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房产销售案例实战手册最终版实战案例手册12联合不动产集团 二六年七月十一日目 录把握用户心理型5案例一 把握用户心理击其软肋5案例二 充足把握卖主心理巧妙挣钱6案例三 冲动型用户 该出手时就出手7案例四 出奇不意成单8案例五 房源把握好判定果断10案例六 服务打动用户良好职业道德11案例七 利用新政合理刺激灵活签单14案例八 柳暗花明只因用户随口一言15案例九 强调优势 重视时机 以逸待劳17案例十 锲而不舍穷追猛打成交19案例十一 比较法挖掘用户心理21案例十二 取得信任 匹配适当22案例十三 突出我们专业预防用户私下成单23案例十四 协调买卖双方最终签单25案例十五 转化缺点 利用劣质用户打压价格27案例十六 以服务打动用户30案例十七 和房虫过招32避免跑单法34案例十八 诚信应对熟人见面34案例十九 跑单也得交钱37案例二十 跑单案例38案例二十一 针对熟人碰面案例39案例二十二 聚焦41案例二十三 差异化对比 主攻方向明确43案例二十四 趁热打铁 短平快44案例二十五 制造气氛 破釜沉舟46案例二十六 聚焦刺激犹豫型用户48案例二十七 成功逼单49案例二十八 巧用技巧刺激买卖双方50案例二十九 比较法挖掘用户心理51感情篇53案例三十 感情沟通53案例三十一 偏执54纠纷篇56案例三十二 纠纷处理56案例三十三 诚信处理纠纷58案例三十四 前期工作不周造成纠纷62用户出尔反尔篇64案例三十五 买方出尔反尔一64案例三十六 买方出尔反尔二65谈判篇68案例三十七 知识扎实 利用合理68案例三十八 团体合作力量69案例三十九 贵房子卖法70案例四十 经典谈判案例71案例四十一 价格把控好73案例四十二 永远不要亮你底牌74案例四十三 技巧适当 业务扎实76案例四十四 不要迁就任何一方78案例四十五 合适强硬 威力无穷81转化篇83案例四十六 给用户设计她房子83案例四十七 没有卖不出房子85案例四十八 矛盾法则87案例四十九 租赁房源转化88案例五十 引导用户 转化矛盾90案例五十一 强调用户喜爱房子优点92坐地涨价篇94案例五十二 坐地涨价一94案例五十三 坐地涨价二96全包房销售篇97案例五十四 把握用户心理比较刺激定单97案例五十五 把握用户心理刺激成交98案例五十六 比较法刺激成交100案例五十七 比较法突出优质房刺激法促成成交101案例五十八 诚信待客坚持不懈102案例五十九 感情投资柳暗花明又一村103案例六十 感情投资偏执追单105案例六十一 了解用户心理刺激成交106案例六十二 匹配正确快速售出限时房108案例六十三 偏执追单最终成交109案例六十四 恰到好处刺激快速销售法111案例六十五 抢来用户用其反收大利润成单112案例六十六 巧用对策刺激成交113案例六十七 抓准决议人专业说服用户成交114案例六十八 捉住用户心理关键攻其购置点116失败案例篇117案例六十九 失败案例-操之过急117案例七十 失败案例-跑单118案例七十一 失败案例-情况摸察不到位120其它篇121案例七十二 打压房价多路径销售121案例七十三 卖房首先要了解你房源122案例七十四 看房对比铺垫-深入挖掘用户心理124案例七十五 把握好我们房源125案例七十六 抢单成交127小注：1、 目录中按住ctrl键当鼠标变成小手时，可点击任何一个案例页面自动转换到正文处。2、 案例中红色部分为关键标注，各连锁店能够依据其具体情况进行学习。