体检中心专项策划专业方案.docx

医院体检中心策划方案客服办、体检中心第一部分：体检市场现实状况和展望第二部分：体检市场简析第三部分：体检中心市场定位第四部分：体检中心服务模式第五部分：体检中心设施筹备第六部分：体检中心人员组织结构设计第七部分：销售模式设计和建立第八部分：营销策划部岗位职责和绩效激励第九部分：用户分类第十部分：广告宣传策略第十一部分：体检后附加价值开发第一部分：体检市场现实状况和展望 相关预防医学最早最有影响力小说莫过于流传广泛“上医不治已病治未病”人人熟知，解放早期，国家领导人就提出了对疾病要“预防为主”，但直到上世纪90年代，才有真正独立意义上预防医疗机构-体检中心。今天在大城市，健康管理已经走入部分高端人士、企业、机关当中。在很快未来，健康体检、健康管理就像去餐馆吃饭、旅游一样，成为人人每十二个月会享受一个消费方法。 很多民营体检中心因为抓住了时机、体制灵活、激励政策到位、广告宣传有效，从而掘到了巨额财富，而很多国有医院，因为缺乏前瞻思想、体制陈旧、无市场观念、没有服务理念，不重视用户需求，没有有效广告、营销方案，在体检行业管理、开拓方面，落后于民营体检中心。 总结：大病去医院、小病去药店，没病要做体检。这将是未来人人全部会形成一个医疗消费习惯。第二部分：辖区内体检市场简析 我院辐射地域人口近30万，据初步估算，体检市场大约有2-3万人体检市场。目前全市各乡镇卫生院均在开展“全民预防保健健康体检”活动。而我们医院健康体检占据辖区内极少部分市场，还有市各个大医院体检中心、民营机构却占有体检市场大部分。可想而知，未来体检市场，哪家体检中心更具人性化、营销更有效、广告宣传更到位、更能博得用户满意，谁就是最大赢家。第三部分：医院体检中心市场定位 因为我院目前属于国家二级乙等医院，有很强大医疗资源优势，很多科室属于市市级医疗行业关键专科，所以要依靠自己优质医疗设备、专业技术优势，在用户定位上要以政府机关、学校、企业、退休干部个人为主，价格也要有自己底线，绝对不能和其它体检中心比价格。碰到价格、折扣低用户能够直接拒绝接待。第四部分：体检中心服务模式1、请用户来：把优质高端用户请到体检中心来体检，享受优雅、便捷、人性化体检。2、走出去：对部分单位、价格较廉价用户采取上门服务，避免来体检中心时和高端用户混在一起体检，相互影响。也方便企业生产工作。3、健康管理：改变以往只关注人体“某一疾病”为“整体人”。第五部分：体检中心设施筹备（关键部分）1、选择独立体检环境：要求交通便利、环境优雅、有星级会所感觉，实施男女、VIP用户分区体检，充足考虑用户感受，满足用户对体检享受心理需求。对体检分区、房间大小、私密性、座椅、灯光、环境色系、植物、点缀等等全部要充足考虑。2、 要有更衣室、存包处、上网电脑、休闲区、咖啡机等设施，打造高品质体检享受。3、 护士全程排号、自动化体检系统：要有专业护士进行随时导诊，方便用户快速体检。体检软件，能够实现体检汇报立即、正确。4、彩超设备46台（要有可移动便携式）：实施男、女、VIP用户分区体检通道，实施腹部、小器官、心脏等分检，加紧体检速度、适应大批量体检要求。5、 检验科：伴随体检量增大，要有适合体检中心独立检验室，方便成本核实及人员管理。6、餐厅管理：自助式管理，参考五星级酒店自助模版，一定要做到菜品丰富、洁净、卫生，这是很多客人最看重地方，也是很多体检中心最忽略地方。第六部分：体检中心人员组织结构设计1、主任负责制2、 临床科、功效科、检验科、导诊护理部、检后服务部（兼用户服务部）、营销策划部（团体体检部、个人体检部）、后勤保障部、财务部、质控部、外出体检部。 注意：通常体检中心最微弱地方在营销策划部，绝大多数国有体检中心没有专业营销策划人员，因为不知道怎样进行市场定位，不能制订科学、有效营销策略，所以大多数情况会陷入会价格战，最终舍本逐末，影响自己医院品牌形象及利益。第七部分：销售模式设计和建立 一、关系营销：对现在全国体检市场来讲，为体检中心带来丰重利润90%还是团体用户，团体用户通常全部是办公室主任或主管领导来决定体检，所以全部要有较强人脉关系才能做成，所以，体检行业营销现在关键以医院中高层领导，借助强大社会人脉关系开发用户为主。二、一对一营销 即使现在团体用户占到体检中心90%左右份额，但个人体检市场每十二个月以成倍速度递增，在未来，人人体检会成为可能，而且，个人体检通常金额较高，是体检中心未来很关键盈利点，尤其是政府领导、企业家等，这些用户给体检中心会带来良好社会效益及经济效益，所以一定要关键开发维护，建立独立模式。