城市经理业务代表人岗位标准化实用手册模板.doc

内蒙古蒙牛乳业（集团）股份

常温液奶事业本部销售部华东销售中心
岗位标准化实用手册
CW/HD-001/SC-12-

部门第一责任人：刘 瑞 军
文件类型：■受控 □非受控
生效日期：12月1日

目 录

一、 岗位标准化实用手册总则
二、 中心经理和部门经理寄语
三、 城市经理、业务代表岗位标准化手册
四、 深度营销专员岗位标准化手册
五、 关键用户专员岗位标准化手册
六、 通路行销专员岗位标准化手册

一、岗位标准化实用手册总则

岗位技能标准化总标准：

全员懂业务，岗位标准化。。。。。。。

岗位技能突破方向：
作业标准了
职能发挥了
团体专业了
技能提升了
动手参与了
服务增值了
用户盈利了
实现了

8

二、中心经理和部门主管寄语

改变观念，超越自我，以身作则，关注细节；用专业、标准业务技能，服务、指导和管理好市场，把标准作业转化为工作习惯，用十二个月时间把华东中心打造成：销售第一、实施力最强、业务能力领先优异团体。
----上海省经理：闫志远
网点增加要关心，铺市铺货要用心，第一陈列要用心；终端形象坚持抓，吊旗海报天天查，计划你工作，工作你计划，愿大家天天全部能进步一点点。
----深度营销经理：郭永清
系统培训，提升团体素质；标准步骤，降低工作难度；精诚团结，打造强势终端！
——培训经理：刘志凇
铺市天天进行，形象天天维护，销量天天增加，知识天天学习，技能天天加强，职责天天发挥，成功就能实现。
—— 苏南省经理：赵明亮
经过系统培训提升每个职员专业技能，用专业技能打造蒙牛样板团体。
---- 新品经理：王军旗
城市经理是本市场蒙牛品牌建设、维护、提升第一责任人；行销工作是影响本市场蒙牛品牌形象和品牌力关键原因；相信品牌力量，相信城市经理力量；华东行销值得期待！
---- 通路行销经理：石永平
华东区域关键用户日趋增多，关键用户业绩贡献越来越大，关键用户管理越来越需要专业，关键用户知识掌握刻不容缓。
---- 关键用户经理：许友军
那一天，为了自尊生存，为了自我证实，你我走到了一起；在路上，用我心灵呼声唤醒陪同我人；在路上，心灵困境，告诉我们要加强技能；在路上，全部考评、监督，全部是为了生命远行！
---- 巡查经理：张常春

三、城市经理、业务代表岗位标准化手册
第一部分：城市经理、业务代表必需切记五个准则
第二部分：城市经理六个使命
第三部分：城市经理、业务代表岗位标准化作业
第四部分：城市经理、业务代表小店协同造访八步骤
第五部分：城市经理、业务代表大店协同造访八步骤
第六部分：城市经理、业务代表关键工作时间分配表

第一部分：城市经理、业务代表必需切记五个准则：
准则一：对于任何用户、不管大小，我们全部要坚持服务和管理并重，仅强调管理或仅强调服务全部是片面.
准则二：70%时间全部要在市场上，亲自铺货、亲自跟车送货，亲自到市场上落实各项工作；销量、网点开发、终端形象、推广实施等未达标，第一责任人是城市经理和业务代表，然后才是用户.
准则三：只有在不停学习和实践过程中使自己专业技能取得提升，才能跟得上蒙牛发展速度，并有机会取得晋升，为自己工作.
准则四：要廉正.
准则五：决不造假.

第二部分：城市经理六个使命：
1、我们使命不是把产品卖给经销商，而是经过经销商把产品卖到消
费者手中，并经过深度营销和服务让消费者形成品牌忠诚.（明确终端）
2、我们使命是不折不扣将企业各项策略实施到最终端，同时为
企业投入市场每一分钱负责.（绝对服从）
3、除了经销商外，分销商、零售店和消费者全部是我们必需全力以赴去
维系用户.（拓宽渠道）
4、在确保企业利益前提下，我们要还要致力于为我们用户增加利润.（努力双赢）
5、我们使命是不停增加零售终端销售品项——铺市永无止境.
6、对新品推广全力以赴.

