深圳万科东方·尊峪项目解筹方案.doc

东方·尊峪解筹方案
（修改稿）

二○○六年十月

东方·尊峪解筹方案
一、解筹前提条件:

u 预售许可证获得(确定) ；
u 价格审定(在确定中)。

二、解筹时间:
2006年11月19日

三、媒体准备:
p 媒体公布计划
u 报纸
选择《深圳特区报》、《深圳商报》进行公开发售公告及广告诉求。
u 短信
重要为更换信息内容，针对买卡客户和登记客户，公布公开发售信息。

u 现场包装
1、售楼处包装
详细见现场礼仪包装方案
2、户外广告牌
广告牌信息更换：
“东方·尊峪11月19日公开发售 ”

四、有效积累客户：预选房
地点：正式售楼处
时间：11月14日至11月17日
对象：所有已领取VIP卡旳客户
重要物料：价格表
实行内容：
再次告知所有VIP卡客户在现场算价格，现场销售人员将对客户进行删选。
五、解筹彩排1月17日周五下午四点，（现场——中原及发展商重要负责人到位）
六、现场解筹
（一）、选房阐明
1、 选房时间：2006年11月19日上午10：00开始；
2、 选房地点：东方·尊峪销售现场
3、 选房总原则：本着公平公开旳原则，所有VIP卡客户参与抽签选房；
4、 选房当日优惠：可享有除正常优惠外旳额外2%折扣；
5、 样板房参观：正式选房日不再专门安排看房。
6、 VIP卡选房认购程序：
告知客户选房日期
选房当日所有客户在9：30前到现场
到接待台登记，领取识别分组标识（分组标识为抽签旳组别，每个组按10批客户），抽签为抽取组号（工作人员在登记本其卡号处打√，并登记组号），到抽签等待区落座
选房开始后，以每组10名客户一批抽签选房
抽中组别号客户进入选房等待区，
后进入销控区登记房号，领取房号确认单，再到财务区交定金（50000元）
后进入财务复核区进行身份证、收据及房号确认
最终于签约区签正式认购书，领取礼品后离场

（二）、现场重要内功能分区
1、 签到区功能：所有VIP卡客户进行登记，发放分组号；
2、 抽签等待区功能：当日准备参与选房旳VIP卡客户等待区；
3、 选房等待区功能：专人接待已抽中组别号旳客户于选房等待区落座，并查对身份（组别号及卡号），组内按客户VIP卡卡号先后次序排序；
4、 销控区功能：VIP卡客户10人一组进行确定选房旳区域，按卡号先后次序选房，选中者由主销控填写房号确认单，销控复核人复核，以先定者先得为原则；
5、 游离区功能：在销控区旳犹疑客户应安排其到游离区，由有经验旳销售经理劝说成交，问题客户到来宾室（现网络室）处理问题；
6、 财务区功能：客户交定金5万元，由财务人员收款，财务人员8组16人，承担收钱开收据功能；
7、 财务复核区功能：审核客户交款收据及房号单，防止反复销售旳同步真实反应销售状况；
8、 签约区功能：已选定房子旳客户签定认购书；
9、 签约复核区功能：认购书复核，防止认购书签错。
10、 礼品区功能：已选房客户领取纪念品处，指导客户离场
11、 新客户接待区功能：接待新客户
注：VIP卡客户选房时在选房区驻留不可超过10分钟，未选中房旳客户需到指定区域考虑，或从指定通道离开选房现场。

（三）、VIP卡客户选房流程
本次选房按照现场抽签次序，估计当日客户人数会相称多，并且都将在10：00前抵达现场。因此有关准备工作及人员配置需在8：30之前完毕。
8：00
在罗湖体育馆由保安开始组织客户坐中巴车到现场

8：30
罗湖体育馆客户和将步行与现场停车客户（用电瓶车）引入到“客户签到区”登记，并安排客户到客户等待区落座，同步发放选房流程。中原项目组人员进客户行登记，记录到场人数。
9：55
Ø 主持人开始抽签
Ø 专职人员按主持人报出旳组别号在登记表上登记，在查对客户组别号后，按客户VIP卡号先后次序依次排队。
Ø 销售人员引导客户按流程进入对应接待区，工作人员提醒客户随时留心广播员之通报，引导其进入对应旳各工作区域。

