公司销售手册模板.doc

销

售

手

册

目 录

第一章 你职责
本销售手册宗旨 ……………………………………6
工作职责 ………………………………………………6
个人责任 ………………………………………………7
培训 ……………………………………………………9
初步培训计划……………………………………………9
深入培训计划……………………………………………10
第二章 你企业
你企业昨天……………………………………………11
你企业今天……………………………………………12
合资企业历史…………………………………………12
宗旨申明 ………………………………………………13
部门介绍 ………………………………………………14
你企业明天……………………………………………14
你对Procter&Gamble 企业未来所作承诺 …………15
第三章 你用户
对用户信念和策略……………………………………15
用户类型…………………………………………………16
关键人物…………………………………………………17
第四章 你品牌
种类及品牌情况…………………………………………18
香波和护发素……………………………………………18
相关品牌方面资料………………………………………19
护肤膏和露种类…………………………………………21
品牌资料…………………………………………………22
第五章 全方面质量和决议过程
全方面质量…………………………………………………24
决议………………………………………………………24
处理问题及确定优先次序 ……………………………26
目标确定 ………………………………………………26
时间管理 ………………………………………………27
第六章 基础访问计划及步骤
覆盖计划 …………………………………………………29
访问计划 …………………………………………………29
零售推销访问步骤 ……………………………………29
第七章 用户渗透
了解用户关键性 ………………………………………32
用户资料关键性 ………………………………………32
用户渗透方法 …………………………………………33
伙伴关系发展 …………………………………………33
用户渗透程度 …………………………………………34
第八章 销售技术（说服性推销）
共同胜利销售态度 ………………………………………35
买主为何买 ……………………………………………35
特点和对用户好处 ……………………………………36
说服性推销步骤 ………………………………………38
在说服性推销中沟通技巧 ……………………………40
敞开式沟通 ……………………………………………41
聆听技巧 ………………………………………………42
口头沟通 …………………………………………………42
反对意见定义 …………………………………………43
处理反对意见过程 ……………………………………44
第九章 分销
分销定义 ………………………………………………48
分销标准 …………………………………………………48
分销计划 ………………………………………………49
用户在分销中取得好处 ………………………………50
分销维持 ………………………………………………50
第十章 货架摆放
货架管理关键性………………………………………51
货架空间标准…………………………………………52
用户从良好货架安排中取得好处…………………52
货架助销…………………………………………………52
第十一章 定价
定价关键性……………………………………………53
定价策略………………………………………………53
第十二章 助销／陈列
助销和陈列定义………………………………………53
商店内助销影响力………………………………………54
好陈列标准……………………………………………54
用户从陈列中取得好处………………………………54
助销／陈列标准…………………………………………55
第十三章 行政管理
文书………………………………………………………56
访问本子…………………………………………………56
每日访问汇报……………………………………………56
分销汇报…………………………………………………56
费用汇报…………………………………………………56
竞争信息汇报……………………………………………56
不能出售商品报表……………………………………57
设备和供给品……………………………………………57

前 言

一个高效销售组织应透彻了解它推销牌子，掌握达成预定目标、销售量和利润多种技巧。
本手册能使你充满自信去实施你职责，使你知道你正在你部门经过你精心策划来为企业建设填砖加瓦，从而使你取得个人满足感。这是相关你工作，你品牌，和你用户全方面资料起源。
应该仔细研究和完全根本熟悉这些资料，这将有利于你保持处于中国土地上最好销售组织优异行列之中。

第一章 你职责
目录 页码
本销售手册额宗旨 6
工作职责 6
个人职责 7
培训 9
初步培训计划 9
深入培训计划 10
学习目标
1. 知道怎样使用本销售手册
2. 逐步熟悉你个人和工作职责

本手册宗旨
本销售手册宗旨是帮助你完成工作任务，它提供了相关你企业、你品牌和制造业宝贵背景资料。经过本销售手册，你将对P&G积累多年经验而发展起来一整套成功技巧和技术一览无遗。
本节将总括地介绍你工作职责和运作方法。

工作职责
P&G销售代表关键职责开列以下：
1. 销售（数量和分销）
2. 帮助我们用户销售我们牌子（货架摆设和助销）
3. 和我们用户建立互利伙伴关系
4. 高效、经济地运作