第三部分：城市经理、业务代表岗位标准化作业
（一）、区域市场销售目标达成：

落实：年度销售预算，依据企业下达任务量按品类和渠道进行分解，
具体见：附表一、附表二
监督：根据月计划和旬追踪方法，确保每个品项全部能达成销售计划。
1、协议分解量月要货计划监督，具体见：附表三
2、月要货计划旬追踪，具体见：附表四
反馈：对于不能按日达成回复量市场，每五天以书面和电话形式向省
经理反馈不能达成原因和具体改善方法。具体见：附表五

（二）、产品发展根据品类、包装、口味计划：

计划：1、围绕品类结构进行计划，提升品类竞争力和利润贡献。
2、对弱势产品和弱势市场，进行产品策略计划，提升市场份额。
落实：1、按季度对本市场和企业品类结构进行纠偏，具体见：附表六
2、根据渠道特点和企业要求制订不一样品项铺市、铺货目标。
3、按品类、包装、口味对弱势产品和市场分析，制订突破策略。
具体见：模版一、模版二、模版三、模版四

（三）、费用有效使用：

费用使用总则：用户对申请费用不能提供落实保障，此费用不予批复
用户对批复费用不能提供见证材料，此费用不予结案
计划：买赠费用、人员费用、形象费用、推广费用
1、买赠费用：
落实:渠道买赠、终端买赠、联合买赠
（1)、活动开始前三天召开经销商主管（员工）、分销商活动通知说
明会，明确活动方法、步骤、时间、力度.做好会议统计备查。
（2）、活动相关准备：充足活动产品、通知海报、价格牌等
监督：
（1）、活动开始后要抽查终端实施情况；其中活动时间在15天以内
，抽查不低于3次，活动时间为30天抽查不低5次，每次抽查
不少于30家网点，假如出现终端通知达成率低于60%、和活动力度不
相符活动内容及变相提升供货价格，视同费用浪费。
（2）、检验用户出库单和终端店送货单，是否有活动力度表现，
检验最少5天出库单，天天检验10张以上出库单，出库单合格率
100%，不达标视同用户截流费用，并在第一时间上报省办。
具体见：附表七
2、人员费用：
落实：（1）、常规促销员数量=总销量/15万元/人
（2）、特殊促销员按企业要求做：如：特仑苏独立促销员
（3）、人员费用=(人员数量*平均工资)*企业负担费用比
（4）、促销员必需根据企业要求和步骤招聘，培训合格后，由城市经理、业务代表签字确定后上岗，离岗也需要签字确定。
监督：城市经理每七天对在岗促销人员必需做一次检验，结案时必需提供完整促销人员花名册和工资表，具体见：附表八
3、形象费用：关键用户形象费用、通常见户形象费用
（1）、关键用户形象费用：
落实：A、堆头：四个堆头一个主货架，参考平均堆头费用和促销计划
B、店内装饰费用：装饰费用+新增门店计划费用
店内装饰门店选择标准：企业要求关键用户门店，当地销量和影响力较大门店，同时考虑关键乡镇和县城销量和影响力较大门店。
C、根据陈列21字诀标准实施
监督：形象费用要把控投入产出比，根据关键用户要求实施
A、500元以上堆头/货架等陈列项目，城市经理、业务代表必需亲自100%检验核实
B、500元以下堆头/货架等陈列项目，最少要抽查20%，对于费用网点6个月循环一次。
C、结案必需提供陈列协议、陈列照片等见证性材料。
（2）、通常见户形象费用：
落实：A、陈列费用：依据本区域品牌力强弱和终端网点需求为准，选点以GT、SS20店、OT（关键考虑医院、学校、食堂、车站、机场）网点为主，进行实物陈列、空箱陈列和物料展示，并和渠道签定终端陈列协议。
B、形象店、店招费用：依据本区域品牌力强弱和终端网点需
求为准，选点以GT、SS20店、OT（关键考虑医院、学校、食堂、车站、机场）等网点为主，优先选择十字路口门店。选点标准：点连线，线织网。费用依据实际网点数量和具体地址，由广告企业负责实地测量，同时出具制作预算。在向企业申请和结案。
具体做法：
A、员工根据行程，实现海报、吊旗在终端网点100%覆盖，加强堆头围对冰箱、收银台、橱窗、墙壁、小店包柱包装及太阳伞、店招、形象店投放等，最大化经过物料来提升终端形象。
B、引导业务人员搜集空箱，排列成组陈列和店门口。
监督：制作要求以市场部为准，结案必需提供协议、照片等见证性材料。
A、陈列标准实施，抵制小儿科形象问题发生（小儿科问题为：使用过期物料和元素、堆头上放竞品、临期未下架、空白海报未打印、堆头上无物料、价签和实际产品不符）
B、物料规范使用，符合企业元素要求
具体见：附表九、附表十
4、推广费用：制作费用、路演费用、试饮费用
落实：根据批复费用相关要求严格实施
监督：A、制作费用：5000元以上制作项目，城市经理要亲自组织和参与不少于3家广告企业招标，中标广告企业中标通知书上，必需由城市经理和用户同时签字确定；5000元以下制作项目，最少要有2家广告企业进行价格比较，才能制作；结案要有照片和协议。
B、路演费用：企业组织路演活动，城市经理和用户要全力配合和监督实施，对于广告企业实施不到位步骤，要向企业立即反馈；市场自行组织路演活动，必需要有最少3家以上广告企业招标、比价才能实施；结案要有照片和协议。
C、试饮费用：严格根据批复试饮等级开展试饮活动，明确试饮次数、时间、数量和地点，80%试饮现场，城市经理必需亲自到现场，监督落实；结案要有照片、试饮汇总表和人职员资表。

