经纪人天成长规划手册模板.doc

新经纪人40天成长计划手册

我爱我家北京企业

.10.23.

新经纪人40天成长计划手册

目标：新经纪人经过该培训项目，初步了解房地产行业，了解我爱我家企业发展历程和经营理念，认同和接纳我爱我家企业文化。掌握对应房源和客源开拓方法，熟悉工作步骤，掌握基础销售技巧和服务技巧。本体系是新经纪人快速入门系列课程、培训跟进和店内教导计划，包含了房地产经纪人必需掌握知识和技能，从而使经纪人能够有效地掌握时间，快速展开工作，发明价值。
对象：我爱我家连锁店新经纪人。
周期：40天
培训体系步骤
入职培训课程（培训班主任）周一至周五

招募（连锁店）
考试、二次面试及入职
市场调查（店经理）3-5天

培训班主任指导和跟进
区经理监督和支持
店内教导计划（店经理）30天

结业并颁发我爱我家《经纪人入门培训结业证书》

新经纪人成长计划培训体系包含：招募、市场调查(熟悉楼盘和商圈)、入职培训课程和店内教导
计划等内容。
一、招募：利用合理渠道和科学招募方法招聘我爱我家所需要人，坚持连续招聘，优胜劣汰。
二、市场调查
市场调查是新经纪人培训开始，经过市场调查，新经纪人熟悉从业店商圈，了解商圈内
楼盘，这是每个经纪人必需基础功。
市场调查周期：3-5天
市场调查工作安排：
市调小区：店经理指定周围小区；
市调小区数量：第一天3个小区图；第二天4个小区图；第三天一个小区图和一个周围商圈图；
新经纪人进行市场调查必需填写市场调查表、绘制小区图和商圈图（详见附1和附2标准）。
附表1：市场调查表（A4纸）
市场调查人： 调查时间：
物业名称

开发商

物业管理

管理费

物业地址

停车费

交通

配套设施

小区规模

关键户型

小区地理位置
小区图

详见附图（由新经纪人自己绘制）
店经理审阅： 署名： 年 月 日
培训责任人确定：
附1：新经纪人市场调查绘制小区图标准
一、 绘制工具：图纸统一使用1张A4纸绘制一个小区图，纸张朝上为北。
二、 绘制内容关键点
绘制小区图时，除绘制小区四面街廊外，还应注意：
（一）关键建物：每栋楼总层数、建筑年代、尖顶或平顶、朝向和楼号；
（二）每个单元须标明一梯几户；
（三）门牌：每栋楼单元数及次序，每个单元有没有防盗门；
（四）街道：街角及巷道两旁，应注明多少号；
（五）小区内建物或土地使用，必需标示以下各项：
1、公共设施：公园、绿地、广场、儿童游戏城、学校、停车场、体育场馆、图书馆等；
2、生活设施：自选商场、速食店、医疗卫生机构、消防设施站、警局、邮电局、银行等。
3、憎恶设施：变电站、加油站、污水处理站、高压铁塔、煤气炉、等；
4、休闲设施：电影院、百货企业（标注名称）等；
5、地标物：古迹、风景名胜或著名建筑物等；
三、 店经理在市调绘图后2个工作日内，安排将绘制好小区图，经过3D-home绘制成电子版存档并抄送培训责任人。
附2：新经纪人市场调查绘制商圈图标准
一、绘制工具
（一）图纸统一使用A4纸绘制，纸张朝上为北；
（二）最多用4张A4纸合并为一份商圈小区图；
二、绘制内容关键点
绘制商圈图时，除绘制街廊外，应注意：
（一）关键建物：7层楼以上应另加注大厦名称；
（二）门牌：街角及巷道两旁，应注明门牌号码；
（三）街道：单行道或双行道及道路宽度（每部车宽2米）；
（四）建物或土地使用，必需标示以下各项：
1、公共设施：公园、广场、儿童游戏城、学校、停车场、体育场馆、图书馆、批发市场、
零售市场等；
2、生活设施：自选商场、速食店、医疗卫生机构、公家机关、消防设施站、警局、邮电
局、银行；
3、憎恶设施：变电站、加油站、污水处理站、高压铁塔、屠宰站、煤气炉、殡仪馆等；
4、休闲设施：电影院、百货企业（标注名称）等；
5、地标物：古迹、风景名胜或著名建筑物；
（五）选择标示：证券企业、舞厅、房地产企业等；
（六）公车站：标示地点及站牌标示方法；
（七）铁路车站、场站；
（八）高架桥、公路大桥；
三、店经理在市调绘图后2个工作日内，安排将绘制好商圈图，经过3D-home绘制成电子版存档并抄送培训责任人。