把握用户心理型案例一 把握用户心理击其软肋用户分析买方：何静 女 32岁 七中老师 家住银河小区卖方：李建柱 男 28岁 企业职员 家住金桥小区 李叔叔 男 57岁 保险企业经理 家住金桥小区购房地址：金桥小区金兰苑房子介绍：3楼 92平米 简装 3室1厅 地下室 临街 房主报价28.5万交锋时刻5月10日，经过电话联络我和买方何姐约好中午1点看金桥房子，当日风尤其大，而且那天我已经有一个用户已经看过这个房子了，我在路上就一直担心房价想谈下去肯定有困难，因为我第一个用户就是因为房主房价没降而没谈成，我用户何姐是比较懂房市行情人，因为找房已经很长时间，很是“专业”，也是比较理性人，我带她看这套房子时其实是我们第一次接触，以前从没见过面，在路上我经过聊天初步了解了她性格及买房要求，因为楼下是个饭店，原来我不想在中午看房，因为这时饭店“味道”恐怕更浓了，也会有些吵，但用户只有这时有时间，没措施只能这么看了，用户何姐到了1楼说这家门口这么这么脏呀？我就装作不知道楼下是饭店，说赶上这家人邋榻，就绕过去了，用户也就没想这么多，到了屋子里，用户认为户型还能够，只是没怎么装修，当初就在房主家谈起了价格，我自己认为这个房主可能会降到27万，因为在推这个房子是我就已经提前给房主打过电话房主意思是27.5万，经过谈判，房主降到27万，当初我作了一个大胆决定，就和房主说这个房子26万我们立即就定，我们用户意思其实是26.5万就差不多能接收了，听到26万时房主就有点慌，但能看出来并没不是一点期望全部没有，我们就打了个稳定战，让她感觉到我们很沉着，以后僵持了半个小时房主最终最终妥协了，连我们用户也没有想到会谈下2.5万价格，很快乐。5月10日下午，我们到房主办公室谈付款方法，房主就是不一样意将首付款打到我企业户上，房主总是给人居高临下感觉，总认为对我们步骤不放心，但自己也拿不出愈加好方法，但就是不让步，这么僵持了很久，我就对我们用户说，要不不谈了，先回去再说，房主一听我们要走，当初就愣了一下，我看到房主表情，知道她是有些担心了，怕我们不要了，我就知道这单成了，回到单位后，我又等了2个小时，给房主一个思索时间，就给她打电话，结果房主就同意我们根据我们步骤进行了。5月11日早晨签单。成交心得1、分析用户心理，击其软肋2、打好价格战，关键时刻不能轻易让步，你进她退 3、分析房子优缺点，将买卖双方分开谈，避免房主认为我们过于偏向买方4、在担心气氛中寻求突破口，冷静面对案例提供：廊坊 永华道店 案例二 充足把握卖主心理巧妙挣钱用户分析本人信息：姓名：刘瑞君 性别：女 年纪：25 婚姻情况：已婚 具体情况：想给父母买套房子，需求信息：楼层：1-5 地理位置：通常 价位：20-25万 购置力：通常 购置原因：想给父母买套房子 付款方法：一次性付清，急切购房。房主分析：本人信息：姓名：李文才 性别：男 年纪：44 婚姻情况：已婚 房子信息：楼层：5层 地理位置：通常 卖房原因：急需用钱 价位：通常 卖房心理： 急 付款方法要求：一次性付清交锋时刻，般、.6.1 已经充足了解了买方心理，这套房子还不是完全符合要求，只是试着推一下，因为家中有老人，楼层偏高，早晨10点带着一个用户第一次看这个房子，反应还行，基础满意，价位略偏高，买方回去考虑，提出下午3点让其姐姐再看看，因为是两个姐妹给父母买房，全部要出钱，所以姐姐是很关键，我们成败只在她姐姐身上了。在下午二次看房之前我们分析一下，认为买方对我们很信任，我们认为有机成交，我和另一名店员，所以在二次看房时拿上了协议，果然她姐姐也没有对房子提出反对意见，只是在价位上双方还有小出入，我们当初看卖方不能降价，从买方身上下功夫，分析一看，结果没多久，双方也达成一致，我们一看时机成熟，拿出提前准备好协议，利用快速签单方法，把协议签了。当初签完后，买方去取钱，交定金和中介费。另一名店员在家中等卖方房本拿到企业，很快买方取钱到店，第一句话就说：“刚才打车过来，司机跟我们说这个房子买贵了，而且那个小区房子以前全部卖不出去，我一听心一惊，赶快用优势把这个问题处理，她也有点犹豫，但因为刚才已签了协议，按了手印，也没有措施了，所以也就交中介费了。因为是在房主家签协议，才会顺利签单，要是事先没有准备，决定回店签单，那么在买房人听到出租司机那话后，就不一定那么顺利了，以后也因为签快，没有充足掌握这个房子底价，其它连锁店说到21万，我们以22万成交，当初没有挣到差价，以后我们又在付款方法上给房主用点技巧，想托时间给款，恰好房主急用钱，我们抓住她这一心理，在卖完房以后和她又签了一个2千元差价，为店里多挣一点钱。