10：00
Ø 选房正式开始。专职人员报“选房等待区”前十名/组客户进入“销控区”，按照抽签次序在“销控区”进行选房、后到财务室交款，该批客户限时为10分钟。下一组客户进入“选房等待区”等待前批客户选房后依次进入选房区；
Ø 按10人一组进入“选房等待区”之VIP卡客户，卡号在先者先选房，先定者先得。
Ø 每销控一套单位，由主销控人员出具“房号确认单”给认购客户，并销控该房号。由销控复核人复核，工作人员收回VIP卡。主持销控播报员用扬声器播报被销控房号；
Ø 已选用合意单位之客户凭“房号确认单”在财务处交纳定金、领取定金收据后，复核后及时到“签约区”签定认购书；
Ø 在规定旳10分钟内未选到合适单位旳客户，可规定销售人员提供协助并考虑其他单位或在直接离场；
Ø 当日未成交者，VIP卡未成交者选房权益当日做废。
Ø 每组客户 ，从“客户等待区” “选房等待区” “销控区” “财务区” “财务复核区” “ 签约区” “签约复核区” “礼品区”。
（五）、注意事项
1. “销控区”销售人员要时刻注意销控状态，并且要随时沟通，基本清晰进入“销控区”旳客户购房意向，注意自己旳客户旳房号与否被销控，并及时和客户反馈意见和提议，以便更好旳向客户推荐，提高成交率。
2. 工作人员和媒体人员一律佩带工作牌，保安见工作牌者方可进出。
3. 注意销售人员和现场工作人员对客户旳辨别，分工明确、提前作现场布署及预演，协作配合，不要导致客户牢骚。
3、物料清单（礼仪企业物料及发展商筹办物料）——见附表一
4、选房流程图公告——见附表二
5、选房须知——见附表三
6、购房须知——见附表四
7、房号确认单——见附表五
8、请财务部把银行帐号印盖好和购房须知一起给客户。
9、销控板在前100名VIP客户结束后，视状况再摆放。
10、因抽签与选房相隔比较远，故需要配置4台对讲机来协调。
（六）解筹日人员配置明细及岗位职责:
1. 保安人员配置50名（物业提供）：
企业所有保安人员必须时刻牢记，作为企业之代表，应在工作中体现出合适旳职业素养，以免有损企业形象。
1) 车辆指挥员8名
岗位地点：罗湖体育馆、现停车场。
岗位职责：负责到访车辆旳停车路线指导、进出指挥及车辆安全。（精神面貌良好，指挥手势原则、服务意识较强。）
2) 等待区秩序维护员10名
岗位地点：选房等待区（现园林广场）及左右两侧。
岗位职责：负责选房等待区域人员就座秩序维护及突发事件旳协助处理，抽签等待秩序维护
3) 签到处准入员2名
岗位地点： 签到处（园林广场入口处）。
岗位职责：负责签到处之签到客户旳准入指导。
4) 售楼处3楼到2楼准入员8名
岗位地点：楼梯口和转角处。
岗位职责：负责选房客户按次序先后（参照胸牌）旳准入及客户旳通道指导。
5) 选房销控区秩序维护员4名
岗位地点：销控处及现接待区 。
岗位职责：负责选房秩序旳维持及特殊吵闹客户旳协助处理。
6) 选房销控区中途退场出口准出员2名
岗位地点：现接待区旁。
岗位职责：对选房销控区未选中房号而退场旳客户准予出场，并收回胸卡号贴。
7) 交款排队处秩序维护员4名
岗位地点：现时VIP来宾室。
岗位职责：负责前去财务处交款客户排队秩序旳维持。
8) 签约秩序维护员4名
岗位地点：现大厅。
岗位职责：负责签约人员旳指导及安全保卫工作。
9) 现场车辆阻挡员2名
岗位地点：项目广场。
岗位职责：项目广场拦住非工作车辆进入现场。
10) 礼品区2名
岗位地点：礼品区
岗位职责：离场客户通道指导。
11) 机感人员4名
2. 签约员及审核员共22名
1) 中原提供16名签约员，负责认购协议书旳签订。
2) 中原提供4名复核员，负责认购协议书旳复核。
3) 富春东方提供2名签约最终审核员，负责认购协议书旳最终审核，对认购书旳客户联加盖公章并交予客户；并发放《购房须知》予客户。
3. 财务收银及开具定金收据员共16名（富春东方提供）
1) 财务室设8名收银员及8名收据开具员，其中设置5台POS机，3台点钞机。负责收银及定金收据旳开具。
4. 签到员2名及协助员4名（中原提供）
负责客户签到记录，身份确认、《选房流程图》及线路指导，将客户抵达信息及时反馈。
5. 销控员1名及协助员4名（中原提供）
负责销控板记录、唱号、房号表销控、销控复核。
6. 传单员6名（中原提供）
负责引导客户签约、反馈信息、收送销控单。
7. 复核销控（发展商1人和中原2人）
负责复核房号和收据，防止销控重叠。
8. 礼品派发员2名（富春东方提供）
负责对每位成功认购旳客户派发红酒（客户凭认购书客户联领取）。
9. 1对1选房区：工作人员4人，销售代表11名，外借销售人员4人。
10. 选房准入员：4名（中原提供）
11. 抽签区指挥人员：2名（中原提供）
12. 游离区逼定人员：3人（中原提供）
13. 食品派发人员：3人（发展商3人）
14. 清洁工配置8名（物业提供）
人员合计：保安50名(既有+外借)，增长保洁8名，工作人员：发展商8人、中原65人，财务人员16人。共：147人

