英讯理想教育咨询师咨询手册模板.doc

英讯理想教育咨询师咨询手册致咨询师一封信亲爱咨询师： 欢迎你加入英讯咨询师行业，这也说明了你已进入或立即进入英讯管理层行业，这是一个含有很大挑战性职位。在这里你能够让你才华得到展现，在这里你能够得到荣誉，在这里你能够得到你所要车房，为了明天梦想，你能够在这里燃烧激情，能够挥洒汗水，能够畅播智慧，能够放飞勇气。进入英讯管理层，你需要面对以往从没遇见压力，这是勇者游戏，来自业绩压力将时刻伴随你身边，为了业绩你可能通宵不眠，为了业绩你可能多生白发，为了业绩你可能无法和家人团聚。但为了我们梦想，为了你能在万科有一个漂亮大房子，让父母一起和你共亨幸福，为了你不再挤让人窒息公交而拥有自己宝马，为了让你成为一个让人尊重教育工作者，为了英讯这个伟大而高尚职业，你全部努力全部是值得，人生难得几回搏，此时不搏何时搏。对于英讯管理人员，要求甚高，要求：品德意识、质量意识、责任意识、服务意识、前排意识、服从意识、危机意识、大局意识、团体意识、完美意识、创新意识、商业意识。英讯管理人员必需以高标准严格要求自己，不停去学习，提升，才能成为一个优异咨询师和管理人员。荆文龙.5.5 英讯咨询管理人员十二大意识1、商业意识 企业生存目标是盈利，只有盈利企业才能发展，职员才能提升个人收入水平。作为英讯每一个人需要含有是商人意识，这里就是一个做生意平台，自己就是这个平台老板，作为老板，你经营目标首先处理是盈利问题，利润=收入-支出，所以作为英讯职员，必需想尽措施增加收入，增加收入就是招生，市场这块必不可少，手递手传输、摆台设点、固定广告牌这些方法必需结合起来做，市场需要“组合拳”。学生招进来实施1+X计划实施，前提就是拼命把教学和服务做上去，以过硬教学质量取得家长信任度，以优质服务取得家长忠诚度，和家长建立良好好友式感情，顺利推行1+X计划。在狠抓招生同时，必需控制成本支出，不然不管收入再多，最终利润也上不来。当然英讯人定位是儒商，而不是奸商。因为我们是做良心教育，我们是一群真正在用心做事人，除了挣钱目标外，我们还得想尽措施“成就孩子完美人生”。2、品德意识 英讯人需要坚持最高品德标准，做一个正直、老实、公正人。上善若水，厚德载物。英讯现在所提倡道德标准也是社会共同道德共同道德观。这也是我们区分于很多竞争对手最根本首先，也是英讯立于不败之地原因。3、质量意识 教学质量是英讯生命线，英讯现在全部努力全部是在建立一个以用户满意为目标导向体制，用户能否对英讯满意，最关键就是教学质量。英讯一直以来致力于打造自己优异老师团体，对于老师团体，我们想方设法去提升老师们教学水平，严格要求，让每个老师在英讯得到成长，提升她们挣钱本事。为了提升教学水平，要讨老师学会包装和武装自己，所谓包装就是在形像和经历上进行包装，武装自己就是多买些教辅资料甚至笔记本，提升自己教学能力。最终英讯要取得家长百分百满意度。只有教学效果上去了，才能取得学生和家长信任。4、服务意识 课外教导就是服务业，很高尚服务业。教学质量只能取得家长和学生信任度，服务才能取得家长和学生忠诚度。英讯人需要不停提升自己服务水平和服务项目，在现在家长交流会、代开家长会、生日祝福、全程跟踪服务等基础上，我们还要不停创新新服务项目，如家长培训班等。以英讯人“做良心教育”为理念，用心贴心服务去打动或感动我们用户，让全部到过英讯用户全部能成为我们忠实用户。5、责任意识 胸怀天下，勇于负担。我们即要有负担团体业绩责任，也要负担家长重托责任。校区老师、教务及每一个人收入，直接和校区业绩相关，校区业绩好坏，直接由管理人员是否全力以赴，拼命做业绩相关。团体荣誉、团体中每一个人组员收入，就是我们责任。同时，英讯一直以来以在满足用户最深层次需求为目标，以实现用户最大满意度为宗旨，英讯人负担家长重托，负担学生前途为已任。耽搁学生一天，毁掉孩子一生。所以做为英讯管理人员必需负担起这种社会责任。为了家长殷殷重托，为了孩子美好未来，我们必需负担起这份责任。6、前排意识 有一个现象是后排现象，就是大多数人进入一个会议室，最先抢占是后排。