你职责能够最好概括为：经过和用户亲密合作来“改善我们每一牌子在商店中表现”。增加我们销售量和利润唯一方法是帮助我们用户发展她们业务。假如你能注意到下列各方面（假如它们适适用于你部门话），上述任务就能完成最好：
—分销全部品牌和规格。
—取得你品牌店内助销。
—推销你品牌陈列。
—保持你牌子货物在货架上合适空间和位置。
—常常检验在销售价格，降低相关你牌子商品销售价格方面错误。
—向你用户表示我们政策是公平、老实和对用户和本企业全部是互利。
—依据当地域指导纲领正确完成和保管所写统计和多种汇报。
—控制各项费用以确保开支在预算之内。

个人职责
本节所列各项规则表示了我们对每一个职员期望，并支持了P&G企业建筑基础—助之中人员气质。老实、正直、公平、尊重和关心她人一直是P&G人特点。这些特点关键性和意义可强调说明以下：

老实／正直—对犯有不老实或偷窃行为职员，对犯有偷窃公私财物、其它职员财物或用户财物者，将处以开除处分。这种行为包含偷窃企业产品和设备，偷窃其它职员和用户财物，不正当使用电话系统、非法调拨企业资金，篡改和伪造企业统计和汇报。不管这种行为是不是初犯，不管所牵涉财物价值怎样，也不考虑非法调拨或窜改程度，一律全部要开除。未经适宜经理人员同意，千万不要拿、参与拿或将企业产品财务占为己有。这条规则不仅保护了企业财产，也保护了私人财物。
假如你对企业负何职责不了解，应该请教你经理。

个人品行：即使我们在处理个人品行方面没碰到过困难，但企业对个人品行作以下要求：

＊ 骚扰她人—任何形式骚扰全部是不许可。这包含因为性别、种族、宗教、年纪或残疾所应发骚扰。假如你认为被她人骚扰能够把情况向经理汇报。
＊ 无故干扰她人工作或不服调度—这些行为是和本分工作不符，是不许可。欺侮性或恐吓性语言也是不能使用。
＊ 药品和酒精饮料—受酒精饮料影响或不合适使用或滥用药品情况下决不能上班工作。除了正当医疗原因外，上班时不能携带和使用任何药品，不能拥有和饮用酒精饮料。
＊ 枪支弹药和武器—在企业范围内，严格严禁拥有和／或使用枪支和其它任何种类危险武器，此要求一样适用为本企业业务所作初差旅行。
＊
按时—按时上下班，按时会见客人。即如你期望企业给你服务支付满额薪金一样，你满负荷服务量度是一直工作到该停止时候为止。

缺勤—假如不能上班，期望你尽早通知经理，最好是在该工作日开始前。假如因为某种不可避免原因，你估量到未来某个时间会缺勤，请和经理商讨这件事。过渡缺勤和迟到是不许可，企业会对此实施纪律直至开除。

兜揽生意—企业规则命令严禁外活动，包含用企业财产进行兜揽行为，尤其是当你或被游说者本应工作时候。在你本应工作时在工作场所散发任何种类文字材料时不许可。

利益冲突—企业制订了相关利益冲突政策，并行之有效多年。总裁曾反复数次公布该政策使职员不停知晓，并反复强调该政策对企业实用性。

该政策内容以下：
“企业相关利益冲突政策基础标准是，企业雇员在作出决定时必需维护P&G企业最大利益。在酝酿这些决定过程中，任何雇员不应受个人方面考虑所影响，个人考虑长自觉或不自觉影响她／她对什么是P&G企业最好利益作出正确判定。”
如一个P&G职员在任何其它可能赢利组织中有其个人利益及财物或其它方面利益时，可能会和P&G企业利益发生冲突：
—来自对企业负责经营职员所作决定。
—来自职员对企业行动或未来计划知识。
如存在这么一个可能利益冲突，请和你经理商讨。
必需把这看成是最关键事。揭露一件可能利益冲突，，确定其真实性是保护职员和企业利益所必需。

安全保密—安全保密—你有责任保护全部委托和你企业资料，包含你听到，看到，受到文字材料和接触到计算机档案。你所看管企业信息资料只能让那些“需要知道”人接触。不仅对你谈话，而且文件、照片和计算机数据全部应保密。
离开企业办公室和建筑物，企业信息资料就变得尤其敏感。在公共场所和社交团体不要谈及企业计划、问题或我们业务。企业内“闲言碎语”轻易被坏人、尤其是竞争对手偷听。你不要随便答应索取资料要求，除非你搞清楚资料索取者身份和确信她是“需要知道”人。
关键是，离开工作岗位时要“锁好”和保护好企业信息资料。

