金地销售手册模板.doc

99 金 地 销 售 手 册神笔广告目 录一、目标4二、总论51、销售通路模式改变理由62、协销模式是什么63、怎样进行协销模式销售工作114、协销模式推进12三、销售通路141、销售通路结构图152、销售通路信息步骤图16四、销售人员队伍组织结构171、销售人员组织结构图182、销售部长职责及日常工作193、销售主管职责及日常工作244、销售主办职责及日常工作275、销售工作沟通渠道52五、协议签署步骤图561、协议签署步骤图572、产品购销协议58六、经销商管理591、选择经销商程序步骤图602、标准金地经销商要素613、一级批发商资料卡624、二级批发商资料卡635、经销商管理汇总表64七、促销活动661、促销活动步骤图672、额外促销活动申请表683、赠品管理要求69八、货架/堆头管理701、货架/堆头管理步骤图712、陈列货架注意事项72九、回款731、回款程序步骤图742、回款技巧75十、退货761、退货处理步骤图772、退货汇报78目 实现企业99年销售目标 配合企业营销体制调整，深入提升销售人员销售管理、用户管理水平。总 论鉴于金地现有销售通路和存在问题，为理顺企业销售通路，增强企业市场控制力，加强市场信息监控能力，逐步形成企业内部信息回馈网络，提升企业和经销商业务伙伴牢靠性，达成共同发展目标。为此，针对企业销售通路现实情况，推出销售人员帮助经销商建立、巩固其经销网络协销模式，并经过销售模式改变，提升企业销售人员销售技能，形成良好工作习惯，使金地销售通路管理更有效。为取得经销商通力配合，消除经销商顾虑，确定有两个促销活动来推进此项工作。即针对二级批发商“积分卡”活动，针对一级批发商“经销商竞赛”活动。协销模式是什么协销/管理型垂直行销系统特点是介于直销和经销制之间销售模式，相互取长补短，既表现直销对通路控制力强特点，又能利用经销商销售网络优势，降低销售运行成本。2.1选择销售渠道基础l 成本配销成本、产品短缺机会成本、存货成本及运输成本。l 产品特征产品重置速度、产品毛利率、产品售后服务需求大小。l 通路控制程度直销控制力大，成本高经销商中间步骤多，通路控制力轻易被层层分割而减弱2.2现有销售模式分析 直销优劣势：销售通路控制力强产品短缺时机会成本低存货成本低和用户熟悉度大，企业形象好通路配销成本高，固定投资大 经销优劣势：销售通路配销成本低通路市场控制力弱，对销售网络信息了解少，片面。2.3金地现行销售模式 企业现行销售是以供货协议进行市场调控、管理销售通路。 会出现问题：l 因为产品货源充足，大量销售网点经销，可能会造成经销商过分竞争，驱使价格具偏低倾向，连带通路利润偏低。l 企业对于大批发商控制能力低（货源充足），大批发商所能提供服务也力不从心。这么，短期不会带来太大影响，长久而言，会带来大量实情惨重后果。1） 大量价格折让。2） 用户售后服务不足。3） 经销商不合作（无利可图）4） 较佳通路不愿加盟。最终造成产品和企业形象受损、长远总销售额受损。2.4协销模式概念协销就是企业利用已掌握销售通路网络，进行销售服务跟进和管理。依据掌握一批商下属二批商网络，经过销售人员对二批商跟货、补货等服务，获取二批商货物流动情况，将此信息应用于一批商销售，进而促进一批商合理进货，使资金利用率增高，从而获更佳效益。同时，将一批商对二批商松散联络转变成紧密联络，使销售通路形成良性循环，以避免造成一批商之间相互竞争，而造成市场环境恶化。 协 销 模 式 流 程 建立业务感情和控制机制 控制 松散联络企业 一级批发商 二级批发商 反控制 强控制力、共赢业务伙伴 企业帮助建立紧密联络l 企业和一级批商经过协销，企业加强了对一批商控制力，在企业帮助下提升一批商市场竞争力，将金地提供管理方法应用于其它不一样类型产品上去赢利，并不停壮大，形成金地业务伙伴，达成共赢目标。l 企业和二级批商取得和二批商沟通和互动机会，建立较为牢靠业务感情，促进产品销售良性发展。