坐后排目标是什么：1、后排不被人注意，心理会感觉轻松；2、开会她人讲过，自己再讲话，以免自己说错话；3、实施任务让她人挑头，胜则有自己一份，败则可逃责。然而前排一个显眼位置，这么会强迫自己去表现好，从而争取更大成功。在英讯需要这个勇气争第一意识，永远不甘人后。期望在座每一位从今天开始，树立起前排意识，争做第一。7、服从意识 假如要深入提升整体业绩，必需在加强内部管理同时，提升团体实施力，总部所要求制度和策略性东西，各教学点无条件实施，没有任何借口。工作中找借口人、找借口团体永远成长不了，因为她从未认识到本身不足，从而改善自己。老师团体也也必需灌输服从意识，前提是管理人员客观、公平、公正做事，假如管理人员徇私，没法让人服从。8、危机意识 英讯所处环境是一个强手林立环境，一个完全市场化竞争环境，稍不留神就会被竞争对手打倒在地。彼尔盖茨说：“微软离倒闭只有18个月”，我敢说英讯离倒闭只有3个月，英讯假如每时每刻蹦紧神经，全力以赴，随时全部可能被对手干掉。校长、咨询师不加紧本身成长，不加紧团体建设，不把业绩做上去，随时全部可能被别校区甩在后，随时全部可能被我们这场F1方程赛车式比赛淘汰出局。9、大局意识 顾大局，视大致，个人利益服从集体利益。不计小利，考虑问题着眼大局，能站高一线考虑问题。 “有了锅里，才有碗里”。全部些人员必需以校区为重，以品牌为重，当个人利益和集体利益冲突时，个人利益必需服从于集体利益。10、团体意识 没有完美个人，只有完美团体，一个篱笆三个桩，一个好汉众人帮。听说项羽提议怒目来，一两千人全部挡不住，“力拔山兮气盖世”，个人能力无人能敌，可最终她只能自刎乌江，这是因为刘邦发挥了团体优势：运筹帷幄有张良，带兵打仗有韩信，后勤内政有萧何。刘邦凭借这个完美团体力量，最终才有了对项羽十面埋伏。一个校区业绩做得好，每个步骤缺一不可，教学校长、老师配合默契，教务排课，加课约单能力强，市场强抓不懈，咨询上有优异老师团体，这才是英讯完美团体，这种团体业绩肯定能长盛不衰。现在课外教导机构竞争，归根到底是教学质量竞争，而教学竞争最终还是老师能力竞争，对于英讯管理人员每时每刻需要考虑一个问题，就是怎样打造自己优异团体，挖空心思去挖人，同时用好人，发挥每个人优点，人尽其才。11、完美意识 英讯能在课外教导市场中傲视群雄，是因为有一群很务实肯干，追求卓越人才，这群人锐意进取，强化学习，不继完善本身性格特点，不停提升自己能力，让自己日臻完美。同时不停改善工作方法，完善团体体制。让自己团体越来越强大。做任何事情以追求“极至”为指导思想，把每个步骤做到出神入化，这么个人，这么团体是不可战胜。12、创新意识 英讯人必需学会创新，对于课外教导市场来说是一个新兴行业，对于新兴行业中英讯来说，有很多不完善地方，有很多需要去改善地方，这就需要我们发挥自己聪慧才智，不停去创新我们体制。目 录前 言6第一章 英讯教育概况 7第一节 学校概况 错误！未定义书签。第二节 英讯文化 4 第三节 英讯教育“一对一”个性化教学优势 7第二章 咨询师基础素质及工作要求 6第一节 咨询师基础类型和素质 6第二节 工作步骤及考评标准 10第三章 咨询师工作技巧 9第一节 电话咨询 9第二节 后期咨询及面谈步骤13第四章 总结篇41第五章 咨询师知识贮备44第一节 教育信息44第二节 教导侧关键45第三节 常见学习问题及处理方案49第四节 学习方法介绍51附 咨询过程常见问题应答54前 言教育作为未来最有发展三大产业之一来说，是很多商家竞相关注和参与领域，教育产品以教材教辅、学生用具等居多，教育项目以学生考察和课业教导居多。现在中国教育培训机构对学生学业教导操作方法也是相对单一和粗放，仅仅把教学目标锁定在学生某门课程上，只知道盯着学生对学习内容掌握而非学习策略提升。这么片面教育教学模式造成大量接收课外教导学生成绩不能得到理想提升，同时因为师资不确定和专业性不足造成教学效果难以确保。所以想要打造一流教育培训，在全国创建高品质一对一个性化教导王牌，就必需有自己特色。