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挡不住销售尖兵：专业化门店造访步骤42个动作分解中国营销传输网， -09-02， 作者: 俞雷， 访问人数: 2990从我入行那天起，我老板就告诉过我，“分销、陈列、销售、收款”，这是一个Sales天赋使命，是一个Sales做梦全部要背得出“八字方针”。 我见过不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号人，不过在她们口号背后，我丝毫看不出她们“铁”表现在哪里，或“突击”能力表现在哪里。销售确实是需要部分口号激励，但更需要是在每一个步骤上执著和专注，唯有这么，才能根当地击溃竞争对手，成就一支超一流销售团体。 门店造访和管理是一个销售代表最日常工作，也是她最含有生产力工作。本文将这些工作细分成了42个动作，规范实施这些动作，你在消费品销售这个领域技能就一定能得到最大程度提升。 （一）准备工作 假如你认为销售工作是从门店开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检验自己武器弹药，销售代表也是一样，出发前就要做好各项准备工作。 1) 固定路线，根据固定路线造访用户。 这项工作通常要使用是工具是跑店路线安排和地略图。跑店路线安排是用来填写一周固定造访路线，地略图则是显示各个门店在地理上位置。根据固定路线造访用户好处于于，能让用户在固定时间看到销售代表成为一个习惯，这种习惯对于门店安全库存准备也是大有好处。 （附件一：销售代表跑店路线安排） 2) 合理安排，考虑到地理位置和商店责任人时间。 动作1中地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外，商店责任人工作时间也是我们需要考虑。假如这个门店有驻店促销人员，那么她们工作时间我们也需要考虑在内。假如我们有新品需要分销、陈列需要改善，这些全部需要在商店责任人工作时间内和她们进行协商。了解她们工作时间也是在设计造访路线时一项关键工作。 3) 电话预约，利用电话提升造访效率，避免责任人不在。 简单理货和陈列工作不一定需要责任人在场，但假如是要和商店做一个促销活动谈判，那你就必需确保责任人在场。光了解责任人工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下。这个动作一是确定时间，二是表示对对方尊重。 4) 设定造访目标 有目标地跑店是一个销售代表良好工作习惯表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，造访前你要带好上次造访统计和陈列进度表（这些内容表现在后面会谈到用户造访卡上），而且明确这次造访目标。你目标是要分销新SKU？还是增加陈列面？这些全部是必需在造访前明确。 目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个讨价还价过程，你所得到东西总是会低于你所提出要求。不过假如你不知道设定目标，你就无法去评定你到底是做了一个成功谈判还是失败谈判。 在明确了造访路线和造访目标以后，接下来要做事就是准备好你销售工具。 5) 目标准备，依据目标准备合适工具和数据。 依据造访目标，你要带好随身携带工具和数据。假如是一个新促销活动，你就要检验是否带足了这个促销活动所需POP、陈列道具。促销小姐托你带到门店去促销品有没有忘记？假如是分销新产品，你有没有带上样品、新产品介绍或是宣传单页？ 假如你目标是需要扩大陈列面，你就要带上你销售数据。通常强势品牌扩大陈列面对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手空间手法是经过计算自己品牌陈列面增加为商店所带来利润。而通常弱势品牌做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方法来反击强势品牌。而商店，无非是在销量毛利率、陈列费之间衡量到底是扩大还是缩小某个品牌陈列面。 6) 带齐销售资料 现在，你要开始检验你销售包了。你销售包外面印着企业LOGO，这是每一位销售代表所要珍爱企业荣誉，我们是为了这个品牌而战。看看你销售包是否保持了清洁？记住，销售包形象也是你个人形象组成部分，更代表了企业形象。 