l 一批商和二批商将相互间松散联络关系，在企业帮助焉建立紧密联络伙伴关系，促进销售通路良性循环。1 怎样进行协销模式销售工作将企业销售服务工作从只服务一批商，延伸到服务一批商下属二批商，帮助一批做好下级网络销售服务工作，使销售通路作业逐步规范化，达成良性发展目标，销售通路获取更大利润，这肯定在规范化作业前期做较为大量基础性工作，甚至有些是繁琐性工作。为此，设计以促销活动形式，来获取资料，让经销商得到实惠情况下，对销售通路改革提供支持。3.1经过“积分卡”活动，建立二级批发商网络资料库，延伸企业销售服务。3.2针对建立二级批发商资料库，企业销售人员展开销售服务，跟货、补货工作，促进网络良性循环，形成一批商销售区域有效控制。3.3展开“经销商竞赛”活动，评选金地优异经销商，建立金地葡萄酒忠诚、有实力经销商，含有市场竞争力和控制力。2 协销模式推进一个新销售模式在给企业带来销售促进同时，也会给销售人员带来挑战，要销售人员改变其原有工作习惯，和原来工作惯性决裂。用销售人员和市场接触界面，提升金地产品和企业形象。这要依靠于销售人员行为规范化操作程序为依据，使销售人员在一定规范性文件指导下工作，逐步培养出良好工作习惯，不停提升本身工作能力和销售能力。规范化指导文件：销售主办职责、销售主管职责、销售部长职责、销售工作沟通渠道和多种控制表格等文件。“积分卡”活动、“经销商竞赛”活动管理措施销 售 通 路销售通路结构图销售通路信息步骤图1、 销售企业组织结构图销售副总销售部长直销部销售部贵阳企业河池办梧州办北海办玉林办桂林地域办桂林办柳州办南宁办河池地市平 南桂 平贵 港玉林市南 宁凭 祥详 全部 匀 独 山独 马 山 全部 安百 色色彩色色2、销售通路信息流转图（以一个办事处为例）销售副总 每七天销量情况 每半月市场动态 每个月销售员表现 促销活动信息 各一批及其以一网络信息 企业销售政策改动一批商 二批商南宁办事处销售部销售业务人员市场部 每七天计划 市场走访信息 竞争对手动态 竞争对手动态 企业产品、价格、销售改变信息销售策略改善促销活动信息 工作改善 工作指导意见 工作改善意见 问题处理方法 促销活动信息每七天广西市场销量情况半月市场整体动态竞争对手本月表现销售人员队伍组织结构销售人员组织结构图销售部长职责销售主管职责销售主办职责销售工作沟通渠道1、 销售人员组织结构图胡建飞于部长、南宁办主管桂林办主管桂地办主管北海办主管梧州办主管河池办主管玉林办主管柳州办主管2、 销售部长职责销售部长是企业销售部工作实施责任人。统筹管理各办事处销售工作和办事处建设。其关键职责以下： 监督各办事处年度销售计划实施 审核各办事处各类报表，指导各地销售工作 帮助企业销售副总经理做好销售政策制订及修改 定时向销售副总经理汇报销售部整体销售情况及市场动态信息 定时走访各区域市场、立即实地了解市场动态销售部长日常工作1、销售情况周统计表目标是让销售部长对各地办事处一周销售情况有一个总体、具体了解。本表用于帮助销售部长日常工作。2、销售情况月统计表目标是让销售部长对各地办事处整月销售情况有一个总体、具体了解。本表同时也上报销售副总经理。3、市场情况周汇总表目标是让销售部长对一周市场上本品牌和竞争对手情况有一个立即、正确了解。本表关键是帮助销售部长日常工作。（见页）4、市场情况月报表目标是让销售部长对本月整体市场上各个竞争对手情况有一个立即、正确了解。本表用于上报销售副总。（ 页）5、每个月经销商管理汇总表本表由各地销售主管上交，目标在于让销售部长了解每个月经销商情况。（见页）6、市场紧急情况通报表：此表由各地销售主管不定时递交，或销售员在其主管无法知晓时越级递交。此表代表着市场上关键信息。应引发重视。