在这个过程中，教育咨询师充当着不可或缺关键位置，家长和英讯教育接触第一面就是经过教育咨询师，所以教育咨询师要用更高标准来要求自己。本册英讯理想教育咨询师专用教材是依据英讯教育本身特点结合原有咨询师经验总结下来宝贵资料，其中包含英讯教育教育咨询师工作步骤步骤应注意问题，和电话和谈单部分技巧，能够有效地帮助咨询师提升业务能力，为做好咨询步骤各项工作打下基础。 第一章 英讯教育概况第一节、英讯概况第二节、英讯文化英 讯 目 标 ：教 学 目 标：英 讯 精 神：英 讯 价值观：英讯教育理念： 英讯教学模式：。 英讯教育团体：第三节、英讯教育一对一个性化教学优势个性化教育已成为中小学生成长主流模式。它充足尊重和发挥学生学习主动性，重视学生个性发展，并经过教学唤起学生求知欲和对个人全方面发展追求，教学策略是“因材施教”。越来越多家长摒弃了应试教育一致化，开始有条件地选择“定制式”教育，越来越多机构将个性化教育视为首选，成立自己研究中心，并开始尝试使用小班化、“1对1”讲课模式个性化教育增势需求和产业市场增势发展形成了协力，多数教育机构抓住教育规律，敏感地捕捉到下一个教育市场春天。 个性化教导改变了以往教导中教学内容单一，生硬课堂灌输教育模式。它最大特点就是极具针对性，针对每一个孩子不一样学习情况和心理情况，有针对性地制订出一套独特、行之有效教学教导方案和心理教导策略，不仅使孩子掌握一个切合本身学习方法，提升学习成绩，更关键是让孩子心理和心态更健康。个性化教导重视培养学生自主学习能力，让学生成绩及综合素质能够稳步连续提升。经过长时间教学并取得了不错结果,我校总结了一对一教学经验和成功之处： 1、个体针对性强。不像培训班班级教学方法，一对一教学是一个老师只针对一个学生。这么一来，老师对单一学生会愈加了解，依据学生特点来出题，相比培训班“平均用力”，其针对性更强。尤其是有些初高中老老师，对于学生学习特点，历年考试标准，要求也很了解。2、学习更具交流性。在一对一教学气氛中，学生和老师全部处于比较随意自由状态中，因为相互交流也能够随时进行。学生有任何问题也能够随时向老师反馈，并立即得到解答。假如在培训班上课，学生有问题也只能在课后请教。3、上课更自由。相对于培训班定点定时上课而言，一对一教学含有更大自由性。能够随时更改调换时间。尤其是在学生户外活动比较多假期，一对一教课时间可调整性，会较受学生欢迎。4、侧重查漏补缺。通常来说，好家教并不是“教”，而是“补”，就是老师在对学生测试以后，发觉该学生知识点缺漏之处，再对症下药。一对一教学中老师关键补课方法也是用一个类型题目来开发学生思绪。、再者一对一教学在我们学校不仅仅是教孩子文化课，我们更重视学生周围环境影响，帮学生疏通心理方面问题甚至帮家长计划怎样去教导孩子，充足给孩子一个健康愉快并有信心环境，在这方面我们很多在学学员和家长全部深有体会。这也是很多家长和学员放弃了其它教导形式而只选择我们原因，很多家长甚至相关孩子学习和日常生活一切全部愿意听我们安排，而学生也很愿意在我们这里学习，有很多学员甚至在上完课后全部不愿离开，而自己选择在这里自习看书，在她们眼里这里就像家一样温暖 一对一个性化教导10大优势1、优异私人老师队伍 2、量身配置优异教育团体 3、科学全方面个性化测评系统 4、完善个性化学习处理方案 5、学习效果全程跟踪评测 6、全方位领域教育教学管理 7、正确把握中高考脉搏 8、丰富教学工具和教学方法 9、一套方案只针对一个孩子 10、同时学习确保学生各科平衡发展。第二章 咨询师基础素质及工作要求第一节、 咨询师基础类型和素质（一） 咨询师定义咨询就是面对用户，找准需求点，消除用户心存全部疑虑，抛出卖点，从而取得对方信任，达成双方全部满意合作意向。就英讯而言，既是一次学生学习情况测评，其实也是一次谈判，一次博弈，一次销售。她要达成最终目标是让一个家长从不认识，不了解，怀疑不信任，到了解信任，最终将上万学费一次性交给英讯，把孩子教育权利和监护权交给了英讯，而英讯接到不仅是信任，也是一份责任和荣誉。