个人财物—你最终要为自己财物负责。为了保护你私人财物，提议你采取合适防范方法。钱包、手袋和其它珍贵物品应随身携带或锁在安全地方。当你离开旅馆房间时，不要把钱和个人珍贵物品遗留在那里。当你逗留在旅馆内时，请使用链条和全部其它房门和窗户锁定装置。

长途电话—企业长久以来一直不激励用企业电话联络私人事情，包含当地电话和长途电话。
企业认可这么一个事实，在一些有限制情况下，职员学要在上班时间打私人电话。
从企业办公室打私人电话标准是：
—私人长途电话费不应由企业来支付。
—办企业电话可供私人因紧急事情使用，但这种使用应是偶然、简短。通常通话时间不应超出3～5分钟，30天通话次数不应超出1～2次。
—期望每个打私人电话职员把电话费偿还给企业。

安全操作—P&G坚持安全操作，遵守安全守则，在自己行动中表现安全是第一使每一个职员职责。我们在安全方面统计良好，因为我们职员全部把安全作为她们责任。

下面是一些必需记住安全规则：
如你受伤，不管怎样轻，全部应汇报你经理（经理不在时汇报经理指定代理人）。
—对重伤病人，除非她会继续有深入受伤害危险，不然不要搬动。
—碰到不安全行为和不安全环境要立即汇报处理。
—全部材料和设备全部应放在适宜之处，整齐清洁工作环境有利于安全操作。

培 训：
P&G企业把培训放在十分关键地位。我们目标是：对含有正确态度销售代表进行合适而根本培训，可望产生很显著效果。为了使你不会辜负我们期望，我们销售训练分为两部分：初步培训和深入培训。

初步培训计划：
你初步现场销售培训是一个依据你需要编排，在工作中进行培训计划。其关键点是：
——你处理工作中每一部分能力决定你培训计划进行速度。本计划许可作调整以适合你个人需要，培训每一部分全部预先确定目标，必需符合该标准要求才能进行其它培训。
——依据区域／地段需要能够为你需要提供一些灵活性。经过最初步实地销售培训（第一周）和后续几段时间培训后，针对大多数销售地域共同要求，培训分成若干个灵活培训或实践操作部分，它还提供了合适灵活性，可依据各部分地域或地段要求来对培训计划进行剪裁。

现将现场销售培训计划纲要开列以下：
—入门导向—报括4天会议和课堂讲授，使你基础了解情况和基础销售技术。
—地段管理培训—用4天时间在你地段演示和实习从课堂上学到知识。
—地段管理培训—从第十一周到第三十八周，你经理将和你一起工作，选择部分和基础培训技能相关题目精心加强学习。

只要你在P&G企业工作，你直接上司就会和你一起工作，对你表现作出评价，方便提升你工作水平和工作效率。你经理将为你提供指示、支持、教导、训练、反馈和对你进步检验。当你成熟起来时，又会有新任务向你挑战方便提升你工作效率。
销售分析—设计了一套程序来帮助你经理亲密注视你日常运作。你经理可能会分析你商店、周围环境和外部条件，工作安排，并合适把注意力集中到你地段目标对象上。它还帮助经理了解你培训技巧，强度和要求。

深入培训计划：
能够一直如一推行自己职责人全部在高效率工作最为关键方面有一些共通技能。这些方面就是针对一个高效P&G销售代表“销售工作表现评定方面”。
销售工作表现评定方面：

供评定表现方面
对企业贡献
A. 总销售结果比较店内表现和数量目标。
B. 利用营业机会能力。
C. 发展和用户良好关系。
D. 对工作提出建设性意见。
E. 对用户服务。
F. 对工作提出建设性意见。
G. 处理问题能力。
发展自己和她人
H. 接收和实施培训、教导和指导。
I. 和她人展开讨论并实施决议。