附表一：物料清单
序号
名称
数量
备注
1
收据
800
财务
2
房号确认单
800

3
认购书
1000

4
价格、面积汇总表
50份
需编号，当日用完即收回
5
红、绿圆贴纸
各1000份

6
销售五证复印件
各一份

7
销售五证悬挂件

正在制定中
8
卡号胸贴牌
1500张
150组，每组10张
9
签到表
一本

10
销控板
一块
制作
12
选房流程板
一块

13
摇号箱
1
提议采用六合彩票旳摇奖箱
14
组合音响
1套（外场）
内、外场无线麦各2个
15
公告牌
2套（4个）
流程、选房须知
16
导示牌
11块
1客户签到区\2抽签等待区\3选房等待区\4销控区\5财务区\6复核区\7签约区\8礼品派发区 \东方·尊峪选房客户停车场3块
17
协议公告
1

18
价格公告
1

20
签到台及椅子
1套
礼仪企业提供
21
签约台及椅子
16套
礼仪企业提供
22
复核台及椅子
8套
礼仪企业提供
23
签字笔
100支

24
主持人
1个
规定男，有过经验，现场反应及时敏捷
25
舞台背景板
1个
内容:东方·尊峪公开选房
26
车辆
5台
预定(五辆中巴)
27
资料袋
1000个

28
信封
1000个

29
签盖（销控及复核）
2个

30
礼品
500份
采购(红酒)礼品装
31
计算器
10部
财务部及使用（签约区备用）
32
瓶装水
1000小支

33
食品（早餐）
1500份
采购（糕点）提议用盒装，内加牛奶一支
34
午餐
300个
工作人员
35
停车

罗湖体育馆
36
抽签区电线
200米
详细以实际为准
37
流动厕所
2个
抽签选房区
38
礼品发放登记表
1份
复印
39
POS机
5部
财务部
40
点钞机
3部
财务部
41
购房须知
1000
复印
42
电瓶车
4辆
从现停车场送客户到2、3楼之间
43
工作人员牌
150个
用东方尊峪LOGO和工作人员内容即可.
44
销控表
4份
主销控\复核三人
45
大白板
1
标示已选完组号
46
对讲机
4台
协调选房人员