现在开始检验销售包内部物件。 销售代表跑店路线安排：你要检验是，今天是否根据计划实施了跑店线路。 价格表和提议定货单：价格表是指给门店价格，千万不要把给经销商价格表给了门店。提议定货单则是指门店要货统计。 用户造访卡：详见附件二，用户造访卡就是一个销售代表武器。用户造访卡具体使用方法请参见用户卡：终端操作灵魂一文。这张表格涵盖了一个门店进销存、陈列和促销活动等信息统计。 企业库存：出门前不要忘记带上企业库存表或是你所负责经销商库存表，假如一些产品出现断货，你就需要对门店作出解释工作。假如不对企业库存进行了解，就很轻易出现胡乱定货情况，造成对门店定单满足率降低。 定单：当然，做销售必需确保你有足够定单。 发票：假如这次出门是需要和门店结账，你就必需带好发票和销货清单。 POP：销售代表要注意是，在门店POP需要立即更新，因为每个促销周期或是新产品上市期间，全部有不一样推广和促销关键，POP要配合这一改变。所以，销售包里POP应该是最新，方便门店立即更新。 多种文具：再检验一下，你是否有足够用来张贴POP或特价标签双面胶？是否有清洁用来擦拭产品和货架抹布？另外，你还别忘记带上你笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。一个全部不能少！ （附件二：用户造访卡） 好了，你已经准备地足够充足了，现在，打点起精神，出发！ （二）自我介绍 7) 仪容仪表 跑店销售代表通常不穿西装，不过，你仪容仪表必需要做到整齐。假如企业有统一业务着装，那么你就统一；假如没有，你也不能降低对整齐要求。 记住一点，整齐穿戴仅仅是首先，你还要做到面带微笑，表现出你亲和力。微笑能让你拉近和用户之间距离，也能让你给人留下愈加好印象。 8) 找到关键人物 假如你今天工作目标是需要和商店人打交道，那你就要首先找到那些真正能做决议人。记住，表现出你自信，你自信会感染你用户。 9) 介绍自己 假如是一家新店，或是你刚刚开始销售业务，就需要和责任人主动地介绍自己，介绍企业和交换名片。记住，门店责任人可能记不住你名字，不过对一个优异销售代表最起码要求，是她人能记得住你所工作企业品牌。我再次强调这点，品牌就是一个销售代表荣誉。每一位优异销售代表，她名字就是她为之工作品牌。 我们要捍卫我们品牌，就像捍卫我们自己荣誉！ 好了，现在开始，正式开始进入门店内各项操作。 （三）观察商店 10) 店内观察 我提议你从主通道逐步走近自己产品陈列区。当然你能够操捷径，但遗憾是大多数消费者通常不是如此。 首先你要了解是店内经营情况。在过去十二个月半时间内，中国最少有150家大型连锁超市倒闭。商超信用安全问题已经是个必需提到议事日程话题，而对门店信用控制是首先要从销售代表做起。尽管也有不少一夜之间倒闭超市，不过，更多超市倒闭前还是有其征兆：陈列面稀稀拉拉、强势品牌断货、生鲜柜台几乎见底（生鲜产品几乎全部需要现款）、在炎热夏天堆地上摆放不是饮料而是保健品，这全部是一个超市倒闭前败相。 但假如竞争对手陈列面摆放丰满，你经销商却对你说超市信用有问题，你就需要打个问号了，是她们资金不够做不了超市？还是根本就是她员工结款能力有问题？ 11) 留心竞争对手 看看竞争对手最近又干了点什么？做专题堆地了？买专柜货架了？上了邮报？它们陈列面是缩小还是扩大了？把它们统统统计下来，向你上司汇报，方便在第一时间做出反应，伺机打击它们。 12) 查看自己产品 现在开始查看我们自己产品。 我们各个系列产品是否达成了企业所要求分销标准？假如没有，计划好你分销计划。 我们陈列是否达标？假如没有，也做一下你陈列改善计划。 我们是否做到了区域化陈列？记住，区域化陈列能够最大程度地发挥导购效能，同时仅是区域化陈列就能更多地提升我们销售额。 我们陈列位置怎样？是否在人流量最大地方，或摆放在了黄金陈列货架上？ 再看下价格标签，超市价格有没有根据企业要求实施？廉价还是贵了？促销价格有没有到位？或是承诺价格变动是否已经得到了实施？ 再观察一下我们在商店内使用POP、折页、卡片或是跳跳卡、插牌是否过期或是被竞争对手损坏了？ 不要生气于竞争对手对这些物品损坏，我们重新再做好它。门店就是各个品牌一场没有硝烟战争，不停地反复这些销售基础动作，这就是一个销售代表生活，也正是你自己选择。 13）FIFO 我们有多少产品是因为没有做优异先出（FIFO）而在门店里变成过期货？