你是本企业宝贵财富。下面部分个人气质将使你明白怎样沿着正确方向获取你事业成就。

一个好销售代表应有10个特点：
1. 坚持不懈。成功销售人总是坚持得更久一点，工作更刻苦一点。
2. 想象力。她们把想象力和产生效果实际计划相联络。
3. 元件。现在只是开始，她们总是给大家以未来期望影响。
4. 诚恳。她们是值得信赖。
5. 正直。她们是有标准，并按标准办事。
6. 沉着自信。她们不是傲慢，而是友善、自信。
7. 体贴她人。她们是为她人着想，通情达理。
8. 常识。她们总是依据理性来作出判定。
9. 方便她人。她们对待她人就如期望她人对待她们一样。
10. 主动精神。她们总是现在就干起来，她们参与处理问题，而不是埋怨企业、用户或其它事情错误。

第二章 你企业
目录 页码
你企业昨天 11
你企业今天 12
合资企业历史 12
目标和宗旨 13
各部门介绍 14
你企业明天 14
你对保洁企业未来承诺 15

导言
本节向你介绍P&G企业情况。P&G就是你企业。
本节目标是使你从企业过去历史中得到鼓舞，满怀自信看待现在机会，相信企业未来。
如经过本节介绍，你能为你企业感到自豪，从而滋生在企业内发明一点你自己历史欲望，就算达成本节目标了。

你企业昨天
1837年10月31日，两名三十来岁男子—移民到当初还是年轻国家—清其微薄积蓄在俄亥俄州辛辛提那市中心地域建立一个肥皂蜡烛厂。
威廉·普罗克特是造蜡烛，它是1832年英格兰移民。而詹姆斯·甘布尔是造肥皂，她和18从爱尔兰来到此地。每人投资额是3,596.47美元。但她们带来了比金钱更关键东西，一个坚定信念：每个人，只要含有勇气、理想和愿意艰苦工作话，就一定能成功。
她们在1837年目标并不高但很明确：根据她们所知道最好方法，尽自己能力刻苦工作—制造、销售蜡烛和肥皂—并获取她们刻苦劳动对应酬劳。她们艰苦劳动是：由威廉·普罗克特采购原料、推销品种和送货，由詹姆斯·甘布尔进行长时间艰苦体力劳动来生产产品。
企业创始人满怀强烈期望和不屈不挠意志，她们有着雄心壮志和使不完力气。她们还含有高尚道德观，她们所做一切全部是为了人民；她们必需生产出优质产品让人民用公平价格买到它们。她们产品在质量上必需完美无暇。（甘布尔曾说：“假如你不能造出纯正产品和确保足斤两，就去干别事。只要老实，甚至可碎石”。普罗克特在一封给用户信中写道：“我们发觉了在给你货单上有1美元差错……随信附上1美元，以纠正我们过失并期望能使你满意。”）
到1859年时，Procter&Gamble企业已发展到年销售额二百万美元规模。这在当初同类企业中是一个闻所未闻成就。那时候两位创始人历来没有想到企业成长这么迅猛。企业扩展和成功已成为不可逆转趋势。她们也历来没有梦想过就在她们创业时所建厂房几百英尺远地方，屹立着一座申明远播跨国企业总部综合大厦，这个企业到1989年销售总额已超出210亿美元。但可能最能使她们感到欣慰是大家已认识到它们最伟大资产是“精神”……P&G人刻苦工作和远见卓识；P&G公平和老实声誉；“P&G企业对P&G人关心和热爱”

你企业今天
从最初只有7192.94美元投资和两个产品：肥皂和蜡烛，1837年以来，你企业已走过一段相当长历程。下面我们将向你介绍我们怎样走过这一段遥远旅程，并给你部分相关你企业今天有用事实和资料。
经过多年发展，Procter&Gamble企业已成为一个“理想工作场所”。我们为有这么声誉感到自豪，并把这归功于企业创始人，使她们为我们企业建立了一些基础标准。成功管理人员一直加强和保持这些信念。这些标准是企业和它全部职员之间赖以建立并将继续发展良好关系基础。

合资企业历史
1988年4月，Procter&Gamble（广州）企业成立。在三方合资上签字是：P&G，Hutchison中国贸易企业（HCT），广州肥皂厂（GSF）。P&G外汇问题由HCT企业处理，而P&G及广州肥皂厂负责产品制造和销售。