（见页）7、销售职员作月统计表本表由各地销售主管上交，目标是让销售部长了解每个月销售职员作表现（页）金地分区域用户数量统计表办 事 处一批开户数二批开户数南宁办事处百色凭祥南宁地市柳州办事处柳州市柳州地域桂林办事处桂林地域办事处北海办事处钦州防城北海合浦玉林办事处贵港桂平平南玉林地市河池办事处全部安马山独山全部匀河池地市梧州办事处梧州地市肇庆销售主管工作步骤开始每七天工作安排市场情况汇总、统计销售人员例会造访关键用户汇总审核销售人职员作日报表各项上交报表、汇报3、 销售主管职责销售主管是企业设置在各地域办事处责任人，统筹管理办事处人、财、物及办事处经营。她应该最了解该区域销售、用户及市场信息。就企业利益对销售部长负责。其关键职责以下： 业务管理 确保企业销售政策顺利实施 以合理依据计划本区域销售计划 审计业务人员所签署协议 按时以规范形式呈交各项工作汇报 指导检验业务职员作计划及监督实施 造访区域关键用户 销售费用审报 区域性销售员例会 内部管理 负责办事处人员招聘、培训及业务人员岗位培训 评定销售人职员作质量 制订并实施销售人员奖惩制度并监督实施 召开当地域多种会议销售主管标准上是当地经销商会议及各项业务洽谈会责任人 制订会议议程 预算费用开支 组织会议召开 评价会议结果，总结经验及教训 配合企业市场部工作 促销活动配合 销售主管帮助市场部相关人员共同确定促销活动在当地域安排；分配办事 处相关人职员作；配合监督活动实施。 公关活动配合销售主管日常工作1、 销售人员日报表审计、整理 周统计表：对业务人员每七天工作做一次小结，立即作出指导。本表目标在于辅助主管工作。 月统计表：每个月统计业务人职员作完成质量，本表用于上报销售部长。2、 对一级批发商情况作出评价经过汇总统计销售人员对一批走访表，每个月给经销商做一次评价，以得分形式将当地经销商情况反应给销售部长。3、 市场情况汇报经过汇总分析业务人员走访表格，形成本期市场动态汇报，上报销售部长。（页）销售员职责销售职员作职责包含：1. 搜集市场信息2. 盘货，提醒补货和催收货款3. 帮助用户销售4. 帮助促销活动销售员需填写表格：1“周计划表”2“销售日报表”3“用户资料卡”4“市场紧急情况通报表”5. “促销活动汇报表” 销售员每日工作规范销售员具体工作分为三类：一 走访用户 二 帮助促销活动 三 坐班天天从开始工作到工作结束各项关键工作活动基础程序以下图所表示：销售员每日工作过程结束当日走访工作1 检验报表完成情况2 制订明日访问计划用户访问1. 市场情况调查2. 补货和催款3. 帮助经销商4. 用户资料搜集和资信调查（填写“用户资料卡”，“销售日报表”，“紧急情况通报表”）每日工作前准备1. 重温周工作计划表2. 检验和准备访问工具坐班帮助促销活动走访用户周工作计划表制订（填写周工作计划表） 在工作之前，销售员应该每七天制订“周工作计划表”。“周工作计划表”填写：明确天天访问用户，访问目标，访问前后次序或帮助促销活动时间。总结上周工作计划完成情况，未完成原因。“吃一堑，长一智”，只有不停总结，工作才会有进步。周 工 作 计 划 表上周工作完成情况工作计划（走访用户时应注明用户名称）下周工作计划事项一、 完成工作：计划内：计划外：二、 计划内未完成工作项目及原因三未完成工作项目标处理方法星期一星期二星期三星期四星期五备注：地域： 填报人： 审核： 填表日期： 年 月 日至 月 日然后才开始具体工作：1 走访用户：销售员走访用户每日工作过程包含：“每日工作前准备”，“用户访问”，“结束当日工作”三部分。（1） 每日走访第一步：“每日工作前准备”。 每日工作前准备关键包含两部分：a. 重温每日周计划表，明确访问对象b. 检验和准备访问工具。 在做“每日工作前准备”时销售员必需做以下工作：a. 重温每日周计划表，明确访问对象 检验一下是否给每个访问用户全部制订了具体，明确，可达成目标，走访路线是否为最有效路线。b. 检验和准备访问工具： 首先检察访问用包或文件夹，看看里面有没有“销售日报表”，“用户资料卡”，“访问地图”，“助销材料”，空白纸。其次检察访问所用文具，应该有计算器，名片等。c. 事先电话预约，避免扑空。 