成交心得1、 快速签单好。2、 利用一切机会挣到有可能挣到钱。 案例提供：承德竹林寺店案例三 冲动型用户 该出手时就出手用户分析 买方： 赵先生,28岁,已婚,是供电局技术员,购房意向很强,经过互动房源给我们打过电话来,想买套新一点房子自己住,其实供电局人很有实力,住房公积金就是 600/月,所以买房对她来说不是很困难事,而且这位赵先生是一个尤其轻易冲感人,轻易受外界意见影响 ,我们必需把握住这一点。卖方：张先生,34岁,在某县法院工作,此房是张父以前在保定购下房产,现在定居于蠡县,所以这套房经过张父考虑决定卖掉. 张先生对房产没有太多了解,对于贷款也不是强烈反对.张先生不在保定住对于看房很不方便,所以她把钥匙放在店里,这么对于我们看房也是比较方便,也给她降低了无须要麻烦。房源信息：此房地处市中心,黄金楼层,简单装修,里边透露着一个文化气息.价位符合市场价,在黄金地段,不管对于购物,逛街,还是孩子上学全部尤其方便交锋时刻当初用户看上房以后,要求定,可是给房主打电话时她已回蠡县了,所以我们必需把刚回去房主再拉回保定,她当然很不愿意回来要求第二天再定,我们也清楚第二天这个冲动用户是不会这么痛快定了,可能会有部分其它要求,可我们在电话里又不能说明,只好软磨硬泡,一直要求房主回来一次,到最终我们立即要放弃时候忽然又有了转机,我们就抓住房主心理,再暗中晓以厉害,最终成功,房主答应过来了.果然不出我们所料,第一天定了以后第二天用户过来要求退房,我们已经做好了心里准备,从她个人厉害关系中着手处理这个问题,我们又帮她想了一个愈加好措施解除她心里疑虑,那时候用户虽说还是有点犹豫,不过她已完全同意我们见解,自此用户问题全部处理成交心得1、因为用户是一个比较冲感人,所以在当初不假思索一定要定下这套房,能够看出用户性格是冲动型,我认为若是碰到这么用户一定要做这个用户工作让她当场作出决定而且让用户签单,假如拖延用户轻易反悔,最少到第二天是绝对签不了,这么人外人最能左右她们决定,期望我们碰到这么用户不要错失良机.2、我认为看房子同时假如看用户有意向,当下就要拉过来谈一谈,因为第一印象能让人有种冲动.可能谈时候会碰上房主不愿过来,我们一定要想尽措施让她们全部能坐到谈判桌上，以求快速成单。 案例推荐：保定永华南店案例四 出奇不意成单用户分析买方：佟国良 男 24岁 未婚 靠自己买房 需求分析：楼层（通常） 地理位置（无所谓） 价位（不超出14万） 购置力（贷款）购置原因（现在租房住，先买一个廉价点过渡一下）房主：王艳丽 女 31岁 已婚 一家三口 房子信息：楼层（一层） 地理位置（通常） 卖房原因（原来是给父母买，现在父母不住了，所以要卖了） 价位（通常） 卖房心理（等候） 付款方法要求（最好是一次性付清，贷款不是尤其愿意）交锋时刻买方用户佟国良是我一个老用户（马向凯）介绍过来。马向凯要我抓紧时间给她好友找房子。我给佟国良打了个回访，得悉她需求跟马向凯差不多，最关键一点就是要廉价一点，不能超出14万，能贷款就能够了。廉价点？那就给她找1995年左右，甚至在早一点房子了。在查询当中，我看到了一个新市场街房子。面积大、廉价（13万）、而且年限也不是很老（1995年）。 打电话约她去看房，听她口气，似乎不是尤其满意，有一个不是很想看意思。可是等到了房子那，她却又是另一个反应！ 这是一个一梯四户房子，在阴面，不看房全部知道采光肯定不行！当我们刚到房子那时候，佟国良就小声跟我说：“这房子要比我想象新多了！”我也认为外面还能够。可是，刚一进屋，我心一下子凉了，心想：“这下可完了，这么房子，用户肯定看不上，屋里黑乎乎，户形也不怎么样！”再看用户，她看得倒是挺有劲！看了又看，转了又转，嘴里还一个劲说：“不错！我看挺不错！”还跟房主说：“你这个房子可比我想象中要好多了！”。我认为，她只是当着房主面，有意这么说，给房主留个面子而已。哪有些人看房时候一个劲说房子好？就算真认为好，也不可能说出来啊。莫非她不怕房主不给她降价吗？不管了！