1、会员制营销将成趋势：拥有专业营销队伍、能够对高端个人，采取会员制营销，有利于锁住目标用户，建立长久联络。比如：美兆会员年费为300多元，会员卡为4千5万不等。即使价格较高，但因为其人性化服务、4个小时出汇报速度等特点，吸引了全国各地众多高层人士成为美兆会员。2、健康管理将成为竞争力成原因：体检结束后，怎样促进健康，不生病，是很多人想法，所以健康管理必将是有利竞争要素。3、服务竞争成为竞争关键原因：体检和看病不一样在于：看病时是病人请求医生为其诊疗，所以不在意医生态度，而体检是健康人去做常规检验，有强烈被人尊重、关心需求，全部需要医护人员要有强烈服务意识。不然会造成用户不满，进而失去用户。第八部分：营销策划部岗位职责和绩效激励 营销策划部是为体检中心带来利润及品牌部门，所以要负责体检中心市场定位、制订营销策略、价格政策、宣传渠道、宣传品制作等。1、电话营销技巧： 2、一对一造访技巧： 3、体检套餐设计和销售： 4、服务礼仪： 5、用户关系管理：第九部分：用户分类一、团体性用户拥有一定集体性体检消费能力，一次消费金额较大用户。用户特点：集中在企机关，含有稳定性、长久性，对健康关注度较高，体检项目较为全方面。1、政府单位：全部政府机关、机关等，有充足需求。2、企业：企业对职员福利比较重视，通常效益很好单位全部会每十二个月全部会为职员进行一次体检。二、VIP个人用户针对特殊服务项目标目标个人用户，属于中高收入人群。用户特点：政界要员、企业业主、中上等经济收入者，关心自己健康，能够了解体检意义，愿意享受更高层面体检和健康管理服务。1、政府机构干部领导政府机关领导，有一定经济能力，健康意识较为强烈。2、企业、企业中高层领导包含国有单位、民营企业各中高层以上领导；有一定经济能力，消费意识强，健康意识强，关注自己健康。3、自由职业者从事自由职业人群，属于个性人群，人群数量广泛，经济收入高，有较为领先消费意识。4、现有用户中中高消费人群现在体检中心团检用户中潜在中高消费人群，另外经过积分形式，从一般用户升级为VIP用户。 用户服务步骤： 1、提前预约：合理安排用户体检时间，提前选择好体检套餐，办理好支付手续。 2、全程导诊：有专门护士指导用户体检，并通知各类体检项目标注意事项及意义。 3、VIP用户专属区域（或通道）：把花几千元体检VIP用户一定要和大众区分开来，不能混在一起排队体检，让客人感到自己高价体检享受到尊贵、便捷服务。4、8个小时出汇报：对于体检汇报，要在体检当日电话通知或邮寄送达，或教授当面一对一健康指导。凸显成功人士最期望快捷效率。5、历年体检汇报分析对比：对每十二个月体检数据进行历年对比，找出改变，给用户提供健康管理方案。6、定时回访：有医学教授在用户体检后立即回访、定时回访。关注用户健康。 9、就医服务：为高端人士提供当地及外地三甲医院就医服务，建立绿色就医通道。三、第三方用户（次要用户）关键是部分保险企业用户、从业人员、企业、学校等需要人员出示体检证实单位。用户特点：她们可指定对体检汇报认可体检中心，由人员自已前往做通常性体检项目检验。1、保险企业用户：关键是各大人寿保险企业，她们对被保险人在入保险时，需要进行指定体检中心体检，出具健康证实。2、企业、企业：关键是单位职员入职体检，需要职员指定体检中心体检，出具健康证实。3、各中、小学校：关键是学生体检，学校能够指定体检中心体检汇报，出具健康证实。第十部分：广告宣传策略1、事件营销：寻访百岁老人健康秘诀等。2、公益营销：关注热门人物健康等。3、健康教育：在市中心举行多个健康大讲堂，发放健康体检宣传报纸等。4、新型广告：私家车体广告、入学通知书广告等。5、关键时间广告：天气预报6、关键地段广告：市区户外站牌等现在广告成本全部较高，有句话说“你做广告有二分之一是大家看不到”，那就意味着有二分之一广告费白花了，所以，假如没有强大资金后盾、好广告策划，广告就会成为无效烧钱宣传。第十一部分：体检后附加价值开发- 1、临床诊疗：对在体检过程中有些用户被发觉有重大疾病，如患肿瘤、重大疾病等，即可收住院，一个病人通常全部会花费13万元，对医院来说，是一个很好营销渠道。 2、健康管理、家庭医生：很多城市高端人群全部有自己专门健康管理师及医生，这是体检后医疗服务内容。