记住，断货和不做优异先出对销售代表而言，全部是犯罪行为，全部是对我们光荣“销售代表”称呼最大欺侮！ 养成习惯，依次把日期旧产品摆放在货架前面，把新鲜产品放后面。优异先出！ 你还要注意检验货架和库房产品是否有临期品或是过期，对这些产品，要记得立即撤换下货架，或对临期品做部分促销方便立即清库。 14)统计库存 使用用户造访卡统计每一个SKU库存并统计下它们新鲜度。 15) 计算定货 利用安全库存标准计算定货，这个亦可参见用户卡：终端操作灵魂一文。不再赘述。 16) 查看储存条件。 店内或是库房储存条件是否已达成企业要求？部分需要冷藏或是保温产品不一样于一般商品储存，假如没有，立即进行更正。 那么，观察完了这些内容，现在进入下一个步骤 （四）整理货架 17) 事先取得商店同意 店内责任人当然有权对陈列做出调整，不过你也不要小瞧了那些商店里“小人物”理货组长、领班，这些人对你陈列位置也常常会有决定权。所以，平时客情关系是相当关键。不过客情关系是靠吃饭喝酒培养起来吗？完全错误！这些人通常是给了钱还要被人说成是“傻冒”人，她们是用来专替商店人买单。 客情关系需要频繁造访，需要和她们之间感情沟通。盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好时间。中国人讲见面三分情，更何况，盘存和货架调整通常全部是在深夜进行，有些甚至一直要干到清晨。全部优异销售代表全部参与过门店这些工作，你做过没有？你知道为何你酒肉茶饭比不上人家客情了吧？ 送些礼品当然也是需要，不过不要触及道德底线，商业行贿永远全部不会有好下场，也不会让你得到行业尊重。 18) 位置 客流量大、显著位置肯定就是好位置。 附图3、4是分别根据宽度和高度作为参考最好货架位置多个销售指标。 最好货架位置货架宽度： 最好货架位置货架高度： 上面两图已经用图案和数据标出了最好陈列位置。 19) 保持货架拥有率 你不仅要取得一个好位置，还需要确保你货架拥有率。最低水准是你不能低于在门店销售占比。作为强势品牌，你需要占据最大货架空间；作为弱势品牌，你陈列标准就要紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列，因为它产品货架前客流量通常是最大。这种牛皮糖式做法叫做“跟随战术”。 20) 做好货架管理 记住，最好位置一定要摆放最好卖产品，或摆放当季促销或主推产品。而且，你必需保持货架上货物丰满，保持有足够货量。经验表明即使不停货，丰满货架陈列也比欠丰满陈列有着更多销量。 21) 区域化陈列 每一个系列产品要尽可能摆放在一起。 把我们品牌集中摆放！ 把我们口味集中摆放！ 把我们规格集中摆放！ 唯有这么才能最大程度地提升销售效率。快销品种陈列面应该是一般产品陈列面2-3倍。假设1个陈列面销量是100话，2个陈列面销量就是123，3个陈列面是140，4个陈列面是154！ 22) 店内价格管理 在理货过程中假如变动了摆放位置，千万记得价格标签一定要进行同时调整。全部产品要确保有对应价格标签，价格标签要反应正确价格，而且要做到清楚醒目。 对于价格标签上有商店内码门店，你要统计下这个信息。你在门店内通常是不能用产品条形码定货，有效定货符号是门店内码。 23) 合理使用宣传品 哪些是你日常要使用宣传品？ 海报、挂旗、粘贴、插卡、KT板、飘吊物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台这些全部是你宣传品。宣传品陈列效果是单独陈列销量1.8倍。 你要使用最新宣传品，不一样品牌要选择对应宣传品而且定时更新。把宣传品部署在最能吸引消费者地方，方便吸引消费者注意。 24) 做促销陈列 前面讲了一般货架陈列，假如可能，尽可能在商店内多做促销陈列。促销陈列能为我们带来以下好处： 落地陈列142 落地陈列海报160 落地陈列海报特价卡（仅特价）183 落地陈列海报特价卡（原价和特价）225 25) 再次做好优异先出。 任何时候你全部不要忘记，只要动了陈列，就必需根据优异先出标准摆放产品。 26) 清洁产品 现在，拿出你销售包中抹布，清洁产品和货架。产品清洁程度，直接影响到了消费者选购，谁全部不愿意买脏兮兮产品，不管它日期多么新鲜。 27) 补充产品 经过一番陈列以后，你可能需要再补充一点产品了。记住优异先出标准，并尽可能多地扩大陈列面。 28) 退换货 假如有日期不适合售卖或是破损产品，请立即下架，并将好产品补充上架。 