伴随我便说：“嗯，房子面积挺大，到时候就看你自己怎么去设计，怎么去装修了，这房子就靠收拾！装修完了，肯定挺漂亮！”用户听了，也很同意我见解，手舞足蹈说：“把这拆了，弄个推拉门，把这个窗户换了，把这堵墙打了”似乎房子已经是她了。说完了，说和房主谈价钱，没说两句，租房人（这个房子正在出租中）说：“要是谈价钱就到外面谈吧，我还要出去呢！”于是，我们就在门口谈了两句，佟国良跟房主说明天再来看一次，然后说了两句话，房主就走了！随即跟我说：“明天早上，我给你打电话，让我女好友再过来看一下，我认为房子不错，差不多能定！”我听了，心里别提多快乐了，真是出乎我意料啊！第二天，一大早我就给佟国良打电话，看什么时间看房，结果她说刚起来，还要先去买辆车子，让我等她电话！我在想：“她是不是又有别想法了？”我焦虑等候着她来电。快11点了，怎么还不打电话呀？不等了！我给她打了过去，她说那就现在往那边走吧，一会在房子那见。我这颗心总算放下了二分之一。等我们到了那，佟国良让她女好友看了一下房子，我们就出来开始谈价钱！房主降了两千，不愿再降了。佟国良在用心和房主谈价钱，她女好友似乎对房子不是很满意！总是在说采光太不好了。况且房主不怎么降价，更不愿意了。就跟佟国良说：“我们还不如买新房呢，这么贵，还要加上贷款、过户费用”“新房价钱只是单纯房价，还有好多后期费用呢，而且有一部分也贷不了款呀！”我说。佟国良也说：“就是啊！”然后转过来跟房主说“你看我们两个也不靠父母，就靠我们两个工资，自己买房，你看这价钱就给我们多降点吧！”房主动摇了：“这么吧！再给你们降五百，其实这房子，已经不贵了，早晨有一家刚看了，人家付全款，也不讲价了！”“看了并不一定能定，说再好，也不如当下定了呀？可能人家回家一商议，又认为不行了！莫非您还老等着人家吗？您就看在她们自己买房，挺不轻易份上，再多给降点吧！”然后是一片寂静，片刻房主说：“其实我也挺为难，我没有措施跟家里交待啊，我也挺同情你们，最多再降五百！你们考虑考虑，行就行，不行就算了！”佟国良在也沉不住气了：“行了，签协议吧！”啊！太好了！幸好我是带着协议过来！现在心情舒适多了！我要抓紧时间签协议了，不然一会该出问题了成交心得经过这次签单，了解到了自己有好多不足之处，也是我所领悟到。1、 不要主观去评价房子好坏，任何房子全部能找到它对应买主，所以要坚信没有卖不出去房子。2、 和房主多沟通，随时了解房主价位心理改变。3、 再有就是假如用户看第二次房时候一定要带上签协议用一切。快速促进用户签单。 案例提供：保定东风东店案例五 房源把握好判定果断用户分析买方：李洋，是一位生意场中女强人，年近40岁她，性格豪爽，个性刚烈，做事果断，想为儿子提早买一套离家近、楼层好、物业好、小区环境好、二室二厅、120平左右、价格在25万以内房子。 房主：张玉环，一位一般家庭妇女，其先生是一位生意人，自己在县城经营一家颇具规模橡胶厂，因家里有两套房，预将坐落在三丰东路金丰花园出售，此房屋位置好，是一套二室二厅户型，所在楼层二层，建筑面积115平米，售价24万现房，金丰花园是交工，就保定房价来说，这个房价是颇有诱惑力，因家中急于用钱，所以房主想低于市场价立即卖了，期望买房人能一次性付清房款。交锋时刻6月7日这天，我们带着李洋大姐夫妇去看金丰房子，起初她们进我们店时只是抱着看看心理，有适宜再买，结果是出乎意料。她们看完以后很满意，当初她们就要定了，我们交待了她们应带证件和费用。在她们走后，以前我们带着看金丰张姐也来了，一听说金丰要卖了，她也急了，也想要，毕竟我们和张大姐打过几次交道对她也比较了解，当初就是因为更名费太贵没有定，以后我们商议房子留给张大姐，中午约双方过来签协议，可我们没有预料到，双方约到后，张大姐竟然还为更名事犹豫，想让我们拖几天，毕竟我们为金丰这套房费了不少心，一听这话我们多个店友全部感觉很生气，以后毅然决定卖给李洋大姐。下午我们约李洋大姐过来签协议，双方很爽快，谈也很快，当给双方看协议时，用户忽然和我们喊：“太不公平了怎么房主卖房却什么费用也不出，中介费还买房人出，要是这么这房子我们不买了，我们不是在意这几千元钱，我们就是认为心理不平衡。”