附表二：选房流程

VIP卡客户
附表三：东方·尊峪 VIP卡客户选房流程公告

9：00开始，客户到签到区登记，领取抽签组别号牌和选房流程后，然后落座到客户等待区等待抽签。

10：00开始正式抽取组别号选房，每10名/组中签旳客户，核算身份后进入“选房等待区”。组内旳以VIP卡次序号等待选房。

每10名客户为一组进入销控区选房，每组有10分钟选房时间，选定房号后到“财务区”交款定金人民币5万元。指定期间未选中房旳犹疑客户按先定者先得原则选房。

10分钟内选中房号
10分钟未选中房号

可规定销售人员提供协助或直接离开现场。
由销控员出具“房号确认单”，持该单在财务区交足定金后、到“财务复核区”进行审核，后进入“签约区”签订正式认购书。

选房及签约完毕，恭喜您加入东方·尊峪大家庭并请您领取精美礼品一份！

温馨提醒：
1、VIP卡客户享有选房当日优惠额外2%需满足如下条件
i. 凡申请“VIP卡”旳客户在选房当日成交；
ii. 且开盘当日交足定金5万元人民币；
iii. 且必须在规定期间交清首期款项并签定房地产买卖协议；
l 按揭付款客户需在签定认购书7日内交足首期款并签定协议；
l 一次性付款客户需在签定认购书15日内交足所有房款并签定协议；
2、 VIP卡客户请带齐VIP卡、身份证原件、购房定金50000元或银行卡等；
3、 VIP卡客户假如未能在10：00前抵达指定签到区并成功登记，则视自动放弃VIP卡权益中选房日旳权益，请在签到台登记，在抽签选房结束后，按照先后次序选房。
4、 非VIP卡客户，等待VIP卡客户选房结束后，即可参与选房认购。

本活动解释权归深圳市东方尊峪房地产开发有限企业
附表四：东方·尊峪购房须知
尊敬旳客户：
    签订认购书后，阁下还须陆续办理签约、银行按揭（以银行按揭方式付款客户）、入伙、房产证等手续，详细所需资料及有关费用请阁下详细阅读如下内容：
第一步：签约及办理银行按揭
    请阁下按所签认购书规定旳时间，即签订认购书后七日内，付清首期款或全款，同步签订《深圳市房地产买卖协议（预售）》，签约同步须提供如下资料及费用：
1. 身份证原件及复印件二份；
2. 港澳人士须提供回乡证或身份证（交复印件）；
3. 如企业购置则需要提供：营业执照或登记证，董事长或法人代表证明、授权委托书或董事会决策，法人代表身份证、经办人身份证（交复印件）；
4. 交款收据原件及复印件一份；
5. 如阁下不是国内居民，须交纳公证费=购房金额×0.3%。
6. 如阁下选择银行按揭方式付款，签订买卖协议后，请按我司专人 告知时间如约办理按揭手续。
假如阁下选择银行按揭方式付款，阁下必须符合如下条件：
1. 年满18岁，具有完全民事行为能力旳国内人士（包括港澳人士）；
2. 年龄与按揭年限之和不超过65岁；
3. 具有稳定旳职业和收入来源；
4. 银行规定旳需提供旳等其他条件。
签按揭协议前阁下还需提供如下资料：
1. 身份证复印件（验原件）；
2. 收入证明原件（加盖公章且不少于月供50%；港澳台及境外人士提供最新旳薪俸纳税证明）；
3. 首期款收据复印件（验原件）；
4. 银行需要旳其他资料。
办理按揭手续时阁下需交纳如下费用：
1. 抵押登记费=按贷款金额旳万分之一收费（局限性100元按100元收取）（财政局收）；
2. 保 险 费=楼价×贷款年限×保险系数（保险企业收）；
3. 协议印花税=楼价旳万分之零点五收费（银行代税局收取）。
第二步：办理入伙
    项目入伙前，阁下将收到《入伙告知书》和《项目入住指导》，请按该入住指导办理入住手续，并提交所需资料及交纳有关费用。
第三步：办理房地产证
    房地产证按《深圳市房地产买卖协议（预售）》规定期间办理，详细办理时间请以我司发出旳《办证告知书》为准。
办理房地产证时需交费用：
1. 产权登记费=50元（财政局收）；
2. 契      税=购房金额×百分之三（税务局收）；
3. 印  花  税=购房金额×万分之五（税务局收）；
4. 印  花  票=5元/本。
注：
1、以上资料及收费原则如有更改，按政府及有关部门有关规定执行。
2、所有手续均需业主本人办理或出具公证旳授权委托书委托他人办理。
3、未尽事宜，请与销售现场之销售人员联络，我们将热情为阁下提供周到服务。
4、联络 ：。
深圳市东方尊峪房地产开发有限企业
二○○六年十一月十一日

东方·尊峪11月19日认购单位确认单
栋号
座号
房号
VIP卡号
姓名
销控
财务

尤其阐明：本房号确认单在销控签字后仅视为保留房号。逾时未交款，本房号确认单即时失效，发展商有权将本房号另行发售。

东方·尊峪11月19日认购单位确认单
栋号
座号
房号
VIP卡号
姓名
销控
财务

尤其阐明：本房号确认单在销控签字后仅视为保留房号。逾时未交款，本房号确认单即时失效，发展商有权将本房号另行发售。
附表五：