29) 介绍利益 仅仅是自己做了还不够，你还需要向门店工作人员沟通陈列会为她们所带来好处，你要让她们相信，我们工作是会为她们带来销量增加。最终，不要忘记告诉她们，务必需保持我们陈列，一样，告诉她们保持这么陈列也是会为她们带来利益。 30) 和促销小姐沟通 假如这个门店是驻有促销小姐，别忘记问询她们最近销售情况包含自己和竞争对手销量和促销活动情况，而且检验她们销售报表。假如企业有信息需要传达，立即告诉她们，并告诉她们最近工作关键是什么，问询她们有什么事情需要你帮助她们处理。 有什么东西是你带过来给她们吗？有什么东西需要带回企业？赶快去办。 好了，陈列和理货工作做完了。不过，工作并没有就此结束，你今天到店里来，有没有什么新工作目标呢？ 下面进入第五个工作步骤 （五）呈示目标 31）重新确定工作目标 依据刚才在店内工作，你要再次确定你工作目标。这些目标包含了：卖进新SKU、扩大陈列面积、进货、开展促销活动、收款、价格变动等等 32) 使用你销售工具 利用你用户造访卡，你能够让商店看到安全库存已经不足了，需要进货。 利用新产品宣传资料，向商店推销新SKU。 利用提议定货单，告诉商店我们有更多产品系列，增加它进货量。 33) 帮助门店人员定货 新品通常需要采购确定进场后才能定货。已经有产品则能够由门店直接下定单。有些门店，店内工作人员就能够直接下定单，有些门店，则有复杂采购步骤。下表是某家连锁超市定货步骤： 这里最长能够达成9个步骤，很轻易在某个步骤犯错。销售代表不仅要在门店内帮助商店人下定单，也要透彻地了解整个定单步骤，追踪各个步骤，以免因为步骤原因出现断货。 34) 利用你销售技巧说服关键人物 要达成你销售目标比如做一个促销活动、分销进新品等等总不是一件轻易事情，在这里，你就需要利用你所学销售技巧和商店进行周旋。不要把用户拒绝看成是最终答案，一个优异销售代表，永远全部要发觉拒绝背后问题。 利用开放式问题，找到用户需要！ 在用户有异议时候，保持冷静。 仔细聆听用户问题，了解清楚。 对用户说“我明白了您意思是说”，表示认同。 反复用户问题，而且问她是否还有其它异议，这么做法是为了限制她问题。 叙述我们利益，克服异议。而且要立即发觉用户购置信号，立即地达成交易。销售技巧是一个销售代表基础功，但并非是本文关键，下表是销售工作通常步骤： 好了，经过这些工作，你销售目标达成了。 那么，还有什么工作落下没有呢？ （六）行政工作 别忘记了，再检验一遍你在店内要做部分行政工作。 35) 检验是否正确完整地填写了每张用户造访卡 每个系列产品、每个陈列方法你是否全部已经统计在了用户造访卡上了？记住，这张卡是企业全部内部数据起源，它就是我们每一位销售代表武器！ 36) 收款工作 假现在天你工作中有收款这个项目，请仔细保留好你所收支票，放入支票夹中，避免丢失。 根据你跑店路线图，根据我上面所说步骤，就这么，你做完了一天造访工作。不过，你工作完了吗？别忘记，回到办公室，你还有最终部分工作！ 37) 处理定单 回到办公室后，依据你今天工作内容，立即处理完你定单，传给经销商，或是给自己企业内部打单员。 38) 上交收款 立即将你收款交给企业而且认真统计。收款绝对不能过夜。 39) 整理用户造访卡 整理好你今天用户造访卡，如有填写潦草地方，请在另外一张新表格上重新誊写而且存在固定地方。用户造访卡存放处是不能上锁，任何时候全部需要接收上司或是企业检验，这就是我们专业所在。 40) 填写销售/回款汇报 认真填写今天销售和回款统计，并放在固定地方存档，一样也不能上锁。 41) 填写工作计划 假现在天是星期五，请认真填写下周工作计划。即使可能和这周一样跑是固定工作路线，不过下周你上司是不是又安排了新工作、新促销活动、新产品进场了呢？ 42) 最终，准备下一天工作 现在，忙碌一天立即结束了。在这之前，请准备好明天访店前要准备好部分东西，问下你上司明天有没有部分别工作指示。拿出你笔记本统计下来，这个工作日就到此结束了。 以上我们具体介绍了专业化门店造访步骤41个动作要领，这是全球领先消费品企业基础通用工作准则和要求。销售本身其实是件十分简单工作，但成功要义就是简单动作不停反复地做。这些说起来轻易但做起来烦琐工作不停不折不扣地反复实施才是我们和竞争对手拉开差距真正关键所在。 这才是你，一个永不知疲惫光荣销售代表，一个挡不住销售尖兵！欢迎和作者一起探讨本文。俞雷电子邮件是，电话：