听完这话我们很惊讶，因为保定房屋中介费历来全部只有买方出，任凭我们作何解释李大姐就是不妥协。没措施只能磨房主了，房主还是比很好说话，我们沟通后房主认为我们为了她房子也付出不少，又是贴条，又是网上登记，还一趟一趟带人看房，房主说就当是给我们辛劳费了，就这么我们顺利签单了。成交心得1、 其实我们想说是在准用户之间有时不要感情用事，一定要选择果断、爽快用户，有可能这单就因为你认为和她关系不错而耽搁了。2、 在工作中我们除了匹配好房源以外还要把握好用户心理，处理好用户疑虑，把当地情况解释清楚，只有这么我们才能劳而有获，才能提升工作效率。 案例提供：保定天威店案例六 服务打动用户良好职业道德用户分析买方:王志东 男 35岁 已婚 夫妻感情很好 而且有一个8岁儿子 家庭情况:用户家住在唐山市古冶区,自己有一家很大企业,经营钢材,铁末子等产品,而且还炒期货,经济实力雄厚,是一个很讲信用,不过心计很重人,心眼尤其多,而且脾气急躁,很爱面子. 要求在楼层上是非顶非底,要以后豪华小区,价位不太有限制,购置力很强,要求小区位置好部分,必需是不把边不临街,房子面积越大越好,买房子是为了把在北京办事处给迁过来,因为有多个高级职员是北京人,所以要置一套很上档次房子,她着急买,不过不怎么有时间看房子. 在付款上,她完全能够一次性付款,不过为了能措出部分资金投资到别方面,能贷款愈加好.卖方：吉乃军 男 50岁 离异 家庭情况:和老母亲在一起生活,有一个18岁儿子,离婚判为女方全部,在江苏老家呢.房源信息: 天元小区二期109楼2门502室,该小区属于唐山市很好小区,小区地理位置优越,房子是161平米,3室2厅2卫,不把边,不临街,房主买了一套天元帝景房子,5层对于她和老母亲来讲有些高,房主是经典南方人,很精明,房子要价就不高,65万,在唐山市来讲,价位偏低,她并不着急卖,因为她购置期房要明年春天才能入住,对于付款,一次性付款和贷款全部能够,而且她提出能够让买方直接朝她贷款,按月偿付给她.交锋时刻一天一位中年男士进店说要卖一套房子,天元,我帮她登记上,问询她想卖什么价位,她问我根据市场价话,这个房子能值什么价位,我说这种房子卖得不太多,我对行情掌握不是很好,然后房主说65万吧,价格可议,当初我心里就乐开了花,庆幸自己没有报价,这可是低于市场价不少价位啊,而且我们用户需求量不少,房主再三强调,没有诚意用户,千万不要带着去打搅她, 成功置业带着同一个用户去了4,5趟,到以后被房主给赶出来了,嫌太磨叽,说宁可不卖,也绝对不卖给这种人.然后我心里又有谱了. 房主走后,我立即跟评定师报全程,因为这套房子利润最少也能有3,4万,评定师没有同意,因为这套房子房值太大,而且整体来讲,用户需求量不是很大.于是我给一个用户打了电话,我很了解这个用户,只要是有适宜,低于市场价位房子,她肯定会要,因为她时间比较担心,所以我在电话里把房子和付款情况全部介绍给用户了,用户很满意,说明天一定会去看.第二天,我带着用户去看房子,用户只是看了看两个卫生间就看上了,因为她尤其喜爱大卫生间,用户当着房主面,谈付款方法和价位(这是看上房子关键信号),一切全部谈好了以后,她把矛头指向了我,说中介费不管怎样也不会全交,房主也在一边附和,说唐山市别中介全部能够优惠,为了不打草惊蛇,我说这么吧,签协议时候我跟企业商议.用户开车带我回店路上,和我说,让我鉴证一下房主房产证和土地证真伪,只要是真她就买,因为她多方探询了,这套房子价位低不是一万两万.而且约定只要是真话,明天下午过来签单.我联络好了房主,让她第二天带着双证过来,她说最好能一次性付清,因为她买那套天元帝景房子,要结清房款了,我说这么吧,明天面谈.第二天下午,房主和用户全部到比较早,这就显示了双方诚意,对于她们这种比较有社会地位人来讲,这是一个很好开端.双方谈好了价位和付款方法,房主做出5000块钱让步,首付34.5万,剩下30万,每个月还5万.