一个成功咨询，最终达成结果是双赢局面。咨询总指导思想是：依据家长经济条件、孩子学习情况，为孩子量身打造一套科学教学计划。（二） 咨询师基础要求1、基础教育素养和过硬专业知识。2、正确定位 100万富翁 教育教授3、自信 相信自我之心 相信英讯之心4、 高超销售和谈判技巧。（三） 基础类型第一 知识型：这类咨询师含有一定教学经验，在咨询过程中常把教学方法作为英讯最大卖点，对学生需要教导科目分析尤其到位，在咨询中能分析清楚考纲考点，同时还能就该科目点拨部分新奇、独到方法和技巧。家长和学生听完以后就会有学习冲动！她是间接地让家长接收英讯教育理念而且买单。第二 情感型：这类咨询师不一定是老师，只要有极强心理分析和琢磨能力，有极强交流能力和亲和力，善于煽动大家伙情绪，就能在最短时间里取得对方信任，达成自己目标。她常把英讯卖点融汇在拉家常式交流中，她是直接让家长接收英讯教育理念，而且买单。第三 综合型：这类咨询师拥有知识型和情感型两类咨询师基础技能。她既能用知识分析和解题方法作为英讯卖点，又能经过感情投入，拉近家长和自己距离，取得对方信任，达成签单目标。这类咨询师常采取将英讯卖点展现在家长面前，让你去挑选，但当你决定选购时，她会提升英讯卖价，把单做大。英讯优异咨询师，最终必需成为综合型咨询师。（四） 咨询师基础素质1、极强交流能力。 2、极准信息捕捉能力。3、一流亲和力 。 4、灵敏应变能力。5、超强学习能力。 6、锲而不舍精神。第二节、工作步骤及考评标准工作步骤工作要求接来电15分钟1、礼仪问候，不正面否定家长见解，模糊回复，话向转为作具体了解再针对性回复。2、了解家长需求，做合适分析 (间接影响学生成绩全部原因)，并结合英讯个性化教导特色引导(找准需求)3、了解沟通后建立初步认可及信任感。使家长迫于想见到咨询师帮助其处理迷惑，并能给对方留下深刻印象，只要有需要第一个想到是英讯。4、沟经过程中有技巧取得对方信息：关键是家长需求及联络方法，其次是家长及学生姓名、学生学校、年级、信息起源、大约住处。5、给家长危机感，预约具体上门时间，并留下话柄在具体时间回访家长，落实上门时间。6、在预约时间回访，安排好来访咨询时间。7、预约时，要求最好是父母一起陪孩子来，同时带上学生试卷及作业来。8、当次不能确定上门，做好跟踪工作。现场接待90分钟1、和学生沟通时，初步了解学生学习特点及表现，作赏识、激励及简单指导。使学生对学习，对英讯充满向往和期待，建立初步信任，再让学生做个性化测评问卷。2、和家长沟通时，取得学生成长历程、成长环境、学习情况、学校对学生影响、亲子关系、家长迷惑等，结合全程个性化教导特色作分析及指导，用“心”打动家长。3、和家长沟经过程中，间接灌输越早教育代价越小，效果越好，并流露出对该学生百分之二百信心。4、结合孩子情况叙述教育团体分工及怎样展开工作。5、咨询道具一定要在适合时间均排上用场。6、建立了认可和信任后，即在家长不停点头及赞扬声中，表示假如下周想上课，今天就得把教导事定一下。试探性签约，犹豫话找到原因并化解掉。7、一定要在家长认可中再谈协议。8、当初能定，就不要让用户回家考虑。尤其是一家人全部在场情形，当初就一定要拿下。9、需要回家商议，要留下回访话柄，并作好跟踪。签约10分钟1、站在家长角度和提议家长怎样定协议。2、跟家长确定排课时间域。3、家长不主动提出优惠，不要主动优惠，假如家长提出优惠，只能少许让步，谈判进程不能单方面让步。4、确定教导科目、教材版本、上课进度、教导课时。5、需要教学老师帮助分析时，负责和教学老师协定时间。6、假如只交订金，只需出具收据就行。这时不能把协议拿出来给家长看，只有交清全款，开好收据以后，才能把协议拿出来签定。7、简单告诉家长每一个协议内容每一份是一样，指出家长需签字地方，让她签字就行，签完字再尤其提醒家长再忙也一定要看违约责任一栏。8、费用统一交到财务处，定金交完三日内或第一次课前必需交完全款。9、叮嘱用户，在第一次上课前有任何问题，直接和咨询师联络。