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1,9,10,11,12,13,14,15,16,核心内容,第一次拜访快刀模式,范例：,17,18,19,20,21,22,23,24,25,26,27,28,29,30,31,32,33,34,35,36,37,38,39,40,41,42,43,44,45,46,47,48,49,50,51,销售中心,二十七销售分公司,分公司经理及业务员,结构,人员,维维销售中心支持部门,二百二十四独立分销商,五十七城市地区,十六分市场,四大地区销售区域,销售中心,维维销售中心支持部门,地区销售部长,分公司销售经理,城市销售经理,分销商业务主管/业务员,现有结构,建议新销售结构(除重要客户销售队伍外),人员,结构,52,销售副总经理,销售副总经理,维维现有结构,建议新结构,53,培训与发展,系统化的激励机制是保证得到最好的人才以及充分发挥他们潜能的唯一保证,现有维维集团的激励系统主要集中于中低层次的“稳定工作环境”和基本“工资、奖金和福利”上.而在针对员工在自我完善,认可其能力以及给他们提供集体归属感方面却大有提高余地,这也就不难解释为什么有反映“在企业中不能人尽其材”、“没有企业归属感”的根本原因.,工作出色、有才能、自信,有群体感、不孤独,衣、食、住、行有满足,自我发展、向上、有目标,有稳定工作、有安全感,公司相应激励计划,心理需要,5,1,2,3,4,集体归属感,集体文化熏陶,培训与发展,个人心理满足感,54,55,价值上处于优势厂商的可能对策,客户感知的价格,客户感知的利益,1、维持，在现有价格水平上增加市场份额,3、保持现有客户感知利益，提高价格,2、保持价格水平，降低客户利益及相关成本,4、结合使用提高价格和降低客户利益的手段,请根据以下的因素，选择将利润最大化的手段：降低客户利益后，成本降低的空间提高价格对利润率/销售量的潜在影响竞争对手预期的反应,作图元素,数据库,立体部件化组合,作图元素,放一些财务数据或者市场份额（国内、国际）、产品归类、组织结构之类的文字，反白字，加阴影。,作图元素,产品示意图标，使用时标上名称。(组网图不能使用产品实物图，所以大家要善于运用此示意图标),C&C08iNET,MA5100,OLT,VOATMGW,SIPP,原则上产品都要用右边的符号，但对于无法用符号表达的就用此色块示意，标上名称即可。,路由器,SGW信令网关,Cach(缓存),MSR多业务交换机（ATM/IP/MPLS）,ATM交换机,Lanswitch,策略管理服务器,VOIPGW,IAD,MSTP,GK,SoftX(CS),NAS,MD,VOIP功能路由器,MPLS,MA5200,ONU,其他厂商交换机,作图元素,产品示意图标，使用时标上名称。(组网图不能使用产品实物图，所以大家要善于运用此示意图),拓扑管理,信令管理,MADM,Internet,PSTN,突出的Internet,Internet,ATM,示意的Internet,光纤符号,网络管理平台,部件化元素,构件、部件化元素、特定符号(这些部件的颜色，形状都已经搭配好，可以根据使用情况适当调整),SOHO,移动,TELLIN移动智能网,SCP,SMS,SCE,Service-Server,IPHotel,宽带上网,NSPdeliversguaranteed,application-levelperformance,ISV,ASP,NSP,Portal,User,ProductContentApplication,Warehouse,Delivery,Retail,Consumer,供应链,企业内部网,终端类（电脑）,根据组网图的色调选用以下相配的电脑，显示器里的界面可更换成自己想要的（特殊用法时）,人物元素,作为组网图的小图标用，以说明技术或业务的相关功能(禁止大幅面使用！如封面、封底、扉页等),人物元素,作为组网图的小图标用，以说明技术或业务的相关功能(禁止大幅面使用！如封面、封底、扉页等),人物元素,作为组网图的小图标用，以说明技术或业务的相关功能(禁止大幅面使用！如封面、封底、扉页等),作图元素（衬底）,文字介绍的底板元素，以便突出重要的说明文字(深底色的放文字时将字反白，非突出的文字不用),作图元素（衬底）,文字介绍的底板元素，以便突出重要的说明文字(深底色的放文字时将字反白，非突出的文字不用),作图元素（云朵）,用途：突出网络的概念注意形状、色彩的搭配,作图元素,终端类图标,终端类图标,卡通类(业务),充值,适合应用在介绍业务类的组网图，比较轻松、增加趣味性和可读性(禁止大幅面使用！如封面、封底、扉页等),