到了签协议时候,用户说只给1000块钱中介费,我当初就傻了,我说这是不可能.她说那就,我说绝对不行,然后她说3000吧,就这么了,多一个钢蹦也不给了,而且房主还是在帮买方说话,我和店长和她们周旋了老半天,用户坚持说不收中介费话,她们就自己成交去了,最终店长请示领导,同意我们签下这协议.签协议过程中,我一直唉声叹气,表现出尤其吃亏样子,用户消费心理得到了极大满足,而且也感受到我无奈.协议签完以后,我和用户房主去银行交接房款,除了房款转账,用户取出了1万块钱,点给我4000,说那一千是看我很辛劳,给我个人.我说那好,大哥,我直接作为中介费,一起给你开收据好了.用户一把把钱拿过去了,说这钱我给你能够,不过绝对不给你企业.等你给我开完收据我再给你.于是,很无奈,我给她开了3000元中介费收据,然后拿着那不知怎样交待1000块钱,开了一张没有付款单位签字收据,交到企业去了.因为该房子包含到营业税问题,协议上约定是明年5月,房产证满2年再过户,而且约定买方负责一切过户费用.以后5月底时候,惊闻政策有变,要满5年过户才能免去营业税,而且要提升首付额度,然后就临时通知用户,跟用户商议一下,能不能过户,用户和房主全部同意了,要过户,用户负担一切过户费用.带着用户和房主在拥挤唐山房管局交易大厅办理过户手续,用户和房主时间全部很担心,一直嫌慢,不停催促我和权证专员.弄得我们全部焦头烂额.用户想少交部分营业税,于是让权证去给问问大致评定价,房管局说是62.3万这么,于是用户申报了63万.不过评定汇报出来以后显示是57.2万,用户当初就发狂了,非说我们害得她多交了6000块钱税,说把钱扔了全部不心疼,给共产党一分钱全部憋屈,她管我要老总电话,说要找老总说道说道,我跟她解释了老半天,她说这件事情没有我什么责任,关键是埋怨权证和企业,嚷嚷着要来砸店,晕我够呛,我拿过房管局转让协议和评定汇报一看,上面竟然没有包含地下室价位,于是我找评定人员又给重新评了一下,59.8万,用户心理满足了部分,还是有些不满.她说下午忙,于是我负责帮她领房产证,土地证.用户想从银行取得部分周转资金,还是计划贷款,下午我和她还有房主去中行唐山分行办理钱款交接,交接清楚以后,她办理贷款,房主办了一个存折,用户自己输入密码,然后由用户自己持有储蓄卡,银行贷款发放下来以后直接汇至这张卡上,她能够自己使用.办到最终,一切全部差不多了,用户把我送回店里,说我服务好之类,又和店长聊了老半天.最终我们真诚换回了两个回头客,现在房主和用户仍然是我们用户,全部要买豪宅.我们又开始了担心忙碌.成交心得1、 有效匹配房源是成交关键2、 作为置业顾问,我们一定要真诚地为用户服务,为其考虑好全部方面,而且在态度上一定要做到不卑不亢.3、 良好职业道德 案例提供：唐山连锁店案例七 利用新政合理刺激灵活签单用户分析买主情况：宋女士和其先生为年轻夫妇，宋女士为矿院老师，其先生为钢厂处级领导。求购25万以内，性价比较优质房子。两人均在理工毕业后留在唐山，很长一段时间在税钢租房住，很想在唐山买到属于自己房子。但对房屋要求很高，条件又不是太好，即使急于买房却拖了很长时间。直到和我接触时房价已涨了很高，愈加难买到适宜了。房源信息：1、红星楼，5层顶，58平米，南北通，84年建传统格局，22.5万，有装修，可直接入住。房主经过卫国路店买到25号小区2层房子，协议签定半月内付款，所以等钱周转。交锋时刻宋女士来电问询，有没有60至80平米价格在20至30万元房子。我先是在房管家里随便找了一套60平米价格较高房源推荐给她，于此同时了解到宋女士两人参与工作很快，她先生在钢厂工作，她是一名老师，她即使对房子说了很多要求，我推断要推荐房子位置必需在两人工作单位之间，依据两人生活条件限定此房为传统房源，平米数不能太大，层次可不是很好，洁净有装修能直接入住，最关键是价格廉价，能贷款房子。我目标找到后，确定房源为红星楼5层顶房子。5月30日下午和房主约好实地看房。在看房前我和卫国路店沟通，得此房主具体情况。知道房主急等用钱，另外房子不够五年因为新政策，必需于31日前过户，不然将拿全税造成房屋更难卖出，价格方面很好谈。