10、事毕领家长参观教室，阅览光荣榜，热情送家长至门口。11、返回咨询室清理好现场。建档20分钟1、48小时内建纸质档案：学生情况记录表、学科能力测评问卷、个性化测评问卷、教导协议(原件交财务保管)及模拟协议表、咨询统计、咨询方案、资料清单及其它教导资料2、2-7天完成个性化分析汇报将附件归档到“学生档案”中。3、上课之前和家长协调工作。（讲课科目版本、教材进度、讲课时间、讲课老师、余款催缴）4、未签约，在 “回访日志”栏将咨询中了解学生情况、用户需求、未签约原因，咨询结果等具体录入。5、未签约，将怎样改善及怎样跟踪具体计划具体录入“回访”栏。6、未签约，跟踪过程要具体录入系统“回访”栏交档10分钟1、48小时内将该同学纸质咨询档案整理好交主管检验。2、48小时内将合格学生档案交由学习管理师。3、排好课后，主动和讲课老师交流学生基础情况。并将书面教导早期方案、学科能力测评问卷、学科试卷交讲课老师，并让其签字。4、学习管理师经过系统了解孩子，有需要会找咨询师了解情况，咨询师要帮助并提供学生基础情况。个性化分析汇报最晚在周五18：00前打印一份交学习管理师转交给家长。5、从系统了解班主任和家长沟通情况、教导是否稳定。6、督促家长缴费(标准上费用到才可排课等)。后期配合10分钟1、电话回访立即了解第一次上课情况。2、新生授完第一次课后组织任课老师、学习管理师、教导主任、咨询师和学生家长开一个课前交流会，把学生情况在会上对各方进行一个有效沟通。3、讲课后班主任一周1次跟进，具体要求在档案回访中反馈出来，关键帮助作好协调及教学调整。4、管理人员，学习管理师不定时了解学生情况(1个月不少于1次)。5、家长来电，第一时间在档案中反馈。比较重大向部门主管反馈。急切事情先口头沟通处理。6、班主任不定时和学生作激励和沟通，并在档案中反馈。7、依据需要主动参与学生学习讨论及计划制订。8、家长反馈上课、请假、排课、调课一系列事项，不得作出直接回复。均表示“我们正在协调，我去了解一下，让学习管理师立即和您联络。”9、学生授完第四次课后组织任课老师、班主任、教导主任和学生家长开一个课间交流会，把学生学习情况，家长需要配合学校方面在会上对各方进行一个有效沟通。以利于提升学生学习效率。同时在大考前、学生学习出现异常情况下应组织课间交流会。10、在学生还剩五次课时候，组织任课老师、班主任、教导主任和学生家长开一个学段交流会，把学生学习情况，家长需要配合学校方面在会上对各方进行一个有效沟通。同时由任课老师出面做出学生加课必需性动职员作。 注：课前交流会、课间交流会、学段交流会均由校区教导主任或助理组织并主持。其她工作1、对已结课学生进行跟踪回访，每个月一次，对毕业班学生要求考前十五天到学生进行无偿点睛课。第三章 咨询师工作技巧第一节 电话咨询一、 电话邀约过程中要求主导性 谈话过程中不要被家长牵着鼻子走，应主动向家长抛出部分开放性问题，其目标在于间接抛出自己卖点。全方面性 尽可能了解学生全部信息，包含学生姓名、性别、在哪个学校上课、学习进度，需要教导科目，教材版本等等。灵活性 电话中面对家长问题，需立即组织语言，反应要灵敏，要求平时多积累素材，在接电话时候才能和快组织出精练正确话术。针对性 每个咨询电话全部有一个需要，电话咨询人员需找准这个需求，有针对性进行分析，做到有放矢。立即性 发出邀约请求，确定上门面谈具体时间，时间要确定到早晨或下午几点，同时坚持做到能“早晨”不“下午”。能“今天”不“明天”，能“平时”不“周末”。煽动性 针对目前情况，客观分析，灵敏抓住家长心，对家长谈到学生问题作简明分析，合适放大学生存在问题，增加家长紧迫感和危机意识。专业性 在谈到学生学习情况时要尽可能利用教育专业术语，表现自己业务能力，吸引家长一定要见你一面欲望。二、 电话要邀准备和要求1、 准备好纸和笔，随时准备把关键信息统计下来。2、 调整状态 当电话铃响起，一定要在心里告戒自己“我一定要全力以赴抓住这个机会，我一定能把这个咨询做好”。3、 面带微笑，保持良好心情，让声音更含有感染力。