（四）、深度营销开展：

总则：城市经理必需掌握和熟练利用深度营销工作步骤
1、铺市铺货、第一陈列：
落实：
（1）、明确目标：
A、第一阶段目标：“8560125” （1-5月份）
B、第二阶段目标：“8560126” （6-10月份）
（2）、分解目标：
指导业务主管将铺市铺货物项陈列目标分解到每个员工，每个员工个人目标再细分到单个工作日目标。具体见表：报表4
（3）、报表：
分析《业务人职员作进度表》和《产品铺市跟踪表》中铺市、铺货、品项陈列完成情况，未达标项目限期业务主管整改到位。
（4）、资源：
深度营销市区员工必需根据150家网点/人配置到位，规范固定行程，送货车配置必需达成能够100%覆盖全部售点。
（5）、薪资结构
帮助用户完善现有职员薪资结构，推进绩销管理，确保终端业务人员稳定。（见样板）
（6）、培训
A、每日必需参与用户晨会，安排最少5分钟沟通、培训
B、协同走访市场实地培训
监督：
依据追踪和巡查部门等反馈情况，视情况给于对应正、负激励。
2、规范深度营销工具
深度营销工具包含三表两卡（见附件03-06），经过协同造访和员工角色交换，真正知道三表两卡使用细节、功效和意义，方便愈加好地指导员工开展工作。以下：
（1）、用户资料卡
A、用户资料卡是每个零售网点身份证，统计着每个单店开发后销售情况，是深度营销其它报表数据关键起源。
B、经过完整用户资料卡数据，能够立即掌握通路产品库存数量和产品日期，近而确保我们产品在新鲜度上优势，加速产品周转频率，促进销量增加，也便于正确制订门店合理库存数量。
C、经过用户资料卡数据，分析单店产品结构、销售周期和曲线，找出单店销量增加点，并用这些数据来引导店老板，让店老板信服我们员工，最终根据员工提议1.5倍安全库存定货。
（2）、产品铺市跟踪表
依据产品铺市跟踪表，能够清楚地了解每七天区域内每个员工，各个单品铺市数、铺市率及销量达成率，结合前期数据，为制订下一个铺市铺货目标、要货计划和销量分解提供关键依据。
（3）、业务人职员作进度表
反应市场各个业务片区天天铺市、铺货和销量情况。业务主管，必需天天分析表中数据改变，立即采取方法，确保铺市、铺货和销量目标按时达成。
3、数据打假
标准：没有依据数据不能上报，上报数据必需正确、真实。
落实：
（1）、表格检验
每七天检验2次表格数据填写情况，尤其是《产品铺市汇总表》。
（2）、电话抽查
依据表格内容，如《终端网点明细表》，经过电话抽查追踪核实
（3）、实地检验
根据业务人员造访行程表，实地检验三表两卡等数据真实性。
监督：
发觉市场数据存在虚假，严格考评，并责令责任人立即更正。
4、市场人均销量分析
每个月将本市场我们人均销量和竞品人均销量及本省区平均人均销量进行比较。若低于这两个数据，说明本市场我们产品还有很大销售潜力。从深度营销角度来说，需要考虑开发更多网点，深入提升铺市、铺货率，加强终端形象建设，提升单点销售力。
5、新品铺市陈列
落实：
（1）、铺市目标
新品上市在KA、GT和“SS20店”必需达成100%铺市。必需在1
个月内完成进店。
（2）、陈列目标
新品在售点最少要有6个月陈列。
监督：
（1）、表格追踪
每旬分析《产品铺市汇总表》（见附件07）中新品铺市铺货完成情况，未完成目标限期业务主管整改到位。
（2）、实地检验
走访市场实地检验新品铺市铺货、销售情况，发觉问题立即调整。6、三四线市场深开发
落实：
（1）、分销价格
省经理、城市经理和经销商三方签署分销协议，共同制订合理
分销价格，给分销商合理利润空间，保障市场整体友好运行。
（2）、业务培训
对三、四线市场业务培训给于倾斜，增加培训频率，尤其是对业务主管培训。
监督：
（1）、定时和经销商就三四线市场情况进行沟通，立即掌握三四线市场开发进度。
（2）、常常和分销商进行电话沟通，了解其运行中存在问题和需求。定时向省经理反馈运行情况。
7、产品新鲜度管理
（1）、要货控制
制订合理要发货计划，从产品未入市之前就控制其新鲜度。
（2）、定时造访
员工定时造访市场，发觉不符合企业新鲜度产品，要立即调换。
（3）、检验表格
业务主管每日检验《用户资料卡》，按旬分析产品日期，立即处理
（4）、实地检验
协同业务主管，实地检验产品新鲜度，发觉问题，限期整改到位。
（5）、集中消化
将市场上旧日期产品立即调换下架，统一回收，集中进行消化。
8、市场终端形象建设
（1）、形象目标
A、海报张贴维护率：60%
B、吊旗悬挂维护率：50%
C、联络卡张贴维护率：100%
D、第一陈列达标店：指在该店中蒙牛产品：a、品项数大于竞品；b、 单品排面大于竞品；c、 陈列在销售第一位置（如最靠近门口，地面数起第三层货架等）。
（2）、晨会部署
每个工作日晨会，指导业务主管部署和强调形象建设工作，包含员工带多少张海报，带多少串吊旗。
9、协同造访工作
（1）、造访频率
城市经理协同造访4次以上/月，市区2次，乡镇2次（协同造访
表见附件07）。
（2）、问题处理
经过协同造访，发觉市场存在普遍问题，立即整改，并做成汇报，在培训会议上予于沟通，共同处理。