见到买主后，我开始刺激用户，对她说，此房早晨有用户看过，正在考虑。又谈到6月1日起实施新税，买房费用全部会涨很多，（其实我知道基础内容，但我却没完全说出，造出一个愈加担心气氛）。当然我和用户关系打很好，用户对我所说话是相当信服。因为这个心理，用户一到此房看到很洁净装修很好，立即看上了。下楼来就要我和房主谈价，用户两口子还是十分谨慎，把价给到20.5万很低，怕掉到里面。我心里清楚她们对买房心急程度，也清楚卖方情况，知已知彼，就立即把房主和用户同叫到店内，这么拍了一下，最终以21万成交。但用户害怕明天过不完户说什么也不签协议，所以约定第二天过户同时签协议。在过户当中我怕跑单，先让用户给房主房款，同时把中介费用2100元一分不少拿到手，这么即防备跑单又拿着用户不少给钱。成交心得1、以逸待劳，不盲目跟着用户要求走。2、利用团体力量，发挥合作精神。假如没有卫国支持就不能顺利签单，但同时也帮助了卫国。3、了解完情况后，利用房主急等用钱事实再趁火打劫打压房款。4、只要是准用户，一定要把握住她们心理，给她合适加压，增强担心感，达成抢购效果。5、利用一切能利用东西，借尸还魂。比如利用正要实施新策，帮助完成签单。6、当机立断不能犹豫。7、和用户打好关系，一定要取得她们信任。案例提供：唐山光明路店 案例八 柳暗花明只因用户随口一言用户分析 买方：张庆，男，23岁，未婚。家里是做意。 因结婚购房，一次性付款 。因为用户是个年轻人，和我们比较说来，有钱，也是个痛快人，现在就在连锁店周围住，联络时也方便。购房需求：四层以下，地理位置要求：通常。价位：2025万。购置力：强。卖方：唐丽，女，25岁，未婚。在交通局工作。父亲也是交通局，想经过卖房盈利。卖房心理：等候。要求一次性付款。房关键面子，说话也痛快，不弄虚作假。房源信息：交通局家眷楼4楼，地理位置：通常。这是一套新房子 价位较高交锋时刻 5月12号，有一位姓张先生来连锁店咨询房源。要求是3室2厅，120140平米，新房，在我们店周围就行，别具体也没要求。看她急忙忙忙样子，说完就想走，于是我直接给她推荐了小康居房子，当初我们有那套房子钥匙。想是这房子大约符合她要求，到了那具体有什么不适合，我再问，这么就知道她需求了。她听了后说了一声：“我过两天有时间再过来吧或给你打电话。” 过了两天，她打了个电话，说要看小康居房子，我就和她约了个时间带她去看房子，她看了后对房子倒是挺满意，就是觉是座独楼，不安全，没有物业。其实我认为那房子毛病还是不少，比如说暖气管是在外面露着，房子周围环境也不是很好。但可能那人很有钱，对那些要求不苛刻。用户给我感觉是价钱贵点她不在意，只要小区安全就行，以后她女好友说2室2厅也行，不一定要3室。这句话对这套三方签单起了决定性作用。当初我脑海中忽然就想起了交通局一套2室2厅房子，我也看过那套房子，110平米，房子，毛坯房，是框架结构，就是价钱有点高。以后我又观望了一会儿，看用户也是犹豫不决，但她女好友似乎不太满意，这时我就有意识给她们介绍了交通局那套2室2厅房子，用户听了后，似乎很有爱好，因为她去过那个地方，也见过那面楼。以后我又给她具体说了一下，房子户型结构。用户就想去看看那房子，于是我就联络了房东约第二天看房。 第二天，我们就去看了交通局那套房子。用户当初一看，她给我感觉是很符合她要求。她女好友也没说话，似乎也相当满意，至于价钱方面，我个人认为是有点高，但用户买房心情很急切，当初也没多说。只是说回去商议一下，然后就走了。又过了一天，用户打来了电话。问起房价事，说能不能廉价。我就认为这房子用户肯定是看上了，于是我问了房东，房东意思是不能低于23万。协议更名时候房东会办理好，还有部分配套设施，这些房东全部会办理好。我一看这情形，当初我就想：既然价钱不能低了，就让用户省点心，把手续这首先事给用户办妥了。随即我就给用户打电话说：“不能低了，不过协议更名和配套设施这一块，我会和房子全部帮您办好，您也不用太费心了，只是来一趟出个面就行了。用户犹豫了一下，就答应了。