4、 站着接打电话，保持气流通畅。三、 二、首次咨询和邀约步骤及技巧电话铃响1、 您好！我是英讯教育康王北校区张老师2、 请问有什么能够帮助您吗？假如是 1）家长 ：您是想给孩子请个老师是吧？请问您孩子是在上几年级？ 注 ：巧妙地依据年级特点制造危机感2）老师：记下老师联络方法。是教哪一科？教龄怎样？有什么样经验？3）老生定课：转教务或做好统计3、您想给孩子补哪些科目呢？（您孩子那些科目微弱呢？）注 ：巧妙地依据学科特点制造危机感4、那您知道小孩哪些地方比较弱吗？（针对不年级不一样学科进行分析，表现自己专业性。）a:若能说出过大约，一定统计下来，告诉上课老师，这么有利于老师第一次拿下，但作为咨询师此时必需要依据家长提供信息，煽动危机感。B:若家长说不出来，说明她（她）对孩子情况不太了解，您就能够大吹一番，让家长认为您很专业，增加她对您信任度，为您邀约她上门做好铺垫。5、要电话技巧（这是接电话比较关键一环）话术：为了方便联络，我把我联络方法留给您，请你记好，若家长说没有笔，顺势就说，“那这么吧，您把您电话号告诉我，我给您发个信息，还能够把学校地址也一并告诉您”；若家长能统计，等她统计完好你号码以后，再向她索取联络方法，“为了愈加好做好您家孩子教育，请您也把号码告诉我，我能够把学校地址也一并告诉您，等您有空时还能够到学校考察考察”。6、摸清家庭情况技巧 （1） 问询过来时方法，有没有私家车。（2）家庭住址，了解小区房价，判定经济实力。7、接电话和邀约过程常见问题及处理方法 保效问题 家长您放心，您所关心问题也正是学校关心问题，更是学校连续发展关键，没有家长好口碑，我们学校也不可能发展那么快。再说学习是双边关系，我们能够确保给您孩子配置一个最适合她老师，提供最优质教育服务，有了精细过程，不可能没有好结果，但能提升多少分数这个还要看孩子学习能力、实施力度和你给我们时间。 老师起源 我们学校大部分老师全部是英讯专职老师，之前她们全部是各地域关键学校一线骨干老师，是英讯采取高薪聘用方法把她们吸收进来。这些老师全部有丰富教学经验，好多老师还参与过中高考命题。所以我们师资力量很雄厚，这也是我们学校发展十年，在家长中间有口皆碑关键原因。同时全部老师入职全部必需经过我们严格考评：包含笔试、说课、试讲，只有每一个步骤全部过关了才能够录用。老师入职以后会有3个月培训期，关键是听其它老师上课，参与教研。我们教研会是每七天一次，关键形式是专业知识考试、讲课及学生情况交流学习。这也是我们学生学习成绩进步率高达95%关键原因。收费问题 价格：家长在电话里一上来就问价格。首先一定要转移这个敏感话题，也就是常说避价。采取策略为报价三下步曲，举例以下：（一）、哦，您是学生家长吧（看似是多出话，不过目标是为了让家长盲目询价心情有个缓冲，不过语气要是肯定式），英讯是做一对一全程个性化教导，年级不一样、孩子学习情况不一样、选择老师不一样我们收费全部是不一样，孩子现在几年级了呢？【或：孩子现在有什么需要帮助地方呢？（主旨就是避开敏感话题，获取孩子信息）】（二）、有家长听了这个说词还是会继续问价格，能够深入说：家长，英讯是针对学生在学习上出现不一样问题，为其量身打造一套适合她教育方案。我是英讯学习分析老师，我只有更多了解孩子具体情况，才能愈加好帮助孩子处理学习上碰到迷惑。（站在关心孩子角度，用真诚心去和家长交流，打动家长，取得家长信任，从而敞开和你交流欲望。）（三）、对于实在是无法避价家长，咨询师能够先表示：家长，您心情我是能够了解，不过孩子现在在学习上出现了瓶颈或是需要深入拔高，我们作为长辈不能只考虑价格这一个原因，因为很有可能这么会丧失一个帮助孩子机会！然后采取报一个大约范围策略，和此同时分解价格，也就是推英讯一个团体为孩子服务，英讯和您一样，全部是为了愈加好帮助孩子。（还是站在和家长一样立场：为了帮助孩子，我们出发点是一样） 教材问题 英讯教育有专门教研中心，对全国教材有深入研究，对全国教材很熟悉，如对人教版、北大版、北师大版、华东师范版、粤教版、沪教版、苏教版等到全国教材有做专题研究，教研中心对我们老师全部做了为期三个月以上培训，在广州英讯老师对广州市这边小升初、中高考命题方向、考试关键、难点全部能够正确把握。