新经纪人必需市场调查完成后，店经理出具《市场调查完成函》给培训经理，才能参与企业入职培训。

附：市场调查完成函（A4纸）

企业培训责任人：
我店( 区 店)新募经纪人 （姓名）已完成市场调查并提交《市场调查表》及附件，现推荐参与入职培训。
附：市场调查表 份

店经理：

年 月 日

三、入职培训
培训方法：脱岗集中培训(由培训部组织)
培训周期：5天
(一) 步骤图
拟订培训计划（每个月底）

确定培训时间、地点、各课讲课讲师及各项课程资料准备。

……………………………………………………………………………
名单确定并告之授训人员（提前2个工作日）

通知新职员上交《职位申请表》到培训部，由培训部转交到人力资源部、
携带《商圈调查完成函》、《商圈调查表》及和身份证复印件。
……………………………………………………………………………
1、新职员在《签到表》签到。
培训签到入职培训第一天
2、检验新员市调情况(《商圈调查完成函》、《商圈调查表》及附件)。
3、搜集新职员提交身份证复印件。
4、录入《培训人员基础情况表》邮件给人力资源部并抄送于丽。
5、当日将身份证复印件递交人力资源部杨曼丽。

实施培训计划课程表讲课
……………………………………………………………………………
1、各课讲师自行负责讲义、PP稿和下发资料准备。
2、培训责任人统计《培训考勤表》。
3、培训责任人每日搜集《讲师评价表》。

……………………………………………………………………………
培训考试二次面试及入职
1、考试试题确定。1个工作日内评出成绩单。
2、培训责任人和所属店经理或区经理进行新职员交接并签字确定。

培训跟进表格：①〈新员基础情况表〉
②〈讲师评价表〉
③〈签到表〉
④〈培训人员流失表〉
(二)培训课程表
新经纪人入职培训课程目录
培训日期
具体时间
内容
讲师

第
一
天
9：00—11：00
破冰
培训师
11：00---12：00
收件
培训师
13：10—15：00
职业生涯计划
区域总监
15：10---18：00
房地产基础知识
培训师

第
二
天
9：00---11：00
租赁房管知识
区域经理
11：00---12：00
ERP操作系统
区域经理
13：00---15：00
服务礼仪
培训师
15：10---18：00
经纪人日常工作步骤
区域经理

第
三
天
9：00---12：00
房屋买卖知识1
区域经理
13：00---16：50
房屋买卖知识2
区域经理
17：00---18：00
人事行政制度
人力资源部（人力主管

第
四
天
9：00---11：00
买卖房产知识考试
培训师
11：10---12：00
财务知识
培训师
13：00---15：30
业务技巧（开发）
区域经理
15：40---18：00
业务技巧（跟进）
区域经理

第
五
天
9：00---12：00
业务技巧（恰谈）
区域经理
13：00---15：00
业务技巧（协议）
培训师
15：10---16：30
企业文化及从业心态
区域总监
16：40---18：00
考试
培训师
18：00
二次面试和入职
区经理及班主任

入职培训课程前需安排3-5天市调。
第五天入职考试后，标准上以职员住宿远最近定。
入职培训部分详见入职培训步骤。

三、店内教导计划目标：
●将入职培训内容在教导期内重新学习一次，并经过口头提问式考评加以监督学习。
●教导计划在30天完成。
●必需和区经理、培训责任人保持沟通。经过{新员后续培训反馈单}方法实现。
●教导计划店经理须交区经理和培训班主任立案。培训班主任监督和支持计划完成。
●培训跟踪和反馈
跟踪和反馈以店经理为关键实施人，每七天反馈一次，反馈对象为培训班主任和区经理，经过邮件以《新员训后反馈周报表》形式反馈。培训班主任依据店经理反馈进行培训跟踪。
新员训后反馈周报表
基础情况
区 店，经纪人 入职时间： 参与培训时间：
经过一周实践，该员欠缺入门知识有
口服务礼仪 口ERP操作系统 口房地产基础知识 口房屋买卖知识
口租赁房管知识 口日常工作步骤 口财务知识 口业务技巧
该员工作态度
口很勤奋 口督促下勤奋 口当一天和尚撞一天钟 口懒，无可救
该员学习能力
口自学能力强，不须监督 口能完成店内教导计划 口教导计划不能完成
我需要企业培训支持内容