（五）、关键用户管理：

1、协议谈判
建立和采购、处长、科长长久友好联络。详见KA专员谈判内容
2、立即处理反馈和买场所作过程中疑义和问题
3、落实、监督、反馈关键用户部门各项工作；
（1）、装饰费用、陈列费用：按时、按位置实施
（2）、活动实施、导购管理：活动通知、卖场提供资源推行、促销品管理、导购员表现
（3）、产品进店、配送问题：各类产品进店提报和进度追踪，杜绝和反馈跨区域配送事件发生
（4）、DM海报活动档期：制订和监督是否按档期要求准期开展
（5）、结款立即性：结款周期是否和帐期一致。
4、销量计划
（1）、年度销量计划
A、11月1日前上报关键用户1-10月实销量，分析投入费用、
品类、单品销量。
B、、11月15日前提报本市场计划销量
考虑原因：
a、考虑增加品项数、扩大弱势产品份额
b、加强对导购人员管理
c、处理和卖场所作过程中问题等因数，提升销量
合理销量目标：
计划销量为在销量基础上增加30%
C、参考KA主管和省经理下发任务指标合适调整各市场关键用户销量（必需是用户同意）。
D、按KA部门下发整年计划销量分解到月。
C、按月追踪完成情况。
（2）、月度销量计划
详见KA专员月度销量计划
根据系统分析销量完成情况分析汇报（上报KA专员、省办）
附表：月度关键用户系统分门店业绩达成表
5、费用计划落实
（1）、陈列费用计划和落实
A、按企业陈列要求计划：4个堆头+1个端架+面包房多点陈列+收银台多陈列，并对陈列位置进行审核，所发生费用要进行查对和比对。
B、货架陈列：陈列面最宽，品项最多，根据企业货架标准次序陈列
C、对全部陈列位置要进行监督维护；质量、位置、面积、产品摆放、产品饱满度。
D、每个月5日上报本月关键用户陈列照片，卖场实施图。（见附件10）
E、每个月结案时要对材料真实性进行监督反馈，不合格不予结案，同时提报陈列照片。（市场照片反馈模板见附件11）
（2）、形象装饰费用计划、落实
A、根据关键门店、县乡镇门店制订装饰费用使用计划。（参考附件20形象指导）
B、和采购洽谈确定装饰时间、项目、费用，和门店确定位置等工作，并上报省办和KA专员。
C、确定批复费用和装饰项目，安排制作，适时追踪进度。
D、根据结束时间督促用户结案。
（3）、促销人员费用计划、落实
A、依据卖场销量和经营品类进行人员数量及工资费用计划
B、对人员招聘、培训、考试进行监督，合格上岗。
C、对促销人员工作表现进行考评和奖励（销售业绩、促销话术、现场管理、出勤）
6、品项计划落实
（1）、根据企业对KA 系统品项要求,对照本市场未达标品项(附产品进店标准)
（2）、向相关部门所要条码\质检汇报\价格指导\产品样品等资料
（3）、制订产品进店排期表(表)
（4）、根据排期反馈产品进店进度,及存在问题分析,立即纠偏.
7、店内装饰落实
（1）、参与广告企业招标,避无偿用流失.
（2）、参与卖场装饰谈判(费用最高前3个)
（3）、依据协议中进度排期,现场进行验收,(位置\元素\材料\)
（4）、填写店内装饰信息反馈表(表)
（5）、负责费用结案(表)
8、业绩完成反馈和结案
（1）、对员工大店行程和大店用户资料卡检验
（2）、对市场文员统计销售旬报表审核上报省办KA专员。
（3）、每个月2日前将全部卖场实际销量统计上报省办KA专员。（数据能够是送货单统计或是查看卖场电脑系统销量）
（4）、审核照片填写结案资料结案。
9、协同造访和数据分析
（1）、依据用户财务和卖场对账单,进行销售增加\品项改变\促销效果\分析(KA业绩销售旬报表)
（2）、利用协同造访,了解卖场存在问题.每七天不少于1次，针对出现问题在次日上报KA专员。（附件14 大店行程造访表）

