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商品进超市的手续流程模板.doc

上传人:精*** 文档编号:2888708 上传时间:2024-06-10 格式:DOC 页数:6 大小:22.54KB
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资源描述

1、商品进超市手续步骤1、了解超市付款情况及信誉度 。2、了解你产品超市是否存在,而且是否反复性很强,你价格是否有优势(相关进店费多少,超市反复多,进店费就高)。 3、产品和你企业是否证照齐全,假如你是用生产商名义经营则需要考虑厂商是否能够给你提供盖有公章证照复印件,及你钱假如打入她账户后是否能够取回。证照包含:营业执照副本、卫生许可证、税务登记证、组织机构代码证、产品检验汇报,假如是食品还应有QS认证,假如是非食品尤其是儿童玩具应有3C认证。 4、依据了解反馈信息制订送货价格,价格制订包含以下原因:商品本身成本、商品运输成本、商品促销让利、票据成本、账期压制成本、人员成本等。 5、带着商品样品、

2、证件复印件及初步报价到超市采购部找负责该类产品采购直接洽谈。 6、磋商协议细节,包含:费用(包含:进店费、条码费、年节费、返佣等)、账期及是否开票,开何种票据(包含:一般发票及增值税发票)。 如是联营就要在谈好月包装费用,和称签费用。注:联营:超市只关注售价,不关注进价,也就是说你多少钱进和她没关系,卖完以后,她根据协议扣点收取超市营收利润,联营,通常是厂商自己出人售卖,还要交取一部人人员管理费给超市。7、签署协议,送货。1、进场(资质) 在确定是否要进入超市之前,最好想一想自己实力和可能碰到风险。为何?有些代理商不顾自己管理实力、资金实力、商品实力等严重不足就盲目进入超市,结果兴高采烈进,灰

3、溜溜走。 这种事情我看太多。一个是商品销售竞争自然淘汰,而另一个就是完全被超市玩死。因为你管理能力跟不上超市要求;因为你对超市各项步骤不熟悉;因为你员工,甚至包含你业务能力不强;因为你资金周转不灵,不能承受超市巨大压款压力;因为你商品选择不妥,销售排名连续排后;因为你正常客情关系维护不到位(以后我会讲一讲部分超市非正常客情维护)等等,这些全部是你被超市自然淘汰原因。 不管外资还是内资超市,代理商死亡绝大部分全部因为本身原因倒闭,包含到超市人为原因相对较少。但也有因为超市原所以倒闭。被超市玩死事情太多太多,一个是超市老板卷款逃跑,近几年这些例子不少了,像福建一个超市、像诺玛特等等。供给商多有几百

4、万货款无法收回,少也有几万。我原来有个供给商,诺玛特倒闭时候有20万货款到现在全部无法收回,成为死帐难帐。她供给是什么?调味品系列,调味品单品价值低,一件也就不过60元。20万什么概念。打个比方,3300多件货,最少要两个车皮。就这么没了所以,进超市之前,一定要从侧面了解这个超市经营情况,历史结款情况。最好从已经退出超市其它供给商了解为何会选择退出,假如是因为结款原因,劝你,不要进了。你卖再多,结不了款,你就喝西北风去吧! 当然,这个老板卷款逃跑事情谁也估计不了。而超市最大黑洞就在采购、营运、财务、仓储、信息这多个步骤。和采购关系不好?大沓罚款单、大笔费用、无情淘汰你就等着吧;和营运关系僵硬?

5、订单不给你下、排面不给你弄好、取消你促销员资格,这些直接影响销售后果你会知道;和财务协调不好?这个月款你还结不结?忽略了仓储?你货就等着压仓,等着过期也上不了货架。信息部关系不好?那你想要数据等吧,你新品,也等吧!所以,不要认为你商品好,一切就会很顺利。错了,和这些部门关系不好,表面上不会动你,其实全部在等你犯错误,抓到了,对不起,一切按企业规矩办理。看着自己手上罚单,看看自己被缩小商品陈列面,悔不妥初啊!更何况,商品好坏,采购和营运眼光比很多代理商更能看出。 所以,在进入超市之前,必需对超市运行步骤有比较深了解,渠道能够去网上查,也能够找已经进入或已经退出供给商了解。而尤其要了解清楚是,在进