店内教导计划
口已制订 口未制订
该员指定教导人

教导计划周小结

填表人(店经理)

填表时间

说明：本表须每七天一填写后用邮给区经理和培训班主任，区经理和培训班主任在收到二十四小时内必需回复。
四、店内30天教导计划
教导描述：新经纪人进入企业后，经过市场调查和入职培训课程，对行业和企业有了一定认知，但对房地产知识和技能掌握还须教导和培训，在教导内，店经理作为第一责任人，有责任有义务对新经纪人成长负责。区经理每日追踪培训实施，每七天下店进行带训指导。新人下店两周由总监、区经理组织一次见面会和新人进行有效沟通。班主任定时和新人、带训师、区经理进行沟通完善教导计划，帮助带训师完成30天教导计划，并对新人带训进度进行追踪。
培训周期：30天(24个工作日)
教导人：店经理、资深经纪人(由店经理指定)
培训方法：在岗培训
准备材料：
学员 ——地图、二级地名表、区域房价表、业务步骤图及操作步骤图和房屋指导价
训练师 ——业务手册、企业多种制度、经纪人工作训练追踪考评表
训练资料——看房确定书、协议文本、物业交验单、收据、成交确定书、四类信息记录表及信息委托代理协议，橱窗卡，单页，每日工作报表，二级地名，名片，一次性水杯及水。
训练指导:
一、 可视学员学习进度合适调整训练时间
二、 每位学员实习工作内容以下（每位训练师可视具体情况安排）：
1. 开闭店步骤
2. 日常接待及日常工作：接待，联络用户，推荐房源，约看房
3. 旁听经纪人洽谈
4. 合适帮助协议誊录工作
5. 合适帮助洽谈主管工作
6. 熟悉签单步骤
7. 各类协议及协议文本管理及签署
8. 熟悉权证及财务部门各岗位责任人
9. 了解协议内部传输步骤
10. 了解物业交验程序
11. 收据及现金管理
12. 各类报表完成
13. 天天例会：强调学习关键、回顾前一天产生问题进行探讨并改善( 学员每一次看房, 全部要向其它组员讲述，并提出各自见解)；训练师依据组员不一样意见，总结并加以分析。
14. 每七天周会：总结一周情况，并制订下周目标。
15. 每一次签单过程（不管成功、失败）全部从中说出成功和失败理由，并加以分析，从中学到经验，不停提升自己。
以上如有非正常情况，需利用模拟演练：如协议签署。请训练师准备好案例及三证等相关材料，让学员模拟签单（可结合训练师经验和企业现行政策及市场情况）
教导计划

工作日一
任务1：介绍同事 形式：店会议 责任人店经理签字：
任务2：安排座位、电话、文具、销售工具 责任人店经理签字：
任务3：上机学习ERP基础操作 责任人店经理签字：
任务4：聆听同事核实房源，电话沟通 责任人店经理签字：

任务5：连锁店多种设备和业务资料领用及使用 责任人教导人签字：
任务6：介绍岗位描述和基础工作安排 责任人店经理签字：
任务7：店经理指定新经纪人教导人(带训师) 责任人店经理签字：
任务8：指定新经纪人30天教导计划 责任人教导人签字：
任务9：参与业务会议
任务10：填写时间承诺书 责任人店经理签字：

附：《时间承诺书》
金钱计划／我自愿时间
对我自己义务
1、 我将奉献给房地产有效时数
2、 房租、维持我生活水准所必需每个月收入 ￥
3、 我每个月在娱乐方面所需要零用余钱 ￥
4、 我每个月在未来保险方面所需要零用钱 ￥
5、 我每个月收入将为 ￥
6、 在我企业中挣得平均销售收入或个人每笔成功交易佣金 ￥
7．收入￥ (第5行)÷平均 (第6行)=所需交易数
8．为了实现 笔交易，我需要每个月保持有 个房源 个客源。
这是我自愿做出把我引向我所设计未来计划。我宣誓要实现它!
为了实现以上计划，我需要：
每个月我所需小时数为
要确保每个月所需小时数为 ，意味着天天所需小时数为 ，每星期为 天。
承诺：我自愿接收以上条款，作为我成功地进行在我爱我家工作计划。我同意努力学习必需知识和经验。假如我忘记了此承诺，我请求您提醒我。
经纪人签字 日期
店经理签字 日期