记住：天天出去访问前花1525分钟准备全天工作会节省销售人员因为准备不足而浪费时间，中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说正是这个道理。(2) 每日走访第二步：根据周计划表进行用户访问。a. 和用户打招呼，假如访问对象不在，约定下次来时间。b. 市场情报搜集 搜集竞争对手情报，包含：产品价格，促销活动，销量，包装等； 搜集本企业产品情报，包含：现库存，销量，有没有串货，价格等。 将搜集到情报填写到“销售每日工作报表”中，立即汇报上交。当竞争对手有大促销活动展开，销量普遍下降和价格大幅波动时，应填写“市场紧急情况通报表”给销售主管，无法通知主管时能够直接传真回金地销售企业，方便上级立即研究对策，限期给反馈。市场紧急情况通报表本表只针对以下情况： 对手重大促销活动 经销商普遍销量下降 市场价格整体上升或下降填表人： 填表日期：事 件原由经过事件包含范围起始日期具体做法访问对象反应处理方法销售部长指示销售副总指示备 注销售员每日工作报表填表人： 填表日期：访问序号访问对象访问动机最近价格销售情况（走货快慢）产品质量意见反应市场信息商品陈列对本品牌意见接洽人署名其它 姓名电话订货摧款例行访问埋怨处理进价售出价竞争品牌进价售出价销售情况市场活动市场新品（好、通常、没有）计划完成情况c. 补货和催收货款 了解用户（一批商）销售情况，提醒补货，同时催收货款。d. 用户资信调查 当发觉用户资信可能有问题时，应对其进行资信调查，方法关键有： 在和用户交谈时旁敲侧击问些资金方面问题，避免用户起戒心 经过和用户用户处了解其资信情况 到工商，税务部门，银行了解其纳税，贷款等情况是否正常e. 给经销商指导和支援 帮助经销商目标在于：加强经销商经营能力和推销能力，最终实现销量增加。 指导经销商摆好堆头：整齐堆头会给用户良好视觉印象，是无偿广告宣传 堆头标准： 最好卖产品应占有堆头 同类产品中同个厂家产品应归类摆放金地在同类产品中是领先品牌、畅销产品，所以我们有信心说服用户堆放金地产品，并做好堆头工作。 在走访二批商时，了解其存货情况，并给一批商立即提供信息，做好补货准备。 为用户提供“助销材料”，指导其合理张贴。f. 用户资料搜集（包含一批、二批）搜集用户资料方法：和用户交谈过程中了解。用户资料卡使用：访问用户前和其约定时间坐班时催回款用户婚丧时致意函件送生日礼品订货会，联谊会，促销活动通知走访巡回路线制订填写“用户资料卡”，当用户电话，地址等发生改变时，销售员应立即更改“用户资料卡”上对应内容，并立即汇报。一级经销商资料卡用户资料卡填写人： 填写时间：单位用户名称地域 市（地域） 县编号地址电话电话经营方法独资（ ）合作（ ）BP机手机开户行银行帐号信用等级经营金地起始日期上年销量对金地忠实度好（）般（）差（）责任人姓名性别出生日期家庭电话个人癖好烟：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（）思想保守（ ）稳（ ）激进（ ）谈吐能说（ ） 通常（ ） 口拙（ ）运输能力个人爱好g. 统计和汇报 完成“销售日报表”，“市场紧急情况通报表”和“用户资料卡”。 完成报表即使只花销售员23分钟时间，但这是很关键一步，因为这些数据和汇报反应了销售人员访问成绩和结果，这些汇报将会上报处理，以表现销售人员成效。 记住：在每个访问结束后，立即填写汇报会比积累起来做更省时更正确。(3) 结束当日走访工作检验今日表格是否完成，未完成回想后补完。完成表格回办事处立即上交给主管，主管依据完成资量作出评价，以优异，很好，通常，差四档进行评价此评价将作为年底最好职员评选条件之一，对迟交者处罚按月兑现。制订第二天访问计划：在周计划表基础上，加入未访问到用户。2 帮助促销活动当企业在销售员所在地域开展促销活动时，销售员应听从主管安排，根据促销计划中要求，主动给配合。