6、入超市前(或已经进入后)什么事情找什么部门,找谁处理,不然你就等着变成皮球吧!这个其实也能表现出一个代理商学习能力。 OK,现在说说资质。超市除开联营、租赁、部分生鲜等很特殊商品能够选择和个人合作,绝大部分包装食品、粮油副食、酒饮、日化、家居等全部只和含有通常纳税人资格企业合作。为何?这里包含到国税中增值税。税率大约有3种,农产品大约免税,粮油13%,其它17%。取得资格要求好象是企业年销售金额达成300万以上。大型超市全部要求提供增值税票,假如你不含有话,提议不要进入超市,不然你商品价格无形之中就要比同类含有增值税商品高17%。假如你商品很有特色,超市也愿意销售,有两种措施处理,一是让你代理

7、商品生产厂家提供税票,但缺点是回款不是你企业帐户,而是开具税票企业帐户,那你资金压力就很大了。二是让超市代交代扣,通常情况下,不是尤其优异商品,超市是不会选择。原因?不值得嘛! 所以在资质这里,假如你要长久在超市经营,一定要以通常纳税人企业形式出现在超市采购面前。不然,你可能只能等到一句“免谈”。这里我要区分,经过超市收银机销售商品,全部需要税票,而且和超市签定销售协议,结款一律经过超市财务;假如是在超市外围以租赁方法进行销售,则不一样,不需要你提供税票。就好比你在某个地方租个铺面一样,只付租金,收支自己掌握,和超市签定一个场地租赁协议而已。超市为保护收银机以内商品销售,是不许可在场外出现有类

8、似商品销售,你能够看看,在大型超市外场销售东西,多半内场找不到! 短期特例只有中秋月饼和春节腌蜡制品。不过一样,进内场销售,增值税票是少不了。 没有增值税票?难啊! 做场外租赁,能够,那你商品是否和场内商品有雷同勒?假如有,多半没期望! 而且从超市角度考虑,采取什么方法和你合作,通常情况下要依据季节、商品性质、场地空间等。不是你想做哪种就做哪种。进超市,除非有很强品牌著名度、很好客情维护可得到超市优惠,那其它商品,身家性命全部交给超市控制了。 在处理了资质后,我来谈谈具体进场谈判情况。 注明一点,像制品短期经营如月饼、粽子、腌蜡,进场费用是很高。沃尔玛首单全免,但扣率高!其它超市通常全部以费用

9、为主,这个费用?从几千到几万不等,而且还不包含扣率!反正羊毛出在羊身上,倒霉全部是消费者。所以每十二个月月饼、腌腊用户不晓得为超市付出了多少。 2、谈判 当采购确定了你能够进场资质后,别认为就万事OK了。别急!你是以商品进场还是进场以后再代理商品?按行规,超市没有销售商品叫新品,没有进场销售过供给商叫新供给商。假如你属于两新一类,恭喜你,中了麻烦大奖!在我当采购时,很多被拒之门外多属于两新类,新供给商带新商品。也正如此,有大家说超市门难进。这里我根据正常程序讲讲和采购谈判内容!和超市谈判内容无非以下:经营方法、结算方法、费用赞助、扣率、销售奖励、促销、价格、其它约定等等。 经营方法:有联营、成

10、本代销、购置(中国称为经销)。通常外资全部采取购置,也就是说以到货金额结算。货送到超市后,就等着结款吧!至于买没买出去,并不影响结款。代销是中国超市普遍采取,以销售结算。为何,没风险嘛。比如,你1月1日送货10万元,到月底只买出去2万元,OK,超市就只结这2万给你啦。剩下8万库存?要么继续买,要么就等着你退货或换货!而且,关键是,这8万到你盘点时还有8万吗?呵呵到时候你就知道了。联营,通常多针对生鲜、文具、服装、皮具等,代交代扣比较多。不熟就不多讲。经营方法肯定是采购(经销)好,但问题你商品有资本成为这类商品吗?外资我就不多说了。假如是内资超市,你商品不是大品牌就免谈,不是有很深背景(多半是什