（六）、通路行销管理：

要求：城市经理必需掌握和熟悉利用通路行销工作步骤
1、大型活动、区域活动实施
（1）、接到总部大型活动方案，首优异行了解和分析；
（2）、接收大型活动培训，处理全部有疑问事宜；
（3）、分析本市场该产品发展具体数据，确定实施中关键工作；
（4）、制订本市场大型活动实施细案并实施：
A、严格依据总部大型活动排期制订本市场活动进展排期；
B、按排期分阶段培训业务人员、促销人员；
C、按时依据市场实际情况提报所需广促物料数量提报；
D、立即依据总部物料到货排期追踪大型活动物料和促销装产品到货情况；
E、确定巡查部门检验大型活动实施并确定相关部门考评项目和考评金额；
F、严格按时开始大型活动并拍照上报；
G、每日对大型活动进行监督，发觉问题立即更正
H、严格按时回传活动追踪表；
I、活动结束后立即进行活动评定，严格按时提报大型活动评定汇报；
J、活动结束后相关事宜处理（物料使用情况、销售情况，此次活动不足等）；
确定活动费用申请明细严格按时上报，并确定批复
2、物料制作管理
（1）、各省办确定固定服务广告企业
（2）、省办采购和市场采购采取集体采购和多家比价策略
（3）、采购和比价要符合企业采购步骤
3、软文投放
（1）、依据要求和相关广告企业或报社联络
（2）、按要求进行谈判争取拿到发表当日最低折扣
（3）、按时回传投放进展追踪表
（4）、签定协议，按时、按投放要求进行投放
（5）、结案：投放后立即拿到报样，并将报样、发票、协议邮寄到市场部将申请结案传到中心由总经理签字后，传到北京，进行费用处理
4、调研测试
（1）、常规申请提报具体场次和费用预算
（2）、新品上市必需做口味测试

