销售流程产品介绍讲义模板.doc

产品介绍
协商
试车
成交
产品介绍
交车
跟踪
用户开发
销售步骤
接待
咨询
销售步骤产品介绍步骤关键点是举行一个针对用户产品介绍，以建立用户信任感。现在业务代表必需经过传达直接针对用户需求和购置动机相关产品特征，帮助用户了解一辆车是怎样符合其需求。只有这时用户才会认识其价值。直至业务代表取得用户认可--所选择车合她心意，这一步骤才算完成。
步骤图
产品介绍
确定用户需求信息
介绍产品
试车
确定用户需求
咨询
接待
试车
介绍
关键词
建立用户信任感

关键行为
• 业务代表在介绍所推荐车辆时应着重介绍那些直接迎适用户购置需求特征和好处，这将有利于建立用户对业务代表及其推荐提议信任感。
• 业务代表应让用户确定所介绍车辆确实符合她需要和愿望。这将会使用户确信她需求已被了解。

好处

• 假如用户对业务代表能力更具信心话，她就更可能转入“协商”阶段。
• 假如用户相信该种车将满足她购置需求话，她就很可能定购一辆。

行为准则
确定用户信息需求
建立用户信任感

用户期望：
“我只想和能真挚而愿意地帮助我购置适宜车业务代表打交道。”

1. 在和用户交流时要尽可能不要让她有压迫感，全部言谈举止，如微笑、打招呼及接待应对全部要达成热忱应正确水平，而且要做好自我管理，使每位用户感到满意和信赖我们。
2. 若有两人以上同行不可忽略对其它人招呼应对。
3. 若同时有二、三组人来看车，要请求支援，不可有任何人受到冷落。
4. 若有儿童随行，则其它业务代表应负责招待，若儿童愿意到儿童游乐区，则引导她们前往。
5. 向用户概述你在咨询过程中所取得对其需求及意愿了解。
6. 确定用户在下列方面需求(可参考技巧篇)：
- 她所感爱好信息
- 她所期望信息细节程度
- 她所需要信息和其购置动机有多大关系
7. 向用户确定你了解。
8. 提出满足用户需求处理方案，推荐车型。
禁忌：在没有向用户确证你了解前，不要进行任何产品介绍。

行为准则
介绍产品
建立用户信任感
用户期望：
:
“我需要帮助以搜集相关这种车可靠信息。”
“我期望能顺利达成交易。”
“我期望能自由搜集我所需要信息，而无须承诺今天我将购车。”
“我期望有一位对产品十分了解业务代表，她能明白、正确地回复我问题。”
9. 在用户表示最有爱好地方开始介绍车辆（六方位绕车介绍），在此期间，要不停地确定用户需求，并寻求其认同。
10. 产品介绍关键在于将产品知识简练易懂地说到用户心里，着重介绍直接迎适用户购置需求车辆特征。可依据用户特征进行分类，把握产品介绍大方向。
11. 利用FAB销售技巧能够让用户了解各项配置和车辆特征所带来针对她本身用户利益。加强对产品信心。
方法：F-Features-配置
A-advantages-优势
B-benefits-好处
F、产品配置
在介绍产品特征时，必需针对用户需求。业务代表要 对 配置细节充足了解。不过对用户介绍多少，完全取决于用户对配置技术细节爱好。
A、产品优势
大多数用户在采取购置行动前，全部会对其选择商品进 行比较，所以，业务代表在介绍产品特征以后，需再就该项特征在市场上优势做说明。
依据东风乘用车企业下发相关资料介绍产品优势，最好确信该项优势客观事实是能够量化。


B、好处
介绍产品特征时，最终必需把内容转到产品特征能给潜在用户带来利益上。利益能清楚说明为潜在用户提供有价值东西。而要说明利益，就一定要了解用户需求。只有能满足用户需求利益，才会对用户产生情感上冲击。
产品特征、优势还无法确保用户采取行动。只有那些令用户产生冲击利益，才会令用户采取购置行动。
12. 让用户主动参与车辆介绍，为用户开门请她入座，触摸、操作车多种配置和部件，并帮用户打开行李盖、引擎盖等，避免让用户自行动手。
注：用户坐在驾驶座时，车门是不是要打开，由用户决定。交谈过程中业务代表和用户视线高度要相当，注意不要用视线高于用户姿势交谈。
13. 在整个介绍过程中应常常确定和证实用户对所介绍特征和优点是否了解。
14. 提供能够提供任何辅助资料，诸如配置表，产品比较资料等等，它们能够强化你介绍。
15. 视情形能够利用竞争信息来区分NISSAN产品和关键竞争对手，比如强调指出下列情况：
- 竞争对手不含有NISSAN车型专有多种配置和特点。
- NISSAN车型竞争优势。
- NISSAN售后服务优势(保修等方面)。
- 二十四小时热线救援电话。
16. 在建立产品本身价值同时建立经销商及其服务价值：
- “我们在星期六和星期天也开门营业。”
- “我们现在拥有最优异维修设备。”
17. 注意茶水供给及续杯。
18. 注意商谈地点及座位选定，除了实车介绍外，通常产品介绍按用户要求来选择洽谈室或通常商谈室进行。
禁忌：不要向用户介绍不含有符合其需要必需配置车辆

行为准则
用户确定
建立用户信任感
19. 在邀请用户参与试车之前要确定所介绍车辆已确实满足其需求及意愿。
20. 只有在你令人满意地回复了全部问题以后才能问用户是否期望进行试车。
禁忌：在这一过程步骤不要讨论价格。不要从负面谈论竞争对手。
转向试车

技巧篇
确定需求技巧

1、发问技巧：
a.6W法，以免遗漏用户需求。
－WHAT 何事
－WHY 为何
－WHEN 何时
－WHERE 何地
－WHO 何人
－HOW 怎样
b.自行车前后轮法，但勿只偏重后轮问题。
前轮法：问询用户感受及降低用户担心情绪，以增加人际关系。比如：
－这部车是您自己使用或是您太太也需要使用？
－您需要常跑高速公路吗？
－您有小孩吗？小孩多大年纪？
－您需要常载用户吗？

技巧篇
确定需求技巧

后轮法：问询用户相关车子本身及部分专业或作业步骤方面问题。比如：
－您计划买多少CC车子？
－买手排或自排？
－多少预算来买车？需要分期付款吗？
c.开放式问法，以制造更大沟通机会。
d.SPACDE法，以发掘用户真正对多种效益需求。
S： Safety 安全
P： Performance 性能
A： Appearance 造型
C： Comfort 舒适
E： Economic 经济
D： Dependability 可信赖度

e.附加问法：
◎“您对这部车最满意有哪些？”
◎“您对这部车最不满意有哪些？”
◎“先前一位用户认为……您认为呢？
2、倾听技巧：
a.倾听出下列需求：
◎前轮需求
◎后轮需求
◎价值、效益需求(SPACED)

技巧篇
确定需求技巧

b.倾听要有反应
◎ 眼：和用户保持眼光接触
◎ 头：点头、对用户表示赞同
◎ 口：“是”、“我了解”、“您说是”、“您说很有道理”、“还有呢？”
◎ 手：勤做笔记，记下关键
◎ 身：上身微微前倾

c.以用户心境倾听
◎ 复诵或表示所听到
◎ 认同用户见解，表示我们了解她立场

3、找出用户真正需要，而且和用户达成协议和共识，才能确实满足用户需求，降低用户埋怨。