11、么工商、税务等政府背景)也免谈。假如即便你侥幸得到采购待遇,那结款期给你安排个60天、90天,你资金周转能负担吗?很多中国超市喜爱用代销方法和供给商合作,因为超市总要把风险转嫁给供给商,另外则表现一个超市是否含有很好经营水平。 对号入座:超市会对品牌性商品采取采购协议,如茅台酒、宝洁、伊力、双汇、德芙、金龙鱼而且结算天数因超市而异,长不过45天,短15天。 结算方法:月结*天、现款、货到后*天、月销实结*天(天数有15、30、45、60、90)。说实话,到现在我全部不太清楚这个结算时间怎么算法。不过有一点能够肯定,天数越少越好! 费用赞助:新供给商开户、新品牌进场、节日费(春节、五一、中秋、十

12、一、元旦、店庆)、单品费、新开店费、退场费、商品转户费、促销员费、堆头费、端架费、DM费、货架买断费等等(总而言之,你想到有,你想不到名目也有)。费用方面,看超市看采购而定!为何?有些超市对采购监管严格,采购没措施在这块做手脚,一句“企业要求”给你回过去,容不得你商议半点,其实你也别怨,采购也没法,除非你有后台;但碰到超市监管不力采购,这些费用,全部是能够慢慢谈嘛。她开1万,你还3千,这些情形和你在菜市场和小贩讨价还价没什么区分。至于以后谈结果?那当然是超市费用有了,采购灰色收入也有了,你商品也进了,三方皆大欢喜!举个例子,不过是其它超市一个采购,一供给商想进场,采购开价7000大洋,结果怎样

13、?上缴超市3000,其它和采购经理二一添作五了,供给商报给厂家发票上赫然写着7000!具体其中奥妙怎样,我就不多说了,全揭了,要遭报应。嘿嘿!现在国家也在规范超市对各项费用收取,不过这个基础上极难。 扣率:也叫月返利。为何会有这个东东,老实说,我也不知道。例子,供给商以1元进入超市,超市售价1.3元,超市商品销售利润是0.3元。但在协议中要求扣率为4%(按行规,叫4个点。在商业中,“%”这个符号以点来替换),也就是说,供给商在结款时结不是1元,而是0.96元。4分钱就是提给超市另一个利润。当然,羊毛嘛供给商也会水涨船高。你超市要多个点,我就在进价上加多个点。有些超市能够先和你把这个固定扣率固定

14、下来,不管你做什么产品全部统一成一个扣率;而有些超市则认为商品不一样而扣率也应不一样,不一样性质商品有不一样扣率。这个方面,供给商和超市全部有利有弊。关键在于灵活利用。 销售奖励:也叫年返利,是双方约定,当供给商年销售额达成多少时,再给超市多少个点返利。比如年销售超出100万,固定扣率由4%增加到5%,也就是说,当销售低于100万,供给商只付4%,超出了就付5%。这里要注意哦,是销售超出100万,而不是结款超出100万。供给商销售是远远大于结款嘿嘿,不多说了! 促销:通常极少硬性要求必需做什么,用什么商品做,做多大力度等等。但超市会强烈要求在节日,尤其是店庆上供给商给最优惠支持!当然是什么特价

15、、惊爆价、店庆价一类啦!假如不做?采购很生气,后果很严重!说个自己例子,原来一个供给商其实和我关系也不错,她做商品其实销也不好,不过我也懒得去理会她商品。有次我们搞店庆我让她搞搞比较低特价活动,她可能认为和我平时关系好,对我意见没在意,以后象征性做做!哈店庆一结束,对不起,一张清场单开给营运理由么,没有支持,没有配合,而且销售很差!反正一堆理由!(罪过罪过) 价格:超市是很看重价格。不然超市市调不是白干了?超市所谓平价不是空喊口号?好采购会把商品成本组成算一清二楚,让你报不了高价或以次充好。当然也有采购看走眼时候。采购忽略价格多半因为一是功力确实不够,识别不了商品成本;二是因为商品确实好,急于引进而忽略价格;三是因为,哈哈,人情!价格中,我要讲两个概念,一个是价格顺加,一个是价格倒扣。可能理论上我不能做很好说明,只能简单介绍。采购讲价格全部是指倒扣,一定要注意!比如,采购说,这个商品市场售价必需是2元,我要20个点毛利。也就是说你提供成本价应该是1.6元。因为(2-1.6)/2=20%,这就叫倒扣。顺加则是(2-1.6)/1.6=25%。其实也就是分母不一样而已。很多供给商习常见顺加,因为假如一样要求20%毛利率,则二者毛利额差异很大。以上面2元为例,倒扣20%毛利为4毛,而顺加20%毛利才3毛2分。

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