水城项目车位销售方案样本.doc

威尼斯水城项目车位销售方案

一、周围项目车位物业销售调查情况

项目周围车位物业现实状况

车位个数
租赁价格（含物管费）
出售价格
现在售出个数/百分比
配比
锦艺国际华全部
1246
700元/月
地下车位
12-13万
--
-
1:4
正商明钻
1566
只售不租
8-9万
--
-
1:3.1
九龙城
422
未使用
未售
--
-
1:2.6
中原万达广场
1002
只售不租
7-9.5万
960
96%
1:2.7
中原新城
1100
300-400
10万
320
29%
1:3

锦艺国际华全部：平均价格为12-13万元/个，区域内价格最高，现在等候二期开盘，咨询中。

正商明钻：平均价格为8-9万，只卖不租，要求一次性付款，无折扣；

九龙城：还未开始销售；

中原万达广场：两层地下车位，二层7-7.5万，一层9-9.5万，和住宅同时销售，借住宅热销，去化很快，现在基础售完。

中原新城：借7月交房时机强销车位，售价9.8万左右，效果不十分显著，后提升售价到14-15万，造成滞销。今年9月做活动车位降价到10万，业 主购置并不主动。

二、威尼斯水城项目现有车位情况

威尼斯水城项目车位

总建筑面积
计划户数
车位个数
现在销售个数
车位/户数比
地上车位
一期
173267
平方
1300户
370
0
1:1.5
二期
330
0
地下车位
二期
132（其中12个集团自留
0
地上车位
三期
244330
平方
3208户
180（商业街）
---
1:3.3
地下车位
三期
867
2

本项目有业主4508户，可售车位仅987个，从理论上来说，车位比较紧俏，而且伴随汽车消费门槛降低，拥有私家车业主会越来越多，不过我们从对周围项目标对比调研来看，本区域内车位资源大量闲置，各家销售率全部比较低。
依据以上情况提议车位售价8-10万/个，估计总可销金额在7800万到9800万之间。

三、车位销售调查及分析结论
A、从周围同类项目车位配比率、实际利用率来看，车位物业供大于求。
从项目车位配比来看，同类项目来中，锦艺国际华全部最低，通常项目平均在1:3左右，伴随城市发展，新项目，车位配比逐步走高；过高配比，车位一段时间内将供大于求。
B、从消费能力/投资心理来看，项目业主对车位物业需求空间并不显著。
随机抽取部分有车业主，约70％人表示年内不会考虑购置车位。约30％人表示将会考虑购置车位，购置动机均为节省使用成本或价格较低，先选个好位置。随机抽取部分无车项目业主，基于消费能力和投资回报考虑，加上现在房地产市场趋冷且靠多年关，约80％人表示最近将不考虑购置车位。
以上反应出，年内销售车位，效果不显著。
C、市场上车位销售情况很好，基础为车位配比较低成熟小区。
市场上，车位销售很好，一是商住项目，拥有大量办公需求，二是市中心区成熟小区，入住率高，停车位较少。如中原万达广场。
D、项目车位销售，基础上前期均不理想。
从车位销售情况来看，前期普遍情况不理想，基础均为项目入住后，销售率才有所提升，且项目交房越久，入住率越高，车位销售及使用情况越好。值得注意是，即使是中原新城，专门针对车位强销，现在也仅销售了300个左右，仅为29%左右。
E、拥有大量地面停车空间，则地下车位使用率偏低。
郑州市民喜好省事、方便，有地面停车位，就不愿下地下车位已成普遍现象，就如我们威尼斯水城项目，现基础路面全部全部停满车，且地上停车收费较低或不收费，这是造成地下车库使用率偏低关键原因。

四、威尼斯水城项目车位分析
水城一二期项目总户数1300户，现房户数1300户，现在办理交房入住手续为1273户，入住率为98%。水城一二期地上停车办卡已达成560辆，商业街办卡130辆，地下车位132个（其中12个为集团自留）租金为160元/月，出租率为100%，现在业主新购车辆已经停止办理出入卡。由此可得出水城一二期汽车保有量为810辆或更多，家庭有车率为64%。
水城三期项目总户数3208户，现在B2号楼504户没有交房，现房数为2704户，现在办理入住手续约1700户左右，其中400多户为B1小户型（家庭汽车保有量较小）总体入住率为62%。三期地下车位数为867个，现在租赁数为280左右，租金为160元/月，出租率为32%。三期商业街天天停车最大量为180辆。由此得出水城三期汽车保有量为460辆左右，家庭有车率为27%。
水城项目现有地下车位因装修问题，有大量扬尘现象，所以业主接收程度不高，这是在销售中要处理一个难点。
依据以上数据表明，水城地下车位假如要实现销售，能够从水城一二期开始，因为该区域内业主入住率已经达成98%，且家庭汽车保有率已高达64%，供小于求情况十分凸显，已达成很好销售契机。
水城三期现在入住率较低，仅为62%，周围地上停车比较方便，业主入住时间较短没有形成良好停车习惯，且地下车库因装修问题，有大量扬尘、地面开裂等现象，常常有业主投诉，这也是车辆进库一个关键阻力。

