酒店定位及分析报告模板.doc

产权式酒店定位（操作）分析汇报一、株洲市酒店、宾馆现实状况分析（一）我们调查酒店关键有金德宾馆、国宾大酒店、金龙大酒店、株洲大饭店、绿园大酒店、金全部宾馆、西苑宾馆、新天大酒店、天宏大酒店（在建）。（二）关键分布情况：人民路三家，建设南路四家，河西长江广场两家。（三）各酒店具体情况（见附表）：（四）上各酒店调查情况分析： 入住率高酒店主力客源均为企业用户、商人（商务人士）、机关人员三大块，其中金德、国宾因其地理位置优势，外地来株出差人员入住也占了相当大百分比。入住率比较高酒店关键有新天大酒店、国宾酒店和金德宾馆，平日入住率全部在65%以上，节假日则全部超出了80%，尤其是新天大酒店，平日全部在80%以上。除了上星级服务外，这几家酒店在硬件设施、配套服务务上全部有自己特色。也和上述关键客源销售习惯、消费水平息息相关。 新天、金德、金龙、西苑等三级酒店入住率情况良好，三星级酒店在株洲市有着相当大市场。(五)株洲市在售产权酒店分析1.保利大楼：去年7月份开盘，以投资客为目标用户，销售情况好：和金源酒店合作；采取带租约销售和自用自由选择模式委托出租，以2年多就能收回首期成本，7年多就能收回全部投资为关键，吸引目标用户，同时以有专业酒店进行管理满足自用需求，扩大目标用户。投资总额低（ 42仅8万多一套），首期仅需支付2.5万元，而且，将精装修和购房利润分开计算，淡化投资总额概念。2.天宏大酒店：在国宾对面一个烂尾楼，去年进行改造，采取产权买断方法招商，一直不成功。已卖出面积不到总面积1/10，现已停滞。和任何失败商业项目一样，其失败关键原因是用户对此项目标经营前景信心不足：、洽谈酒店管理企业迟迟没有进场，投资回报率没有保障；、本身就是多年烂尾楼，形象已经大打折扣；、因其是株洲市第一家产权式酒店，市场不成熟，加上推广不力，没有做到“对症下药”，所以在目标用户中影响力不够。二、目标用户分析（一）.销售目标用户：1.（和超市目标用户一致）本市区工薪阶层、公务员等有富余资金，想投资取得收益，不过又没时间经营或无经营经验者。（即和保利新一佳养老铺、供学铺省心投资概念相同）2.中小企业、企业（二）.酒店客源：企业用户、商人（商务人士）、机关人员、外地来株出差人员三、酒店定位分析1.依据株洲市酒店业现实状况和项目周围情况（服装行业商务人士集中），提议定位为三星级。2.主力户型：40平方米占90%（其中包含公摊面积20平方米左右），既符合国家要求标准（旅游涉外饭店星级划分和评定要求四星级以上客房最小面积为20平方米），又有利于产品销售 （投资总额低）。套间60平方米，占10%。3. 通道宽度在2.1米左右。4. 精装修后出售（将装修成本计算在销售价格，估计为300元/平方米）。5.大厅设在市场一楼，面积200平方米左右，停车场负一楼，饮食在群楼五楼和市场共用，提议在塔楼6楼、7楼设置对应文娱、体育配套。四、成本分析及定价依据1.面积计算：大厅面积200平方米 塔楼面积800平方米一层，共0平方米 2.提议销售均价在3100元/。定价依据：采取反推法定价，依据周围市场情况，根据三星级标准估计房价和开房率，算出平均一间客房年毛收入计算公式为：一间客房年毛收入=房价开房率每十二个月天数（365），管理企业毛收益和业主回报根据7：3分摊（参考产权式酒店行业规律得出结论）计算公式为：管理企业毛收益=一间客房年收益0.7，业主回报金额=一间客房年收益0.3，业主回报部分根据投资总额8%回报率，推算出销售价格计算公式为：单位销售价格=每十二个月可回报业主金额(0.0840)。比如：假设房间折后价为180元/天，住房率为60%；则平均每一间40客房年收入为1800.6365=39420元；根据7：3分摊，酒店管理企业毛收益为：394200.7=27594元，可回报给业主金额为394200.3=11826元；根据投资总额固定回报率8%计算，则该客房销售总额为：118260.08=147825元单位销售价格为：14782540=3696元。