答应后，我就约了个时间，把双方叫到连锁店内，来谈三方。谈三方时，也是这次交易最困难时候，房东不认可我们协议，就是不愿签，我心情当初也是很急躁，用户也确实想要这套房子，说：“房东不签协议，我们双方也要签份协议，你要对房子产权问题负责。当初局面很僵，我心很担心，没过多长时间，这次三方就以失败而告终。下来我又和房东去沟通，试图说服她签我们三方协议。房东其实也想卖这个房子，以后她说了原因，说这个房子户名是个交通局领导，不想透露她姓名，这下我也明白了。这事要是真话，也很正常。这时我就想只能从用户那突破了，我就实话给用户说了这个事。用户听了后似乎很了解，反应不是很大。说再想想。于是又过了几天，用户忽然打来电话，说房东假如不签三方话，也要单独和我们签个协议。我说：“行，但我们不会对产权负责，只负责帮助您办理更名，配套设施相关部分手续。”以后用户又说：“要是更名地点是在交通局单位里改，过程能够这么走。”用户一说这话，我心情一下子就放松下来，感觉事情有了转机。以后就问了房主，她说肯定是在单位办这些手续。这就算两边全部谈妥了。就剩下办手续了。以后和用户签了个双方协议，注明只帮助用户办理协议和配套设施部分更名，更名后一切后果我们不予负责，并收取了中介费，以后我们一起陪着用户和房东把手续就给办了下来，这单就算完成了。 成交心得1、在看房前要立即了解用户需求，以提升看房效率，假如不行带用户看第一套房子时要细心观察和问询用户对房子不满地方，即便一句话也要留心，细节决定成败。对用户需求要做心中有数，以提升给用户第二次匹配房源成功率，并最终成交。2、在谈三方中，要立即把握用户心理，出现了问题，不要急躁，要冷静下来，仔细分析问题，处理问题。 案例提供： 邢台市邢州路连锁店案例九 强调优势 重视时机 以逸待劳 用户分析买方:李宾芳；男；27岁；未婚；在报社上班；买房前一直住单位宿舍楼，急于买房。要求：不要一楼不要顶楼，地理位置好；9万以内； 购置力弱 ；准备定居在市内；公积金贷款首付5万。 卖方：张忠元；男 ；50岁 ；已婚 ；已退休，刚已经买上新房；价位高；卖房心理急；对付款方法无要求。房源信息： 东西向，一楼 ；位置通常；交锋时刻4月16日我带着用户去看五中对面交通局家眷楼，看完房子后发觉房子有个裂缝，所以没有看上。经过和这个用户交谈我们感觉这是个准用户，所以一直保持着亲密联络。5月14号回访该用户还没有买到房子,于是将新上建国路86号房子推荐给了该用户,用户很感爱好，想去看房子，因为这段时间她已经在别地方看过几套房子，不过全部不太满意，这么我们就抓住她疲惫心理，让她立即买房。约好房主后，中午我带着用户去看房子,看完了房子，用户也没有说什么,不过经过表情看出她对房子满意程度还能够。次日回访该用户说这个房子价钱贵，而且是东西楼不太适宜，我判定她认为房价高。我就说：价钱偏高和东西楼全部不是最关键问题，价钱还能够谈；东西楼不过有两个阳面卧室，房子位置离您上班地方又挺近，买二手房位置是挺关键。新房位置偏,公摊面积大而且要交费用多。您能够将看过房子和这套房子作个比较,不适宜房子我也不带你看了。她说再考虑一下，最晚明天早晨给我们电话。第二天10点来电，她说想再次看看这个房子，再让我们帮她商议一下价钱，于是我就说您带上定金方便表示我们有诚意，用户答应了。我想就这么趁热打铁，于是连协议带了过去，当初房主女儿在家，因为房主一直很忙，说是谈价钱跟她女儿谈。房主因为要用钱交新买房子首付，所以价钱降了很多，原房价9.8万，谈到带家俱9万，不带家俱8.5万，价钱和所留下东西全部谈好了，不过用户说什么也要第二天签协议。我和房主全部很生气。 第二天，回访用户手机临时无法接通；我们立即回访房东，房子还在，应该没跑单。又过了一天，下午这个用户打来电话说就买这套房子了，昨天临时出差了，今天才回来，让约好时间通知她。我们又从失望到期望，立即给房主打电话，和房主约好第二天早上9点，让房主本人带上有效证件来我们店里，可是结果房主没有时间，我们很着急，怕时间长了会有别事发生，迫在眉睫只能让她女儿带着自己和