8、电话咨询当中应注意事项（1）学会倾听 直接问询孩子学习情况，以听为主，多套相关孩子话题，给家长信任感和亲切感，让家长认为我们真正关心孩子，同时为后期见面充足准备。(2) 找到切入点，挖掘需求,做出专业分析,关键是对学习方法、学习习惯、学科特点进行分析，能引发家长共鸣就行，不可太深入。（3）制造危机感 在倾听了家长对孩子学习情况后可在两方面制造危机：学段，如：小学1-3年级为入门教育，4-6年级为规律性学习方法，整个小学阶段为一个习惯养成阶段，好习惯需养成，会影响其后期学习甚至一生。具体见附表学科，如数学，数学为理科基础科目，数学学不好会直接影响理、化等理科成绩。具体见附表。制造危机感目标就是让家长认为现在不补救就来不及了。（4）制造卖点 家长在电话交流过程中会问到我们收费或是怎样进行一对一教导等问题，这时我们就能够顺理成章把英讯卖点推出来，其中包含：一个团体对一个学生；全国品牌机构；十年个性化教导经验；科学、严谨教学过程；雄厚师资力量，以“做良心教育”为理念机构。最终目标让家长认为不来英讯教导就是很大损失。9、咨询中需要了解基础情况：相关孩子基础情况：1、性别、学校、年级、班级（试验班还是平行班）、班排名、年级排名2、学习情况怎样？3、成绩不满意是全方面不行还是偏科？4、孩子学习态度、方法和习惯怎样？5、以前成绩怎样？6、是什么原因造成了成绩下降？7、相关成绩不理想问题，孩子和家长有主动沟通吗？8、孩子有青春期症状吗？如逆反、躁动、网瘾等9、孩子现在是怎样看待她成绩？10、孩子以前有请过教导老师教导吗？教导效果怎样？11、孩子上课时间是什么样？10、相关家长基础情况：1、家长性格怎样？是平和？急躁？2、家长对孩子了解程度？3、家长对孩子最得意是什么？4、家长是怎样看待课外教导？5、家长平时是用什么方法和孩子沟通？沟通效果好不好？6、孩子在青春期最需要和家长沟通，需要家长引导时候，家长有做些什么吗？7、家长最关心问题是？A：孩子本身改变？B：成绩提升？C：升入什么学校？8、家长对孩子期望是什么？9、家长什么时间比较方便？（二选一法则，您是周六有空还是周日有空？您是下午2点方便还是3点方便？）10、索要家长手机号码？A：来咨询家长很多，为了愈加好给你孩子咨询，我们先预约时间。B：我把具体位置发到您手机上。第二节、后期咨询及面谈步骤一、 后期咨询模式模式一 分别攻克，水到渠成。（准备预热 攻孩子 攻家长 关单）一、准备步骤 在邀约成功以后，咨询师提前半个小时做准备工作：（1）、咨询道具、手册、表格、个性化测试表、学生情况分析表、画册、光荣榜；（2）、了解学生学校情况、用什么版本教材、所要教导科目标知识点、所在年级学科特点等电话里所了解基础情况，把这些情况记牢；（3）、穿戴一定要得体。（4）、调整状态，告诉自己“我一定能够把这个咨询做成功”。二、预热 初步了解，拉近心理距离1、寒暄，家长和学生到来后，由前台引进咨询室，咨询师身着正装，热情接待。先自我介绍，和孩子、家长建立初步依靠感，如：“你们好，我是姓郑，郑成功郑，叫我郑老师，今天我们目标是帮助同学成为更优异学生，首先我们是好友关系，做到无话不谈，这么才能帮你成为更优异学生，你说愿不愿意成为一个优异学生呀？”，这么把咨询气氛调动起来。然后让学生做自我介绍（1）小一点学生“做一个两分钟漂亮自我介绍”；（2）大一点学生，“来坐过来一点，两分钟自我介绍。注：让学生说自己爱好爱好，在后面咨询引发共同话题，同时找出部分造成学习不理想爱好。对爱好爱好要挖“还有呢”。接下来把学生情况分析表交给孩子让她填写上面部分，这期间临时不和孩子谈学习，可和家长聊一下家长对孩子学习了解和分析（3-5分钟）。2、和家长、孩子简单建立信赖感，（包含自我烘托）。判定孩子：（1）自己有意愿补课；（2）没有意愿补课；来决定是当着家长面咨询，还是单独沟通！注：幽默，营造一个良好气氛。 “为了具体了解孩子学习情况，我单独和孩子聊一下，请家长先到我们校区参观”，这时让一个老师或教务带着家长出去。三、攻学生 学生是一个不成熟个体，没有太强判定能力，她们最大缺点就是轻易浮躁，这时候可和学生谈理想、谈目标，然后落到学习上，树危机，点到为止，再树立信心，同时引导学生现在就想报名。1、通常校地学生或成绩通常孩子，最适合“糖衣炮弹”，这类学生平时被表彰机会极少，找准一切机会合适夸大学生仅有一点点优点，就能够让她飘起来，让她思想完全进入你运行轨道。2、但对于本身就很骄傲学生，就先挫伤她锐气，让她意识到天外有天（关键校成绩尤其优异学生）。不一样年级段学生决定签单能力也是不一样：高中段学生基础上能够有决定权，只要其家庭含有经济承受能力，孩子攻下来以后，这个单基础上就定下来了。初中段学生家长和学生决定权基础上是二分之一二分之一，家长和学生工作全部要做到位；小学段学生基础上没有讲话权，不过一定要让孩子喜爱英讯，喜爱英讯最直接措施就是让孩子喜爱上咨询师。我们能够依据不一样年级段调整我们咨询工作重心。一）细节：1、把学生情况记录表让学生填写完整，不能让家长见到； 2、从侧面了解孩子家庭经济情况，为后面做多大单做准备； 3、了解学生排课时间，同时取得孩子同意； 4、激发孩子求胜欲望。二）方法： 1、情感攻克为学生说话，设身处地帮助学生分析学习困难，寻求处理方案，而且体谅她感觉。 2、知识攻克英讯解题方法和技巧展示。三）步骤：学生情况记录表(可看孩子情况，灵活填写) 建立信赖感（千万不可一上来就和孩子聊学习，要展示同理心慢慢过渡，以防孩子反感）和孩子沟通坐姿不要太正式，营造轻松气氛，先做自我介绍，不过不要太强调老师，首先能够问一下孩子：你知道今天母亲或父亲为何带你来？爸妈对她现在情况怎么看，假期将怎样安排？（这里能够判定出家长态度）你又是怎么看待？（看孩子对补课态度）（同理心：其实谁全部不愿意补课，可是下学期还有新内容，不补上原来不扎实知识，越拖越多岂不是越学越痛苦（你想想是不是？），其实补上了拖欠内容，再学部分学习方法，以后就越学越轻松了，你肯定也期望，在学习成绩优异情况下，多一点自己时间对吗？所以我帮你分析一下，我们一起来面对，好吗？一、和孩子建立同立感（尽可能问正面问题,不给孩子负面评价）名字,分析取名来由；叫什么名字啊？挺尤其名字啊！是你父亲还是母亲给你起这个名字呢？你知道她们为何给你起这个名字吗？学校,分析择校原因；在哪个学校读书啊？哦,学校还是不错,是自己考上还是父亲母亲给你找啊？（哦,学校仿佛挺通常,家长为何当初没给孩子努力努力选个好点学校啊？）情绪不佳,似乎不情愿：从爱好爱好入手；仿佛不太快乐啊？那咱今天先不谈学习好吧。你跟老师说说你平时学习之外全部喜爱做什么啊？ 比较从容自信：从学习成绩入手：这次期中考试考得还不错吧？来告诉老师各科成绩是多少？在班里排多少名？年级里呢？ 通常：从学校生活情况转入学习：喜爱这个学校吧？有你喜爱老师吗？跟班里同学关系还不错吧？这次大考考得怎么样啊？ 各年级特例： 新初一是否适应：刚到新学校,这半学期以来还适应新环境吧？认为新学校跟以前有什么不一样吗？学习上对自己要求有没有新想法啊？现在有什么困难没有？ 初二、高二随感及高二分科理由；这三年已经过去三分之一了。这十二个月可能是关键啊。认为过去这十二个月里自己学得怎么样？有哪些不足地方？对中考（高考）还算了解吧？以后想考什么样学校啊？分析中、高考政策。为何选择文科（理科）啊？你认为自己在这方面有哪些优势呢？初三、高三毕业生目标及中、高考常规；最终十二个月了,大家可全部在冲刺了,认为心里有压力吗？有没有理想学校目标了啊？分析中、高考政策。 考试 目标 通常分数线 得分率 中考 关键高中关键线：650分中考 前六所关键中学分数线通常在700分以上高考 第一批录用（关键院校一类本科） 第二批录用（一般院校二类本科） 第三批录用（一般院校专科）二、了解经济情况1、父亲母亲谁关键负责你学习？是母亲关键负责呀，日常教导你机会多不多？不多呀，她们很忙是