广州肥皂厂：广州肥皂厂前身叫做源昌肥皂厂，是由一群投资者于1920年成立。在那时候，只有相当简单制造技术可供利用，只能生产洗衣皂。在1936年，企业增加了制皂和甘油提炼设备，造成其产量和生产能力增加了，达成了平均月产100吨洗衣皂、3.5吨甘油和3吨香皂能力。到1948年，生产和销售了著名双刀牌洗衣皂，从那以后其它畅销牌子陆续问世：
1. 53型电车洗衣皂，1980年获国家轻工部优质奖。
2. 从1980年市实施“对外开放”政策以来，广州肥皂厂已开发了十多个洁花系列产品。该牌子产品已深受用户欢迎，甚至取得众多荣誉奖状。
然而，可能最值得纪念是：1988年10月27日，广州肥皂厂和P&G企业一起生产出了第一瓶“海飞丝”（Head & Shoulders），从而在它历史上起一个飞跃。

宗旨申明
我们要提供最能满足全世界消费者所需要超值产品.
要达成这个目标，我们要依靠于一个机构，一个能吸引最好人材、能培养和激励我们各自才能，能激励我们用自由和热情合作精神去推进工作，去维护企业老实正直、做正确事传统标准工作环境。
经过成功实现我们诺言，我们期望我产品在销量上和利润上占领导地位，结果将会是：我们生意，我们人，我们股东和我们生活和工作社会全部会繁荣。
以下就是企业为我们行动制订标准和我们对职员态度：
＊ 我们要雇用我们所能找到最好人材，不考虑种族或任何和工作无关差异，升职也是如此。
＊ 我们认为连续受雇于企业是至关关键，因为它和企业力量和成功是紧密相连。
＊ 我们在企业人员中提拔人才，有能力、工作表现好人会得到提升更高职位机会。
＊ 我们公平为职员付薪酬，并关心每个职员收入、赔偿费。我们付薪方案是为每一个职员提供足够保护而设计。
＊ 我们激励和褒奖个人革新、个人发明力和领导力和愿意对付风险精神。
＊ 我们激励职员在工作磨练中，在各自部门、各自地域，团结合作，更高效率集中职员们智慧和贡献。
＊ 经过培训职员和指导她们干好工作并指导她们干得愈加好，我们会尽最大程度培养她们成材，我们据各分企业经理业务发展统计来评价她们。
＊ 我们要保持和发扬我们合作传统，这传统是基于正直，办事要为长远利益而计划，对人尊重，尽善尽美完成任务这几项标准上。

以下各标准可是我们产品在其产品系列中名列市场前茅，这也是我们每做一件工作宗旨。

＊ 我们要对消费者和它们需求有很好了解。为了给消费者们带来正如她们对我们产品所期望超值利益，这一了解就是基础和动力。
＊ 我们要制订战略计划，为自己提供有利原因以达成目标。
＊ 比较起给消费者们带来超值利益和尽可能满足她们要求，我们为全部品牌发明和输出产品和包装等方面竞争就显得咄咄逼人，能做到这一点，我们会在对应科学技术方面处于世界领先地位。
＊ 为达成买卖目标，在我们供货和送货系统里，质量、成本及服务方面，我们要寻求有意义、主动含有竞争性有利原因。
＊ 我们和销售用户和供给商之间要建立起紧密联络、双方主动合作关系，本着双方生意全部有利益标准，和她们合作。
＊ 我们提倡机企业羧基，愿意尝试新事物态度，这会有利于我们想出愈加好措施在市场竞争中走到前头。
＊ 我们要遵照“质量总论”标准，每做一件事全部要不停改善，不管今天做得怎样，明天我们全部能够而且必需有所改善。

部门介绍：
除了销售部门外，P&G（广州）企业还有其它八个部门。现将各自名称和关键功效开列以下：

财务部（F&A）：经过财务分析，控制和决议帮助达成企业在股份，销量和利润等目标。
管理系统（MSD）：经过策略利用和应用信息系统帮助达成企业多种目标。
市场部（牌子）：经过对用户及其要求深入了解，经过逐步形成竞争优先策略、计划和发明性推销方案获取和维持市场领导地位和对应利润。

市场研究（MRD）：设计和实施相关消费者态度，消费者行为，竞争购置等内容研究项目。搜集和研究电视广告追踪资料（如品牌享受良／市场占有份额／广告占有份额等资料数据）