5、本市场方案制订（实际数据案例）
（1）、城市经理市场产品发展具体数据，确定需要关键突破产品和具体规格
（2）、对该产品进行调研，包含市场实际走访、消费者沟通、用户沟通、促销人员沟通，关键竞品该品类市场表现和信息搜集；
（3）、市场活动方案制订：
A、活动背景
B、活动数据支持
C、活动目标
D、活动时间
E、活动通路
F、活动方法
G、活动培训时间
F、活动费用预算
H、活动考评制度
I、活动排期
（4）、市场活动方案确实定：
A、活动方案和市场用户、省办通路行销实施专员沟通
B、省经理确定活动方案方向并确定实施（否定重新以上步骤进行整改）
C、市场活动方案实施：
D、确定市场城市经理培训市场业务和促销人员时间
E、确定市场提报该市场活动实施细案时间
F、确定报表提报周期，监督市场活动开展情况
G、确定市场活动评定汇报时间
H、确定巡查部门检验方法和周期，并确定考评项目和考评金额（模式同上）
G、确定市场活动需要预算费用提报省经理和财务室申请明细，并确定批复
H、走访市场并针对不合格地方进行立即整改
I、制订市场活动评定汇报（同上评定汇报形式）
6、物料管理
（1）、按时进行常规广宣物料申请投放工作；
（2）、按时进行广促物料申请投放工作；
7、路演管理
（1）、接到活动通知及活动方案后了解活动背景、活动要求，分析活动需求
（2）、制订活动实施细案，活动开始前两周报省办行销专员
8、试饮管理
（1）、城市经理每个月常规促销申请
（2）、确定具体场次和试饮等级
（3）、确定促销人员费用
（4）、确定试饮产品所需费用
（5）、确定所需物料支持
9、派发管理
（1）、接到通知后仔细阅读、了解、分析
（2）、活动结束后立即做好数据整理分析工作
10、竞品信息搜集,分析
（1）、选择100家销量占整体销量80％店进行长久关注监控
（2）、每个月15天提报100家20店竞品信息
（3）、城市经理协调市场行销专员共同完成本项工作
11、形象店,店招
（1）、依据中心制订形象店、店招计划进行本市场计划
（2）、按时按要求立即提报明细 附表
（3）、和终端用户签署形象店、店招投放协议
A、要求严格按企业要求实施形象店、店招投放位置
B、形象店、店招投放后要立即维护
C、要求形象店、店招制作根据中心要求时间内完成
D、要求形象店、店招制作材质和质量符合实施要求
E、要求形象店、店招元素完全根据总部提供元素制作
F、店招制作要采取三家比价标准，并和广告企业签定协议，明确责任在业务提报明细时严格把关
G、投放后立即做好检验、结案工作（资料要求申请、结案、比价单、照片、制作协议、制作明细、投放明细等资料）
12、市场部费用申请结案步骤
依据活动做费用申请并上报省经理、通路行销经理、中心经理、市场部相关人员签字
13、数据分析（无锡市场为例）
（1）、分析省办销售发展趋势
（2）、分析本市场发展趋势和差异
A、从品类上分析差距
B、从包装形式上分析差距和优势
C、从口味上分析差距和优势
D、从具体单品上分析差距和优势
E、从关键用户上分析差距和优势

（七）、用户资源管理：

1、资源配置：人员、仓库、办公面积、车辆、资金要符合企业要求
2、组织架构：必需设置：财务、物流、销售促销、销售行政、巡查、行销、关键用户、深度营销、外围和特渠部门。
落实：具体见：附表十一
反馈：未达标每个月15日电话向省经理反馈

（八）、价格体系维护：

1、明确正常价格体系，做活动时不许可变相涨价后在实施促销
2、企业要求价格，必需根据要求做（特仑苏等）
3、促销活动，统一开始时间，统一结束时间，做到市场价格统一
监督和反馈：具体见：附表十二

（九）、窜货管理：

1、全部产品出库各市场必需打标识
2、对分销商和配送商收取一定数额窜货确保金
3、批发市场限量供货（预防窜货发生）
4、加强业务人员造访频率，提升对终端服务能力，确保送货立即性，利用用户资料卡分析是否有窜货，针对窜货网点制订方案：对销量5万元以上店上导购员，对1万元到5万元店给于陈列费用支持，对1万元一下店给于实物奖励等；
5、市场文员经过短信形式，把每日进销存数据发给城市经理，对不正常出货要加以说明，城市经理依据每日出货情况，不定时核实用户库存，如有出入立即检验出库单据来确定是否有问题
6、关注用户库房出入库车辆，看是否有外地牌照车辆
7、相邻用户交界处窜货，用户和用户进行协商处理；跨省区和跨地域窜货，定为严重窜货，根据企业制度考评

（十）、进销存管理：

每个月30日为当月库存盘点日，城市经理要亲自到用户库房实地盘点产品库存，并和上报进销存对比，当日形成书面文件上报省办立案。

（十一）、巡查发觉问题整改：

巡查在走访市场中发觉问题，由城市经理制订整改方案，和用户确定整改排期，整改完成后2日内上报省办。具体见：附表十三

（十二）、日期管理：

标准：超出陈列期必需下架，集中处理。
1、严格实施企业产品陈列标准：利乐包保质期二分之一，利乐枕25天，百利包16天；同时确保整体终端陈列日期：利乐包优于竞品20天，利乐枕优和竞品5天，百利包2天。
2、假如终端日期不符合以上任意一条，必需对终端产品日期进行调整，调整方法是，以库存新日期产品调换渠道旧日期产品，然后在本市场指定渠道进行销售，
3、加强业务人员造访小店理货能力,确保产品优异先出。
6、城市经理经过分析用户资料卡小店库存数量、产品日期等情况，对日期符合企业陈列要求，但周转很慢产品，员工能够经过在自己行程内店和店之间互调，来加速日期调整。
7、针对库存量较大,但不便于回收店,进行促销员进店促销.
8、经过每个月最终一轮业务行程，让业务人员填写最差产品日期、数量统计表，每个月2日上报省办。具体见表：附表十四