工作日二
任务1：开闭店步骤 责任人教导人签字：
任务2：店情况介绍 责任人店经理签字：
任务3：经纪人日常工作步骤 责任人店经理签字：
任务4：和老经纪人一同验房 责任人店经理签字： 任务5：学习核实房源 责任人店经理签字：

任务6：拓展商圈楼盘分析介绍 责任人教导人签字：
任务7：商圈内竞争对手分析 责任人教导人签字：
任务8：部署下班后作业——
复习《房地产基础知识》2天完成 责任人教导人签字：
任务9：向教导人汇报上一天工作 责任人教导人签字：

工作日三
任务1：业务步骤介绍 责任人教导人签字：
任务2：核实房源 责任人店经理签字：
任务3：将周围项目（1）多种相关信息熟记于心 责任人店经理签字：
任务4：派单练习 责任人店经理签字：
任务5：联络10好友和以往同事 责任人教导人签字：
任务6：四类信息填写及录入 责任人教导人签字：
任务7：部署下班后作业——
复习《租赁房管知识》2天完成 责任人教导人签字：
任务8：向教导人汇报上一天工作 责任人教导人签字：
附：和好友和前同事联络模版
模版一
——您好，很久没有联络了，您好吗？
——我现在在我爱我家工作，是天津信誉度最好房地产服务企业，关键从事房地产中介服务！比如帮助那些寻求办公地点企业，或寻求居住场所人士找到她们所需要写字楼或公寓。……
——假如你有好友需要这方面信息或服务，记得介绍我给她。……
——给你留一个我联络措施……
——保持联络！
模版二
——“您好，阿平，我现在我爱我家工作。你听说过吧! 对，她是中国最好房地产中介品牌。即使我以前没做过房地产代理，但我们有很好培训体制，我也接收了培训。应该说，培训很系统。未来，假如你自已或你好友要想买房或租房，请让她跟我联络我肯定会给她最好服务。以后我们再聊，谢谢!”
模版三
经纪人：你好!王小姐在吗?……是我，小陈！
好友： 你好，最近怎么样?
经纪人：我刚刚换了工作，在我爱我家企业，做房地产中介。
好友： 噢，是“我爱我家”房地产店铺吗?我看到过你们店铺。
经纪人：对对，没错，我们是中国最好房地产中介品牌，而且我接收了专业培训，店里还有专门房源信息系统搜索查询。你有什么认识人或好友想买卖房或租赁，全部能够来找我，让她们给我打电话吧。
好友： 行啊，周围有好友有需求话，我让她们直接找你。
经纪人：多谢，多谢，有时间一起吃饭。BYE-BYE！

工作日四
任务1：电话沟通技巧教导（一般用户、意向用户） 责任人店经理签字：
任务2：联络5好友和以往同事 责任人教导人签字：
任务3：验房操作——成功验房2套 责任人教导人签字：
任务4：陪同带训师带客看房 责任人店经理签字：
任务5：扫楼练习 责任人店经理签字：
任务6：将周围项目（2）多种相关信息熟记于心 责任人店经理签字：

任务7：口头提问式考评《房地产基础知识》 责任人教导人签字：
任务8：部署下班后作业——
复习《房屋买卖知识》2日内完成 责任人教导人签字：
任务9：向教导人汇报上一天工作 责任人教导人签字：

工作日五
任务1：验房操作——成功验房2套 责任人教导人签字：
任务2：网络开发客源房源 责任人店经理签字：
任务3：将周围项目（3）多种相关信息熟记于心 责任人店经理签字：

任务4：业务开展——房源和客源电话跟进(20通电话) 责任人教导人签字：
任务5：联络10好友和以往同事 责任人教导人签字：
任务6：口头提问式考评《租赁房管知识》 责任人教导人签字：
任务7：向教导人汇报上一天工作 责任人店经理签字：
任务8：和店经理沟通 (以后每七天一次) 责任人教导人签字：

工作日六
任务1：业务开展——房源和客源电话跟进(20通电话) 责任人教导人签字：
任务2：开发客源房源 责任人店经理签字：
任务3：将周围项目（4）多种相关信息熟记于心 责任人店经理签字：

任务4：口头提问考评——《房屋买卖知识》 责任人教导人签字：
任务5：商圈内竞争对手调查（2家） 责任人教导人签字：
任务6：教导人填写《新员后续培训反馈单》传和总监和培训责任人
责任人教导人签字：
任务7：部署下班后作业——
复习《经纪人日常工作》2日内完成 责任人教导人签字：
任务8：向教导人汇报上一天工作 责任人教导人签字：
任务9：费用清单练习 责任人店经理签字：