通常包含：立即将促销活动详情通知各经销商 招聘临时促销员 检验促销活动进展情况，填写“促销活动汇报表”并立即汇报3 坐班 坐班期间工作包含：报帐，开每个月例会，发货等。 各办事处每个月定时召开工作会议，销售员总结本月工作情况，分析工作中问题，交流市场资讯动向和用户要求。会议内容必需由专员统计整理。 走访出差差旅费和业务费在走访结束后立即报帐。销售情况周统计表填表人： 填表日期： 办事处计划实际回款率市场信息经销商反应价格情况销售情况促销活动市场新品销量累计销量累计销量累计收款累计南宁柳州桂林桂林地域北海玉林河池梧洲销售情况月统计表填表人： 填表日期： 审核： 呈报：办事处计划实际回款率市场信息经销商反应销量累计销量累计销量累计收款累计价格情况销售情况促销活动市场新品南宁柳州桂林桂林地域北海玉林河池梧洲市场情况周汇总表事 项地 区南宁柳州北海桂林桂林地域玉林梧州河池本品牌计划完成或未完成原因分析本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见提议竞争品牌本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见提议本周什么新品牌、新产品制表人： 制表日期： ：XX月市场情况汇总表事 项地 区南宁柳州北海桂林桂林地域玉林梧州河池本品牌计划完成或未完成原因分析本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见提议竞争品牌本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见提议本月什么新品牌、新产品制表人： 制表日期： 审核： 呈报：销售职员作周统计表姓名： 日期：姓名本周计划访问人数本周实际访问人数本周订货（件）本周回款（件）受访用户抽查情况其它销售职员作月统计表填表人： 日期：姓名本月计划访问人数本月实际访问人数本月订货（件）本月回款（件）本月受访用户抽查情况其它 XX办事处市场情况周汇总表市场情况本品牌计划完成或未完成原因分析本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见提议竞争品牌本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见提议本月什么新品牌、新产品填表人： 填表日期：XX月XX办事处市场情况汇总表市场情况本品牌计划完成或未完成原因分析本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见提议竞争品牌本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见提议本月什么新品牌、新产品填表人： 填表日期： 审核： 呈报：每个月经销商管理汇总表（一批）填表人： 填表日期：编号用户名称所属地域本月销售（件）本月应收（元）本月实收（元）回款率销售得分信用得分自律得分信息得分综合得分销售工作沟通渠道为了销售工作顺畅，上传下达，下级销售人员能将市场销售状态直观汇报给上级进行决议提供参考，同时上级将决议快速传输到前线销售人员，指导销售工作，必需保持亲密联络和沟通，相互激励，以促进销售工作有序化地良性循环。1、 对上汇报关系逐层汇报标准，由下对上逐层汇报日常工作状态及市场情况。销售主办：l 天天填写日报表（包含情报搜集），周日聚集上交。l 每七天填写周报表（包含上周情报搜集汇总），周一上交。销售主管：l 查看“销售主办”每七天日报表，并针对日报表查对上交周报表（计划表）。l 汇总各销售主办周报表上交销售部长。l 销售周报表汇总。销售部长：l 汇总、分析各区域销售主管当地销售周报表，上交销售副总经理。2、 反馈关系信息回馈标准，由上而下传输企业对销售工作信息情报评价，以激励各项人员斗志。销售副总：针对一周销售汇总情况给予处理，于收表第三天将处理结果传达成销售部长。