（十三）、危机和客诉：

1、成立售后服务部，投诉要登记产品日期、批次；投诉处理后两天内回访，城市经理抽查回访5%。
2、消费者投诉1小时内和消费者联络，了解投诉原因商议处理措施，如未处理二十四小时内城市经理亲自上门处理，如还不能处理立即反馈省经理；
3、有媒体、公检法等介入，城市经理需第一时间上报省经理，等候企业处理意见，不许可私自对其发表任何言论；
4、企业反馈质量投诉，处理完后第一时间反馈企业；
5、对批量质量问题，第一时间反馈企业销售部（电话：0471—7390892）

（十四）、服务增值：

服务总则：
1、果断不许可指手画脚
2、果断不许可将企业下发文件只做简单传输
3、果断不许可不看、不传输企业信息
做法：
1、充足了解企业政策和用户主动沟通
2、全方面参与用户业务体系，带头落实企业各项政策，帮助用户打造关键团体，帮助用户提升业绩。
3、帮助用户查对费用，分析被考评项目，制订整改方法，从而避免用户无谓损失。

（十五）、系统培训：

1、城市经理必需天天参与用户晨会，并做5分钟讲话。
2、对新上岗促销员、员工进行不低于3天培训，城市经理必需培训半天。
3、每七天对员工、促销员各做一次培训，时间不低于4小时。
4、每次大型活动开始前，对员工、促销员及相关人员进行系统培训。
5、组织召开周销售例会、月销售例会，
3-5项在会后2天内上报见证性材料到省办

第四部分：城市经理、业务代表小店协同造访八步骤

协同造访参与人：城市经理、经销商业务主管（员工）
一家小店合理造访时间：15分钟
1、准备工作检验：行程造访表、产品目录、用户联络卡、销售辅助材料、文具、清洁工具、抹布
2、门店造访和户外物料整理：（2分钟）
检验和张贴户外海报，对于过期海报和物料给更换
进店和店主打招呼
对于没有铺货门店，经过买东西、借机帮助店老板搬运货物、聊部分店老板比较感爱好话题等手段拉近和店老板距离，为实现铺货打好基础。
3、店内物料整理：（2分钟）
醒目位置张贴户内海报或悬挂吊旗
检验用户联络卡
4、整理库存，补充货架：（4分钟）
对于货架上陈列较少产品要给补充货架数量
调整产品排面为第一陈列面，确保产品陈列优异先出
用抹布对产品进行清洁
检验价格是否根据企业要求标识
查看活动是否实施到位，是否有醒目通知
把库存整箱产品摆到最醒目位置（如：店门口、收银台、端架下），不要全部堆放在仓库
5、了解竞品信息：（3分钟）
统计竞品库存数量、产品日期、销售价格和活动内容
主动和店主沟通，多方位听取竞品近期动态
6、库存情况统计、填写用户卡（2分钟）
统计各产品库存数量
对于日期不符合陈列要求产品，主动上报企业，研究处理措施
填写用户联络卡
统计和竞品在陈列、价格、日期、活动方面差距，立即更改，确保优势
7、销售情况统计、提议订货数量（1分钟）
统计产品销售情况
介绍企业活动、陈列等政策
依据销售情况和库存数量，提议定货数量
对新产品进行推广和宣传，提议定货量
8、离店：（1分钟）
提醒账期、收款
通知定货送货时间和再次确定定货数量
致谢，并通知下次造访时间
离店后马路指导会
具体见：附表十五

