市场拓展专项方案.doc

目录

一． 了解市场 ……………………………………………………………2
二． 市场分析…………………………………………………………………….3
1. 宏观市场分析…………………………………………………………3
2.微观市场分析……………………………………………………………3
三. 销售模式…………………………………………………………….5
1. 渠道销售……………………………………………………………5
2. 网络销售……………………………………………………………5
四． 人员管理制度…………………………………………………………….6
五. 附件……………………………………………………………………………8

一、了解市场

经验和调查相结合，确定推广产品对象
首先要对现在市场和消费群体进行全方位了解分析，从现在老百姓生活水平不停提升对食品质量方面已经很重视，从市场现在角度上看很多劣质无机产品遍地全部是，这正是本企业有机产品打入市场良好时机，所以要从高中低级小区、餐饮、超市、大中小型企业待遇、网络等渠道入手。

二. 市场分析

1．宏观市场分析
本企业产品打入市场前期应采取全方位、立体、硬、软市场宣传推广，在终端卖场运作以下：     
一、活动目标：   
  1、零距离和目标用户群接触，快速传输产品概念、产品利益点。（两个月不变）     
2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。    
 3、让目标消费群认知到她需要什么，引导、教育消费者。     
4、制造超市热点、小区热点、城市热点。    
 5、吸引大量目标消费群。
二、活动专题：关爱家庭你我她———抽奖大奉送     
三、活动时间：新产品导入期
2. 微观市场分析
1.本企业产品在进入一个区域市场后，首先要对该企业周围市场行情分析，消费用户群体分析，本企业主打方向进行分析。北京地域市场情况，同行业市场销售情况，最近几年同行业区域销售情况，同行业在本企业区域销售情况等等进行一个全方面了解，并从中分析优势和劣势。
2.同类，同行业，相同等级对比分析。