小节分析
具体到本项目而言，能够预期销售难点有以下几点：
1、车位只能对小区购房业主出售，客源范围已锁定，但多数购房业主本身并未入住进来，让其购置车位有一定难度。
2、周围小区内停车位使用率全部不高，停车位在区域范围内并不担心。
3、周围小区停车位销售很不理想，并没有形成抢购车位风潮，加之近期媒体多有报道车位权属纠纷问题，所以业主购置车位爱好较低。
4、本项目车位租金水平偏低，和售价百分比悬殊较大，极难刺激业主购置欲望。
5、本项目地下车库硬件设施太差，管理和日常维护跟不上，此为多数业主诟病，销售过程中业主抗性较大。
改善提议：
1、 对购房业主开展问卷调查，查明购置意向。
2、 加强项目内两条商业街停车管理，严格控制进车数量，严格准入制度，形成项目周围停车担心，强迫小区车辆进地下停车场。
3、 扩展宣传路径，常常开展老业主活动，缓解物业企业和业主之间矛盾冲突，并灌输车位紧俏，越早买越有优势概念，潜移默化中淡化车位权属问题。
4、 提升地上和地下车位租金，刺激购置欲望。
5、 立即整修地下车位硬件设施，硬化地面和增加照明，增加人员，加大车库管理和日常维护力度。
五、车位销售策略
1、车位销售时间安排：
销售部从现在起，关键考虑车位销售准备工作，待12月份水城三期全部交房后，安排关键开展车位销售。
如此考虑，有二方面原因，一是考虑现在内购回款工作是关键，故现在阶段不提议强销车位；二是年底快要，个人大笔现金花销已经很谨慎。车位销售，尤其是开始，最好是集中精力打个歼灭战，集中消化一批，然后利用提价等价格杠杆，促进犹豫不决者及早购置。比如会有超市大卖场进驻以增加销售噱头。

时间
11月
12月
2月
3月
阶段划分
前期积蓄
用户摸底
集中开盘销售
连续销售

2、销售策略
经我们分析，在销售过程中，可采取以下销售方法：
2-1、销售政策向车位倾斜。
因为车位销售时间和住宅相差不多，但金额较小，分成较少。所以为了增加销售人员主动性，提议采取提升销售人员车位分成标准方法 。
2-2、公开信通知。
由销售部制作相关车位销售公开信，将市场上车位销售价格及书面形式通知用户，如现在市面上，车位销售及租赁价格普遍提升，部分高端小区，已是一位难求，租金更是高达700元/月等，同时，结合促销方法，以先购先得及前期购置给一定优惠及一段时间过后将提价等，促进用户产生紧迫感，并提前购置。
2-3、限期限额优惠促销
销售人员电话联络用户，向用户通知，在车位集中开盘时间段内购车位将享受10000元—5000元优惠，如“购置车位，前30个优惠10000元/个，前50个用户购置车位优惠6000元/个，50——100名优惠3000元/个”，另外，通知用户，“车位立即调价，开盘期后，价格一律上调10000元/个”等。购置二个以上车位，额外优惠元/个。
2-4、实施销售控制，降低车位推出量
前期车位销售，提议采取销售控制，控制车位推出量，降低用户选择余地；集中放量销售，辅以优惠政策，以现场销售气氛，增加紧迫感，促进成交。
2-5、物业管理要严格控制地面停车位，小区实施严格人车分流。
物业管理上要求汽车一律入地下车位，严禁地面停车。同时，地下车位，一律统一加装车位锁，预防随意停放。
2-6、提升成本：提升车位租金水平。
现在市场普遍项目停车位月租费为160元—300元左右，车位使用成本偏低，致使使用者宁租不买心理成为制约车位销售关键抗性。为此，特提议以下：在物价局行政指导价价格幅度内，物业将车位月租费统一上调，比如定为350元/月，以提升租金方法来促进车位使用成本上涨，借此促进车位销售。
2-7、制造压力，强迫购置
销售员和已购房用户一对一联络，每户发放“车位认购确定函”，强迫用户确定购置还是放弃认购权；请相关部门配合，加强周围违章停车查处；
2-8、宣传上，不宜过多强调水城项目车位高配比。

附：
致威尼斯水城项目业主
——相关地下车位公开信
尊敬业主：
您好！在此郑州开元房地产全体职员衷心感谢您对威尼斯水城项目标支持！
现在您得到不仅仅是一个居住空间，更得到了西区关键地标所带来荣耀和尊贵！您生活将以后而和众不一样！
当您选择一个家时，请不要忘了安置您宝马良驹。威尼斯水城项目精心为您准备了大量地下车位，但在这个大型小区5000户总数面前，地下车位数量却显著不足，平均5户才配置了一个车位。据报导，现在郑州市停车供需缺口已达130多万个，可能过不了多久以后，这个数字会突破200万个。且威尼斯水城项目在西城区农业路关键地段，周围土地已被高度利用，不能够再建大型停车场。而开发商会在较短时间内，以最大优惠幅度，毫无保留对全部地下车位进行销售。以威尼斯水城项目业主购置力，消化掉这些车位是毫无疑问。
此时，您将面临以下两种选择：
一、 放弃购置产权车位。假如说您是出于经济实力或无停车需要才做出这么选择是能够了解。不然，它将会对您以后生活带来很多困扰。当全部车位已全部被销售完成以后，而您又有停车需要时，您不得不从车位业主手上租赁车位，到时，车位租金可能高得让您无法接收。现在郑州市就有小区车位月租金超出700元案例，未来可能会突破千元大关。这可能会让您放弃购车梦想！不过，您可能可能会选择高价再从其它人手中购得车位，但这也要她人愿意卖才行！
二、 购置车位用于停车或作为投资。这么一来，对于有停车需要业主就免去了刚才所提到困扰，让您爱车得到应有保护。假如您是作为投资话，大可经过租赁获取收益，而车位价值可能会像深圳那样成倍翻。这就像买了一个小门面，说不定还能够“一车位养三代”呢！您能够借鉴专业市场运作模式，联合其它车位业主成立产权车位租赁委员会，统一定价，以维护自己正当权益！
总而言之，不管您作出怎样选择，我们开发商全部会了解和支持！并再次感谢您选择了威尼斯水城项目！

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