第五部分：城市经理、业务代表大店协同造访八步骤：

—造访频率
KA、GTA类门店最少天天造访一次，KA、GTB类门店最少每两天造访一次，KA、GTC、D类门店最少每七天造访两次。
在计划好造访路线后天天根据计划时间进行造访
在碰到因为特殊原因需要长时间等候时候能够进行电话预约，然后提前往造访下一个门店，然后在约定时间返回进行造访。尽可能压缩工作中无效时间。
—协同造访工作内容规范
协同造访参与人：城市经理、用户（分企业）KA人员或卖场管理人员；
协同造访工作内容：
1、品项检验（10分钟左右）
品项清点（应进品项和实进品项）
针对缺货物项问询
—是否未进店，原因，何时进店；
—如进店后缺货，则需问询：
⑴是否进店后被锁码，原因，何时上架；
⑵缺货原因：卖场库房是否有货、经销商库房是否有货……找出具体原因及改善措施；
2、陈列检验（8分钟左右）
从消费者购置动线看陈列位置和同行业竞品及其它食品饮料行业品牌差距；
总陈列面和竞品比较，总陈列面占比和总销量占比对应程度；
常规货架陈列次序是否同陈列手册要求
独立堆头数量、位置、堆放产品是否同计划
多点陈列是否同计划
其它：是否早晚搭档陈列，是否突出当期关键推广产品陈列面或陈列位置等。
3、价格检验（3—5分钟）
特仑苏价格实施情况；
其它产品价格实施情况
4、店内形象广告位检验（3分钟）
广告位置、内容、大小、材质、价格是否同审批结果一致；
竞品广告位购置期限、购置价格，以决议我们是否购置，
5、促销职员作规范检验（5—10分钟）
是否接收过必需岗前培训
产品知识及标准话术
对大型活动实施细节了解和实施程度
对企业当期必需策略了解程度
6、促销实施检验（5分钟）
促销活动是否准期开始；
通知是否充足
是否有礼品、赠品充足展示
是否变更了促销形式
其它
7、物料使用检验（3分钟）
8、产品日期检验（5分钟）
造访结束当日填写“协同造访表”，书面统计需落实改善事项，下次协同造访时落实问题处理情况，具体见：附表十六

第六部分：城市经理、业务代表关键工作时间分配表（固定）：

工作内容
时间分配
参与人
见证性材料
检核措施
卖场协同造访
每七天最少2次，每次最少4家店，每家店最少停留35分钟
城市经理、经销商实施经理
协同造访表（卖场）—完善现有表格
巡查抽查：每缺一次协同造访表，负激励100元，每少一家店，负激励50元；存在报表造假，第一次试用，第二次直接解聘。
SS店协同造访（包含铺市率抽查）
每七天最少1次，每次半天，每次最少造访30家店
城市经理、经销商销售代表
协同造访表（SS店）—完善现有表格
用户库房检验
每个月最少2次
城市经理、经销商人员
库房管理检验表—设计表格

巡查抽查：每缺一份检验表、统计，负激励100元，填写内容存在造假，第一次试用，第二次直接解聘
用户组织机构配置、绩效管理检验
每个月一次
城市经理、用户第一责任人
组织机构、绩效管理检验统计—统计模板
外围市场（分销商）造访
每个月最少2次，每次造访一个外围市场
城市经理、用户分销主管
外围市场走访统计—统计模板
针对用户业务团体或促销员培训
每个月最少一次，每次半天
城市经理、用户业务团体
培训签到及考试成绩统计—统计模板

四、深度营销专员岗位标准化手册

（一）、省区计划落实：

1、制订目标：
制订省区内各市场深度营销目标：包含网点开发目标、铺市铺货目标、形象建设目标、汽车站火车站飞机场网点开发目标、三四线市场开发目标等。附件：网点铺市目标完成月报表（见附表01）
汽车站火车站飞机场网点铺市月报表（见附表02）
三四线市场开发情况月报表（见附表03）
2、工作沟通：
深度营销专员——城市经理——深度营销助销员——经销商进行定时沟通。沟通时间：每七天二08:00～12:00（特殊情况逐日顺延）；方法：MSN，分时间段分市场；内容：围绕深度营销目标阶段实施结果和出现问题、确定处理方案、进行有效沟通。
3、关键工作：
打造样板市场 这是省区年度关键工作之一。样板市场打造标准：人均销量、铺市率、铺货率、品牌铺市率、第一品牌达成率、海报张贴维护率、吊旗悬挂维护率、汽车站火车站飞机场网点开发、外围市场开发、销售工具（包含三表二卡）规范使用等达成企业标准。定时组织各市场经销商、业务主管到样板市场学习，发挥样板带动力量，最终使全部市场达标。

（二）、市场指导培训：

深度营销专员在市场走访之前，一定要对被走访市场进行数据分析
1、市场走访
（1）、A类市场：核定走访天数：10天。
A、5天用于走访市区和乡镇各一个员工全部行程。
B、1天用于全方面系统分析市场问题和做好整改方案。
C、1天用于和深度营销部门及省区经理沟通方案实施和费用等事宜，并对用户业务团体做方案培训。
D、3天亲自率领用户团体落实整改方案，规范用户团体日常业务步骤，参与用户晨会和晚会。
E、离开市场时，提交市场走访汇报给部门主管和省区办公室
（2）、B类市场：核定走访天数：7天
A、3天用于走访市区和乡镇各一个员