三. 销售模式
1. 渠道销售
1、广告造势铺货、这是一个拉动式铺货方法，即在产品铺货前先投放广告（宣传单、海报、电视、）一段时间后在进行产品铺货。这种方法关键是先刺激消费者需求，然后以需求带动产品流通。
超市小区活动展示，店经理每七天就企业周围超市寻求适宜地点率领人员组织好宣传营销工作。
2. 采取电话销售日电话量50个，和部分服务型企业合作，对于店面开发大额资金高端用户，职员邀约分企业参观 职员建立自己用户信息库。
3.从政府、机关、机关做起，单位发放福利待遇，可作为本企业部分大用户。
5.同竞争对手作比较，把对方优缺点找到，发扬竞争对手优点，填补对方缺点，知己知彼百战不殆。
7．明确自己计划，严格实施，高效率提升工作，对自己当日工作进行总结，并计划第二天工作。
8选择目标市场应注意（1）市场细分，确定目标消费群；（2）对已经去定目标市场一定要进行精细地了解；（3）细分后目标市场改变要有足够把握。
三）城市小区促销：   
  本小区促销方案应视当地情况来进行操作。     1、小区选择：   
  1）最好在专柜周围范围，这么一来能够在区域内形成立体拉动，相互彰显。   
  2）必需是代理本企业超市周围中、高级小区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，能够说是起到了“事半功倍”效果。     3）在符合上述条件下，先选择1—2家小区（中等、高级各一家）进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市小区操作。       
2、小区促销定位   
  1）在小区促销，必需表现企业、当地中间商整体实力，品牌形象；表现制造商、中间商为目标消费群服务长久性、安全性、专业性；表现促销人性化、家庭化、亲情化；表现促销整体性、统一性、协调性。   
    2）目前小区促销要自然引导目标消费群，以教育为关键，突出本企业微冻技术，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。     3）让目标消费群全身心体验、试用。    
 3、小区促销内容     1）小区活动：   
  A.专题：新时尚关爱就在您身边     B地点：各大中、高级小区内   
  C时间:在本企业产品进超市一周后，通常安排在周六、周日休息日
一）超市内安排：   
  1、配置两名优异促销人员，向用户介绍产品、企业、代理商及消费监控概念，强化企业产品给用户利益点。     2、播放企业消费监控专题片，最好用大电视播放。   
  3、有条件超市能够搞一个小型知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我她”活动。  活动步骤：   
  1）销售人员向用户发放专柜产品资料，并主动通知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回复正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。   
  2）礼品：分通常礼品和一个大奖（专柜产品），通常礼品为企业制作小礼品（待定）；大奖为专柜产品其中一款，天天有大奖，哪天抽出立即补充另一款。   
  3）在专柜旁设置一个抽奖箱，里面装有两种颜色乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。   
  4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。     4、消费监控产品进入商场DM。     5、现场POP广告。   
  标准：简练表现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。
 网络渠道 
1. 淘宝网---全国最大网购网站。在该网站搜索“酒”关键字，出现卖家我们全部能够在
网上跟她们谈合作，我们提供网页资料，图片等，让其将我们池田梅酒，将军酒，进口红酒上架。当她们接到订单后，再向我们下订单为网商将定购酒发快递到买家手中。
天天4:30前截单，截单后在仓库将定购酒包装联络快递上门揽收。淘宝信誉高大商家能够寻求采取分销平台让其它小卖家代销其商品，关键抓住淘宝商城或其它信誉高几家网商，让她们使用她分销渠道在淘宝散布我们产品信息。这么操作话能够使点成为网，全国更多用户能够购置到我们酒。淘宝网适合池田梅酒，将军酒，进口红酒销售。 
2. 团购网站。全国几家比较出名团购网站在广州，佛山，东莞，深圳有办事处，只有有
办事处城市商家才能够组织团购，她们要上门调查商谈，需要用到吴老板营业执
照或黄总企业执照和资质。经过团购网站我们能够面对愈加多大宗购置用户，据我调查几家大型团购网站类似进口红酒价格在100元以内，30天平均能够卖到14000瓶。池田梅酒比较适合团购网站销售，将其包装打造成“送给女人礼品”商品，走高级礼品路线，而且关键突出梅子酒对女人效用。 
3. 专业酒类销售网站。网络上还有很多专门销售酒类网站，最近我正在了解这些网站
供给商条件。 
三 . 市场团体建设
1.市场人员编制
本团体共有4个销售经理，每个销售经理配置10名销售业务。
2.业务人员起源
人事部配合帮助、各团体经理挖掘优异人才，同时经过网络进行招聘，并引导同行业人员加入本企业团体。
3.业务人员要求
语言表示清楚，衣装整齐上班时必需穿带衣领上衣，同时个人卫生要做到良好，不许留有长指甲、染特殊发色。

四． 业务人员管理制度
1.做到天天八小时在市场。
2.每个业务人员做好自己对应工作职责，做好一线市场信息搜集，市场调研工作，团体经理做好每个超市周围市场分析及需求分析，做好市场每七天每个月销售量分析估计。
销售经理做好月、季、年度销售计划，同时监督员工销售计划。
销售经理汇总市场信息，找到本企业产品不足和需要修改提议
业务人员如碰到大用户和有意向用户如不能立即签单请立即和业务经理、部长联络，有待于继续跟进。

每日需完善用户资料，（电子版表格发送至业务经理）把关键用户明确标明，有利于后期继续跟进，同时保持和用户之间双向沟通。
做好现有用户维护和潜在用户开发，有利于后期成为本企业用户或进行二次数次销售。
业务人员需天天最少完成100家用户资料，同时须有20家有意向用户，最少天天签10家用户，注：（写在天天工作日报内报给部长）
做好团体精神，相互帮助、把我们团体作为一大家庭。
3.销售人员培训
新入职人员做好入职培训，业务经理每个月最少一次产品培训，每个月月底进行全体业务人员大会必需全员参与，共同探讨现在市场情况共同分享经验。
4.团体文化生活
团体体育文化活动、职员生日会、聚餐、月评销售冠军奖励。

五． 附件
成功属于永远不放弃人
人因为梦想而伟大，早日达成自己目标
用心血铸就辉煌明天!

• 广告造势铺货
• 大中小型超市推广
• 小区促销
• 招募经销商
• 餐饮机构
• 企业福利