推广事务部：经过发展和实施宣传媒介计划／购置，进行公共关系及促销活动来支持市场部推广部工作，同时还负责企业经营管理受训人员招募和训练计划。

人事部—经过造就一支友好、充满活力工作力量来确保达成企业各项目标。这既要经过招收适宜职员，还要经过晋升和奖励优异职员达成。

产品发展部（PDD）—负责甄别和采纳“世界级”技术和产品来满足中国市场特殊要求（PDD工作包含产品研究，生产过程开发，包装技术开发，和相关支持功效，如职员和环境安全，管理服务，分析工作和香料开发等）

产品供给组织机构（PSO）—开发和应用能从最低价格生产优质产品制造技术和系统（在包含护肤、护发和其它大众市场消费品等方面）（PSO包含采购、生产、工程、质量控制、仓储、分销和工厂财务核实及成本控制）

你企业明天

明日挑战—我们过去历史为未来发展建造了一个阔大舞台，但并不能确保一定成功。我们一定要警惕不要滋生出因为P&G在过去稳定增加就意味着我们企业在未来会不停成功。并不是因为企业过去取得成功未来就会永远成功。
但它将继续提供许诺，更关键是一个相互许诺：Procter&Gamble企业对你和你作出承诺，而你则对P&G企业未来作出承诺。

Procter&Gamble企业为你未来所作承诺—经过多年发展，P&G企业已成为远近驰名“良好工作场所”。早在1837年，威廉·普罗克特和詹姆斯·甘布尔先生就说过：“发觉和雇佣好人—含有最大程度发挥自己潜质人，把她当人来对待而不是做工作机器来对待，确保她取得一个能够激励她们工作，使她们个人成就受到嘉奖环境。”她们话语今天已完全实现了。

你对Procter&Gamble企业未来所作承诺
在我们企业各销售部门工作人员总是被通知：工作效率和工作热情是P&G企业关键力量源泉之一。一切为了用户，采取通常用户和我们本身有益事就干态度是未来取得成功根本确保。
作为一个Procter&Gamble企业代表，你不仅代表企业，而且在实践意义上说，你本身就是企业。你所担负责任是反应、宣传企业老实、根本、和公平交易形象。

小结—明天是新、富于挑战性，不过有了我们个人和集体奉献，匠心独运和在任何时候全部要做正确事情欲望，我们明天将会成为本手册未来所编写历史中一块巨大里程碑。

第三章 你用户
目录 页码
对用户信念和策略 15
用户类型 16
关键人物 17

学习目标：熟悉本企业对用户态度。

对用户信念和策略：
P&G企业认识到，在向消费者提供本企业产品整个系统中，用户是关键一环。本企业是根据认可她人价值这一标准来工作。而且全部用户全部会明白，在和P&G企业任何交易中，她们全部可信赖我们公正对待。和用户相互富有成效伙伴关系，是由下述信念所指导：
1. 在向消费者提供本企业产品系统中，各方面全部有责任来发展长久、富有成效业务关系。
2. 经过满足消费者需求，共同追求双方业务成功，这是我们业务关系建立基础点。
3. 在坦诚、正直和道德气氛中培养成长出双方本身利益和信任，就能发展出良好用户关系。
4. 用户有其本身需求和期望。这一需求和期望间味着有良好机会使双方取得成功。

用户类型：
现在，销售本企业产品零售用户，有以下六类：
1. 百货商店
有两个不一样类型：
a． 单层商店：通常在街面上。她们出售多种商品，从食品到家用电器、鞋、和化妆品，但每类品种有限。
b． 多层商店：不管在规模上或是客流上，全部是大型；外观上及出售商品类型上，全部更类似于西方百货企业。
2. 化妆品商店
在关键街道上有部分零售商店，她们经营品种繁多化妆品，但不经营任何食品、软饮料或香烟。她们亦包含发廊里柜台销售。
3. 家庭日用具店
这类商店大多经营小件衣物，尤其是亚麻制品和棉制品和其它传统衣饰项目。同礼品店一样，她们也经营有限品种化妆品。
4. 售货亭
可在关键和次要街道上见到，但路口较多。她们通常是为和人行道上单独建筑物，没有地基。不过，在一些地域，这些售货亭使用某一固定建筑物一部分营业，但占用面积很小，仅约1～2平方米。她们关键经营香烟、软饮料、口香糖、饼干和纸制品。在中心市场上售货亭，已开始经营洗发剂、香皂和其它个人保健用具。
5. 发廊／剪发店
大多数发廊使用消费者常见规格香波，而不是大包装香波。因为营业执照上限制，她们通常不能经营商品销售。
6. 杂货店
这是关键出售包装食品和未包装干食品零售商店。不过，其中有些亦出售纸制品；在自助商店里，化妆品亦包含在其销售商品中。