销售部长：针对一周销售汇总情况，依据企业销售副决意见，将处理意见在收到副总处理结果第二天传达成各区域主管。销售主管：依据销售部长处理意见，调整各销售点销售计划，竞争对手情况跟踪计划，下达给销售主办。3、 越级汇报关系l 应急事件/重大事件越级汇报（确定事件，并事后逐层汇报）l 逐层汇报通路不畅（确定次数及原因）4、 销售主管、销售主办表格填写奖罚方法本着奖勤罚懒标准，使销售人员养成良好工作习惯，自觉应用现有销售技术。在提升本身业务能力同时，积淀市场资讯，将企业销售工作上一档次，制订表格填写奖罚方法，让销售人员按章行事，降低争议。奖励：l 能按时填写上交多种表格进，取得 l 认真填写多种表格，并能依据所统计东西，提出合理意见者，取得 l 认真填写多种表格，能灵活应用数据，改善本身销售工作者，取得 处罚：l 不按时填写、上交种种表格一次者，罚 l 不按时填写、上交种种表格二次者，罚 l 不按时填写、上交种种表格三次者，罚 l 不按时填写、上交种种表格三次以上者，罚 l 不认真填写，应付了事者，罚 l 不实填写者，罚 合 同协议签署步骤图产品购销协议建立或修改经销商资料卡协议签署步骤图 各品种价格表 优惠政策 标准协议范本 以后和商家信息共共享条款完成协议签署销售部盖章商家责任人签字签署协议否交财务存档交销售部存档办事处主管审核拟写协议是是否有经销商资料洽 谈（购销协议）经 销 商 管 理选择一级经销商程序步骤图标准金地经销商要素一级批发商资料卡二级批发商资料卡经销商管理一级经销商选择步骤图 走访（营业执照、税务登记） 销售网络结构 经济实力 管理水平 信誉 销量办事处主管审批考察汇报考察、分析列出待选经销商 原有用户网络 用户联谊会 老用户介绍 主动申请正式洽谈签署经销商任命书部长审批独立分析其它销售人员意见标准金地经销商要素：1、 经销商网络分布合理。2、 经销商网络组员数目较多；且和其它已经有经销商网络引发冲突可能性很小。3、 经销商经济实力雄厚。4、 经销商和厂家业务人员配合工作意愿及行动全部很好。5、 经销商信誉良好。关键来自： 历史上回款统计良好； 其它一级经销商对她投诉极少； 自己网络管理水平高，网络发展不大起大落； 其二级经销商对她服务比较认可。6、 经销商管理水平高，发展潜力也高。一级经销商资料卡用户资料卡填写人： 填写时间：单位用户名称地域 市（地域） 县编号地址电话电话经营方法独资（ ）合作（ ）传真开户行银行帐号信用等级经营金地起始日上年销量对金地忠实度忠实、通常、冷淡责任人姓名性别出生日期家庭电话个人癖好烟：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（）思想保守（ ）稳（ ）激进（ ）谈吐能说（ ） 通常（ ） 口拙（ ）运输能力个人专长二级经销商资料卡用户资料卡填写人： 填写时间：单位用户名称地域 市（地域） 县编号地址电话电话经营方法独资（ ）合作（ ）BP机手机经营金地起始日期上年销量对金地忠实度好（）般（）差（）责任人姓名性别出生日期家庭电话个人癖好烟：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（）思想保守（ ）稳（ ）激进（ ）谈吐能说（ ） 通常（ ） 口拙（ ）运输能力个人爱好XX办事处一级经销商资料汇总表填表人： 填写日期： 年 月编 号店 名责任人姓名联络电话信用等级上年销量上年评分XX办事处二级经销商资料汇总表所属一批名称： 填表人： 填写日期： 年 月编 号店 名责任人姓名联络电话信用等级上年销量上年评分促 销 活 动促销活动步骤图额外促销活动申请表赠品管理要求促销活动步骤图市场部制订促销方案详则 方案了解 方案在当地域推进日程安排 相关人员、工作委派 可能问题和地域销售主管充足沟通 宣告人员安排 宣告实施安排 市场部、销售部相关人员参与召开促销准备会准备阶段 监督进程