工作日七
任务1：接待服务5步骤标准操作步骤 责任人教导人签字：
任务2：业务开展——房源和客源电话跟进(20通电话) 责任人教导人签字：
任务3：验房操作——成功验房2套 责任人教导人签字：
任务4：介绍二级地名及相关物业（熟记6个二级地名，并清楚每个二级地名四面配套）
责任人教导人签字：
任务5：将周围项目（5）多种相关信息熟记于心 责任人店经理签字：

任务6：部署下班后作业——
复习《服务礼仪》2日内完成 责任人教导人签字：
任务7：向教导人汇报上一天工作 责任人教导人签字：
任务8：讲解买卖步骤 责任人店经理签字：

工作日八
任务1：业务开展——房源和客源电话跟进(20通电话) 责任人教导人签字：
任务2：验房操作——成功验房2套 责任人教导人签字：
任务3：设施设备日常维护 责任人教导人签字：
任务4：口头提问考评——《经纪人日常工作》 责任人教导人签字：
任务5：将周围项目（6）多种相关信息熟记于心 责任人店经理签字：

任务6：部署下班后作业——
复习《人事制度》2日内完成 责任人教导人签字：
任务7：向教导人汇报上一天工作 责任人教导人签字：
任务8：讲解买卖贷款步骤 责任人店经理签字：

工作日九
任务1：业务开展——房源和客源电话跟进(20通电话) 责任人教导人签字：
任务2：ERP系统中信息正确维护、评价房源及回访 责任人教导人签字：
任务3：橱窗信息填写并维护 责任人教导人签字：
任务4：口头提问考评——《服务礼仪》 责任人教导人签字：
任务5：将周围项目（7）多种相关信息熟记于心 责任人店经理签字：

任务6：部署下班后作业——
复习《ERP操作》2日内完成 责任人教导人签字：
任务7：向教导人汇报上一天工作 责任人教导人签字：

工作日十
任务1：业务开展——房源和客源电话跟进(20通电话) 责任人教导人签字：
任务2：收据开具及现金管理 责任人教导人签字：
任务3：商圈内竞争对手调查（2家） 责任人教导人签字：
任务4：口头提问考评——《人事制度》 责任人教导人签字：
任务5：将周围项目（8）多种相关信息熟记于心 责任人店经理签字：

任务6：部署下班后作业——
复习《财务知识》2日内完成 责任人教导人签字：
任务7：向教导人汇报上一天工作 责任人教导人签字：

工作日十一
任务1：经纪人日报表 责任人教导人签字：
任务2：用户接待（业主用户） 责任人教导人签字：
任务3：口头提问考评——《ERP操作》 责任人教导人签字：
任务4：业务开展——房源和客源电话跟进(20通电话) 责任人教导人签字：
任务5：验房操作——成功验房2套 责任人教导人签字：
任务6：向教导人汇报上一天工作 责任人教导人签字：
任务7：将周围项目（9）多种相关信息熟记于心 责任人店经理签字：

工作日十二
任务1：口头提问考评——《财务知识》 责任人教导人签字：
任务2：商圈内竞争对手分析 责任人教导人签字：
任务3：接待模拟演练 责任人教导人签字：
任务4：业务开展——房源和客源电话跟进(20通电话) 责任人教导人签字：
任务5：将周围项目（10）多种相关信息熟记于心 责任人店经理签字：

任务6：部署下班后作业——
复习《信息开发》2日内完成 责任人教导人签字：
任务7：向教导人汇报上一天工作 责任人教导人签字：

工作日十三
任务1：接待模拟演练 责任人教导人签字：
任务2：用户规范管理（买卖租赁） 责任人教导人签字：
任务3：约看房技巧 责任人教导人签字：
任务4：验房操作——成功验房2套 责任人教导人签字：
任务5：业务开展——房源和客源电话跟进(20通电话) 责任人教导人签字：
任务6：将周围项目（11）多种相关信息熟记于心 责任人店经理签字：

任务7：向教导人汇报上一天工作 责任人教导人签字：

工作日十四
任务1：房源规范管理（买卖租赁） 责任人教导人签字：
任务2：口头提问考评——《信息开发》 责任人教导人签字：
任务3：业务开展——房源和客源电话跟进(20通电话) 责任人教导人签字：
任务4：验房操作——成功验房2套 责任人教导人签字：
任务5：将周围项目（12）多种相关信息熟记于心 责任人店经理签字：

任务6：部署下班后作业—