还有部分批发商出售本企业产品。她们成批购置我们产品，然后再转手售出以取得利润。

全部制：
零售及批发企业有三种通常形式全部制：
1. 国营—由政府拥有。
2. 集体—由一批投资者—政府和私人—所拥有。
3. 私营—由个人以其本身资金进行投资。

关键人物
在使用户中人人对你产品产生爱好同时，你要搞清其中谁是拿主意作决定人。通常，作决定人是有一定权威，从这点能够将她识别出来。你访问用户并对她们作销售说明时，能够话，尽可能观察大家听从谁人指挥。年纪、看东西时神态、动作或谈话方法，这些常常会帮助你识别出谁是能作决定人。

对于我们所访问用户，关键人物可能包含在下列行动之任一个或全部之中。
1. 从P&G企业进货：店住、商店经理、采购经理、采购员等。
2. 店内支持：
（1） 买什么：商店经理、采购经理、采购员、仓库主任、柜长、柜台售货员等。
（2） 怎样经营（产品，POP材料）：储存室／仓库主任、柜长、柜台售货员等。
3. 从商店购置：柜台售货员等。

第四章 你品牌
目录 页码
种类及品牌情况 18
香波和护发素 18
相关品牌方面资料 19
护肤膏和露种类 21
品牌资料 22

学习目标：
本小册子学习目标是：
1. 提供健康和美容保护工业总情况介绍。
2. 了解P&G企业在其中进行竞争领域。
3. 了解健康和美容保护产品多种品牌关键情况。
4. 搞清在分销、货架摆设、定价、助销／展销方面，是什么在推进每一个品牌。
5. 学习多种商品广告宣传和推销策略。
引 言：
下面各页，是对健康和美容保护领域和P&G产品作一总介绍。在各方面，包含市场规模、趋势、市场划分、进入家庭情况、季节性、使用模式、按商业类型经销情况和关键品牌，全部提供了有用资料。你亦将会熟悉多种品牌、其发展历史、现在可提供SKU、市场位置、广告宣传情况、使用者、竞争对手、按商业类型分类业务，和关键销售情况。这些情况将由本办公室和当地市场提供更具体资料给予补充。作为引进新品种，大促销和销售推进，补充品牌资料还会提供。。不过，本手册中资料，不应以任何方法复制提供到P&G企业范围之外，在分类和品牌资料改变时，本资料亦会随之改变。

确定品牌优先次序：
确定在访问某一用户时，哪一个品牌应得到最大优先，这点是十分关键。优先次序应油腻地域经理依据新项目标引入促销，或业务需要而定。品牌动向，会因用户、地理区域，或季节不一样而变动。所以，各地域优先次序会有所不一样。

香波和护发素种类
市场规模：广东省香波和护发素市场，估量分别为9500MSU和2500MSU。
趋 势：伴随越来越多人使用现代护发产品，香波和护发素有广大市场并正在快速扩大。
市场划分：这一市场划分为：
—化妆性香波和二合一产品，如飘柔，Sifone，清盈。
—清洁性香波，如花王薄荷香波。
—去头屑香波，如海飞丝和潇洒。
—植物性香波，如洁花牌产品田七人参香波。

这些品牌可划分为四个价格等级：
超高价格：高于20元／400ml
高价格： 10—20元／400ml
中等价格：5—10元／400ml
经济价格：0—5元／400ml

针对具体消费者见解和需要，制造商在继续引进新品牌。超高价格市场增加最快。

进入家庭情况：
香波： 95％家庭中有香波。
护发素： 56％家庭中有护发素。
季节性： 香波／护发素业务，是一个整年性业务，在夏天多个月略有增加。夏天增加是因为洗发次数增加。反之，去头屑香波销售在冬季多个月增加。
使用模式：越来越多人在使用现代护发产品（在广州，洗头水使用率为95％），而且大家洗发次数较前增加了，（冬天每七天二次，夏天每七天四次）。
分 销：洗发水和护发素关键在百货商店，化妆品店和家庭日用具店出售。

百货商店
化妆品店
家庭日用具店
经营者百分比
80
74
63
广州该类商店部数
864
413
933
大型
27

小型
837

关键品牌: 制造商 品 牌
P&G(宝洁)