(具体分析见下页 酒店经营情况和定价分析表)酒店经营情况和定价分析表建筑面积收 益收益分摊可销售价格计算方法（经营情况）房间牌价折扣(折后价)住房率毛收益管理企业毛收益(占70%)回报业主（占30%）总额单位售价40（按50%分摊计算）基础状态2500.8(200)65%474503321514235177937.54448.4450%3650025550109501368753421.88中间状态2500.7(180)60%394202759411826147825369652%34133.3323893.33102401280003200保守状态2500.65(160)60%350402452810512131400328535%20761.2145336228778501946.25上述六种状态平均单位销售价格为：3333元/；按160元/天、开房率60%计算，则平均销售单价为：3285元/；按180元/天，开房率52%计算，则平均销售单价为：3200元/。依据周围市场价格和本项目实际情况，保守估量销售均价可定位在3100元/，即28403340元/之间（6层起价2840元/，每高一层加20元/，包含装修费用）。我们选择参考160元/天、开房率60%、售价3100元/、回报金额10540元/年（即回报率为8.5%）为基准计算（以下全部计算亦同）。这样对目标用户有相当大吸引力（具体分析见投资收益例表）。3.成本和收益分析： 1）.面积：每层800，630层累计0 2）.成本估计：建安成本：1500元/；精 装 修：300元/；广告推广成本：50元/（总计500万元10万）；管理成本：100元/；税 收：155元/（销售单价5%，即31005%=155）；不可预见费用：100元/； 以上累计为：2205元/。3）.估计利润为：（销售单价成本单价）总建筑面积（31002205）0=17900000元五、销售方法（经营模式分析）（结合本项目模拟分析）现在产权式酒店经营模式关键有：1.省心回报型（类似于超市“整租零售”）：业主将所购客房和酒店管理企业签署委托经营协议，将所购客房20年以上经营权全权委托酒店管理企业，由酒店管理企业按客房总价8.5%固定金额每十二个月支付业主投资回报。经营过程中发生各项成本、物业费、税费均由酒店管理企业负担。业主每十二个月可取得酒店管理企业赠予一定数额（设定在投资总额4%左右）住房卡。住房卡消费完后，享受贵宾卡待遇。例：本项目标操作方法：（见投资收益例表）投资收益例表面 积楼 层单价总房价年收入实际收入固定回报率实际回报率固定回报住房卡40203100124000105404960155008.5%12.5%12296011840010064473614800注：因银行按揭利率未定，分析表未计算按揭贷款模式。2.利润共享型：取得年度客房利润分红。业主能够随时使用自己客房，酒店企业仅是在得到业主确定期限内出租该客房，而且在该期限内，业主将取得所购客房套型全部待租客房平均收益。即：业主所购房当日收益=该套型全部客房当日收益该套型当日全部待租客房数业主客房整年收益=业主所购客房每日收益之总和业主将取得利润分红为业主所购房整年收益30%。经营过程中发生各项成本、税费均由酒店经营企业负担。业主能够随时使用自己客房，但必需负担管理等对应基础费用 元/天，其中包含易耗品等 元/日.套（分户型、面积收取）。3.完全自用型 目标用户：企业（中、小型为主） 酒店将按其它客房一样提供各类星级服务，另行签署物业管理协议。 业主须按月交纳物业管理费。物来管理费按 5元/月计收（水、电花费按量计收）。六、销售推出时机分析：纯产权式酒店在株洲市操作应该说还不是很成熟，造势相对有难度，所以，在推广策略上我们应该有所讲究，尽可能在群楼销售时就应用口碑宣传，扩大影响力。加上本项目标超市业态在目标用户、操作手法上全部和产权式酒店基础相同，相对而言，产权式酒店吸引力没有超市大。所以，产权式酒店应避免和超市同期推出。七、结论 （一）酒店定位为三星级，符合市场现实状况，有良好经营前景。 （二）对于产权式酒店销售目标用户而言，有稳定、可观投资回报率是她们关心关键原因，也就是产权式酒店应该更重视后续经营管理。所以，提议从以下多个方面增强产权式酒店销售力和经营力：1、提议聘用客源网络庞大、经营业绩卓著专业酒店管理企业进行经营管理，以保障酒店运行期间丰富客源和丰厚回报。而且，此项工作介入得越早越好。2、提议和一信托投资企业合作，为收益做担保。3、提议加盟专业度假交换系统，建立连锁贵宾卡共享系统(天津泰达度假交换企业)。4.提议产权式酒店销售在群楼销售以后、超市销售之前和上述3项完成后推出。5、因利润分享型操作比较复杂，难以形成对目标用户吸引力，提议本项目采取省心汇报型和完全自用型两种相结合模式操作。.6、提议投资回报率定为： 8.5%(通用标准)。同时每十二个月赠予投资总额4%左右数额住房卡给业主，住房卡消费完后，享受贵宾卡待遇。有利于酒店人气旺盛客源扩大。