样做”，一来不至于被各类手续搞晕，二来咱们也可以清晰哪些地方需要循规蹈矩，那些地方可以耍点儿花招-不灵活应对，如何斗得过外贸界那些如狼似虎竞争者？不必紧张，这里说“理论基本”不是教科书上那些望而生畏公式。但是话说回来，如果正经学过国际贸易，对理解这些东西大有好处，人家大学四年也不是白混。 外贸是什么？路人甲：“我懂得！-外贸就是跟外国人做生意！”。不，兄弟们修炼到当前层次，答案就不同样了：所谓外贸，就是买卖一堆纸片。 对比一下外贸和咱们到楼下菜场买个西瓜不同点：买西瓜时候，现看现挑，八角块二地砍价，讲好选好，给钱抱瓜走人。外贸就不行。一方面双方普通见不着面，也看不到货（可以看个样品，但毕竟不是真正交易大货）。量又大，不论搁谁手里都得花一大笔储藏费。路又远，运费贵-按外贸行业最便宜海运集装箱运送方式算，一种集装箱从广州运到德国汉堡，光运费就上万。再加上国家贸易以中间商批发商居多，香港商人从大陆采购，也许是卖到美国。这样一堆货品在世界上搬来搬去，成本算下来大米都要变黄金了。怎么办？干脆，货尽量不动，用一套文献作为货品代表与象征，贸易商之间就倒卖这套文献，最后谁拿到这堆纸片，这批货品就算谁，以便省钱。 这样一来，货品在外贸中，基本上就在三点移动：出发地港口、远洋货轮、目地港口。而代表货品文献，则尽情折腾转手不碍事。 这套文献既然代表货品，那可就值钱了：如果货品价值100万，那么这叠纸片就值100万。 在外贸行业，这叠纸片统称“单证”，普通由下列文献构成： 1提货单，简称提单，英文叫Bill of loading，行话”B/L”。由于外贸中以省钱海运为主，因而提单普通指海运提单。货品交给远洋运送公司后，由运送公司开具提单给发货人，发货人再依照交易状况交给买家，买家据以提货。提单是全套单据中最核心最重要，由于它直接代表货品所有权，有法律效力，官话称之为“物权证明”。货运公司均有自己样式提单,但大同小异，普通一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字样）和三份副本（打印有COPY字样）。其中任何一份正本都可以提货，一经提货则此外两份就失效了。因而为避免混乱，在外贸单证转手中，普通都规定“全套提单”FULL SET OF B/L,意思就是三正三副了。 2商业发票(Commercial Invoice)。跟咱们国内所说发票概念完全不同，外贸中发票，是货品卖方自己编制一份单据，上面写明了这批货品品名、数量、单价、总值、买卖双方等。作用就类似于该批货品身份简介信。商业发票普通用英文书写。格式不拘，但必要包括上述内容。 3装箱单(Packing List)。与商业发票一类